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1、公司概況

石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司是一家主要致力于中成藥的研發(fā)、生產與銷售的企業(yè)。公司擁有通過gmp認證的膠囊、片劑、顆粒劑、針劑生產線，以及通過歐盟認證的化學藥制劑車間。公司是國家高新技術企業(yè)，憑借強大的研發(fā)力，多次承擔國家“973”、“863”專項和國家科技攻關、支撐及生物醫(yī)藥重大專項等國家及省部級重大項目，獲科技獎勵20余項，已經獲得授權的國內發(fā)明專利及實用新型專利29項、國際發(fā)明專利2項、已授權外觀設計專利17項，在醫(yī)藥行業(yè)形成了獨具特色產品布局優(yōu)勢，其中心腦血管和感冒呼吸系統疾病用藥領域已經處于行業(yè)領先地位。公司目前擁有專利新藥十余個，已形成較為豐富的產品群，保持了企業(yè)銷售和盈利的持續(xù)增長。

另外，以嶺藥業(yè)還是由中國工程院吳以嶺院士創(chuàng)建的國家重點高新技術企業(yè)，公司始終堅持“以科技為先導，以市場為龍頭”的科技創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)立“理論—臨床—科研—產業(yè)—教學”五位一體的獨特運營模式，建立起以中醫(yī)絡病理論創(chuàng)新為指導的新藥研發(fā)創(chuàng)新技術體系。吳以嶺院士30多年來致力于中醫(yī)絡病研究，是中醫(yī)絡病學學科的創(chuàng)立者和學科帶頭人，系統構建“絡病證治”與“脈絡學說”理論體系，主編的《絡病學》教材在40多家高等醫(yī)學院校開課，以絡病理論指導臨床特色?？平ㄔO和新藥研發(fā)，研發(fā)出10余種國家專利新藥，獲得5項國家重大成果獎（圈內常有以嶺藥業(yè)是院士股一說）。

2、主要產品及其市場地位

（1）心腦血管類

通心絡膠囊，用于治療冠心病，腦梗賽，主要成分包括水蛭、人參等，作為獨家品種進入國家醫(yī)保目錄。通心絡膠囊是唯一榮獲三項國家大獎的特色科技中藥，“通心絡治療冠心病研究”獲2000年國家科技進步二等獎，“絡病理論及其應用研究”獲2006年國家科技進步二等獎，“中藥蟲類藥超微粉技術及其應用”獲2007年國家發(fā)明二等獎通心絡膠囊上市近20年，年應用人數過千萬，單品種年銷售額過10億元。與復方丹參滴丸（行業(yè)銷量第一）相比，通心絡在治療冠心病心絞痛方面療效略顯優(yōu)勢，而且通心絡的適應癥范圍更廣。目前復方丹參滴丸已發(fā)展成為20多億元的大品種，相比較而言通心絡仍有很大的市場空間，未來幾年銷售規(guī)模同樣有望突破20億元。參松養(yǎng)心膠囊，用于治療心律失常，主要成分包括人參、麥冬等，屬于以嶺藥業(yè)的獨家品種。參松養(yǎng)心膠囊治療心律失常研究“獲2009年國家科技進步二等獎，是唯一獲國家科技進步二等獎的治療心律失常的專利中藥，唯一經循證醫(yī)學證實的可安全有效治療早搏、陣發(fā)性房顫、緩慢性心律失常的藥物，填補竇緩伴早搏世界藥物治療空白，獲得國家重大新藥創(chuàng)制“十一五”專項、“十二五”專項的支持。此藥物市場競爭格局好，目前我國抗心律失常藥物的市場規(guī)模超過50億元。中藥在療效、安全性方面都好于化學藥，已獲得臨床認可。我們認為，參松養(yǎng)心膠囊2015年同比增長15%左右，作為獨家品種，價格合理，臨床療效確切，同時具備大規(guī)模循證醫(yī)學支持，未來將對化學藥有替代空間。

芪藶強心膠囊，用于治療慢性心衰，主要成分包括黃芪、人參等，屬于以嶺藥業(yè)的獨家品種，其治療慢性心衰的循證研究在23家三甲醫(yī)院納入512例患者，研究結果引起國際醫(yī)學界高度關注。

《美國心臟病學會雜志》編輯部評論稱：“這項富有前景的研究打開了一扇如何利用最新科技研究傳統中藥活性成分在心力衰竭治療中協同作用的大門，這是一個挑戰(zhàn)，對此我們應該熱烈擁抱。芪藶強心膠囊被《美國心臟病學會雜志》評為2013年度學術亮點；《英國心臟病雜志》表示：“早期臨床研究顯示中草藥為心衰治療帶來新希望”?！睹绹袢蔗t(yī)學要聞》表示：“中藥復合物有助于增強衰竭心臟”。

芪藶強心膠囊治療慢性心衰的多中心、隨機、雙盲、安慰劑平行對照研究證實了其可靠的療效，與西醫(yī)聯合治療獲得了協同效應，可使心力衰竭患者獲得顯著的療效。芪藶強心膠囊是唯一經臨床循證醫(yī)學證實標本兼治慢性心衰的創(chuàng)新中藥，唯一獲國際權威雜志認可有效治療慢性心衰的創(chuàng)新中藥，唯一被中華醫(yī)學會心衰診斷治療指南中引用的創(chuàng)新中藥，獲得國家科技部863計劃、國家十一五科技支撐計劃的資助。

芪藶強心膠囊作為我國目前唯一經循證醫(yī)學證實治療慢性心衰的有效專利中成藥。2014年銷售規(guī)模達到2.5億元，2015年同比增長45%，達3.6億。預計未來仍能保持40%左右增速。隨著市場推廣力度的加大和醫(yī)院滲透率的提升，未來有望成為銷售規(guī)模20億元級的大品種。

