謹(jǐn)呈：深圳中信紅樹灣房地產(chǎn)有限公司版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。中信紅樹灣一期100%銷售總結(jié).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！報告總綱A

項(xiàng)目整體概況C策略分析及檢驗(yàn)D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享B

項(xiàng)目分析E教訓(xùn)與啟示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！A項(xiàng)目整體概況地塊情況規(guī)劃設(shè)計戶型分布及比例A項(xiàng)目整體概況

B項(xiàng)目分析C策略分析及檢驗(yàn)D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享E教訓(xùn)與啟示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！A項(xiàng)目整體概況關(guān)鍵詞紅樹灣片區(qū)“深圳地王”沙河GOLF，深圳灣、華僑城人文景觀、內(nèi)湖、規(guī)劃中的中央公園純粹片區(qū)，高起點(diǎn)，高規(guī)劃規(guī)劃中央公園東南向海景華僑城人文景觀中信紅樹灣西南向海景和蛇口景觀沙河高爾夫球場

地塊情況.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！A項(xiàng)目整體概況總占地面積：162653.1M2總建筑面積：650000M2其中：住宅建筑面積：505100M2會所建筑面積：6000M2幼兒園：6000M2中央廣場：3000M2（橫跨市政路，連接南北小區(qū)）項(xiàng)目分四期開發(fā)，預(yù)計2800套，其中一期588套（17套Townhome）綠化率:65%容積率：3.18建筑覆蓋率：19.3%總車位：3500，其中一期700多個，車位比：1：1.25梯戶比：二梯兩戶，二梯三戶

規(guī)劃設(shè)計項(xiàng)目二期，正開發(fā)項(xiàng)目一期，現(xiàn)正入伙一、二期Townhome1棟2棟3棟5棟項(xiàng)目北區(qū)三、四期，待開發(fā).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！樓層：31-32層主力戶型：集中在面積區(qū)間在163—171M2及202-209M2的四房，其中四房總體比例占60.2%。戶均面積：182M2A項(xiàng)目整體概況

戶型分布及比例2房3房3房復(fù)式4房戶型面積套數(shù)套數(shù)比2房93-986210.5％3房153-17312326%3房復(fù)式164-166304房163-17115426.2%202-20912120.6%244-2637913.4%頂層復(fù)式364-100920.3％Townhome287-384172.9%合計588100％.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！B項(xiàng)目分析入市背景項(xiàng)目目標(biāo)回顧項(xiàng)目面臨的問題A項(xiàng)目整體概況B項(xiàng)目分析

C策略分析及檢驗(yàn)D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享E教訓(xùn)與啟示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！B項(xiàng)目分析

入市背景

蘭溪谷硅谷別墅世紀(jì)村紅樹西岸瑞河耶納天鵝堡香域中央水榭花都御景東園京基/聯(lián)泰？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！B項(xiàng)目分析

入市背景項(xiàng)目建面容積率總套數(shù)主力戶型面積均價推出時間銷售情況紅樹西岸25萬3.4116795-100兩房120-200三房12000-1300005年初—瑞河耶納11.1萬1.4400多TOHO：220-270多層：200-250小高層：130-1708500-1200010月底—世紀(jì)村日月府10.6萬3.51564150-200三房200-220四房76004月18日26％天鵝堡II號地11.1萬3.662342240-260四房95006月29日目前積累410張卡蘭溪谷9.3萬1.65539143-163四房86004月18日22％中信紅樹灣一期11萬3.18591153-175三房165-199四房10月底—.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！B項(xiàng)目分析

入市背景項(xiàng)目建面容積率總套數(shù)主力戶型面積均價推出時間銷售情況水榭花都三期9萬總體1.4—91-305—05年—香域中央18萬2.08720159-172四房900012月—9萬313萬1.4———兩年內(nèi)—御景東園19萬5.91021120-150三房88006月20日目前積累150張卡

從豪宅的推出量來看，中心區(qū)的樓盤銷售已見頹勢，而華僑城、香蜜湖雖仍是熱點(diǎn)，但畢竟供應(yīng)量有限，羅湖均為舊改項(xiàng)目，深圳灣區(qū)將成為2004深圳房地產(chǎn)市場的最熱點(diǎn)；四季度將是豪宅項(xiàng)目的一個密集推出期，且這些樓盤與本項(xiàng)目產(chǎn)品雷同（TOHO、高層），主力戶型面積區(qū)間重合，項(xiàng)目一期面臨激烈的后續(xù)競爭。同質(zhì)競爭激烈，項(xiàng)目如何在眾多豪宅中脫穎而出，建立自身的市場影響力？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！高形象啟動一期，確保四期可持續(xù)銷售一期快速銷售，2004年底實(shí)現(xiàn)4.5個億銷售額建立市場影響力，提升中信地產(chǎn)品牌B項(xiàng)目分析

項(xiàng)目目標(biāo)回顧——摘自：2004年5月〈一期銷售執(zhí)行報告〉.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！B項(xiàng)目分析

