木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)大全房地產(chǎn)銷(xiāo)售洽談過(guò)程中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能獲得良好的效果。其間，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可能會(huì)采用各種問(wèn)題對(duì)向客戶進(jìn)行提問(wèn)，也可能用到各種銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下11種問(wèn)題：制造自然真空在房地產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì)談過(guò)程中，有的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷(xiāo)結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下：“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？”“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您是還有什么顧慮嗎？”結(jié)束型問(wèn)題當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可以這樣提問(wèn)：“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”在提問(wèn)時(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：“您還有別的什么顧慮嗎？”“有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？”“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？”利用低調(diào)申明這是在陳述或提問(wèn)之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可以這樣提問(wèn)：“我不知道怎么問(wèn)才好，但是……”“為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下……”“我也不想問(wèn)麻煩事，但是……”相關(guān)。靈活性不僅可以幫助房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N(xiāo)售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過(guò)展現(xiàn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的敏銳性來(lái)確立銷(xiāo)售人員與客戶之間的關(guān)系。測(cè)試性問(wèn)題提問(wèn)測(cè)試性問(wèn)題可以幫助房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員確定客戶在某問(wèn)題上的立場(chǎng)，即可以幫助房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問(wèn)題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：“我們下一步做什么？”“這聽(tīng)起來(lái)合理嗎？”“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”提說(shuō)明性問(wèn)題說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可以這樣提問(wèn)：“如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要回去考慮和商量一下?！弊钣行У貞?yīng)用說(shuō)明性問(wèn)題應(yīng)該依據(jù)下列原則：能夠揭示客戶的想法；有助于澄清模糊的問(wèn)題和延伸概括性的觀點(diǎn)；鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；4．用不同的詞匯來(lái)表達(dá)客戶剛剛說(shuō)過(guò)的話。提發(fā)展性問(wèn)題提發(fā)展性問(wèn)題是指，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？”提診斷性問(wèn)題銷(xiāo)售人員向客戶提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1．以大問(wèn)題開(kāi)頭。比如，“您是喜歡我之前介紹的那一個(gè)還是這一個(gè)？”2．給客戶選擇的余地。3．多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)過(guò)程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過(guò)程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過(guò)程，通過(guò)縮小問(wèn)題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來(lái)提問(wèn)。4．以專(zhuān)家的身份（你可能不是一個(gè)專(zhuān)家）問(wèn)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。總之，銷(xiāo)售