目錄TOC\o"1-2"\h\u引言 2一、上海迪士尼樂(lè)園的現(xiàn)狀 2二、上海迪士尼樂(lè)園現(xiàn)行營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 4（一）產(chǎn)品更新慢 4（二）盈利模式單一 4（三）營(yíng)銷渠道單一 4（四）周邊主題公園的威脅 4三、上海迪士尼樂(lè)園現(xiàn)行營(yíng)銷中存在問(wèn)題的原因分析 5（一）缺乏遠(yuǎn)景規(guī)劃 5（二）缺乏盈利模式設(shè)計(jì) 5（三）缺乏多樣化的渠道 5（四）缺乏促銷手段吸引周邊客源 5四、上海迪士尼樂(lè)園營(yíng)銷的4P優(yōu)化策略 5（一）產(chǎn)品優(yōu)化策略 6（二）門票及價(jià)格優(yōu)化策略 7（三）渠道策略優(yōu)化 9（四）促銷策略優(yōu)化 10結(jié)束語(yǔ) 11參考文獻(xiàn) 11

引言2009年，美國(guó)迪士尼總部與上海市政府簽訂了關(guān)于迪士尼項(xiàng)目的框架協(xié)議，這一內(nèi)地首個(gè)迪士尼主題公園預(yù)計(jì)耗資244.8億元，占地約7平方公里，于2016年對(duì)游客開放。對(duì)于我國(guó)的主題公園而言，迪士尼的進(jìn)入意味著巨大的挑戰(zhàn)，因此更應(yīng)該重點(diǎn)研究。上海迪士尼是目前最新的全球性迪士尼樂(lè)園。作為全球第六個(gè)迪士尼樂(lè)園，上海迪士尼樂(lè)園在2011年開建，歷時(shí)5年終于建成，在這五年期間，它遇上了移動(dòng)支付時(shí)代、大數(shù)據(jù)時(shí)代、人工智能化時(shí)代等，它與時(shí)俱進(jìn)的腳步無(wú)疑會(huì)比香港迪士尼樂(lè)園邁得早、邁得好、邁得快。而對(duì)于當(dāng)前追求時(shí)尚感的朋友們來(lái)說(shuō)，最先體驗(yàn)上海迪士尼樂(lè)園的開園樂(lè)趣，那是一種很不錯(cuò)的享受。如何讓上海迪士尼樂(lè)園在未來(lái)更加快速地發(fā)展，給游客們帶來(lái)更好的游玩體驗(yàn)。本文就營(yíng)銷方面在上海迪士尼樂(lè)園的現(xiàn)狀上進(jìn)行分析并結(jié)合4P理論，提出營(yíng)銷策略給上海迪士尼樂(lè)園今后的發(fā)展提供一些幫助。一、上海迪士尼樂(lè)園的現(xiàn)狀作為中國(guó)內(nèi)地的第一個(gè)大型的綜合性游樂(lè)園，上海迪士尼樂(lè)園受到了黨中央、全國(guó)人民以及當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，包括資金、宣傳和服務(wù)等方面。作為最新建成的迪士尼樂(lè)園，它擁有最先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備外，還擁有最前沿潮流的玩法，也有自己的特色，如海盜船寶藏灣、空中飛象、夜光幻影秀、童話時(shí)光等。這些新鮮的玩意，對(duì)于喜愛玩樂(lè)，喜歡視聽盛宴的小朋友來(lái)說(shuō)，最為關(guān)注。因此，上海迪士尼樂(lè)園的定位鎖定就十分明確。（1）直接拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)和周邊經(jīng)濟(jì)。公開資料顯示，上海迪士尼總體項(xiàng)目將包括一座主題公園、兩家酒店、一家零售和餐飲綜合體以及一個(gè)湖泊。上海迪士尼是繼上海世博會(huì)之后的又一重大建設(shè)項(xiàng)目，項(xiàng)目直接投資額約245億元，間接拉動(dòng)的投資規(guī)?；?yàn)榍|級(jí)。（2）填補(bǔ)國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)空白。（3）有助于刺激本土文化產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展。