通心絡膠囊、參松養(yǎng)心膠囊、芪藶強心膠囊三個產品很好地覆蓋了心腦血管領域的主要適應癥。通心絡膠囊的銷售額已經超過10億，正在進行治療竇性心動過緩伴室性早搏的循證研究；參松養(yǎng)心膠囊的增長速度在15%左右，正在進行治療缺血性腦卒中的循證研究。芪藶強心膠囊的增長速度較快，達到40%左右。（2）感冒類

連花清瘟膠囊（顆粒）主要成分有連翹，金銀花等，作為獨家品種進入國家醫(yī)保目錄，循證研究證明治療甲型h1n1流行性感冒優(yōu)于達菲。2015年12月，連花清瘟膠囊獲準進入美國fdaii期臨床研究，成為全球第一個進入美國fda臨床研究的抗流感復方中藥。連花清瘟膠囊是我國防治傳染病公共衛(wèi)生事件的代表性藥物。

連花清瘟膠囊近年銷售額（單位：億元）

注。我國2009年大規(guī)模爆發(fā)h1n1，2013年爆發(fā)h7n9禽流感，使得當年的連花清瘟膠囊的銷量都出現暴漲。

連花清瘟膠囊屬于otc類感冒產品，在感冒中成藥領域，連花清瘟膠囊占5.54%的場份額，排名第二。其主要競爭對手為三九感冒靈和蒲地藍消炎口服液，連花清瘟膠囊在服用和攜帶上更為方便，也是走出國門進行國際化認證的一個代表性品種。2016年半年報顯示，連花清瘟膠囊的銷售額為3.87億元，同比增長44%，預計全年銷售額將突破8億元；蒲地藍消炎口服液10.8億元，同比增長32%；三九感冒靈基本沒增長。（3）糖尿病類

津力達顆粒，治療二型糖尿病，明顯改善降低血糖，改善耐糖量，明顯增加肝細胞膜胰島素受體數目，降低患者血糖和糖化血紅蛋白，主要成分包括黃精、蒼術（炒）、苦參等。

二甲雙胍聯合津力達顆粒治療2型糖尿病臨床循證研究結果：在飲食控制、運動治療和二甲雙胍穩(wěn)定劑量的治療基礎上，聯合使用津力達顆?？墒苟吞悄虿』颊叩奶腔t蛋白得到更好的控制，津力達顆粒組在降低腰圍，對于減緩并發(fā)癥方面均有潛在的治療優(yōu)勢，同時可提高胰島β細胞功能。

目前糖尿病市場主要被化學藥和胰島素占居，中成藥占比不到5%，主要還是治療效果不夠明確，津力達顆粒正在進行治療2型糖尿病的循證研究。（4）腫瘤類

養(yǎng)正消積膠囊，主要用于腫瘤的輔助治療，與化療藥合用有助于提高化療療效，明顯改善脘腹脹滿、納減食少、形體消瘦、神疲乏力等證候，降低化療藥骨髓抑制。主要成分包括黃芪、女貞子等，正在開展改善晚期非小細胞肺癌患者化療生活質量的循證研究。

3、財務分析

總體來說，公司仍然保持高增長趨勢，前三季度收入同比增速達到18%，與中報增速相比基本持平，我們認為主要原因在于公司核心產品仍然維持高增長趨勢：心腦血管藥物受益于基層營銷渠道放量，抗感冒藥與大型連鎖藥店合作銷售額快速增長。毛利率同比提升3.43pp至67.35%，估計主要與原材料價格下降有關，導致凈利率增速超過收入增速。期間費用率提升2.02pp至48.14%，主要是因為銷售費率提高1.68pp至37.67%，估計與公司加強基層銷售有關，管理費率和財務費率基本持平。

（1）營業(yè)收入和凈利潤持續(xù)快速增長，主要是受益于核心藥品基層銷售放量公司營業(yè)收入同比增速達到18%，凈利潤同比增速約為32%，源于公司加強基層渠道和零售布局，比如和大型連鎖藥店合作、基層自有銷售團隊迅速擴張、大力宣傳公司品牌和產品功效等等。2016年1-9月份，通心絡膠囊收入增速10%左右；參松養(yǎng)心膠囊收入增幅約19%；連花清瘟產品增速約20%；芪藶強心膠囊收入增速超過35%。

公司具有很強的學術推廣能力，通過金字塔型的學術推廣網絡：絡病學理論綱領+循證醫(yī)學證據+廣泛營銷渠道推動業(yè)績快速成長。從2012年開始，公司重點開拓基層市場，借助學術推廣迅速布局，目前已擁有2000多人的銷售團隊且仍處于快速擴張中，基層渠道將推動心腦血管產品快速放量，參照競爭品種，通心絡和參松養(yǎng)心膠囊的銷售額均有望翻番突破20億元。隨著公司加大與九州通等大型連鎖藥店合作，otc渠道放量十分明顯，如順利在美國獲批上市，將迎來新一輪高速增長。降糖藥和抗腫瘤藥將復制心腦血管藥物成功經驗，通過強大的學術推廣能力和廣泛的營銷渠道迅速放量。未來收入增長的可持續(xù)性來自于這么幾個方面：一是隨著公司發(fā)力基層宣傳教育和銷售布局，基層銷售有望繼續(xù)放量；二是公司儲備的新藥較多，有8個新藥獲批，其中4個完成3期臨床，4個正在開展2期臨床；三是化生藥品的布局：公司通過代加工生產藥品，生產加工獲得了國際認可，積累了生產和加工管理方面的經驗，目前有5個anda產品在美國進行申報以及美國自有銷售團隊正在建設當中。（2）毛利率持續(xù)提升，主要是由于原材料如人參價格的下降導致的。

