階段回顧式后評(píng)估－階段一上海公司－洞涇06-01－項(xiàng)目總袁強(qiáng)2016年3月目錄頁(yè)

目標(biāo)管理1

技術(shù)管理

營(yíng)銷管理23

本階段項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程的小結(jié)4前期計(jì)劃達(dá)成分析本階段前期計(jì)劃按時(shí)達(dá)成率及偏差分析：任務(wù)名稱計(jì)劃完成實(shí)際完成未完成原因備注樣板區(qū)定位評(píng)審會(huì)2016.3.30已完成/取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證2016.5.10已完成/方案報(bào)批通過(guò)2016.5.30已完成/開(kāi)工2016.5.30已完成/總包合同簽訂2016.5.30已完成/審圖證取得2016.9.15已完成/規(guī)劃許可證2016.9.30已完成/本階段前期計(jì)劃節(jié)點(diǎn)共7項(xiàng)，按時(shí)完成7項(xiàng)，達(dá)成率100%目標(biāo)管理1一、目標(biāo)管理－06-01地塊財(cái)務(wù)指標(biāo)差異分析

土地版（萬(wàn)元）初步定位版（萬(wàn)元）開(kāi)發(fā)策劃版（萬(wàn)元）備注營(yíng)業(yè)收入1438871576941、銷售收入增加主要是合院聯(lián)排售價(jià)提升以及可售面積增加。2、成本增加主要是建筑面積增加，以及項(xiàng)目定位由樂(lè)居改為圓夢(mèng)。營(yíng)業(yè)稅金及附加79868752營(yíng)業(yè)成本4828857339主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利8761391603毛利率60.9%58.1%銷售費(fèi)用30223312管理費(fèi)用40864478財(cái)務(wù)費(fèi)用98179718稅前利潤(rùn)6611768043土地增值稅1438915769企業(yè)所得稅1407514581項(xiàng)目公司凈利潤(rùn)4222543745股權(quán)溢價(jià)金額4023940239銷售凈利潤(rùn)率1.38%2.22%IRR9.37%10.45%一、目標(biāo)管理－06-01地塊成本差異分析成本科目差異說(shuō)明土地測(cè)算定稿版初步定位版方案版開(kāi)發(fā)策劃差額（E-D）總成本

482,876,691

573,387,81790,511,126一土地征地成本取消每年土地使用稅1元/平方*60年，增加金額考慮KP站放到地下補(bǔ)繳土地出讓金115145925

114,093,099(1,052,826)二前期費(fèi)用

57679149

69,017,67911,338,530（一）規(guī)劃報(bào)批費(fèi)總建筑面積差異原因1948655

2,627,498678,843（二）市政配套費(fèi)市政配套預(yù)留5%調(diào)整為市政配套預(yù)留10%，且由住宅面積改為按計(jì)容面積作為取費(fèi)基數(shù)41307885

45,051,8723,743,986（三）設(shè)計(jì)技術(shù)費(fèi)用總建筑面積差異原因

方案設(shè)計(jì)比以往項(xiàng)目單價(jià)較高5803579

7,840,2152,036,636（四）施工報(bào)建費(fèi)總建筑面積差異原因

檢測(cè)、監(jiān)測(cè)測(cè)算細(xì)化，其他報(bào)建費(fèi)測(cè)算細(xì)化5156648

6,980,5921,823,944（五）三通一平及臨時(shí)設(shè)施費(fèi)用原天安合作單位索賠費(fèi)用由150萬(wàn)元增加至500萬(wàn)元；

總建筑面積差異原因；3462382

6,517,5033,055,121一、目標(biāo)管理－06-01地塊成本差異分析三建安成本

246805478281,639,34434,833,866（一）基礎(chǔ)工程地下面積增加約2萬(wàn)多方，土方增加約400萬(wàn)，地基處理費(fèi)增加約600萬(wàn)，樁基增加約400萬(wàn)2214096836,664,30714,523,339（二）土建工程鋼筋價(jià)格由2700調(diào)整為2470元/噸

建筑面積增加2萬(wàn)多方，且增加了全部的地下一層贈(zèng)送面積

土建施工增加約3000萬(wàn)元，甲供材增加約1500萬(wàn)元，發(fā)包工程增加約1000萬(wàn)126561845181,793,33555,231,489（三）室內(nèi)安裝工程建筑面積增加2萬(wàn)多方1628445320,768,7204,484,267（四）門(mén)窗工程疊拼含量由0.23調(diào)整為0.22，但是配置有斷橋鋁升級(jí)為系統(tǒng)窗，

疊拼進(jìn)戶門(mén)增配至60001342856613,242,453(186,113)（五）電梯供貨和安裝工程開(kāi)發(fā)策劃按15年戰(zhàn)略協(xié)議價(jià)

疊拼單元及戶型調(diào)整，導(dǎo)致電梯臺(tái)數(shù)不一樣，土地版疊拼占比大60000005,559,120(440,880)（六）分包配套工程土地版：按以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)

開(kāi)發(fā)策劃：按圖紙測(cè)算含量

主要增加時(shí)地下室采光井鋼結(jié)構(gòu)增加約350萬(wàn)以及鋁合金欄桿改為玻璃欄板增加月150萬(wàn)元28523638,184,8715,332,508（七）住宅室內(nèi)精裝修土地版：疊拼1500，聯(lián)排1500；

開(kāi)發(fā)策劃：疊拼2000，類雙拼及類獨(dú)棟按毛坯；建筑面積差異原因5923749015,216,000(44,021,490)（八）其他建安工程主要是開(kāi)荒保潔單方指標(biāo)調(diào)整，定位版按5元/m2，方案版為2元/m2299793210,538(89,255)一、目標(biāo)管理－06-01地塊成本差異分析四、公共基礎(chǔ)設(shè)施主要是面積調(diào)整，相關(guān)費(fèi)用調(diào)整，增加成本主要包括類雙拼及類獨(dú)棟戶外圍墻及紅線外景觀以及主入口等2000萬(wàn)，供配電費(fèi)用按別墅按實(shí)結(jié)算考慮，增加1500萬(wàn)，其他燃?xì)?，電信，有線電視，智能化等因建筑面積增加原因增加約300萬(wàn)元51002567

89,304,48138,301,913五、后期成本總建筑面積差異原因；

物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由3元/m2調(diào)整成4元/m25049228