項(xiàng)目面臨的問題問題1：項(xiàng)目如何在眾多豪宅中脫穎而出，建立自身的市場影響力？問題2：要確保一期快速銷售，同時要保證后續(xù)的可持續(xù)銷售，速度和價格之間的平衡點(diǎn)在哪？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)片區(qū)策略競爭策略品牌策略A項(xiàng)目整體概況B項(xiàng)目分析C策略分析及檢驗(yàn)

D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享E教訓(xùn)與啟示客戶策略針對問題1針對問題2.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！片區(qū)策略C策略分析及檢驗(yàn)

策略回顧及調(diào)整第一展示第一口碑第一財務(wù)安排確?？蛻舻氖罂驮幢貧⒔巧珔^(qū)分，建立霸主地位形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型建立強(qiáng)勢的第一意象競爭策略品牌策略客戶策略代表性的項(xiàng)目命名與百仕達(dá)聯(lián)動進(jìn)行片區(qū)營造借華僑城打華僑城代表性的項(xiàng)目命名領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作超越片區(qū)競爭紅樹西岸未按照預(yù)期時間開展推廣動作，項(xiàng)目的推廣策略隨之調(diào)整.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)片區(qū)策略項(xiàng)目命名體現(xiàn)項(xiàng)目特征，并易于延展；巧妙利用“紅樹灣”，將片區(qū)推廣和項(xiàng)目推廣有機(jī)結(jié)合，達(dá)到事半功倍的宣傳效果。代表性的項(xiàng)目命名領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作超越片區(qū)競爭.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)片區(qū)策略具體舉措：1、當(dāng)時“15公里濱海長廊的國際招標(biāo)”正在進(jìn)行中，引起了廣大市民的關(guān)注，項(xiàng)目趁勢進(jìn)行系列軟文炒作；2、重新定義片區(qū)，提出“灣區(qū)”的概念，并抓住深圳一直以來濱海不看海的遺憾進(jìn)行炒作，引起關(guān)注；3、明確區(qū)域價值>個盤價值，將競爭對手鎖定豪宅第一極的華僑城和香蜜湖區(qū)域，建立區(qū)域間的競爭；用純粹富人區(qū)和灣區(qū)概念主打傳統(tǒng)豪宅區(qū)域。代表隆的項(xiàng)目命名領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作超越片區(qū)競爭時間標(biāo)題備注2004年3月25日是誰，決定深圳灣的未來“灣區(qū)生活”融入濱海長廊，第二次“海灣決戰(zhàn)”反響強(qiáng)烈2004年3月31日2004灣時代（第二次海灣決戰(zhàn)?？┥钲跒I海夢，醒了！2004年4月2日得海灣者，始得深圳人居未來2004年4月30日錘煉中國的“世界灣”灣區(qū)名盤族譜（地王篇）2004年5月11日紅樹灣將成深圳新富人區(qū)2004年6月17日紅樹灣上演華山論劍五大項(xiàng)目齊聚灣區(qū)地產(chǎn)英雄會呼之欲出前期系列軟文.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)品牌策略片區(qū)策略效果評估區(qū)域價值>個盤價值策略成功，片區(qū)價值得到客戶的廣泛認(rèn)同，灣區(qū)概念深入人心；在系列炒作中，樹立了項(xiàng)目在紅樹灣片區(qū)的主導(dǎo)地位，強(qiáng)化了“中信＝紅樹灣”的強(qiáng)烈印象；用純粹富人區(qū)概念主打華僑城和香蜜湖初見成效，灣區(qū)迅速占位一線豪宅之列。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)競爭策略角色區(qū)分,建立霸主地位形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型建立強(qiáng)勢的第一意象具體舉措：

1、用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標(biāo)識系統(tǒng)，進(jìn)行了項(xiàng)目地盤的包裝，突出項(xiàng)目片區(qū)第一規(guī)模大盤氣勢；

2、倡導(dǎo)開放、共享，歡迎同行參觀，共建市政綠化，與紅樹西岸形成鮮明反差。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)競爭策略角色區(qū)分,建立霸主地位形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型建立強(qiáng)勢的第一意象具體舉措：

1、尋找國外同類型可借鑒案例模式，創(chuàng)建一種全新的物業(yè)類型——國際頂級灣區(qū)物業(yè)；

2、深入挖掘項(xiàng)目核心競爭力，與競爭對手進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)分析，建立灣區(qū)物業(yè)十大指數(shù)，并通過形象樓書和產(chǎn)品樓書進(jìn)行全方位深入闡述

區(qū)位指數(shù)可持續(xù)發(fā)展指數(shù)規(guī)劃指數(shù)園林指數(shù)戶型指數(shù)景觀指數(shù)生活指數(shù)開放指數(shù)服務(wù)指數(shù)人文指數(shù)可持續(xù)發(fā)展指數(shù)：

65萬平米濱海大社區(qū)，開發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)，設(shè)計理念+施工單位實(shí)力規(guī)劃指數(shù)：全板式斜列布局，端頭柱結(jié)構(gòu)設(shè)計，全自然采光，景觀、視野的最大化；公共空間自然采光、通風(fēng)；多樣化產(chǎn)品組合園林指數(shù)：

