企業(yè)商務(wù)談判策劃書范文商務(wù)策劃書是一份對于未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行規(guī)劃和籌備，為組織者展現(xiàn)活動(dòng)具體安排和實(shí)施方案的文稿。下面以大伙耳熟能詳?shù)娜龂宋镪P(guān)系為背景的企業(yè)商務(wù)談判策劃書范文。

關(guān)于荊州租賃的企業(yè)商務(wù)談判策劃書一、談判主題解決荊州租賃延遲交割索賠問題，維護(hù)孫劉兩家雙方長期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：魯肅，公司談判全權(quán)代表;決策人：孫權(quán)，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：呂蒙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：張昭，負(fù)責(zé)法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求劉方盡早交貨（完成荊州交割）2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系（聯(lián)合抗曹）3、要求劉方退租賠償，彌補(bǔ)我方為奪取三郡的兵馬損失對方利益：解決租賃兌現(xiàn)問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我江東占有國內(nèi)市場1/3的份額，劉方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在實(shí)際控制范圍這點(diǎn)對上劉方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交割對我方已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失3、我方糧馬短缺，大環(huán)境惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)對方實(shí)屬漢室血統(tǒng)，與故荊州劉表是宗親，并且目前剛拿下益州，立足未穩(wěn)，屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨共同對手曹方的強(qiáng)大壓力之下，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交割三郡遠(yuǎn)比要求對方交割全部荊州重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：歸還三郡②交貨期：兩月后③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問到我方提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我方的名譽(yù)損失②盡快交割以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交割給我方帶來巨大損失，開出先交割三郡的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)宗親、立足未穩(wěn)等屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸孩俳桀}發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破②法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對立足事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從宗親、立足未穩(wěn)等屬于不可抗力的定位上轉(zhuǎn)移到交割期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：（略）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第N次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此太了解。但為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方承認(rèn)違約，愿意讓出荊州，但對交割時(shí)間、城池?cái)?shù)量表示異議應(yīng)對方案：就交割時(shí)間、城池?cái)?shù)量進(jìn)行討價(jià)還價(jià)談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交割期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱名額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;求同存異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)宗親、立足未穩(wěn)等屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