2023年掛面行業(yè)分析報(bào)告2023年4月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)：品牌化、中高端化和集中化 PAGEREFToc352334993\h41、掛面行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展 PAGEREFToc352334994\h42、掛面行業(yè)單價(jià)不斷提升，品牌化和結(jié)構(gòu)提升是趨勢(shì) PAGEREFToc352334995\h53、掛面行業(yè)集中化也是大勢(shì)所趨 PAGEREFToc352334996\h6二、行業(yè)標(biāo)桿分析：克明面業(yè) PAGEREFToc352334997\h71、公司概況 PAGEREFToc352334998\h72、競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREFToc352334999\h8（1）克明面業(yè)市場(chǎng)占有率多年維持第一 PAGEREFToc352335000\h8（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局有利克明面業(yè)公司 PAGEREFToc352335001\h93、克明的最大優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)品質(zhì)創(chuàng)新 PAGEREFToc352335002\h10（1）陳克明面的特點(diǎn) PAGEREFToc352335003\h10（2）三原因成就陳克明面的獨(dú)特優(yōu)秀品質(zhì) PAGEREFToc352335004\h11①優(yōu)選合適面粉 PAGEREFToc352335005\h11②工藝創(chuàng)新獨(dú)樹一幟 PAGEREFToc352335006\h11③優(yōu)化配方 PAGEREFToc352335007\h12④公司很早就關(guān)注食品安全 PAGEREFToc352335008\h12（3）手握專利，加強(qiáng)保護(hù) PAGEREFToc352335009\h13（4）重視研發(fā)投入，保持技術(shù)優(yōu)勢(shì) PAGEREFToc352335010\h13（5）不斷推進(jìn)新品開發(fā)和一般技術(shù)研究 PAGEREFToc352335011\h144、營(yíng)銷中“直營(yíng)+經(jīng)銷”體系和體驗(yàn)式營(yíng)銷是亮點(diǎn) PAGEREFToc352335012\h15（1）產(chǎn)品定位中端以上 PAGEREFToc352335013\h15（2）“直營(yíng)+經(jīng)銷”渠道網(wǎng)絡(luò)是亮點(diǎn)之一 PAGEREFToc352335014\h15（3）確保渠道利潤(rùn) PAGEREFToc352335015\h18（4）區(qū)域布局，非傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)增速高 PAGEREFToc352335016\h18（5）營(yíng)銷推廣漸成體系 PAGEREFToc352335017\h20①原有基礎(chǔ)較好 PAGEREFToc352335018\h20②空中廣告拉升品牌形象 PAGEREFToc352335019\h20③地面推廣——體驗(yàn)式營(yíng)銷是一亮點(diǎn) PAGEREFToc352335020\h215、成本走勢(shì)與提價(jià)機(jī)制 PAGEREFToc352335021\h22（1）成本不斷上漲 PAGEREFToc352335022\h22（2）公司提價(jià)機(jī)制 PAGEREFToc352335023\h23（3）延生至上游，平滑價(jià)格波動(dòng) PAGEREFToc352335024\h246、募投項(xiàng)目及產(chǎn)能逐步釋放 PAGEREFToc352335025\h24一、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)：品牌化、中高端化和集中化1、掛面行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展近年來掛面行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。03-09年，掛面行業(yè)產(chǎn)量數(shù)據(jù)維持16%左右的增速，而收入增速維持20%左右的增速。中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《我國(guó)掛面行業(yè)市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)》預(yù)計(jì)行業(yè)飽和消費(fèi)量在1000萬噸左右，并預(yù)測(cè)到2023年行業(yè)將仍能保持15%以上的產(chǎn)量增速?？紤]到基數(shù)增大和其它產(chǎn)品（如冷凍面）對(duì)掛面行業(yè)的替代，我們認(rèn)為未來掛面行業(yè)增速在10%-15%之間較為合理。掛面需求受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響較小，而更易受居民收入實(shí)際增速影響。例如，人們外出打工增多，面條消費(fèi)便捷化的需求會(huì)促進(jìn)掛面需求的增加；此外人們收入水平的提升會(huì)增加對(duì)閑暇的需求，從而使得掛面需求隨之增加。但替代品對(duì)掛面需求有一定有負(fù)作用，城里替代效應(yīng)表現(xiàn)城市比農(nóng)村明顯，這是因?yàn)槌抢飹烀嫘枨蟮奶娲^多，而農(nóng)村相對(duì)較少。城里，餃子、蛋糕、包子饅頭等都算是掛面的替代品，而在農(nóng)村很難找到替代品，湖南、湖北的鄉(xiāng)下現(xiàn)在面條還是賣得很好。2、掛面行業(yè)單價(jià)不斷提升，品牌化和結(jié)構(gòu)提升是趨勢(shì)數(shù)據(jù)顯示，以產(chǎn)量計(jì)算的掛面行業(yè)單價(jià)不斷提升，年提升幅度在3%左右，通脹嚴(yán)重的年份可以達(dá)到約7%的提升幅度。掛面行業(yè)單價(jià)不斷提升是趨勢(shì)品牌化是趨勢(shì)。隨著消費(fèi)者收入的提升，對(duì)食品安全與品質(zhì)的要求越來越高，伴隨而來的是，能夠提供高安全保障和高品質(zhì)的企業(yè)能夠贏得消費(fèi)者的青睞，品牌化則是這一規(guī)律所表現(xiàn)出來的外在現(xiàn)象。結(jié)構(gòu)提升趨勢(shì)。2023年全行業(yè)約有大小企業(yè)4,000余家，年產(chǎn)掛面300萬噸左右。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以低端普通掛面為主，中高端掛面占30%到50%左右，且分布不平衡。在一線城市，市場(chǎng)60%-70%是中高檔掛面產(chǎn)品，大型連鎖零售終端是主要的銷售渠道；在二三線城市，70%以上是低端產(chǎn)品，且以流通市場(chǎng)銷售為主。隨著人民生活水平和健康消費(fèi)意識(shí)的提高，掛面消費(fèi)越來越朝著營(yíng)養(yǎng)化、功能化的方向發(fā)展。未來幾年內(nèi)，我國(guó)的掛面市場(chǎng)將開始一輪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，有可能進(jìn)入以中高端產(chǎn)品為主的市場(chǎng)階段。行業(yè)毛利率獲得提升。目前低檔掛面毛利率不足10％，中檔掛面的毛利率一般在20％左右，高檔掛面的毛利率一般在30％-50％。過去幾年，我國(guó)掛面行業(yè)企業(yè)平均毛利率一直穩(wěn)定在15%左右的水平。近年來，隨著企業(yè)產(chǎn)品的系列化開發(fā)，特別是重點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品系列朝中高端和功能化發(fā)展，平均價(jià)格有了很大的提高，從以前每千克3-5元增長(zhǎng)到現(xiàn)在每千克4-8元。銷售渠道也開始擴(kuò)展到現(xiàn)代大型連鎖零售終端。這些因素的出現(xiàn)使掛面行業(yè)的平均利潤(rùn)率穩(wěn)步上升，2023年全行業(yè)平均毛利率達(dá)到了20%的歷史最高水平，然不同檔次產(chǎn)品的毛利率走勢(shì)卻大不相同，中高端產(chǎn)品毛利豐厚并且逐步向上，普通掛面產(chǎn)品毛利止步不前，乃至不斷走低的趨勢(shì)。3、掛面行業(yè)集中化也是大勢(shì)所趨根據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有掛面制造企業(yè)4000余家，但年產(chǎn)量1萬噸以上的企業(yè)只有20-30家，年產(chǎn)量5000噸以上的企業(yè)只有100多家。