10萬平方米，深圳唯一現(xiàn)代嶺南風(fēng)格園林；觀賞性與參與性并重；精細(xì)化的消防車道設(shè)計戶型指數(shù)：

95%帶空中花園（空中院館概念）；所有房間有景；主臥南北通風(fēng)，多面采光通風(fēng)；客廳多面采光通風(fēng)，采光面寬；戶型方正景觀指數(shù)：景觀面豐富，其中有85-90%看GOLF,70-80%看海景，88%的戶型園林；全面剖析競爭對手，逐個擊破.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)角色區(qū)分,建立霸主地位形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型建立強(qiáng)勢的第一意象

策略檢驗(yàn)競爭策略具體舉措：

1、提出“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”的口號，定位明確，并將“灣區(qū)物業(yè)”注冊，成為項(xiàng)目的專署代名詞；

2、首次亮相無論廣告牌、報版均圍繞主推廣口號執(zhí)行，在市場上迅速建立起項(xiàng)目的高形象。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)成交客戶中路過和曾關(guān)注過周邊樓盤的客戶量占所有客戶的42％，項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目角色區(qū)分比較成功；無論是上門客戶還是成交客戶，對“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球”均瑯瑯上口，并高度認(rèn)可，成交客戶更是引以為傲，證明前期推廣策略效果明顯。（客戶原話：“不管灣區(qū)物業(yè)到底是什么，但肯定是有錢人住的”）

策略檢驗(yàn)競爭策略實(shí)現(xiàn)效果.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)第一展示第一口碑第一財務(wù)安排

策略檢驗(yàn)品牌策略具體舉措：

1、形象展示——占領(lǐng)焦點(diǎn)位置：深南路上海賓館廣告牌、機(jī)場廣告牌、梅觀高速廣告牌，地塊對沙河高爾夫和紅樹西岸廣告牌；

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)第一展示第一口碑第一財務(wù)安排

策略檢驗(yàn)品牌策略具體舉措：

2、硬件展示——精確選擇展示點(diǎn)

A30*30米通透大玻璃體的售樓處，濃縮項(xiàng)目產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，倡導(dǎo)體驗(yàn)，兼具銷售和藝術(shù)展示的功能；

B首批選擇最亮點(diǎn)的戶型、聘請著名樣板房設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計裝修，充分體現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，提升客戶預(yù)期；

C高標(biāo)準(zhǔn)要求看樓通道、清水房、工程材料展示房，充分體現(xiàn)項(xiàng)目工程質(zhì)量。嚴(yán)格監(jiān)控每個展示節(jié)點(diǎn)在公開展示前，采用《工作檢查日志》的形式，每天對工程實(shí)施的質(zhì)量和進(jìn)度進(jìn)行跟蹤檢查，出現(xiàn)任何問題及時提出并督促整改，保證展示的質(zhì)量，增加客戶對項(xiàng)目及發(fā)展商實(shí)力的信心，建立持續(xù)的影響力。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)品牌策略具體舉措

3、軟件展示——細(xì)節(jié)展示服務(wù)品質(zhì)比如在看樓現(xiàn)場處處可見的安全溫馨提示牌，所設(shè)置的擦鞋機(jī)、冰凍濕紙巾、安全帽的護(hù)罩、太陽傘、汽車罩等，體現(xiàn)了未來物管的服務(wù)細(xì)節(jié)及品質(zhì)。第一展示第一口碑第一財務(wù)安排.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)品牌策略第一展示第一口碑第一財務(wù)安排媒體配合線上線下媒介內(nèi)容媒介內(nèi)容報紙以階段的推廣主題為主，形式：硬廣、軟文、通欄配合圍墻項(xiàng)目名+推廣語+主要賣點(diǎn)廣告牌階段推廣語+信息釋放地塊廣告牌信息釋放，如公開選房、樣板房民示中等，但有一面作為形象廣告航空雜志以階段性的形象廣告為主，推廣發(fā)展商的品牌針對性直郵配合節(jié)點(diǎn)信息，如新樣板房開放等，主要以介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)為主電視以主題廣告為主看樓通道項(xiàng)目主要賣點(diǎn)展會展示項(xiàng)目整體的形象，推廣發(fā)展商品牌，擴(kuò)大影響力條幅項(xiàng)目名+電話————燈光字項(xiàng)目名+電話————短信信息釋放+客戶的日常維護(hù)————網(wǎng)絡(luò)信息釋放線上與線下的有效結(jié)合，線上始終保持項(xiàng)目高形象，不陷入產(chǎn)品細(xì)節(jié)，線下詳細(xì)闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)品牌策略第一展示第一口碑第一財務(wù)安排具體舉措

1、設(shè)置全國接待站，占領(lǐng)一線城市，中信、世聯(lián)各地分公司開設(shè)接待站，建立全國范圍的影響力，為持續(xù)銷售作鋪墊；

2、售樓處設(shè)立客戶服務(wù)助理，專門負(fù)責(zé)接待參觀的同行，以開放、熱忱的態(tài)度，歡迎業(yè)界的參觀交流，贏得廣泛的業(yè)界口碑。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)品牌策略品牌策略第一展示第一口碑第一財務(wù)安排專業(yè)化的操作流程具體舉措

