創(chuàng)新思維與創(chuàng)業(yè)教育第四章

構(gòu)建商業(yè)模式2精選ppt4.1什么是商業(yè)模式3精選ppt【引導(dǎo)案例】挖掘真人“書〞的豐富生活經(jīng)驗(yàn)，杭州“真人圖書館〞呼之欲出“愛上深呼吸〞真人圖書館——浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的幾個大三學(xué)生創(chuàng)立的。最有意思的口號：讀會行走的書，閱有故事的人。在杭州西溪濕地博物館新建了合作戰(zhàn)略基地，共同搭建一個學(xué)習(xí)交流的平臺。把線下參與活動的真人制作成微視頻上傳到網(wǎng)上，提供網(wǎng)站語音交流。“現(xiàn)在網(wǎng)站注冊用戶有1000多，公司未來的開展首當(dāng)其沖是積累用戶。〞4精選ppt【小組討論】你覺得真人圖書館工程是否能創(chuàng)業(yè)成功？他們的商業(yè)模式是否可行？說說你對商業(yè)模式的理解和認(rèn)識。5精選ppt【本節(jié)提要】商業(yè)模式是企業(yè)立足的根本，是一種非常實(shí)用也非常有效的分析工具。對于創(chuàng)業(yè)者而言，需要從總體上進(jìn)行把握，并逐步體會各個構(gòu)造模塊之間的關(guān)聯(lián)。只有這樣，才能對商業(yè)模式有一個比較深入的了解并付諸實(shí)踐。商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)之本1.什么是商業(yè)模式2.什么是商業(yè)模式畫布初步了解認(rèn)識工具6精選ppt4.1.1商業(yè)模式是什么【知識鏈接】商業(yè)模式是一個企業(yè)通過什么途徑或方式來賺錢。比方說，早餐店通過賣早餐來賺錢，快遞公司通過送快遞來賺錢，網(wǎng)站通過點(diǎn)擊率來賺錢，通信公司通過話費(fèi)和流量費(fèi)賺錢等等。但需要注意的是，這個賺錢的方式其實(shí)包含了一套復(fù)雜的機(jī)制。以兩家早餐店為例，如果一家專門做互聯(lián)網(wǎng)外賣，而另一家以堂食為主外賣為輔，這就決定了他們的本錢結(jié)構(gòu)、銷售渠道等各方面的不同，也就是說，他們賺錢的方式——商業(yè)模式是很不相同的。7精選ppt4.1.1商業(yè)模式是什么【知識鏈接】一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以說明某個特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等借以實(shí)現(xiàn)〔創(chuàng)造、推銷和交付〕這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的定義為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。定義一：概念性工具定義二：整體解決方案商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的根本原理。定義三：企業(yè)價(jià)值原理8精選ppt4.1.2商業(yè)模式的可視化解讀——商業(yè)模式畫布某個價(jià)值主張必然是根據(jù)某個特定的客戶細(xì)分而提出來的，不同的客戶細(xì)分不僅決定了價(jià)值主張的不同，同時(shí)也決定了客戶關(guān)系和渠道通路的不同。我們在學(xué)習(xí)的時(shí)候需要認(rèn)真揣摩各個要素之間的關(guān)聯(lián)，只有這樣才能真正讀懂商業(yè)模式。9精選ppt【拓展閱讀】互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)24種商業(yè)模式，你能做哪個一、實(shí)物商品的商業(yè)模式如果你的產(chǎn)品，是某種物品，受眾可以直接持有和使用你這個物品，那么你的商業(yè)模式就很簡單，根本上就是四個套路：1.自己生產(chǎn)、自己銷售：自己直接生產(chǎn)、直接銷售給用戶2.外包生產(chǎn)、自己銷售：把生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包出去，自己負(fù)責(zé)直接銷售給用戶3.只生產(chǎn)、不銷售：自己負(fù)責(zé)生產(chǎn)，交給分銷商銷售4.只銷售、不生產(chǎn)：自己作為分銷商，或者提供銷售商品的交易市場二、廣告5.展示廣告：文字、banner圖片、通欄橫幅、文本鏈接、彈窗等，通常是按展示的位置和時(shí)間收費(fèi)。6.廣告聯(lián)盟7.電商廣告8.軟文9.虛擬產(chǎn)品換廣告效果10.用戶行為數(shù)據(jù)10精選ppt三、交易平臺模式11.實(shí)物交易平臺12.效勞交易平臺13.沉淀資金模式四、直接向用戶收費(fèi)14.定期付費(fèi)模式15.按需付費(fèi)16.打印機(jī)模式：先以很廉價(jià)的價(jià)格賣給消費(fèi)者一個根底性設(shè)備，比方打印機(jī)，用戶要使用這個設(shè)備，就必須以相對較高的價(jià)格繼續(xù)購置其他配件，比方耗材。剃須刀也是采用類似的商業(yè)模式，刀架的價(jià)格近乎于白送，然后通過賣刀片賺錢。再比方，家用游戲機(jī)也是，索尼和任天堂以低于本錢的價(jià)格賣游戲機(jī)，然后用很高的價(jià)格賣游戲光盤。因?yàn)槿毡敬蛴C(jī)公司愛普生首先采用這種商業(yè)模式，所以我把他叫做打印機(jī)模式。