PAGE中國(guó)民航飛行學(xué)院畢業(yè)論文第21頁(yè)1.引言公務(wù)航空是按某一旅客的特殊旅行需求，以專為該旅客設(shè)計(jì)的、最大限度地滿足該旅客旅行要求的航線與班期，向該旅客提供服務(wù)，相對(duì)于公共航空而言，具有更加省時(shí)、高效、靈活、安全、私密、舒適等優(yōu)點(diǎn)，是一種完全個(gè)性化航空服務(wù)。公務(wù)航空的發(fā)展與一個(gè)國(guó)家整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，近5年來，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)年均以10%左右的增長(zhǎng)率持續(xù)高速發(fā)展，改革開放政策深入貫徹實(shí)施，中國(guó)已成為世界上經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，民用航空業(yè)也呈現(xiàn)出逐年上升的勢(shì)頭，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面【1】：1.2006年航空運(yùn)輸繼續(xù)快速發(fā)展，全行業(yè)完成運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量306億噸公里，旅客運(yùn)輸量1.6億人，貨郵運(yùn)輸量349萬噸，分別比上年增長(zhǎng)17.0％、15.5％和13.9％。當(dāng)年共有定期航線1336條，其中國(guó)內(nèi)航線1068條（至香港、澳門航線43條），國(guó)際航線268條。2.2006年全行業(yè)沒有發(fā)生運(yùn)輸飛行事故和空防安全事故。全年發(fā)生飛行事故征候117起，事故征候萬時(shí)率0.35，比上年下降0.05；事故征候萬架次率0.65，比上年下降0.03。2.2006年全行業(yè)平均航班正常率81.48％，比上年下降0.51個(gè)百分點(diǎn)。其中國(guó)內(nèi)航班正常率81.27％，比上年下降0.67個(gè)百分點(diǎn)；國(guó)際航班正常率84.27％，比上年提高0.44個(gè)百分點(diǎn)。3.2006年全行業(yè)固定資產(chǎn)投資260億元。年內(nèi)建成了文山、林芝、那拉提、克拉瑪依、百色（軍民合用）等機(jī)場(chǎng)，完成了北京—西安—成都—昆明航路改造和KU衛(wèi)星通訊網(wǎng)工程；新開工上海浦東機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建、太原武宿機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建、青島流亭機(jī)場(chǎng)飛行區(qū)擴(kuò)建、銀川河?xùn)|機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建等工程。在民航業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，公務(wù)航空也悄悄走進(jìn)人們的視野。到目前為止，以贏利為目的公務(wù)航空公司有5家，部分通用航空公司兼營(yíng)公務(wù)航空業(yè)務(wù)也有數(shù)家，擁有自己公務(wù)飛機(jī)的企業(yè)有4家。中國(guó)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，正吸引著越來越多的國(guó)外跨國(guó)公司的投資，世界500強(qiáng)企業(yè)已有400多家在中國(guó)有獨(dú)資或合資企業(yè)，國(guó)內(nèi)不斷崛起的大型企業(yè)在中國(guó)加入WTO后面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)時(shí)間效率上要求越來越高，這都刺激著中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)。根據(jù)公務(wù)機(jī)業(yè)內(nèi)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)表明，在每1000億美元GDP將產(chǎn)生250架公務(wù)機(jī)的需求量【2】。我國(guó)GDP總量2007年達(dá)到了2.46619萬億美元【3】，中國(guó)無疑是公務(wù)航空最具有潛力的國(guó)家。但是，我國(guó)作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家,國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力還不夠強(qiáng)，特別是人們思想觀念比較落后，空域軍方管制嚴(yán)格，民航基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，一定程度上制約著公務(wù)航空的發(fā)展。公務(wù)航空面臨著巨大機(jī)遇，同時(shí)也面對(duì)現(xiàn)有的復(fù)雜市場(chǎng)情形，我國(guó)公務(wù)航空公司在現(xiàn)階段應(yīng)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷？本文通過利用市場(chǎng)營(yíng)銷的分析方法，對(duì)我國(guó)目前公務(wù)航空公司面臨的宏觀環(huán)境和自身競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行了綜合分析并對(duì)我國(guó)未來5年公務(wù)機(jī)需求做出了市場(chǎng)預(yù)測(cè)，之后借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的成功營(yíng)銷案例，對(duì)我國(guó)公務(wù)航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出了參考意見。2.我國(guó)公務(wù)航空公司市場(chǎng)環(huán)境分析公務(wù)航空企業(yè)要進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，首先要了解、分析營(yíng)銷環(huán)境，這樣才能找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)并制定正確的營(yíng)銷策略。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利蒲?科特勒的定義，營(yíng)銷環(huán)境是由企業(yè)環(huán)境活動(dòng)之外的因素和力量組成的這些因素和力量影響企業(yè)管理人員發(fā)展與保持同目標(biāo)顧客成功交易的能力[4]。2.1公務(wù)航空概念及我國(guó)現(xiàn)有公務(wù)航空公司狀況2.1.1公務(wù)航空及公務(wù)航空公司概念《中華人民共和國(guó)民用航空法》第145條規(guī)定“通用航空，是指民用航空器從事公共航空運(yùn)輸以外的民用航空活動(dòng)，包括從事工業(yè)、農(nóng)業(yè)、漁業(yè)和建筑業(yè)的作業(yè)飛機(jī)以及醫(yī)療衛(wèi)生、搶險(xiǎn)救災(zāi)、氣象探測(cè)、海洋監(jiān)測(cè)、科學(xué)實(shí)驗(yàn)、教育訓(xùn)練、文化體育等方面的飛行活動(dòng)”。公務(wù)航空是通用航空的重要組成部分。公務(wù)航空是按某一旅客的特殊旅行需求，以專為該旅客設(shè)計(jì)的、最大限度地滿足該旅客旅行要求的航線與班期，向該旅客提供服務(wù)，相對(duì)于公共航空而言，具有更加省時(shí)、高效、靈活、安全、私密、舒適等優(yōu)點(diǎn)，是一種完全個(gè)性化航空服務(wù)。而公務(wù)航空公司則是指使用民用航空器為其他企業(yè)、組織和社會(huì)公眾提供公務(wù)機(jī)飛行和公務(wù)機(jī)租賃、代管等服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織【4】。2.1.2我國(guó)現(xiàn)有的公務(wù)航空公司目前，我國(guó)公務(wù)航空公司共有五家，他們是海南航空集團(tuán)金鹿公務(wù)機(jī)有限公司(公務(wù)機(jī)9架：1架灣流IV、4架豪客800XP、1架首相1號(hào)、2架波音737-300、1架豪客850XP)、山東航空彩虹公務(wù)機(jī)公司(公務(wù)機(jī)2架：挑戰(zhàn)者604)、國(guó)航公務(wù)機(jī)公司(公務(wù)機(jī)2架：1架灣流IV、1架里爾45)、上航公務(wù)機(jī)經(jīng)營(yíng)部(公務(wù)機(jī)1架：豪客800XP)和亞聯(lián)公務(wù)機(jī)公司（公務(wù)機(jī)3架：2架灣流200和1架灣流450）。五家公司共有17架噴氣式公務(wù)機(jī)。加上我國(guó)其它領(lǐng)域的共有近70架公務(wù)機(jī)。2.2我國(guó)公務(wù)航空公司市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析2.2.1我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境從當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的狀況來看，保持了良好態(tài)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，外資規(guī)模不斷擴(kuò)大，旅游產(chǎn)業(yè)方興未艾，都對(duì)航空運(yùn)輸發(fā)展起到積極作用。2007年出臺(tái)的宏觀調(diào)控措施會(huì)在2008年呈現(xiàn)積極的累積效應(yīng)，有利緩解國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的突出矛盾，化解經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的不穩(wěn)定因素。