1、引入世聯(lián)按揭部，專業(yè)化操作電腦算價、簽約流程，創(chuàng)新的模式，建立項(xiàng)目的第一專業(yè)服務(wù)形象，給予客戶專業(yè)的高品質(zhì)售前售后服務(wù)，樹立了良好的口碑；

2、開通國際卡的刷卡功能，展示了發(fā)展商的實(shí)力；

3、價格策略心理戰(zhàn)，前期高調(diào)宣傳，對外宣稱均價10000元/㎡，入市采用9000元/㎡實(shí)收均價，實(shí)現(xiàn)火爆銷售；

4、分批推售，確保價格不斷攀升，同時不斷對房號進(jìn)行盤點(diǎn)銷控，不同階段銷售人員集中攻破特定的房號。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)品牌策略渠道報紙雜志路牌電視展會活動地塊廣告牌網(wǎng)絡(luò)直郵短信銷售性價比品牌影響對于本項(xiàng)目來說，地塊廣告牌、短信直郵、活動營銷、網(wǎng)絡(luò)是銷售性價比最高的推廣渠道；而路牌、報紙雜志、電視、展會是具有品牌價值的推廣渠道。實(shí)現(xiàn)效果.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！C策略分析及檢驗(yàn)

策略檢驗(yàn)品牌策略實(shí)現(xiàn)效果項(xiàng)目自2004年10月30日開始銷售到2005年10月2日實(shí)現(xiàn)100％銷售，共計調(diào)整價格15次，價格不斷攀升，項(xiàng)目以9000元/㎡的實(shí)收均價入市，最終實(shí)現(xiàn)均價9336.26元/㎡（不含6套樣板房），比原9200元/㎡目標(biāo)高出136元。時間可售單位銷售單位銷售率銷售面積銷售總價實(shí)收均價截止2004.12.3157045980.9％81658.447548850869244.42截止2005.10.2570570100％1028149666481749401.91不含6套樣板房570564－101559.129481826979336.26.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！D銷售分析客戶策略十大客戶必殺百仕達(dá)客高爾夫客廣潮籍客投資客金融客香港客行會客業(yè)內(nèi)客華僑城客城際高端客賣點(diǎn)挖掘，地塊東南、西南廣告牌、樓梯條幅截流地塊西北廣告牌截流，不定期組織Golf賽利用發(fā)展商資源，設(shè)置汕頭接待站，以星光名庭為羅湖宣傳基地充分利用建行、招行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織金融研討會設(shè)置客戶服務(wù)助理，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，進(jìn)行片區(qū)炒作，與華僑城形成對比的兩極設(shè)置全國接待站，設(shè)置機(jī)場、梅觀高速廣告牌.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！D銷售分析

以35-40歲為主，為三口之家；子女大多在國內(nèi)上學(xué)；多為大專以上學(xué)歷，私營企業(yè)老板和高層管理人員居多，金融、公務(wù)員較多；大多數(shù)的客戶在深圳生活十年以上，對深圳有較深的了解；來自全國各地，廣東籍為主，潮汕和客家人居多，多次置業(yè)且多用于自住；穿著注重名牌，講究舒適性，消費(fèi)以中高檔消費(fèi)場所為主，不脫離大眾；具有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，比較理性；

講究享受和舒適性，對景觀、花園、陽臺等方面有很高的要求；認(rèn)同填海區(qū)高檔片區(qū)形象；希望樓盤環(huán)境安靜，但注重社區(qū)文化；客戶層次與波托菲諾比較，年齡層次大約要低5-10歲，具有明顯的年齡界限；由于年齡的關(guān)系，客戶仍然在事業(yè)發(fā)展期，具有較強(qiáng)的成長性。

客戶總結(jié)

客戶策略.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶策略

策略檢驗(yàn)實(shí)現(xiàn)效果C策略分析及檢驗(yàn)百仕達(dá)客高爾夫客廣潮籍客投資客金融客香港客行會客

業(yè)內(nèi)客華僑城客城際高端客

十大客源必殺√√√√√√√.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享技巧一：客戶分級積累技巧技巧二：客戶分類維護(hù)技巧技巧三：推出節(jié)奏控制技巧技巧四：價格調(diào)整控制技巧技巧六：客戶意向摸底技巧技巧七：銷售定崗技巧A項(xiàng)目整體概況B項(xiàng)目分析C策略分析及檢驗(yàn)D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享

E教訓(xùn)與啟示技巧五：現(xiàn)場展示跟進(jìn)技巧技巧八：入伙合作流程.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧一客戶分級積累技巧D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享面臨困難：片區(qū)不成熟，人流車流較少，自然上門量不足應(yīng)對策略：1、降低門檻，推出3000元/張的人氣卡，增加客戶積累量；2、每張卡贈送1000元售樓處咖啡吧的消費(fèi)額，鼓勵客戶主動上門，提升現(xiàn)場人氣。面臨困難：貴賓卡客戶量達(dá)到1300個以上，誠意度無法保證，且競爭項(xiàng)目陸續(xù)開始認(rèn)籌，項(xiàng)目遲遲未拿到預(yù)售證，客戶面臨分流危險應(yīng)對策略：1、20萬升級，給到指導(dǎo)價格，讓部分客戶提前確定房號，把握住最有誠意的客戶；2、算價時用5萬篩選剩余的1000多客戶，確保選房當(dāng)天的次序和選房成交率。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧一9.8---9.10：20萬元升級截流客戶，增加選房成功系數(shù)

