論文題目：車輛保險(xiǎn)營銷策略問題及對策研究以中國人壽青島分公司為例摘要在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,汽車已經(jīng)成為了一樣家庭必需品走入了中國的千家萬戶,而與之一起走入全中國千家萬戶的還有機(jī)動車輛保險(xiǎn)這一財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種。當(dāng)前我國的機(jī)動車保險(xiǎn)大致分為交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)兩種。而當(dāng)前我國的車輛保險(xiǎn)營銷策略往往局限于兩種方式,其一是保險(xiǎn)公司進(jìn)行的自主營銷,其二則是在車輛售出時(shí)由售車處工作人員進(jìn)行的營銷。本文首先對車輛保險(xiǎn)的概念進(jìn)行了最基礎(chǔ)的普及,也就是簡要談了談車輛保險(xiǎn)的概念、發(fā)展歷程及其在中國這片土地進(jìn)行的適配性;其次則是對當(dāng)前我國車輛保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,對當(dāng)前我國車輛保險(xiǎn)營銷所主要運(yùn)用的營銷方式及市場環(huán)境進(jìn)行了分析;接下來則是對我國車輛保險(xiǎn)營銷所面臨的問題進(jìn)行分析;最后則是根據(jù)之前提出的問題進(jìn)行了對策研究,以試圖讓我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)營銷方式走向正軌。關(guān)鍵詞:車輛保險(xiǎn);營銷策略;改善措施;交強(qiáng)險(xiǎn)目錄TOC\o"1-3"\h\u1引言 31.1選題背景 31.2選題意義 31.3車輛保險(xiǎn) 41.3.1概念 41.3.2發(fā)展歷程 41.3.3中國車險(xiǎn) 42車輛保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀 52.1經(jīng)營模式 52.1.1直接營銷 52.1.2間接營銷 62.2市場環(huán)境分析 62.2.1宏觀市場分析 62.2.2微觀市場分析 73車輛保險(xiǎn)營銷存在問題分析 73.1保險(xiǎn)品種單一 73.2從業(yè)人員素質(zhì)低 83.3騙?，F(xiàn)象歷史久遠(yuǎn) 93.4"理賠難"現(xiàn)象普遍 104車輛保險(xiǎn)營銷問題對策分析 104.1建立透明化市場 114.2提高從業(yè)人員質(zhì)量 114.3加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管及行業(yè)自律 124.4加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 135總結(jié) 131引言1.1選題背景隨著上世紀(jì)八十年開始的改革開放及其步伐不斷邁進(jìn),我國經(jīng)濟(jì)在近四十年時(shí)間里得到了天翻地覆的變化,而隨著時(shí)代的發(fā)展與人均可支配收入的不斷增加,我國當(dāng)前的車輛普及程度已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)極為可觀的狀態(tài)。而隨著車輛普及程度不斷提高的狀態(tài)下,車輛保險(xiǎn)成為了我國所有人保證自身財(cái)產(chǎn)安全的最重要保障。在我國2001年加入WTO之后,經(jīng)濟(jì)在進(jìn)行進(jìn)一步的發(fā)展后,在2010年,我國汽車銷量為1380萬輛,成功取代美國成為了世界上最大的汽車市場,僅僅在2001年到2010年的十年時(shí)間里,我國的汽車與摩托車數(shù)量增加了20倍,而在當(dāng)前的2020年,中國汽車銷量已經(jīng)突破3000萬輛,而汽車行業(yè)已經(jīng)從過去的稚嫩成長為一個(gè)完整且成熟的產(chǎn)業(yè)。但由于汽車初始速度較快的特性,導(dǎo)致交通事故一直是伴隨著汽車數(shù)目不斷增加而不斷增加的伴生者,對人們的生命及財(cái)產(chǎn)安全造成了不可估量的損失,而為了對人民生命財(cái)產(chǎn)安全進(jìn)行一定的保護(hù),并在一定程度上對當(dāng)前社會的發(fā)展做出貢獻(xiàn),汽車保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生,并在后續(xù)的十幾年時(shí)間里成為了我國人們生活當(dāng)中必不可少的一樣事物,也是當(dāng)前所有人在購買車輛時(shí)都會去進(jìn)行考慮購買的一項(xiàng)事物。