保險營銷速成寶典第一頁，共四十三頁。目錄觀念篇（保險意義和功用、專業(yè)服務(wù)術(shù)語）實戰(zhàn)篇（開門話術(shù)、拒絕處理話術(shù))技巧篇認(rèn)同法話術(shù)及范例拒絕處理常用方法及范例第二頁，共四十三頁。觀念篇（壽險意義與功用）1、保險是互助

其實，“保險”說穿了，就是“互助”。大家互相來幫助大家解決經(jīng)濟上的困難。在我們傳統(tǒng)的社會里，家里發(fā)生了意外或不如意的事故，我們都發(fā)通知請親戚朋友來幫忙，但是親戚朋友有限，能發(fā)揮的力量也有限。陳先生，假如一個人現(xiàn)在發(fā)生了急難，他的家人發(fā)通知請親戚朋友來幫忙，能寫出兩第三頁，共四十三頁。

百個名單都很不錯了，假設(shè)平均一個人拿出五百元來幫忙，總共合起來也不過十萬元，十萬元連喪葬費都不夠，如何來照顧這個人的家屬今后的生活呢？但是，假設(shè)這個人有十萬個親戚朋友，每個人只要拿出十塊錢，就能湊到一百萬元的大數(shù)目。一個人拿出十塊錢是太容易了，但是要想認(rèn)識到十萬個親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認(rèn)識不到那么多人。第四頁，共四十三頁。

所以通過我們泰康保險公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認(rèn)識結(jié)交十萬個親戚朋友，在這十萬個親戚朋友當(dāng)中的任何一個人發(fā)生最不如意的事故時，我們都拿出十塊錢來幫忙他，湊成一百萬解決他的經(jīng)濟危機，第五頁，共四十三頁。

有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上別人也都拿出十塊錢，湊成一百萬來幫助我們。所以保險其實就是“我為人人，人人為我”的制度。保險公司不過是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。我們平時幫助人愈多，我們發(fā)生急難時，別人也幫助我們愈多。第六頁，共四十三頁。2、保險是最可靠的替身

做為一家之主，X先生，我們最大的本錢，就是自己健康的身體和穩(wěn)定的收入，來保護(hù)這個家庭，但是哪一天這個一家之主有了三長兩短，那時候，整個家庭最可靠的保障，就是“錢”了，而要籌集一筆應(yīng)付巨變的錢，最穩(wěn)妥的方式的便是保險，X先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎？第七頁，共四十三頁。3、保險是“存自己的錢，花別人的錢”

我們每天只需繳100元，公司就要為我們做那么多的事情。例（1）二十年內(nèi)有

200萬的保險，（2）支付我們生活的薪水，（3）健康醫(yī)療及意外醫(yī)療，（4）防癌基金，（5）太太及小孩的健康、意外險及防癌基金，（6）退休金……等。第八頁，共四十三頁。所以保險就是存自己的錢，花別人的錢，平時付出小錢，一旦遇到困難時便有大錢可使用。第九頁，共四十三頁。4、保險是儲備金

陳先生，早上您出門上班時，家里是不是總要留一些錢，給太太賣菜，繳小電

瓦斯費？您到外地出差一個禮拜，家里

是不是也要留個幾個錢？你出國去作生

意，要兩個月才回來，家里是不是要留

幾萬元，以備不時之需？假如出國一趟，可能永遠(yuǎn)不回來，你是不是更要留下一、二十年的生活費？第十頁，共四十三頁。

每天早上我要去上班的時候，我那三歲的女兒都會送我到門口，很開心地說：

“爸爸，再見，晚上早一點回家！”