（3）原研藥專利藥到期帶來仿制藥市場擴容，制劑出口前景廣闊。預計全球2016-2018年期間將有銷售額約1000億美元的原研藥專利到期，帶來全球仿制藥市場高速擴容。2015年全球仿制藥市場規(guī)模達到2933億美元，2019年有望突破4000億美元，年均復合增速達到8.7%，遠超5%的全球藥品市場復合增速。原研藥主要在歐美市場銷售，專利到期將吸引眾多仿制藥企業(yè)搶奪市場。公司從2009年開始啟動制劑國際化戰(zhàn)略：1）產品眾多：已向美國提交了5個anda產品的注冊申請，還有更多anda陸續(xù)申報；2）渠道廣泛：預計2017將獲得在美國全部50個州銷售藥品的資格；3）產能擴張：募投項目的年產200億片/粒國際車間投產后將實現產能大幅度擴張。預計隨著anda產品獲批，制劑出口業(yè)務將迅速放量，成為公司新的業(yè)績增長點。

根據公司2016年三季報實現營收28.9億元（+18%）、歸母凈利潤4.4億元（+32%）、扣非后凈利潤4.4億元（+33%）；2016q3實現營收8.6億元（+14%）、歸母凈利潤1.2億元（+15%）、扣非后凈利潤1.3億元（+21%）。

以每年20%的增長速度估算，預計2016-2018年以嶺藥業(yè)凈利潤分別為5.16億、6.19億、7.43億。按照定增前總股本11.28億股計算，eps分別為0.46元、0.55元、0.66元，以11月18日收盤價17.89元計算，對應pe分別為39倍、33倍、27倍。

4、綜合評估

以嶺藥業(yè)主要核心產品為口服心腦血管類中成藥，未來受益于人口老齡化和中藥注射液規(guī)模較大限制使用。第二大產品連花清瘟膠囊的fda海外認證值得期待，同時也將受益于國內限制使用抗生素和輸液迎來長期不錯的增長。國內外醫(yī)藥市場的區(qū)別使得化學制劑國際化是現階段國內多數有能力的藥企都想發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標，以嶺藥業(yè)也正從傳統中藥創(chuàng)新企業(yè)轉型向化學仿制藥、創(chuàng)新藥過度階段爭取走出國門。截至2016年11月18日收盤公司市值約200億，結合未來潛力看這個市值并不高，公司長期平均估值應該在25~30倍左右。

二、本次定向增發(fā)可行性分析

2016年10月20日，以嶺藥業(yè)發(fā)布公告稱本次定向增發(fā)申請獲得證監(jiān)會發(fā)行審核委員會審核通過。根據定增預案，本次定向增發(fā)發(fā)行底價為13.62元/股，數量不超過95896387股，募集資金總額不超過130610.88萬元。每個定增份額額度約為1.3億。

根據公告，本次定向增發(fā)募集資金將用于以下項目：

1、化學制劑國際產業(yè)化項目

化學制劑國際產業(yè)化項目由公司全資子公司以嶺萬洲國際承辦建設，資金主要來源為公司將本次發(fā)行募集資金增資和借款相結合的方式提供給以嶺萬洲國際，再由以嶺萬洲國際負責實施。以嶺萬洲國際根據資金籌措情況、原輔材料供應情況、外部協作等條件并結合產品市場容量情況，擬投資建設化學制劑國際產業(yè)化項目。本項目計劃通過研發(fā)、生產自主產品及貼牌生產的方式，向美國、歐盟等海外市場銷售心腦血管疾病類、精神障礙類、神經系統類、血液系統類、抗風濕類等化學仿制藥。本項目建設期為2年，主要內容為建設一座國際制劑車間，并購置各類生產線及配套公用輔助設備等。

近年來，雖然生物藥市場份額增長較快，中藥在歐美規(guī)范市場上的認可度有所提高，但在目前的全球藥品市場格局下，化學藥仍然占據著醫(yī)藥工業(yè)的主導地位。為與國際接軌，保持公司未來長遠發(fā)展，將公司業(yè)務進一步做大做強，公司較早地在化學藥業(yè)務上進行了戰(zhàn)略布局。2012年，基于市場需求、行業(yè)狀況和企業(yè)自身發(fā)展需求，公司制定了“加大一類新藥研發(fā)力度，開發(fā)化學藥新制劑品種”的化學藥長期發(fā)展戰(zhàn)略，將化學藥與專利中藥、健康產業(yè)一起列為公司三大業(yè)務板塊之一。公司預計，未來幾年隨著公司anda產品的逐步申報和批準、新的貼牌加工產品的轉移、新市場的開發(fā)，公司現有的化學藥產能將難以滿足業(yè)務需求。同時公司化學制劑產品主要向美國和歐盟國家進行銷售。但由于歐美國家藥品銷售終端企業(yè)的集中度較高，往往要求藥品生產商具有大規(guī)模的穩(wěn)定產能。本項目是公司現有業(yè)務的自然延伸，實施后，將有效地擴張產能，有利于滿足公司戰(zhàn)略布局和業(yè)務發(fā)展需要，對公司業(yè)績提供巨大支撐。

2、連花清瘟膠囊國際注冊項目

公司旗下抗病毒明星產品連花清瘟膠囊近年來發(fā)展迅速，不斷擠占競爭對手的市場份額，已經發(fā)展成為我國感冒中成藥領域市場份額排名第二的藥品。該藥品上市后又做了大量的基礎研究和詢證醫(yī)學研究，具備了進入國際市場的技術條件，本項目聯合科研院校進行科技攻關，按照美國fda標準，開展連花清瘟藥材基原及質量穩(wěn)定性、毒性藥材及其成分控制、生產過程cmc及工藝優(yōu)化等研究，提高產品的質量標準，完成全部注冊申報材料，并開展臨床研究，若最終順利通過美國fda注冊，將為公司專利中藥連花清瘟膠囊走向國際市場打下基礎，為公司其他專利中藥產品通過國際注冊并走向國際市場提供良好的借鑒，進一步提升自身市場份額，將對公司股價產生持續(xù)性的利好影響。