11精選ppt五.免費(fèi)增值模式17.限定次數(shù)免費(fèi)使用18.限定人數(shù)免費(fèi)使用19.限定免費(fèi)用戶可使用的功能20.應(yīng)用內(nèi)購置21.試用期免費(fèi)22.核心功能免費(fèi)，其他功能收費(fèi)23.核心功能免費(fèi)，同時(shí)導(dǎo)流到其他付費(fèi)效勞24.組織活動所以，既然互聯(lián)網(wǎng)有這么多商業(yè)模式可以選擇的，創(chuàng)業(yè)者完全不用太關(guān)注這個問題。努力做好產(chǎn)品，努力黏住更多的用戶，用戶數(shù)量到達(dá)一定程度了，選擇一個適宜的商業(yè)模式，就可以賺錢。12精選ppt4.2商業(yè)模式的九個要素13精選ppt【引導(dǎo)案例】90后休學(xué)CEO：刷“柜子〞取早餐，天使投了2000萬最近，南京新街口地鐵站內(nèi)出現(xiàn)了一個“奇怪〞的店。這家店里全部是一格一格的柜子。時(shí)不時(shí)地，會有市民拿著去掃一掃二維碼，然后從彈開的柜子里取點(diǎn)兒東西拿走。這是一位90后小伙“頭腦風(fēng)暴〞想出的一種“新型商業(yè)模式〞。每天能幫100多個“懶覺族〞吃上早餐90后CEO休學(xué)“玩柜子〞，點(diǎn)子源自“餓肚子〞目前“檸萌〞已經(jīng)拿到了上市公司江蘇省交通科學(xué)研究院股份、天奇阿米巴創(chuàng)投基金的2000萬天使投資。14精選ppt【小組討論】檸萌云店的價(jià)值主張和客戶細(xì)分各是什么？為什么其價(jià)值主張能夠獲得客戶的認(rèn)可？嘗試分析檸萌云店的本錢結(jié)構(gòu)。15精選ppt【本節(jié)提要】商業(yè)模式畫布是當(dāng)今最好的商業(yè)模式分析工具，也是創(chuàng)業(yè)者必須要學(xué)習(xí)和了解的管理工具之一。這項(xiàng)工具對于指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)有非常大的裨益。商業(yè)模式畫布詳解6.重要合作1.價(jià)值主張2.客戶細(xì)分7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)8.核心資源3.客戶關(guān)系4.渠道通路9.成本結(jié)構(gòu)5.收入來源16精選ppt4.2.1價(jià)值主張【知識鏈接】價(jià)值主張，就是給特定客戶細(xì)分群體提供能夠滿足他們需求或者解決其問題的產(chǎn)品或效勞。價(jià)值主張是贏得顧客的核心要素，在商業(yè)模式中處于中心地位。創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：1.“我們該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？〞2.“我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？〞3.“我們正在滿足哪些客戶需求？〞4.“我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和效勞？〞?如何提出價(jià)值主張價(jià)值主張?jiān)谏虡I(yè)模式畫布中的位置17精選ppt4.2.1價(jià)值主張【知識鏈接】價(jià)格更低更實(shí)惠的價(jià)格可達(dá)性提供產(chǎn)品和服務(wù)便利性提供更方便或更易于使用的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)可以令產(chǎn)品脫穎而出客戶體驗(yàn)做到極致，給客戶更舒適、更貼心和人性化的體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)控制幫助客戶把控或控制風(fēng)險(xiǎn)什么樣的價(jià)值是客戶所需求的/價(jià)值是如何產(chǎn)生的18精選ppt4.2.2客戶細(xì)分客戶細(xì)分就是描述企業(yè)或機(jī)設(shè)想要接觸和效勞的不同群體或者組織。客戶細(xì)分的依據(jù)有很多，比方性別、年齡、地域、收入層次等，這些依據(jù)可以進(jìn)行是單一的，也可以組合，比方“20-30歲的女性〞。創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：“我們正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？〞“誰是我們最重要的客戶？〞?如何確定客戶細(xì)分客戶細(xì)分在商業(yè)模式畫布中的位置19精選ppt4.2.2客戶細(xì)分大眾市場一般集中在消費(fèi)類電子行業(yè)中。。利基市場常見于供應(yīng)商——采購商的關(guān)系中。區(qū)隔化市場 比如銀行及服務(wù)機(jī)構(gòu)區(qū)分設(shè)置的VIP服務(wù)和普通客戶服務(wù)。多元化市場比如亞馬遜的在線存儲空間業(yè)務(wù)和按需服務(wù)器使用業(yè)務(wù)。多邊平臺或多邊市場比如信用卡公司為信用卡持有者服務(wù)，也為受理信用卡的商家提供服務(wù)，同時(shí)，也需要廣告商為其產(chǎn)品等提供資金。不同市場類型中客戶細(xì)分的依據(jù)20精選ppt4.2.3客戶關(guān)系【知識鏈接】客戶關(guān)系就是講述企業(yè)與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型?？