我心里清楚的很，我現(xiàn)在高高興興出門，晚上不見得能平平安安回家。也許今天

回家了，可是一定有一天，我是回不來

的，誰也不曉得是哪一天。第十一頁，共四十三頁。

面對這樣可愛的小女兒，我能說我回不來，永遠(yuǎn)回不來，就算了嗎？我無視于她將來的生活費和教育費嗎？

我在家中是不是要留下二百萬元，以備不時之需?？墒俏以趺茨玫贸鲞@么現(xiàn)金呢？第十二頁，共四十三頁。

陳先生，我開設(shè)了一個戶頭，每天上班的時候，放一百塊在戶頭里，它做了一個承諾，任何時候，在我不能平安回家的時候，給我的小女兒，我的家人兩百萬的現(xiàn)金。陳先生，有這樣的戶頭，您愿意參加嗎？第十三頁，共四十三頁。5、保險是未雨綢繆

事實上，在是常生活里，有時我們認(rèn)為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機上的氧氣罩、救生衣，平時有誰會認(rèn)為它們需要？在沒有發(fā)生火災(zāi)、爆胎、沉船等等事件時，這些東西是不需要的；但是萬一發(fā)生事件時，它們比任何東西都需要。第十四頁，共四十三頁。

空氣和水，在平時誰會珍惜它們，對它們產(chǎn)生需要？不會有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水時才會感到需要和無比的珍貴！第十五頁，共四十三頁。

陳先生，我今天所介紹給您的計劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要時，它會幫助我們度過難關(guān)，不必受人救濟，看人臉色；而滿足了我們的需要。第十六頁，共四十三頁。6、保險是愛的真憑實據(jù)

年輕的時候，只要一句“我愛你”就夠了，但是成家立業(yè)之后，愛情要有經(jīng)濟后盾才能安穩(wěn)可靠。不妨給你的太太多一點愛心，或給孩子多一點愛心呢？做為家庭支柱的一方一旦遭遇風(fēng)險，另一方是否能夠肩負(fù)起整個家庭的重任，我想我們都不是很清楚，但如果現(xiàn)在您購買了保險，就可以免除這方面的負(fù)擔(dān)。第十七頁，共四十三頁。7、保險是老人的嫁妝

最近日本最大的廣播公司NHK，作了一項晚年理想生活的調(diào)查，很多人竟回答年老了以后要帶著自己的儲蓄，住在兒女家。老父老母居然還得帶嫁妝到兒女家作客，聽來好像是笑話，但這卻是維持我們做人尊嚴(yán)最好的辦法！我們可不愿意一生中兩次做兒子！怎么說呢？就是說小時候跟父母伸手要錢，是理所當(dāng)然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要第十八頁，共四十三頁。

錢買包煙、買瓶酒……畢竟，“養(yǎng)兒防老”的時代已經(jīng)過了，假如，在我們做了祖父、祖母的時候，我們不但不用依靠子女，甚至于經(jīng)濟獨立，可以花點自己的錢，買衣服、買玩具送給孫子的話，那便是長保美滿生活的秘決呢！所以說來說去，要過安樂的晚年，還是要自己及早籌足一筆錢！第十九頁，共四十三頁。8、保險是患難之交的朋友

陳先生，您住在樓里這么多年，但是您對于同一幢樓里的鄰居，認(rèn)識的有幾位呢？可能廖廖無幾吧。在城市里生活就是這樣，住二樓的人不認(rèn)識三樓的人是常有的現(xiàn)象。大家自顧不暇，人與人之間的關(guān)系，更加疏遠(yuǎn)而冷漠了?？梢娚鐣睒s，人情愈淡薄。并且城市的交通又復(fù)雜，第二十頁，共四十三頁。

每天都有人因車禍而死傷。萬一有一天這種不幸降落在我們身上時，誰會對我們家庭伸出友誼之手呢？只有靠自己平時多做準(zhǔn)備了。難怪社會愈繁榮，文明愈進(jìn)步，保險也愈發(fā)達(dá)。因為只有保險才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友啊！第二十一頁，共四十三頁。9、保險是生命的價值

有人說生命無價，的確，對一個家庭來說，一家之主的生命的確是無價之寶。但也有的人說：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個月的薪水，就是他所生的利息”，這人譬喻相當(dāng)?shù)挠幸馑?，因為在發(fā)生車禍要賠償時，也只能用這個尺度，合理地衡量生命的價值，就像我們買了一輛50萬的轎車，我們會為它買一份相當(dāng)價值的保險，同樣的，“先生”第二十二頁，共四十三頁。