7,593,2142,543,987六、售樓處、樣板房（營(yíng)銷設(shè)施）土地版：按銷售收入的0.5%

開(kāi)發(fā)策劃：按銷售收入的0.69%7,194,345

11,740,0004,545,655一、目標(biāo)管理－目標(biāo)成本1、33-02地塊因現(xiàn)總包基本確定為舜元公司，需調(diào)整總包成本。2、現(xiàn)正與上坤溝通涉及8塊地分?jǐn)偝杀?，?jì)劃3月20日前與上坤最終確定33-02地塊及06-01地塊方案版目標(biāo)成本。一、成本管理－成本適配室內(nèi)精裝標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)居+中央空調(diào)及地暖及新風(fēng)（芯住宅選項(xiàng)）疊加進(jìn)戶門(mén)鋼制防火防盜門(mén)+電子鎖景觀工程按公司圓夢(mèng)標(biāo)準(zhǔn)400元/m2疊加斷橋鋁合金門(mén)窗疊拼系統(tǒng)窗一、成本管理－招投標(biāo)優(yōu)化1、06-01地塊樁基施工采用戰(zhàn)略招標(biāo)，施工單價(jià)比33-02地塊價(jià)格低；2、工程監(jiān)理兩地塊同時(shí)招標(biāo)，并采用按監(jiān)理人員數(shù)量報(bào)價(jià)方式，價(jià)格比奉城項(xiàng)目低；

技術(shù)管理2二、技術(shù)管理－土地條件控規(guī)關(guān)鍵指標(biāo)：06-01地塊控規(guī)關(guān)鍵指標(biāo)：建筑用地面積48297㎡，容積率：0.85；限高：24米；建筑密度：按審定的設(shè)計(jì)方案；綠地率不低于35%，其中集中綠地不低于10%.地面停車比例不大于20%.保障房、全裝修房、裝配式住宅均無(wú)要求。建設(shè)基地標(biāo)高應(yīng)高于地塊相鄰道路中心線標(biāo)高0.3米。

規(guī)劃局控制方案要點(diǎn)：基地主要出入口宜沿地塊相鄰道路設(shè)置。應(yīng)按規(guī)定配置機(jī)動(dòng)車、自行車停車泊位，且基地內(nèi)要留出足夠的臨時(shí)停車及回車場(chǎng)地，其余按國(guó)家規(guī)范控制。。疊拼聯(lián)排別墅由于容積率與建筑密度的控制,故產(chǎn)品業(yè)態(tài)可設(shè)置成：聯(lián)排別墅及疊拼。二、技術(shù)管理－土地解讀基地北側(cè)，東側(cè)用地形狀不規(guī)則導(dǎo)致建筑布局難度增大，易形成消極的空間。基地北側(cè)，西側(cè)道路被現(xiàn)有住宅小區(qū)侵占，道路開(kāi)通難度較大，影響小區(qū)出入口及整體流線布置。西側(cè)輕軌噪聲影響較大。地塊北側(cè)按原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行過(guò)樁基施工，后期需判斷其對(duì)現(xiàn)有方案的影響，并采取相應(yīng)措施。地塊南側(cè)，東側(cè)為河道，景觀條件較好，可結(jié)合場(chǎng)地布置高溢價(jià)產(chǎn)品。場(chǎng)地內(nèi)部基本平整。二、技術(shù)管理－松江區(qū)重要規(guī)定解讀原規(guī)范要求松江區(qū)規(guī)定車位按單個(gè)戶型面積段分別設(shè)置，然后計(jì)算車位總數(shù)總面積除以總戶數(shù)，按平均面積段設(shè)置停車位并計(jì)算總車位陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)總和建筑面積≤8㎡單個(gè)陽(yáng)臺(tái)≤8平方米，總面積可適當(dāng)超過(guò)8㎡圍墻基礎(chǔ)不能超過(guò)紅線圍墻退道路紅線≥3M綠化建筑外墻1M范圍內(nèi)綠化不計(jì)入綠化率所有綠化均計(jì)入綠化率二、技術(shù)管理－方案比選方案一疊加+普通聯(lián)排方案二類雙拼合院（四排）方案三疊加+類雙拼合院（三排）優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)聯(lián)排，接受度高

日照好

劣勢(shì)：小面寬5.2面寬

產(chǎn)品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：全聯(lián)排劣勢(shì)：合院中間戶過(guò)多整體品質(zhì)受影響

日照情況不佳優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)新合院產(chǎn)品

面積段可控日照相對(duì)較好劣勢(shì)：需適當(dāng)布置疊加

拿地方案—疊加+普通聯(lián)排優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)聯(lián)排，接受度高

日照好劣勢(shì)：產(chǎn)品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)二、技術(shù)管理－方案比選方案一疊加+普通聯(lián)排方案二類雙拼合院（四排）方案三疊加+類雙拼合院（三排）拿地方案疊拼占比較大，溢價(jià)能力差總體貨值較低與周邊產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)力不足。凈收益率較低。規(guī)劃布局凌亂，整體品質(zhì)打造不足地面停車位較多，影響小區(qū)品質(zhì)產(chǎn)品主流，去化速度較快地庫(kù)面積小，經(jīng)濟(jì)性較好規(guī)劃布局簡(jiǎn)單，整體品質(zhì)打造不足間距教小，建筑密度較高，影響小區(qū)品質(zhì)私密性較差與周邊產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)力不足。