9月，主要競爭對手紛紛亮相，為確保最誠意的客戶，推出20萬元（110人）升級，直接確定房號6.12---11.20：3000元貴賓卡低門檻，最大化積累項(xiàng)目人氣

3000元貴賓卡（1500人）具備選房順序權(quán)益，并贈送1000元售樓處消費(fèi)額度人氣保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)保證選房保證3000元貴賓卡客戶5萬元確定選房客戶20萬元確定房號客戶兩次選房前：5萬元確定選房資格進(jìn)一步篩選客戶，確保選房成功率

5萬元（500人）確定選房資格，篩選客戶，引導(dǎo)客戶意向，降低客戶流失度，貴賓卡確定選房資格后參與選房成功率高達(dá)85%?？蛻舴旨壏e累技巧D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享在保證項(xiàng)目人氣的基礎(chǔ)上，通過設(shè)置不同的門檻篩選客戶，將客戶精確劃分為不同的等級，針對性的進(jìn)行積累和維護(hù)，是確保選房成功的重要措施。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶分類維護(hù)技巧技巧二面臨困難：客戶積累量大，但由于預(yù)售證的原因遲遲無法開盤消化客戶，客戶面臨流失的危險應(yīng)對策略：1、研究客戶喜好，根據(jù)不同的客戶特征進(jìn)行不同的維護(hù)活動；2、充分利用發(fā)展商資源，展示發(fā)展商的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的購買信心。D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！活動時間效果經(jīng)驗(yàn)工程展示層開放2004年8月充分展示了項(xiàng)目的工程質(zhì)量，讓客戶信心倍增；通過來訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠意度。不斷有新的項(xiàng)目信息給到客戶，讓客戶始終保持對樓盤的關(guān)注度；將工程節(jié)點(diǎn)都當(dāng)成一次項(xiàng)目的活動進(jìn)行，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系。樣板房開放2004年9月亮點(diǎn)戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示，提升了客戶對項(xiàng)目的心理預(yù)期；進(jìn)一步了解了客戶的意向，為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號奠定基礎(chǔ)。自駕游04年10月前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)的各樓盤和產(chǎn)業(yè)，展示了發(fā)展商的實(shí)力；拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化自駕游是一種低成本但效果較好的活動形式，客戶的參與度也較高；配備統(tǒng)一的車貼，不要忘記在維護(hù)客戶同時宣傳項(xiàng)目。05年2月多次GOLF賽主要針對Golf愛好者進(jìn)行，建立了他們與項(xiàng)目之間的感情；在發(fā)展商自己的球場舉行，展示了發(fā)展商的實(shí)力。有效的挖掘發(fā)展商可利用資源，既可以展示發(fā)展商的實(shí)力，又可以以較低的成本達(dá)到預(yù)定的效果。大型答謝酒會2004年12月嚴(yán)格把控酒會的品質(zhì)，從而展示了樓盤的高品質(zhì)；客戶踴躍參加，增進(jìn)了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。準(zhǔn)確預(yù)估規(guī)模，做好各方面的準(zhǔn)備，特別是桌椅及餐飲只要活動品質(zhì)控制好，注重細(xì)節(jié)，客戶很樂意參與?？蛻舴诸惥S護(hù)技巧技巧二D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！對于高端客戶，活動在精不在多，每一次活動都要嚴(yán)格控制好品質(zhì)和細(xì)節(jié)，將其作為項(xiàng)目展示的其中一部分，通過活動即維護(hù)了客戶又可以讓客戶更深入的了解項(xiàng)目?？蛻魹橹鲗?dǎo)，舉辦各類營銷活動，進(jìn)行圈子的營銷，有利于節(jié)約成本，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。親友介紹占比例的35%客戶分類維護(hù)技巧技巧二D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享客戶分類維護(hù)技巧技巧二啟示1：在客戶維護(hù)方面，我們可以延續(xù)之前倍受客戶追捧而參與性高的活動，如：自駕游、GOLF、旅游及酒會等，充分發(fā)揮圈子的營銷效應(yīng)。啟示2：可以巧妙利用積分系統(tǒng)，增加客戶上門的次數(shù)。在未銷售前對上門、參加活動的客戶進(jìn)行積分，特別是在節(jié)點(diǎn)展示時，充分把握好每一次與客戶的溝通。這就要求積分有很強(qiáng)的吸引力，如可以設(shè)置在公開發(fā)售時所累積的積分可優(yōu)先參觀樣板房，甚至可以與購房優(yōu)惠掛鉤在新政下，利用什么噱頭與客戶保持聯(lián)系？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！9.8-9.10，貴賓卡升級鎖定誠意客戶110個，最后成交100個。一舉奠定選房成功基礎(chǔ)10.30第一次選房全部戶型的300套,成交188套整體銷售率達(dá)到50%11.20第二次選房108套剩余單位成交71套銷售率達(dá)到70%。

