預算專員賴麗晶2024年1-2月預算檢討目錄一、銷售業(yè)績是門店與采購的矛盾交點二、主營收入達成情況三、銷售毛利額達成情況四、經(jīng)營費用率控制情況五、商品部銷售、毛利指標達成情況六、平米效益達成情七、人均勞效達成情八、其他業(yè)態(tài)達成情況九、管理費用控制情況一、銷售業(yè)績——是門店與采購的矛盾交點銷售業(yè)績不佳的門店，與采購的矛盾就比較明顯,銷售業(yè)績越差，矛盾越劇烈。

那么，門店與采購到底有哪些矛盾？如何解決？

我們首先從門店銷售不佳的原因和提升門店銷售業(yè)績的方法入手，看看其中哪些原因是采購的因素造成的？采購應該承擔什么責任？或者說采購能為提升門店銷售業(yè)績做些什么？

銷售業(yè)績良好的門店都有一個共同的特點：人氣旺。

銷售業(yè)績不佳的門店卻各有各的“病癥〞：“銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對消費者無吸引力，甚至面臨關(guān)店的命運。〞導致銷售業(yè)績不佳的原因：

(一)選址問題(二)業(yè)態(tài)定位問題(三)商品定位問題(四)效勞功能定位問題(五)商場布局問題如何判斷外部問題的癥結(jié)

(一)目前的商圈狀況與最初的市場調(diào)查有沒有變化？即門店在現(xiàn)有的零售鏈中的地位有沒有變化？是否因新的對手參加而導致原有零售鏈的格局被打破？

(二)新老城區(qū)格局有沒有變化？即原有企業(yè)格局有沒有因為動遷而發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)變化、居民結(jié)構(gòu)變化、配套設(shè)施變化、交通狀況變化等。

對外策略

要解決因競爭對手參加而導致我門店銷售下降的問題，首先要從調(diào)查研究對手入手。

常用的調(diào)查方式是：到對手門店作暗訪、顧客問卷調(diào)查等。

調(diào)查的內(nèi)容主要有：商品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、賣場管理、陳列形象、促銷形式等。把所有調(diào)查得到的結(jié)果，與我們的門店進行比照〔比照時，不能帶有感情色彩，不要盲目樂觀，也不要消極悲觀〕，在發(fā)現(xiàn)對方強項的同時，也要善于看到自己的強項，在找到對手的弱點時，千萬不要認為自己的弱點不重要。在戰(zhàn)略上要藐視對方，在戰(zhàn)術(shù)上要重視對方?？梢员荛_對手的強項〔要學一點中國功夫的以柔克剛策略〕，以自己的強項專門對準對方的弱項發(fā)動強攻，打到對手不得不放棄強項來挽救弱項，手忙腳亂，甚至潰不成軍。比方：針對對方某一個知名品牌的促銷，我們可以采用同類雜牌的差異化競爭策略，以極低的價格與其爭奪市場，對方假設(shè)想跟進，就會失去利潤，假設(shè)不跟，就會陷入“只有招架、而無還手〞的境地。千萬不要拿同類、同種商品進行“死打〞，這樣只會得到兩敗俱傷的結(jié)果。如何判斷內(nèi)部問題

對企業(yè)外部因素的分析，其結(jié)果必然會產(chǎn)生門店重新定位的需求，但是，如果我們不進行內(nèi)局部析，搞不清調(diào)整的方向，也就找不準定位的經(jīng)緯。

內(nèi)部數(shù)據(jù)及狀態(tài)分析和調(diào)整策略主要有：

〔一〕財務分析

〔二〕營運分析〔一〕財務分析

經(jīng)營不佳的門店，在財務報表上〔損益表、資產(chǎn)負債表、費用明細表〕主要反映為費用率居高不下。有問題的主要費用：工資費用、租賃費用和水電費用。

費用管理的重點是“控制〞。

工資費用：一般控制在營業(yè)額的3%以內(nèi)〔經(jīng)營良好的企業(yè)可以控制在0.9%--1.5%之間〕,超出太多會有問題的；人均勞效達不到50萬元/年的，就應該壓縮人員，降低人員費用，提高勞動效率〔最有效的方法是提升電腦信息系統(tǒng)〕。租賃費用：一般控制在營業(yè)額的2%之內(nèi)。在合同中已經(jīng)確定了租賃費用，雖然可以和業(yè)主再進行談判，但難度較大，通常解決的方法是加大招租力度〔尤其是鋪面較好的攤位〕，減輕租金壓力。

