地產(chǎn)客戶管理規(guī)范地產(chǎn)客戶管理是地產(chǎn)公司成功運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)之一，有效的客戶管理可以提高客戶滿意度、促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。而在客戶管理中規(guī)范的管理手段則是提高管理效率、協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系、高效開(kāi)展業(yè)務(wù)的重要保證。1.客戶關(guān)系管理1.1建立客戶群體建立客戶群體是某些地產(chǎn)公司開(kāi)始管理客戶關(guān)系的第一步，這樣可以更好的跟進(jìn)客戶的需求，同時(shí)也能引導(dǎo)公司的銷售方向。建立客戶群體建議按照客戶的地區(qū)、屬性、需求等分組，并對(duì)不同客戶群組進(jìn)行不同的服務(wù)管理，包括營(yíng)銷、促銷以及跟進(jìn)。1.2客戶維護(hù)客戶維護(hù)是指對(duì)已有客戶定期進(jìn)行聯(lián)系，增強(qiáng)在客戶心中的印象和感知，增加客戶黏性，確保客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。參考以下方法：定期電話聯(lián)系或者面對(duì)面會(huì)晤，探討客戶需求并及時(shí)反饋；推送新樓盤或者優(yōu)惠政策給客戶，提高客戶的購(gòu)買意愿；發(fā)送禮品或者優(yōu)惠券等物品給客戶，就像是禮儀之邦，禮尚往來(lái)，客戶會(huì)更能感受到公司文化和關(guān)懷。1.3客戶挽留客戶流失是每個(gè)地產(chǎn)公司都要面對(duì)的問(wèn)題，有效的客戶挽留也是關(guān)乎公司發(fā)展的一個(gè)重要因素。有些客戶會(huì)出于自己的原因選擇放棄往來(lái)，其中一個(gè)重要的原因是公司沒(méi)能把握好讓客戶愉悅的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)，因此建議：一旦客戶提出終止合同的意愿，需要及時(shí)了解具體原因，及時(shí)進(jìn)行反饋；提供給客戶更加便捷的跟進(jìn)手段，可以通過(guò)即時(shí)通訊或者電話溝通了解客戶的情況；通過(guò)各種互動(dòng)講解、簽約禮品等方式增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，讓客戶感覺(jué)到自己是被尊重和信任的。2.銷售管理2.1銷售指標(biāo)考核其實(shí)每個(gè)企業(yè)都需要以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行績(jī)效考核，地產(chǎn)公司也不例外。通過(guò)制定標(biāo)準(zhǔn)化的銷售指標(biāo)來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核和評(píng)估，能夠使銷售人員更為專業(yè)地進(jìn)入工作狀態(tài)。建議制定以下指標(biāo)：客戶簽約數(shù)量；銷售簽約質(zhì)量；銷售簽約速度；客戶滿意度。2.2銷售培訓(xùn)銷售人員講述價(jià)格策略、掌握產(chǎn)品情況、應(yīng)對(duì)不同的顧客訴求、推銷方案呈現(xiàn)，這些知識(shí)本質(zhì)上都是不同的講話技巧。因此，對(duì)于地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員來(lái)說(shuō)，經(jīng)常參加各種培訓(xùn)活動(dòng)也是很重要的，售前培訓(xùn)能夠提高銷售了解產(chǎn)品特性的認(rèn)知，售后培訓(xùn)能更好的回答客戶存在的問(wèn)題。2.3專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程能夠保證客戶關(guān)注度的穩(wěn)定提高，提升客戶購(gòu)買體驗(yàn)，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。例如：預(yù)約到達(dá)采訪時(shí)，銷售人員需要提前了解客戶的需求和期望；掌握好推銷的方式，適時(shí)引導(dǎo)購(gòu)買；與客戶進(jìn)行充分的交流，包括產(chǎn)品信息介紹、優(yōu)惠政策等，從而達(dá)成最后的購(gòu)房目的。3.市場(chǎng)推廣3.1社交化推廣社交推廣已經(jīng)成為了一種有效的市場(chǎng)推廣方式，可通過(guò)抖音、微信、微博等各種數(shù)字營(yíng)銷方式，打造特色的內(nèi)容營(yíng)銷，吸引潛在客戶。建議在社交媒體平臺(tái)上：推出具有品質(zhì)感的內(nèi)容，可以是新樓盤的特色服務(wù)、產(chǎn)品解析、走訪社區(qū)等等；關(guān)注并了解潛在消費(fèi)者的需要，通過(guò)能夠直接提供客戶服務(wù)的方式去體現(xiàn)購(gòu)房的實(shí)際價(jià)值；加強(qiáng)社交化推廣策略的執(zhí)行，對(duì)主動(dòng)關(guān)注的客戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，從而達(dá)成穩(wěn)定的市場(chǎng)推廣效果。3.2減免優(yōu)惠優(yōu)惠券、折扣券、退款、返利等優(yōu)惠行為，都是經(jīng)常出現(xiàn)的銷售促銷行為。具體推廣策略為：在特定時(shí)間開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，例如年底大促等；針對(duì)不同客戶制定不同優(yōu)惠政策，例如對(duì)于拿到優(yōu)惠券的用戶特定節(jié)日可以享受高額優(yōu)惠；進(jìn)一步提高購(gòu)房體驗(yàn)，對(duì)于使用優(yōu)惠刪除所有應(yīng)當(dāng)?shù)南拗坪拖迺r(shí)。4.數(shù)據(jù)管理4.1數(shù)據(jù)采集地產(chǎn)公司內(nèi)部管理方式有大的不同，因此在進(jìn)行數(shù)據(jù)采集時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)與自己工作進(jìn)行緊密關(guān)聯(lián)的組織和人員進(jìn)行劃分，分析數(shù)據(jù)類型和從各方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略的制定。4.2數(shù)據(jù)分析從大量數(shù)據(jù)中進(jìn)行相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，針對(duì)數(shù)據(jù)表現(xiàn)出的特點(diǎn)制定相關(guān)營(yíng)銷策略，從而進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷提升銷售業(yè)績(jī)。建議：對(duì)客戶進(jìn)行分析；對(duì)客戶數(shù)據(jù)與貨幣經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；制定更加適合市場(chǎng)需求的的營(yíng)銷方案。5.安全防范安全防范主要是維護(hù)業(yè)務(wù)安全，對(duì)于對(duì)方工作人員以及外部高發(fā)的行業(yè)的問(wèn)題可以提高防范意識(shí)。這里主要建議：嚴(yán)控人身安全，也就是對(duì)于出現(xiàn)的異常事件盡快報(bào)警；在場(chǎng)面更顯眼的地方安裝監(jiān)控設(shè)備，有效提高安全防范的意識(shí)；嚴(yán)格控制有關(guān)重要的記錄文件，確保重要文件不會(huì)被泄露；6.總結(jié)地產(chǎn)客