1.2選題意義當(dāng)前雖然汽車保險(xiǎn)已經(jīng)被人們非常廣泛的進(jìn)行認(rèn)知,并且習(xí)慣性的去進(jìn)行購買,但在二十一世紀(jì)初期購買的一些車輛,其汽車保險(xiǎn)的普及度其實(shí)并不高,在這樣的情況下,車輛保險(xiǎn)的營銷手段便是決定車輛保險(xiǎn)普及程度的最重要事物,也是決定車輛保險(xiǎn)后續(xù)發(fā)展能力及行業(yè)發(fā)展可行性的最關(guān)鍵所在。本文對車輛保險(xiǎn)的營銷策略進(jìn)行分析,在一定程度上能夠幫助我國盡可能的對車輛保險(xiǎn)進(jìn)行普及,并在一定程度上促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。1.3車輛保險(xiǎn)1.3.1概念機(jī)動車輛保險(xiǎn)即"車險(xiǎn)",是以機(jī)動車輛本身及其第三者責(zé)任等為保險(xiǎn)標(biāo)志的一種運(yùn)輸工具保險(xiǎn)。其保險(xiǎn)客戶,主要是擁有各種機(jī)動交通工具的法人團(tuán)體和個(gè)人;其保險(xiǎn)標(biāo)的,主要是各種類型的汽車,但也包括電車、電瓶車等專用車輛及摩托車等。2012年3月份,中國保監(jiān)會先后發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)機(jī)動車輛商業(yè)保險(xiǎn)條款費(fèi)率管理的通知》和《機(jī)動車輛商業(yè)保險(xiǎn)示范條款》,推動了車輛保險(xiǎn)的改革。從中國來看,隨著汽車保有量的逐年增加,汽車保險(xiǎn)已經(jīng)成為中國非壽險(xiǎn)市場的主要組成部分,更是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的第一大險(xiǎn)種。1.3.2發(fā)展歷程最早簽發(fā)機(jī)動車車輛保險(xiǎn)單是在1895年由英國"法律意外保險(xiǎn)公司"簽發(fā)的保險(xiǎn)費(fèi)為10英鎊到100英鎊的汽車第三者責(zé)任保險(xiǎn)單,可以在增加保險(xiǎn)費(fèi)的條件下加保。機(jī)動車輛保險(xiǎn)的真正發(fā)展,是在第二次世界大戰(zhàn)后,一方面,汽車的普及使道路事故危險(xiǎn)構(gòu)成一種普遍性的社會危險(xiǎn);另一方面,許多國家將包括汽車在內(nèi)的各種機(jī)動車輛第三者責(zé)任列入強(qiáng)制保險(xiǎn)的范圍。因此,機(jī)動車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全球均是具有普遍意義的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。20世紀(jì)50年代以來,隨著歐、美、日等地區(qū)和國家汽車制造業(yè)的迅速擴(kuò)張,機(jī)動車輛保險(xiǎn)也得到了廣泛的發(fā)展,并成為各國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中最重要的業(yè)務(wù)險(xiǎn)種。到20世紀(jì)70年代末期,汽車保險(xiǎn)已占整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的50%以上。1.3.3中國車險(xiǎn)中國車險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)過了一段較為曲折的時(shí)光,首先在車輛保險(xiǎn)最先進(jìn)入中國時(shí),中國正處于鴉片戰(zhàn)爭,那時(shí)汽車在中國并不常見,從而導(dǎo)致其用武之地很少。新中國成立以后的1950年,創(chuàng)建不久的中國人民保險(xiǎn)公司就開辦了汽車保險(xiǎn)。但是因宣傳不夠和認(rèn)識的偏頗,不久就出現(xiàn)對此項(xiàng)保險(xiǎn)的爭議,有人認(rèn)為汽車保險(xiǎn)以及第三者責(zé)任保險(xiǎn)對于肇事者予以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,會導(dǎo)致交通事故的增加,對社會產(chǎn)生負(fù)面影響。于是,中國人民保險(xiǎn)公司于1955年停止了汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。直到70年代中期為了滿足各國駐華使領(lǐng)館等外國人擁有的汽車保險(xiǎn)的需要,開始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。中國保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)之初的1980年,中國人民保險(xiǎn)公司逐步全面恢復(fù)中斷了近25年之久的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù),以適應(yīng)社會發(fā)展的需要。