背靠多年來我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，煤、電、運(yùn)供給條件的改善，以及國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力供給充分，國(guó)民儲(chǔ)蓄率保持高位；充裕的國(guó)家外匯儲(chǔ)備，拓寬了我國(guó)利用國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩種資源、兩大市場(chǎng)的回旋余地；在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)配置資源的效率會(huì)不斷提升，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的潛能進(jìn)一步加大，社會(huì)總供給與總需求之間有望繼續(xù)保持基本平衡狀態(tài)。總體來看，經(jīng)過近兩年來的宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)已由高速擴(kuò)張期向穩(wěn)定快速增長(zhǎng)期轉(zhuǎn)換。公務(wù)航空是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中產(chǎn)生的，也是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的條件下快速發(fā)展的。公務(wù)飛機(jī)的普及與廣泛使用是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然結(jié)果。反過來，公務(wù)航空的發(fā)展又能促進(jìn)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)的同時(shí)，一大批實(shí)力十分雄厚的國(guó)有、民營(yíng)、私營(yíng)以及中外合資企業(yè)等業(yè)已形成。他們不僅有使用公務(wù)航空的潛在需求，而且具備使用甚至擁有公務(wù)機(jī)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。中國(guó)現(xiàn)有各類大中型企業(yè)數(shù)萬家，僅資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)業(yè)額在10億元以上的大型企業(yè)就有上千家，在境內(nèi)外資本市場(chǎng)上市的企業(yè)也數(shù)量可觀。作為公務(wù)飛行服務(wù)消費(fèi)主體，大型企業(yè)群體的快速增長(zhǎng)與成熟，直接標(biāo)志著公務(wù)航空服務(wù)市場(chǎng)的成長(zhǎng)與成熟。此外，中國(guó)企業(yè)對(duì)外合作的不斷增多也將起到大力促進(jìn)中國(guó)公務(wù)航空發(fā)展的作用。根據(jù)以上分析可知，我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于促成中國(guó)公務(wù)航空進(jìn)入快速發(fā)展期，為公務(wù)航空公司的發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇。2.2.2航空運(yùn)輸業(yè)環(huán)境2006年航空運(yùn)輸繼續(xù)快速發(fā)展，全行業(yè)完成運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量306億噸公里，旅客運(yùn)輸量1.6億人，貨郵運(yùn)輸量349萬噸，分別比上年增長(zhǎng)17.0％、15.5％和13.9％。當(dāng)年共有定期航線1336條，其中國(guó)內(nèi)航線1068條（至香港、澳門航線43條），國(guó)際航線268條；我國(guó)民航旅客周轉(zhuǎn)量高于世界平均增長(zhǎng)水平9.8個(gè)百分點(diǎn)，航空運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量、旅客周轉(zhuǎn)量在國(guó)際民航組織締約國(guó)的排名繼續(xù)保持第二位[1]。在這個(gè)階段，各航空公司忙于定期航班的擴(kuò)張，將會(huì)降低對(duì)公務(wù)航空發(fā)展的關(guān)注，所有資源的配置將優(yōu)先考慮定期航班的發(fā)展。隨著今后幾年內(nèi)航班數(shù)量的大幅增加，國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，乘坐航班出行的人數(shù)急劇上漲，機(jī)場(chǎng)將變得越來越擁擠，高端商務(wù)旅客使用公務(wù)機(jī)的欲望將會(huì)高漲，對(duì)公務(wù)航空的今后發(fā)展將十分有利。2.2.3我國(guó)自然地理環(huán)境我國(guó)國(guó)土面積約960萬平方公里，居世界第三。地勢(shì)西高東低，大致呈三級(jí)階梯，西南部的青藏高原，平均海拔在4000米以上，號(hào)稱“世界屋脊”；第二級(jí)階梯在青藏高原邊緣以東和以北，是一系列寬廣的高原和巨大的盆地，海拔下降到1000～2000米；第三級(jí)階梯在我國(guó)東部，主要是丘陵和平原分布區(qū)，大部分地區(qū)海拔在500米以下。從地形種類上看，我國(guó)山地、丘陵、高原、平原、盆地五種地形齊全，而且每種地形都占一定的比例，其中山地、丘陵、高原的面積最廣，占全國(guó)領(lǐng)土面積的2/3。面對(duì)復(fù)雜的自然地理環(huán)境，客觀上更需要靈活方便的公務(wù)飛行。我國(guó)民航航班飛行的重點(diǎn)是省會(huì)城市，省會(huì)城市之間有的沒有直飛航班，需要等待中轉(zhuǎn)；中小城市之間的中轉(zhuǎn)就更加復(fù)雜，這給公務(wù)航空提供了機(jī)會(huì)，是公務(wù)機(jī)展示優(yōu)勢(shì)好戰(zhàn)場(chǎng)。2.2.4基礎(chǔ)實(shí)施－機(jī)場(chǎng)狀況截至2007年，我國(guó)共有機(jī)場(chǎng)149個(gè)，運(yùn)輸飛機(jī)863架，通用航空飛機(jī)3383架，教學(xué)效驗(yàn)飛機(jī)140架[6]。就發(fā)展公務(wù)航空所需的基礎(chǔ)設(shè)施而言，中國(guó)目前還沒有專供公務(wù)機(jī)使用的機(jī)場(chǎng)，甚至也沒有公務(wù)機(jī)專用的候機(jī)樓。大大限制了公務(wù)機(jī)空速、靈活的特點(diǎn)。在美國(guó)公務(wù)機(jī)可以飛抵5300個(gè)機(jī)場(chǎng)，而定期航班只能到達(dá)558個(gè)機(jī)場(chǎng)，大約70％的定期航班的旅客是通過從排名前30個(gè)主要樞紐機(jī)場(chǎng)進(jìn)行航空旅行的,通用航空的飛行量只占排名前30個(gè)機(jī)場(chǎng)的飛行量的8%[7]。從數(shù)據(jù)上可以看出，90％以上的公務(wù)機(jī)飛行避開了交通擁堵的樞紐機(jī)場(chǎng)，這樣公務(wù)機(jī)的乘客才可以隨心所欲地選擇飛行時(shí)間，并在必要時(shí)改變飛行計(jì)劃。同時(shí)，公務(wù)航空網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋面廣，可供公務(wù)航空用的機(jī)場(chǎng)數(shù)量比定期航班使用的機(jī)場(chǎng)數(shù)量多得多，可以直接飛地目的地，不存在由于航線連接而造成轉(zhuǎn)乘機(jī)地飛行和等待時(shí)間，大大縮短了旅行時(shí)間。由此可見，機(jī)場(chǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)是發(fā)展公務(wù)航空的必要前提。在空域限制的瓶頸突破后，將會(huì)成為限制公務(wù)航空發(fā)展的新瓶頸。2.2.5政治法律環(huán)境分析政治環(huán)境指政權(quán)的性質(zhì)及其實(shí)行的政策，以及政治組織的情況和社會(huì)政治氣氛等。政治環(huán)境是企業(yè)賴以發(fā)展的重要外部條件，它的健全和穩(wěn)定程度制約著企業(yè)家的投資決心。法律是體現(xiàn)統(tǒng)治階級(jí)意志、由國(guó)家制訂或認(rèn)可、并以國(guó)家強(qiáng)制力保證實(shí)施的行為規(guī)范的總和。法律環(huán)境是評(píng)判企業(yè)活動(dòng)的準(zhǔn)則，企業(yè)只有依法進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)，才能受到國(guó)家法律的有效保護(hù)。政治與法律是影響企業(yè)活動(dòng)的重要的宏觀環(huán)境因素。政治因素像一只有形之手，調(diào)節(jié)著企業(yè)活動(dòng)的方向，法律則為企業(yè)規(guī)定商貿(mào)活動(dòng)行為準(zhǔn)則。政治與法律相互聯(lián)系，共同對(duì)企業(yè)的活動(dòng)發(fā)揮影響和作用。與其它民航業(yè)務(wù)一樣，公務(wù)航空的發(fā)展也受到政治法律環(huán)境的影響和制約。以前我國(guó)的政策導(dǎo)向、規(guī)劃制訂和決策上都尚未顧及公務(wù)航空這一領(lǐng)域?？梢哉f，政治法律環(huán)境的落后是造成公務(wù)航空發(fā)展緩慢的主要原因之一。公務(wù)航空是一項(xiàng)特殊的飛行，靈活、方便、快捷是其基本要求，因此在任務(wù)申報(bào)、航線、地面服務(wù)等方面公務(wù)航空與公共航空運(yùn)輸有著截然不同的要求。在飛行標(biāo)準(zhǔn)、適航等方面，都有待政府對(duì)公務(wù)航空制訂更新的標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)，公務(wù)航空飛行任務(wù)申報(bào)程序較復(fù)雜，按規(guī)定使用民用機(jī)場(chǎng)需提前一天申請(qǐng)，軍民合用機(jī)場(chǎng)提前三天申請(qǐng)，使用軍用機(jī)場(chǎng)至少需要提前五至七個(gè)工作日申請(qǐng)，國(guó)際飛行計(jì)劃必須提前三到五個(gè)工作日申請(qǐng)[8]。