新福克斯上市計(jì)劃江陰市廣吉福祥汽車有限公司2012年4月5日新一代福特福克斯將再度提升福克斯備受消費(fèi)者贊譽(yù)的操控性能！眾所周知，福特福克斯賽車在國內(nèi)外頂級汽車賽事斬獲的輝煌戰(zhàn)績成就其"操控之王"的美譽(yù)。在中國，福特?？怂挂矀鞒辛似浒倌甑馁愜囇y(tǒng)，以出色的操控性能獲得八十萬中國消費(fèi)者的青睞。而即將推出的新一代福特?？怂垢侨禈?biāo)配彎道扭力智能分配系統(tǒng)，進(jìn)一步升級最新底盤技術(shù)和先進(jìn)智能科技，將其卓越的操控性能發(fā)揮到淋漓盡致。通過新福克斯的上市，經(jīng)銷商必將開拓新的潛力市場，搶占市場份額！序言

Page2

Page2一、上市團(tuán)隊(duì)的組建二、資金的準(zhǔn)備三、銷售顧問的培訓(xùn)及考核銷售顧問的培訓(xùn)考核及激勵(lì)政策批售及大客戶的開發(fā)四、新?？怂箯V告預(yù)熱及宣傳目標(biāo)客戶廣告計(jì)劃目錄

Page3

Page3五、新福克斯上市會(huì)上市廣告計(jì)劃邀約計(jì)劃展廳布置上市會(huì)六、上市會(huì)后續(xù)工作客戶跟蹤計(jì)劃客戶的開發(fā)試乘試駕設(shè)施維護(hù)持續(xù)的廣告宣傳及促銷活動(dòng)目錄

Page4

Page4一、上市團(tuán)隊(duì)的組建

Page5前期準(zhǔn)備

Page5組織結(jié)構(gòu)圖

Page6總經(jīng)理︳銷售經(jīng)理DCRC經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)批售經(jīng)理市場經(jīng)理銷售顧問市場專員技術(shù)主管前臺主管服務(wù)專員維修人員DCRC專員銷售主管前期準(zhǔn)備

Page6上市團(tuán)隊(duì)的組建和職責(zé)

Page7姓名部門人數(shù)職責(zé)張紅敏總經(jīng)理1人上市活動(dòng)高層決策、監(jiān)督執(zhí)行徐沖銷售經(jīng)理1人人員招募，銷售團(tuán)隊(duì)和銷售行為的執(zhí)行者，專項(xiàng)培訓(xùn)，客戶開發(fā)邀約，銷售行為管控，試駕，各項(xiàng)設(shè)施維護(hù)等顧云珍財(cái)務(wù)總監(jiān)1人上市活動(dòng)專項(xiàng)資金的籌備，庫存及后續(xù)促銷資金準(zhǔn)備胡耀服務(wù)經(jīng)理1人上市活動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)支持及售后工作的配合跟進(jìn)、監(jiān)督等黃瑛DCRC經(jīng)理1人客戶回訪、滿意度調(diào)查并備案等曹良、陳曉峰、馬晨驍、吳麗芬銷售主管4人脫產(chǎn)主管，客戶開發(fā)邀約，銷售行為管控，試駕，各項(xiàng)設(shè)施維護(hù)等周艷批售經(jīng)理1人大客戶開發(fā)張玉清市場經(jīng)理1人展廳布置營造氛圍、上市方案、促銷、媒體公關(guān)，競爭對手調(diào)查、市場調(diào)查、市場推廣等，上市方案執(zhí)行者前期準(zhǔn)備

Page7現(xiàn)已有銷售顧問28名，現(xiàn)已招募8名實(shí)習(xí)生，5月前上崗。新人會(huì)由專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行相關(guān)知識培訓(xùn)，每日做六方位繞車介紹，每人由經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售顧問進(jìn)行一對一指導(dǎo)，通過一系列考核后方可開始接待客戶?？己瞬缓细竦男氯藢⒉荒苓M(jìn)入展廳實(shí)習(xí)，經(jīng)過相應(yīng)的篩選淘汰后確保展廳銷售顧問維持在32位，同時(shí)還會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)、招聘會(huì)等形勢持續(xù)招聘銷售人才，為銷售團(tuán)隊(duì)注入新鮮血液。銷售團(tuán)隊(duì)的打造