（4）有助于上海和長(zhǎng)三角地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。（5）有助于為上海及周邊地區(qū)創(chuàng)造眾多就業(yè)機(jī)會(huì)。目前，上海迪士尼在全國(guó)各地都設(shè)立代表處，通過(guò)一系列的市場(chǎng)推廣和銷售，擴(kuò)大在內(nèi)地曝光率，傳遞公園優(yōu)勢(shì)和新變化。增強(qiáng)對(duì)內(nèi)地游客持續(xù)吸引力，提升品牌知名度與市場(chǎng)認(rèn)知度，成為上海必游景點(diǎn)之一。本文將對(duì)上海迪士尼樂(lè)園的營(yíng)銷4P策略等進(jìn)行詳細(xì)分析。面對(duì)全國(guó)巨大的市場(chǎng)，上海迪士尼樂(lè)園的產(chǎn)品策略一方面突出上海優(yōu)秀的本土綜合性主題公園，另一方面通過(guò)線上線下的推廣活動(dòng)曝光，增進(jìn)游客對(duì)上海迪士尼樂(lè)園的品牌知名度，宣傳公園景點(diǎn)、節(jié)慶活動(dòng)等新變化，吸引新老游客游玩公園。相對(duì)香港迪士尼，上海迪士尼樂(lè)園與它有較強(qiáng)的差異化，香港迪士尼突出童話世界氛圍，卡通人物和動(dòng)物的形象影響深刻，游樂(lè)設(shè)施相對(duì)溫和，適合情侶和擁有小孩的家庭。上海迪士尼樂(lè)園則是綜合性更強(qiáng)的主題公園，適合老少皆宜，全家暢游。上海迪士尼樂(lè)園采取了“物超所值”的定價(jià)策略。上海迪士尼樂(lè)園門票屬于一票通方式，除公園內(nèi)部分?jǐn)偽挥螒蛲猓珗@內(nèi)的景點(diǎn)、游樂(lè)設(shè)施、表演均可以暢游。（1）從年齡劃分方面，上海迪士尼樂(lè)園門票分為成人票和兒童票。（2）從門票時(shí)效方面，為讓游客體驗(yàn)到超值，上海迪士尼樂(lè)園取消了之前日間和夜場(chǎng)門票區(qū)別，公園從早上開園一直玩到晚上閉園，如果是在萬(wàn)圣節(jié)節(jié)慶活動(dòng)時(shí)間，游客還可以從早上10點(diǎn)玩到晚上11點(diǎn)。（3）從價(jià)格方面，上海迪士尼樂(lè)園與香港迪士尼相比，上海迪士尼樂(lè)園成人門票是370人民幣，香港迪士尼的成人門票是499人民幣，這樣上海迪士尼樂(lè)園為游客提供以接近香港迪士尼2/3的門票價(jià)格去享用更多的娛樂(lè)設(shè)施。加上上海迪士尼樂(lè)園一直與全國(guó)的旅游合作伙伴保持良好關(guān)系，讓他們可以有利潤(rùn)空間，從而提供給游客更具有吸引力的團(tuán)費(fèi)，這就是為什么有那么多旅客和旅行團(tuán)繼續(xù)把上海迪士尼樂(lè)園列入他們的行程中的原因。上海迪士尼樂(lè)園為游客帶來(lái)全球最佳的度假體驗(yàn)，讓每一位游客在主題樂(lè)園、主題酒店、購(gòu)物餐飲娛樂(lè)區(qū)和配套休閑區(qū)中樂(lè)享“不只一日”的沉浸式神奇體驗(yàn)。二、上海迪士尼樂(lè)園現(xiàn)行營(yíng)銷中存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品更新慢上海迪士尼主題公園，原始創(chuàng)意不錯(cuò)，建設(shè)也比較到位，再加上一些炒作，使得開園之時(shí)游人如織，一派火爆的場(chǎng)面。但由于上海迪士尼主題公園建園之初缺少遠(yuǎn)景規(guī)劃，沒(méi)有更多后續(xù)新建項(xiàng)目推出，一陣熱鬧過(guò)后，市場(chǎng)將越來(lái)越難做。（二）盈利模式單一上海迪士尼其經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)算比較先進(jìn)，但實(shí)際其園區(qū)近50家的配套商業(yè)的收益，也只能占到門票收入的15%。因此，上海迪士尼主題公園要改進(jìn)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)不善的局面，必須改變盈利模式單一、單純依靠門票收入的經(jīng)營(yíng)策略，制定一套“靈活多變”的價(jià)格策略，帶動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展。