而在美國(guó)，公務(wù)機(jī)利用非管制空域飛行，只需提前半小時(shí)申請(qǐng)。中國(guó)民航現(xiàn)行的空域管理體制是公務(wù)航空發(fā)展的主要限制因素之一，我國(guó)的空域資源一直由軍隊(duì)管制。從八十年代初開始，隨著民航運(yùn)輸業(yè)的迅猛發(fā)展，中國(guó)的空管體制逐漸有所突破，軍、民航共同管理已經(jīng)成為民航航路資源管理的主流。自2000年開始，已有部分民航航路的指揮與管理權(quán)由軍隊(duì)徹底移交民航。但是民用航空航路還是非常少，一面是部分空域航路擁擠，而與此同時(shí)其他空域的航路卻因軍隊(duì)不對(duì)民航開放而閑置，造成我國(guó)空域資源整體利用率低，空域資源浪費(fèi)嚴(yán)重現(xiàn)象。但是，國(guó)家有關(guān)部門及軍隊(duì)、民航的有關(guān)空管機(jī)構(gòu)都已認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有管理體制對(duì)公務(wù)航空發(fā)展所產(chǎn)生的障礙，正在積極改進(jìn)，中國(guó)公務(wù)航空的運(yùn)行環(huán)境正在逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變。中國(guó)民用航空局表示將一如既往地堅(jiān)持下去，從營(yíng)運(yùn)管理、飛行標(biāo)準(zhǔn)、地面保障、適航管理等方面，制定符合公務(wù)航空特點(diǎn)地規(guī)章和管理方法，推動(dòng)公務(wù)航空事業(yè)的發(fā)展。在飛行標(biāo)準(zhǔn)方面，民航總局借鑒美國(guó)聯(lián)邦航空條令（FAR）的有關(guān)規(guī)則，F(xiàn)AR91部《一般運(yùn)行和飛行規(guī)則》、135部《運(yùn)行要求：通勤飛機(jī)和應(yīng)需運(yùn)行及機(jī)上人員規(guī)定》，發(fā)布了中國(guó)民航規(guī)章CCAR91部《一般運(yùn)行和飛行規(guī)則》和CCAR135部《小型航空器公共航空承運(yùn)人運(yùn)行合格審定規(guī)則》。公務(wù)飛行屬于上述2部規(guī)章的管轄范疇。總之，上述規(guī)章、規(guī)定批準(zhǔn)實(shí)施后，公務(wù)航空有關(guān)企業(yè)的設(shè)立、運(yùn)行的審批、管理的政策、規(guī)定將初步配套，縮短公務(wù)航空的審批過程。有利于推進(jìn)公務(wù)航空的發(fā)展。2.3我國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)需求分析2.3.1我國(guó)公務(wù)航空客戶群體發(fā)展及需求趨勢(shì)（1）現(xiàn)有客戶就目前國(guó)內(nèi)公務(wù)航空市場(chǎng)來看，其客戶群主要包括：國(guó)外著名跨國(guó)企業(yè)和機(jī)構(gòu)的高層人員這也是國(guó)內(nèi)公務(wù)航空最主要的客戶群。根據(jù)有關(guān)人士的估計(jì)，目前中國(guó)公務(wù)機(jī)市場(chǎng)大約80％的客戶是大的跨國(guó)公司，國(guó)內(nèi)客戶只占20％左右。各國(guó)政要國(guó)外的一些國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人和國(guó)際知名人士是公務(wù)機(jī)重要的客戶群。工作性質(zhì)決定了他們對(duì)公務(wù)航空的需求。比如金鹿公司就接待過美國(guó)前國(guó)家安全事務(wù)助理基辛格博士、美國(guó)前國(guó)務(wù)卿黑格將軍、日本前首相海部俊樹首相、荷蘭財(cái)政部長(zhǎng)、南非外交部長(zhǎng)等一批世界知名人士。山東航空公司接待過美國(guó)前總統(tǒng)卡特夫婦、新加坡前總統(tǒng)王鼎昌先生、泰國(guó)詩(shī)琳通公主等外國(guó)政要。各種高級(jí)外交團(tuán)組、大型國(guó)際組織、國(guó)際知名人士以及國(guó)內(nèi)政府機(jī)構(gòu)都是公務(wù)飛行的重要客戶來源。國(guó)內(nèi)著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)也有一些企業(yè)和機(jī)構(gòu)開始使用公務(wù)機(jī)，如鳳凰衛(wèi)視、青島海爾、深圳華為等。社會(huì)人士包括娛樂界和體育界的著名人物和社會(huì)團(tuán)體的重要人士。比如，國(guó)際影星成龍、劉德華就曾經(jīng)使用過山東航空公司的公務(wù)飛機(jī)。其他社會(huì)機(jī)構(gòu)醫(yī)療急救飛行是公務(wù)航空的重要組成部分。金鹿航空曾承擔(dān)過幾百架次的國(guó)際醫(yī)療急救飛行任務(wù)。這類業(yè)務(wù)的客戶既存在于國(guó)際國(guó)內(nèi)各種救援組織中，也存在于出現(xiàn)突發(fā)事件，需要緊急救援的任何機(jī)構(gòu)中。這一類客戶群是不確定的，可能在任何時(shí)候在任何需要的組織中出現(xiàn)。（2）潛在客戶群分析國(guó)內(nèi)潛在的客戶群分析對(duì)中國(guó)的公務(wù)類航空公司來說，一方面可以從以往的固定航班旅客中挖掘客戶群，尤其是那些定期租用民航班機(jī)的企業(yè)和公司和一些頭等艙的?？停涣硪环矫?，也要開發(fā)公務(wù)航空的新客戶群，在新興企業(yè)和新興市場(chǎng)中去尋找商機(jī)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在《財(cái)富》500強(qiáng)中，有341家使用公務(wù)機(jī)，僅前100強(qiáng)中就有88家使用公務(wù)機(jī)。目前，《財(cái)富》500強(qiáng)中已有近400家在中國(guó)建立了公司。中國(guó)加入WTO后，會(huì)有更多世界500強(qiáng)企業(yè)在中國(guó)開展業(yè)務(wù)。這些外企執(zhí)行官和管理者已養(yǎng)成了乘公務(wù)機(jī)的習(xí)慣，到了中國(guó)仍會(huì)如此，中國(guó)公務(wù)機(jī)市場(chǎng)前景看好。在中國(guó)，國(guó)有大中型企業(yè)仍然是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的骨干力量，占國(guó)民生產(chǎn)總值的三分之一強(qiáng)，是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)支柱。隨著中國(guó)對(duì)外開放的深化，國(guó)企的經(jīng)營(yíng)逐漸與世界接軌，這類具備使用公務(wù)機(jī)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是缺乏使用意識(shí)和群體氛圍的公務(wù)機(jī)潛在客戶群，是未來進(jìn)行公務(wù)機(jī)市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷的首選。中國(guó)一批民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)發(fā)展為年銷售額數(shù)億甚至數(shù)十億元人民幣的大企業(yè)。這些民營(yíng)企業(yè)具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，思想觀念與國(guó)際化接軌，出于業(yè)務(wù)效率的考慮，他們會(huì)是公務(wù)機(jī)的積極響應(yīng)者。另外，各級(jí)政府在執(zhí)行緊急政府公務(wù)，處理突發(fā)危機(jī)事件時(shí)都可能使用公務(wù)包機(jī)。尤其出于保密和方便的考慮，更有選擇公務(wù)機(jī)的可能。政府使用公務(wù)機(jī)將是提高政府行政效率的必然趨勢(shì)。2.3.2我國(guó)公務(wù)航空需求市場(chǎng)預(yù)測(cè)(1)市場(chǎng)潛能的定量預(yù)測(cè)從客戶購(gòu)買能力角度預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛能是從行業(yè)的角度考慮某一產(chǎn)品的市場(chǎng)需求的極限值，它是企業(yè)制定營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)。我們可從國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力及發(fā)展水平預(yù)測(cè)公務(wù)機(jī)市場(chǎng)的整體潛能。我們選取GDP作為一國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的衡量指標(biāo)。比較美國(guó)GDP增長(zhǎng)率和公務(wù)機(jī)增長(zhǎng)率(圖2-1)，可看出，兩者基本保持了同等比例的增長(zhǎng)。所以我們可以做出假設(shè)l：中國(guó)的公務(wù)機(jī)增長(zhǎng)率與中國(guó)的GDP保持同等增長(zhǎng)比率。從圖2-2，我們可以看出中國(guó)經(jīng)濟(jì)從9O年代以來一直保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度達(dá)到8％—10％，所以我們可以做出假設(shè)2：我國(guó)未來五年的GDP的增長(zhǎng)水平保持在10％。但是按照可比價(jià)格計(jì)算的GDP總量，中國(guó)約為美國(guó)的十分之一，進(jìn)而可得到假設(shè)3：我國(guó)公務(wù)機(jī)的市場(chǎng)潛力應(yīng)為美國(guó)的十分之一。所以從美國(guó)的公務(wù)機(jī)發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，比較中美兩國(guó)GDP總量，采用類推分析法，我們可以粗略估算未來五年中國(guó)公務(wù)機(jī)市場(chǎng)潛力在1300架。