也需要有相當(dāng)?shù)谋Ｕ希F(xiàn)在，我們不妨從這個角度來算算“先生”這筆的存款：我們假設(shè)他每個月的收入3萬，那么一年

36萬，以年利9%來計算，則需要400萬

的本金，也就是說，目前“先生”生命

的價值相當(dāng)于400萬。今天，我特地拜訪您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代

價來準(zhǔn)備這筆財產(chǎn)，使太太、子女的這

筆“利息”永遠(yuǎn)不會終斷！第二十三頁，共四十三頁。10、保險是投資

保險是一種保障，也是一種投資。買保險和搞投資是互相補益的，兩者并不發(fā)生抵觸，在日常生活中，您不會因為一套衣服的支出而影響到您整個投資計劃吧！人壽保險并非奢侈品而是生活必需品。假如發(fā)生了一些我們無法預(yù)料的事情時，保險的功用絕對超過您所投資的任何一項事業(yè)，第二十四頁，共四十三頁。

生意的投資是幾百萬、幾千萬，賺個幾十萬；而保險是存幾萬元就可以創(chuàng)造出幾百萬，差別很大，等于放一塊錢在保險公司，在需要的時候，它會變成一百元甚至一千元，而且投資要繳稅，保險不用繳稅。您說這項投資利潤如何？是不是有錢賺了呢？第二十五頁，共四十三頁。11、保險是“一天與十五年”的區(qū)別

假設(shè)真的有什么事情發(fā)生，我們就可以留給子女200萬的現(xiàn)金，而這200萬的現(xiàn)金，如果用儲蓄的話，則需要15年的時間才能完成。例如：平均一個月收入

40000元，扣除開銷外，每月節(jié)省10000元，那么一年可存12萬，15年存180萬加上利息大約200萬，所以要得到200萬的現(xiàn)金，第二十六頁，共四十三頁。

就必須很有耐心的每月到銀行存錢，而中途絕不能領(lǐng)出，15年后才可擁有200萬的資產(chǎn)，如今只要購買保險，只要一天的時間，就可擁有200萬的現(xiàn)金不動產(chǎn)了，“一天與十五年”，這相差何許的大??！第二十七頁，共四十三頁。12、保險是支票的保證背書人

陳先生，我相信您一定會同意人總有不能工作不能賺錢的一天，這一天的來臨，也許因為我們年老退休，也許在我們生

病的時候，也許就在下月發(fā)生意外事故

而不能工作，不能再賺錢。當(dāng)然，我們

也無法保證在年老、退休或意外事故發(fā)

生的時候，我們身邊有一大筆錢可以用。第二十八頁，共四十三頁。

一個人不能工作，不能再賺錢，他還是得花錢，支付生活費用。假如我們每個月家庭生活費用，不包括任何的儲蓄、投資或奢侈品的享受，完全是生活上的必需開銷，需要一萬元，那么一年就需要十二萬元，這樣到退休時，還有二十年，共需要生活費用二百四十萬元。這筆錢，不管人是不是健全，或者能不能賺錢，第二十九頁，共四十三頁。

家庭都需要，而且還得每天每天不斷地支付。請問您，陳先生，這筆錢您準(zhǔn)備好了沒有？這就好比說，您開了一張二百四十萬元的長期支票，這張支票天天要兌現(xiàn)，但在這漫漫長長的二十年中，萬一發(fā)生了意外事故，不能兌現(xiàn)，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來為這張支票背書呢？到底什么人愿意為這一張長期的生活支票背書呢第三十頁，共四十三頁。13、保險是讓錢更值錢

我們到商場去買電視，只是解決休閑的問題而已，我們?nèi)ベI音響，只是解決音樂的問題而已……現(xiàn)在我們一年花3000元的保險費，如果不買保險，這3000元存到銀行去，只是得到一些利息錢而已，但如果買保險，那我們就可以得到10萬元的生活保障，第三十二頁，共四十三頁。

