Chapter3客戶開發(fā)營銷3.1概述一重要性二影響客戶購置決策的力氣1內(nèi)部力氣〔1〕需要needs、欲望wants、需求demands〔2〕理解力perception1幾千師生齊爭(zhēng)吵，只因裙子太短小，具體狀況怎么樣，宣傳欄里有報(bào)道感冒因病毒而起，并非嚴(yán)寒的原因維納斯證明適度的缺少會(huì)更加美麗莫非地球變暖是假的由于允許1米長(zhǎng)的長(zhǎng)方形存在，所以0.3米長(zhǎng)的正方形存在也合理2法律制止的只是原告由超短裙萌發(fā)的邪念，而非被告所穿的超短裙人與猩猩的根本區(qū)分不是裙子的長(zhǎng)短，而在于觀察長(zhǎng)裙和短裙能否作不同想像3〔3〕共性personality〔4〕自我觀念self-concept抱負(fù)的自我idealself自我想象selfimage景象的自我looking-glassself真實(shí)的自我realself〔5〕態(tài)度和動(dòng)機(jī)attitude&motive〔6〕學(xué)習(xí)learning452外部力氣〔1〕教育education〔2〕工作閱歷workexperience〔3〕工作年限tenure〔4〕角色role〔5〕參考群體referencegroups67三客戶開發(fā)的步驟1查找客戶2評(píng)估客戶3接近客戶4講解和示范5處理客戶異議6誘導(dǎo)交易7售后效勞893.2查找客戶一原則1勤奮2慧眼3制造性10二渠道1逐戶訪問2連鎖反響3資料查詢4會(huì)議查找5個(gè)人觀看6從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶7貿(mào)易伙伴相互推舉113.3評(píng)估客戶一影響客戶評(píng)估的因素1需求度2需求量3購置力4信譽(yù)度5決策權(quán)12提倡者initiator影響者influencer守門者gatekeeper決策者decider購置者buyer使用者user二了解客戶133.4預(yù)備與客戶接近一預(yù)備工具二信任自己三了解產(chǎn)品143.5銷售講解與示范一幾個(gè)關(guān)鍵問題1什么吸引客戶2客戶為什么要買你的產(chǎn)品〔1〕鑒別利益產(chǎn)品利益企業(yè)利益差異利益15〔2〕了解客戶心理〔3〕把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益FeatureAvailableBenefitValue3銷售技巧163.6處理客戶異議一概念及其理解1定義客戶針對(duì)銷售人員及其在銷售中的活動(dòng)做出的一種反響，一般表現(xiàn)在對(duì)銷售介紹和演示中提出的疑心、否認(rèn)和不同意見2理解17二產(chǎn)生1認(rèn)知障礙2心情障礙3群體障礙三類型四處理原則和策略183.7誘導(dǎo)客戶成交一達(dá)成交易的因素和條件二主要方法193.8售后效勞一技巧二投訴處理1鼓舞客戶，解釋投訴問題2獲得和推斷事實(shí)真相3供給解決方法203.9銷售人員的品質(zhì)和技能一品質(zhì)1移情2個(gè)人樂觀性3自我調(diào)整力量4職業(yè)道德5營銷觀念6好學(xué)精神21二技能1溝通2分析3創(chuàng)新思維22AttentionInterestMemoryAction23供給商有權(quán)選擇其交易對(duì)象，假設(shè)我們不能成為供給商的交易對(duì)象，那么，他們會(huì)把最好的人員、最好