但當(dāng)時(shí)汽車保險(xiǎn)僅占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場份額的2%。隨著改革開放形勢的發(fā)展,社會經(jīng)濟(jì)和人民生活也發(fā)生了很大的變化,機(jī)動車輛迅速普及和發(fā)展,機(jī)動車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也隨之得到了迅速發(fā)展。1983年將汽車保險(xiǎn)改為機(jī)動車輛保險(xiǎn)使其具有更廣泛的適應(yīng)性,在此后的近20年過程中,機(jī)動車輛保險(xiǎn)在中國保險(xiǎn)市場,尤其在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場中始終發(fā)揮著重要的作用。到1988年,汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過了20億元,占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)份額的37.6%,第一次超過了企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)(35.99%)。從此以后,汽車保險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種,并保持高增長率,中國的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。截止到2015年上半年,我國機(jī)動車保有量2.7億輛,其中汽車保有量1.6億輛。假設(shè)汽車平均售價(jià)15萬元,單車保險(xiǎn)費(fèi)用約為3000元,保守估計(jì)機(jī)動車輛保險(xiǎn)的市場規(guī)模在5000億元?？紤]到我國千人汽車保有量仍進(jìn)低于歐美等發(fā)達(dá)國家,未來幾年我國的汽車保有量仍將以每年1500萬~2000萬輛的速度增長。2車輛保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀2.1經(jīng)營模式我國當(dāng)前對車輛保險(xiǎn)進(jìn)行營銷的方式主要有兩種,一種是直接營銷,另一種則是間接營銷,這兩種方式有利有弊,各有其優(yōu)缺點(diǎn),但卻都是我國當(dāng)前車輛保險(xiǎn)市場發(fā)展過程中必不可少的部分。2.1.1直接營銷所謂的直接營銷便是保險(xiǎn)公司進(jìn)行的自產(chǎn)自銷,例如自己培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電銷、網(wǎng)銷、面銷等多種方式結(jié)合的促銷方式進(jìn)行經(jīng)營,而其保險(xiǎn)的險(xiǎn)種也是保險(xiǎn)公司自身根據(jù)各種風(fēng)險(xiǎn)核算從而得出的險(xiǎn)單,其直接保證在進(jìn)行營銷的過程中是保險(xiǎn)公司進(jìn)行的自產(chǎn)自銷,沒有其他企業(yè)的插手。2.1.2間接營銷間接銷售是指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商或中間代理商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶的銷售方式。中間商的作用是購買和銷售商品、轉(zhuǎn)移這些產(chǎn)品的所有權(quán)。中間代理商不擁有產(chǎn)品所有權(quán),只幫助購銷雙方轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商、銀行、保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)代理人等。按其經(jīng)營性質(zhì)的不同,可分為專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。在當(dāng)前我國的車輛保險(xiǎn)市場營銷過程中,占比較大的其實(shí)是這種簡介營銷的方式,很多車主在購買車輛的同時(shí)會委托售車部門進(jìn)行保險(xiǎn)的購置,而在這樣的情況下,很大部分車輛保險(xiǎn)承保單位會選擇與這些單位進(jìn)行合作,從而保證他們的保單都屬于自己,而這也是我國當(dāng)前在車輛保險(xiǎn)營銷的進(jìn)行過程中較為常見的一種營銷方式。2.2市場環(huán)境分析2.2.1宏觀市場分析對宏觀市場進(jìn)行分析最主要的便是當(dāng)前的政府政策,政策的制定首先就決定了行業(yè)發(fā)展的大方向。是企業(yè)制定方針、戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。改革開放之前,由于政策原因,我國的保險(xiǎn)事業(yè)幾乎停滯不前。隨著改革開放的不斷深入,保險(xiǎn)業(yè)取得了長足的發(fā)展。