蛻絷P(guān)系是商業(yè)模式中的重要一環(huán)，不同的價(jià)值主張和客戶細(xì)分對客戶關(guān)系有不同的要求。創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：1.“我們每個客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？〞2.“哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？〞3.“這些關(guān)系本錢如何？〞4.“如何把他們與商業(yè)模式的其余局部進(jìn)行整合？〞?客戶關(guān)系在商業(yè)模式畫布中的位置建立何種客戶關(guān)系21精選ppt4.2.3客戶關(guān)系【知識鏈接】個人助理基于人與人之間的互動專用個人助理為單一客戶安排的專門客戶代表，層次最深、最親密的關(guān)系自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所必須的所有條件，與客戶不直接接觸社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，促進(jìn)社區(qū)成員間互動自動化服務(wù)整合更加精細(xì)的自動化過程，為客戶提供自助服務(wù)共同創(chuàng)作與客戶一起創(chuàng)造價(jià)值，超越傳統(tǒng)的客戶與供應(yīng)商間的關(guān)系客戶關(guān)系類型22精選ppt4.2.4渠道通路【知識鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：“通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？〞“我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？〞“哪些渠道最有效？哪些渠道本錢效益最好？〞“如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？〞?渠道通路在商業(yè)模式畫布中的位置如何建立渠道通路為客戶提供售后支持提升產(chǎn)品或效勞在客戶中的認(rèn)知渠道通路的作用幫助客戶評估企業(yè)價(jià)值主張協(xié)助客戶購置特定產(chǎn)品或效勞向客戶傳遞價(jià)值主張【小思考】為什么有的企業(yè)選擇在小區(qū)電梯投放廣告，而有的選擇在寫字樓電梯投放？為什么有的企業(yè)兩者都有投放？企業(yè)選擇投放場所的依據(jù)是什么？企業(yè)客戶23精選ppt4.2.5收入來源創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：“什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？〞“他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？〞“他們是如何支付費(fèi)用的？〞“他們更愿意如何支付費(fèi)用？〞“每個收入來源占總收入的比例是多少？〞資產(chǎn)銷售 使用收費(fèi) 訂閱收費(fèi) 租賃收費(fèi) 授權(quán)收費(fèi) 經(jīng)紀(jì)收費(fèi) 廣告收費(fèi) 收入來源類型?收入來源在商業(yè)模式畫布中的位置如何獲取收入來源24精選ppt4.2.6重要合作【知識鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：“誰是我們的重要伙伴？〞“誰是我們的重要供給商？〞“我正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？〞“合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？〞重要合作的類型?重要合作在商業(yè)模式畫布中的位置如何厘清重要合作在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系因開發(fā)新業(yè)務(wù)構(gòu)建的合資關(guān)系確保可靠供給的購置方與供給商關(guān)系關(guān)聯(lián)度很大的不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作為對抗更強(qiáng)大對手兩家同行業(yè)企業(yè)聯(lián)合需要借助其他企業(yè)進(jìn)入新領(lǐng)域穩(wěn)定可靠的供給商25精選ppt4.2.7關(guān)鍵業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：“我們的價(jià)值主張需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？〞“我們的渠道通路需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？〞問題解決為解決客戶問題，提供新的解決方案，其商業(yè)模式需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。制造產(chǎn)品企業(yè)商業(yè)模式的核心，此類業(yè)務(wù)涉及生產(chǎn)一定數(shù)量或滿足一定質(zhì)量的產(chǎn)品，與設(shè)計(jì)、制造有關(guān)。