如何判斷客戶意向及挖掘需求孟穎前言1為何要發(fā)掘客戶的需求2客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息3為何受傷的總是你呢？4如何提問題？5對(duì)客戶需要進(jìn)行記錄和總結(jié)6百度推廣能給客戶帶來的利益角度出發(fā)7介紹產(chǎn)品總結(jié)8訂單跟進(jìn)周期9客戶的判斷分類我們?cè)趲椭蛻簦峁┚W(wǎng)絡(luò)推廣解決方案只有了解了客戶的需求，才能夠提出合適的解決方法只有深入挖掘需求，客戶才會(huì)覺得你在幫助他！“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”接觸之前雙方均為“知己而不知彼”挖掘需求就是了解客戶的情況，也就是“知彼”介紹產(chǎn)品就是讓客戶了解我們通過挖掘需求，判斷出需要介紹給客戶的情況深入判斷客戶意向的核心是---提問一、為什么要挖掘客戶需求?挖掘客戶需求的總結(jié)敢于提問根據(jù)客戶的回答，多問“為什么”將客戶所說的情況進(jìn)行記錄和總結(jié)根據(jù)客戶需求，從利益出發(fā)推薦百度推廣

二、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)位任何一家公司產(chǎn)品都有其獨(dú)到之處，客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣如此。了解對(duì)手既有利于與客戶溝通，又能夠讓你站在消費(fèi)者角度來完善自己的產(chǎn)品?？蛻舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期市場(chǎng)情況知彼知己，百戰(zhàn)不殆。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)的任何一個(gè)變化都會(huì)給我們帶來影響。對(duì)手的成與敗也會(huì)給我們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知度。阿里巴巴谷歌銘萬慧聰網(wǎng)搜狗生意寶等1、電話時(shí)間有限，趕快把百度推廣全都介紹給客戶“1、…2、…3、…4、…，您覺得怎么樣？”無論客戶是否需要，所有知道的產(chǎn)品知識(shí)全都說出來，然后等待客戶的“宣判”2、問得那么多，客戶會(huì)不耐煩問客戶問題是為了更多的了解它的需要，從而更有效的幫助客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣當(dāng)客戶表現(xiàn)出不耐煩時(shí)，我們可以向他解釋問這些問題的目的，從而讓客戶愿意回答我們的問題提問不等于一直不斷的問，而是有問有解釋。三、為什么受傷的總是你?了解客戶基本情況的問題：您看能不能大概跟我介紹介紹您公司現(xiàn)在的情況？您聽說過在網(wǎng)上做推廣嗎？您在網(wǎng)上做過推廣嗎？是在那個(gè)網(wǎng)站做的呢？您有考慮過在網(wǎng)上做推廣，讓更多的人了解您的產(chǎn)品和企業(yè)嗎？網(wǎng)站的訪問量高嗎？一天有多少人看呢？您的網(wǎng)站是XXXXX.com，對(duì)嗎？您現(xiàn)在主要的產(chǎn)品是XXX，還有其他的方面嗎？您的經(jīng)營(yíng)范圍主要是XXX，對(duì)嗎？了解客戶態(tài)度的問題您覺得在網(wǎng)上進(jìn)行推廣怎么樣？四、如何提問???初步了解客戶需求的問題您覺得根據(jù)您現(xiàn)在的情況，怎么樣能更好的促進(jìn)銷售呢？您都考慮過哪些推廣手段呢？您在網(wǎng)絡(luò)推廣方面準(zhǔn)備怎么做呢？深入挖掘客戶需求的問題剛才您提到了…的情況，我想問一下，您覺得這是怎么回事呢？您能詳細(xì)談?wù)剬?duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的想法嗎？為什么您這么想呢？還有其他的情況嗎？您覺得怎樣解決比較好呢？如何提問???一定要將客戶所講的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單記錄了解需求之后，要和客戶確認(rèn)你的理解是否正確您說的是…的意思嗎？一邊記錄，一邊總結(jié)，最終形成一個(gè)對(duì)客戶情況和需求的大致列表，如：1、有網(wǎng)站，但是訪問量低2、想讓更多的人了解企業(yè)3、對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣不太了解4、老板對(duì)技術(shù)不懂，但是喜歡新鮮的東西5、公司規(guī)模不大，以代理產(chǎn)品為主五、對(duì)客戶需求進(jìn)行記錄和總結(jié)復(fù)習(xí)一個(gè)概念：FABE法則，F(xiàn)——特征，

A——優(yōu)點(diǎn)，

B——顧客的利益，

E——證據(jù)。

該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。在所有的營(yíng)銷中，以這四段論法最為有力。六、從百度推廣能給客戶帶來的利益角度出發(fā)FABE句式1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)----FABE原則