行業(yè)中小規(guī)模、低成本的作坊類企業(yè)較多是掛面行業(yè)集中度分散的主因。隨著品牌化、中高端化的進(jìn)行，行業(yè)的資源要素配臵必將向優(yōu)質(zhì)品牌企業(yè)集中，優(yōu)質(zhì)企業(yè)將通過競(jìng)爭(zhēng)和收購淘汰缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)而獲得發(fā)展壯大。從而促進(jìn)行業(yè)集中度的進(jìn)一步提升。行業(yè)集中度仍將會(huì)進(jìn)一步提高，預(yù)計(jì)2023年，按照前五名統(tǒng)計(jì)的行業(yè)集中度CR5將增長(zhǎng)到28%左右；按前十名企業(yè)統(tǒng)計(jì)的行業(yè)集中度CR10將增長(zhǎng)到39%左右。參照方便面行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，康師傅一家就占了50%左右的市場(chǎng)份額，10年前方便面廠有300多家，現(xiàn)在就剩下20家左右（注：因棕櫚油被寡頭壟斷，幾次提價(jià)以后，小方便面企業(yè)就被淘汰了）。方便面行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)顯示，行業(yè)龍頭的市場(chǎng)份額可以做到很大。掛面行業(yè)集中度不斷提升二、行業(yè)標(biāo)桿分析：克明面業(yè)1、公司概況克明面業(yè)公司位于湖南省南縣，主營(yíng)掛面業(yè)務(wù)。自實(shí)際控制人陳克明1984年從小作坊起步開始從事掛面的生產(chǎn)銷售以來，公司始終專注于傳統(tǒng)健康主食——掛面食品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售。受益于品質(zhì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代化的營(yíng)銷，公司近些年來維持30%以上增長(zhǎng)，2023年經(jīng)濟(jì)放緩時(shí)也能維持19%的增長(zhǎng)。2023年公司實(shí)現(xiàn)收入10億元，市場(chǎng)占有率多年維持行業(yè)第一。公司產(chǎn)品種類豐富，擁有營(yíng)養(yǎng)、強(qiáng)力、如意、高筋、禮品、兒童六大系列共300多個(gè)品種。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，收入比重較大的有如意面、強(qiáng)力面、高筋面，2023年的收入占比分別為43.35%、31.72%、20.98%；其中，如意面和高筋面的毛利率較低，而強(qiáng)力面的毛利率較高。此外，另一高端面——營(yíng)養(yǎng)面的毛利率也超過30%，但目前收入占比僅有3%左右。區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)方面，公司目前主要的銷售集中在華中（主要是湖南、湖北、江西等），大約貢獻(xiàn)了公司的41%，但增速較慢；而華東、華南、西南的收入增速快于華中，銷售占比也在不斷提高。財(cái)務(wù)比率方面，公司的綜合毛利率約為24%左右，有進(jìn)一步提高的趨勢(shì)，三項(xiàng)費(fèi)用率約為14%左右，凈利潤(rùn)率為8%左右，伴隨毛利率的提升凈利潤(rùn)率也有提升趨勢(shì)。2、競(jìng)爭(zhēng)格局（1）克明面業(yè)市場(chǎng)占有率多年維持第一克明面業(yè)市場(chǎng)份額較高。其市場(chǎng)占有率、超市綜合權(quán)數(shù)市場(chǎng)占有率全國(guó)第一。（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局有利克明面業(yè)公司掛面行業(yè)的平均毛利率在15%左右，毛利率偏低，較其他消費(fèi)品行業(yè)低10個(gè)百分點(diǎn)左右。低毛利率使得行業(yè)內(nèi)企業(yè)難以具備足夠的毛利來做營(yíng)銷投入，因此無法樹立強(qiáng)勢(shì)品牌，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)主要位臵。例如河北金沙河就是一家以低端和產(chǎn)銷量為目標(biāo)的企業(yè)，其在銷量方面應(yīng)該和克明面業(yè)旗鼓相當(dāng)。當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者也有在超市銷售和品牌方面具備優(yōu)勢(shì)的鄭州博大。金沙河面業(yè)成立于2023年1月，注冊(cè)資本5600萬元，地處河北省邢臺(tái)市，是一家生產(chǎn)面粉和掛面的大型農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)。目前擁有日處理小麥3000噸、日產(chǎn)掛面800噸的生產(chǎn)能力。目前，其“金沙河”牌掛面產(chǎn)品銷售主要集中在流通市場(chǎng)。鄭州博大面業(yè)是一家以生產(chǎn)、銷售掛面、面粉為主的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，公司改制于2023年6月，公司位于滎陽市，注冊(cè)資金4000萬元，占地面積近163.5畝，廠房面積56000平方米。公司目前擁有生產(chǎn)線19條，其中自動(dòng)化掛面生產(chǎn)線13條，異形面生產(chǎn)線5條，年生產(chǎn)能力達(dá)13萬噸；面粉生產(chǎn)線1條，年可加工小麥10萬噸。目前公司共有員工1700余人，專業(yè)技術(shù)及管理人員180人。我們認(rèn)為金沙河對(duì)公司的影響主要是低端低價(jià)的沖擊，其和公司定位有一定的差異化，雖然其曾經(jīng)低價(jià)沖擊過克明的湖南大本營(yíng)市場(chǎng)，但沒有能夠持續(xù)。鄭州博大雖然超市銷售份額也不錯(cuò)，但相距克明有10多個(gè)百分點(diǎn)的差距。而行業(yè)內(nèi)中糧掛面業(yè)務(wù)因?yàn)槠鋰?guó)有體制機(jī)制而競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)有限。所以從當(dāng)前時(shí)點(diǎn)的靜態(tài)看，掛面行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局是有利于克明的。潛在進(jìn)入者方面，方便面龍頭康師傅曾經(jīng)進(jìn)入過掛面行業(yè)，最終也因投入大、盈利?。势?，新進(jìn)入者沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)很難短期盈利，如果不做好長(zhǎng)期虧損的打算很難堅(jiān)持下去）而退出。然而未來隨著益海嘉里對(duì)該行業(yè)的涉入（注：金龍魚活動(dòng)很多，正常8-9元的產(chǎn)品，金龍魚做活動(dòng)就賣3.9-4.9元。公司沒有敢做這么大的促銷，公司做的最大力度促銷的是4.9元/800g的產(chǎn)品），克明需要維持原有優(yōu)勢(shì)仍需不斷努力。3、克明的最大優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)品質(zhì)創(chuàng)新（1）陳克明面的特點(diǎn)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)以“柔韌細(xì)膩口感好，易熟耐煮不糊湯”著稱。公司董事長(zhǎng)從1984年創(chuàng)立以來就想盡辦法克服其他面條廠的缺點(diǎn)制造出了一套新的壓面設(shè)備，其后通過不斷創(chuàng)新，面的質(zhì)量不斷提升，最終得到包括南縣人在內(nèi)的消費(fèi)者的認(rèn)可和口碑。（2）三原因成就陳克明面的獨(dú)特優(yōu)秀品質(zhì)一般來講，面條的品質(zhì)大約60%由面粉決定，30%由工藝決定，10%由配方?jīng)Q定。①優(yōu)選合適面粉十幾年以前，行業(yè)內(nèi)大多數(shù)掛面廠由于是面粉廠的附屬產(chǎn)能，有什么樣的小麥加工就用什么樣的面粉原材料，品質(zhì)上參差不齊，有時(shí)賣不掉的面粉快發(fā)霉了，收回來做面條，賣得比面粉還便宜。而公司花了10年的時(shí)間從我國(guó)300多個(gè)小麥品種中檢測(cè)了230多種。公司發(fā)現(xiàn)，面條適合高精、或者中精以上的面粉做，而低精的面粉適合做蛋糕、餅干；配比方面，100斤面粉構(gòu)成分為60斤優(yōu)質(zhì)面粉和40斤普通面粉，這樣做出來的面才好吃，包括中糧在內(nèi)的大企業(yè)也不一定了解這些配方訣竅。②工藝創(chuàng)新獨(dú)樹一幟公司對(duì)和面、熟化、壓片、切條、烘干、切斷、包裝等工藝不斷改進(jìn)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)。