水電費用：節(jié)約水電的方法實在太多了，各個門店都會有各自的崗位責任制和節(jié)能措施，在這里，我就不再一一列舉了。但必須告誡各位的是：千萬不要為了節(jié)電，在營業(yè)時間內(nèi)減少照明，昏暗的燈光只會把顧客拒之門外的，沒有了顧客就沒有銷售，沒有銷售就沒有利潤，沒有利潤你拿什么來支付電費？〔二〕營運分析

營運分析方式有多種，例如：銷售結(jié)構(gòu)占比分析、促銷銷售的占比分析、毛利率分析、動銷率分析、價格結(jié)構(gòu)分析等等……

1、促銷銷售的占比分析現(xiàn)代的商業(yè)零售是離不開促銷的，好的促銷方式能吸引顧客的視線，激發(fā)顧客的購置欲望，擴大顧客的方案外購置行為。但是，不是什么商品的促銷都能提升營業(yè)額的〔必須有前提的〕，比方生活必需品〔通常為顧客的方案購置商品〕的促銷，如果不能以提高客流量為前提，過度的生活必需品促銷反而會降低銷售總額。1、促銷銷售的占比分析以大米為例，消費者不會因為大米價格打折而增加食量，即使是這次多買了，但一個月〔或一個更長時期〕的購置總量是不會增加的，反而是因為價格降低了，導致門店銷售總額有所下降。國內(nèi)外成功的經(jīng)驗告訴我們：生活必需品的促銷銷售占總銷售額的比例，一般以18—20%比較妥當。

時尚商品〔顧客的方案外購置商品，通常為沖動性購置〕的促銷占比越高，銷售總額也就攀升得越高。2、毛利率分析

四大板塊的各自平均毛利率的任何變化，都能反映其問題的。

由于門店有大量的自采和自制，生鮮食品的毛利率一般不會太低〔除非過分的低價促銷〕，生鮮食品的控制重點不在毛利率，而在損耗率；適當降低生鮮食品的毛利進行促銷，會很快凝聚人氣的；

一般食品由洗化用品、休閑食品、煙酒飲料和糧油調(diào)料四大銷售“金剛〞組成，是銷售跑量的主力，雖然它們的利潤率都不低，但如果我們不采取有意識的降低這些商品的毛利率的行動，價格即使與市場價持平，也不能形成“熱賣〞效應，生鮮部門所凝聚的人氣就不能維持；2、毛利率分析

時尚商品的毛利率都比較高，雖然時尚商品的促銷能有效增加銷售額，但我們更應提倡時尚商品的高毛利策略。聰敏的采購會利用時尚商品季節(jié)性強的特點，巧妙地運用“時間差〞戰(zhàn)術(shù)，不僅能以成功的促銷擴大營業(yè)額，還能保持較高的毛利率，平衡其他板塊因低價促銷所造成的門店平均毛利負面影響。3、動銷率分析

動銷率的上下，是門店檢驗商品是否適銷的一把鑰匙。

動銷率是通過“零銷售〞來反證的。

零銷售是指“一個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存商品〞。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現(xiàn)銷售；如果確實不適銷，就應該立即清退；如果是貨架上有貨，零銷售的原因大致有以下幾種：

1〕陳列位置不對：顧客無法找到〔看到〕，或無法取到；

2〕標價不清或無標價：顧客無法判斷其價值，惟恐誤買；

3〕商品殘損或太少：顧客不感興趣；

4〕價格不合理：過高，那么顧客不能接受，過低，那么顧客會認為這是假貨；5〕消費者不熟悉該商品：缺乏促銷介紹、推薦、品嘗或演示，誤認為買回去沒用；

6〕被其他商品遮擋：無法“顯而易見〞，如同沒在貨架上一樣。

提升銷售業(yè)績是一個綜合的營銷組合策略，涉及到門店的商品結(jié)構(gòu)是否合理、品類組合是否匹配、價格形象是否良好、庫存結(jié)構(gòu)是否正常、促銷策略是否恰當,以及與顧客的溝通是否有效等多方面。其中，商品結(jié)構(gòu)、品類組合、價格形象、庫存結(jié)構(gòu)、促銷策略等問題，主要依靠采購進行分析、優(yōu)化，只有將這些問題都調(diào)整好了，門店的銷售業(yè)績就會得到有效的提升，門店與采購的矛盾就會縮小。二、1-2月主營收入達成情況