Page8我們會(huì)對銷售顧問進(jìn)行分組，每月每組之間進(jìn)行銷量競賽，獲勝那組會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，成績差的小組安排一系列的外拓外展。到展廳之外收集潛在客戶，發(fā)放單頁。以此來激勵(lì)員工努力完成每月任務(wù)。前期準(zhǔn)備

Page8銷售團(tuán)隊(duì)的打造序號組別姓名性別崗位1A曹良男銷售主管2A沈婷女銷售顧問3A胡倫男銷售顧問4A湯禮龍男銷售顧問5A周艷女銷售顧問6A章能靜女銷售顧問7A吳曉棟男銷售顧問8A錢君燕女銷售顧問前期準(zhǔn)備

Page9序號組別姓名性別崗位1B陳曉峰男銷售主管2B吳陳芳女銷售顧問3B陳容艷女銷售顧問4B周穎男銷售顧問5B吳津燁男銷售顧問6B陸斌男銷售顧問7B劉琴香女銷售顧問8B耿立勇男銷售顧問銷售團(tuán)隊(duì)的打造序號組別姓名性別崗位1C馬晨驍男銷售主管2C錢曉霞女銷售顧問3C季趙女銷售顧問4C王莉男銷售顧問5C柳海東男銷售顧問6C楊鑫男銷售顧問7C徐靜女銷售顧問8C黃靜女銷售顧問前期準(zhǔn)備

Page10序號組別姓名性別崗位1D吳麗芬女銷售主管2D鄭東晴男銷售顧問3D居棟奇男銷售顧問4D唐海南男銷售顧問5D譚威力男銷售顧問6D胡娜女銷售顧問7D蔣君男銷售顧問8D章鑫男銷售顧問二、資金的準(zhǔn)備

Page11前期準(zhǔn)備

Page11福特金融原2000萬額度，現(xiàn)按大區(qū)要求，已成功增加到2700萬額度，另有1000萬自有資金，完全能夠滿足新福克斯上市的資金要求！

Page12前期準(zhǔn)備

Page12前期準(zhǔn)備

Page13三、銷售顧問的培訓(xùn)及考核

Page14前期準(zhǔn)備

Page14

Page15銷售顧問培訓(xùn)

1.培訓(xùn)時(shí)間：新?？怂拐缴鲜星?周，由內(nèi)訓(xùn)師為期一月五次對銷售顧問進(jìn)行專門的新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，為新?？怂沟匿N售作好充分的準(zhǔn)備。

2.培訓(xùn)地點(diǎn)、方式：銷售辦公室以及展廳。考試提問、現(xiàn)場互動(dòng)演練培訓(xùn)方式。培訓(xùn)項(xiàng)目參加人員實(shí)施細(xì)則考核方式時(shí)間通過率責(zé)任人新產(chǎn)品知識培訓(xùn)全體銷售顧問通過對新?？怂巩a(chǎn)品定位、特性、亮點(diǎn)介紹加強(qiáng)銷售顧問的知識點(diǎn)?，F(xiàn)場授課加考試已完成95%徐沖競品分析全體銷售顧問對新?？怂沟母偲纷鲑Y料收集，與銷售顧問分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢現(xiàn)場授課加考試已完成80%徐沖新?？怂诡A(yù)售話術(shù)全體銷售顧問統(tǒng)一預(yù)售話術(shù)，針對客戶的需求簽收訂單授課加演練已完成100%徐沖廠方培訓(xùn)全體銷售顧問全體銷售顧問接受廠方安排的培訓(xùn)課程爭取100%通過培訓(xùn)現(xiàn)場授課加考試已完成100%徐沖展廳接待演練全體銷售顧問全體銷售顧問熟悉展廳接待流程現(xiàn)場演練每日演練95%徐沖六方位繞車介紹全體銷售顧問從新?？怂沟拿總€(gè)特性著手，全面地介紹它的優(yōu)勢和能為客戶帶來的利益現(xiàn)場演練每日演練95%徐沖銷售顧問的培訓(xùn)前期準(zhǔn)備

Page15前期準(zhǔn)備銷售顧問的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間課時(shí)培訓(xùn)形式成績反饋(均分）備注SYNC多媒體系統(tǒng)2月10日1.5講解+PPT95低于90分要再次培訓(xùn)考核安全配置介紹2月12日1.5講解+PPT100舒適系統(tǒng)介紹2月15日1.5講解+PPT90動(dòng)力系統(tǒng)介紹2月18日1.5講解+PPT90C346自學(xué)及內(nèi)訓(xùn)課程A套試題2月22日1.5考核95C346產(chǎn)品知識2月25日1.5銷售顧問講解95SYNC系統(tǒng)視屏教學(xué)2月27日1.5視屏介紹要求使用熟練預(yù)售話術(shù)3月1日1.5講解100新產(chǎn)品知識培訓(xùn)