公司采用獨(dú)到的“三醒三蒸”工藝，使掛面具有面體細(xì)潤(rùn)、面筋勁道、面質(zhì)均勻的特質(zhì)，食用起來麥香自溢、面湯清亮、嚼勁十足。而其他企業(yè)沒有這樣的技術(shù)。公司主要產(chǎn)品的核心技術(shù)有：各類產(chǎn)品配方、和面機(jī)面粉的定量輸送裝臵、和面機(jī)輔料的定量輸送裝臵、一種和面裝臵及在面條生產(chǎn)中的應(yīng)用、掛面生產(chǎn)中的熟化裝臵、一種掛面機(jī)的切面輥、面條烘干房、掛面切刀架、掛面生產(chǎn)車間房頂、掛面紙包機(jī)的供紙裝臵、掛面紙包裝機(jī)的成型裝臵、掛面紙包裝機(jī)的封尾裝臵、多維富硒營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化面條、掛面生產(chǎn)中馬玲薯淀粉的加入方法及應(yīng)用、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化掛面生產(chǎn)技術(shù)研究與開發(fā)、一種采用噴涂夾心技術(shù)生產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化掛面的方法、掛面加工技術(shù)的優(yōu)化研究、全自動(dòng)掛面紙包機(jī)等。③優(yōu)化配方比如香菇面的配方，香菇用的是傘蓋部分，比別人的價(jià)格都貴。④公司很早就關(guān)注食品安全除了面粉之外，公司還注意食品安全風(fēng)險(xiǎn)的防范。公司是行業(yè)內(nèi)最早提出不使用面粉增白劑的企業(yè)之一，自設(shè)立起公司便堅(jiān)持不采購任何添加增白劑的面粉制作掛面。在生產(chǎn)工藝方面，克明面業(yè)很早即開始使用純凈水和面，既提高了掛面品質(zhì)，又避免了不可直接飲用的自來水帶來的食品安全風(fēng)險(xiǎn)。而國(guó)家2023年才出臺(tái)《食品安全法》，使“食品加工用水應(yīng)符合生活飲用水的標(biāo)準(zhǔn)”成為了食品加工企業(yè)強(qiáng)制執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。在包裝工藝方面，克明面業(yè)主動(dòng)與食品包裝紙生產(chǎn)廠家和食品包裝印刷企業(yè)合作研發(fā)，較早使用不含熒光粉的食品級(jí)包裝紙，較早使用收縮膜進(jìn)行外包封裝。（3）手握專利，加強(qiáng)保護(hù)公司擁有8項(xiàng)發(fā)明專利和若干生產(chǎn)訣竅，并有多項(xiàng)發(fā)明專利正在申報(bào)中。公司的發(fā)明專利和生產(chǎn)訣竅則是多年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，非抄襲所能獲取，這也是公司最重要的技術(shù)壁壘。優(yōu)良品質(zhì)掛面的制造是一個(gè)需要長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)積累的過程，其核心技術(shù)工藝和配方的研究是在長(zhǎng)期生產(chǎn)實(shí)踐過程中進(jìn)行的。因此，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅從成品上進(jìn)行分析，很難進(jìn)行模仿。（4）重視研發(fā)投入，保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司歷來重視新產(chǎn)品和新技術(shù)的開發(fā)與創(chuàng)新工作，將新產(chǎn)品研發(fā)作為公司保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證，2023年、2023年、2023年研發(fā)費(fèi)用的投入分別為1,419萬元、1,998萬元、2,554萬元，均超過了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的3%。除了工藝訣竅和各種專利以外，多年以來，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以科技為依托，開發(fā)了諸多新型產(chǎn)品。公司的營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化、膳食粗纖維、面愛上醬等一系列產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)掛面產(chǎn)品類別的多項(xiàng)空白；兒童營(yíng)養(yǎng)面系列，富硒掛面、高鈣掛面、蔬菜雜糧掛面等營(yíng)養(yǎng)功能型掛面產(chǎn)品順應(yīng)了掛面消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，奠定了公司在掛面行業(yè)中的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。（5）不斷推進(jìn)新品開發(fā)和一般技術(shù)研究公司不斷推進(jìn)新品開發(fā)，旨在滿足消費(fèi)者的潛在需求，創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。公司目前進(jìn)行的研究有半干面和掛面戰(zhàn)略儲(chǔ)備等技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用。其中半干面的常溫保質(zhì)期15-18天，殺菌以后不容易受到細(xì)菌感染。此外，公司還研究的技術(shù)有：1、掛面貯藏中的酸敗機(jī)制及其控制技術(shù)研究、2、掛面流通中有害生物綜合治理技術(shù)研究、3、采用質(zhì)構(gòu)儀評(píng)定掛面食用品質(zhì)的研究、4、面條用小麥品種優(yōu)洗及面條專用粉加工與優(yōu)質(zhì)面條生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)、5、特色掛面質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的研究和制定、6、掛面生產(chǎn)中工藝技術(shù)優(yōu)化及食品安全問題研究。4、營(yíng)銷中“直營(yíng)+經(jīng)銷”體系和體驗(yàn)式營(yíng)銷是亮點(diǎn)（1）產(chǎn)品定位中端以上公司產(chǎn)品主要分為四大類，如意面、強(qiáng)力面、高筋面、營(yíng)養(yǎng)面；其中如意面定位最為普通，和行業(yè)平均毛利率（2023年為20%）最接近，但也略微高4個(gè)百分點(diǎn)左右，高筋面定位略高但也僅比如意面高2個(gè)百分點(diǎn)左右。而強(qiáng)力面和營(yíng)養(yǎng)面則定位偏高端，毛利率高達(dá)30%以上。公司整體毛利率24.6%，較行業(yè)毛利率高出7個(gè)百分點(diǎn)左右，因此公司整體產(chǎn)品定位偏向中高端和高端。（2）“直營(yíng)+經(jīng)銷”渠道網(wǎng)絡(luò)是亮點(diǎn)之一公司的銷售方式上，采用“直營(yíng)+經(jīng)銷”的模式。批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、糧油店、小便利店等流通市場(chǎng)主要采用經(jīng)銷方式；其中，經(jīng)銷模式又分為專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)，劃分標(biāo)準(zhǔn)為克明產(chǎn)品銷售額占經(jīng)銷商銷售的100%、50%以上、不足50%。而根據(jù)市場(chǎng)需要，商超可采用經(jīng)銷或者直營(yíng)方式?？嗣髅鏄I(yè)四種銷售模式的收入貢獻(xiàn)占比公司直營(yíng)的商超銷售額占比25%左右，其在現(xiàn)代化商超的主導(dǎo)，克服了經(jīng)銷商做商超的不足，某種程度上有利于廣告促銷等溝通并樹立公司品牌形象，從而對(duì)流通市場(chǎng)形成一定程度的拉動(dòng)。此外，公司進(jìn)入商超系統(tǒng)較早，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。十幾年前，東北市場(chǎng)公司進(jìn)6個(gè)條碼才2023元，現(xiàn)在就要6000元，一線城市大賣場(chǎng)一個(gè)條碼1000元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，每年公司幾百萬進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，公司累計(jì)在現(xiàn)代通路中投入各項(xiàng)費(fèi)用幾千萬，布局較完善，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，預(yù)計(jì)其他企業(yè)要達(dá)到克明目前的渠道布局需要投入2億元的渠道費(fèi)用。