2-1[9]美國(guó)通用航空數(shù)量增長(zhǎng)趨勢(shì)2-2中美GDP增長(zhǎng)率（2）考慮客戶的購(gòu)買意愿進(jìn)行預(yù)測(cè)這里客戶主要考慮企業(yè)客戶，因?yàn)榭鐕?guó)企業(yè)是公務(wù)航空公司的主要客戶，上文提到的約占80%。BusinessMarketingResearch的研究表明，年收入超過l億美元的公司中有7O％還沒有正式考慮是否要使用公務(wù)機(jī)運(yùn)輸。所以如果有能力需要公務(wù)機(jī)的企業(yè)中僅有3O％愿意購(gòu)買，則我國(guó)公務(wù)機(jī)的市場(chǎng)需求為390架次左右。對(duì)市場(chǎng)潛能預(yù)測(cè)結(jié)果的定性修正上面預(yù)測(cè)得到的390架，是在中美兩國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)處于同等成熟的條件下，按照國(guó)家綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力測(cè)算出來的市場(chǎng)潛量。一個(gè)不容忽略的事實(shí)是，中國(guó)的公務(wù)機(jī)市場(chǎng)才剛剛起步，存在很多制約公務(wù)航空發(fā)展的因素，所以我國(guó)公務(wù)機(jī)的真實(shí)市場(chǎng)潛力并沒有390架那么大。因此結(jié)合我國(guó)具體情況，綜合考慮影響我國(guó)公務(wù)航空的幾大因素，我們可采用組合法修正上述結(jié)果。eq\o\ac(○,Ⅰ)方法簡(jiǎn)介我們可將影響我國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)發(fā)展的因素分為4類：即與公務(wù)航空有關(guān)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和技術(shù)與資源環(huán)境。我們前面的定量預(yù)測(cè)，是基于對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的3項(xiàng)基本假設(shè)進(jìn)行的，因此在修正上述預(yù)測(cè)時(shí)，我們不再討論經(jīng)濟(jì)環(huán)境。公務(wù)航空的社會(huì)文化環(huán)境指，公務(wù)航空市場(chǎng)的主要消費(fèi)者的行為標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)觀念、生活方式和目標(biāo)等等。在我國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)，其主要體現(xiàn)為企業(yè)對(duì)公務(wù)航空的購(gòu)買意愿。我們按照慣例，由低到高將其劃分為3個(gè)等級(jí)：拒絕、接受和青睞。公務(wù)航空的政策法律環(huán)境指，政府對(duì)公務(wù)航空的政策、法令和管理?xiàng)l例等。該環(huán)境與技術(shù)與資源環(huán)境關(guān)系密切，如果一國(guó)的政策法律環(huán)境對(duì)公務(wù)航空很支持，且已形成規(guī)范成熟的體系，那么政府會(huì)加大對(duì)公務(wù)航空條件的投入力度，該國(guó)公務(wù)航空的技術(shù)和資源環(huán)境也會(huì)大大改善，因此我們將公務(wù)航空的技術(shù)與資源環(huán)境與公務(wù)航空的政策法律環(huán)境一起歸為公務(wù)航空的運(yùn)營(yíng)環(huán)境因素中。對(duì)于公務(wù)航空的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，我們也將其劃分為3個(gè)等級(jí)：限制、鼓勵(lì)和成熟。成熟公務(wù)航空運(yùn)營(yíng)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境青瞇成熟公務(wù)航空運(yùn)營(yíng)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境青瞇接受拒絕鼓勵(lì)限制eq\o\ac(○,A)14eq\o\ac(○,J)7—— eq\o\ac(○,M)●2 5 C 8——3 6 9圖2-3以組合法構(gòu)造我國(guó)公務(wù)航空未來市場(chǎng)趨勢(shì)矩陣eq\o\ac(○,Ⅱ)各區(qū)間特征描述從圖中可以看出，公務(wù)機(jī)的發(fā)展環(huán)境按照兩類因素的3種層次可以分為9個(gè)區(qū)間。其中區(qū)間3和區(qū)間7，在實(shí)踐中幾乎不存在，因而不予討論。下面，僅就其余7個(gè)區(qū)間，進(jìn)行特征描述。區(qū)間l：公務(wù)機(jī)運(yùn)營(yíng)環(huán)境是成熟的，具備完善的配套設(shè)施，如機(jī)場(chǎng)設(shè)施、維修和地面服務(wù)、專業(yè)的飛行員和管理人員等，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完全能夠配合公務(wù)航空市場(chǎng)的發(fā)展；同時(shí)，國(guó)家制訂了完備的法律法規(guī)來規(guī)范公務(wù)航空市場(chǎng)，市場(chǎng)有序；國(guó)家政策寬松，市場(chǎng)進(jìn)出容易。在社會(huì)文化環(huán)境方面，公務(wù)航空已經(jīng)成為一種普遍的交通工具，企業(yè)青睞公務(wù)航空，購(gòu)買公務(wù)機(jī)的意愿很強(qiáng)烈。該區(qū)間的典型代表是美國(guó)，在矩陣中的位置為圈A。區(qū)間2：公務(wù)機(jī)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境是成熟的，政府政策和技術(shù)資源都完全滿足公務(wù)航空發(fā)展的需要。但是不是所有的企業(yè)都愿意接受公務(wù)航空這種方式，還沒有形成公務(wù)航空的市場(chǎng)氛圍，企業(yè)購(gòu)機(jī)意愿不強(qiáng)。該區(qū)間的典型代表是馬來西亞，在矩陣中的位置為圈M。區(qū)間4：公務(wù)機(jī)運(yùn)營(yíng)環(huán)境處于發(fā)展階段，政府的政策是鼓勵(lì)和支持公務(wù)航空發(fā)展，正在或者已經(jīng)出臺(tái)了很多有利于公務(wù)航空發(fā)展的法律法規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)基本滿足公務(wù)航空發(fā)展的需要，但機(jī)場(chǎng)設(shè)施、地面服務(wù)和專業(yè)人員仍然比較缺乏，需要進(jìn)一步的發(fā)展。在社會(huì)文化環(huán)境方面，企業(yè)都比較青睞公務(wù)航空這種商務(wù)交通方式，購(gòu)買公務(wù)機(jī)的意愿也比較強(qiáng)烈，已經(jīng)基本形成公務(wù)航空的市場(chǎng)氛圍。該區(qū)域的典型代表是日本，在矩陣中的位置為圈J。區(qū)間5：公務(wù)機(jī)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境尚處于發(fā)展中，國(guó)家鼓勵(lì)和支持公務(wù)航空的發(fā)展，并已經(jīng)或者正在制訂有利于公務(wù)航空發(fā)展的法律法規(guī)政策?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)還不能滿足公務(wù)航空發(fā)展的需要，缺乏足夠的機(jī)場(chǎng)設(shè)施，地面服務(wù)和專業(yè)人員。大部分企業(yè)都能夠接受公務(wù)航空這種方式；企業(yè)也有一定的購(gòu)機(jī)意愿，但是還沒有形成公務(wù)航空的市場(chǎng)氛圍。區(qū)間6：公務(wù)機(jī)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境處于發(fā)展之中，雖然政府鼓勵(lì)和支持公務(wù)航空的發(fā)展，企業(yè)的購(gòu)機(jī)意愿卻不強(qiáng)烈，大部分企業(yè)都拒絕使用公務(wù)航空這種商務(wù)旅行方式。區(qū)間8：雖然部分企業(yè)愿意接受公務(wù)航空這種商務(wù)旅行方式，但是卻受到政府的限制，缺乏發(fā)展公務(wù)航空需要的資源。公務(wù)飛機(jī)與公務(wù)旅行SPECIALREPORT區(qū)間9：公務(wù)航空完全沒有發(fā)展的可能，政府限制、沒有什么基礎(chǔ)設(shè)施、企業(yè)也拒絕使用這種商務(wù)方式。這是對(duì)公務(wù)航空發(fā)展最不利的區(qū)間。eq\o\ac(○,Ⅲ)對(duì)中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)未來5年定量預(yù)測(cè)的修正按國(guó)際市場(chǎng)研究慣例，可以把公務(wù)航空市場(chǎng)劃分為導(dǎo)人期、發(fā)展期、成熟期和衰退期。當(dāng)今世界公務(wù)航空市場(chǎng)處于發(fā)展期向成熟期的轉(zhuǎn)變，而美國(guó)等航空強(qiáng)國(guó)已經(jīng)達(dá)到成熟期的鼎盛時(shí)期。在前面的市場(chǎng)潛能預(yù)測(cè)中，通過宏觀預(yù)測(cè)得到我國(guó)未來五年公務(wù)航空市場(chǎng)的需求量為390架，這是在我國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)處于與美國(guó)類似的成熟期的基礎(chǔ)上得到的。但實(shí)際上中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)尚處于導(dǎo)入期階段，近幾年來，中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)有了較大的發(fā)展。