Page16前期準(zhǔn)備銷售顧問的培訓(xùn)競品分析競品車型時(shí)間課時(shí)培訓(xùn)形式成績反饋(均分）備注新速騰3月15日1.5講解+PPT90要求銷售顧問每人完全熟悉一款競品，其他競品的參數(shù)熟知，通過銷售顧問相互交流達(dá)成全員競品培訓(xùn)。新寶來3月18日1.5講解+PPT92朗逸3月21日1.5講解+PPT91英朗3月25日1.5講解+PPT89新思域4月1日1.5講解+PPT90斯柯達(dá)4月3日1.5講解+PPT92

Page174-6月份培訓(xùn)與考核培訓(xùn)項(xiàng)目參加人員實(shí)施時(shí)間實(shí)施細(xì)則考核方式責(zé)任人新產(chǎn)品知識考核全體銷售顧問4月8日對新?？怂巩a(chǎn)品定位、特性、亮點(diǎn)進(jìn)行考核，加強(qiáng)銷售顧問的知識點(diǎn)?？己诵鞗_競品分析全體銷售顧問4月11日、15日對新?？怂沟母偲纷鲑Y料收集，與銷售顧問分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢講解+PPT徐沖競品競賽全體銷售顧問4月18日、22日銷售顧問進(jìn)行分組競品知識競賽競賽徐沖新?？怂沽轿谎菥毴w銷售顧問4月25日、29日由展廳經(jīng)理進(jìn)行六方位考核演練考核加演練徐沖新?？怂巩a(chǎn)品知識抽查考核全體銷售顧問5月2日、6日展廳經(jīng)理對銷售顧問進(jìn)行知識考核考核徐沖展廳接待演練全體銷售顧問5月9日、13日全體銷售顧問熟悉展廳接待流程現(xiàn)場演練徐沖六方位繞車競賽全體銷售顧問5月16日、20日從新?？怂沟拿總€(gè)特性著手，全面地介紹它的優(yōu)勢和能為客戶帶來的利益，分組比賽競賽演練徐沖強(qiáng)化展廳接待流程培訓(xùn)全體銷售顧問5月23日、27日每日嚴(yán)格規(guī)范銷售顧問服裝儀表及接待禮儀對銷售顧問進(jìn)行不定時(shí)地展廳接待現(xiàn)場抽查抽查徐沖如何邀約客戶來展廳全體銷售顧問5月30日、6月6日提高銷售顧問邀約率，分析邀約失敗原因授課徐沖強(qiáng)化客戶需求分析全體銷售顧問6月10日、13日對客戶進(jìn)行分析確認(rèn)客戶需求授課徐沖新?？怂巩a(chǎn)品知識抽查考核全體銷售顧問6月17日、20日展廳經(jīng)理對銷售顧問進(jìn)行知識考核考核徐沖競品車分析全體銷售顧問6月24日、30日對新?？怂沟母偲纷鲑Y料收集，與銷售顧問分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢講解+PPT徐沖

Page18潛在客戶的管理

1.潛客的及時(shí)電話跟蹤回訪，3表1卡徐沖每日檢查

2.潛在客戶的邀約：每周制定銷售顧問的邀約目標(biāo)，未完成目標(biāo)的實(shí)施罰款，由主管執(zhí)行提高銷售技能（1）嚴(yán)格規(guī)范銷售顧問服裝儀表及接待禮儀，未能達(dá)標(biāo)者凡被查到則罰款。屢教不改者，停止接待客戶，規(guī)范禮儀直到達(dá)標(biāo)方可上崗。（2）對銷售顧問進(jìn)行不定時(shí)地展廳接待現(xiàn)場抽查，每月進(jìn)行相關(guān)知識補(bǔ)充培訓(xùn)。（3）嚴(yán)格執(zhí)行試乘試駕相關(guān)制度，使客戶充分了解汽車的性能及優(yōu)勢。同時(shí)保障客戶安全及自身安全。使試駕順利地完成。（4）每月對銷售顧問進(jìn)行相關(guān)競品知識分析培訓(xùn)。（5）銷售顧問交車前一天準(zhǔn)備好新車，確保新車整潔衛(wèi)生，同時(shí)保證設(shè)備一切正常。如提車客戶不滿意新車狀況，則進(jìn)行相關(guān)處罰。（6）銷售顧問做好客戶后續(xù)跟蹤回訪，交車24小時(shí)內(nèi)電話回訪，30天或90天內(nèi)電話回訪或上門拜訪。