正是由于商超中的優(yōu)先布局和公司直營(yíng)主導(dǎo)，目前公司商超的銷售比例（含經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的商超系統(tǒng)數(shù)據(jù)）約為45%左右?！皩I(yíng)”即“子弟兵”體系（約150個(gè)左右）是公司的另一渠道建設(shè)利器?！皩I(yíng)”體系是指以“子弟兵”為主，專做克明面業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊(duì)伍?！白拥鼙标?duì)伍是公司銷售模式的一大特色，是指與克明面業(yè)發(fā)展有一定淵源關(guān)系、在較長(zhǎng)的時(shí)間段里認(rèn)同公司產(chǎn)品及文化、具有較高品牌忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商?！白拥鼙标?duì)伍對(duì)公司產(chǎn)品和企業(yè)文化比較了解，對(duì)克明品牌忠誠(chéng)度高，做大做強(qiáng)的信心足，吃苦耐勞的精神強(qiáng)。公司在挑選合適的“子弟兵”經(jīng)銷商后，對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，手把手教會(huì)他們?nèi)绾吾槍?duì)不同市場(chǎng)選擇品種，制定價(jià)格，協(xié)助處理各種前期工作，幫助其進(jìn)入超市開拓市場(chǎng)，指導(dǎo)其管理維護(hù)市場(chǎng)，以解除他們的后顧之憂。獨(dú)特的“子弟兵”模式是克明面業(yè)有別于同行的一大特色，極大調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，由于有一批已經(jīng)成功的子弟兵經(jīng)銷商做榜樣，每年都有新的“子弟兵”懷著創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想不斷加入到這個(gè)隊(duì)伍中來?！白拥鼙苯?jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所表現(xiàn)出的頑強(qiáng)的生命力，使他們?cè)谶呥h(yuǎn)地區(qū)也都能落地生根、開花結(jié)果。這支子弟兵隊(duì)伍成為公司開拓新市場(chǎng)的重要手段。目前，公司共有一級(jí)經(jīng)銷商800家左右，主要以地市和縣級(jí)為主，覆蓋遍布全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，未來根據(jù)需要繼續(xù)細(xì)分區(qū)域來增加經(jīng)銷商。在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)深度上，公司的銷售渠道在占領(lǐng)城市市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，逐步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村組，開始覆蓋廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。（3）確保渠道利潤(rùn)有效服務(wù)提升經(jīng)銷商并維護(hù)市場(chǎng)秩序，保證經(jīng)銷商利益。公司定期對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商和銷售人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，提升專業(yè)素養(yǎng)，塑造專業(yè)化形象，使市場(chǎng)與經(jīng)銷商得以共同成長(zhǎng)。公司通過區(qū)域經(jīng)理和辦事處綜合協(xié)調(diào)，在全國(guó)各地的流通批發(fā)市場(chǎng)與經(jīng)銷商、商超客戶緊密合作，做好市場(chǎng)開拓、服務(wù)及維護(hù)相關(guān)工作，構(gòu)建出完善的分銷和控制體系。做到既廣泛地覆蓋市場(chǎng)，又有效控制市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系，確保各類經(jīng)銷商、公司等各方利益的平衡。保證渠道利潤(rùn)。流通渠道的經(jīng)銷商毛利潤(rùn)大約15%左右，凈利潤(rùn)率8%左右；商超渠道，上海超市毛利潤(rùn)率50%左右，剔除20個(gè)點(diǎn)的扣點(diǎn)后僅為20%的毛利潤(rùn)率（高于流通但扣點(diǎn)之外的費(fèi)用也高于流通）。以銷量最大的香菇面為例，出廠價(jià)5.8元/kg，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。上海商超終端10.8-11.8元。發(fā)到上海6.1元，經(jīng)銷商9.1元發(fā)到超市，扣點(diǎn)20%；算下來經(jīng)銷商出貨價(jià)也就7元多，所以也就掙了1元左右毛利潤(rùn)。（4）區(qū)域布局，非傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)增速高公司1984年起家于湖南南縣，小有名氣后，94-97年做武漢市場(chǎng)，目前以湖南、湖北為主的華中地區(qū)的銷售額占比高達(dá)約42%左右。其在湖南省內(nèi)的市占率達(dá)20%以上（注：湖南省大型掛面企業(yè)還有6萬噸產(chǎn)能的裕湘、5萬噸產(chǎn)能的金健等），在重點(diǎn)標(biāo)桿市場(chǎng)如武漢、長(zhǎng)沙市占率在40%以上。由于華中市場(chǎng)的市場(chǎng)份額較高，基數(shù)大，因此增速相對(duì)較慢，2023年上半年僅14%。其他區(qū)域，華東和華南的增速也較為樂觀，2023年上半年增速分別達(dá)到27%和33%，西南區(qū)域也取得了20%的平均增速。值得注意的是，公司的華北市場(chǎng)2023年增速高達(dá)63%（原因可能是公司2023年將北京市場(chǎng)從經(jīng)銷商做流通渠道轉(zhuǎn)變?yōu)楣咀约鹤?。市?chǎng)操作主體的變化帶來當(dāng)年銷量，在過去數(shù)年的一兩千噸小規(guī)模的基礎(chǔ)上，增加了2600噸，2023年銷售了5600-6000噸），但2023年上半年增速僅為12%，低于基數(shù)更大的華東、華南、西南市場(chǎng)的銷售收入增速。東北、西北市場(chǎng)的銷售收入較低，需要市場(chǎng)投入和時(shí)間培育，但基數(shù)低也帶來速較快。東北西北的收入水平較低，農(nóng)民自己種麥子，自己揉面就能吃，對(duì)價(jià)格很敏感，因此公司在東北市場(chǎng)大賣場(chǎng)第二位，而流通市場(chǎng)差很遠(yuǎn)。預(yù)計(jì)這些市場(chǎng)的發(fā)展需要不斷的市場(chǎng)投入和時(shí)間培育。（5）營(yíng)銷推廣漸成體系①原有基礎(chǔ)較好2023年，“陳克明”品牌獲得“湖南省著名商標(biāo)”稱號(hào)；2023年，克明面業(yè)品牌中心成立，在掛面行業(yè)率先引入并開始建立現(xiàn)代企業(yè)品牌戰(zhàn)略體系，在品牌戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品形象、公司面貌與企業(yè)文化等多個(gè)角度完成了企業(yè)內(nèi)涵及無形資產(chǎn)的提升；2023年，“陳克明CKM及圖”獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”榮譽(yù)稱號(hào)。②空中廣告拉升品牌形象多年來，公司不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)力度，在包括中央電視臺(tái)、湖南衛(wèi)視及其他地方臺(tái)、權(quán)威網(wǎng)站、專業(yè)展會(huì)、戶外、車體等媒介平臺(tái)展開多種形式、多渠道、全方位的廣告宣傳。2023年，公司與八一女排簽約，冠名為“八一克明面業(yè)女子排球隊(duì)”，借助全國(guó)女排聯(lián)賽影響力，在全國(guó)范圍內(nèi)提升克明面業(yè)品牌影響力。2023年度、2023年度和2023年度，公司廣告費(fèi)用分別為1,454.47萬元、1,704.93萬元和2,174,84萬元，分別占公司收入的3.12%、2.64%、2.58%。這樣高比例的廣告費(fèi)用投入在行業(yè)毛利率只有15%左右的掛面行業(yè)是相當(dāng)高的，也顯示出公司清晰的品牌化戰(zhàn)略。2023年的成功上市無疑也進(jìn)一步提升了公司的知名度。2023年元月1日起，央視一套將在每天20:00一21:50播出的《黃金檔電視劇》前；每天9:21《第一精選劇場(chǎng)》前，周一至周五13:10分，周六13:32分，周日14:25分播出的《第一情感劇場(chǎng)》前及每天14:00―18:00的央視一套其他節(jié)目中多次播出克明面業(yè)由陳佩斯代言的廣告。