(年時間進度16.67%)部門主營銷售達成率%排名部門主營銷售達成率%排名汶龍店19.201西門店14.9515楊村店18.942人民店14.6816渡江店18.683龍騰店14.6417東門店18.544桑園店14.5318武當?shù)?8.345大羅店14.3419夾湖店17.896關(guān)西店14.2920金新店17.607龍澤居店13.7821廣場店17.498仙巖店13.7322文化店17.309幸福店13.6123桃江店17.0310親水灣店13.3224金塘店16.3411城市花園店13.0025金水店16.2712新都店12.8726中山店15.9013家居城店11.0827新生店15.8814東江店10.6528合計16.37年主營銷售收入達標的門店有10個占總數(shù)的36%，未達標的有18個占總數(shù)的64%年主營銷售收入達標的門店有10個占總數(shù)的36%，未達標的有18個占總數(shù)的64%。與上年同期比照，銷售達成的門店減少了13個。1-2月銷售達成率最高的是19.20%，超預算2.53%；最低的是10.65%，差預算6.02%。針對此種情況，煩請營業(yè)部及時分析原因并找到解決的方法。二、1-2月主營收入達成情況(年時間進度16.67%)三、1-2月銷售毛利額達成情況

(年時間進度16.67%)部門毛利達成率%排名部門毛利達成率%排名武當?shù)?0.591大羅店14.7915汶龍店19.762龍騰店14.5916東門店18.223金水店14.4417桃江店17.944仙巖店13.6018楊村店17.045人民店13.0619金塘店16.506西門店12.9320夾湖店16.437關(guān)西店12.8821金新店16.348親水灣店12.7722文化店15.729幸福店12.6023渡江店15.6910新都店12.5724廣場店15.3211龍澤居店12.0725中山店15.1112城市花園店11.4926桑園店14.9413家居城店11.3227新生店14.8114東江店8.2228合計15.23年達成率：16.67%，年毛利額達標的門店有5個占總數(shù)的18%，未達標的有23個占總數(shù)的82%年毛利額達標的門店有5個占總數(shù)的18%，未達標的有23個占總數(shù)的82%與上年同期比照，毛利額達成的門店減少了11個。針對以上數(shù)據(jù)，煩請商品部及時分析原因并找到解決的方法。三、1-2月銷售毛利額達成情況〔年時間進度：16.67%〕四、商品采購部2024年1-2月指標達成情況(年時間進度16.67%)課別主營收入達成率排名課別銷售毛利額達成率排名手工制作23.80%1肉課21.98%1女鞋22.89%2家庭用品21.44%2家庭用品22.16%3文化用品18.96%3文化用品21.84%4手工制作18.43%4干貨課21.59%5女鞋18.08%5男裝19.93%6童裝16.75%6休閑用品19.81%7箱包16.60%7童鞋19.77%8休閑用品16.47%8休閑食品19.70%9飲料煙酒16.16%9女裝18.67%10男裝15.95%10飲料煙酒18.30%11童鞋15.66%11男鞋18.23%12女裝15.56%12箱包17.12%13冷凍冷藏15.13%13童裝16.89%14休閑食品14.87%14家紡16.07%15男鞋14.80%15冷凍冷藏15.53%16干貨課14.18%16魚課15.30%17干性食品13.37%17肉課14.98%18蔬菜課13.07%18床品14.68%19清潔用品12.60%19清潔用品13.79%20家紡11.63%20干性食品12.92%21魚課11.59%21蔬菜課12.61%22床品11.06%22熟食12.22%23熟食8.51%23水果課9.74%24面包課7.37%24面包課8.96%25水果課5.72%25母嬰5.43%26母嬰4.14%26五、1-2月經(jīng)營費用率情況〔年時間進度16.67%〕部門費用控制率%銷售費用率%排名部門費用控制率%銷售費用率%排名龍澤居店14.328.831渡江店18.0211.0715金水店17.139.132文化店17.7211.0816汶龍店16.929.343金塘店16.6611.3617新都店14.489.714新生店16.4411.3818人民店15.609.755東江店13.6711.5719夾湖店16.1710.066東門店16.0012.1920楊村店16.5210.077桃江店17.8612.4921龍騰店15.4510.108中山店15.3113.4922親水灣店14.9810.269金新店17.1413.7323大羅店16.3110.3510關(guān)西店16.1614.6724仙巖店15.5910.4711城市花園16.3715.2825武當?shù)?7.4810.5612西門店16.7217.7526廣場店14.5510.8113幸福店18.2721.2527桑園店16.0011.0614家居城店15.5324.0428合計15.4011.24