我國機(jī)動車輛保險(xiǎn)具有相對的強(qiáng)制性,而且整個(gè)汽車業(yè)一直受到國家政策的保護(hù),機(jī)動車輛保險(xiǎn)條款和費(fèi)率由中國保監(jiān)會統(tǒng)一制定,各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率上也明顯差異。隨著入世,國內(nèi)的大部分經(jīng)營活動都要與國際接軌,無論是經(jīng)營方式還是法律法規(guī)。這樣才能使得我國適應(yīng)一體化的進(jìn)程。在2003年1月1日我國正式實(shí)施費(fèi)率市場化。有學(xué)者分析,費(fèi)率政策的改革,使得保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化,個(gè)性化,這樣消費(fèi)者在進(jìn)行選擇投保公司和產(chǎn)品時(shí)更加自由,促進(jìn)消費(fèi)者理性消費(fèi),實(shí)現(xiàn)市場的良性循環(huán)。2005年8月10號,商務(wù)部部務(wù)會審議通過并頒布了《汽車貿(mào)易政策》。2016年1月1日起,車險(xiǎn)改革在全國的18個(gè)試點(diǎn)省市中展開,在未來車險(xiǎn)改革方案將在全國范圍內(nèi)普及?？偟膩碚f當(dāng)前國家對車險(xiǎn)的普及還是持有支持態(tài)度的,并且正在不斷的將車險(xiǎn)的自主權(quán)放到保險(xiǎn)公司的手中,努力讓其自身進(jìn)行贏虧的自負(fù),從而減少政府所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。2.2.2微觀市場分析當(dāng)前我國的車輛保險(xiǎn)領(lǐng)域,投保人在車險(xiǎn)知識、常識、以及法律法規(guī)方面的了解少之又少。車險(xiǎn)理賠上,由于投保人對車險(xiǎn)理賠的條款等不清楚,聽信中介公司或業(yè)務(wù)員介紹,為了能夠在出險(xiǎn)后得到全陪,而消費(fèi)更多的資金購買全險(xiǎn)。但其實(shí),按照保險(xiǎn)責(zé)任的劃分,保險(xiǎn)公司只對那些因車輛損壞進(jìn)行施救發(fā)生的費(fèi)用才予以理賠,這就產(chǎn)生了理賠矛盾。而且,隨著汽車保有量的不斷增長,以及汽車的多樣化,投保人在對車險(xiǎn)品種的需求越來越個(gè)性,越來越理性。這便直接導(dǎo)致了我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)行業(yè)越來越難以進(jìn)行非常規(guī)的發(fā)展,而必須進(jìn)行非常正常的按部就班發(fā)展。3車輛保險(xiǎn)營銷存在問題分析在我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)營銷過程當(dāng)中存在著一些較為嚴(yán)重的問題,這些問題從根本上影響著我國車輛保險(xiǎn)行業(yè)的正常發(fā)展,對我國車輛保險(xiǎn)的普及工作造成著較為嚴(yán)重的影響。其中最為重要的便是保險(xiǎn)品種的單一與"理賠難"現(xiàn)象的普遍存在,我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)往往由于行業(yè)管理較為嚴(yán)格,從而導(dǎo)致其險(xiǎn)種較為單一,沒有辦法很好的對各種不同的車型及事故種類進(jìn)行區(qū)分,而在這樣的背景下,交通事故發(fā)生之后,其責(zé)任即使劃分明確,但由于車輛保險(xiǎn)的種類單一,很難對原因多樣的交通事故進(jìn)行適配,從而直接導(dǎo)致了我國車輛保險(xiǎn)當(dāng)前"理賠難"現(xiàn)象的普遍,而其他方面的例如我國車輛保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)偏低且存在騙保現(xiàn)象等更是在我國車輛保險(xiǎn)營銷過程中普遍存在。3.1保險(xiǎn)品種單一由于保險(xiǎn)行業(yè)收益巨大且很容易出現(xiàn)合同欺詐及承包人資質(zhì)不足,難以賠付保金,進(jìn)而違約的現(xiàn)象,我國的保險(xiǎn)監(jiān)管委員會一直對我國的各種保險(xiǎn)進(jìn)行著手段較為強(qiáng)硬的管控,這便直接導(dǎo)致了當(dāng)前我國車輛保險(xiǎn)種類方面的單一以及這樣單一所導(dǎo)致的其在各種各樣原因不同的交通事故面前顯得較為捉襟見肘,尤其是在近五年時(shí)間里,人們的收入呈現(xiàn)較為明顯的增長,從而導(dǎo)致車輛的購買量呈現(xiàn)了明顯的上升趨勢,更是讓汽車保險(xiǎn)所能夠發(fā)揮的作用顯得更為微小化。