一方面，政府持支持態(tài)度，已經(jīng)著手于起草公務(wù)航空的有關(guān)法律法規(guī)；而且意識(shí)到了空中管制對(duì)公務(wù)航空發(fā)展的制約，會(huì)考慮適當(dāng)放開空域資源，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。為我國(guó)公務(wù)航空的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了有利條件。所以我國(guó)公務(wù)航空的運(yùn)營(yíng)環(huán)境屬于“鼓勵(lì)”水平。另一方面，我國(guó)潛在的公務(wù)航空消費(fèi)群體開始接受公務(wù)航空消費(fèi)了。我國(guó)的許多外商投資企業(yè)都是公務(wù)航空的經(jīng)常消費(fèi)者，而且已有一些國(guó)內(nèi)企業(yè)為了更好地開展業(yè)務(wù)，率先使用了公務(wù)航空。所以，我國(guó)公務(wù)航空的社會(huì)文化環(huán)境屬于“接受”層面。中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)目前處在上述發(fā)展矩陣的第5區(qū)間(圖2-4矩陣中的C圈)。中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)未來5年的發(fā)展趨勢(shì)肯定是擴(kuò)張向上的，其發(fā)展軌跡應(yīng)在發(fā)展矩陣的箭頭方向。按照國(guó)內(nèi)公務(wù)專機(jī)的服務(wù)定價(jià)，以7個(gè)座位的公務(wù)專機(jī)為例，該機(jī)型每飛行小時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為20000—30000元人民幣(不包括等待過夜時(shí)間及其他服務(wù)的費(fèi)用)，另依據(jù)國(guó)際公務(wù)專機(jī)通常年飛行時(shí)間，每架飛機(jī)年飛行在500小時(shí)左右，那么未來我國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)總值將可以達(dá)到48億元人民幣。公務(wù)航空運(yùn)營(yíng)環(huán)境公務(wù)航空運(yùn)營(yíng)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境青瞇社會(huì)文化環(huán)境青瞇接受拒絕鼓勵(lì)限制成熟360架1 4 7 2285 ●C85 3 6 9圖2-4我國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)矩陣分析2.4我國(guó)公務(wù)航空公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析波特五種力量模型分析營(yíng)銷戰(zhàn)略大師邁克爾.波特認(rèn)為：一個(gè)行業(yè)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面源于其內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。一個(gè)行業(yè)內(nèi)存在著五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量，即潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品、供方、買方以及現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。五種力量的合力決定了公務(wù)航空運(yùn)輸業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度及其利潤(rùn)率，最強(qiáng)的一種或幾種力量占著統(tǒng)治地位并對(duì)戰(zhàn)略構(gòu)成起決定性作用。圖2-5波特五種力量模型2.4.1供應(yīng)商議價(jià)能力公務(wù)航空公司的主要供應(yīng)商可分為飛機(jī)供應(yīng)商、航油供應(yīng)商和機(jī)場(chǎng)。當(dāng)今的噴氣公務(wù)機(jī)產(chǎn)品供給主要有塞斯納(Cessna)、龐巴迪(Bombardier)、雷神飛機(jī)（Raytheon）、灣流（Gulfstream）、達(dá)索(Dassault)五家制造商壟斷。航空公司一旦選用某型號(hào)飛機(jī)作為其機(jī)隊(duì)主力機(jī)型，由于同廠商、同系列飛機(jī)具有在部件、操作、維護(hù)和培訓(xùn)等方面的通用性，且航空公司為保證機(jī)隊(duì)正常運(yùn)行須保持足夠的、專用性極高的航材儲(chǔ)備，在此后新進(jìn)飛機(jī)時(shí)，若航空公司轉(zhuǎn)而選擇其他廠商，則轉(zhuǎn)換成本過高;因此，飛機(jī)供應(yīng)商的議價(jià)能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于航空公司的，尤其對(duì)于我國(guó)公務(wù)航空公司，受規(guī)模和資金的限制，一次采購(gòu)飛機(jī)的數(shù)量不會(huì)太大，在目前顯然不是飛機(jī)供應(yīng)商的主要客戶，供應(yīng)商更是要自己抬高身價(jià)。由于國(guó)內(nèi)航油市場(chǎng)由中國(guó)航空油料集團(tuán)公司壟斷，雖然航油出廠價(jià)由國(guó)家發(fā)改委根據(jù)新加坡市場(chǎng)航油價(jià)格變化統(tǒng)一制定，但由于獨(dú)家壟斷的市場(chǎng)格局，中國(guó)航空油料集團(tuán)公司在航油定價(jià)中的控制力非常強(qiáng)大，航空公司只能被動(dòng)接受市場(chǎng)價(jià)格，基本沒有議價(jià)能力可言。機(jī)場(chǎng)屬地化改革前，絕大部分機(jī)場(chǎng)均由民航總局管理，機(jī)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的壓力不大，為航空公司提供的各項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用均按民航總局財(cái)務(wù)司制定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收取，但屬地化管理后，機(jī)場(chǎng)相繼改組為公司制企業(yè)，自負(fù)盈虧，且屬地化管理使機(jī)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)融入了地方經(jīng)濟(jì)，地方政府為了本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展或改善投資環(huán)境，多會(huì)促使機(jī)場(chǎng)采取一些比較靈活的、市場(chǎng)化的策略，尤其是地處西部偏遠(yuǎn)地區(qū)、經(jīng)營(yíng)比較困難的支線機(jī)場(chǎng)，往往為了吸引航空公司多飛從而增大業(yè)務(wù)量，會(huì)在收費(fèi)上給予航空公司一定的優(yōu)惠空間，因此可以說，機(jī)場(chǎng)的議價(jià)能力較屬地化改革前已有了一定程度的降低。但是公務(wù)航空消費(fèi)者還可能要到達(dá)的地方?jīng)]有民用機(jī)場(chǎng)，只能選擇軍用機(jī)場(chǎng)，對(duì)軍用機(jī)場(chǎng)的議價(jià)能力更是沒有無能力可言。2.4.2購(gòu)買者議價(jià)能力公務(wù)航空的客戶群集中在國(guó)內(nèi)外著名跨國(guó)企業(yè)的高層人員、各國(guó)政要、社會(huì)重要人事和急救機(jī)構(gòu)等，他們擁有著較強(qiáng)的信息收集能力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并要求提供專門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以消費(fèi)者具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。但是這些客戶的價(jià)格彈性較低，為公務(wù)航空公司獲得利潤(rùn)留有很大空間。2.4.3替代產(chǎn)品的威脅公務(wù)航空公司所提供的主要是省時(shí)、高效、靈活、安全、私密、舒適的運(yùn)輸服務(wù)，在替代產(chǎn)品方面的壓力主要來源于信息技術(shù)、高速鐵路和定期航班。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，可視電話、電話會(huì)議、電子郵件等新的公商務(wù)溝通手段被廣泛采用，企業(yè)出于成本和效率的考慮，將會(huì)更多地采用此類溝通手段而減少乘飛機(jī)出行的次數(shù);另外，在國(guó)內(nèi)的短線運(yùn)輸上，較低的運(yùn)輸成本和較多的班次無疑給高速鐵路和定期航班運(yùn)輸帶來了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是在國(guó)內(nèi)偏遠(yuǎn)地區(qū)、國(guó)際運(yùn)輸和緊急事件中公務(wù)航空有著極大的優(yōu)勢(shì)。2.4.4新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的威脅一是國(guó)內(nèi)公共運(yùn)輸航空公司，憑借著已有的品牌、人才、渠道、飛機(jī)的運(yùn)行管理、使用維護(hù)上規(guī)模等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，涉足公務(wù)航空業(yè)，如東方航空公司也都探討過進(jìn)入公務(wù)航空的可能性，是未來市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者；二是國(guó)外比較成熟的公務(wù)航空公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。