PAGE電子商務時代企業(yè)營銷渠道管理創(chuàng)新研究目錄TOC\o"1-3"\h\u9928一、緒論 111247（一）問題提出及研究意義 1323771．問題提出 1314412．研究意義 17187（二）研究現(xiàn)狀 124282（三）研究內容 29870（四）研究方法 221578二、相關概念及研究 224001（一）電子商務概念 226056（二）營銷渠道概念 32848（三）營銷渠道管理 48891三、電商環(huán)境下企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀 417717（一）電子商務背景下的營銷渠道 424922（二）營銷渠道觀念的改變 5990（三）營銷策略重心轉移 529292（四）營銷渠道促銷方式的改變 513218四、電商環(huán)境下企業(yè)營銷渠道問題探究 623499（一）目標愿景不兼容 610400（二）利益分配沖突 66175（三）客戶資源爭奪 65593（四）信息對稱矛盾 63448五、電商時代下企業(yè)營銷渠道管理創(chuàng)新 65093（一）渠道設計 614764（二）渠道沖突 7231351．價格定價合理化 7191042．中間商的聯(lián)合促銷 710624（三）渠道關系 7189211．目標管理 735232．協(xié)商談判 732360（四）渠道策略 713710（五）渠道績效評價 8316921．保證金制度 843982．增減渠道成員 8223063．激勵制度 830635六、結論 8PAGE9緒論電子商務的快速普及，成為未來企業(yè)發(fā)展的趨勢，新型企業(yè)營銷模式的出現(xiàn)，必然會帶來企業(yè)組織結構的變革，在經(jīng)濟高速發(fā)展的環(huán)境下，市場競爭愈發(fā)激烈，在傳統(tǒng)營銷渠道到以電子商務作為媒介的現(xiàn)代營銷渠道過程中，必然引發(fā)了渠道之間的各種矛盾性問題，如何做到渠道的合理優(yōu)化，形成傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道分工、相互協(xié)調的營銷體系，做到營銷渠道管理上的創(chuàng)新，對減少企業(yè)的營運成本有著重大的意義。問題提出及研究意義問題提出隨著信息化時代的到來，現(xiàn)在很多的消費者，在互聯(lián)網(wǎng)上就能買到自己心儀的商品。因為互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度快，見效快、成本低、方便性強等優(yōu)勢，許多企業(yè)的營銷體系也逐漸被網(wǎng)絡營銷渠道覆蓋，現(xiàn)如今，在電子商務的步步緊逼之下，電商化的轉型已經(jīng)刻不容緩。在這個商業(yè)化的轉型中，社會市場中的傳統(tǒng)營銷渠道正受到現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷渠道的沖擊，針對渠道之間的沖突，如何打破傳統(tǒng)化的營銷渠道管理。有關新型的戰(zhàn)略化渠道的指定，確保從根本上解決現(xiàn)代與傳統(tǒng)渠道的沖突矛盾，企業(yè)應該如何進行傳統(tǒng)營銷渠道和以電子商務作為背景下的現(xiàn)代營銷渠道優(yōu)勢互補？在現(xiàn)代網(wǎng)絡渠道的運營中，確保傳統(tǒng)營銷渠道的輔助協(xié)調，處理好電子商務環(huán)境下的沖突問題是實現(xiàn)企業(yè)盈利最化的關鍵。研究意義電子商務時代的高速發(fā)展趨勢下，許多企業(yè)借此東風，在商業(yè)界開拓新市場，但在轉型過程中，營銷渠道的組織結構必然會發(fā)生大的變革，亦即帶來新的渠道沖突問題，而利益的重新分配，客戶資源的爭奪，渠道成員之間目標矛盾等問題，都是阻礙企業(yè)健康發(fā)展的重要因素，針對這些矛盾性問題如何制定相應的措施，做到營銷渠道的合理優(yōu)化，確保多種渠道的相互兼容，分工協(xié)作，從而避免企業(yè)資源的浪費，有著重大的研究意義。