我們認(rèn)為公司選擇的代言人陳佩斯迎合了掛面消費(fèi)群體主要為30歲以上的青壯年、中老年居多的情況。③地面推廣——體驗(yàn)式營(yíng)銷是一亮點(diǎn)公司的產(chǎn)品品質(zhì)好，只要給予消費(fèi)者試吃的機(jī)會(huì)讓其深刻感受克明面的品質(zhì)，如果消費(fèi)者試吃感覺好，就大概率地買一桶回去，家人認(rèn)可，品牌就慢慢做起來了，湖北市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)這種模式有較好的驗(yàn)證。公司在上海花費(fèi)巨額費(fèi)用做試吃推廣，效果很好。新產(chǎn)品進(jìn)去，如果不做活動(dòng)，基本不動(dòng)；做活動(dòng)，都會(huì)有銷售，因此試吃是公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在終端贏得市場(chǎng)的又一種利器。5、成本走勢(shì)與提價(jià)機(jī)制（1）成本不斷上漲公司的主要成本為原材料，其中又以面粉為主，面粉大約占公司成本的75%左右。克明面業(yè)2023年的成本構(gòu)成圖面粉價(jià)格受小麥價(jià)格的持續(xù)上漲而上漲。小麥作為主要農(nóng)作物，國(guó)家實(shí)施最低價(jià)收購策略，隨著種植成本的提升和農(nóng)民收入的提升，小麥的價(jià)格中長(zhǎng)期將處于上升通道。農(nóng)業(yè)部已公布2023年小麥（三等）最低收購價(jià)格每50公斤112元，比2023年提高10元，同比上漲9.8%。2023年2月小麥價(jià)格也同比上漲了15%，達(dá)到2452元/噸。雖然目前面粉價(jià)格還未上漲，但預(yù)計(jì)隨著原料小麥價(jià)格的近期上漲，未來面粉價(jià)格未來一年同比漲幅也將在10%左右。不同于行業(yè)的認(rèn)識(shí)：公司與數(shù)家面粉廠家有長(zhǎng)期合作，只是表示公司面粉采購價(jià)有一定的優(yōu)惠幅度。但上游小麥價(jià)格的上漲，并不能阻止面粉價(jià)格的上漲，即使采購價(jià)有優(yōu)惠的克明面業(yè)也不得不面臨成本的上漲壓力。（注：前五大供應(yīng)商分別為河南禹州實(shí)佳面粉、河南金粒食品有限責(zé)任公司、河南龍華面業(yè)有限責(zé)任公司、遂平一加一面業(yè)有限責(zé)任公司和新鄉(xiāng)市新良糧油加工有限責(zé)任公司，采購量占總采購量的比例分別為20.98%、15.73%、10.36%、9.64%和9.25%）（2）公司提價(jià)機(jī)制克明因其品牌力強(qiáng)而能夠成功轉(zhuǎn)嫁成本。過去3年單噸毛利都維持在1040-1050元/噸的水平，目前公司已將提價(jià)目標(biāo)從維持單噸毛利轉(zhuǎn)向維持單噸毛利率，以保持整體毛利率水平，這也就意味著未來價(jià)格的上漲幅度將由面粉和勞動(dòng)力等成本漲幅決定。面粉是慢慢上漲的，一般情況下，公司產(chǎn)品一年漲1次，最多漲2次，面粉漲價(jià)比較多的情況下會(huì)提價(jià)3次。例如，11年提了三次價(jià)格，每次提價(jià)不同地區(qū)不同產(chǎn)品不同幅度，累計(jì)總共提400元/噸左右（幅度約10%左右）；12年只提了一次，大約200元/噸（幅度約5%左右）。提價(jià)期間銷量平穩(wěn)。公司提價(jià)前，會(huì)安排好每個(gè)月的發(fā)貨量，不讓經(jīng)銷商囤貨。每次漲價(jià)前1-2個(gè)月，公司實(shí)現(xiàn)計(jì)劃供應(yīng)。這樣的機(jī)制安排大幅降低了經(jīng)銷商提前囤貨的可能性，確保了銷售的平穩(wěn)進(jìn)行。（3）延生至上游，平滑價(jià)格波動(dòng)公司13年2月26日公告表示，擬投資2800萬元參與組建河南省延津克明面粉，持股比例為58.33%；新公司擬投資日處理小麥500噸的項(xiàng)目，項(xiàng)目建成后，可年加工小麥15萬噸。并計(jì)劃投資5,500萬元超募資金投入?yún)⑴c組建河南省許昌克明面粉，持股比例為47.83%；新公司擬投資兩條日處理小麥600噸的項(xiàng)目。此舉旨在控制克明面業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)的成本和保證優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)，為主業(yè)掛面生產(chǎn)的原料從質(zhì)量安全、品質(zhì)和穩(wěn)定供貨方面提供了有效保障。6、募投項(xiàng)目及產(chǎn)能逐步釋放公司銷量高于公司自有產(chǎn)能，公司利用外協(xié)進(jìn)行了一定的委托加工。其中，主要外協(xié)方是河北省深州市深發(fā)面業(yè)，2023年委托其生產(chǎn)約1.4萬噸。主要原因是，其較發(fā)行人自有生產(chǎn)基地而言，距離東北、華北和西北市場(chǎng)更近，相對(duì)交通更為便利，具備產(chǎn)品運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)。此外，公司還委托江西大余和大余新興龍為公司加工生產(chǎn)波紋面，委托修水裕發(fā)為公司加工生產(chǎn)米面產(chǎn)品，但產(chǎn)量較小，最大的江西大余2023年僅委托加工650噸左右。公司尚未建設(shè)專門的生產(chǎn)線。一旦市場(chǎng)條件成熟，公司將選擇自行生產(chǎn)。公司2023年IPO發(fā)行普通股2,077萬股，發(fā)行價(jià)21.00元/股；募集資金總額4.362億元，募集資金總額凈4.016億元。募投項(xiàng)目中產(chǎn)能項(xiàng)目主要為長(zhǎng)沙生產(chǎn)基地年產(chǎn)3.6萬噸掛面生產(chǎn)線項(xiàng)目、遂平生產(chǎn)基地年產(chǎn)3.6萬噸掛面生產(chǎn)線項(xiàng)目、延津生產(chǎn)基地年產(chǎn)3.6萬噸掛面生產(chǎn)線項(xiàng)目。其中，遂平已經(jīng)投產(chǎn)了三條線，還有一條近期一兩個(gè)月內(nèi)將投產(chǎn)，長(zhǎng)沙項(xiàng)目今年8月將投產(chǎn)兩條，還有兩條預(yù)計(jì)要到2023年，延津項(xiàng)目估計(jì)也要到2023年?？傊?，我們認(rèn)為產(chǎn)能不是公司未來發(fā)展的主要瓶頸。

2023年紡織服飾品牌分析報(bào)告2023年8月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、品牌公司復(fù)蘇時(shí)點(diǎn) 3二、本土服飾品牌復(fù)蘇的突破口 81、品牌與產(chǎn)品差異化 82、傳統(tǒng)渠道精簡(jiǎn)與整合 93、適度提升直營(yíng)比重，加強(qiáng)渠道控制力 94、更重視電子商務(wù)，強(qiáng)調(diào)線上線下共同發(fā)展 105、管理層由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)向職業(yè)化、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變 116、通過品牌兼并整合實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展 12三、上市品牌服飾公司分析 14四、品牌服飾公司未來發(fā)展前景 16五、投資建議及重點(diǎn)公司簡(jiǎn)況 181、魯泰A 192、富安娜 203、探路者 204、朗姿股份 215、卡奴迪路 226、羅萊家紡 227、森馬服飾 238、華斯股份 24六、風(fēng)險(xiǎn)因素 25一、品牌公司復(fù)蘇時(shí)點(diǎn)從行業(yè)終端來看，此輪服飾行業(yè)調(diào)整始于2022年。2022年在通脹大背景下，品牌企業(yè)為了應(yīng)對(duì)持續(xù)上漲的成本費(fèi)用壓力同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)的要求，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，2022年下半年開始，雖然終端零售金額的增速并沒有出現(xiàn)大幅度的波動(dòng)，但終端銷量增速已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的惡化。終端疲弱對(duì)上市品牌公司的沖擊已經(jīng)從終端庫存積壓傳導(dǎo)至訂貨會(huì)增速。由于加盟訂貨制的存在，上市品牌公司利潤(rùn)表增速的下滑會(huì)明顯滯后于終端出現(xiàn)的惡化。從傳導(dǎo)路徑來分析，從2022年秋冬開始行業(yè)終端售罄率相對(duì)往年普遍出現(xiàn)一定程度的下降，事實(shí)上行業(yè)的這輪調(diào)整尚在進(jìn)行之中，多數(shù)品牌公司目前都處于打折促銷去庫存的狀態(tài)，2022年秋冬訂貨會(huì)不少公司開始出現(xiàn)一定程度的下降，今年上市品牌公司普遍面臨著利潤(rùn)表增速進(jìn)一步下滑甚至盈利下降的壓力。