在西方發(fā)達(dá)國家,由于其資本主義國家的性質(zhì),導(dǎo)致其車輛保險(xiǎn)合同的內(nèi)容及保險(xiǎn)費(fèi)率都是各個(gè)保險(xiǎn)公司自主進(jìn)行設(shè)定的,在這樣的情況下,其保險(xiǎn)商品種類很多且費(fèi)率方面主要是依靠較為精準(zhǔn)的核算系統(tǒng)來進(jìn)行計(jì)算的,很容易發(fā)生變化,就像當(dāng)前在娛樂圈,各位明星為自己的身體部位進(jìn)行投保,從而進(jìn)行自身風(fēng)險(xiǎn)的對沖,這便直接體現(xiàn)了在國外保險(xiǎn)行業(yè)的多變性。而在中國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)行業(yè)中,往往只有商業(yè)險(xiǎn)與交強(qiáng)險(xiǎn)這兩種,其他類型的車輛保險(xiǎn)非常少見,甚至可以說是沒有用到過,以中國人手青島分公司為例,其當(dāng)前正在對外出售的車輛保險(xiǎn)主要便是商業(yè)險(xiǎn),費(fèi)用方面分為1900元每年的,保險(xiǎn)金額為50萬,3000元每年的,保險(xiǎn)金額為100萬,而對于那些動輒費(fèi)用幾百萬的豪車來說,五十萬或者一百萬的保險(xiǎn)金額對他們來說其實(shí)往往杯水車薪,而在當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)營銷過程中,雖然這樣的問題早就被認(rèn)識到,但由于選擇這樣豪車的人們依舊屬于少數(shù),因此很少真的有人會去探究當(dāng)前我國的車輛保險(xiǎn)是否需要進(jìn)行進(jìn)一步的改動與升級,這便讓保險(xiǎn)種類單一這樣的車輛保險(xiǎn)營銷問題成為了我國車輛保險(xiǎn)營銷過程中的頑疾,幾乎沒有辦法進(jìn)行根治,而當(dāng)前我國保險(xiǎn)監(jiān)管委員會這樣的監(jiān)管行為是否又屬于矯枉過正往往不得而知。3.2從業(yè)人員素質(zhì)低當(dāng)前我國保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在一個(gè)現(xiàn)象,那就是招人方面極為困難,很多人聽到工作是買保險(xiǎn),往往是避之唯恐不及,這便導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)不斷降低,直到今天,我國保險(xiǎn)行業(yè)的招人標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為了一種極其病態(tài)的標(biāo)準(zhǔn),那就是是人便可以做,但之前做過保險(xiǎn)行業(yè)的,卻絕對不會錄取第二次。當(dāng)前我國的保險(xiǎn)行業(yè)對自身企業(yè)員工的招聘其實(shí)更像是在進(jìn)行客戶的拓展,招聘進(jìn)入一名新的員工,便會去鼓動其發(fā)展自己的親朋好友進(jìn)行投保,而在他周邊一圈可能信任他的人都進(jìn)行了投保之后,這個(gè)人要么可以從逆境中殺出一條路來,要么便近乎永遠(yuǎn)的失去了對保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值,在這樣的情況下,人員的招聘更像是成為了一場精心安排的鬧劇,讓我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展逐漸陷入了極為畸形的狀況之中,而隨著時(shí)間的流逝,其他行業(yè)往往是將自身的營銷技巧進(jìn)行不斷發(fā)展,而保險(xiǎn)行業(yè)則整體出現(xiàn)了走偏,其更偏向于讓自身的騙術(shù)進(jìn)行發(fā)展,尤其是對人員的招聘上,其將招聘流程徹底系統(tǒng)化,但卻并沒有提高自身的招聘標(biāo)準(zhǔn),而是不斷將招聘標(biāo)準(zhǔn)降低,甚至已經(jīng)降低到?jīng)]有門檻的地步,從而進(jìn)行人員招聘,這也直接導(dǎo)致了我國當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)從事人員甚至一大部分并沒有辦法對自身業(yè)務(wù)精通便直接踏上了營銷的道路,其本身的工作水準(zhǔn)及素質(zhì)也為經(jīng)過規(guī)范,在工作中往往錯(cuò)漏百出,但只要可以開單,對保險(xiǎn)行業(yè)而言,便是一件可以接受的事情。3.3騙?，F(xiàn)象歷史久遠(yuǎn)當(dāng)前我國保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部招聘方面,除了長期從事這份工作并對其中事項(xiàng)真正了解的人,其他部分員工甚至可以說幾乎都是被連哄帶騙,或者是沒有其他選擇之后才會選擇從事保險(xiǎn)銷售行業(yè)。而與之相對的,便是保險(xiǎn)行業(yè)的死對頭,騙保者。