3、補充流動資金

公司擬將本次非公開發(fā)行募集資金中30，000萬元用于補充流動資金，將會促進公司經營規(guī)模不斷擴大，增強公司資金實力、進一步降低運營成本，支持公司主營業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展。

三、定向增發(fā)收益預測

以定增預案中發(fā)行底價13.62元/股計算，假設上海智越投資管理有限公司認購一份定增份額，假設解禁時為2017年底，以市盈率50倍計算，屆時公司股價將達到27.5元，投資收益將達到約101.9%。

第二篇：精心整理十大醫(yī)藥類營銷案例之一：以嶺藥業(yè)案例一：以嶺藥業(yè)事件營銷

固然，借助甲流概念才使以嶺藥業(yè)的連花清瘟膠囊（顆粒）完成了營銷業(yè)績上一次質的飛躍。但與眾多擁有同類產品并期待搭車促銷的企業(yè)的短期行為不同的是，因sars流行而突擊上市的連花清瘟膠囊（顆粒），堅持以學術帶推廣，多次利用衛(wèi)生行政部門平臺，在宣傳中多點開花，在銷售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契機，順勢而上，全面爆發(fā)。

背景

2009年3月，甲型h1n1流感疫情在墨西哥爆發(fā)，并迅速橫掃全球。自衛(wèi)生部于2009年5月11日確診了中國內地首例甲型h1n1流感患者之后，甲流迅速在全國范圍內蔓延開來。

定位

以嶺藥業(yè)同時針對流感治療藥和感冒治療藥市場，宣傳連花清瘟膠囊（顆粒）定位于“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了營銷效應對流感事件的過分依賴，降低了企業(yè)在生產組織上的難度，最大程度地規(guī)避了運營風險。

創(chuàng)意

甲流爆發(fā)之后，國家衛(wèi)生部研究制定了《甲型h1n1流感診療方案》，連花清瘟膠囊（顆粒）位列其中。由于各方面因素的推動，該《方案》立即在社會上引起強烈反響，形成“蝴蝶效應”，連花清瘟膠囊（顆粒）突然之間供不應求。2009年8月21日，從衛(wèi)生部、世界衛(wèi)生組織和《柳葉刀》雜志共同主辦的“流感大流行應對與準備國際科學研討會”衛(wèi)星會上傳來消息：中藥連花清瘟膠囊抗甲型h1n1流感病毒臨床與實驗研究均取得重大突破。臨床試驗表明，連花清瘟膠囊的病毒核酸轉陰時間與達菲相當，平均退熱時間短于達菲，治療費用僅為達菲的1/8。這條新聞迅速被《新聞聯播》在內的國內及全球各大媒體廣泛報道。行業(yè)內媒體更是紛紛予以剖析解讀，形成很強的新聞焦點效應。

搭臺

連花清瘟膠囊（顆粒）在甲流爆發(fā)之前，由于其廣譜抗病毒作用，成為近年來我國病毒傳染性公共衛(wèi)生事件的代表性防治藥物。2005年，被衛(wèi)生部列入《人禽流感診療方案》，成為治療人禽流感推薦用藥；2008年，被國家中醫(yī)藥管理局列入《關于在震區(qū)災后疾病預防中應用中醫(yī)藥方法的指導意見》，成為感冒推薦用藥。

執(zhí)行

以嶺藥業(yè)抓住瞬間產生的轟動效應，加大渠道覆蓋與管控力度，尤其是延伸分銷通路，注重政府采購，加強價格控制，強力終端拉動，線上線下密切配合，立體作戰(zhàn)。

線上傳播進一步擴大戰(zhàn)果。借助報紙、電視和網絡媒體對大眾人群的影響力，短時間內高密度地進行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。

開展公益捐贈活動。利用甲流的捐贈活動引起人們的廣泛注意，樹立良好企業(yè)形象，增強消費者對企業(yè)品牌的認知度和美譽度。在甲流肆虐期間，以嶺藥業(yè)捐贈連花清溫膠囊（顆粒）的金額累計超過1000萬元。捐贈主要針對學校、機關、部隊、社區(qū)、貧困地區(qū)等重點需要抗甲流藥品的地方，在社會上形成良好的正面效應。

進一步深入進行臨床科研。以嶺藥業(yè)與國家中醫(yī)藥管理局共同開展“連花清瘟膠囊治療甲型h1n1流感循證醫(yī)學研究”，采用隨機雙盲、多中心的國際最權威的循證醫(yī)學研究方法，為連花清瘟膠囊治療甲型h1n1流感提供了更科學的客觀依據，為銷售提供了強大的學術支持。

效果

連花清瘟膠囊（顆粒）在較短時間內獲得了營銷業(yè)績的飛躍。終端覆蓋率提高了10倍以上，藥店首薦率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知曉率從5%提高到40%左右。連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了“2009國際十大科技新聞”。從2008年不到1億元的銷售金額，上升到2009年全年超過5億元回款的業(yè)績。

1/8

臨床與實驗研究表明，連花清瘟膠囊對甲型h1n1流感病毒具有明確的拮抗作用。病毒轉陰率與達菲相當，在退熱，改善咳嗽、周身酸痛、乏力方面明顯優(yōu)于達菲，并且安全性高，費用僅為達菲的1/8。