行業(yè)調(diào)整之后，未來修復(fù)路徑也將從終端開始。由于終端銷售低迷，2021年下半年開始行業(yè)整體都在通過頻繁的打折促銷（包括電商渠道）清理積壓的庫存，我們認(rèn)為終端的問題最終還是要先從終端修復(fù)，考慮到2022年秋冬訂貨會(huì)普遍不再壓貨，同時(shí)考慮到2021年開始大力清庫存，我們預(yù)計(jì)2022年末全行業(yè)清庫存會(huì)告一段落，2021年開始上市品牌公司的資產(chǎn)負(fù)債表與現(xiàn)金流量表將逐步好轉(zhuǎn)，隨后傳導(dǎo)至2021秋冬訂貨會(huì)數(shù)據(jù)與利潤(rùn)表將逐步修復(fù)轉(zhuǎn)正。從戴維斯雙殺到雙擊，上市品牌服飾公司的股價(jià)修復(fù)取決于凈利潤(rùn)的恢復(fù)節(jié)奏。2021年下半年起品牌服飾行業(yè)爆發(fā)的庫存危機(jī)、電商沖擊、終端銷售低迷等一系列問題使上市品牌公司在資本市場(chǎng)經(jīng)歷了一輪“戴維斯雙殺”，隨著盈利預(yù)測(cè)的不斷下調(diào)與負(fù)面數(shù)據(jù)的不斷出現(xiàn)，服裝家紡行業(yè)上市公司整體PE從最高點(diǎn)的40倍下降到如今的14倍，我們認(rèn)為從中長(zhǎng)期來看，目前的估值水平已經(jīng)大部分反映了資本市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的悲觀預(yù)期。一旦行業(yè)或部分脫穎而出的品牌公司在終端銷售與訂貨會(huì)增速等指標(biāo)上出現(xiàn)明顯的向上拐點(diǎn)，預(yù)計(jì)行業(yè)的估值將會(huì)得到率先修復(fù)，業(yè)績(jī)的逐步兌現(xiàn)會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)股價(jià)的上漲。但從投資機(jī)會(huì)上看，本輪調(diào)整之后品牌服飾行業(yè)未來將很難出現(xiàn)齊漲齊跌的局面，個(gè)股之間的分化將明顯加劇，最終走出來的企業(yè)將有一輪恢復(fù)性行業(yè)，而有一些品牌將逐步邊緣化，未來更多擁有更好定位、更新渠道和更好商業(yè)模式的品牌企業(yè)將逐步加入資本市場(chǎng)，為投資者提供更多更新的選擇。二、本土服飾品牌復(fù)蘇的突破口曾經(jīng)的粗放式增長(zhǎng)告一段落，未來行業(yè)將恢復(fù)到更高質(zhì)量、更可持續(xù)的增長(zhǎng)階段。我們認(rèn)為過去本土品牌服飾行業(yè)依靠開店鋪貨與產(chǎn)品提價(jià)方式實(shí)現(xiàn)的粗放式增長(zhǎng)已經(jīng)結(jié)束，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)服飾需求增長(zhǎng)相對(duì)低迷的背景下，品牌公司正在積極尋找復(fù)蘇的突破口。1、品牌與產(chǎn)品差異化在過去行業(yè)高速發(fā)展階段，本土品牌在各自的細(xì)分領(lǐng)域并沒有形成明顯的品牌及產(chǎn)品差異，因此品牌也沒有形成足夠強(qiáng)大的客戶粘性，產(chǎn)品提價(jià)無法彌補(bǔ)銷量下滑帶來的損失，這也在一方面造成了行業(yè)低迷階段，各品牌出現(xiàn)一損俱損的局面。在行業(yè)調(diào)整中期，多數(shù)品牌服飾公司已經(jīng)意識(shí)到品牌及產(chǎn)品差異化的重要性，品牌特色和性價(jià)比將取代高定價(jià)倍率成為產(chǎn)品定位方向，戶外用品行業(yè)中探路者通過產(chǎn)品定價(jià)的下調(diào)與品牌訴求上的持續(xù)投入，已經(jīng)成功與主要外資戶外品牌形成差異化的定位。品牌形象與號(hào)召力需要企業(yè)持之以恒的投入，如今越來越多的傳播媒介與方式為品牌公司提供了足夠多的推廣渠道。2、傳統(tǒng)渠道精簡(jiǎn)與整合過去粗放的開店鋪貨擴(kuò)張模式對(duì)品牌公司已經(jīng)開始產(chǎn)生負(fù)面影響，由于消費(fèi)與商業(yè)環(huán)境的惡化，2021年起多數(shù)品牌公司及加盟商不再盲目擴(kuò)張，對(duì)新開店的店址、費(fèi)用投入與盈利會(huì)有更謹(jǐn)慎的要求與考量，現(xiàn)有渠道也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)整合的過程，2021年起不少品牌公司凈開店速度開始下降，關(guān)店數(shù)量開始增加。我們判斷經(jīng)過這輪傳統(tǒng)渠道的精簡(jiǎn)與整合，未來渠道的內(nèi)生性增長(zhǎng)將是考量渠道的重要指標(biāo)，也將成為品牌公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要拉動(dòng)力之一，參考優(yōu)秀外資品牌的成長(zhǎng)路徑，穩(wěn)健的開店、良好的貨品管理與店效的持續(xù)增長(zhǎng)是推動(dòng)品牌公司由小做大的主要驅(qū)動(dòng)因素，也是本土品牌下一輪增長(zhǎng)的突破口。3、適度提升直營(yíng)比重，加強(qiáng)渠道控制力本土品牌普遍采用加盟訂貨制度在行業(yè)持續(xù)景氣階段讓公司享受到了渠道數(shù)量快速拓展的收益，但也掩蓋了品牌公司對(duì)渠道控制力較弱、對(duì)終端反饋不敏銳的不足，由于缺少零售與管理經(jīng)驗(yàn)，品牌公司難以在實(shí)體渠道形象、貨品管理、銷售數(shù)據(jù)等方面進(jìn)行統(tǒng)一的掌控與管理，也無法對(duì)消費(fèi)需求變化做出快速的反應(yīng)。通過適度提升直營(yíng)店比重，本土品牌公司已經(jīng)開始由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，這一方面有利于減少中間環(huán)節(jié)帶來的庫存積壓等問題，另一方面也有利于統(tǒng)一品牌推廣，更好的與終端反饋。品牌鞋類公司中，達(dá)芙妮與奧康等已經(jīng)開始通過加盟收直營(yíng)與聯(lián)營(yíng)等各種方式來提升品牌公司對(duì)渠道的掌控。4、更重視電子商務(wù)，強(qiáng)調(diào)線上線下共同發(fā)展2021年前品牌公司更多是把電商作為消化庫存的渠道，由于基數(shù)較小，各品牌公司電商收入跟隨國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展同步爆發(fā)式增長(zhǎng)。2021年“雙十一”各電商平臺(tái)的促銷活動(dòng)讓本土品牌充分嘗到甜頭，同時(shí)也開始逐步重視電商作為新興渠道的作用與影響力，將電商視為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。針對(duì)電商渠道，目前本土品牌大多將其作為清庫存的重要渠道，部分品牌也通過設(shè)立專屬品牌、專供商品等方式平衡線上線下利益，同時(shí)設(shè)立專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。我們認(rèn)為未來電子商務(wù)將成品牌企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，而不是簡(jiǎn)單的清庫存渠道，O2O等發(fā)展也將為眾多公司帶來全新的機(jī)會(huì)。5、管理層由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)向職業(yè)化、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變隨著國(guó)內(nèi)零售環(huán)境的日益復(fù)雜化與消費(fèi)偏好的日益細(xì)分成熟，本土品牌面臨著消費(fèi)環(huán)境與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的雙重挑戰(zhàn)，從公司管理團(tuán)隊(duì)角度來分析，多數(shù)本土品牌原有創(chuàng)始人及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由于經(jīng)驗(yàn)依賴等原因?qū)嶋H上未必能夠適應(yīng)新的商業(yè)模式與消費(fèi)環(huán)境，在保證股東長(zhǎng)期利益的前提下，啟用職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，并通過合適的激勵(lì)方式來平衡各方利益，是本土品牌公司未來實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型可以選擇的突破口之一。