產(chǎn)品主流，去化速度較快日照較好中間戶較多，存在貨值折損情況創(chuàng)新性產(chǎn)品，市場(chǎng)接受度存在一定風(fēng)險(xiǎn)建筑密度較高通風(fēng)采光受限中間戶日照較差私密性較好類雙拼產(chǎn)品，有溢價(jià)預(yù)期空間關(guān)系豐富，情景感較強(qiáng)創(chuàng)新型產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)庭院較大，空間圍合感較強(qiáng)創(chuàng)新性產(chǎn)品，市場(chǎng)接受度存在一定風(fēng)險(xiǎn)仍存在一定比例中間戶，價(jià)值折損仍存在私密性較好類雙拼產(chǎn)品，有溢價(jià)預(yù)期空間關(guān)系豐富，情景感較強(qiáng)日照相對(duì)四排合院較好通風(fēng)采光相對(duì)四排合院創(chuàng)新型產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)庭院較大，空間圍合感較強(qiáng)結(jié)論：結(jié)合萬(wàn)科在杭州，合肥等地項(xiàng)目的案例，市場(chǎng)相似產(chǎn)品的表現(xiàn)，以及以上優(yōu)劣勢(shì)分析，建議選用合院方向。二、技術(shù)管理－方案演變過(guò)程（拿地—開(kāi)發(fā)策劃）拿地階段開(kāi)發(fā)策劃階段1、聯(lián)排產(chǎn)品調(diào)整為合院式別墅，避免市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。2、配套整合，部分配套功能設(shè)置與其他地塊，KP站設(shè)置在地下，增加地上可售面積；3、結(jié)合東側(cè)公共綠地，打造主入口。調(diào)整原因：項(xiàng)目拿地版方案3單位指標(biāo)變化以及原因用地面積48297.1㎡——總建筑面積5995984756㎡增加約24000房(地下面積增加)地上建筑面積4105241053㎡住宅面積3994140803㎡變電站設(shè)置于地下其中疊拼157067608㎡低附加值產(chǎn)品降低約8000,其中方案二降低約9700聯(lián)排2378533195㎡高附加值產(chǎn)品增加配套面積1561250㎡物業(yè)130+業(yè)委30+門(mén)衛(wèi)30+垃圾房60地下建筑面積1890643703㎡約增加24000方,取消地面車位90輛,增加小區(qū)品質(zhì);別墅根據(jù)營(yíng)銷建議戶均兩個(gè)車位,造成車位增加199輛(按照32輛/戶計(jì)算).其中地下汽車庫(kù)953123190㎡約增加14000方.地下自行車庫(kù)3280㎡地面停放非機(jī)動(dòng)車車贈(zèng)送面積1372120513㎡約增加6500方,別墅產(chǎn)品增加可售比66.648.14%可售比下降18.46%規(guī)劃戶數(shù)283297平均面積降低,戶數(shù)增加機(jī)動(dòng)車停車數(shù)量388587輛別墅根據(jù)營(yíng)銷建議戶均兩個(gè)車位,造成車位增加199輛(按照32輛/戶計(jì)算).其中地面90輛地下298587輛地下單車位面積3239.57㎡/輛指標(biāo)上升7.57二、技術(shù)管理－方案演變過(guò)程（拿地—開(kāi)發(fā)策劃）該方案成因：1、為避免同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品調(diào)整為合院別墅+疊加。2、綜合考慮日照，采光等因素，由四排合院調(diào)整為三排合院。3、目前方案中，采用人車分流系統(tǒng)，地面不設(shè)置停車位，僅設(shè)置消防車道，停車直接進(jìn)入地下車庫(kù)。4、組團(tuán)內(nèi)部強(qiáng)調(diào)三進(jìn)式庭院構(gòu)造，且通過(guò)局部連接的方式打造類獨(dú)棟式產(chǎn)品。技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)分析二、技術(shù)管理－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、景觀分析二、技術(shù)管理－交通分析二、技術(shù)管理－機(jī)動(dòng)車位配建要求1、松江區(qū)要求按新建項(xiàng)目戶均面積段，控制單戶車位指標(biāo)。2、根據(jù)《上海市建設(shè)項(xiàng)目交通影響評(píng)價(jià)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)送審稿歸檔2015年3.12版》，本項(xiàng)目建設(shè)地址屬于上海市三類地區(qū)。3、40803（總面積）/306（總戶數(shù)）=133㎡，故單戶車位指標(biāo)為1.2輛。4、306*1.2=367輛。5、根據(jù)營(yíng)銷輸入條件，別墅產(chǎn)品戶均2輛車位，故總車位為587輛。計(jì)算方式：二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第一輪比選方案一地庫(kù)總車位：844個(gè)，戶均2.8個(gè)總面積：43613㎡其中：停車庫(kù)面積32870㎡

住宅贈(zèng)送面積10343㎡單車指標(biāo)：38.9㎡地下一層平面圖地下二層平面圖結(jié)論：車位數(shù)過(guò)多，單車指標(biāo)較大，經(jīng)濟(jì)性較差，地下室贈(zèng)送面積一般方案二地下一層平面圖地下二層平面圖結(jié)論：80多戶不能停車入戶，品質(zhì)較低，地下室贈(zèng)送面積較少地庫(kù)總車位：605個(gè)，戶均2.0個(gè)總面積：33027㎡其中：停車庫(kù)面積22579㎡住宅贈(zèng)送面積10048㎡單車指標(biāo)：37.3㎡二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第一輪比選方案三地下一層平面圖地下二層平面圖地庫(kù)總車位：597個(gè)，戶均約2個(gè)總面積：43703㎡其中：停車庫(kù)面積22780㎡

住宅贈(zèng)送面積20513㎡單車指標(biāo)：38.1平方米結(jié)論：滿足車位需求的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型較好，將多余面積作為地下室贈(zèng)送，贈(zèng)送率較高二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第一輪比選典型組團(tuán)18戶；周邊停車位40個(gè)；保證聯(lián)排戶均2個(gè)車位；且位于出入口旁；其余面積作為住宅地下室贈(zèng)送；方案三：組團(tuán)分析二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第一輪比選

方案一方案二方案三地下總面積436133302743703機(jī)動(dòng)車庫(kù)面積328702257922780車位數(shù)844605597單車指標(biāo)38.937.338.1工期進(jìn)度正常較快正常KP站設(shè)置于地下，需設(shè)置局部?jī)蓪榆噹?kù)，且有利于地上景觀布置，且可增加銷售面積約400㎡，比選結(jié)論如下：1、為保證別墅產(chǎn)品的品質(zhì)，地下室需盡可能保證直接入戶，故排除方案二。2、方案一與方案三經(jīng)對(duì)比，以方案三增加贈(zèng)送，減少車位，平衡地庫(kù)面積最小化及車位均好性為方向進(jìn)行優(yōu)化，形成最終方案。二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第一輪比選二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第二輪比選(地下二層同，僅比較一層)方案一方案二全開(kāi)挖地庫(kù)，按開(kāi)發(fā)策劃評(píng)審會(huì)要求深化，在滿足車位要求前提下，以贈(zèng)送地下室面積消化車庫(kù)面積局部開(kāi)挖地庫(kù)，在滿足車位要求前提下，贈(zèng)送較小面積地下室，其與部分魚(yú)骨狀布置，減少開(kāi)挖面積二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第二輪比選方案一方案二財(cái)務(wù)測(cè)算結(jié)論：方案二比方案一減少約920萬(wàn)元。（未考慮方案二結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換面積加大所增加工程量的成本）二、技術(shù)管理－地庫(kù)設(shè)計(jì)-第二輪比選各條線意見(jiàn)：營(yíng)銷：1，戶均約31平米的贈(zèng)送差值，在總價(jià)上僅差異約3.8萬(wàn)，未來(lái)售價(jià)上體現(xiàn)是完全可行的。2，近31平米的面積縮小，未來(lái)競(jìng)品白刃戰(zhàn)對(duì)抗時(shí)，可能面臨競(jìng)品攻擊，給產(chǎn)品整體銷售價(jià)格體現(xiàn)減分。