（三）營(yíng)銷渠道單一目前上海迪士尼樂(lè)園的渠道比較單一，主要依靠旅行社，單一的渠道無(wú)形之中增加了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷渠道的單一減緩了營(yíng)銷流通速度，既給不了游客方便，又使渠道管理的成本增加。（四）周邊主題公園的威脅上海屬于一線城市，由于上海地理位置的優(yōu)勢(shì)也帶動(dòng)了周邊地區(qū)的發(fā)展。例如浙江、江蘇和福建等都屬于國(guó)內(nèi)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，每個(gè)都有多種不同類型的游樂(lè)園。如上海歡樂(lè)谷主題、浙江Hellokitty主題樂(lè)園和南京的韓國(guó)樂(lè)天世界等等，都是一些趣味性十足的主題樂(lè)園。這些主題樂(lè)園的發(fā)展將吸引和分散前來(lái)上海游玩的游客資源，對(duì)上海迪士尼樂(lè)園的發(fā)展構(gòu)成一定的威脅。三、上海迪士尼樂(lè)園現(xiàn)行營(yíng)銷中存在問(wèn)題的原因分析（一）缺乏遠(yuǎn)景規(guī)劃主題公園生命周期較短，必須不斷的進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、推陳出新，增加其產(chǎn)品吸引力，來(lái)延長(zhǎng)其生命周期。迪士尼度假區(qū)及周邊區(qū)域的開發(fā)分為三期，迪士尼開園客流預(yù)計(jì)1000萬(wàn)人次。但目前僅僅開發(fā)了一期，二期工程剛剛啟動(dòng)，1-2年內(nèi)上海迪士尼樂(lè)園沒(méi)有新的產(chǎn)品推出（二）缺乏盈利模式設(shè)計(jì)到目前為止，門票收入仍然是各個(gè)國(guó)內(nèi)主題公園最大的收入來(lái)源，收益鏈短，盈利模式單一，是國(guó)內(nèi)主題公園面臨的問(wèn)題。依數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)外迪斯尼公園30％的收入來(lái)源于門票，30％來(lái)自購(gòu)物，40％來(lái)自于其他收入，這是一個(gè)風(fēng)靡全球的主題公園成熟穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)。僅有30％的收入來(lái)源于門票，對(duì)處于發(fā)展初期的中國(guó)主題公園來(lái)說(shuō)，這種經(jīng)營(yíng)模式是很難想象。上海迪士尼樂(lè)園目前僅僅開放了一期設(shè)施，周邊配套設(shè)施缺乏有利保障，迪士尼樂(lè)園酒店和玩具總動(dòng)員酒店兩座主題酒店的建設(shè)也遲遲沒(méi)有竣工，導(dǎo)致盈利模式欠缺，僅僅只能靠門票為此。缺乏多樣化的渠道單一的渠道無(wú)法降低營(yíng)銷成本，提高利潤(rùn)空間。很難形成一個(gè)穩(wěn)定的客源市場(chǎng)，不能將上海迪士尼樂(lè)園的體驗(yàn)直接傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。唯有拓寬營(yíng)銷方式的渠道，提高營(yíng)銷策略的靈活性，建立更加強(qiáng)大的渠道局域網(wǎng)，才能培育大量的潛在客戶。較為簡(jiǎn)單的渠道可以節(jié)約渠道管理成本，較為復(fù)雜的渠道可以開拓更大的市場(chǎng)。用不同的渠道進(jìn)行分銷，會(huì)在贏得更多利潤(rùn)的同時(shí)收取更多游客的直接體驗(yàn)。（四）缺乏促銷手段吸引周邊客源隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們工作的要求越來(lái)越高，面臨的壓力也越來(lái)越大。