在這一點(diǎn)上，探路者、七匹狼等公司已經(jīng)走在行業(yè)的前頭，通過多年的發(fā)展，公司職業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)基本搭建完畢，并通過股權(quán)激勵(lì)等方式將管理層與股東的長(zhǎng)期利益捆綁在一起。6、通過品牌兼并整合實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展在當(dāng)前行業(yè)洗牌加劇的背景下，相比非上市品牌公司，已上市公司相對(duì)擁有更強(qiáng)大的融資平臺(tái)，并在信息、資源等方面擁有一定的優(yōu)勢(shì)，在握有充足資金的情況下，這些品牌公司都在積極地進(jìn)行戰(zhàn)略上的調(diào)整，收購整合品牌或渠道互補(bǔ)的同行或許將成為行業(yè)重要方向之一。在品牌零售普遍低迷的當(dāng)下，部分非上市品牌面臨著業(yè)績(jī)大幅波動(dòng)、加盟商盈利下降等成長(zhǎng)瓶頸，融資與退出渠道的不暢使得這些具備潛力的品牌成為上市品牌公司的并購整合對(duì)象。從國(guó)外品牌公司的發(fā)展歷史看，大型龍頭企業(yè)普遍經(jīng)歷了單品牌單系列到單品牌多系列再到多品牌的成長(zhǎng)過程，例如全球戶外運(yùn)動(dòng)巨頭VF集團(tuán)、全球化妝品龍頭歐萊雅無不經(jīng)歷了這樣發(fā)展壯大的過程，當(dāng)然這種發(fā)展模式的前提是整合方自身有一個(gè)較為穩(wěn)固的自有品牌基礎(chǔ)，同時(shí)要求有強(qiáng)大的整合能力，而被收購方管理團(tuán)隊(duì)能較長(zhǎng)時(shí)間保持穩(wěn)定。我們認(rèn)為2022年6月森馬公告擬收購GXG的案例或許已經(jīng)打開了行業(yè)品牌間整合的序幕。三、上市品牌服飾公司分析國(guó)內(nèi)的品牌服飾領(lǐng)域經(jīng)過15—20年左右的快速發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展出相對(duì)齊全的子行業(yè)，不同的子行業(yè)因?yàn)榘l(fā)展階段的不同和行業(yè)特征的不同，在未來的發(fā)展中也將呈現(xiàn)出不同的分化。我們從子行業(yè)增長(zhǎng)速度、擴(kuò)容空間、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)可能達(dá)到的市場(chǎng)集中度、消費(fèi)粘度等多個(gè)角度綜合考慮，目前階段對(duì)子行業(yè)基本面的排序是：戶外行業(yè)、家紡、中高檔女裝、童裝、商務(wù)休閑、時(shí)尚休閑、女鞋、男正裝和運(yùn)動(dòng)裝。從發(fā)展模式上分析，直營(yíng)占比更高的品牌公司產(chǎn)生的歷史庫存壓力通常小于代理加盟商為主的公司，短期終端銷售的改善也會(huì)更快傳導(dǎo)至直營(yíng)占比更高的品牌公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。此外，電子商務(wù)作為行業(yè)新興渠道與未來新的增長(zhǎng)點(diǎn)，越來越獲得品牌公司的重視，在這一點(diǎn)上，已經(jīng)具備良好基礎(chǔ)和成型的電商戰(zhàn)略的品牌公司將擁有先機(jī)。從行業(yè)調(diào)整傳導(dǎo)路徑來看，在訂貨會(huì)數(shù)據(jù)與終端零售等指標(biāo)上最早開始惡化的上市品牌公司先于其他公司面對(duì)一系列問題，同時(shí)也有更長(zhǎng)的時(shí)間做出調(diào)整改變，在庫存消化告一段落后這些公司在財(cái)務(wù)報(bào)表上將呈現(xiàn)更早的復(fù)蘇跡象。綜合考慮上述3種不同維度的篩選，我們認(rèn)為可能率先復(fù)蘇的選標(biāo)有：富安娜、朗姿股份、卡奴迪路、探路者、羅萊家紡和森馬服飾。四、品牌服飾公司未來發(fā)展前景未來行業(yè)復(fù)蘇是否有一些前瞻性的指標(biāo)，這個(gè)也許是資本市場(chǎng)最關(guān)心的問題，我們認(rèn)為，除了每季的訂貨會(huì)指標(biāo)外（部分品牌由于訂貨比重調(diào)整可比性在逐步降低），終端零售與公司營(yíng)運(yùn)質(zhì)量方面的相關(guān)指標(biāo)持續(xù)改善也是行業(yè)或公司復(fù)蘇的重要標(biāo)志，具體包括終端打折促銷頻率、可比同店銷量增長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)指標(biāo)（存貨與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等）、行業(yè)零售數(shù)據(jù)、售罄率、凈開店等。打折促銷頻率的減少，一方面可以說明終端積壓庫存消化基本完畢，另一方面也可以部分反映消費(fèi)者對(duì)品牌、定價(jià)、產(chǎn)品的逐步認(rèn)可，未來的增長(zhǎng)更多將來自銷量的帶動(dòng)?？杀韧赇N量增長(zhǎng)擺脫低個(gè)位數(shù)甚至負(fù)增長(zhǎng)后，恢復(fù)至接近雙位數(shù)增速也基本可以反映行業(yè)復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)。對(duì)于目前仍以加盟訂貨為主的品牌服飾企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的變化通常是企業(yè)營(yíng)業(yè)收入變化的前兆。根據(jù)我們前期對(duì)國(guó)內(nèi)外品牌公司的比較研究（具體參考先前報(bào)告《應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變化是企業(yè)營(yíng)收轉(zhuǎn)暖的先行指標(biāo)》），當(dāng)季度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變化下穿營(yíng)業(yè)收入變化時(shí)，往往預(yù)示著企業(yè)當(dāng)年或者次年?duì)I收復(fù)蘇，因?yàn)閷?duì)加盟商授信的減少預(yù)示著終端經(jīng)營(yíng)情況的改善，下一個(gè)訂貨期，訂單量將會(huì)增加。在我們這篇定量分析的行業(yè)報(bào)告中初步帥選出有復(fù)蘇跡象的可能標(biāo)的包括富安娜、森馬服飾和夢(mèng)潔家紡。行業(yè)低迷的情況下，2021年開始不少品牌公司放緩了開店節(jié)奏，關(guān)店數(shù)量開始增加，傳統(tǒng)渠道數(shù)量調(diào)整的時(shí)間一方面取決于零售終端的恢復(fù)，另一方面也取決于門店各類成本費(fèi)用壓力的減輕，在本土品牌公司越來越注重鞏固現(xiàn)有門店質(zhì)量（店效與平效的提升）的趨勢(shì)下，凈開店增長(zhǎng)的恢復(fù)本身反映了公司對(duì)自身擴(kuò)張與復(fù)制高質(zhì)量門店的信心，同時(shí)可以反映加盟商信心與盈利水平的恢復(fù)。受到季節(jié)性、大規(guī)模促銷活動(dòng)等因素的影響，單月行業(yè)零售數(shù)據(jù)（全國(guó)百家大型零售企業(yè)、全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝零售數(shù)據(jù)等）增速波動(dòng)較大，我們認(rèn)為連續(xù)3個(gè)月零售數(shù)據(jù)增速的回升基本可以反映行業(yè)復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)，尤其是銷量增速的持續(xù)回暖可以反映零售終端更高質(zhì)量的復(fù)蘇。五、投資建議及重點(diǎn)公司簡(jiǎn)況品牌服飾公司作為消費(fèi)型企業(yè)，本身具備更多的防御屬性，過去粗放式的發(fā)展與加盟商體制帶來的庫存問題以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)本身的減速使得行業(yè)出現(xiàn)了較大的業(yè)績(jī)波動(dòng)，我們認(rèn)為目前品牌公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的波動(dòng)一方面有經(jīng)濟(jì)減速的原因，另一方面更多是為過去的發(fā)展模式埋單。我們認(rèn)為在行業(yè)調(diào)整與洗牌過程中，優(yōu)秀的品牌服飾公司將向更可持續(xù)的增長(zhǎng)模式與更高的營(yíng)運(yùn)質(zhì)量轉(zhuǎn)型，最終脫穎而出的公司在財(cái)務(wù)質(zhì)量與自由現(xiàn)金流等指標(biāo)上會(huì)出現(xiàn)越來越明顯的改善，參考海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，資本市場(chǎng)通常愿意給予這些發(fā)展模式更為穩(wěn)健的服飾品牌公司一定的估值溢價(jià)，我們認(rèn)為經(jīng)歷本輪行業(yè)調(diào)整后生存并逐步壯大的品牌服飾企業(yè)盡管不會(huì)有以前那么高的盈利增速，但更可預(yù)期、更穩(wěn)健的增長(zhǎng)及更高的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量將為他們帶來估值溢價(jià)。