針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..”百度FABE的銷售技巧可以介紹為（一）：（特點(diǎn)）你好，百度是全球最大的搜索引擎，每天超過2.3億人使用，覆蓋中國(guó)95%以上的網(wǎng)民，超過15億次頁(yè)面訪問，占據(jù)中國(guó)搜索市場(chǎng)的75%，是谷歌的5倍，雅虎的30倍（優(yōu)勢(shì)）按效果付費(fèi)，獲得新客戶平均成本低。

1)

按照給您帶來的潛在客戶訪問數(shù)量計(jì)費(fèi)，沒有客戶訪問不計(jì)費(fèi)

2)

根據(jù)業(yè)務(wù)需求精準(zhǔn)定位潛在客戶，如不同地域、不同時(shí)段、不同精準(zhǔn)度等……幫助您鎖定目標(biāo)用戶群體（利益）目標(biāo)精準(zhǔn)，針對(duì)性強(qiáng)，直接為企業(yè)帶來客戶，四兩撥千斤不浪費(fèi)廣告預(yù)算.（二）（證據(jù)）1.在百度推廣的成功案例文字、圖片、視頻.2多少企業(yè)在百度上進(jìn)行推廣的數(shù).每年有據(jù).3.該行業(yè)客戶在百度上進(jìn)行推廣的案例.4.沈陽(yáng)本地的成功案例，有其同行業(yè)的成功案例最佳.已知客戶需求：1、有網(wǎng)站，但是訪問量低（提高訪問量）2、想讓更多的人了解企業(yè)（提高企業(yè)知名度）3、對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣不太了解（優(yōu)秀的服務(wù)）4、對(duì)技術(shù)不懂，但是喜歡新鮮的東西（百度推廣是很新的技術(shù)，而且有效果）5、公司規(guī)模不大，以代理產(chǎn)品為主（從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出）6、不想花太多的錢（按效果付費(fèi)能夠省錢）推薦產(chǎn)品的說辭舉例：1、您剛才提到了，您有網(wǎng)站但是訪問量很低，而如果您使用了百度推廣，那么百度上每天上億次的搜索請(qǐng)求可以給您的網(wǎng)站帶來大量的訪問，從而讓更多的人了解您的產(chǎn)品和您的企業(yè).2、還有，您還提到說對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣不是太了解。我們百度的推廣有專業(yè)的客戶維護(hù)人員，無論您對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣了解不了解，我們都可以給您提供專業(yè)的建議適合的關(guān)鍵詞，幫您撰，比如幫您推薦寫搜索結(jié)果中的標(biāo)題和描述等，從而讓您的網(wǎng)絡(luò)推廣有更好的效果七、推薦產(chǎn)品舉例:3、還有，您還提到說對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣不是太了解。我們百度推廣有專業(yè)的客戶維護(hù)人員，無論您對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣了解不了解，我們都可以給您提供專業(yè)的建議，比如幫您推薦適合的關(guān)鍵詞，幫您撰寫搜索結(jié)果中的標(biāo)題和描述等，從而讓您的排名網(wǎng)絡(luò)推廣有更好的效果4、您看您公司代理了那么多優(yōu)秀的產(chǎn)品，如果沒人知道，那不就損失了很多賺錢的機(jī)會(huì)了嗎？而且代理的人挺多的，想買的人不知道您也有，所以也就不會(huì)找您買了對(duì)不對(duì)？百度推廣就能夠讓更多的人更快的找到您，這樣的話您也就更有名氣，能賣出更多的產(chǎn)品了。5、您剛才說了不能花太多的錢，那百度就太適合您了。只有在客戶訪問了您的網(wǎng)站后才收取費(fèi)用，如果別人只是搜索而沒有訪問您的網(wǎng)站，是不收錢的，這樣您不是就只花很少的錢就能獲得大量的客戶了嗎？七、推薦產(chǎn)品舉例:不求面面俱到，只求客戶想要不要把百度推廣所有的特點(diǎn)都介紹給客戶，只要把客戶需要的方面說清說明白就夠了從給客戶帶來的利益出發(fā)介紹百度推廣七、介紹產(chǎn)品總結(jié)往往是在第4-7次電話的時(shí)候成單大部分的訂單不是通過一個(gè)電話就拿下的，因此需要多個(gè)電話來跟進(jìn)跟進(jìn)應(yīng)注意：周期電話內(nèi)容八、訂單跟進(jìn)若之前由于種種原因未挖掘完客戶需求或未介紹完百度推廣，則可詢問客戶方便的時(shí)間再次致電跟進(jìn)周期可以縮短，如第一次有未解決的問題二天即致電若之前把資料發(fā)給客戶，則應(yīng)在資料到達(dá)客戶手中的第2天-第3天致電，以便給客戶留出看資料的時(shí)間盡量在電話結(jié)束前向客戶確認(rèn)方便的下次溝通時(shí)間不要說：“您什么時(shí)候方便我給您打電話？”，而