企業(yè)意識(shí)到給員工減輕壓力才能讓員工工作時(shí)更有積極性，所以企業(yè)會(huì)選擇安排一些休閑活動(dòng)給員工進(jìn)行減壓。長(zhǎng)江三角洲這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地段，有很多新型企業(yè)在此創(chuàng)新發(fā)展，大部分企業(yè)員工都是一些年輕、收入在中等以上的人群。在這個(gè)物質(zhì)基本滿足的時(shí)代，上海迪士尼樂(lè)園給這些企業(yè)、年輕人更多的選擇。如何在周邊的主題樂(lè)園中脫穎而出，吸引周邊客源，成為他們的首選。這就需要強(qiáng)大的促銷手段來(lái)影響消費(fèi)者需求，并帶來(lái)更多的潛在客源。四、上海迪士尼樂(lè)園營(yíng)銷的4P優(yōu)化策略在研究了上海迪士尼樂(lè)園市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析了其當(dāng)前面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，接下來(lái)將根據(jù)4P理論結(jié)合已有的旅游相關(guān)營(yíng)銷研究，提出對(duì)上海迪士尼樂(lè)園在全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化建議，希望對(duì)上海迪士尼樂(lè)園的發(fā)展帶來(lái)幫助，同時(shí)也為其他相關(guān)研究起到拋磚引玉的作用。（一）產(chǎn)品優(yōu)化策略1、強(qiáng)化有吸引力的產(chǎn)品主題公園的游客不斷提高追求新、奇、美，需要主題公園不斷更新、強(qiáng)化新奇產(chǎn)品。目前全國(guó)顧客群體變化，其中“80后”人群在中國(guó)游客中所占的比例高達(dá)56.2%，并且已經(jīng)成為了中國(guó)旅游游客的主體，其帶領(lǐng)小孩旅游已成為中國(guó)旅游的顯著特征。上海迪士尼樂(lè)園需要相應(yīng)市場(chǎng)變化，強(qiáng)化對(duì)小孩有吸引力的產(chǎn)品，這樣將有助于爭(zhēng)取更多的80后親子游家庭客戶。此外，公園需要強(qiáng)化兒童游玩區(qū)域，增加景點(diǎn)內(nèi)容，為兒童在這個(gè)區(qū)域創(chuàng)造歡樂(lè)不斷、游玩不盡的體驗(yàn)感，給予小朋友希望能再次游玩的想法。因此，公園需要強(qiáng)化夢(mèng)幻樂(lè)園，通過(guò)宣傳可以吸引更多到上海迪士尼樂(lè)園游玩的家庭客戶。2、產(chǎn)品電子券化目前上海迪士尼樂(lè)園餐飲、紀(jì)念品、攤位游戲等都是公園除門票外的盈利點(diǎn)。因此，如何將這些產(chǎn)品包裝并有效銷售將是非常重要的工作。綜合其他產(chǎn)品銷售的方法，將產(chǎn)品電子券化是一種有效方式。原因是目前全國(guó)眾多的旅行社代理商已經(jīng)通過(guò)天貓、攜程、去哪兒網(wǎng)等平臺(tái)銷售公園門票，特別是公園電子票銷售，這樣公園會(huì)有很好的電商分銷平臺(tái)去幫助上海迪士尼樂(lè)園門票的銷售。公園設(shè)計(jì)好指定公仔的紀(jì)念品券、攤位游戲折扣券、與動(dòng)物親上加親預(yù)約券，通過(guò)分銷平臺(tái)預(yù)售。比如夢(mèng)幻樂(lè)園項(xiàng)目，目前公園在周一至周五接待團(tuán)隊(duì)客人，周六和周日接待自由行客人，團(tuán)隊(duì)需要提前至少3周進(jìn)行提前申請(qǐng)，提前2周預(yù)付費(fèi)用，以方便安排接待工作。此項(xiàng)目原計(jì)劃通過(guò)團(tuán)隊(duì)銷售方式，但旅行社批發(fā)商在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，全國(guó)旅游團(tuán)隊(duì)客人總是在臨近出行前一周才能確定準(zhǔn)確人數(shù)，而且有部分團(tuán)隊(duì)取消情況，無(wú)法做到及時(shí)提前預(yù)訂，也就影響此項(xiàng)目的推廣。