平臺/網(wǎng)絡(luò)以平臺為核心資源的商業(yè)模式，關(guān)鍵業(yè)務(wù)都與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣有關(guān)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)的類別?關(guān)鍵業(yè)務(wù)在商業(yè)模式畫布中的位置如何把握關(guān)鍵業(yè)務(wù)分辨關(guān)鍵業(yè)務(wù)通常情況下，以下企業(yè)或機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)屬于上述哪一類？某電商企業(yè)某銀行某醫(yī)院某自行車廠商26精選ppt4.2.8核心資源【知識鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：“我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？〞“我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？〞實(shí)體資產(chǎn)知識資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)核心資源的類別?核心資源在商業(yè)模式畫布中的位置如何明確核心資源分辨核心資源通常情況下，以下企業(yè)的核心資源是什么？某房地產(chǎn)商某電影公司某汽車制造廠商某文具經(jīng)銷商27精選ppt4.2.9本錢結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)者需要答復(fù)的問題：“什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有本錢？〞“哪些核心資源花費(fèi)最多？〞“哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？〞固定本錢與可變本錢?本錢結(jié)構(gòu)在商業(yè)模式畫布中的位置如何明確本錢結(jié)構(gòu)固定本錢如企業(yè)管理人員的薪金和保險(xiǎn)費(fèi)、固定資產(chǎn)的折舊和維護(hù)費(fèi)、辦公費(fèi)等。如原材料采購的本錢，產(chǎn)品外發(fā)給其他廠商生產(chǎn)所造成的本錢等等。變動本錢【小思考】企業(yè)的固定本錢高好還是變動本錢高好？各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？28精選ppt【課堂演練】老師在黑板上畫出商業(yè)模式畫布。以“校內(nèi)物流〞為題，學(xué)生分組討論其商業(yè)模式是否可行。學(xué)生選出代表上臺演示討論結(jié)果。集體討論其和劣勢，以及是否有更好的商業(yè)模式。老師進(jìn)行總結(jié)與點(diǎn)評。演練：商業(yè)模式畫布——校內(nèi)物流29精選ppt4.3如何構(gòu)建成功的商業(yè)模式30精選ppt【引導(dǎo)案例】勇往直前，職校學(xué)生實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢

2003年，李艷就讀于郫縣友愛職業(yè)技術(shù)學(xué)校，學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)。通過校企聯(lián)合辦學(xué)，進(jìn)入人人樂實(shí)習(xí)。在人人樂，VIP客戶是李艷每天接觸的目標(biāo)人群，面對高標(biāo)準(zhǔn)群體，她總是會遇到一些苛刻的客戶讓她手足無措。一次次的積累、摸索讓她悟出經(jīng)營之道。

畢業(yè)后，2021年，她回到老家郫縣，正好她工作的餐廳要轉(zhuǎn)讓，她找到曾經(jīng)一起在餐廳打工的一位老師傅，分析市場行情、闡述經(jīng)營規(guī)劃、傾訴自己的一腔抱負(fù)，這位老師傅愿意為她提供技術(shù)和資金支持，“同樂園〞因此誕生。與當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情相結(jié)合實(shí)現(xiàn)“有特色的規(guī)?；暪芾恚瑥膫鹘y(tǒng)的等客來變?yōu)橐蛠?。同時(shí)設(shè)定目標(biāo)，從一天賺100、賺500到一天賺1000……慢慢地餐廳轉(zhuǎn)虧為盈，現(xiàn)今“同樂園〞年銷售額達(dá)260萬元。李艷的營銷才能也被同行所認(rèn)同，今年她被成都十大魅力農(nóng)家樂之一的逸亭鄉(xiāng)村酒店聘為總經(jīng)理。在今天這個創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新時(shí)代，職校學(xué)生只要發(fā)揮好自己的技能優(yōu)勢，規(guī)劃好職場生涯，在就業(yè)過程中找準(zhǔn)定位和契機(jī)，開拓進(jìn)取，不斷嘗試，創(chuàng)業(yè)成才不是夢。31精選ppt【小組討論】李肖肖團(tuán)隊(duì)“創(chuàng)新〞的出發(fā)點(diǎn)是哪里？創(chuàng)新對企業(yè)的開展起到了什么樣的作用？這個故事對你有什么啟示？32精選ppt【本節(jié)提要