無論是出自金錢與利益的角度,還是說對保險(xiǎn)公司的報(bào)復(fù),當(dāng)前的騙保行為已經(jīng)成為了我國保險(xiǎn)行業(yè)誕生以后便產(chǎn)生的伴生者,尤其是在車輛保險(xiǎn)的理賠方面,由于一大部分交警在出于人情考慮,都會選擇讓投保的事故車輛承擔(dān)主要責(zé)任,從而讓保險(xiǎn)公司進(jìn)行車輛的賠付,從而保證在交通事故中受傷甚至死亡的人員的利益,但這樣的行為卻在一定程度上直接損害了我國保險(xiǎn)行業(yè)的根本利益,而這樣的現(xiàn)象便是在我們生活中極為普遍的"騙保"現(xiàn)象,對于保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者而言,這樣的人情其實(shí)便是在最大程度的對他們不講人情。而以上提到的交警的人道主義是騙保的一種形式,而另一種形式的騙保則是一群較為專業(yè)的騙子對現(xiàn)場進(jìn)行偽造,從而進(jìn)行騙保的事件,在巨大利益的驅(qū)動下,這樣的行為甚至已經(jīng)形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈,但這樣的行為從根本上來看是侵犯我國法律尊嚴(yán)的事情,必須得到嚴(yán)厲的禁止,而一些過多的從事騙保工作的人員,應(yīng)該為他們的行為付出代價(jià),這也對我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)營銷工作提出了較為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。3.4"理賠難"現(xiàn)象普遍"理賠難"不單單是車輛保險(xiǎn)行業(yè)營銷過程中容易受到影響的問題,也是直接導(dǎo)致了我國當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)很難受到最廣大群眾信任的最根本原因,首先是在保險(xiǎn)的銷售人員進(jìn)行推銷的過程中,對于保險(xiǎn)的功能幾乎可以說是說的天花亂墜,而在投保人真的滿足理賠條件時(shí),卻會對理賠人進(jìn)行千方百計(jì)的審核及刁難,從而避免進(jìn)行保險(xiǎn)的賠付并在一定程度上杜絕日益明顯化的騙?，F(xiàn)象,但這樣的審核雖然能夠在一定程度上減少保險(xiǎn)公司被騙保的幾率,但也在一定程度上無形的消磨真正消費(fèi)者的耐心,導(dǎo)致后續(xù)消費(fèi)者再次進(jìn)行投保的可能性不斷減少,尤其是那些在理賠問題上受到過保險(xiǎn)企業(yè)刁難的人群而言更是如此,想要在下一次投保時(shí)讓客戶進(jìn)行續(xù)保幾乎是不可能的,且這樣的現(xiàn)象往往會在其周圍人身邊進(jìn)行發(fā)散,一個(gè)人對保險(xiǎn)公司的印象發(fā)生急劇下滑,往往會導(dǎo)致一大批人總體的對保險(xiǎn)行業(yè)呈現(xiàn)不信任的態(tài)度,進(jìn)而在各大保險(xiǎn)公司在進(jìn)行自身企業(yè)業(yè)務(wù)拓展時(shí)很容易遇到瓶頸。4車輛保險(xiǎn)營銷問題對策分析在我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)營銷過程中存在著很多的問題,其中包括但絕不限于保險(xiǎn)行業(yè)從事人員的專業(yè)素質(zhì)與生活素質(zhì)較低,很難真正的在保險(xiǎn)的營銷過程中發(fā)揮其應(yīng)有的作用,甚至起到一定程度的反作用、車險(xiǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種較為單一且費(fèi)率規(guī)定死板,在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的情況下,很難真正的對所有車輛的投保方面都起到作用,甚至一些特殊車型要不要保險(xiǎn)都是一個(gè)性質(zhì)、騙?，F(xiàn)象與理賠難現(xiàn)象共同存在,消費(fèi)者與保險(xiǎn)企業(yè)彼此之間的信任正在被不斷考驗(yàn),雖然說害群之馬一直是小比例,但卻會對人造成一定的刻板印象,從而導(dǎo)致我國車輛保險(xiǎn)營銷過程中極易出現(xiàn)問題。針對上述的一些問題,車輛保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)必須針對性的進(jìn)行營銷方法的改進(jìn),首當(dāng)其沖的便是透明化市場的建立,例如將當(dāng)前車險(xiǎn)簽約過程中仍舊存在的那些繁文縟節(jié)進(jìn)行刪減,真正的讓我國當(dāng)前盛行的車險(xiǎn)成為所有人都能夠看的懂,用得到的合同。而在此基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)行業(yè)的選人問題必須進(jìn)行改正,不能說以挑選客戶為目的進(jìn)行招聘,而是需要真正的招聘那些對保險(xiǎn)行業(yè)較感興趣,且有這方面能力的人才進(jìn)入,只有這樣才能真正讓我國的車輛保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)較為健康的營銷方式,讓車輛保險(xiǎn)進(jìn)行營銷的過程進(jìn)展的更為順利,不會再次出現(xiàn)類似當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)被所有人不信任的情況。