比如世界上最大的公務(wù)機(jī)運(yùn)行公司NETJET早已對(duì)中國(guó)市場(chǎng)虎視眈眈，它的核心業(yè)務(wù)是公務(wù)機(jī)“部分產(chǎn)權(quán)”項(xiàng)目，它的客戶及運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)遍布全世界，但由于我國(guó)對(duì)民航對(duì)外資的限制，至今沒有在中國(guó)部署公務(wù)機(jī)，無法對(duì)自己的客戶在中國(guó)提供服務(wù)。早在幾年前，它已經(jīng)開始了開拓中國(guó)市場(chǎng)的步伐，積極參與了CCAR-91部的制定工作，成功地把“部分產(chǎn)權(quán)”的模式納入了該規(guī)章地管理范圍，為將來在中國(guó)開展業(yè)務(wù)鋪平了道路。隨著我國(guó)民航業(yè)對(duì)外開放力度的加大，NETJET將會(huì)進(jìn)入中國(guó)的公務(wù)航空市場(chǎng)。這些成熟的公務(wù)航空公司憑借著多年的運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)、遍布全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，將對(duì)現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)公務(wù)航空公司形成極大的威脅。2.4.5現(xiàn)有公務(wù)航空公司的競(jìng)爭(zhēng)目前，我國(guó)公務(wù)航空公司共有五家，他們是海南航空集團(tuán)金鹿公務(wù)機(jī)有限公司、山東航空彩虹公務(wù)機(jī)公司、國(guó)航公務(wù)機(jī)公司、上航公務(wù)機(jī)經(jīng)營(yíng)部和亞聯(lián)公務(wù)機(jī)公司。其總部分別分布在海南、山東、北京、上海、深圳。海南航空的金鹿公務(wù)機(jī)有限公司由于最早進(jìn)入公務(wù)航空市場(chǎng)，所以幾乎一統(tǒng)中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)，占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額，并且形成了一定的品牌和資源優(yōu)勢(shì)。山東航空的彩虹公務(wù)機(jī)有限公司雖然成立不久，但經(jīng)營(yíng)的氣魄不小，并且通過與世界一流的公務(wù)機(jī)公司合作，加強(qiáng)其在國(guó)際公務(wù)包機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)有利于學(xué)習(xí)國(guó)際一流的公務(wù)機(jī)管理運(yùn)營(yíng)方法與經(jīng)驗(yàn)，確保公司的整體服務(wù)水平保持國(guó)際水準(zhǔn)。上海航空公司有著地理優(yōu)勢(shì)，上海作為我國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)中心城市，投資環(huán)境日趨完善，跨國(guó)公司云集，本地和其它省市“落滬”的實(shí)力派企業(yè)也越來越多，因而極具有發(fā)展公務(wù)航空消費(fèi)的空間。國(guó)際航空公司公務(wù)機(jī)分公司是較晚進(jìn)入公務(wù)機(jī)市場(chǎng)的，但憑借著國(guó)航多年來執(zhí)行專機(jī)任務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)良的安全飛行記錄，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成較大的威脅。亞聯(lián)公務(wù)機(jī)公司是2007年4月成立的，將充分利用深圳航空的品牌服務(wù)和人才優(yōu)勢(shì)，深圳與香港相連的地理資源，秉承“深耕航空、服務(wù)高端”的執(zhí)著信念，積極打造一支國(guó)際化的公務(wù)機(jī)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，公司目標(biāo)是爭(zhēng)取在3年內(nèi)成為亞洲最大的公務(wù)航空公司，5年成為亞太地區(qū)一流的公務(wù)航空公司，占領(lǐng)中國(guó)公務(wù)航空市場(chǎng)50％以上的份額。我國(guó)五家公務(wù)航空公司分布相對(duì)分散，每個(gè)公司在其各自地區(qū)有著既得利益，目前五家公司相互之間競(jìng)爭(zhēng)不大，但是公務(wù)航空的靈活性，每個(gè)公司都可以在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)隨著每個(gè)公司的發(fā)展，必然向外擴(kuò)張市場(chǎng)，在其它城市或地區(qū)設(shè)立營(yíng)業(yè)部，伴隨著國(guó)內(nèi)外潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入此行業(yè)，我國(guó)的公務(wù)航空市場(chǎng)同樣會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)面。3.我國(guó)現(xiàn)有公務(wù)航空公司營(yíng)銷存在的問題3.1制約公務(wù)航空發(fā)展的因素前文討論了我國(guó)公務(wù)航空的宏觀和微觀環(huán)境，分析了我國(guó)公務(wù)航空的發(fā)展趨勢(shì)，但是我國(guó)存在的制約公務(wù)航空發(fā)展因素不可忽視，我認(rèn)為制約我國(guó)公務(wù)航空發(fā)展的因素主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不牢固改革開放30年來，尤其是近今年，雖然中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)年均以10％以上的增長(zhǎng)率持續(xù)高速發(fā)展，但平均水平不高。雖然有眾多國(guó)外企業(yè)紛紛開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)也有不少企業(yè)步入世界500強(qiáng)行列，但對(duì)公務(wù)航空而言，要想形成規(guī)模效驗(yàn)還為時(shí)尚早，有意愿使用公務(wù)機(jī)的企業(yè)和個(gè)人并不多。（2）人們思想觀念陳舊公務(wù)飛行這一概念的積極意義在中國(guó)目前仍然是模糊不清的，在一般人的眼中，公務(wù)飛行是一種特權(quán)和舒適，因而也是一種毫無必要的奢侈行為。（3）空域資源沒有得到有效而充分的利用空域管理的嚴(yán)格限制使公務(wù)航空的方便快捷的作用難以充分體現(xiàn)，制約了公務(wù)機(jī)的使用和發(fā)展。（4）基礎(chǔ)設(shè)施不完善目前，我國(guó)共有機(jī)場(chǎng)148個(gè)，而美國(guó)，大大小小的機(jī)場(chǎng)有上萬個(gè)，可供公務(wù)機(jī)使用的機(jī)場(chǎng)有5300個(gè)。機(jī)場(chǎng)數(shù)量與我國(guó)的國(guó)土面積和人口資源極不相稱，使得公務(wù)機(jī)在中國(guó)無法勝任“提高效率的工具”這一角色。（5）公務(wù)機(jī)進(jìn)口稅率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型飛機(jī)的進(jìn)口稅率目前購(gòu)買國(guó)外的公務(wù)機(jī)，進(jìn)口稅率為5％，加上17％的增值稅稅率，總的稅率大約為22.8%。高采購(gòu)成本加上高稅率導(dǎo)致公務(wù)機(jī)的運(yùn)行成本居高不下，這顯然不利于處于初級(jí)階段的公務(wù)航空的發(fā)展。（6）飛行員短缺這并不單單是公務(wù)航空的問題，整個(gè)中國(guó)民航都面臨飛行員短缺的現(xiàn)實(shí)。因?yàn)檎魏徒?jīng)濟(jì)的需要，我們大量引進(jìn)了飛機(jī)，有空客的、有波音的，甚至還有其他一些國(guó)家的小飛機(jī)。培養(yǎng)飛行員的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上引進(jìn)飛機(jī)的速度。3.2公務(wù)航空公司營(yíng)銷問題分析 3.2.1市場(chǎng)信息收集制度不完善一位西方學(xué)者說過，管好一個(gè)企業(yè)就是管好它的未來，而管好未來就意味著管理信息。由于市場(chǎng)環(huán)境的變化多端，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)信息的需求和質(zhì)量上都空前增加，因而市場(chǎng)調(diào)研的必要性也在與日俱增。在市場(chǎng)營(yíng)銷的分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的每一階段都離不開市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)闋I(yíng)銷調(diào)研是取得信息的最重要的途徑。綜觀國(guó)外高水平公務(wù)航空公司的營(yíng)銷工作，都把市場(chǎng)調(diào)研放在一個(gè)核心的地位來抓，并依靠建立一整套的決策模式和程序來實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。我國(guó)目前幾家公務(wù)航空公司的市場(chǎng)調(diào)研工作基本憑靠工作人員的社會(huì)關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行，缺乏科學(xué)合理的預(yù)測(cè)手段和工具，無法做到科學(xué)定量地對(duì)特定季節(jié)、特定航線、特定時(shí)刻和特定時(shí)期的航班需求進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。