年銷售費用率控制在8%以下的無，控制在10%以下的有5個門店占總數(shù)的18%，高于10%的有23個門店占總數(shù)的82%，其中高于14%的有5個門店占總數(shù)的18%六、1-2月平米效益情況部門平米效益排名部門平米效益排名桃江店2979.761東門店1767.8815仙巖店2857.572關(guān)西店1701.1416新都店2857.093城市花園店1625.5817廣場店2769.584金新店1616.0918桑園店2671.145龍騰店1588.3719金水店2556.156東江店1525.7720大羅店2390.487渡江店1495.7421龍澤居店2385.118文化店1344.5422新生店2190.999武當?shù)?253.4623親水灣店1940.5310中山店1021.8424金塘店1938.7311夾湖店937.9325汶龍店1835.2312家居城店858.3226人民店1786.4213幸福店850.3627楊村店1786.0214西門店705.9828平均值1829.92坪米效益在2500元標準以上的有6個門店，在2000-2500元之間的有3個門店，在1000-2000元之間的有15個門店，低于1000元的有4個門店金額2014年1-2月2013年1-2月與上年同期對比2500元以上6個5個增加1個2000-2500元3個5個減少2個1000-2000元15個14個增加1個1000元以下4個4個0我公司平米效益標準：2500元六、1-2月平米效益情況七、1-2月人均勞效情況部門人均勞效排名部門人均勞效排名龍澤居店62012.891渡江店43575.8315金水店59643.452文化店43249.3316武當?shù)?7314.383新生店42359.1917大羅店53785.744桑園店41916.2718楊村店52470.355東門店40779.0919人民店51943.496東江店39034.1820新都店50988.077桃江店38140.9421親水灣店48836.618金新店35194.9122龍騰店48794.749中山店31801.6723汶龍店47998.4310關(guān)西店31064.3024金塘店47660.4511幸福店27211.4125廣場店47458.5312家居城店26409.8026夾湖店45333.3013西門店24205.0527仙巖店44054.2414城市花園店23644.8028平均值43102.91人均勞效在45000元標準以上的有13個門店，在40000-45000元之間的有6個門店，在30000-40000元之間的有5個門店，在20000-30000元之間的有4個門店我公司人均勞效標準：45000元金額2014年1-2月2013年1-2月上年同期對比45000元以上13個5個增加8個40000-45000元6個6個030000-40000元5個9個減少4個20000-30000元4個7個減少3個10000-20000元01個減少1個1-2月五項指標達成率都較低的門店綜上所述可看出，在①年收入達成率低于15%②年毛利達成率低于15%③銷售費用率高于10%④平米效益低于2000元⑤人均勞效低于40000元的條件下，五項指標都未完成的門店有：

家居城店、東江店、關(guān)西店

幸福店、西門店、城市花園店

八、其他業(yè)態(tài)1-2月指標達成情況年時間進度率：16.67%

部門主營銷售達成率%排名部門毛利達成率%排名部門費用控制率%銷售費用率%排名宏昌蔬果16.981宏昌蔬果16.451品牌事業(yè)22.184.951品牌事業(yè)16.722品牌事業(yè)16.342宏昌蔬果24.027.132宏昌全友12.543宏昌全友11.413宏昌全友16.9441.383宏昌實木12.354宏昌實木11.284宏昌實木18.8950.084合計16.43

合計16.08

合計20.798.10

九、1-2月管理費用排名表〔年時間進度：16.67%〕部門控制率%占1-2月收入比%排名本期上年同期生鮮采購部11.590.120.461企劃部11.750.170.142審計部11.830.010.023督查部11.900.020.034車隊13.050.480.235客服部13.350.020.036行政人事部13.630.140.167財務部14.530.110.158門店督導部14.830.030.139資保部15.220.050.1010工程部15.280.060.0911拓展部15.310.010.0012電腦資訊部16.210.060.0913物流中心16.280.531.0614團購部19.780.030.1115雜貨部20.700.170.8516百貨部22.050.560.2817總經(jīng)辦22.870.801.8818黨支部27.460.010.0119合計16.903.385.81

九、1-2月管理費用—超預算1、團購部2、雜貨部科目控制率原因分析工資136.03%2013年12月人員未調(diào)整、費用未調(diào)整導致運雜費用297.23%瓜子托運費1萬未預算到科目控制率原因分析工資137.93%人員增加，編制超預算社保125%人員增加，編制超預算公司請你來做什么？

請你來是解決問題而不是制造問題

。如果你不能發(fā)現(xiàn)問題或解決不了問題，你本人就是一個問題

。

你能解決多大的問題，你就坐多高的位子。

你能解決多少問題，你就能拿多少薪水。

讓解決問題的人高升，讓制造問題的人讓位，讓抱怨問題的人下課。分享問題就是你的時機1、公司的問題：就是你改善的時機。

2、客戶的問題：就是你提供效勞的時機。3、自己的問題：就是你成長的時機。

4、同事的問題：就是你提供支持建立合作的時機。

5、領(lǐng)導的問題：就是你積極解決獲得信任的時機。6、競爭對手的問題：就是你變強的時機。不要輕易離開團隊，否那么你要從零做起：

1、不要老想著做不順就放棄，哪個團隊都有問題，哪個團隊