Page19銷售顧問的培訓(xùn)前期準(zhǔn)備

Page19銷售顧問的考核每位銷售顧問根據(jù)上崗時(shí)間制定相應(yīng)的新?？怂姑吭氯蝿?wù)，完成每月任務(wù)的給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，未完成每月任務(wù)的進(jìn)行相關(guān)處罰。除了新?？怂姑吭落N售任務(wù)的考核，還需從試駕率、留電率、訂單率等各方面進(jìn)行相關(guān)考核，接待禮儀及六方位繞車介紹也進(jìn)行不定期抽查。激勵(lì)政策有效訂單單臺獎(jiǎng)勵(lì)200元，實(shí)現(xiàn)銷售再獎(jiǎng)勵(lì)300元評選月新?？怂逛N售冠軍，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)800元?？己思凹?lì)政策

Page20每位銷售顧問試駕率低于40%，則處罰去洗試駕車

一周，留電率低于80%，則停崗?fù)０?，訂單率低?5%，則停崗兼外拓。每星期銷售經(jīng)理根據(jù)KPI數(shù)據(jù)對表現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售顧問現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元。前期準(zhǔn)備

Page20

Page21批售及大客戶開發(fā)負(fù)責(zé)人單位姓名職務(wù)備注批售經(jīng)理：周艷江陰市宏泰汽車修理有限公司徐國紅企業(yè)法人由批售經(jīng)理上門拜訪大客戶，介紹福特新產(chǎn)品，贈(zèng)送禮品。同時(shí)邀約大客戶參加新?？怂股鲜谢顒?dòng)江陰市西郊五交化有限公司徐金芬總經(jīng)理無錫利多順包裝有限公司劉問東總經(jīng)理江陰市三方精密鑄造有限公司龐曉峰副總經(jīng)理江陰市弘諾機(jī)械設(shè)備制造有限公司倪雪峰企業(yè)法人江陰鼎順化工貿(mào)易有限公司朱玉企業(yè)法人江陰市信中液壓機(jī)械有限公司繆蓉蓉企業(yè)法人江陰市凱通起重機(jī)械有限公司劉文華總經(jīng)理四、新?？怂箯V告預(yù)熱及宣傳

Page22前期準(zhǔn)備

Page22生活狀態(tài)

—都市男女，具有較高學(xué)歷背景，青年精英人群追求

—較高的生活水平

—緊跟時(shí)尚潮流

—看中操控性能及安全性

—在意品牌買車的原因

—提高生活水平

—追求性價(jià)比

—滿足虛榮感目標(biāo)客戶

Page23前期準(zhǔn)備

Page23廣告計(jì)劃

Page24媒體投放前期準(zhǔn)備

Page24廣告計(jì)劃戶外大牌戶外大牌會(huì)在4.15日之前全部更換完畢，分別位于：飛達(dá)駕校、廣吉煙酒、澄江福地、廣吉門口高炮，同時(shí)出租車廣告、公交車視頻、小區(qū)燈箱、護(hù)欄廣告等也會(huì)一起更換新福克斯廣告。前期準(zhǔn)備

Page253月25-4月份廣告投放序號類型媒體名稱時(shí)間尺寸/時(shí)間內(nèi)容1電臺飛揚(yáng)90.73月25-4月25日15’/5次/天新車預(yù)熱預(yù)售2報(bào)紙揚(yáng)子晚報(bào)4月12/19日1/4p硬廣新車預(yù)熱預(yù)售3雜志城市生活4月19/26日1/4p硬廣新車預(yù)熱級上市信息4雜志江陰車市4月1P福克斯新車介紹5郵政夾報(bào)4月18/23日1P新車預(yù)熱及上市信息6網(wǎng)站暨陽論壇3月25-4月25日置頂廣告新車預(yù)熱及上市信息告知7網(wǎng)站江陰汽車網(wǎng)3月25-4月25日首頁置頂新車預(yù)熱及上市信息告知8網(wǎng)站廣吉集團(tuán)網(wǎng)3月25-4月25日首頁置頂新車預(yù)熱上市信息告知9網(wǎng)站澄聞網(wǎng)3月25-4月25日論壇置頂新車預(yù)熱上市信息告知10公交車視頻公交車視頻3月25-4月25日30’全場跟片新車視頻短片11戶外大牌3月25-4月25日戶外高炮18*6M新車圖片及預(yù)售信息