4.1建立透明化市場當(dāng)前我國一直較為普遍的存在理賠難的現(xiàn)象,一方面是由于保險(xiǎn)公司的理賠機(jī)制較為復(fù)雜,需要進(jìn)行多次的申報(bào),從而避免被騙保者鉆了空子,而另一方面則是當(dāng)前我國的車輛保險(xiǎn)合同其規(guī)定的款項(xiàng)都極為負(fù)責(zé),尤其是在一些金額較高且賠付金額較高的車輛保險(xiǎn)合同上,其規(guī)定更是細(xì)致到無可附加,而這便直接導(dǎo)致了當(dāng)前我國很多車主在進(jìn)行投保時(shí)其實(shí)并不會真正的去閱讀車輛保險(xiǎn)合同當(dāng)中存在的漏洞或者是一些對自己沒有利的款項(xiàng),而是馬虎的簽完便不再去過問,進(jìn)而對自身后期的理賠埋下了不可避免的隱患,例如在訂金與定金的區(qū)別方面,一些無良保險(xiǎn)公司便可以玩出一朵花來,進(jìn)而讓一些投保者在最后進(jìn)行理賠時(shí)陷入欲哭無淚的尷尬境地。針對這一點(diǎn),當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)如果想要真正的幫助行業(yè)進(jìn)行發(fā)展,幫助自身的業(yè)績不斷的上漲,首先需要做的便是保證行業(yè)內(nèi)部的環(huán)境盡可能的純潔化,將合同在詳盡的基礎(chǔ)上避免文字游戲,讓整個(gè)車險(xiǎn)市場盡可能的透明化,把那些在過去坑害過一些人的保險(xiǎn)陷阱進(jìn)行規(guī)避,提高保險(xiǎn)行業(yè)整體的受客戶信任度,讓人們在希望對自身財(cái)產(chǎn)進(jìn)行保全的時(shí)候,第一時(shí)間想到的便是保險(xiǎn),而不會說即使想到也陷入猶豫之中,從而導(dǎo)致行業(yè)營銷人員的成單難度出現(xiàn)成比例化的提高。4.2提高從業(yè)人員質(zhì)量當(dāng)前我國無論是任何保險(xiǎn)的從業(yè)人員,其從業(yè)人員的本身素質(zhì)問題都是直接影響保險(xiǎn)銷量的最重要問題,而在當(dāng)前的市場環(huán)境下,我國的保險(xiǎn)從業(yè)人員本身其實(shí)并沒有很高的專業(yè)素質(zhì),甚至一些保險(xiǎn)從業(yè)人員其自身對其所經(jīng)營的保險(xiǎn)都沒有進(jìn)行過較為詳細(xì)的了解,便開始了自身的保險(xiǎn)營銷道路,從而導(dǎo)致了在當(dāng)前的市場環(huán)境下,很難有保險(xiǎn)從業(yè)者真的能夠得到客戶的信任。在這樣的市場背景下,提高保險(xiǎn)從事人員的自身素質(zhì)成為了幫助我國汽車保險(xiǎn)行業(yè)營銷策略走上正規(guī)的最好方法。首先是提高保險(xiǎn)行業(yè)的入門門檻,過去的方法可以繼續(xù)進(jìn)行,但那只限于在保險(xiǎn)從業(yè)者的最開始篩選上,而在真正進(jìn)行人才的選舉時(shí),卻需要的是另一種方式的人員選擇,例如在最初的入門階段已經(jīng)結(jié)束的狀況下,對這部分保險(xiǎn)從業(yè)者的新手進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)方向的培養(yǎng),例如一部分進(jìn)行車險(xiǎn)方面的培訓(xùn),另一部分則進(jìn)行其他險(xiǎn)種的培訓(xùn),從而保證其真正的找到自己的目標(biāo),在進(jìn)行正常的保險(xiǎn)營銷時(shí)不會出現(xiàn)業(yè)務(wù)不精的狀況,從而影響其保單的開出及其成功率。而另一方面,在最小限度對保險(xiǎn)行業(yè)招聘產(chǎn)生影響的前提下,對人員的招聘要求進(jìn)行一定程度的提高,不能一直貫徹并實(shí)施過去的那種所有人都可以加入的招聘方式,而是對所有前來應(yīng)聘的人進(jìn)行篩選,首先篩選掉那些自身并沒有較強(qiáng)意志力的人,而其次則是篩選那些接受能力較差的人員,讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)真正的完成去蕪存菁,讓保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展形成良性的循環(huán),而不是和之前一樣一直被困在惡性循環(huán)中出不來。