建議：采用方案一

工程：1，方案二施工難度較大，存在開(kāi)挖回填，支護(hù)面積加大等問(wèn)題。

建議：采用方案一二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（合院別墅）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)全新的拼接方式，賦予產(chǎn)品類雙拼的概念，組團(tuán)外圍每戶都是端戶。本案合院別墅面寬7.6/7.2/8.5m，同容積率情況下優(yōu)于普通聯(lián)排。贈(zèng)送率均值高于30%。私密性較好空間層次豐富（街巷院），重視鄰里氛圍，打造人文社區(qū)。庭院空間趣味性強(qiáng)，私密性好，價(jià)值提升。創(chuàng)新性產(chǎn)品，市場(chǎng)接受度存在一定風(fēng)險(xiǎn)仍存在一定比例中間戶，價(jià)值折損仍存在由于南北拼接，南北通透性南戶中戶受限，中戶采光受限。一類產(chǎn)品140㎡二類產(chǎn)品119㎡三類產(chǎn)品134㎡四類產(chǎn)品127㎡二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（A-南邊戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積A南邊戶142.44186.8244.3831.16%14.483.5172.58二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（A1-南中戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積A1南中戶117.96157.9840.0233.93%13.77-45.92二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（C-中邊戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積C中邊戶136.69178.8042.1130.81%15.203.5142.65二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（D-內(nèi)中戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積D內(nèi)中戶126.95172.1545.2035.60%8.17-29.55二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（B-北邊戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積B北邊戶142.60184.3341.7329.26%21.623.5171.18二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（B1-北中戶）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積B1北中戶138.97178.2739.3028.28%20.923.1664.79二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（E-東側(cè)類獨(dú)棟）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積E東側(cè)類獨(dú)棟190.10243.9453.8428.32%29.45-136.55二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（E1-東側(cè)類獨(dú)棟）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積E1東側(cè)類獨(dú)棟154.10197.3043.2028.03%20.41-132.65二、技術(shù)管理－戶型戶型說(shuō)明（F-南側(cè)類獨(dú)棟）

戶型位置銷售面積改造后面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率露臺(tái)面積陽(yáng)臺(tái)面積（半贈(zèng)送）庭院面積F南側(cè)類獨(dú)棟173.70208.6634.9620.13%41.02-111.66戶型說(shuō)明（疊拼下疊）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)贈(zèng)送庭院，地下室，贈(zèng)送面積較大橫廳具有良好的展示效果客餐廳區(qū)域采用大板結(jié)構(gòu)室外樓梯計(jì)半面積，公攤小贈(zèng)送區(qū)域業(yè)主后期改造存在一定難度二、技術(shù)管理－戶型戶型面積陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送飄窗贈(zèng)送露臺(tái)贈(zèng)送院子地下室/閣樓贈(zèng)送總面積126.940.009.005.9429.2662.47106.67127㎡戶型說(shuō)明（疊拼中層）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)四面寬大平層，采光通風(fēng)都很好獨(dú)門(mén)獨(dú)戶產(chǎn)品室外樓梯算半面積，公攤小兩房朝北二、技術(shù)管理－戶型128㎡戶型面積陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送飄窗贈(zèng)送露臺(tái)贈(zèng)送院子地下室/閣樓贈(zèng)送總面積126.940.009.00130022戶型說(shuō)明（疊拼上疊）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)贈(zèng)送閣樓，大露臺(tái)等，贈(zèng)送面積較大橫廳具有良好的展示效果客餐廳區(qū)域采用大板結(jié)構(gòu)室外樓梯計(jì)半面積，公攤小贈(zèng)送區(qū)域業(yè)主后期改造存在一定難度二、技術(shù)管理－戶型戶型面積陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送飄窗贈(zèng)送露臺(tái)贈(zèng)送院子地下室/閣樓贈(zèng)送總面積120.523.425.4617.58036.0362.49121㎡二、技術(shù)管理－景觀概念方案設(shè)計(jì)06-01地塊人行入口位于地塊東側(cè)，結(jié)合景觀重點(diǎn)打造為入口示范區(qū)，宗地入口強(qiáng)調(diào)昭示性和儀式感。二、技術(shù)管理－景觀概念方案設(shè)計(jì)三進(jìn)式小區(qū)入口，給業(yè)主營(yíng)造回家的歸屬感，增強(qiáng)了“大隱于市”的歸家氛圍體驗(yàn)。1.采用中國(guó)園林空間營(yíng)造手法，人車先進(jìn)入迎賓庭院再進(jìn)社區(qū)，層層遞進(jìn)關(guān)系較好；2.出入戶正對(duì)無(wú)邊水景與太湖石雕塑，遠(yuǎn)眺河對(duì)岸綠坡植被，景觀效果可控；3.在示范區(qū)階段任性單獨(dú)從南側(cè)入庭院，及時(shí)橋不造，也能形成完整空間。二、技術(shù)管理－景觀概念方案設(shè)計(jì)“街坊”--小區(qū)主要道路作為院子的聯(lián)系紐帶，重點(diǎn)打造出怡人的尺度，營(yíng)造有人情味的空間。“六個(gè)景觀節(jié)點(diǎn)”—將中國(guó)古典文化元素運(yùn)用其中，例如琴棋書(shū)畫(huà)、詩(shī)書(shū)禮儀。二、技術(shù)管理－景觀概念方案設(shè)計(jì)圍墻—高墻隱逸，深宅大院濱河景觀—待客親水空間二、技術(shù)管理－設(shè)計(jì)單位選擇設(shè)計(jì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)：設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)態(tài)度評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)能力評(píng)價(jià)上海唯士服務(wù)較為及時(shí)，成果提供及時(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能積極主動(dòng)與我司進(jìn)行溝通配合方案設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)，圖紙質(zhì)量較高，無(wú)重大設(shè)計(jì)問(wèn)題設(shè)計(jì)類控制指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)控制要求現(xiàn)階段項(xiàng)目設(shè)計(jì)情況備注會(huì)所可配建，按計(jì)容面積0.5%配建。不設(shè)置泳池不設(shè)會(huì)所

普通車庫(kù)在平衡景觀效果與成本控制的情況下，建議地面停車數(shù)量按10%無(wú)地面停車位采用純粹的人車分流，機(jī)動(dòng)車直接進(jìn)入地庫(kù)＜36平米/車位42平米/車位（報(bào)規(guī)證指標(biāo)）項(xiàng)目全部地下停車，且KP站置于地下柱網(wǎng)尺寸8100x6600（4800）非標(biāo)準(zhǔn)柱網(wǎng)柱網(wǎng)尺寸根據(jù)別墅結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層高3.5m3.5m

住宅層高3m一二層3米，坡屋頂最低點(diǎn)2.7米間距受限，采用坡屋頂窗地比＜0.19＜0.19

地上贈(zèng)送面積原則不送。如有需求，在方案評(píng)審階段由城市公司提出討論后確定。贈(zèng)送為提高項(xiàng)目溢價(jià)，下疊贈(zèng)送庭院臨時(shí)售樓處（單獨(dú)建造）不建議設(shè)置與上坤合用（06-08地塊）二、技術(shù)管理－設(shè)計(jì)限額指標(biāo)實(shí)施情況裝飾類控制指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)控制要求項(xiàng)目設(shè)計(jì)情況備注門(mén)頭石材干掛，配壁燈石材干掛，配壁燈