Page264月25-5月廣告投放序號類型媒體名稱時(shí)間尺寸/時(shí)間內(nèi)容1電臺飛揚(yáng)90.74月25-5月30日15’/5次/天新車上市促銷廣告2報(bào)紙揚(yáng)子晚報(bào)4.26/5.3/5.171/4p硬廣新車上市促銷廣告3雜志城市生活5.10-5.241/4p硬廣新車上市促銷廣告4雜志江陰車市4-7月季度刊1P?？怂剐萝嚱榻B5郵政夾報(bào)5.1/5.291P新車介紹6網(wǎng)站暨陽論壇每日置頂置頂廣告新車介紹及活動(dòng)促銷7網(wǎng)站江陰汽車網(wǎng)每日置頂首頁置頂新車介紹及活動(dòng)促銷8網(wǎng)站廣吉集團(tuán)網(wǎng)每日置頂首頁置頂新車介紹及活動(dòng)促銷9網(wǎng)站澄聞網(wǎng)每日置頂論壇置頂新車介紹及活動(dòng)促銷10公交車視頻公交車視頻每天循環(huán)播放30’全場跟片新車視頻短片11戶外大牌4月25-6月25戶外高炮18*6M新車圖片廣告

Page276月份廣告序號類型媒體名稱時(shí)間尺寸/時(shí)間內(nèi)容1電臺飛揚(yáng)90.76月15’/5次/天促銷廣告2報(bào)紙揚(yáng)子晚報(bào)6.07/6.211/4p硬廣全車系促銷廣告3雜志城市生活6.14/6.281/4p硬廣促銷廣告4雜志江陰車市每季一期1P新車介紹5郵政夾報(bào)6.12/6.191P新車介紹6網(wǎng)站暨陽論壇每日置頂置頂廣告新車介紹及活動(dòng)促銷7網(wǎng)站江陰汽車網(wǎng)每日置頂首頁置頂新車介紹及活動(dòng)促銷8網(wǎng)站廣吉集團(tuán)網(wǎng)每日置頂首頁置頂新車介紹及活動(dòng)促銷9網(wǎng)站澄聞網(wǎng)每日置頂論壇置頂新車介紹及活動(dòng)促銷10公交車視頻公交車視頻季度更換30’全場跟片新車視頻短片11戶外大牌全年戶外高炮18*6M新車圖片廣告

Page28地點(diǎn)起止時(shí)間內(nèi)容展車類型銷售顧問發(fā)放計(jì)劃錦龍小區(qū)3.25-28單頁發(fā)放福特全系車A組已發(fā)放1500大潤發(fā)3.29-31單頁發(fā)放福特全系車B組已發(fā)放3000石牌小區(qū)4.01-03單頁發(fā)放福特全系車C組已發(fā)放1500樂天瑪特4.04-07單頁發(fā)放福特全系車D組已發(fā)放3000新鶴小區(qū)4.08-11單頁發(fā)放福特全系車A組已發(fā)放1500沃爾瑪4.12-14單頁發(fā)放福特全系車B組已發(fā)放3000大潤發(fā)4.15-17單頁發(fā)放福特全系車C組已發(fā)放3000大橋綠洲4.18-20單頁發(fā)放福特全系車D組已發(fā)放1500江陰車展4.21-24單頁發(fā)放福特全系車A組已發(fā)放5000雙排小區(qū)4.25-27單頁發(fā)放福特全系車B組1500新鶴小區(qū)4.28-30單頁發(fā)放福特全系車C組1500大潤發(fā)5.01-03單頁發(fā)放福特全系車D組3000黃山湖5.04-07單頁發(fā)放福特全系車A組1500名都先鋒5.08-11單頁發(fā)放福特全系車B組1500大橋綠洲5.12-15單頁發(fā)放福特全系車C組1500文定小區(qū)5.16-19單頁發(fā)放福特全系車D組1500錦隆小區(qū)5.20-23單頁發(fā)放福特全系車A組1500新華一村5.23-27單頁發(fā)放福特全系車B組1500大橋小區(qū)5.28-31單頁發(fā)放福特全系車C組1500虹橋小區(qū)6.01-04單頁發(fā)放福特全系車D組1500雙排小區(qū)6.05-08單頁發(fā)放福特全系車A組1500銀都花苑6.09-12單頁發(fā)放福特全系車B組1500天鶴小區(qū)6.12-15單頁發(fā)放福特全系車C組1500沃爾瑪6.16-19單頁發(fā)放福特全系車D組3000錦隆小區(qū)6.19-22單頁發(fā)放福特全系車A組3000新華一村6.23-27單頁發(fā)放福特全系車B組1500黃山湖6.27-30單頁發(fā)放福特全系車C組1500DM單頁發(fā)放計(jì)劃表