4.3加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管及行業(yè)自律當(dāng)前我國對保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管其實(shí)更多的仍然會只停留在對保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)開出的保單價(jià)格方面的限制及其賠付率方面的限制,而對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行保單推進(jìn)的過程中究竟采取了怎樣的手段卻并不會加以限制,甚至在一定程度上會較多的采取比較放縱的態(tài)度來進(jìn)行各種保單的促進(jìn)。在這樣的情況下,且由于保險(xiǎn)行業(yè)的提成比例很高,便直接導(dǎo)致了在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行促單的過程中很容易出現(xiàn)行為方面的不規(guī)范,乃至出現(xiàn)一些違法的手段。在這樣的背景下,國家對保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管勢在必行,只有正確且規(guī)范的規(guī)章制度才能真正的保證我國當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展不受限制,并在一定程度上完成整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展,進(jìn)而讓保險(xiǎn)行業(yè)真正的成為我國的國民支撐行業(yè),而當(dāng)前雖然我國的保險(xiǎn)行業(yè)盈利頗豐,但口碑方面卻一直屬于較差的情況,這與我國過去較為普遍的保險(xiǎn)欺詐有著非常重大關(guān)系,但對于國家而言,監(jiān)管才是促進(jìn)一個(gè)行業(yè)進(jìn)行正常發(fā)展的最好辦法。而另一方面,即使國家對保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行了監(jiān)管,但保險(xiǎn)行業(yè)本身的自律才是最重要的,對一個(gè)行業(yè)最了解的永遠(yuǎn)是行業(yè)內(nèi)部的人,內(nèi)部人不形成自律風(fēng)氣,外部的監(jiān)管往往只能事倍功半,甚至徒勞無功,在這樣的情況下,各大保險(xiǎn)公司想要進(jìn)行更大的發(fā)展,必須加強(qiáng)對自身企業(yè)人員的培訓(xùn),對他們的行業(yè)自律性進(jìn)行培養(yǎng),讓保險(xiǎn)行業(yè)得以在更為健康的狀態(tài)下完成自身的發(fā)展,而車輛保險(xiǎn)營銷的問題也可以迎刃而解。4.4加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)往往被局限在交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)中,而不會說隨著時(shí)代的發(fā)展而出現(xiàn)一些更加具有現(xiàn)實(shí)意義的險(xiǎn)種,在這樣的情況下,我國當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)已經(jīng)走到了瓶頸期,對于一大部分人而言,車輛保險(xiǎn)是必須要買的,但買的話只會花當(dāng)前固定的1900元或者3000元進(jìn)行正常的保單,而其他的保險(xiǎn)直接是可以進(jìn)行忽略不計(jì)的。在這樣的情況下,我國的車輛保險(xiǎn)營銷想要真正的更上一層樓最先要做的便是改變?nèi)藗兊默F(xiàn)有觀念,讓人們意識到在交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)之外,還有其他的一些保險(xiǎn)能夠讓人們對自身財(cái)產(chǎn)的保全起到更加現(xiàn)實(shí)的作用。具體一些的措施便是,對于當(dāng)前的車輛保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)而言,其可以推出一款較為有利的保險(xiǎn)類型,從而吸引人們的目光,讓人們直接認(rèn)識到車輛保險(xiǎn)其實(shí)還有其他更多的選擇,而不是只有交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn),而在扭轉(zhuǎn)了這樣的錯(cuò)誤觀念后,車輛保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)可以參考當(dāng)前的其他類型保險(xiǎn)的營銷思路,進(jìn)而發(fā)展屬于車輛保險(xiǎn)自身,具有車輛保險(xiǎn)特色的特別險(xiǎn)種,從而幫助車險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)走出屬于其自己的發(fā)展道路。5總結(jié)當(dāng)前我國的車輛保險(xiǎn)營銷從本職上來說只有兩種方式,其一是自身的主動影響,其二則是通過4S店等合作伙伴進(jìn)行間接營銷,在買車的途中便直接進(jìn)行各種車輛保險(xiǎn)的營