墻裙保溫裝飾一體板石材增配主體大面多彩涂料分格多彩涂料分格

頂層大面多彩涂料分格多彩涂料分格

樓梯間多彩涂料分格多彩涂料分格

立面紋飾EPS線條EPS線條

陽(yáng)臺(tái)毛坯：白水泥批嵌；精裝：同色平涂；頂面：白水泥批嵌毛坯：白水泥批嵌；精裝：同色平涂；頂面：白水泥批嵌

空調(diào)機(jī)位，內(nèi)壁同色平涂

頂面：白水泥批嵌同色平涂

頂面：白水泥批嵌

檐口，挑檐鋁板鋁板

坡屋面水泥瓦水泥瓦

屋面女兒墻內(nèi)側(cè)黑水泥批嵌黑水泥批嵌

深凹口同色平涂同色平涂

營(yíng)銷管理3佘山國(guó)際旅游度假區(qū)傳統(tǒng)生活區(qū)泗涇古鎮(zhèn)歡樂(lè)谷區(qū)域功能定位：洞涇生活居住區(qū)區(qū)域產(chǎn)業(yè)支撐：洞涇產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)域形象認(rèn)知：郊區(qū)，但有軌交主要規(guī)劃利好：無(wú)主要不利因素：地塊所在區(qū)域周邊為傳統(tǒng)居住區(qū)城市界面較弱未來(lái)發(fā)展前景：泗涇、洞涇及佘山三大板塊交匯，軌交直達(dá)松江新城——本案直線距離：8KM人民廣場(chǎng)——本案直線距離：28KM本項(xiàng)目位于松江洞涇鎮(zhèn)內(nèi)，該板塊在上海市屬遠(yuǎn)郊，外環(huán)之外，目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較為集中。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——區(qū)位屬性結(jié)論：六年來(lái)，松江公寓市場(chǎng)起伏較為明顯，在12年存量高企達(dá)到峰值后，市場(chǎng)供應(yīng)量嚴(yán)重不足，整體成交量低迷，僅57.24萬(wàn)方，14年集中供應(yīng)量較大，但成交疲弱，整體市場(chǎng)供大于求，時(shí)至2015年市場(chǎng)政策利好，回暖趨勢(shì)明顯，整體市場(chǎng)供求雙雙突破峰值，且供不應(yīng)求。結(jié)論：六年來(lái)，松江別墅市場(chǎng)整體供求平衡，由于整體供應(yīng)量較小，區(qū)域市場(chǎng)別墅價(jià)格受單盤(pán)影響較大，價(jià)格起伏波動(dòng)較大，但整體市場(chǎng)價(jià)格仍處于上升趨勢(shì)。2015年價(jià)格達(dá)31509元/㎡。公寓：近6年至今松江區(qū)公寓市場(chǎng)供求結(jié)構(gòu)從供大于求走向供不應(yīng)求，6年累計(jì)供應(yīng)517.87萬(wàn)方，成交495.44萬(wàn)方，供求比為1.：0.96；價(jià)格方面，區(qū)域房?jī)r(jià)年增長(zhǎng)率基本保持在10%以上，2015年均價(jià)23791元/m2.別墅：近6年至今松江區(qū)別墅市場(chǎng)供求量176.11萬(wàn)方，成交161.43萬(wàn)方，市場(chǎng)整體供求平衡；價(jià)格方面，區(qū)域別墅價(jià)格在12年經(jīng)過(guò)一次10000元/平米的價(jià)格探底后，13年開(kāi)始回暖，在2015年達(dá)到歷史最高值28915元/m2.。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——區(qū)域供求分析三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——2015年區(qū)域供求分析供應(yīng)：松江2015年累計(jì)供應(yīng)13619套，其中別墅占比20%，供應(yīng)量最大的為松江新城板塊；成交：2015年成交15659套，對(duì)比去年同期上漲88%，10月公寓成交量達(dá)到1727套的巔峰狀態(tài)，月均去化1101套；別墅成交量少，月均只有200套；均價(jià)：2015年公寓均價(jià)22534元/平，12月已突破2.3萬(wàn)；別墅均價(jià)28915元/平；量?jī)r(jià)走勢(shì)：松江區(qū)整體市場(chǎng)供不應(yīng)求，供求市場(chǎng)2015年嚴(yán)重供不應(yīng)求，別墅市場(chǎng)供求平衡。結(jié)論：2015年之前區(qū)域市場(chǎng)容量較小，且供求幾乎由單盤(pán)決定。2015年開(kāi)始多個(gè)全新上市項(xiàng)目上市，市場(chǎng)年供求價(jià)均達(dá)到歷史峰值，目前均價(jià)達(dá)25000元/㎡。公寓：2015年前競(jìng)爭(zhēng)板塊公寓市場(chǎng)因整體容量較小，無(wú)真正意義上的年度供求比可言，15年開(kāi)始供應(yīng)激增，整體市場(chǎng)供求平衡。別墅：近6年競(jìng)爭(zhēng)板塊累計(jì)供應(yīng)63.36萬(wàn)方，成交48.27萬(wàn)方，整體市場(chǎng)供略大于求。結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)板塊內(nèi)別墅市場(chǎng)相對(duì)較為穩(wěn)定，供求平衡，別墅成交主要集中佘山及洞涇板塊內(nèi)，泗涇板塊目前暫無(wú)別墅項(xiàng)目可售。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——板塊供求分析競(jìng)爭(zhēng)板塊包括佘山、洞涇及泗涇三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——2015年板塊供求分析供應(yīng)：競(jìng)爭(zhēng)板塊2015年整體供應(yīng)6304套，其中別墅892套，占比14%；成交：成交主要集中4-6月及9-12月，成交量較大，整體市場(chǎng)2015年累計(jì)成交5570套，其中公寓4922套，別墅648套；均價(jià)：2015年公寓均價(jià)23119元/平，別墅均價(jià)32187元/平；量?jī)r(jià)走勢(shì)：整體市場(chǎng)供求相對(duì)平衡，別墅產(chǎn)品成交主力集中洞涇板塊經(jīng)濟(jì)型別墅產(chǎn)品，佘山高端別墅成交量較低。競(jìng)爭(zhēng)板塊包括佘山、洞涇及泗涇板塊內(nèi)在售公寓產(chǎn)品主力面積為80-100㎡剛需就首改，主力總價(jià)160-280萬(wàn)，總價(jià)上限320萬(wàn)；別墅主力面積110-150㎡經(jīng)濟(jì)型入門(mén)級(jí)別墅，熱銷總價(jià)280-400萬(wàn)，總價(jià)上限480萬(wàn)。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——2015年板塊成交結(jié)構(gòu)面積段160以下160-200200-240240-280280-320320-360360-400400-440440-480480-520520-560560-600600-650650-700700-800800以上合計(jì)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)成交套數(shù)80以下30347460100000000000083880-9019811187401351700000000000220890-10016217363426285100000000001308100-11012469172100121671261020010495110-1201919366810311100000010249120-13001040508212151530110000364130-14000346635391483530000000360140-15000659482818410000000164150-160001212242017000010059160-1700004013429410000046170-180000002144910000021180-19000000665352410200061190-2000000000110132000017200以上00024826426384929362743128420匯總519185213329536513232841541225879443828451286610三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——競(jìng)品分析金地自在城基本信息物業(yè)類別住宅建筑類別小高層占地面積610000㎡建筑面積1150000㎡裝修狀況精裝修2000元/㎡環(huán)線位置外環(huán)以外所屬商圈泗涇容積率2.0綠化率40%戶數(shù)當(dāng)期戶數(shù)1056戶開(kāi)盤(pán)時(shí)間2013年8月物業(yè)公司金地物業(yè)公司開(kāi)發(fā)商上海仲駿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司地鐵站11-18層小高層產(chǎn)品洋房產(chǎn)品，信息暫未公布沿河別墅產(chǎn)品三四五期期總平圖三期在售77㎡2房110㎡3房泗涇在售核心項(xiàng)目，百萬(wàn)方大盤(pán)，未來(lái)待上市量充足，區(qū)域流量大盤(pán)，目前價(jià)格23000元/㎡，區(qū)域價(jià)格最低，是為本案未來(lái)核心競(jìng)品。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——競(jìng)品分析建發(fā)玖瓏灣基本信息物業(yè)類別普通住宅建筑類別小高層、洋房占地面積34438㎡建筑面積68877㎡裝修狀況精裝環(huán)線位置外環(huán)以外所屬商圈泗涇容積率2.0綠化率35%戶數(shù)688戶開(kāi)盤(pán)時(shí)間2015年9月底物業(yè)公司怡家園物業(yè)管理有限公司開(kāi)發(fā)商上海兆升房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司82㎡兩房119㎡三房泗涇15年全新上市項(xiàng)目，洋房公寓混和規(guī)劃，明年貨量充足。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——競(jìng)品分析恒大佘山首府公寓60㎡一房公寓79-83㎡2房123㎡3房142㎡4房基本信息物業(yè)類別花洋、公寓占地面積40129㎡建筑面積精裝裝修狀況毛坯所屬商圈佘山容積率1.8綠化率35%戶數(shù)527開(kāi)盤(pán)時(shí)間2015年4月物業(yè)公司上海金碧物業(yè)管理有限公司開(kāi)發(fā)商恒大地產(chǎn)集團(tuán)佘山北剛需及首改型公寓洋房產(chǎn)品，首付3%，首付優(yōu)勢(shì)明顯，本案公寓主要競(jìng)品。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——競(jìng)品分析恒大帝景基本信息物業(yè)類別公寓，花洋占地面積69961㎡建筑面積111980㎡裝修狀況精裝所屬商圈大學(xué)城容積率1.6綠化率35%戶數(shù)780開(kāi)盤(pán)時(shí)間預(yù)計(jì)2014年8月物業(yè)公司-開(kāi)發(fā)商恒大地產(chǎn)公寓花洋花洋恒大東地塊產(chǎn)品配比房型面積套數(shù)套數(shù)比例二房80㎡12829.10%三房一衛(wèi)100㎡12929.30%三房?jī)尚l(wèi)120㎡439.80%花園洋房140－200㎡14031.80%合計(jì)440100%恒大西地塊產(chǎn)品配比房型面積套數(shù)套數(shù)比例二房80㎡9427.50%三房一衛(wèi)100㎡11132.50%三房?jī)尚l(wèi)120㎡277.90%花園洋房140－200㎡11032.20%合計(jì)342100%北向采光通風(fēng)井B戶型，80平米二房二廳二衛(wèi)A戶型，100平米三房二廳二衛(wèi)C戶型，120平米三房二廳三衛(wèi)松江新城剛需及首改型公寓洋房產(chǎn)品，首付3%，首付優(yōu)勢(shì)明顯，本案公寓主要競(jìng)品。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——競(jìng)品分析基本信息物業(yè)類別公寓建筑類別高層占地面積78627㎡、住宅23588㎡建筑面積住宅69299㎡裝修狀況精裝修環(huán)線位置外環(huán)以外所屬商圈松江新城容積率3.0綠化率35%戶數(shù)總戶數(shù)約500戶開(kāi)盤(pán)時(shí)間2015年10月物業(yè)公司綠庭開(kāi)發(fā)商綠庭置業(yè)綠庭湖畔名軒住宅部分345133㎡三房158㎡四房99㎡2+1房綠庭悅公館松江新城景觀資源優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，區(qū)域標(biāo)桿，改善型公寓產(chǎn)品。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——競(jìng)品分析佘山瓏原基本信息物業(yè)類別別墅建筑類別聯(lián)排雙拼疊拼占地面積104776平方米建筑面積130970平方米裝修狀況毛坯,全裝修環(huán)線位置外環(huán)以外所屬商圈松江新城容積率0.8綠化率35%物業(yè)公司佘山瓏原物業(yè)費(fèi)3.60-4.00元/平方米.月開(kāi)發(fā)商上海靜園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司二期一期佘山瓏原145㎡聯(lián)排五層閣樓上疊105㎡三層