研究現(xiàn)狀在前年2017年，我國僅網(wǎng)絡銷售總金額就高達67100億元人民幣，完成同比增長30.1%的好成績，在2017年的前三個季度全國逾百家之一零售的重點大型企業(yè)的累計銷售額相對于上一年同比增長了2.8%，增長速度同期上升了4.8個百分點；到十月份，銷售額同比增長率上升到4.1%，增速環(huán)比提升3.9個百分點，相對于上一年提升了4.3個百分點。線上零售近幾年的增幅逐漸放緩，但比線下零售增長然要高出不少，數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)絡零售市場整體保持較快的發(fā)展。網(wǎng)絡營銷成本低，傳播速度快，比傳統(tǒng)營銷渠道見效快，如此便利性加之為了更快的擴大市場份額，借助網(wǎng)絡的營銷方式已然成為一種趨勢，選擇的企業(yè)越來越多，通過網(wǎng)絡這個平臺宣傳并推廣自己的產(chǎn)品品牌，考慮到目標市場的特定需求，傳統(tǒng)的營銷方式還是不可取代的，目前依舊還有很多企業(yè)是傳統(tǒng)的營銷模式，而傳統(tǒng)營銷渠道模式類型眾多，常見的如區(qū)域代理，連鎖店，這些渠道較之網(wǎng)絡營銷渠道缺少了時效性，但比較傳統(tǒng)營銷渠道，售后服務效率較差，產(chǎn)品體驗感也不及后者。網(wǎng)絡營銷渠道設計沒有地域限制，一定程度上滿足消費者個性化需求，從而吸引了大量的網(wǎng)絡客源，針對一些目標市場的需求一些企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)渠道，但在經(jīng)濟高速發(fā)展的大背景下，傳統(tǒng)渠道的作用越顯甚微，高速發(fā)展的網(wǎng)絡渠道甚至一定程度上對傳統(tǒng)渠道造成沖擊，造成渠道沖突，而渠道整合，協(xié)同發(fā)展，實現(xiàn)渠道成員共贏為當下之急。研究內容本文內容圍繞以下幾個章節(jié)展開：第一章是本文的緒論部分，在電子商務這個時代背景之下，企業(yè)傳統(tǒng)的營銷方式向新型的網(wǎng)絡營銷方式轉型的過程中如何解決矛盾問題，對如何做到渠道的優(yōu)化，形成傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道的協(xié)調運營為主題架構展開；第二章主要描述電子商務的營銷渠道創(chuàng)新性管理的內涵；第三章分別對傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩種營銷方式進行簡單的介紹，描述電子商務這個大環(huán)境下企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀。第四章對于出現(xiàn)的矛盾問題，逐一的展開描述；第五章針對各種問題，設計出一套更為合理的營銷結構，運用策略去化解渠道的矛盾；第六章是本文研究得出的結論，分享一下在研究過程中得到的啟示，然后展望未來。研究方法本文研究主要采用以下方法：（1）文獻研究法。通過文獻深入了解營銷的運營模式，通過對大量的文獻研究分析，了解問題本質，得到研究方向。（2）信息研究法。通過上網(wǎng)及文獻資料的收集、加工、整理獲得知識，針對問題分析記錄，信息用于處理問題，基于發(fā)現(xiàn)的問題得到啟示，形成論文研究結論。相關概念及研究電子商務概念電子商務一直都沒有最明確的定義，不同的組織機構以及研究人員從自己的角度提出的認知也不一樣，可謂“仁者見仁智者見智”。國際商會針對電子商務給出了具體定義：電子商務是指在實現(xiàn)貿(mào)易的全部過程的各個階段對于貿(mào)易活動的電子化。從電子商務覆蓋的范圍可以定義：參與交易的各方都是利用電子的方式進行的交易。從技術層面可以重新定義：電子商務是多種技術的集合體，其中包括數(shù)據(jù)的交換、數(shù)據(jù)的獲得以及自動捕獲得到的數(shù)據(jù)等。來自聯(lián)合國的國際貿(mào)易程序簡化工作組也為電子商務做出了定義：利用電子這一形式開展的商務活動，同時包括在產(chǎn)品的供應商、目標客戶群體、政府從屬機構及其他各個參與方直接使用到的電子工具。