旅客滿意度調(diào)查是用來測(cè)量航空公司在滿足或超過旅客購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品的期望方面所達(dá)到的程度的，通過旅客滿意度調(diào)查，航空公司可以找出那些與旅客滿意或不滿意直接有關(guān)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對(duì)這些關(guān)鍵因素中的可控部分進(jìn)行強(qiáng)化或改進(jìn)，以期自身的服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量能夠滿足旅客的實(shí)際需求。由于目前公務(wù)航空公司實(shí)施旅客滿意度調(diào)查的并非市場(chǎng)部門，兩個(gè)部門的溝通和協(xié)調(diào)或多或少存在一定障礙，旅客滿意度調(diào)查的統(tǒng)計(jì)和分析事實(shí)上未能對(duì)市場(chǎng)部門在研發(fā)新產(chǎn)品、制訂銷售策略等方面起到有效的指導(dǎo)作用。3.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷部門資源投入不足按管理大師彼得.德魯克的說法，現(xiàn)代企業(yè)的管理模式包括研究開發(fā)、生產(chǎn)和銷售三部分。最佳的管理模式是啞鈴型結(jié)構(gòu)，即開發(fā)和銷售處在啞鈴的兩端，占有較大比例，生產(chǎn)是中間部分，比例很小。啞鈴型管理模式要求企業(yè)在分配資源時(shí)，開發(fā)和銷售占有更高的權(quán)重或者處于優(yōu)先分配地位。由于安全是民航工作的重中之重加之公務(wù)航空公司的管理者大多飛行等航空人員出身，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)不足，公司的大多數(shù)組成人員都是與航空安全運(yùn)行直接相關(guān)的工作人員，如飛行、簽派、乘務(wù)、機(jī)務(wù)等。對(duì)承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)和銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷部門的投入反而顯得不足。由于現(xiàn)代航空企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要依賴客戶關(guān)系管理、收益管理和決策支持等信息系統(tǒng)，投入的滯后就造成這些信息系統(tǒng)遲遲不能上馬，也導(dǎo)致公務(wù)航空的市場(chǎng)營(yíng)銷停留在較低的層面。3.2.3營(yíng)銷組合的問題產(chǎn)品方面，公務(wù)航空公司對(duì)其提供的產(chǎn)品性質(zhì)——服務(wù)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，缺少服務(wù)觀念，忽視了在機(jī)型選擇、客艙布局、餐飲服務(wù)、座倚、服務(wù)態(tài)度等可挖掘的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的開發(fā)。在開展的業(yè)務(wù)當(dāng)中，目前把主要經(jīng)歷都集中在包機(jī)業(yè)務(wù)上，而沒有注意到“部分擁有”模式將是未來贏利和發(fā)展方向，同時(shí)對(duì)其它潛在業(yè)務(wù)開發(fā)不足，如個(gè)人飛行俱樂部、飛機(jī)冠名權(quán)等。促銷方面，公務(wù)航空市場(chǎng)的促銷很大程度上就是通過向旅客傳播信息來推介產(chǎn)品。廣告是公務(wù)航空公司提高市場(chǎng)占有率、開拓新市場(chǎng)的重要媒介，但目前通過廣告宣傳塑造企業(yè)形象的力度還不夠，應(yīng)適當(dāng)在大眾媒體上加強(qiáng)公司形象的宣傳以改變對(duì)公務(wù)航空一種奢侈、浪費(fèi)的認(rèn)識(shí)。4.我國(guó)公務(wù)航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究所謂營(yíng)銷組合，是指企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷因素的綜合運(yùn)用。這些因素包括四大類，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。營(yíng)銷組合是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策略決策的基礎(chǔ)，也是應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，關(guān)系企業(yè)的生死存亡，所以每個(gè)企業(yè)一定要重視營(yíng)銷組合[10]。4.1產(chǎn)品策略4.1.1產(chǎn)品內(nèi)容和性質(zhì)公務(wù)航空航空公司提供航空運(yùn)輸產(chǎn)品，以客戶可接受的價(jià)格提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)時(shí)間和空間上的位移，公務(wù)航空運(yùn)輸是服務(wù)產(chǎn)品而非實(shí)物產(chǎn)品，準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和性質(zhì)有助于正確制定營(yíng)銷策略。公務(wù)航空產(chǎn)品是由多種服務(wù)構(gòu)成的集體，其內(nèi)容可以分為以下三項(xiàng)：核心產(chǎn)品——是為顧客提供最基本、本質(zhì)的服務(wù)，如公務(wù)航空公司能夠提供省時(shí)、高效、靈活、安全、私密、舒適的個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品，是顧客為什么選擇公務(wù)航空公司服務(wù)的根本原因；便利性產(chǎn)品——為了顧客更好的使用核心產(chǎn)品設(shè)有的一些附加服務(wù)，如果缺少了它，核心產(chǎn)品就不能使用，如預(yù)定飛機(jī)、、登機(jī)、飛機(jī)保養(yǎng)等；支持性服務(wù)——用來使服務(wù)增值或有別于競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)，如空中網(wǎng)絡(luò)、私人辦公環(huán)境等。服務(wù)產(chǎn)品性質(zhì)包括：服務(wù)是無形的，公務(wù)航空公司提供的產(chǎn)品是使旅客位移或者提供飛機(jī)代管服務(wù)等，這些都是看不著，摸不到的產(chǎn)品。所以公司應(yīng)致力于在抽象產(chǎn)品供應(yīng)上增加有形顯示，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，多在地面服務(wù)和客艙服務(wù)方面多做文章，樹立起服務(wù)的品牌。服務(wù)是不可分離的，服務(wù)過程是旅客和公務(wù)航空公司相互作用的過程，提供服務(wù)與消費(fèi)不可分離。因?yàn)檫@點(diǎn)性質(zhì)會(huì)在公務(wù)航空公司出現(xiàn)這樣問題——對(duì)顧客需求響應(yīng)時(shí)間短，顧客到達(dá)的隨機(jī)性在不同的日子里，這就使得短時(shí)間內(nèi)的需求也有大的不確定性，公司要保持需求和能力的一致性難度較大，所以公司的著眼點(diǎn)應(yīng)在目標(biāo)顧客，并做好相關(guān)市場(chǎng)預(yù)測(cè)以保持一個(gè)運(yùn)力充足的狀態(tài)。服務(wù)質(zhì)量可變性，旅客進(jìn)行質(zhì)量評(píng)判具有主觀性，運(yùn)輸服務(wù)一般是由旅客本人來評(píng)判是否滿意，由于存在旅客個(gè)體差異，對(duì)同一服務(wù)，不同旅客具體要求和認(rèn)為滿意的標(biāo)準(zhǔn)各不相同。公務(wù)航空服務(wù)有別于普通運(yùn)輸服務(wù)，公司更要提高旅客滿意價(jià)值，做出更多的營(yíng)銷努力，建議對(duì)質(zhì)量控制采取三個(gè)步驟：投資于優(yōu)秀工作人員的挑選和培訓(xùn)，以提供優(yōu)良服務(wù)；在整個(gè)公司內(nèi)部統(tǒng)一服務(wù)績(jī)效，工作程序標(biāo)準(zhǔn)化，識(shí)別可能的服務(wù)缺陷；通過旅客建議和投訴系統(tǒng)、顧客調(diào)查和對(duì)比購(gòu)買，追蹤了解旅客的滿意程度，察覺質(zhì)量較差的服務(wù)并糾正。4.1.2公務(wù)航空公司具體產(chǎn)品策略（1）包機(jī)服務(wù)包機(jī)是公務(wù)航空公司根據(jù)用戶適時(shí)提出的人數(shù)、航線、班期需求提供的運(yùn)輸服務(wù)。它是公務(wù)航空公司最傳統(tǒng)、最典型的運(yùn)作方式和開展的最主要的業(yè)務(wù)以及利潤(rùn)的來源。機(jī)型的選擇上應(yīng)盡量使用豪華、舒適的、遠(yuǎn)程性能好的航空器，選擇公務(wù)航空出行方式的人群集中在跨國(guó)大型企業(yè)的高層人士，為了彰顯身份和國(guó)內(nèi)外遠(yuǎn)程飛行的需要，所以他們對(duì)航空器性能要求比較高，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的灣流、挑戰(zhàn)者等飛機(jī)則比較適合現(xiàn)有市場(chǎng)，建議再次引進(jìn)飛機(jī)的時(shí)候可以考慮“灣流IV-SP”，灣流IV是目前世界上主流的遠(yuǎn)程寬體公務(wù)機(jī)，是在“灣流III”大受歡迎的基礎(chǔ)上增加航程約40%，改用新型發(fā)動(dòng)機(jī)增加功率，并降低噪音，最大航程達(dá)7593公里，巡航速度850公里／小時(shí)[11]。地面服務(wù)方面，定單等前期準(zhǔn)備可以在網(wǎng)上或者電話等形式，不需要面對(duì)面的交談，定單處理注重效率和質(zhì)量，航線申請(qǐng)盡量滿足顧客需求，公司可以與機(jī)場(chǎng)合作，在辦理登機(jī)手續(xù)應(yīng)盡量簡(jiǎn)化，避免長(zhǎng)時(shí)間的等待，使顧客通過VIP通道進(jìn)入機(jī)艙等。在客艙服務(wù)方面，客艙服務(wù)是公務(wù)航空服務(wù)的有形實(shí)據(jù)。