奶粉單店銷量提升策略奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈，但無(wú)論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題，都離不開(kāi)單個(gè)柜臺(tái)銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)?，一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)的銷量是由無(wú)數(shù)個(gè)柜臺(tái)單元所組成；我們只有對(duì)每一個(gè)柜臺(tái)做充分的剖析，為了搞清楚單個(gè)柜臺(tái)銷量如何提升？柜臺(tái)，銷量的提升都有那些途徑？針對(duì)這些途徑，延伸的想象下我們目前市場(chǎng)當(dāng)前柜臺(tái)適應(yīng)于那種途徑？單店銷量提升的方法有以下12種：?提高導(dǎo)購(gòu)員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）?柜臺(tái)整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）?投放促銷員?增加新客（小盒粉拉動(dòng)、活動(dòng)宣傳）?費(fèi)用重點(diǎn)投入（撤費(fèi)用，投重點(diǎn)）?增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的次數(shù)?加大促銷品力度?重點(diǎn)品項(xiàng)的操作?特殊活動(dòng)政策申請(qǐng)（買贈(zèng)、訂貨會(huì)、會(huì)銷等）?醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)（醫(yī)務(wù)工作開(kāi)展）?提高售后能力（回訪、解決問(wèn)題、送貨上門、二次續(xù)吃）?和柜臺(tái)的（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通一．提高導(dǎo)購(gòu)員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的：1、洗牌意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷員和一個(gè)差的促銷員，對(duì)銷量起著決定性作用。面對(duì)心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷量，而不怕出高工資，因?yàn)椋诿鎸?duì)公司向我們要銷量的時(shí)候，都沒(méi)有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！2、培訓(xùn)第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對(duì)現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項(xiàng)是核心的東西，銷量也是從這兩項(xiàng)出來(lái)的，培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！3、再淘汰重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過(guò)一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！總之，第一項(xiàng)，必須完善促銷員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻衅敢幻寄艿偷拇黉N員只能在該柜臺(tái)帶來(lái)負(fù)面影響：一是競(jìng)品覺(jué)得我們不行二是柜臺(tái)老板們也覺(jué)得我們的產(chǎn)品就是賣不動(dòng)；三是影響整體品牌形象！二：整體柜臺(tái)形象提升整體柜臺(tái)形象提升，它是與消費(fèi)者第一次見(jiàn)面的視覺(jué)沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺(tái)形象是必要的，形象提升主要包括：1、陳列面的要求陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過(guò)實(shí)踐證明，第一陳列，除了對(duì)消費(fèi)者有視覺(jué)沖擊力之外，對(duì)實(shí)際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)椋谝魂惲?，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購(gòu)物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會(huì)在通道最前面停下來(lái)購(gòu)買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！2、整體柜臺(tái)的形象包裝整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對(duì)柜臺(tái)進(jìn)行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長(zhǎng)期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷量！三：投放促銷員投放促銷員對(duì)一個(gè)柜臺(tái)來(lái)說(shuō)，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量的突破；如，一個(gè)柜臺(tái)正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實(shí)現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個(gè)：1、在促銷費(fèi)用投放上加大對(duì)這個(gè)品項(xiàng)的投放力度2、分配給該柜臺(tái)的促銷品全部放到這一個(gè)品項(xiàng)上進(jìn)行搶客3、集中精力拉新客，使其消費(fèi)該品項(xiàng)九：特殊活動(dòng)的申請(qǐng)（買贈(zèng)、訂貨會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷等），額外投入的費(fèi)用十：醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)要想在一個(gè)市場(chǎng)樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因?yàn)獒t(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強(qiáng)大。醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問(wèn)題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場(chǎng)一份，那么這一份檔案的回訪必須強(qiáng)勢(shì)管理，不要等公司去回訪，市場(chǎng)人員要積極去回訪，因?yàn)檫@些檔案就是銷量，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果每個(gè)月能增加新客100個(gè)，那么銷量則至少要增長(zhǎng)10000元！回訪工作要提上日程！十一：提高售后能力當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說(shuō)下送貨上門，由于，當(dāng)前奶粉的終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從地上競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)到地下競(jìng)爭(zhēng)了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個(gè)方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰(shuí)做的巧？如何送？1、改變促銷員意識(shí)；很多公司每個(gè)月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報(bào)表都有差距，原因是：促銷員就認(rèn)為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動(dòng)力，如何變？A首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互動(dòng)的形式，讓她們自已把好處說(shuō)出來(lái)B送貨上門的好處有一項(xiàng)肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通；C把好處、獎(jiǎng)勵(lì)先講到前面，把懲罰講在后面；這是一個(gè)正常人接受事情的心理問(wèn)題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵(lì)小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時(shí)，小孩子的積極性非常高！2、送貨后的延伸服務(wù)送貨上門完了以后，一定要和消費(fèi)者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長(zhǎng)現(xiàn)狀？了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項(xiàng)；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動(dòng)消費(fèi)者！十二：和柜臺(tái)（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通這其實(shí)是個(gè)核心問(wèn)題，如果柜臺(tái)老板對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，我們?cè)趺磁?，也于是無(wú)補(bǔ)；所以需用加強(qiáng)對(duì)柜臺(tái)老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長(zhǎng)！如何溝通？1、利潤(rùn)是前提保證她們的利潤(rùn)最大化是一切的前提。2、隨時(shí)保持溝通營(yíng)銷人員的能力是通過(guò)溝通表現(xiàn)出來(lái)的，各柜臺(tái)老板每天接納很多奶粉的營(yíng)銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺(tái)老板對(duì)那個(gè)品牌的營(yíng)銷人員印象好，那個(gè)就賣的好！為什么有些柜臺(tái)老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進(jìn)門？也有些柜臺(tái)老板呢，營(yíng)銷人員不干了，那個(gè)品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營(yíng)銷人員要勤于走市場(chǎng)，轉(zhuǎn)柜臺(tái)！3、幫她們解決問(wèn)題很多柜臺(tái)老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！4、教她們賺錢的方法你和柜臺(tái)