香域中央、瑞河耶那認(rèn)籌，截流并避免客戶流失第一次選房,推出房號300套,確保每種戶型有推.制造稀缺,并避免客戶流失第二次選房,推出房號108套,確保每種戶型有推.制造稀缺,并避免客戶流失第二次選房前一周封盤,全力進(jìn)行第二次算價.節(jié)點(diǎn)一節(jié)點(diǎn)二節(jié)點(diǎn)三推出節(jié)奏控制技巧技巧三D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享面臨困難：作為04年下半年第一個入市的豪宅項(xiàng)目，政策和市場走勢無法完全預(yù)估，要保證熱銷同時也要保證價值實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)式的突破銷售和分批推售，有利于房號的集中迅速消化，同時又能夠保證價格的不斷攀升，并且便于根據(jù)政策和市場走向及時調(diào)整，從容應(yīng)對。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！反復(fù)摸查客戶意向，然后根據(jù)客戶的意向，盡可能的開放客戶需要的房號，以保證選房當(dāng)天的解籌率。根據(jù)競爭項(xiàng)目情況，對于與競爭項(xiàng)目面積重合度較高的戶型，盡量多開放，避免后期競爭壓力增加，成為銷售難點(diǎn)，如3、5棟155單位。根據(jù)二期戶型設(shè)計情況，與二期有沖突的戶型，盡量多開放，避免項(xiàng)目內(nèi)部競爭，如170平米的四房。特色戶型適當(dāng)開放，作為價格標(biāo)桿和市場的突破口，如1棟和2棟A02，5棟A02。低樓層看園景的單位可以適當(dāng)保留，待后續(xù)展示到位再開放，確保價值實(shí)現(xiàn)。房號選擇的原則：推出節(jié)奏控制技巧技巧三D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享成交樓層分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享推出節(jié)奏控制技巧技巧三在新政下，如何制造稀缺，確保項(xiàng)目價值的實(shí)現(xiàn)？在項(xiàng)目開始銷售時，同一預(yù)售證下的所有房號，必須全部放出銷售，開發(fā)商不得以任何形式囤積或保。啟示但如果項(xiàng)目銷售要求采取分批推售的策略，則可以考慮：建議發(fā)展商在報批的時候?qū)Ψ刻柗峙鷪髮?；利用價格桿竿，通過價格表把房號進(jìn)行分批，對后期推出的單位進(jìn)行價格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價比；在現(xiàn)場展示、宣傳資料以及與客戶交流中不提及或盡少的提及后期將推出的產(chǎn)品.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧四價格策略：為了拔高客戶心理預(yù)期，在客戶心中樹立高端豪宅的形象，在一期入市前高調(diào)宣傳價格（(10000元/平米)；考慮本項(xiàng)目四期整體四年開發(fā)的大盤,要保證項(xiàng)目的可持續(xù)升值空間，也為確保首次開盤勝局和合理控制風(fēng)險，一期入市均價9000元/平米；在后續(xù)銷售中，隨著展示的不斷完善，結(jié)合推售策略，項(xiàng)目均價呈逐步攀升趨勢,并贏得前期購買客戶良好的口碑。價格調(diào)整控制技巧D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！時間成交套數(shù)實(shí)收均價銷售率價格說明10.30306897054.5%首次選房，以9000元/M2入市，開放房號300個，當(dāng)天額外兩個點(diǎn)10.31-11.532902160.1%首次選房結(jié)束后取消兩個點(diǎn)11.6-11.119904061.7%為了促進(jìn)簽約，加快推出房號的消化，價格首次調(diào)整11.2069914874%第二次選房，開放房號108個，為便于引導(dǎo)并分流客戶，對每種戶型分別做適當(dāng)?shù)奶醿r，當(dāng)天額外一個點(diǎn)11.23-12.3143924681.7%第二次選房結(jié)束后取消一個點(diǎn)優(yōu)惠,，重新盤點(diǎn)放出房號38個1.1-1.1422925685.6%為配合新樣板房的開放及元旦假期，價格表均價上漲一個點(diǎn)，在元旦期間（1.1-1.3）享受額外一個點(diǎn)的優(yōu)惠1.15-2.815928788.3%為配合新樣板房的開放，價格表均價上漲2個點(diǎn)，其中樣板房單位7樓以上上調(diào)500元/M2，盤點(diǎn)放出房號62個2.9-3.623931792.4%為促進(jìn)春節(jié)的銷售，整體上調(diào)一個點(diǎn)，并在春節(jié)期間（初一-初三）享受一個點(diǎn)的優(yōu)惠，盤點(diǎn)放出房號27個3.7-4.1014933694.8%為快速消化低樓層存量，整體上提50元/平米4.11-4.150933694.8%為消化存量，快速拉升均價，第一次調(diào)整了折扣點(diǎn)，整體上調(diào)二個點(diǎn)，即一次性95折，按揭96折4.16-6.1726998197.2%因展示的不斷完善，剩余的個別房號提價6.17-10.2不斷盤點(diǎn)對剩余房號進(jìn)行價格調(diào)整，共計五次調(diào)價D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！價格調(diào)整確定總原則：從客戶角度出發(fā)，保證項(xiàng)目的可持續(xù)升值，建立良好的口碑。針對稀缺性房號及難點(diǎn)房號相應(yīng)提價，以稀缺房號樹立較高的價格標(biāo)桿，以此帶動其他難點(diǎn)房號的消化。不斷提高一期的整體均價，有利于促進(jìn)銷售，同時為二期推出時能以一個較高的均價入市作鋪墊。技巧四價格調(diào)整控制技巧等量損失>等量獲得D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧五現(xiàn)場展示跟進(jìn)技巧D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享面臨困難：工期短、品質(zhì)要求高，工程部的配合度較欠缺應(yīng)對策略：1、與發(fā)展商營銷部充分配合，站在同一戰(zhàn)線；2、采用書面形式進(jìn)行溝通，平時以周報的形式提交工程跟進(jìn)建議，重要節(jié)點(diǎn)前以日報的形式每天檢查每天提交《工程檢查日志》；3、檢查要與發(fā)展商的相關(guān)工作人員一起進(jìn)行，意見提交后要及時跟進(jìn)反饋情況，必要時出動上一級的力量，在報告上簽字發(fā)送，施加壓力；4、最重要的是，在工作前一定要以書面正式的文稿向發(fā)展商陳述清楚工作的重要性及完成不了會出現(xiàn)的后果，明確責(zé)任，避免后續(xù)產(chǎn)生糾紛。詳見附件《中信紅樹灣工程檢查日志》.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧六客戶意向摸底技巧把握每一次與客戶溝通的機(jī)會，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點(diǎn)（戶型發(fā)布、樣板房開放、現(xiàn)樓展示、價格公示......）給到客戶，不能單純的折騰客戶；