一旦將此項(xiàng)目改為電子券方式，對(duì)此感興趣的全國(guó)自由行客人可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接購(gòu)買，并根據(jù)自身的時(shí)間提前進(jìn)行預(yù)訂，公園只需安排專人接受預(yù)訂和合理安排時(shí)間，這樣既滿足全國(guó)游客對(duì)參與教育保育體驗(yàn)項(xiàng)目的需求，又能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多自由行客人參與。3、上海迪士尼樂(lè)園APP上海迪士尼樂(lè)園的游客大多有這樣體驗(yàn)，認(rèn)為不少項(xiàng)目排隊(duì)等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，特別是機(jī)動(dòng)游戲類項(xiàng)目。因此，在公園即將與上海寬帶攜手打造上海首個(gè)Wi-Fi全覆蓋主題公園的基礎(chǔ)上，公園可以推出一種APP程序，增加游客在園內(nèi)體驗(yàn)，達(dá)到智慧旅游。李國(guó)征在《旅游目的地智能手機(jī)APP旅游信息服務(wù)研究中》指出APP旅游信息服務(wù)體驗(yàn)化設(shè)計(jì)就是在包含基本項(xiàng)目要素的同時(shí)，更要注重情景要素和互動(dòng)要素的合理滲透。二者可以更好的提高用戶體驗(yàn)。從技術(shù)層面而言，LBS技術(shù)為核心技術(shù)功能之一。自助旅游者前往異地旅游過(guò)程中，所需要的信息內(nèi)容交叉最多的便是位置信息。APP需要的功能包括旅游美食、旅游住宿、旅游交通、旅游景區(qū)、旅游購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、旅游行程、投訴反饋。結(jié)合上海迪士尼樂(lè)園自身情況，我認(rèn)為APP分為幾方面功能：第一個(gè)是景點(diǎn)、游樂(lè)設(shè)施、表演介紹，介紹各景點(diǎn)、游樂(lè)設(shè)施、表演的特色，開放時(shí)間，景點(diǎn)導(dǎo)覽、游客評(píng)價(jià)、社交互動(dòng)；第二個(gè)是游玩攻略，方便客人根據(jù)自身情況參考攻略路線；第三個(gè)是預(yù)約功能，游客在了解各景點(diǎn)情況和開放時(shí)間情況下，提供公園人流分布情況、項(xiàng)目排隊(duì)情況信息，每個(gè)項(xiàng)目須等候預(yù)計(jì)時(shí)間，供游客可自由調(diào)配游玩線路和提前預(yù)約游樂(lè)設(shè)施，客人可以根據(jù)自身排隊(duì)情況提前到游樂(lè)設(shè)施，減少等待時(shí)間；第四個(gè)是紀(jì)念品、餐飲、攤位游戲展示，通過(guò)App可以提前了解附近紀(jì)念品店紀(jì)念品類型，這樣客人可以在等候和休息時(shí)瀏覽可能需要的紀(jì)念品；同時(shí)，可以通過(guò)餐飲店提供的菜單了解到可以享用的菜單，以及攤位游戲的促銷信息等等；第五個(gè)是周邊住宿，游客可以根據(jù)上海迪士尼樂(lè)園提供的酒店信息，在線預(yù)訂周邊酒店和迪士尼樂(lè)園酒店；第六個(gè)是交通，支持在線查詢上海迪士尼樂(lè)園到其他上海區(qū)域的交通；第七個(gè)是意見反饋功能，游客可以提出對(duì)公園滿意或不滿意的地方，有助于公園提高自身品質(zhì)和服務(wù)。這樣全國(guó)的游客通過(guò)APP簡(jiǎn)體版本，在公園內(nèi)得到更好游園體驗(yàn)。（二）門票及價(jià)格優(yōu)化策略1、二次入園門票如何鼓勵(lì)全國(guó)自由行游客重游上海，將有助于提升再次游玩上海迪士尼樂(lè)園的入園人次。個(gè)人或者家庭因?yàn)樘接H訪友、購(gòu)物及季節(jié)折扣、商務(wù)會(huì)議、觀光休閑娛樂(lè)、教育考察與培訓(xùn)、公司獎(jiǎng)勵(lì)旅游、體驗(yàn)獨(dú)特文化、品嘗美食、增長(zhǎng)見識(shí)、度蜜月等多種動(dòng)機(jī)赴上海旅游。