機(jī)上娛樂——安裝先進(jìn)的辦公和娛樂系統(tǒng)，使乘客即有辦公室里又有家里的感覺，在飛機(jī)上辦公娛樂兩不誤；餐飲服務(wù)——“要想留住顧客的心，首先留住顧客的胃”，公司要在定單確定以后，確認(rèn)每一位顧客的飲食習(xí)慣，要注意到少數(shù)人的特殊需求，提供無“胃”不至的關(guān)懷；座椅——座椅的舒適度影響對(duì)旅行的評(píng)價(jià)，公務(wù)航空公司應(yīng)設(shè)計(jì)寬大的空間和真皮座椅，并在每人作為面前提供小桌子，即可以吃東西，又可以看書看報(bào)；服務(wù)態(tài)度——從旅客和公司打交道的那一刻起，首先感受到的就是乘務(wù)員的服務(wù)態(tài)度，世界品牌經(jīng)營(yíng)顧問曾分析，硬件設(shè)備改變到某種程度便無法突破，但人的服務(wù)品質(zhì)確實(shí)無止境地提升，所以公司服務(wù)要做到效率、留心、友善、一致性和誠(chéng)懇[12]。（2）私人飛機(jī)執(zhí)管服務(wù)和“產(chǎn)權(quán)共享經(jīng)營(yíng)”利用公務(wù)航空公司資源優(yōu)勢(shì)可以提供執(zhí)管服務(wù)，即公司受私人飛機(jī)擁有者委托為其管理飛機(jī)，解決維護(hù)與運(yùn)行難的問題。這是我國(guó)公務(wù)航空公司今后發(fā)展的一個(gè)方向。部分想要購(gòu)買飛機(jī)的客戶，但出于資金不足、風(fēng)險(xiǎn)過大、起飛困難等原因，公司可以和這部分客戶進(jìn)行產(chǎn)權(quán)共享。產(chǎn)權(quán)共享英文原詞是“FRACTIONALOWNERSHIP”，也被譯為“部分擁有”。這種模式的好處是，公司擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以以較低的價(jià)格包租飛機(jī)，并享受到航空公司的專業(yè)服務(wù)，而又沒有飛行、維護(hù)飛機(jī)的憂慮，避免了獨(dú)家擁有和使用飛機(jī)在經(jīng)濟(jì)和管理上的沉重負(fù)擔(dān)，從而大大提高了效率、降低了成本。從航空公司這方面看，可以將飛機(jī)成本盡快收回，進(jìn)而擴(kuò)大機(jī)隊(duì)，形成規(guī)模效益。該方案的另一個(gè)好處是，由于規(guī)模的擴(kuò)大，當(dāng)公務(wù)飛機(jī)的幾個(gè)所有者同時(shí)需要包租飛機(jī)或飛機(jī)故障等原因不能提供服務(wù)時(shí)，航空公司可以將其它飛機(jī)調(diào)配使用。（3）地面代理服務(wù)公務(wù)航空公司接到客戶的日程安排后，從航線選擇、航路申請(qǐng)及確認(rèn)、地面配餐、供油、機(jī)組過站到安全檢查等一攬子服務(wù)公司利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)為客戶提供服務(wù)?？蛻艟筒挥靡灰宦?lián)系地面服務(wù)項(xiàng)目，分別結(jié)付費(fèi)用，只需與公司簽單即可。（4）購(gòu)買飛機(jī)國(guó)內(nèi)對(duì)飛機(jī)引進(jìn)管理比較嚴(yán)格，公司可以為客戶辦理購(gòu)買、使用飛機(jī)的手續(xù)。（5）急救服務(wù)利用公務(wù)飛機(jī)為國(guó)際醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供緊急醫(yī)療救護(hù)是國(guó)外近年發(fā)展十分迅速的行業(yè)。利用公務(wù)提供緊急救援服務(wù)既能為公務(wù)航空公司帶來經(jīng)濟(jì)收益，又能提高公務(wù)航空公司的商譽(yù)。（6）個(gè)人飛行俱樂部這是國(guó)內(nèi)新出現(xiàn)的熱點(diǎn)話題，個(gè)人飛行俱樂部是為飛行愛好者提供飛行培訓(xùn)、娛樂飛行等服務(wù)。（7）飛機(jī)的冠名權(quán)冠名權(quán)可以在飛機(jī)上噴涂廣告、客艙內(nèi)擺放產(chǎn)品介紹、向乘客贈(zèng)送帶有產(chǎn)品標(biāo)志的禮物等。4.2價(jià)格策略公務(wù)航空在我國(guó)尚處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期階段，價(jià)格不宜太高，切實(shí)根據(jù)成本向客戶收費(fèi)，同時(shí)可以根據(jù)不同消費(fèi)者以及每次飛行任務(wù)不同進(jìn)行差別定價(jià)，下面是國(guó)內(nèi)公務(wù)航空公司各種機(jī)型的一個(gè)參考價(jià)格。表3-1[14]我國(guó)公務(wù)機(jī)使用價(jià)格“部分擁有”模式下，每年所使用的時(shí)間取決于購(gòu)買的股份大小取決于。在美國(guó)，1/16股份意味著每年5O小時(shí)的占用權(quán)，1/8股份意味著每年100小時(shí)的占用權(quán)，我國(guó)的公務(wù)航空公司可以作為一個(gè)參考價(jià)格。4.3渠道策略分銷渠道是產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的過程中所經(jīng)歷的通道[13]。公務(wù)航空產(chǎn)品具有高端消費(fèi)品、產(chǎn)品單位價(jià)值高、顧客少并且集中、需要高服務(wù)的特點(diǎn)，所以要采用短渠道，公司可以采用網(wǎng)上營(yíng)銷和公司直銷的零級(jí)渠道方式，最好不要采用代理這種方式。4.4促銷策略（1）廣告宣傳內(nèi)容應(yīng)以改變?nèi)藗兊乃枷胗^念為主，目前公務(wù)機(jī)在中國(guó)還是一個(gè)新事務(wù)，大多數(shù)人對(duì)它并不了解，在人們頭腦中它是一個(gè)很昂貴的產(chǎn)品，認(rèn)為使用公務(wù)機(jī)完全是一種沒有必要的浪費(fèi)。利用各種宣傳形式，改變?nèi)藗儼压珓?wù)機(jī)看成是“奢侈品”的觀念，而只是提高企業(yè)效率的工具。一旦人們的觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)的需求將會(huì)產(chǎn)生突破性的增長(zhǎng)。（2）人員營(yíng)銷即向目標(biāo)客戶群以上門拜訪、郵件等形式宣傳公務(wù)航空。對(duì)中國(guó)的公務(wù)航空公司來說，一方面可以從以往的固定航班旅客中挖掘客戶群，尤其是那些定期租用民航班機(jī)的企業(yè)和公司和一些頭等艙的?？停涣硪环矫?，也要開發(fā)公務(wù)航空的新客戶群，在新興企業(yè)和新興市場(chǎng)中去尋找商機(jī)。包括國(guó)內(nèi)的企業(yè)、機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)、國(guó)外的企業(yè)等都是開發(fā)的對(duì)象。（3）會(huì)員制度對(duì)經(jīng)常乘座本公司飛機(jī)的顧客，或合作伙伴，進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)或者其它的獎(jiǎng)勵(lì)方式；會(huì)員還可以在年初以優(yōu)惠價(jià)格買斷一年100、200等小時(shí)的飛行時(shí)間，會(huì)員預(yù)先把費(fèi)用支付給公司，以后每使用1小時(shí)或一次旅行，從預(yù)付金額中扣除。（4）公共關(guān)系航空公司不可避免地要與社會(huì)各界發(fā)生各種各樣的關(guān)系，如與政府部門、社會(huì)團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、新聞界、旅客、內(nèi)部員工等。公司以樹立公司形象為總體目標(biāo)，在對(duì)公眾進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，選擇和確定有利于發(fā)揮目標(biāo)的公眾，主題設(shè)計(jì)明確、獨(dú)特，具有鮮明的個(gè)性。公務(wù)航空公司應(yīng)公司應(yīng)不斷挖掘可供利用的材料，制造新聞事件在公眾中引起強(qiáng)烈反響，創(chuàng)造性地建立起最佳的社會(huì)關(guān)系環(huán)境。如為各國(guó)元首保障專機(jī)服務(wù)、為明星提供包機(jī)服務(wù)等為公司創(chuàng)造聲譽(yù)。(5)終身營(yíng)銷終身營(yíng)銷是從國(guó)外新引進(jìn)的概念，其定義為根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人對(duì)品牌的需求和經(jīng)歷來建立企業(yè)同顧客間持久的銷售關(guān)系[15]。公務(wù)航空公司要注重每位已成為公司顧客的需要和未來預(yù)期需要，保持一個(gè)相對(duì)永久的銷售關(guān)系，這就要公司進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷，公司要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段，使消費(fèi)者對(duì)公司保持忠誠(chéng)度，但不要像公共航空一樣——打折，這樣會(huì)有損公司形象的。5.結(jié)論我國(guó)公務(wù)航空發(fā)展起步晚，市場(chǎng)規(guī)模很小，公務(wù)機(jī)數(shù)量、公務(wù)飛行量與國(guó)土面積、人口、經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力很不相稱，但是伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和航空運(yùn)輸業(yè)的快速發(fā)展，為公務(wù)航空發(fā)展提供了前所未有的良好環(huán)境。雷神對(duì)各國(guó)公務(wù)機(jī)市場(chǎng)的研究比較結(jié)果表明：美國(guó)平均每1000億美元的GDP產(chǎn)生140架公務(wù)機(jī)的市場(chǎng)需求量，與中國(guó)國(guó)情差不多的巴西，平均每1000億美元的GDP大約產(chǎn)生320架公務(wù)機(jī)的需求量。相比之下，我目前的公務(wù)機(jī)數(shù)量是少之又少。這種情況一方面