5億元

連花清瘟膠囊（顆粒）在較短時間內獲得了營銷業(yè)績的飛躍，從2008年銷售額不到1億元上升到2009年超過5億元回款的業(yè)績。

20億元

2009年，中成藥抗流感藥物的總市場容量在20億元左右。除連花清瘟膠囊（顆粒）外，中成藥抗流感領域還有雙黃連口服液、抗病毒口服液、芙蓉抗流感片、流感丸等普藥產品。

1000萬元

以嶺藥業(yè)針對學校、機關、部隊、社區(qū)、貧困地區(qū)等抗甲流重點地區(qū)，捐贈連花清瘟膠囊（顆粒）金額累計超過1000萬元，在社會上形成良好的正面效應。

第三篇：致信藥業(yè)見習報告致信藥業(yè)暑假見習報告

致信藥業(yè)暑假見習報告

中藥制藥05（2）班*****05065052**

前言

見習是學校教學的重要補充部分是教育教學體系中的一個不可缺少的重要組成部分和不可替代的重要環(huán)節(jié)。它是與今后的職業(yè)生活最直接聯系的，學生在見習過程中將完成學習到就業(yè)的過渡，因此見習是培養(yǎng)技能型人才，實現培養(yǎng)目標的主要途徑。它不僅是校內教學的延續(xù)，而且是校內教學的總結?？梢哉f，沒有見習，就沒有完整的教育。見習關系到學生的就業(yè)前途，學生的一門主要實踐性課程。是學生將理論知識同生產實踐相結合的有效途徑，是增強學生的群眾性觀點、勞動觀點、工程觀點和建設有中國特色社會主義事業(yè)的責任心和使命感的過程。所以在今年的暑假里，我和我們學校的四位同學一起去廣州致信藥業(yè)有限公司進行為期一個月見習。

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著的是人們的生命安全，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。在實際工作，我們了解和熟悉了中藥飲片的生產、加工炮制、倉庫管理與養(yǎng)護方法等。

1見習單位的基本情況

廣州致信藥業(yè)有限公司是一家以種植、生產、加工、經營銷售為一體的中藥及中藥飲片為主的企業(yè)。公司地處交通便利的XX市番禺區(qū)大石石北工業(yè)區(qū)，占地面積66畝，總建筑面積5萬平方米。目前經營藥材品種一千多種。旗下擁有廣州致信中藥飲片有限公司、致信集團（香港）有限公司和致信堂連鎖大藥房。致信藥業(yè)擁有按國家藥品gmp標準建設的現代化中藥生產、加工及批發(fā)基地，中藥飲片生產加工是當前XX省規(guī)模較大、起點高、品種齊全、產品質量上乘的企業(yè)之一，擁有中藥飲片gmp規(guī)范化的生產車間。致信藥業(yè)擁有一支已通過國家藥品gsp認證的、專業(yè)化的營銷隊伍，能夠長期穩(wěn)定、高效為廣大醫(yī)療機構，藥品經營企業(yè)單位提供高素質的服務，高質量的產品。

公司立志于科技興企，本著“致力精制未敢稍有懈怠、信守商譽始得眾口佳碑”的宗旨，拿出巨資進行了技術改造，興建了符合gmp要求的現代化廠房，引入國內最先進的中藥材加工設備和設施；執(zhí)行嚴格的生產質量管理體系，積極推行知識目標管理和全面質量管理工作。公司從產品原料采購品質控制、生產工藝流程、質量控制流程，營銷售后服務規(guī)范流程等處著手，建立了一整套嚴格、科學的考核評比制度，保證了產品質量達到國家標準，整個生產過程完全符合國家的藥品生產質量管理要求。企業(yè)重視與科研院所的聯合合作，先后成為廣州中醫(yī)藥大學、廣東藥學院的教學研究基地。產、學、研的有機結合有力地推動了中藥加工工藝的現代化。近幾年致信中藥飲片在中醫(yī)藥發(fā)達的廣東地區(qū)銷售量猛進，飲片產品遍布XX市的省、市、區(qū)級醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥廠以及連鎖藥店，并以廣州為中心輻射華南地區(qū)，出口歐美及東南亞地區(qū)。

在十余年的生產銷售中，致信藥業(yè)始終堅持以“致力精制，信守商譽”為經營宗旨，獲得了行業(yè)內外的普遍認可，在廣大患者中口碑良好，榮獲“XX市守合同重信用企業(yè)”稱號；同時公司熱心公益，扶貧助老，以一顆仁者之心回報社會。2003年公司被XX市老齡工作委員會授予“關愛老人、熱心公益”稱號。

21世紀的致信藥業(yè)，以實施中藥材規(guī)?；_發(fā)種植、生產批發(fā)、品牌培育為重點。推動企業(yè)向大規(guī)模、高技術、高效益發(fā)展，形成基礎產業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢和綜合功能，把公司的發(fā)展融入當代中藥材高新科技發(fā)展之中，將中藥材的精細加工帶向一個新的境界，成為具有廣闊發(fā)展前景的朝陽企業(yè)，打造中國中藥飲片第一品牌，并為世界人類健康作出貢獻。

2見習工作情況與心得

見習時間雖然是那短短的一個月，但由于黃老師對我們的見習時間安排合理和我們個人的努力學習。我們在見習期間都得到了豐富的收獲。下面我分別介紹在我們在加工部、凈選組、成品倉和包裝部的工作情況與心得體會。

2.1加工部

剛到企業(yè)里的第一天下午黃老師就安排我們工作了。我們放好行旅，吃完午飯休息一會兒就進入工作狀態(tài)，雖然我們當時很疲勞，但還是服從了安排。我們一共5個人去見習，黃老師把我們分成了兩組。我那一組先被安排到了加工部見習。加工部里主要是對中藥進行清洗、切制、炮制等。在加工部見習期間由于我們對機器不熟練，所以主要工作是剪地龍，遠智等中藥材?？臻e時間還去參觀了中藥的清洗、炮炙和切制。通過參觀和自己的親自動手，我了解了中藥飲片在加工過程中應注意的問題和存在的問題。如：