中疊105-113㎡地下室四層下疊127㎡地下室一層二層地下室一層二層三層

聯(lián)排106㎡經(jīng)濟(jì)型別墅產(chǎn)品，別墅流量區(qū)域標(biāo)桿，后期有一定貨量。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境別墅競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——項(xiàng)目周邊主要在售項(xiàng)目有5個(gè)，待售項(xiàng)目5個(gè)，已取證未售量5.65萬(wàn)方，未取證面積達(dá)到39.9萬(wàn)方，以別墅產(chǎn)品銷售流量來(lái)看，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。銷售狀態(tài)項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型產(chǎn)品面積（㎡）已推未售（萬(wàn)㎡）已推未售套數(shù)未取證面積（萬(wàn)㎡）當(dāng)前均價(jià)（元/㎡）總價(jià)段（萬(wàn)元）在售項(xiàng)目一級(jí)競(jìng)品萬(wàn)科有山疊加上疊115下疊1101.21073.234000350-440上坤旭輝墅疊加、聯(lián)排疊加110-120聯(lián)排1081.41162.1聯(lián)排38500疊加未售408-440二級(jí)競(jìng)品融信鉑灣疊加上疊158下疊1762.91822.926000400-550萬(wàn)科云間傳奇疊加疊加120-130003.633000380-450中海悅府聯(lián)排聯(lián)排130、150、160、1800.1510028500350-550待售項(xiàng)目綠地海珀佘山疊加疊加130-140001.6待售預(yù)計(jì)350-450同濟(jì)泗涇地塊疊加、聯(lián)排——0011.2————建工趙巷地塊疊加、聯(lián)排——0011.8————上坤08-01聯(lián)排產(chǎn)品聯(lián)排115001.7————上坤27-02疊加上疊112下疊122001.1————合計(jì)———5.6541539.9————三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析——外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