Page29短信發(fā)放保有客戶

Page30短信發(fā)放4個(gè)月內(nèi)潛在客戶

Page31短信發(fā)放媒體客戶

Page32五、新?？怂股鲜袝?huì)

Page33上市期

Page33上市計(jì)劃概況

Page34前期廣告投放客戶及媒體邀約展廳布置新?？怂股鲜袝?huì)網(wǎng)絡(luò)、電臺、報(bào)紙、雜志、DM單頁、短信銷售顧問及DCRC邀約新老客戶，市場部邀約媒體客戶上市會(huì)展廳布置上市會(huì)發(fā)布上市期

Page34上市會(huì)前一周即4.22日開始媒體投放注明上市會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，以此擴(kuò)大宣傳，增加上市會(huì)當(dāng)天客流，提高展廳銷量。會(huì)同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)、電臺、報(bào)紙、雜志、DM單頁、短信等可以利用的媒體途徑進(jìn)行上市會(huì)客戶邀約。展廳會(huì)增加相應(yīng)物料，注明新?？怂股鲜袝?huì)時(shí)間，以此來吸引來店客戶注意，從而增加當(dāng)天上市會(huì)參加人員。由客服部通過短信或電話方式來邀約所有潛在客戶。戶外大牌及公交車視頻廣告、出租車廣告等及時(shí)更換成新?？怂梗砻鹘?jīng)銷商店址及電話，增加來電潛客數(shù)量。廣告投放

Page35上市期

Page35

Page36序號類型媒體名稱時(shí)間尺寸/時(shí)間內(nèi)容1電臺飛揚(yáng)90.74月22-5月5日15’/5次/天新車上市會(huì)邀請及后續(xù)2報(bào)紙揚(yáng)子晚報(bào)4.261/4p硬廣新車上市會(huì)信息3雜志城市生活4.26、5.31/4p硬廣新車上市會(huì)信息及后續(xù)4短信短信4.25-4.28每日短信邀約5郵政夾報(bào)4.25、271P新車上市會(huì)信息6網(wǎng)站暨陽論壇4.22-5.5不定期置頂置頂廣告新車介紹及新車上市會(huì)信息上市會(huì)后續(xù)報(bào)道7網(wǎng)站江陰汽車網(wǎng)4.22-5.5不定期置頂首頁置頂新車介紹及新車上市會(huì)信息上市會(huì)后續(xù)報(bào)道8網(wǎng)站廣吉集團(tuán)網(wǎng)4.22-5.5不定期置頂首頁置頂新車介紹及新車上市會(huì)信息上市會(huì)后續(xù)報(bào)道9網(wǎng)站澄聞網(wǎng)4.22-5.5不定期置頂論壇置頂新車介紹及新車上市會(huì)信息及上市會(huì)后續(xù)報(bào)道10公交車視頻公交車視頻季度更換30’全場跟片新車視頻短片11戶外大牌全年戶外高炮18*6M新車圖片廣告上市會(huì)一周廣告投放客戶及媒體邀約電話通知活動(dòng)總負(fù)責(zé)給各個(gè)部門下達(dá)邀約目標(biāo)，并統(tǒng)一邀約話素通過電話邀約展廳此前積累的所有老客戶以及所有有購買意向的客戶同時(shí)，把老客戶再購或成功轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)方式告知，鼓勵(lì)老客戶的積極參與短信通知（32）向所有福特車主發(fā)送短信，告知車主新?？怂辜で樯鲜?，邀請老車主來店賞車，并贈(zèng)送精美小禮品一份上市期

Page37客戶及媒體邀約老客戶激勵(lì)1、老客戶再購：贈(zèng)送價(jià)值500元的裝潢禮券或維修抵用券。2、老客戶推薦成交送500元油卡老客戶互動(dòng)內(nèi)容：由銷售顧問電話邀請老客戶參加賞車會(huì)和上市發(fā)布會(huì)，通過他們在圈內(nèi)傳播新?？怂巩a(chǎn)品亮點(diǎn)。吸引新客戶的同時(shí)擴(kuò)大品牌知名度。同時(shí)不定期舉辦老客戶自駕游等活動(dòng)，組織各類型老客戶互動(dòng)交流活動(dòng)，提高老客戶滿意度和忠誠度。上市期