經(jīng)過行業(yè)繁榮期的洗禮與快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)紡織制造龍頭企業(yè)已經(jīng)積累了自身優(yōu)勢(shì)，多年的擴(kuò)張幫助中高端紡織制造企業(yè)形成了一定的產(chǎn)能規(guī)模，企業(yè)自身已經(jīng)擁有了成熟的產(chǎn)業(yè)鏈配套體系，并且儲(chǔ)備了較高素質(zhì)、持續(xù)豐富的人力資源與研發(fā)力量，后期更多依靠研發(fā)能力的不斷提升和產(chǎn)業(yè)鏈綜合優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。經(jīng)歷宏觀環(huán)境波動(dòng)、人民幣升值、原材料成本上升等多種因素的考驗(yàn)，中高端紡織制造企業(yè)積累了寶貴的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)能力，多年的市場(chǎng)摸爬滾打可以通過深入大客戶的供應(yīng)鏈體系從而逐漸綁定大客戶，客戶的高集中度形成的粘性正是行業(yè)重要的護(hù)城河之一，未來龍頭企業(yè)也將充分受益于行業(yè)集中度與產(chǎn)品附加值的提升。我們認(rèn)為，市場(chǎng)應(yīng)該重新審視對(duì)傳中高端紡織制造龍頭企業(yè)的估值水平，持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的現(xiàn)金流表現(xiàn)實(shí)際已經(jīng)代表了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也理應(yīng)對(duì)應(yīng)更高的估值水平。綜上，紡織制造類我們依然首推魯泰A，四季度建議重點(diǎn)關(guān)注華斯股份的階段性機(jī)會(huì)。品牌類未來一年我們更傾向的標(biāo)的為：富安娜、探路者、朗姿股份、卡奴迪路、羅萊家紡和森馬服飾。1、魯泰A從公司上市13年以來的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)看，公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)能力、穩(wěn)定性、較高的盈利質(zhì)量都體現(xiàn)了其在細(xì)分領(lǐng)域的護(hù)城河，優(yōu)異的綜合管理能力、研發(fā)能力及全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)枪竞诵母?jìng)爭(zhēng)力所在，也是公司長(zhǎng)期以來相對(duì)行業(yè)的業(yè)績(jī)穩(wěn)定性更強(qiáng)的重要原因。未來行業(yè)集中度的提升與產(chǎn)品附加值的提升將是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要推動(dòng)因素，棉價(jià)的上漲將為公司業(yè)績(jī)疊加彈性。近年來內(nèi)外部宏觀經(jīng)濟(jì)的變化將進(jìn)一步加速行業(yè)洗牌，業(yè)內(nèi)訂單有望進(jìn)一步向公司這樣的龍頭企業(yè)集中，隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中高價(jià)訂單占比的逐步上升，預(yù)計(jì)近3年公司業(yè)績(jī)可以保持20%左右的復(fù)合增長(zhǎng)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型、減速的大背景下，魯泰這樣具有全球產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、不存在歷史增長(zhǎng)負(fù)擔(dān)的企業(yè)所受影響相對(duì)更小，業(yè)績(jī)穩(wěn)定性相對(duì)更高，更具有吸引力。我們認(rèn)為前期公司股價(jià)的上漲主要來自于業(yè)績(jī)拐點(diǎn)的確認(rèn)，后期公司股價(jià)上漲將更多來自于估值修復(fù)和業(yè)績(jī)可能的超預(yù)期。2、富安娜較高的直營(yíng)占比、鮮明的品牌產(chǎn)品特色帶來的客戶黏度、更為精細(xì)化的管理與相對(duì)更強(qiáng)的零售能力一直是公司區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)，也是公司在終端零售低迷的大環(huán)境下始終能保持相對(duì)更穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要原因，公司一貫穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、嚴(yán)格的期間費(fèi)用控制力度可以使其保持相對(duì)行業(yè)更好的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。公司電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，收入連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。除了將電商作為處理庫存的渠道外，公司將“圣之花”定為電商專屬品牌，同時(shí)發(fā)展電商專屬產(chǎn)品，在產(chǎn)品與設(shè)計(jì)風(fēng)格上形成差異，避免線上線下沖突。中長(zhǎng)期我們繼續(xù)看好家紡行業(yè)處于消費(fèi)升級(jí)晚期帶來的快速增長(zhǎng)和行業(yè)集中度的提升。另一方面公司由家紡向大家居用品的延伸可以使公司在更大的市場(chǎng)空間內(nèi)憑借自身的品牌特色與經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)豐富產(chǎn)品品類，進(jìn)一步打開公司銷售與市值空間。3、探路者考慮到國(guó)內(nèi)戶外用品市場(chǎng)較小的基數(shù)，我們預(yù)計(jì)未來3-5年國(guó)內(nèi)戶外用品行業(yè)仍能保持20%以上復(fù)合增長(zhǎng)，是目前品牌服飾中增速最快的子行業(yè)之一。作為國(guó)內(nèi)戶外用品行業(yè)唯一一家上市公司，公司較其他同類型本土品牌擁有更多的優(yōu)勢(shì)。公司較早完成了職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，并且通過較為完善的激勵(lì)措施充分保證了管理團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)與改善經(jīng)營(yíng)管理的積極性，另一方面管理團(tuán)隊(duì)本身具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，目睹了運(yùn)動(dòng)服飾等子行業(yè)過去粗放的開店模式下的問題。2021年起公司未雨綢繆通過開展了多品牌業(yè)務(wù)覆蓋更多元化的市場(chǎng)需求，主品牌探路者本身已經(jīng)擁有一定的品牌影響力與號(hào)召力，公司設(shè)立Discovery與電商專屬品牌阿肯諾，為中長(zhǎng)期的發(fā)展做好儲(chǔ)備。2022年公司進(jìn)一步明確以美國(guó)VF集團(tuán)為標(biāo)桿，堅(jiān)定貫徹多品牌的發(fā)展道路，為未來營(yíng)收和市值打開了更大空間。對(duì)比其他品牌服飾企業(yè)，公司對(duì)電子商務(wù)更為重視，發(fā)展戰(zhàn)略更清晰明確。公司將電商戰(zhàn)略分為3個(gè)投入層次，首先積極推動(dòng)加盟商參與電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)，倡導(dǎo)全員電商，并考慮將期貨轉(zhuǎn)移至線上；其次通過對(duì)網(wǎng)站的投入進(jìn)行品牌與公司線上平臺(tái)的推廣；最后是通過搭建集零售、服務(wù)與文化傳播等為一體的線上戶外家園大平臺(tái)，帶領(lǐng)公司建立強(qiáng)大的品牌號(hào)召力與忠實(shí)的客戶群，實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元化、立體化的發(fā)展，充分分享國(guó)內(nèi)戶外行業(yè)一步步的成長(zhǎng)。4、朗姿股份公司所處的中高檔成熟女裝市場(chǎng)行業(yè)集中度較低，個(gè)性化與差異化特征超過其他服飾子行業(yè)，進(jìn)入壁壘比較高，同時(shí)受外資沖擊不大，