《分銷渠道治理》試題A《分銷渠道治理》試題A1頁4廣州工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院期末試卷2023-2023學(xué)年度第1學(xué)期《分銷渠道治理》課程使用專業(yè)：09市場營銷 試卷類型：A卷考核類型：考試 考試形式：閉卷姓名 學(xué)號 專業(yè) 班級 一、單項選擇題〔220分〕垂直渠道模式包括〔 〕A．公司式 B.治理式 C共生式 D契約式直接鼓勵渠道成員的方式有〔 〕A．返利政策 B．價格折扣 C．促銷活動 D．實施伙伴關(guān)系3.分銷渠道不包括〔 。A．關(guān)心商 B．生產(chǎn)者 C．代理中間商D．商人中間商幫助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有全部權(quán)的中間商有〔 〕A批發(fā)商 B運輸公司 C制造商代表 D代理商在選擇中間商時〔 〕是最關(guān)鍵的因素。A.市場掩蓋范圍 B.分銷商聲譽 C.分銷商財務(wù)狀況D.分銷商促銷力量6、消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是〔〕A選擇性分銷BC大量分銷品D密集性分銷7、屬于水平渠道沖突的是〔〕A連鎖店總公司與各分店之間的沖突 B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 D同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突營銷渠道治理的根本內(nèi)容不包括〔 〕A．經(jīng)銷商治理 B.渠道終端治理C．客戶治理 D.員工培訓(xùn)當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用〔 。A.長而寬的渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.直接渠道10、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于〔 〕A.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B.垂直渠道系統(tǒng)C.水平渠道系統(tǒng) D.多渠道系統(tǒng)二、多項選擇題〔11315分〕11、影響分銷渠道設(shè)計的因素有( )。A．顧客特性 B.產(chǎn)品特性 C.競爭特性D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性12、渠道權(quán)力來源于( )A.獎罰權(quán)力 B.法定權(quán) C.認同權(quán) D.專家與信息權(quán)力13、在渠道組織中，銀行、保險、廣告公司屬于( )A．渠道成員 B．渠道參與者C．非渠道成員 D．關(guān)心代理機構(gòu)14、按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )A.潛在沖突B.水平?jīng)_突 C.垂直沖突 D.多渠道沖突15、以下行為屬于惡性竄貨的是〔 。市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品C．經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨D．經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品三、名詞解釋〔每題312〕16、分銷渠道—17、直銷—18、竄貨—19、特許經(jīng)營--四、簡答題〔152、3、4623〕20、如何提高渠道掌握力?(521、企業(yè)查找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？〔6〕22、渠道沖突處理策略有哪些？〔6〕23、簡述調(diào)整分銷渠道的緣由與方法有哪些？〔6〕五、案例分析題(共30分)案例一由恒泰公司研發(fā)的療效型系列安康用品，一上市就以其獨創(chuàng)的全休閑安康療法——利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其寬闊的市場空間，以及相當(dāng)時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許很多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點為一大批有實力、求長遠、求進展同時心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商將來賺錢。在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是細心選擇的，并且是最適合的。這樣公司比較簡潔掌握并且可以獲得足夠的市場掩蓋面。地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商供給了豐厚的折扣制度1001020043而對公司來說既可以維持統(tǒng)一的價格秩序，又可以擴大產(chǎn)品的市場掩蓋面。異的根本緣由在于局部經(jīng)銷商對這一系列安康用品及其獨特的營銷推廣模式的理解上存在傳達時，就會因生疏上的缺乏而走形。以下對經(jīng)銷商生疏地描述正確的選項是〔 〕?！?分〕〔A〕經(jīng)銷商不具有獨立性 〔B〕對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶經(jīng)銷商會把他銷售的全部商品當(dāng)作一個整體來看沒有肯定的鼓勵，經(jīng)銷商不會記錄單個品種的銷售狀況恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價格折扣屬于〔 〕。〔2分〕〔A〕數(shù)量折扣確〔B〕等級折扣 〔C〕現(xiàn)金折扣〔D〕季節(jié)折扣恒泰公司的以下做法中，屬于對經(jīng)銷商間接鼓勵的是〔 〕?！?分〕〔A〕制定價格折扣〔B〕供給培訓(xùn) 〔C〕建立伙伴關(guān)系〔D〕輸出經(jīng)理人恒泰公司渠道寬度類型是〔 〕?！?分〕〔A〕密集分銷 〔B〕選擇分銷 〔C〕獨家分銷 〔D〕垂直分銷恒泰公司在選擇分銷商時應(yīng)當(dāng)考慮的因素是〔 〕?！?分〕〔A〕市場掩蓋范圍〔B〕信譽 〔C〕中間商的歷史閱歷〔D〕合作意愿案例二深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的根底上為其產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：金投入作后盾的狀況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，況，提高直面市場變化的應(yīng)變力量，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，快速增加鋪貨范圍，推銷給消費者，很大一局部來自經(jīng)銷商的努力程度。名度較低，想要有效介入市場，需查找到既承受自己(情愿經(jīng)銷)，也能夠提升自己(樂觀推廣)的經(jīng)銷商。，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。此需要查找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標(biāo)消費群購置便利的銷售點。從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點的良好選擇。；設(shè)定銷售目標(biāo)、嘉獎?wù)?用合理的《產(chǎn)品招商手冊》)；廣告宣傳支持(增加經(jīng)銷商信念)；售點廣告支持(增加經(jīng)銷商信念)；參與市場反響信息的分析(準(zhǔn)時應(yīng)對市場變化)；參與出者(鼓舞經(jīng)銷樂觀性，提高銷售熱忱)。29.公司無法進軍一級城市是受(〔2〕市場 (B)企業(yè) (C〕中間商 (D)產(chǎn)品30.公司選擇成長型代理商的緣由包括( )?！?分〕(A)產(chǎn)品是產(chǎn)品，知名度低公司財務(wù)力量有限，掌握力弱成長型代理商進取心強，合作意愿強(D)日用品需要寬分銷渠道公司實行寬渠道，受( )因素影響?！?分〕(A)市場 (B)產(chǎn)品 (C)購置行為 (D)企業(yè)掌握力公司為代理商供給分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于( )?！?分〕(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素養(yǎng)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個別分銷渠道調(diào)整33.公司對代理商的直接鼓勵包括( )?！?分〕(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn) (B)設(shè)定銷售目標(biāo)、嘉獎?wù)?C)廣告支持，促銷活動治理 (D)幫助代理商維護客戶網(wǎng)絡(luò)案例三相應(yīng)增加，如幫助培訓(xùn)人。但晉升并不簡潔，為到達第三級以上，必需通過“合格醫(yī)藥代序。IBM