Q1Q2Q36萬(wàn)方158-176㎡疊加萬(wàn)科有山上坤旭輝墅萬(wàn)科云間傳奇中海悅府我司預(yù)計(jì)三季度末入市，主要競(jìng)品為體量較大的融信鉑灣疊加產(chǎn)品、同濟(jì)泗涇地塊和建工趙巷地塊、上坤27-02/08-01地塊。融信鉑灣疊加別墅產(chǎn)品面積較大，158-176平毛坯，因其單價(jià)較低，與我司疊加產(chǎn)品總價(jià)差距并不是很大同濟(jì)地塊和建工地塊容積率1-1.2未來(lái)與我司別墅產(chǎn)品有較大競(jìng)爭(zhēng)。上坤27-02疊加為110-120面積段，08-01為115聯(lián)排，與我司存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。疊加、聯(lián)排競(jìng)品融信鉑灣5萬(wàn)方158-176㎡疊加3.8萬(wàn)方158-176㎡疊加2.5萬(wàn)方120-130㎡疊加1萬(wàn)方120-130㎡疊加0萬(wàn)方120-130㎡疊加1.2萬(wàn)方130-140㎡疊加0.6萬(wàn)方130-140㎡疊加0萬(wàn)方130-140㎡疊加約3萬(wàn)方待定綠地海珀佘山同濟(jì)地塊建工地塊2.8萬(wàn)方110-115㎡疊加1.6萬(wàn)方110-115㎡疊加0.4萬(wàn)方110-115㎡疊加3.2萬(wàn)方120㎡疊加、108㎡聯(lián)排2.2萬(wàn)方120㎡疊加、108㎡聯(lián)排1.3萬(wàn)方120㎡疊加、108㎡聯(lián)排0.8萬(wàn)方130-180㎡聯(lián)排0.2萬(wàn)方130-180㎡聯(lián)排0萬(wàn)方130-180㎡聯(lián)排約3萬(wàn)方待定一季度末存量16.5萬(wàn)方上坤27-02約0.8萬(wàn)方待定約1.1萬(wàn)方待定上坤08-01約1.2萬(wàn)方待定約1.4萬(wàn)方待定二季度末存量13.1萬(wàn)方三季度末存量約13.5萬(wàn)方2016年初市場(chǎng)延續(xù)15年回暖趨勢(shì)，供不應(yīng)求產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)在必行別墅熱銷面積110-150，熱銷總價(jià)280-400萬(wàn)市場(chǎng)部分總結(jié)：剛需、首改公寓及經(jīng)濟(jì)型別墅快速去化市場(chǎng)未來(lái)待上市及存量較大，市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域購(gòu)房客群特征：普通住宅市場(chǎng)客群具有三大特征：價(jià)格敏感度高、追求性價(jià)比、對(duì)區(qū)域定位具有一定的認(rèn)可度首置客群客戶來(lái)源：以長(zhǎng)寧區(qū)、徐匯區(qū)、閔行區(qū)工作的城市中小白領(lǐng)為主體，屬于價(jià)格擠壓性客群置業(yè)敏感性因素：此類客群多為外溢客群，看重居住環(huán)境及配套及交通便利性，追求物業(yè)的性價(jià)比，有較高的價(jià)格敏感度?？們r(jià)/面積段控制：面積段在80~100㎡，總價(jià)段在200~250萬(wàn)，首改客群客戶來(lái)源：以市區(qū)一換二以及本區(qū)域首改置業(yè)為主，能夠承受片區(qū)價(jià)位；對(duì)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)功能性及價(jià)格段有一定的要求。置業(yè)敏感因素：此類人群在市區(qū)或本區(qū)域擁有一套甚至多套住房，并且手頭有一定的積蓄，支付能力強(qiáng)，追求產(chǎn)品性價(jià)比及舒適度?？們r(jià)/面積段控制：面積段在120~140㎡長(zhǎng)寧徐匯區(qū)虹橋、古北、西郊、田林、龍華、徐匯閔行華漕、漕河涇、古美、金虹橋、七寶松江九亭、新橋、泗涇、洞涇、佘山9號(hào)線沿線，從徐家匯站起至松江，5-10年左右房齡，是住戶公寓近6萬(wàn)套，而面積在120-200㎡的住戶約1萬(wàn)多套，改善型需求明顯。三、營(yíng)銷管理客戶分析——客戶特征及需求核心客戶機(jī)會(huì)客戶松江/閔行/大虹橋區(qū)外溢60%左右客戶構(gòu)成：松江本地、閔行、虹橋外溢客戶為主，主要為產(chǎn)品形態(tài)、性價(jià)比、社區(qū)規(guī)劃吸引本地及外溢改善客戶其他較遠(yuǎn)區(qū)域外地客戶10%左右客戶構(gòu)成：來(lái)自于市區(qū)較遠(yuǎn)區(qū)域和外地客群主要隨著項(xiàng)目口碑?dāng)U散、既有客戶傳播、市區(qū)房?jī)r(jià)進(jìn)一步擠壓，導(dǎo)入更多外圍改善客戶。核心客戶機(jī)會(huì)客戶客戶構(gòu)成項(xiàng)目主要客戶松江區(qū)域+臨近區(qū)外溢客戶，交通距離車行1小時(shí)通達(dá)區(qū)域?yàn)橹?，未?lái)客戶導(dǎo)入可能呈現(xiàn)以核心客戶為主，按交通距離向外區(qū)層層遞減的情況。項(xiàng)目別墅通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品、總價(jià)控制、社區(qū)情景教育在樹(shù)立項(xiàng)目形象并引導(dǎo)主要客戶，未來(lái)依托城市快速路網(wǎng)拓展浦西區(qū)域，和浦東臨近區(qū)域。補(bǔ)充客戶泛浦西(徐匯、長(zhǎng)寧)，浦東臨近區(qū)域30%左右客戶構(gòu)成：幾個(gè)泛外溢區(qū)，交通時(shí)間約1小時(shí)。主要通過(guò)別墅形態(tài)、總價(jià)優(yōu)勢(shì)、大型住區(qū)氛圍吸引市區(qū)及浦東現(xiàn)有公寓改善客戶。補(bǔ)充客戶主力客群描述來(lái)源：松江+近區(qū)外溢職業(yè)：企業(yè)主/公司中高層/管理者/高收入行業(yè)白領(lǐng)及以上年齡：40歲以上置業(yè)目的：二次置業(yè)/改善置業(yè)關(guān)注因素：居住形態(tài)改善、產(chǎn)品性價(jià)比、社區(qū)規(guī)劃、區(qū)域配套(教、醫(yī)、生活等)三、營(yíng)銷管理客戶分析——06-01地塊客戶構(gòu)成為事業(yè)有成的，財(cái)富階層，提供居住情景濃厚的新一代別墅產(chǎn)品（私密性強(qiáng)、花園大、別墅產(chǎn)品考慮至少2車位以上）年齡40歲以上置業(yè)預(yù)算家庭結(jié)構(gòu)事業(yè)階段收入水平生活態(tài)度500萬(wàn)左右經(jīng)濟(jì)型別墅2代/3代家庭考慮父母同住行業(yè)中高產(chǎn)階層企業(yè)管理層/公司管理者/高收入行業(yè)白領(lǐng)及以上具備較好經(jīng)濟(jì)實(shí)力月入3萬(wàn)以上/家庭追求生活品質(zhì)生活態(tài)度鮮明享受一定的居住情懷三、營(yíng)銷管理客戶分析——06-01地塊客戶屬性標(biāo)簽三、營(yíng)銷管理售價(jià)變化售價(jià)變化與合理性論證土地版價(jià)格測(cè)算地塊產(chǎn)品層數(shù)套數(shù)單套面積面積單價(jià)總銷06-01地塊精裝上疊4-5層24121290435607103402728精裝中疊3層1212815363610755460352精裝下疊1-2層24132316835107111218976