商務信息非結構化的共享與管理，以及在商務、管理和消費活動中的各種交易。在《全球電子商務綱要》里提到“電子商務是經(jīng)過Internet開展的各種商務類活動，包括了廣告、支付、服務等”。廣義來說，是指使用各種各樣的電子工具進行的商務活動，也可以簡單理解衛(wèi)利用Internet進行商務活動?？偠灾?，電子商務與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，并通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺完成商務活動。查閱相關資料可知：電子商務可簡寫為EC，特指買賣雙方利用電子通訊這種簡單便捷還便宜的方式進行各種商貿(mào)活動。電子商務是開發(fā)的、全球化的，而且效率高、成本低、不限制經(jīng)營規(guī)模。通常來說，電子商務就是依靠網(wǎng)絡平臺、信息技術支持進行的商業(yè)活動。從模式上可劃分為：B2B（企業(yè)與企業(yè)之間）、C2B（用戶與企業(yè)）、B2B（用戶與用戶之間）。電子商務發(fā)展史主要為為五個階段：第一階段是發(fā)送電子郵件，在上個世紀七十年代初，每年呈幾倍增長的通訊量就是現(xiàn)代電子商務的雛形。第二階段開始發(fā)布信息，在1995年開始以WEB技術指導為首的發(fā)布信息的系統(tǒng)，發(fā)展勢頭強盛，被Internet應用，信息環(huán)境得到改善。第三階段電子商務，Internet已然商業(yè)化并成為主要途徑。電子商務無論從系統(tǒng)還是功能上都得到了極大的發(fā)展，企業(yè)內部信息和網(wǎng)絡環(huán)境實現(xiàn)有效結合。第四階段SAAS軟件系統(tǒng)的出現(xiàn)，軟件紛紛登陸互聯(lián)網(wǎng)，改善了傳統(tǒng)電子商務發(fā)展中的消息局限，給企業(yè)帶來了更為寬廣的市場環(huán)境。第五階段是智慧階段，在2011年的時候，互聯(lián)網(wǎng)信息開始碎片化還有云計算技術日趨成熟，電子商務開始擺脫傳統(tǒng)的銷售模式，由主動與用戶互動的關懷角度與用戶進行深入的溝通。營銷渠道概念市場營銷包含市場營銷渠道，組成營銷渠道的結構部分，其開端是生產(chǎn)商或者提供服務的供應商，經(jīng)過中間商和消費者最終形成一個完整的產(chǎn)品流動的路徑。基本功能是實現(xiàn)物流、資金流等流動的順暢性。市場營銷學專家菲利普科特勒把功能進行了細分：產(chǎn)品信息、促銷方式、談判方案、訂貨途徑、融資方向、所承擔的風險、占有的實體、消費付款、財產(chǎn)轉移等。他還曾定義：某種貨物或者是勞務從業(yè)者向消費者轉移時，取得的所有權。AMA即美國的市場營銷協(xié)會的定義是：在企業(yè)內部、外部代理商以及各級經(jīng)銷商建立的機構，并且利用這個機構把商品推上市場。路易斯·布恩和大衛(wèi)·庫爾茨對此的定義是：促進各種商品、服務的實體進入市場流通轉換還能實現(xiàn)相關的所有權問題，由生產(chǎn)者轉移到消費者或是其他的企業(yè)用戶等各種營銷的組織機構及其構成的具有組織性的系統(tǒng)。從專家學者研究情況來看，關于市場營銷渠道的定義眾說紛紜，但對于市場營銷渠道本質都是一樣的，營銷渠道其實就是把生產(chǎn)者那里的產(chǎn)品或者服務轉移到消費者手中的一種方式。市場營銷渠道特征：營銷渠道是傳統(tǒng)營銷的重要因素。市場營銷4P組合即產(chǎn)品、價格、渠道、策略，產(chǎn)品與服務能否傳遞給最終消費者，4P當中每一要素環(huán)環(huán)相扣，缺一不可生產(chǎn)者是營銷渠道的起點，消費者就是終點，營銷渠道就是整個市場體系的一個平臺，實現(xiàn)了將產(chǎn)品與服務傳遞的功能。轉移變更商品所有權的方式。無論是一層級還是多級層級的分銷渠道，最終目的都是將商品從生產(chǎn)者轉移給消費者，實現(xiàn)商品所有權轉移。渠道成員中間商。