在公園全國(guó)自由行游客中分為三類：第一類對(duì)上海迪士尼樂(lè)園的體驗(yàn)非常好，希望再次來(lái)到公園是帶家人或朋友來(lái)游玩公園新景點(diǎn)或參加節(jié)慶活動(dòng)等原因；第二類是來(lái)上海以購(gòu)物為主要?jiǎng)訖C(jī)，可能會(huì)再來(lái)也可能不會(huì)再來(lái)公園的游客群體；第三類是很長(zhǎng)時(shí)間不會(huì)到上海迪士尼樂(lè)園再次游玩的游客；從時(shí)間方面，再次游玩的客人可能間隔6個(gè)月至12個(gè)月、12個(gè)月-24個(gè)月、24個(gè)月以上。因此，為鼓勵(lì)6至24個(gè)月的第一類和第二類客人再次游玩，推出2次門票，在之前單次門票的價(jià)格上享受一定折扣。在吸引顧客的條件下，從再次重游和價(jià)格實(shí)惠的角度，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買2次門票。同時(shí)，公園亦可以提前收獲全國(guó)客人未來(lái)入園的收益。2次門票要做好身份識(shí)別，要求實(shí)名制和相片相匹配，建議用旅游通行證、身份證號(hào)作為2次識(shí)別的依據(jù)。2、晨票目前上海迪士尼樂(lè)園全天人流分布不均，上午游客少，下午游客多，特別是15點(diǎn)到閉園前團(tuán)隊(duì)客人居多。下午過(guò)多的人流使游客無(wú)法體驗(yàn)到更多的項(xiàng)目，容易降低游客滿意度，這樣的情況也是游客關(guān)注的問(wèn)題。因此，公園需要引導(dǎo)客人錯(cuò)峰出游，提高游客滿意度。如果推出上午入園的晨票（晨票指定需要上午入園才可以使用），結(jié)合公園階段性的促銷活動(dòng)和宣傳，推出價(jià)格低于正常門票30-50人民幣的晨票，一方面吸引原計(jì)劃入園且對(duì)價(jià)格敏感的人提前入園；另外一方面吸引原計(jì)劃在其他景點(diǎn)游玩的客人，因價(jià)格因素被吸引至上海迪士尼樂(lè)園，增加上海迪士尼樂(lè)園入園人數(shù)，分散下午人流較擁擠情況。3、親子套票目前親子游是作為全國(guó)一種新的旅游活動(dòng)形式，80后的主力消費(fèi)群正逐步帶領(lǐng)自己的小孩通過(guò)旅游的方式，寓教于樂(lè)，增加父母與小孩的感情。據(jù)《螞蜂窩2016年中國(guó)旅游用戶行為分析》最受家長(zhǎng)歡迎的親子目的地依次為上海、廣東、云南等。28%的家長(zhǎng)計(jì)劃在孩子0-3歲時(shí)就開始帶孩子旅行，78%的家長(zhǎng)計(jì)劃在孩子3歲以后帶孩子旅行，82%的家長(zhǎng)表示自己愿意每年帶孩子玩1-3次，43%的家長(zhǎng)選擇5-10天的親子游。目的地的安全性和季節(jié)性是影響家長(zhǎng)做出決定的主要因素。因此，上海是全國(guó)親子游十分受歡迎的目的地，家長(zhǎng)帶小孩出國(guó)每年1-3次,3歲以后的小孩是親子游的主力軍。上海迪士尼樂(lè)園依山傍海，風(fēng)景優(yōu)美，親近大自然，除了現(xiàn)有的多個(gè)景點(diǎn)，還可以參加深入幕后的體驗(yàn)活動(dòng)。此外，就可以通過(guò)各種渠道將樂(lè)園活動(dòng)推廣，使得全國(guó)小孩和家長(zhǎng)眾所周知，并在淡季時(shí)推出親子游套餐門票吸引家庭客戶。為提高公園的入園人數(shù)，在淡季時(shí)，建議親子游套票的購(gòu)買方式是買二贈(zèng)一，兩個(gè)大人付費(fèi)，一個(gè)小童免費(fèi)，推出淡季階段性套餐，不影響旺季的收入。另外，還可以將門票和“與動(dòng)物親上加親”項(xiàng)目捆綁促銷，在親子游套票基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣促銷。全國(guó)親子游的家庭會(huì)1-3次出境游，如果有足夠的活動(dòng)價(jià)格和內(nèi)容吸引，即使在淡季，仍然會(huì)不少的游客參與。