合計(jì)60

760835500270082056類雙拼-南邊戶1-3層29141408044565181825200類雙拼-南中戶1-3層52119618844565275768220類雙拼-北邊戶1-3層28140392042565166854800類雙拼-北中戶1-3層53134710238565273888630類雙拼-邊戶1-3層20140280040565113582000類雙拼-中戶1-3層43127546136565199681465

合計(jì)225

29551410001211600315類獨(dú)棟-東側(cè)1-3層717011905246162428590類獨(dú)棟-南側(cè)1-3層14176246453261131235104

合計(jì)21

365453000193663694

累計(jì)306

40813410491675346065合院及類獨(dú)棟價(jià)格提升，總貨值增加。整體市場(chǎng)走勢(shì)變化：

2015年樓市回暖，政策刺激居功至偉。12月底，央行再次宣布降準(zhǔn)，這一次次好無(wú)疑再次刺激2016年初的樓市，不論是上游的房企開(kāi)發(fā)融資，還是下游的購(gòu)房按揭貸款，都會(huì)受益。而在此前，刺激政策接連出臺(tái)，包括降息、放松限購(gòu)、放松限貸、放松公積金貸款等等措施，對(duì)成交量的回升起到了極大的促進(jìn)作用。2016年初去庫(kù)存壓力減小，預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)有明顯上升，整體市場(chǎng)會(huì)保持一定的熱度。區(qū)域市場(chǎng)走勢(shì)變化：松江一直為全市遠(yuǎn)郊區(qū)中的熱門(mén)區(qū)域，區(qū)域內(nèi)規(guī)劃及建設(shè)相較于其他遠(yuǎn)郊區(qū)域發(fā)展較塊，2015年區(qū)域銷售量明顯提升，同時(shí)區(qū)域價(jià)格上升明顯，剛需及首改型公寓及經(jīng)濟(jì)型別墅熱銷，為市場(chǎng)主要關(guān)注產(chǎn)品。但未來(lái)2016年市場(chǎng)潛在供應(yīng)量較大，市場(chǎng)依然存在較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。三、營(yíng)銷管理市場(chǎng)變化趨勢(shì)預(yù)測(cè)與分析71

首批：2016年8月30日168套公寓、108套疊加71

批次房源幢數(shù)單元數(shù)套數(shù)總銷首批疊加3126027008合院1115815885081類獨(dú)次合院267037694類獨(dú)棟3332767合計(jì)

37197309169150首批：2016年11月30日60套疊加158套合院18套類獨(dú)棟二次：2017年4月70套合院3套類獨(dú)棟三、營(yíng)銷管理開(kāi)發(fā)分期06-01地塊推盤(pán)策略：1）差異化搭配，跑量與溢價(jià)產(chǎn)品同步推售，提升競(jìng)爭(zhēng)力，利用合院邊戶的價(jià)格卯定效應(yīng)逐步提升中戶的銷售；2）根據(jù)工程進(jìn)度，疊加分3批次、類獨(dú)棟分5批次、合院分6批次，組合推售；3）合院整體開(kāi)率去化，通過(guò)價(jià)格差及性價(jià)比錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；72

72

首批：2016年8月30日168套公寓、108套疊加72

三、營(yíng)銷管理推售策略06-01地塊1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#19#20#21#22#06-01項(xiàng)目推售計(jì)劃排布推售時(shí)間產(chǎn)品類型推售樓棟推售套數(shù)推售面積均價(jià)貨值2016/11/30疊加22#2025363550090032016/11/30合院6#1217404100071342016/11/30合院8#1420304100083232016/11/30合院12#18261041000107012016/11/30合院19#18261041000107012016/11/30類獨(dú)棟8#東側(cè)23485300018442016/11/30類獨(dú)棟11#東側(cè)23485300018442017/3/30疊加21#1519023550067522017/3/30合院9#18261041000107012017/3/30合院18#18261041000107012017/3/30類獨(dú)棟17#東側(cè)35225300027672017/3/30類獨(dú)棟2#46965300036892017/6/30疊加20#2025363550090032017/6/30合院7#1217404100071342017/6/30合院13#1217404100071342017/6/30合院15#18261041000107012017/6/30合院16#1318854100077292017/6/30類獨(dú)棟3#46965300036892017/9/30合院5#1217404100071342017/9/30合院10#1217404100071342017/9/30合院17#1521754100089182017/9/30類獨(dú)棟1#35225300027672017/11/30合院11#1420304100083232017/11/30合院14#19275541000112962018/1/30類獨(dú)棟4#35225300027672018/7/30車位車位17361421000001730合計(jì)

4744939511925001796162016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302016.11.302017.3.302017.3.302017.3.302017.3.302017.3.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.6.302017.9.302017.9.302017.9.302017.9.302017.11.302017.11.302018.1.30三、營(yíng)銷管理去化周期06-01地塊2016年11月首開(kāi)疊加、合院、類獨(dú)棟2017年11月合院全盤(pán)總銷17億+，整體去化周期月（16年11月到18年4月底共15個(gè)月）。共首開(kāi)+5次加推，采用短聚短爆，保證銷售節(jié)點(diǎn)同時(shí)也需要增加內(nèi)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率。節(jié)點(diǎn)時(shí)間產(chǎn)品樓棟套數(shù)戶型面積貨值首開(kāi)2016年11月疊加22#20120-130平25369003合院6#、8#、12#、19#62120-140平899036859類獨(dú)棟8#東側(cè)、11#東側(cè)4170-180平6963688加推2017年3月疊加21#