明確每一次摸底調(diào)查的目的（由淺入深），每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時的節(jié)奏，目的不同調(diào)查深度和方法就會不同；

安排好每一次摸底調(diào)查的流程，也就是要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；

與策劃配合及時總結(jié)，保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解同步，以便及時調(diào)整價格和房號；

將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售，指導(dǎo)下階段的客戶意向分流：每天晚上召集全體人員開溝通會。D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！接待區(qū)參觀引導(dǎo)區(qū)樣板房看樓通道清水房洽談區(qū)算價區(qū)意向統(tǒng)計處OR設(shè)置專人專崗，每個環(huán)節(jié)均有工作人員指引陪同，確保服務(wù)質(zhì)量，同時避免流失客戶；客戶意向及時匯總給到銷售人員，以利于及時對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，避免房號沖突。銷售人員大學(xué)生PT大學(xué)生PT/保安大學(xué)生PT銷售人員大學(xué)生PT銷售人員客服/策劃人員技巧七銷售定崗技巧

流程安排

D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享面臨困難：新老客戶接待量大，看樓路線長，人手不足，容易流失客戶。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧七大膽采用實(shí)習(xí)人員采用分崗合作制發(fā)揮主人翁精神進(jìn)行團(tuán)隊(duì)自主管理采用公傭分配制度總結(jié)提高效能的心得，我的體會就是——合理的安排人員及充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的合作作戰(zhàn)能力D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享銷售定崗技巧.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！技巧八D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享入伙合作流程技巧引導(dǎo)業(yè)主簽到引導(dǎo)業(yè)主到相應(yīng)的座位辦理憑業(yè)主的收據(jù)，身份證到發(fā)展商財務(wù)處辦理余額結(jié)算引導(dǎo)業(yè)主等候物管/銷售物管/銷售物管/銷售預(yù)約未預(yù)約銷售拿到通知書后，陪同業(yè)主驗(yàn)樓簽署各項(xiàng)文件OK物管/銷售物管/銷售領(lǐng)取賀禮物管/銷售恭送業(yè)主有意見的回復(fù)整改的時間辦理入伙物管采用分批入伙，每棟大堂助理提前電話預(yù)約的方式，既體現(xiàn)了“一對一”的尊貴服務(wù)，又有效地分流業(yè)主，分散問題，避免集會；設(shè)置“一對一”服務(wù)，每個環(huán)節(jié)有銷售人員、物管人員全程陪同，在體現(xiàn)服務(wù)的同時，弱化了矛盾；合理的入伙流程設(shè)計，有效地弱化了業(yè)主的矛盾，避免了業(yè)主集會。目前一期入伙466批，入伙率80%面臨困難：入伙在即，而業(yè)主主要問題集中在園林、管理費(fèi)上，且在網(wǎng)上熱烈討論維權(quán)；.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！D紅樹灣經(jīng)驗(yàn)分享