2.1.1輔料標準不統一

藥物在炮制過程中，往往需要加入一些輔料與藥物一起共制，目的在于消除有害物質，發(fā)揮有利作用。如酒、醋、鹽、蜂蜜等，同一味中藥，經過添加不同的輔料炮制后起的作用各異。由于沒有一統一的輔料標準，該用蜂蜜的用紅糖，該用食鹽的用工業(yè)鹽，該用米酒的用白酒，甚至用礦物酒精代替白酒。再如油、鹽、糖制藥要因病而宜：高血脂病人，應注意少用動物油炮制的藥品，高血壓、心血管之類的病人應慎用鹽制藥品，糖尿病不能服用糖制藥品，同時還應注意液體輔料的濃度、數量，固體輔料的使用次數、存放時間等，都直接或間接地影響到中藥炮制的質量。如果只是象征性的添加輔料，形式上的中藥炮制，不僅起不到協同作用，還會造成相反的作用。

2.1.2炒焦、炒炭法不衛(wèi)生

中藥炮制中的炒法是將藥物置于炒鍋內，用中火加熱，翻炒至藥面焦黃；而炒炭法則是武火加熱，翻炒至藥面焦黑色，其目的主要是對一些原生藥材以制其苦寒性。但是，現代衛(wèi)生科學告訴我們原生藥材炒制加熱冒煙，一般說溫度已超過200度，這時含油脂的藥材其油脂迅速氧化，結果不僅破壞了油脂價值，而且產生大量有害物質。

2.1.3有毒有害物質熏、潤、漂制中藥不可取

如用硫磺熏制藥材：硫磺有毒，屬于外用藥，用硫磺熏制過的中藥，或多或少地含有硫磺化合物，因此，不僅不衛(wèi)生，還對人體有害。用明礬制中藥：明礬的主要成硫酸鉀鋁，含有大量鋁元素，而水解制藥又有一定濃度，制出的中藥便含有相當量的鋁元素，對人體有害。用灶心土或焦黃土炮制中藥：灶心土主要成

分為硅酸鹽、鈣鹽及多種堿性氧化物，而焦黃土經反復使用后其性質與灶心上成分大體相同，在加熱的過程中，灶心土、焦黃土中的焦糊物質及一些重金屬也隨之“入侵”中藥表面，對人體有害。

2.1.4對變質中藥處理后再使用不可靠

變質中藥主要指蟲蛀、發(fā)霉、變色、走油的中藥。在見習單位中，他們對變質的中藥，通常采取的方法是處理后再當正品使用，其主要方法有：一是對蟲蛀過的中藥進行篩、撿、烘、曬、除去蟲卵；二是對發(fā)霉的中藥，采取水洗、噴液、烘烤和暴曬除霉；三是對變色的中藥實行白酒淋、硫磺熏使其變白轉色。對于變質的中藥，以上這些措施都無濟于事，特別是霉變、蟲蛀的中藥，它不僅降低或失去了藥用價值，而且變質滋生了有毒有害物質，經過處理后不可能完全解決問題。

2.2凈選組

在挑選組的工作主要是除去中藥材中的泥沙、夾雜物以及霉敗品，分離其不同的藥用部位等。在凈選車間里的環(huán)境比較差，如溫度高，灰塵多等，但我們也堅持下來了。這不但磨煉了我們的耐性還增強了我們的適應能力。

凈選是中藥炮制的第一道工序，是中藥材切制成飲片或制劑前的基礎工作，也是保證飲片質量的關鍵一環(huán)。由于中藥材?；煊幸恍╇s質，異物或非藥用部位，或各部位作用不同，若一并入藥，則難以達到治療的目的甚至可造成醫(yī)療事故。從古至今，中醫(yī)藥學家對中藥的凈選都非常重視。漢代醫(yī)藥學家張仲景在其著作《金匱玉函經》中寫到，藥物“或須皮去肉，或去皮須肉，或須根去莖，又須花須實，依方揀采，治削，極令凈潔”，即明確指出要分清藥用部位和凈選要求。此后，歷代醫(yī)藉中又有不少記載，歸納起來，不外去除雜質，去除質次的部位，去除毒。副作用。利于切制和炮炙，以保證用藥安全有效。如清代《修事指南》：“去頭蘆者則免吐，去核者則免滑，去皮者則損氣，去絲者免昏目，去筋者免毒性，去鱗甲者免毒存也”

現今，《中國藥典》2005年版炮制通則項下也把凈選列為三大炮制方法之一，要求以凈選后的“凈藥材”入藥或進一步加工炮制。凈選加工的目的如下：

2.2.1除去非藥用部位，使藥材潔凈

藥材通過去粗皮、去毛、去心、去核、去瓤、去枝梗、去雜質、霉敗品等，使調配劑量準確或減少服用時的副作用。

2.2.2分離不同的藥用部位

通過凈選可分離出不同藥用部位，使作用不同的部位區(qū)分開來，以便更好地發(fā)揮療效。如通過凈選可分離麻黃根與麻黃莖、蓮子心與蓮子肉等。

2.2.3分檔

分檔是根據藥材的質地、大小不同進行分類，以便掌握水泡、潤制的時間，保證藥材便于切制和有效成分達到規(guī)定要求，也便于飲片在進一步需加熱炮制過程中分別處理，使其均勻一致。

2.3成品倉

成品倉又叫周轉倉，是連接包裝部和發(fā)貨組的紐帶。在成品倉的時間雖然只有一個星期，但學到了很多東西是最多的，特別是對中藥飲片的性狀的認識有了進一步的提高，可以辨別多種藥材。還熟悉了中藥飲片倉庫的管理，對各種中藥的擺放、防潮、防鼠等都有了一定的了解。