Page38客戶邀約管控時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)容責(zé)任人備注4.18告知上市時(shí)間并初次邀約各組長統(tǒng)一邀約話術(shù)4.20確定客戶行程2次邀約各組長組長監(jiān)督4.21確定邀約客戶數(shù)量各組長組長監(jiān)督4.21確定客戶最終到店各組長組長監(jiān)督時(shí)間節(jié)點(diǎn)邀約統(tǒng)計(jì)責(zé)任人備注4.23確定初步到店客戶名單各組長每人54.26確定最終客戶到店名單徐沖潛客70老客戶30組4.28跟進(jìn)邀約客戶到店情況徐沖4.29到店客戶簽到周穎客戶及媒體邀約上市期

Page39展廳布置展廳橫幅、門口道旗立牌、海報(bào)、易拉寶簽到處自助餐區(qū)折頁彩頁氣球拱門SUV背景禮品區(qū)舞臺音響投影設(shè)備紅地毯模特上市期

Page40展廳布置

Page41上市期

Page41活動(dòng)主題：新?？怂股鲜邪l(fā)布會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2012年4月29日活動(dòng)地點(diǎn)：4S展廳上市期

Page42活動(dòng)框架13：30尊貴入場（嘉賓進(jìn)入會(huì)場，走上紅地毯，全體銷售人員鞠躬?dú)g迎）13：45嘉賓簽到（嘉賓由禮儀小姐引導(dǎo)簽到，并佩戴胸花）14：15開場表演（燈光暗下，音樂響起，主持人串場）14：30領(lǐng)導(dǎo)致辭（廣吉福祥經(jīng)理致辭）14：45新車亮相（室內(nèi)燈光漸暗，聚光燈對準(zhǔn)展示區(qū)）14：55新車介紹（由專業(yè)銷售顧問對新車進(jìn)行6方位環(huán)繞介紹）15：15嘉賓賞車（嘉賓一邊品嘗茶點(diǎn)，一邊相互討論新車）15：40嘉賓訂車（訂車客戶由銷售顧問簽訂合同，收銀臺收取訂金）16：20抽獎(jiǎng)儀式（現(xiàn)場訂車客戶進(jìn)行大獎(jiǎng)抽?。?6：45主持人串場（主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，嘉賓散場）

新?？怂股鲜袝?huì)

Page43上市期

Page43

Page44項(xiàng)目規(guī)格總負(fù)責(zé)人備注活動(dòng)總控市場部張玉清負(fù)責(zé)全場活動(dòng)流程指揮安排迎賓銷售部+DCRC黃英安排6名迎賓人員舞臺搭建、會(huì)場布置市場部+廣告公司+銷售員張玉清負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)場的布置與舞臺搭建音控、燈光控制1名邵政安排音控一名、燈光控制2名主持人1名電臺主持專業(yè)娛樂性節(jié)目主持，擅長脫口秀，負(fù)責(zé)整場活動(dòng)主持以及氛圍的調(diào)動(dòng)現(xiàn)場樂隊(duì)3名負(fù)責(zé)中間伴奏以及穿插表演自助餐區(qū)2名前臺指引前來取餐的客戶取餐，維護(hù)餐點(diǎn)整齊衛(wèi)生酒水區(qū)2名胡玉蕾投影、電力保障2名黃欽負(fù)責(zé)活動(dòng)中VCR正常播放以及活動(dòng)電力正常安保4名曹良安排4名保安負(fù)責(zé)來賓車輛的停放，以及車輛離場時(shí)的安全

新?？怂股鲜袝?huì)上市期

Page44

Page45項(xiàng)目名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)總價(jià)備注舞臺區(qū)背景畫面12m*5m110001000噴繪畫面背景桁架12m*5m110001000租用舞臺12m*5m*0.4*130003000租用燈光全套128002800租用投影4*3M16006005000流明舞蹈表演515007500卡啦OK音響2套1800800租用自助餐區(qū)紅酒1050500茶歇點(diǎn)心10001000自助茶點(diǎn)迎賓、簽到區(qū)布置氣球拱門2.5*31400400所需氣球費(fèi)用路影1m62001200租用簽到背景板1400400臺花2200400合計(jì)38500