總結(jié)概述

精確進(jìn)行客戶分級，把握住誠意度高的客戶；進(jìn)行精準(zhǔn)有效的客戶維護(hù)，節(jié)約成本，直效營銷；精確模查客戶意向，準(zhǔn)確開放房號和制定價格表；注重過程中的每一節(jié)，嚴(yán)格把控。中信紅樹灣，精準(zhǔn)奠定勝局.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！E教訓(xùn)與啟示一：銷售與工程的必須緊密配合二：做計劃時要有備選方案三：媒體的炒作配合要及時A項(xiàng)目整體概況B項(xiàng)目分析C策略分析及檢驗(yàn)D紅樹灣技巧總結(jié)E教訓(xùn)與啟示四：積分卡的應(yīng)用要區(qū)分客戶六：領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作要慎用五：充分發(fā)揮專業(yè)公司的作用.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！E教訓(xùn)與啟示工程與銷售的必須緊密配合項(xiàng)目一期沒有提前與工程協(xié)調(diào)，導(dǎo)致樓體過早脫綠網(wǎng)，致使：現(xiàn)場的展示受到限制，減少了昭示面；樣板房的整改因材料無法直接運(yùn)送，而延期并加大工作量；墻體顏色在后期施工中受損。樣板房和電梯大堂的成品保護(hù)沒有做好，導(dǎo)致交樓時客戶對樓宇公共部分的意見較大。一期園林進(jìn)度緩慢，園林養(yǎng)護(hù)期過短，且整改力度不夠，降低了客戶對項(xiàng)目的信心。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！做計劃時要有備選方案問題：一期按照計劃應(yīng)該是8月份開盤，因此媒體計劃主要推廣都集中在8、9月份，但由于預(yù)售證的原因，開盤延遲到10月底，8、9月份投入了大量的推廣費(fèi)用，雖然擴(kuò)大了樓盤的知名度，但也增加了營銷費(fèi)用。建議：在做計劃安排時提前預(yù)估可能發(fā)生的變故，做好備選方案，在與媒體溝通預(yù)定檔期和版面時也要提前做好安排，靈活處理。

E教訓(xùn)與啟示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！活動組織前后的媒體配合炒作要及時問題：紅樹灣舉行了幾次較大規(guī)模的活動，特別是答謝酒會，可以說是深圳市場上前所未有的，但由于前后欠缺媒體的炒作，致使其活動只達(dá)到維系客戶的效果，而沒有起到擴(kuò)大項(xiàng)目影響力的效果；建議：在制定活動方案同時要詳細(xì)的考慮好活動的媒體配合炒作，確保多目的同時達(dá)成。

E教訓(xùn)與啟示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！積分卡的應(yīng)用要區(qū)分客戶問題：積分卡是一種有效的客戶資源管理方式，但在項(xiàng)目使用過程中，我們發(fā)現(xiàn)效果并不明顯，豪宅客戶對微小的積分如上門積分并不是很在意，而大積分的對應(yīng)獎品如果不夠吸引力，客戶也并不感興趣，不會有兌獎的意愿，我們發(fā)現(xiàn)目前積分卡使用在豪宅項(xiàng)目中都不是很成功，如波托菲諾、紅樹灣。建議：積分卡的積分形式和獎項(xiàng)設(shè)置要根據(jù)每個樓盤的客戶情況以及發(fā)展商可挖掘的資源情況分別制定，并且需要有專人進(jìn)行管理和日常維護(hù)。E教訓(xùn)與啟示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！充分發(fā)揮專業(yè)公司的作用房地產(chǎn)的相關(guān)合作公司都有著各自的專業(yè)特長，在整個項(xiàng)目的操作過程中應(yīng)該善于利用各公司的長處，以期達(dá)到更好的效果。E教訓(xùn)與啟示專業(yè)公司名稱合作內(nèi)容評價普蘭迪文化禮儀策劃有限公司活動組織、現(xiàn)場包裝擅長活動和現(xiàn)場包裝的創(chuàng)意，但要求他們的主要負(fù)責(zé)人到場監(jiān)督才能比較到位千禧紅禮儀公司現(xiàn)場包裝物料較為齊全，但創(chuàng)意較少，品質(zhì)不足香格里拉大酒店活動現(xiàn)場餐飲價格較高，且餐飲精致（少量），但擅長于氣氛環(huán)境的包裝，較洋氣海景酒店活動現(xiàn)場餐飲價格較實(shí)惠，擅長中餐，環(huán)境包裝較弱詳見附件《中信紅樹灣合作公司簡錄》.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作要慎用適用情況：1、項(xiàng)目規(guī)模較大，開發(fā)期較長，需要區(qū)域價值的支撐；2、片區(qū)位置、資源、歷史等有可炒作的價值所在；3、最好是項(xiàng)目的名稱或?qū)傩远ㄎ慌c片區(qū)有著較為密切的聯(lián)系，炒作片區(qū)同時也可推廣項(xiàng)目，事半功倍。E教訓(xùn)與啟示.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！附件活動SHOW系列推廣SHOW系列現(xiàn)場SHOW系列選房日分區(qū)分工表格式各類活動前工作統(tǒng)籌安排格式發(fā)布會工作流程工作總表格式工程檢查日志跟進(jìn)表格式會議議程/會議紀(jì)要格式客戶意向摸底表格式.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！對公司的建議公司的明源系統(tǒng)功能有待進(jìn)一步優(yōu)化：