在高溫潮濕的環(huán)境下，尤其是霉雨季節(jié)，中藥材極易發(fā)生霉變和蟲蛀，輕則影響療效，重則造成嚴重的經濟損失，防霉變，防蟲蛀是中藥庫房管理的重要內容。在工作中我學到運用科學管理法管理中藥庫房的幾種措施：

2.3.1中藥飲片庫房應保持通風、陰涼、干燥、避免日光直接照射

倉庫要保持清潔、整齊，對高溫日曬容易失效的藥品，應在晴朗干燥天氣時，定時打開門窗，進行通風。應做到“三勤”：勤打掃，勤翻曬，勤清理。飲片貯藏器具一般宜采用木箱或鐵箱，并應蓋緊蓋嚴，防止?jié)駳馇秩?，使藥材受潮。有些藥品應置于罐中或缸中（如海狗腎、烏梢蛇、蜈蚣等），并在容器中加入花椒，以防蟲蛀。

2.3.2中藥飲片庫房應做到“五防”

“五防”，即防蟲蛀、防霉爛、防鼠咬、防受潮、防走油，應有必要的物質條件，如烘干房、薰房。一般含糖、含脂肪較多的藥物（如黃芪、黨參、杞子、桂圓肉等），應放在薰房內薰，然后放入木箱中保持干燥。對易走油的藥物，應放在陰涼、干燥、不易爆曬處，并隔絕空氣，宜放在鐵箱或缸中貯藏（如桃仁、杏仁、蘇子等）。

2.3.3芳香性的藥物

對芳香性的藥物，應放在缸中或瓶中，蓋子蓋嚴或塞緊，密封置陰涼處（如冰片、蘇合香、樟腦等），以防氣味走失。

2.3.4花葉、全草類質地疏松的藥材

對花葉、全草類質地疏松的藥材，應放在木箱或鐵箱中，定期翻曬涼透，置陰涼處，防蟲蛀（如菊花、紅花、艾葉、益母草）。

2.3.5建立健全管理制度

建立健全入庫、保管、使用制度。首先，入庫時仔細檢查是否有生蟲、發(fā)霉、腐爛泛油、變色等變質現象。有問題應立即進行處理。只有合格的藥材才能進庫。其次，必須建立庫房檢查制度，根據管理層次建立相應的日檢、周檢、月檢制度，每年四月進入霉雨季節(jié)前還要進行特別的檢查排隊，全面掌握情況，做到心中有數，以待分期進行各種防治措施。再次，對庫存藥材的流轉，應該按照“先進先出”，“易壞先出”的原則，達到隨時更新庫存，保證藥材的質量。

2.3.6掌握藥材保管規(guī)律

搞好中藥材的貯藏保管，必須掌握每種藥材和內含成份及其特點，根據每一種藥材的物理、化學性質以及變化的規(guī)律，采取妥善的保定措施。有的藥材應貯存在陶瓷器中或者是其他密閉的容器中，有些含蛋白質的動物藥，在貯存器具底下放防潮劑或生石灰可以經常保持干燥，有條件的應增加必要的烘干，防濕設備，以保證一些稀貴藥品不致變質。

2.4、包裝部

包裝部分為大包裝、小包裝、機包裝等。我們主要是在小包裝里見習，其它的只是去參觀一下而已。在見習過程中，我通過對中藥飲片的大包裝和小包裝進行比較以及結合實際應用發(fā)現，中藥飲片采用小包裝分裝有利于保證藥品質量，節(jié)約資源，調劑準確、減少差錯，且調劑方便等優(yōu)點。

2.4.1保證藥品質量

一是由于中藥飲片生產出來后即用袋裝密封，隔絕了與外界的接觸，可大大減少自然環(huán)境中不利因素對飲片質量的影響，即可防止蟲蛀、霉變及藥物氧化而“走油”、“變色”等現象，又可防止藥物中有效成分的揮發(fā)，延長了藥物的保質期，與傳統的中藥飲片貯存方法相比，其保質期可提高1～2倍。特別是對一些易生蟲、生霉、變色、走油、易揮發(fā)的品種，更有著十分重要的意義。二是徹底解決了飲片散裝時

“串斗”、“串味”、“沉灰”的現象。中藥飲片散裝在藥屜內，易出現“串斗”、“串味”，在調劑過程中經常拌動藥物，時間一長，若不及時“清斗”，則易使藥屜下部出現灰梢增多或盡是碎末粉渣的現象，從而影響藥效，采用中藥飲片小包裝就克服了這一困難。三是現在上規(guī)模的大型中藥飲片生產廠家極少，特別是利用現代化科學技術實行自動化、流線型生產的更是寥若晨星，絕大多數都還停留在作坊式生產階段。這種生產方式因生產條件有限，生產人員技術水平參差不齊，對中藥飲片炮制質量的認定標準不一，極易影響中藥飲片的質量。在檢查藥品質量時，中藥飲片炮制不合格現象屢見不鮮，也是困擾中藥質量的一大難題。中藥飲片小包裝可實行大規(guī)模的集約化、工廠化生產，不但降低了生產成本，更有利于實行中藥飲片生產質量管理規(guī)范。

2.4.2保證用藥劑量的準確，減少差錯

傳統的調劑方法總存在一些劑量上的誤差，特別是分戥誤差，一些貴重藥品甚至還有人為的“短戥少稱”的現象。小包裝完全可以避免“短戥少稱”和分戥不勻的現象。傳統調劑方法常因少數藥劑員的技術或知識水平有限，加上每劑藥中多味藥物混雜而核對麻煩費時，常易發(fā)生差錯。小包裝因藥名清晰、劑量衡定，便于核對，保證了病人的用藥安全和劑量準確，而且比傳統調配方法節(jié)約時間1～2倍。病人回家后亦可對照處方核對每味藥物的名稱和劑量，也對藥房的調劑工作起到了一定的監(jiān)督作用。