得到了疾病、意外醫(yī)療費用的解決，得到了子女教育費用的準(zhǔn)備，得到了年老退休后有一筆錢可安享晚年，得到了一筆龐大的防癌基金，所以，買保險是讓我們所付出的錢，做最高經(jīng)濟效益的運用，讓錢更值錢。第三十三頁，共四十三頁。14、保險是孩子健康成長的風(fēng)險儲備金

你同意不同意從小到長大成人，最少還需要20萬？（agree）

你同意不同意，天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福？（或，人無

千日好，花無百日紅？）（agree）第三十四頁，共四十三頁。

所以這是我們的小孩在長大成人過程中的風(fēng)險，萬一他的家人來不及籌足這20萬“現(xiàn)金”（一定要現(xiàn)金，因醫(yī)療費要現(xiàn)金，吃飯、生活、繳學(xué)費要現(xiàn)金，不動產(chǎn)、房子、工廠是不能用的）的話，那就影響到他一輩子了，可能改變了他的人生，只要我們每天拿出幾十元到保險公司，孩子就可免除掉這些風(fēng)險，而能正常的成長、正常的受教育。例：街上乞討的小孩。第三十五頁，共四十三頁。15、保險是孝子

有這么一個孩子，您每年只要花3500元養(yǎng)他，往后當(dāng)我們生病住院時、意外受傷時、不幸罹患癌癥時，他

幫我們負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費外，又給我們零用錢花用。而當(dāng)您

養(yǎng)了二十年，他為了報答您，在他滿二十歲成年后，

您即不用再養(yǎng)他，然后他給您20萬養(yǎng)老金，您看好嗎？保險就是金字塔的正中一塊根基，如果根基不穩(wěn)，其

他房子、存款、股票等等隨時會倒塌。第三十六頁，共四十三頁。16、保險就是房屋貸款的保障

現(xiàn)在的人買房子大部分都有貸款吧。是這樣的，今天我們都很健康，沒發(fā)生事故，當(dāng)然有能力繼續(xù)繳。但是陳先生，你有沒有想過，如果有一天我們喪失了工作能力，那房子就。。。。。。陳先生，如果現(xiàn)在每個月只需要你撥出一筆預(yù)算，為你的房子買一部分保險，你要不要參考看看？第三十七頁，共四十三頁。

這筆錢，平均每天只有10元而已，只要我們把日常生活上一些不必要的開銷節(jié)

省一點就有了，就好像擰濕毛巾一樣，

用力擰一把，就會有一些水滴流出來。

可是，我們太太，小孩的幸福及生活費、教育費，馬上就有了一個保障，而對身

為一家之主的我們，也會無比的開心與

放心。第三十八頁，共四十三頁。17、其它觀念

保險就是千分之一與百分之百的不同。如果公司的員工有1000名，其中死亡一人，對公司而言只是千分之一的損失，但對個人的家庭而言，就是百分之百的損失。保險對你及你家人而言是非常重要的。

保險是最能確保在遭遇無法意料的風(fēng)險時的定心丸。并且是照顧家人往后生活經(jīng)濟的守護(hù)神。第三十九頁，共四十三頁。

保險是以小換大，風(fēng)險的分散。平時當(dāng)儲蓄，急時可借錢，若有不幸保險公司就提供一筆基金。保險是你在無助時最好的支撐。保險是有錢的時候為無錢時做的準(zhǔn)備。保險是以小搏大，以小錢賺大錢。第四十頁，共四十三頁。保險是零存整取。保險是保每一個不可知的明天。保險是晴天積雨天糧。買保險就好象打預(yù)防針一樣第四十一頁，共四十三頁。

買保險就是買平安。平常我們?nèi)惆莘?，主要是祈求平安，而我們每天繳付

10元的保險費，就好像在祈禱一樣，祈求一個心里的平安。

你是否覺得買保險劃不來——其實，它就好像存私房錢一樣，又兼有生活保障的

功能。第四十二頁，共四十三頁。內(nèi)容總結(jié)保險營銷速