4、組合套票由于自由行客人到公園有就餐、紀(jì)念品購(gòu)買、玩攤位游戲等多層次需求，上海迪士尼樂(lè)園可以將這些產(chǎn)品打包成門票+餐券+紀(jì)念品、門票+餐券+攤位游戲、門票+餐券+與動(dòng)物親上加親項(xiàng)目組合，設(shè)計(jì)成不同的組合套票。在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，為每種組合套票定制3個(gè)檔次，通過(guò)階梯價(jià)格折扣給到不同優(yōu)惠力度，鼓勵(lì)有需求的客人在餐飲、紀(jì)念品、攤位游戲、與動(dòng)物親上加親等項(xiàng)目上消費(fèi)。組合套票可進(jìn)行電子化方式，通過(guò)全國(guó)的OTA或天貓等平臺(tái)進(jìn)行在線銷售。渠道策略優(yōu)化1、交通平臺(tái)全國(guó)航空公司作為重要的交通渠道，是上海迪士尼樂(lè)園目前待開拓的渠道之一。上海迪士尼樂(lè)園可以通過(guò)與全國(guó)各航空公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，淡季時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品捆綁銷售。全國(guó)航空公司為增強(qiáng)機(jī)票附加值和提供綜合優(yōu)惠，減少直接降價(jià)促銷的弊端，雙方各自提供部分優(yōu)惠，打造物超超所值的半自由行產(chǎn)品，并可以通過(guò)全國(guó)航空公司的銷售渠道進(jìn)行分銷，進(jìn)一步提高分銷渠道。在提供給全國(guó)航空公司優(yōu)惠部分，可以通過(guò)餐飲、紀(jì)念品等園內(nèi)優(yōu)惠進(jìn)行組合包裝，在門票價(jià)格上不能低于其他渠道銷售價(jià)格，在保障其他渠道利益基礎(chǔ)上，淡季時(shí)與全國(guó)航空公司捆綁綜合優(yōu)惠提高銷售能力。這樣，全國(guó)航空公司給消費(fèi)者銷售機(jī)票時(shí)，提供了綜合吸引力的產(chǎn)品，給消費(fèi)者提供更多選擇，刺激消費(fèi)者購(gòu)買組合產(chǎn)品。校園代理除了旅游社銷售代理以外，還可以通過(guò)校園代理。學(xué)校的學(xué)生也是很大一批客戶群體，現(xiàn)在的家庭條件不僅僅局限于溫飽，很多家庭都已是小康水平。而對(duì)于這一批人群的消費(fèi)心理，同輩的年輕人可能會(huì)更加了解。聘用校園代理成本不高，而且大多也都是學(xué)生作為代理主體。既打開了學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，又拓寬銷售代理的渠道。不僅給學(xué)生購(gòu)票帶來(lái)了更多的方便，也讓上海迪士尼樂(lè)園打響了在學(xué)生市場(chǎng)的知名度。更可以在寒暑假這種淡季，獲取相對(duì)穩(wěn)定的客源。（四）促銷策略優(yōu)化1、媒體推廣魏斌在《主題公園體驗(yàn)營(yíng)銷的步驟與策略研究》中指出，主題公園在新的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，旅游消費(fèi)特征和旅游競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了新的內(nèi)涵，反映在營(yíng)銷上就是更加重視顧客的內(nèi)心感受和體驗(yàn)。游客游玩主題公園本身就是一種體驗(yàn)溝通，但并不是每一種溝通都可以身臨其境。除了服務(wù)、環(huán)境、人員之外，主題公園的體驗(yàn)還可以通過(guò)傳播、標(biāo)識(shí)、聯(lián)合品牌塑造形象。通過(guò)體驗(yàn)媒介在各種富有想象力的體驗(yàn)中真實(shí)感受到主題公園所要傳達(dá)的體驗(yàn)概念，這種體驗(yàn)與真正游玩主題公園的體驗(yàn)存在一定的差距，但通過(guò)體驗(yàn)媒介感受的體驗(yàn)概念是誘發(fā)游客前往主題公園體驗(yàn)的誘因和動(dòng)機(jī)，是主題公園獲取游客的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。