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者轉移給消費者過程中需要中間商的協(xié)助分銷，在整個市場營銷體系的運作中，中間商對于產(chǎn)品營銷有著重要意義。營銷渠道的發(fā)展趨勢：渠道運作：以終端市場建設為中心渠道支持：由機械化轉向全方位化渠道格局：由單一轉向多元化渠道結構扁平化營銷渠道管理大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)所面臨市場環(huán)境也在進行日新月異的變化，形成現(xiàn)代化商業(yè)運營體系，以電子商務為依托的現(xiàn)代化營銷渠道模式顯現(xiàn)，但是我國目前任然有不少的中小企業(yè)仍然使用的是傳統(tǒng)的營銷渠道，現(xiàn)代化營銷渠道管理經(jīng)驗不足。在現(xiàn)代化的營銷渠道日常運營的實現(xiàn)道路上，整個體系面臨改革，新的體系就出現(xiàn)了，引起傳統(tǒng)營銷渠道與現(xiàn)代化渠道矛盾沖突問題，針對問題，在傳統(tǒng)營銷渠道加入“新鮮元素”，即打破傳統(tǒng)營銷渠道的管理，消除渠道矛盾，使兩種渠道相互契合，實現(xiàn)以電商時代為背景下的企業(yè)運營模式，將渠道價值發(fā)揮到極大。營銷渠道管理創(chuàng)新內涵主要為以下兩點：（1）現(xiàn)代營銷渠道所引發(fā)的各種矛盾沖突，通過調整戰(zhàn)略，新型的管理體系順應而生；（2）營銷渠道整合是企業(yè)營銷渠道管理創(chuàng)新的見證。電商環(huán)境下企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，顧客的需求也是日新月異，傳統(tǒng)營銷渠道以及不再適應這個飛速發(fā)展的市場了，電子商務對于企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，要正確認識電子商務對于企業(yè)的影響，在這個信息時代電子商務是取得競爭優(yōu)勢的有力手段，做好渠道的轉型，企業(yè)應該改變傳統(tǒng)的營銷理念，設計合理的渠道關系，處理渠道成員之間的沖突問題，促使雙渠道有效結合、協(xié)同發(fā)展。電子商務背景下的營銷渠道在傳統(tǒng)的營銷渠道中，中間商介入較多，層次愈多容易導致信息失真，現(xiàn)代營銷渠道模式下的渠道層級的減少也就很好的解決了信息失真的問題，營銷渠道結構趨于扁平化，而電商環(huán)境下的營銷渠道其中增加了信息反饋環(huán)節(jié)，解決了以前中間商信息不對稱等問題。傳統(tǒng)營銷渠道模式現(xiàn)代營銷渠道模式傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道優(yōu)劣勢分析以前人們生活方式都習慣于傳統(tǒng)的營銷模式，高質量的售后服務降低顧客購物風險，實體店的產(chǎn)品體驗更容易激發(fā)顧客的購買欲。但是傳統(tǒng)的渠道層級密集，以至于產(chǎn)品失去了價格優(yōu)勢，而且高昂的營銷成本、地理區(qū)域的限制、信息傳播性不夠都是問題?，F(xiàn)代營銷渠道給企業(yè)帶來更多的機遇，因其網(wǎng)絡營銷成本低，傳播迅速，便利性強，更容易讓產(chǎn)品更快流通市場，消費者購物也沒有了地域和時間限制，可是網(wǎng)絡購物傾向于年輕化，因此不少的消費者還缺乏信任感，覺得購物體驗性差，產(chǎn)品售后保障性不高。企業(yè)在營銷方面呈現(xiàn)被動趨勢，網(wǎng)絡安全性有待提高。營銷渠道觀念的改變傳統(tǒng)渠道以企業(yè)為中心。現(xiàn)代渠道是以消費者為中心?，F(xiàn)代化的企業(yè)營銷不再以自身為中心，而在傳統(tǒng)企業(yè)營銷中，由于信息傳遞及時性較差，消費者置身于被動地位，電子商務的信息廣泛、傳遞快速，電子商務的營銷模式解決了消費者跟企業(yè)信息之間不對稱的問題，幫助消費者可以及時的了解到企業(yè)準確的產(chǎn)品與服務信息，消費者的信息也能第一時間傳遞給企業(yè)，主動權應該交由消費者，尊重消費者的消費觀念，隨著電子商務的發(fā)展，由原來的被動購買，到現(xiàn)在的主動購買。