新福克斯上市會(huì)上市期

Page45上市期效果評估車型目標(biāo)訂單實(shí)績未達(dá)成原因責(zé)任人備注新?？怂?0徐沖致勝5徐沖經(jīng)典福克斯5徐沖嘉年華5徐沖麥柯斯1徐沖

Page46六、上市會(huì)后續(xù)工作

Page47上市后期

Page47客戶跟蹤計(jì)劃

Page48客戶來源上市后期

Page48

Page49客戶跟蹤計(jì)劃來電客戶：每天來電客戶數(shù)統(tǒng)計(jì)，要求銷售顧問完整了解客戶信息，1日內(nèi)電話回訪，如需要可上門拜訪。來店客戶：來店客戶購買意向非常強(qiáng)，最大限度爭取當(dāng)日簽下訂單；如不能，銷售顧問將列出重點(diǎn)談判對象，力爭邀請客戶再次來店，或者上門拜訪。網(wǎng)絡(luò)在線客戶：利用網(wǎng)絡(luò)平臺，全面接受客戶咨詢，收集潛客并逐步轉(zhuǎn)化為訂單。促銷活動(dòng)客戶：各種車展、巡展、試駕、聯(lián)誼等收集到的客戶信息，當(dāng)日分類整理，由徐沖督促接待銷售顧問促成訂單上市后期

Page49客戶資料管理

Page50上市后期

Page50客戶的開發(fā)

Page51一、車展、外拓車展地點(diǎn)的選擇：中高檔小區(qū)（如飛虹苑、圣庭苑等）、大型公園（黃山湖公園）。外拓時(shí)發(fā)現(xiàn)的意向客戶較多的地區(qū)以及市里舉辦的大型車展等。車展時(shí)間的選擇：每周六周日、節(jié)假日以及公司或者市區(qū)大型車展活動(dòng)時(shí)間。車展目標(biāo)制定：收集不少于20組意向客戶，確保意向客戶來店率達(dá)到40%。二、單頁發(fā)放DM單頁的發(fā)放（見page29）：發(fā)放地區(qū)：選擇人流量較多的地區(qū)，比如江陰房產(chǎn)購車節(jié)舉行地點(diǎn)--敔山灣，商業(yè)街，還有高檔小區(qū)等.發(fā)放時(shí)間：每周5次進(jìn)行發(fā)放，每次不少于1000份。發(fā)放人員：銷售顧問每天輪流值班，由當(dāng)天不值班接待客戶的一組負(fù)責(zé)單頁的發(fā)放。DM單頁的發(fā)放目標(biāo)：每次發(fā)放單頁不少于1000份，且保證客戶質(zhì)量，提高發(fā)放單頁的來店率。上市后期

Page51

Page52車展、外拓計(jì)劃地點(diǎn)起止時(shí)間內(nèi)容展車類型工作人員潛客

收集計(jì)劃單頁

發(fā)放計(jì)劃麗都花園4.14-15小區(qū)車展福特全系車A組15已發(fā)放1000天華藝術(shù)中心4.20-22江陰車展福特全系車全體50已發(fā)放3000大潤發(fā)4.28-29商超車展福特全系車B組201000沃爾瑪5.05-06商超車展福特全系車C組201000黃山湖公園5.12-13車展福特全系車D組201000飛達(dá)駕校5.19-20駕校車展福特全系車A組151000時(shí)代超市門口5.26-27商超車展福特全系車B組201000體育館6.02-03小型車展福特全系車C組201000華地百貨6.09-10小型車展福特全系車D組301000錦龍小區(qū)6.16-17小區(qū)車展福特全系車A組151000普惠小區(qū)6.23-24小區(qū)車展福特全系車B組151000上市后期客戶的開發(fā)三、定期舉辦試乘試駕活動(dòng)活動(dòng)對象：有意向新客戶、優(yōu)質(zhì)老客戶、媒體公關(guān)、集團(tuán)老客戶（1）通過活動(dòng)，積累目標(biāo)客戶及擴(kuò)大品牌影響力，促進(jìn)銷售。（2）使參加試乘試駕活動(dòng)的客戶進(jìn)一步了解新福克斯的絕佳性能及絕對優(yōu)勢。（3）發(fā)掘新的潛在客戶，老客戶帶動(dòng)新客戶。項(xiàng)目規(guī)格總負(fù)責(zé)人備注活動(dòng)總控市場部張玉清負(fù)責(zé)全場活動(dòng)流程指揮安排迎賓銷售部+DCR