結(jié)合上海迪士尼樂(lè)園自身情況，將公園新景點(diǎn)、節(jié)慶活動(dòng)、特色等通過(guò)有效的傳播方式讓游客感受到、體驗(yàn)到快樂(lè)，誘發(fā)游客前往上海迪士尼樂(lè)園體驗(yàn)。2、旅行社推廣上海迪士尼樂(lè)園為提升全國(guó)自由行客人數(shù)量，以及全國(guó)二、三、四線市場(chǎng)發(fā)展空間，旅行社一直是重要的分銷渠道和宣傳合作伙伴。因此，加強(qiáng)旅行社的合作將有助于公園客人數(shù)量上升和宣傳。培訓(xùn)和加大聯(lián)合全國(guó)旅游批發(fā)商，在分銷渠道的旅行社進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，培訓(xùn)公園特色及節(jié)慶活動(dòng)。一方面是全國(guó)旅游批發(fā)商培訓(xùn)，全國(guó)旅游批發(fā)商是上海迪士尼樂(lè)園重要分銷渠道，其銷售人員對(duì)上海迪士尼樂(lè)園動(dòng)態(tài)的了解對(duì)上海迪士尼樂(lè)園的推廣至關(guān)重要，通過(guò)宣傳資料、視頻、圖片，配合人員培訓(xùn)，傳遞公園新變化，增加他們對(duì)公園的興趣，使其成為上海迪士尼樂(lè)園的有效宣傳渠道。全國(guó)旅游批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，他們也需要在制訂產(chǎn)品時(shí)，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，正好結(jié)合上海迪士尼樂(lè)園新景點(diǎn)項(xiàng)目作出差異化的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者。另外一方面是全國(guó)旅行社分銷渠道培訓(xùn)，全國(guó)旅行社分銷渠道的銷售人員多數(shù)未曾到訪過(guò)公園或到訪過(guò)但間隔時(shí)間很長(zhǎng)，平時(shí)全國(guó)旅游批發(fā)商對(duì)他們培訓(xùn)主要以線路產(chǎn)品介紹為主，這樣的全國(guó)旅行社一線銷售人員都不熟悉上海迪士尼樂(lè)園，也就無(wú)法向游客有效推薦。上海迪士尼樂(lè)園聯(lián)合旅游批發(fā)商，將公園特色在公園新景點(diǎn)營(yíng)業(yè)前和節(jié)前活動(dòng)開始前，通過(guò)加強(qiáng)與全國(guó)旅行社合作，提前做好培訓(xùn)工作，讓直接面對(duì)客人的旅行社門市等渠道的銷售人員熟悉公園變化，成為宣傳上海迪士尼樂(lè)園的重要力量。3、聯(lián)盟推廣購(gòu)物及季節(jié)折扣、觀光休閑娛樂(lè)、品嘗美食是內(nèi)地游客赴上海的主要?jiǎng)訖C(jī)，上海迪士尼樂(lè)園可以聯(lián)手上海DFS、海港城等購(gòu)物中心，推出組合上海旅游優(yōu)惠套餐。從目前上海受負(fù)面新聞、購(gòu)物吸引力減弱方面看，導(dǎo)致上海旅游階段性的淡季，需要有相適應(yīng)的促銷活動(dòng)和產(chǎn)品重塑上海旅游的形象，吸引消費(fèi)者關(guān)注。徐家匯美羅城，太平洋百貨，匯金百貨，港匯廣場(chǎng)，第一百貨，東方商廈等是上海知名的購(gòu)物中心，同上海迪士尼樂(lè)園聯(lián)合推廣，將各自的優(yōu)惠進(jìn)行組合，給客戶雙重優(yōu)惠。比如，上海迪士尼樂(lè)園的游客到徐家匯美羅城享受9-9.5折優(yōu)惠，徐家匯美羅城顧客到上海迪士尼樂(lè)園享門票、餐飲、紀(jì)念品優(yōu)惠。同時(shí)，全國(guó)旅游銷售商也希望通過(guò)活動(dòng)待定旅游客人的報(bào)名量，通過(guò)全國(guó)旅行社、OTA宣傳此優(yōu)惠活動(dòng)，將有機(jī)會(huì)帶動(dòng)全國(guó)自由行客人。此外，上海迪