現(xiàn)在的消費者更傾向于個性化產(chǎn)品，更單單不是喜歡，而是要符合個性，網(wǎng)絡上商品信息量巨大，消費者不受地域限制的購買在網(wǎng)絡平臺就能完成，不再是以前傳統(tǒng)的人對人營銷模式。營銷策略重心轉移企業(yè)傳統(tǒng)的營銷流程是：產(chǎn)品、定價、渠道、打折，但是在電子商務的環(huán)境下，更多時候是采用4C理論，即：消費者、營銷所消耗的成本、便利性、有效的溝通。電子商務由于信息傳遞迅速，及時與消費者進行信息溝通，又以較低的營銷成本，強大的便利性，讓傳統(tǒng)營銷“望塵莫及”。營銷渠道促銷方式的改變對于產(chǎn)品營銷，以前更多借助的是電視、平面媒體介紹商品，該模式下更容易導致信息的流失，消費者對于產(chǎn)品知識了解不夠，而電商營銷很大程度上彌補了以上不足，強大的信息傳遞性，借助手機移動端，PC端讓消費者隨時可以關注企業(yè)信息。電商環(huán)境下企業(yè)營銷渠道問題探究現(xiàn)代營銷渠道興起，傳統(tǒng)營銷渠道在市場營銷體系中逐漸呈現(xiàn)被動地位，整個市場營銷渠道體系的運作，現(xiàn)代渠道仍然不能也不可能取代傳統(tǒng)渠道，兩種渠道只能相輔相成，不能各自為營，存在敵對思想。營銷渠道策略上重新定位，突破傳統(tǒng)的渠道管理及矛盾問題解決以后，企業(yè)如何進行雙渠道的整合，也是接下來研究的重點。目標愿景不兼容因為渠道的各個成員之間的目標不盡相同，渠道與渠道之間也有一個運作差異性，欠缺一個統(tǒng)一的目標，各個渠道的成員就會相互排斥，無法協(xié)作，導致市場銷售額及市場占有率的下降，最終使企業(yè)無法實現(xiàn)市場目標。利益分配沖突網(wǎng)絡營銷模式下，隨著渠道成員的減少，現(xiàn)代營銷渠道有著相當大的低成本優(yōu)勢，獲得更高的可分配利潤，價格沖突亦是最直接的表現(xiàn)，正因如此，通常產(chǎn)品定價會比傳統(tǒng)營銷渠道更低，又或者給予消費者更低的折扣，造成對傳統(tǒng)營銷渠道的價格歧視現(xiàn)象，而引發(fā)這部分渠道成員的不滿，甚至遠低于線下產(chǎn)品的價格引起消費者的質疑。客戶資源爭奪相比之下，傳統(tǒng)營銷渠道往往擁有相當大的客戶資源，但電子商務環(huán)境下，網(wǎng)絡營銷的方便性、無地域性等優(yōu)勢，網(wǎng)絡零售商店逐漸蠶食傳統(tǒng)零售商的客戶資源，功能性差的中間商直接被淘汰掉，而強大的傳統(tǒng)零售商也不甘示弱，發(fā)起反擊，導致市場環(huán)境惡化，各渠道成員間的利益失衡，造成市場體系的混亂。信息對稱矛盾電子商務時代，消費者通過網(wǎng)絡平臺就可以獲取海量的產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡中間商這方面更具優(yōu)勢，而傳統(tǒng)營銷模式下，消費者無法對等與企業(yè)及時性的信息共享，企業(yè)也無法與傳統(tǒng)零售商信息及時共享，而在這種環(huán)境之下，傳統(tǒng)零售商處于被動地位，激化矛盾。電商時代下企業(yè)營銷渠道管理創(chuàng)新渠道設計網(wǎng)絡渠道越來愈被廣大企業(yè)采用，單一任何渠道發(fā)展都不行，而是要讓渠道功能綜合、渠道成員配合協(xié)作，按照“網(wǎng)絡+傳統(tǒng)”的現(xiàn)代營銷渠道組合模式，成為全新的渠道，該渠道的典型代表——夢潔家紡，夢潔結合網(wǎng)絡和實體店信息，讓消費者隨時得知線上線下產(chǎn)品信息動態(tài)，利用移動端可以在線上領取某款產(chǎn)品優(yōu)惠券在夢潔實體店體驗產(chǎn)品，可以線下直接提貨。同樣也可以在實體店得到折扣優(yōu)惠券，夢潔網(wǎng)上商店直接可以使用。這種線下線上的營銷模式，很好為產(chǎn)品信息推廣，又能維護渠道成員間利益，尤其保護，也完善了傳統(tǒng)渠道的功能體系。