結束語

我們在本次對廣州致信藥業(yè)有限公司的社會實踐活動過程中，不但檢驗了自身的能力，還在與企業(yè)中的員工甚至管理階層的比較中，明顯的發(fā)現了自身經驗嚴重不足，觀察問題、分析問題、解決問題的能力嚴重不夠等等問題。我們也通過這次社會實踐開闊了視野，接觸了社會現實，在社會這個大舞臺上感受和體驗了許多書本上學不到的東西。社會實踐與大學生認識自我、完善自我與認識社會、服務社會之間的關系是密不可分的，也是相輔相成的。樹木要成材，不是在溫室，而是在肥沃的土壤上吸收天地日月精華，經受風霜雨雪考驗。大學生要成才，不應只是在大學這座象牙塔里“風聲，雨聲，讀書聲，聲聲入耳”，而應在社會這個廣闊天地里自我歷練，作到“家事，國事，天下事，事事關心”，真正在認識自我、完善自我、認識社會、服務社會的社會實踐中成長為社會英才。只有認識了自我，完善了自我，才能更好地認識社會，服務社會；只有在認識社會、服務社會的過程里才能更好地認識自我、完善自我。

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第四篇。本課題的研究成果以研究報告本課題的研究成果以研究報告、論文和實踐成果的形式來體現，其使用范圍可適用于中職學校各專業(yè)，特別適應于現代農藝、學前教育、計算機應用技術、制冷設備與維修、汽修專業(yè)、電焊專業(yè)等。

預期效益：

被課題對于徹底改革中職教學方法具有指導性作用，較好的解決中職學校文化課的現狀，為學生的綜合素質，滿足新時期職業(yè)學校和社會的需要；可以極大的推動職業(yè)教育的改革，推進素質教育的進一步實施。

第五篇：藥業(yè)銷售畢業(yè)實習報告畢業(yè)實習報告

在畢業(yè)之際，我到了廣東維康藥業(yè)有限公司去實習了兩個月，現在我將我在實習上了解的情況報告如下：

廣東維康藥業(yè)有限公司是一家專業(yè)從事各類藥品、保健食品、包裝食品、醫(yī)療器械、中藥材及飲片的批發(fā)代理知名品牌藥品的綜合醫(yī)藥流通企業(yè)。公司現擁有6000多平方米的符合國家gsp標準的藥品物流配送倉庫，配備了現代化的經營辦公設施和先進的藥品質量檢測設備。公司現有員工200余人，專業(yè)學歷及專業(yè)技術人員占60%，專業(yè)化的員工隊伍是企業(yè)提升核心競爭力的關鍵。

在市場經濟瞬息萬變的時代，力爭上游的開拓精神是企業(yè)生存之根。公司決策層時刻關注市場變化，洞察行業(yè)演變，準確把握目標和發(fā)展方向，現已擁有廣東興合堂藥業(yè)連鎖有限公司及XX縣區(qū)金梅液酒業(yè)有限公司、XX市漢雄酒業(yè)有限公司等多家子公司，目前連鎖公司下屬有二十多家門店，分布XX市各大區(qū)，其中和德萊醫(yī)藥商場（醫(yī)保定點店）、天河北醫(yī)藥商場（醫(yī)保定點店）、黃村大藥房為公司直營店。酒業(yè)公司生產經營的品種有“梅鄉(xiāng)牌”的冰梅酒、金梅液。

在經營品種方面，公司已成功取得了香港李萬山藥廠“肚痛健胃整腸丸”；香港馬百良藥廠“馬百良”系列產品：“八寶鹽蛇散”、“婦女寶”“秋梨枇杷蜜”、“舒通帖”；香港李眾勝堂“普濟丸”等名牌產品的國內總代理及經銷權和廣東藥物研究所開發(fā)的“心力丸”和“復方胎盤片”生產經營權，初步實現產銷一條龍；另公司還擁有3000多個普藥品種、600多個中成藥品種、1000多種中草藥的全國經銷權。

在知識經濟和互聯網的時代，科學的管理是成功發(fā)展之本；公司導入先進的現代物流管理體系，配套使用藥品流通管理軟件，對經營流通的各個環(huán)節(jié)緊密控制，大降低了藥品的流通成本，提高了運營效率，為售后服務質量的提高提供了便利。

公司自2002年成立以來，始終堅持“以誠立信、以信立業(yè)、貼近大眾，維護健康”的經營理念，在全體員工不懈努力下，從最初“摸著石頭過河”的單一營銷到目前的拓展投資，多元發(fā)展，體現出公司飛躍的進步，我們深信：在公司領導的正確指引下，全體維康人的共同奮斗，公司必將在市場經濟舞臺上大展宏圖，成為擁有生產、代理、零售多元化經營的成功企業(yè)。

高速發(fā)展的醫(yī)藥產業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的醫(yī)藥市場營銷新人。醫(yī)藥公司實習經歷，使我對營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。

本次實習，時間不算長。雖然醫(yī)藥銷售與我所學的工商管理專業(yè)門戶不太對，但我還是有很多的感悟。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實際，心理上更加成熟、堅定，專業(yè)功底更加扎實?，F將工作情況報告如下：

第一階段該公司領導安排我在公司的銷售部工作。對于我這個毫無實際工作經驗又沒有業(yè)務聯系初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務聯系的老顧客去學學看看。通過對這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購，藥品供應，藥品原材料的采購等流通過程。兩個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：專業(yè)醫(yī)藥銷售，要在銷售過程中充分體現專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使