在電子商務這個模式下，零售商通過傳統(tǒng)的銷售渠道自行建立相關服務體系，再利用新型的營銷模式建立適合自己的一套物流系統(tǒng)，完善市場管理，售后等功能，原本市場上的傳統(tǒng)渠道中間商已有較為完整的市場運作體系，再借助現(xiàn)代渠道模式下便捷的服務平臺經(jīng)銷商品，比如知名化妝品牌雅芳可以在網(wǎng)絡上下單，傳統(tǒng)中間商為消費者送貨上門，從中獲取代理費，傳統(tǒng)中間商成為了間接分銷角色，線上與線下的結合，消費者可以從網(wǎng)絡銷售平臺獲取海量的產(chǎn)品信息，充分了解產(chǎn)品信息后，也可在實體店完成購買，利用網(wǎng)絡的便捷優(yōu)勢，實現(xiàn)商家與消費者信息實時共享，并且也能加強企業(yè)對渠道商的控制力度，對于渠道銷售實時監(jiān)控和信息反饋，客戶與企業(yè)，企業(yè)與渠道商信息不對稱矛盾迎刃而解。渠道沖突渠道的沖突無非就是渠道成員之間由于在實現(xiàn)營銷目標過程中利益分配不均，導致的渠道成員的矛盾，形成敵對狀態(tài)，排斥心理，嚴重影響市場營銷體系的平衡，如何設計合理的產(chǎn)品銷售價格、利潤的合理分配是解決渠道成員利益沖突的關鍵。價格定價合理化一般來說，網(wǎng)絡營銷渠道下的產(chǎn)品都具有較低的價格優(yōu)勢，針對這一情況，就要對產(chǎn)品價格進行控制，合理控制進貨成本，比如傳統(tǒng)渠道的進貨價格低于網(wǎng)絡渠道，盡可能縮小利潤差異，緩解利潤引發(fā)的沖突，而且網(wǎng)絡零售價格不能比傳統(tǒng)零售價格低很多，不能產(chǎn)生對傳統(tǒng)渠道商有價格歧視的嫌疑。比如海爾線上零售產(chǎn)品價格往往控制在線下銷售產(chǎn)品定價的97-99%，基本上線上價格加上運費也就和線下的零售價格基本一致。中間商的聯(lián)合促銷中間商的一種協(xié)作模式，傳統(tǒng)渠道零售商利用網(wǎng)絡平臺中間商的幫助推廣，讓消費者到實體店購買產(chǎn)品，僅限于線下銷售，對于每完成的一單，網(wǎng)絡中間商可以從傳統(tǒng)零售商獲取代理費?？衫脗鹘y(tǒng)渠道高效便捷的物流服務幫助網(wǎng)絡渠道商分銷產(chǎn)品，對于在線銷售訂單的配送服務交由傳統(tǒng)渠道分銷，而每完成的一單，傳統(tǒng)渠道商可以從中獲取一定的銷售提成。渠道關系目標管理由于不同的渠道成員愿景不同，致使無法實現(xiàn)統(tǒng)一目標，影響擴大市場占有率，銷售額增加等，渠道成員目標的不一致，最后危機渠道生存。在電商這個大環(huán)境下，各個渠道的成員之間應當樹立一個大目標，共同合作一起努力。要想發(fā)展長久，是離不開內部成員團結高效的分工合作。協(xié)商談判協(xié)商談判的目的在于解決傳統(tǒng)營銷渠道成員固守的觀念與現(xiàn)代渠道成員引發(fā)的矛盾激化，面臨沖突最直接的途徑就是科學，富含藝術與技巧的談判去解決問題，表達雙方觀點，通過協(xié)商制定一份合理的渠道政策，實現(xiàn)各渠道成員共贏。渠道策略2018年網(wǎng)民數(shù)量已達7.72億人，網(wǎng)絡市場發(fā)展勢頭猛進。根據(jù)客戶的消費特點和需求的不同采取不同的渠道策略，對于產(chǎn)品差異大，比如包裝設計、樣式多樣，選擇網(wǎng)絡銷售渠道，滿足消費需求多樣化，追求個性化的客戶群體，網(wǎng)絡客戶更追求時尚、新穎、便捷的購物體驗，多數(shù)為工作繁忙的年輕消費群體，而傳統(tǒng)客戶往往生活經(jīng)驗豐富，追求實質性的消費體驗，因此企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品特性，客戶需求，合理選擇分銷渠道，分散銷售渠道客戶流量，分散渠道壓力和渠道成員間的客戶資源爭奪現(xiàn)象發(fā)生。渠道績效評價管理渠道有一項重要的工作就是對績效的評價。建立營銷的渠道是為了讓渠道的功能得到更好的發(fā)揮，最終實現(xiàn)銷售額的增長。營銷市場環(huán)境的改變、競爭者推出的新策略、企業(yè)自身條件的變化等等因素都可能會使企業(yè)先行的策略發(fā)生變化，因此對營銷方式進行績效評價是可取的，借助績效評價的方式去發(fā)現(xiàn)