1．市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表年月日調(diào)研項(xiàng)目名稱調(diào)研區(qū)域調(diào)研時(shí)間主持人調(diào)研目標(biāo)調(diào)研內(nèi)容考慮因素方法設(shè)計(jì)人力保障預(yù)算備注市場(chǎng)經(jīng)理意見市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理意見市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告表部經(jīng)理：本部門自月日開始的（）市場(chǎng)調(diào)研，其結(jié)果報(bào)告如下。內(nèi)容對(duì)象狀況動(dòng)向統(tǒng)計(jì)圖解階段性或結(jié)論性成果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時(shí)間企業(yè)基本情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱企業(yè)地址業(yè)務(wù)員情況業(yè)務(wù)員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時(shí)間業(yè)務(wù)員口才待遇銷售的對(duì)象營(yíng)銷能力業(yè)務(wù)員給客戶印象業(yè)務(wù)方針及做法產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)充說(shuō)明2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱主要產(chǎn)品新產(chǎn)品重點(diǎn)顧客研發(fā)動(dòng)向投入營(yíng)業(yè)比例促銷其他經(jīng)銷商戶調(diào)查表經(jīng)銷商名稱產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊(cè)地址注冊(cè)資金成立日期電話經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)電話銷售收入員工人數(shù)法人代表姓名負(fù)責(zé)人姓名電話電話經(jīng)營(yíng)品種銀行往來(lái)交易情況經(jīng)營(yíng)能力賣場(chǎng)數(shù)量地域分布庫(kù)存狀況合作方式合作廠家主要供應(yīng)商主要客戶合作意向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位促銷方式促銷投入計(jì)劃目標(biāo)支持條件業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)綜合評(píng)價(jià)備注包裝質(zhì)量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同類產(chǎn)品同類產(chǎn)品性能同類產(chǎn)品價(jià)格銷售條件促銷促銷人員銷售柜臺(tái)布置銷售柜臺(tái)環(huán)境其他條件年度銷售計(jì)劃表地區(qū)：?jiǎn)挝唬涸?xiàng)目計(jì)劃銷售量計(jì)劃銷售金額總數(shù)計(jì)劃邊際利潤(rùn)率備注上年度本企業(yè)預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)附加價(jià)值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)決定計(jì)劃本年度本企業(yè)預(yù)期經(jīng)理：______主管：______填表人：_______制表日期：_____年_____月_____日月度銷售計(jì)劃表1．?dāng)?shù)量目標(biāo)表填寫日期：業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D合計(jì)2．利潤(rùn)目標(biāo)銷售成本毛利銷售費(fèi)用凈利渠道目標(biāo)銷售表現(xiàn)有銷售額平均月銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)利潤(rùn)占總銷售額比例渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8產(chǎn)品銷售計(jì)劃表地區(qū)：?jiǎn)挝唬涸a(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品單價(jià)上年度銷量月計(jì)劃備注淡季旺季銷量銷售額主管：填表人：制表日期：客戶銷售計(jì)劃表月份客戶類別銷售產(chǎn)品類別×月×日預(yù)計(jì)銷售額×月×日實(shí)際銷售額預(yù)計(jì)訪問(wèn)次數(shù)協(xié)同處理問(wèn)題目前配銷方式付款狀況負(fù)責(zé)人促銷期間每周每日客戶分級(jí)銷售表不同部門不同客戶去年同月1月計(jì)劃2月計(jì)劃銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額×××分店A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)合計(jì)×××分店A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)合計(jì)產(chǎn)品供貨計(jì)劃表產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購(gòu)買價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用信用等級(jí)ID付款期限{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2{產(chǎn)品線2}產(chǎn)品1產(chǎn)品2{產(chǎn)品線3}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表科目年度合計(jì)××月金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）銷售費(fèi)用銷售變動(dòng)費(fèi)用銷售傭金運(yùn)費(fèi)包裝費(fèi)保管費(fèi)燃料費(fèi)促銷費(fèi)廣告宣傳費(fèi)消耗品費(fèi)其他費(fèi)用小計(jì)銷售固定費(fèi)用銷售人員費(fèi)用工資獎(jiǎng)金福利費(fèi)勞保費(fèi)其他費(fèi)小計(jì)銷售固定費(fèi)用交通費(fèi)招待費(fèi)通信費(fèi)折舊費(fèi)修繕費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)利息費(fèi)用小計(jì)合計(jì)賬款回收計(jì)劃表月份銷售計(jì)劃金額回收計(jì)劃合計(jì)客戶賒款余額回收率（%）無(wú)法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)票據(jù)90天以上票據(jù)123456789101112、銷售計(jì)劃分析表銷售人員本年度銷售目標(biāo)月份月份月份月份金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）金額%合計(jì)營(yíng)銷策劃費(fèi)用預(yù)算表月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)通信費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)合計(jì)銷售預(yù)計(jì)比率123456789101112合計(jì)營(yíng)銷策劃方案審查表審查人員具體意見修改意見市場(chǎng)部總經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)策劃主管設(shè)計(jì)主管財(cái)務(wù)部經(jīng)理策劃專員考核指標(biāo)表關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)指標(biāo)項(xiàng)目量化指標(biāo)權(quán)重（%）1．制定產(chǎn)品策劃計(jì)劃年、季、月、周10%2．提交國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品策劃信息≥3篇/周15%3．撰寫產(chǎn)品策劃文案≥2篇/產(chǎn)品20%4．評(píng)估產(chǎn)品策劃活動(dòng)效果≥3篇/產(chǎn)品15%5．發(fā)表產(chǎn)品策劃研究論文≥1篇/季10%6．撰寫產(chǎn)品宣傳軟文≥3篇/產(chǎn)品10%7．指導(dǎo)基層單位產(chǎn)品策劃工作≥1次/月10%8．機(jī)動(dòng)考核10%成本估價(jià)單產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品規(guī)格：最低定量：填寫日期：項(xiàng)目品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額原料物料包裝用料損耗直接工資管理費(fèi)用其他費(fèi)用合計(jì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表調(diào)查地點(diǎn)調(diào)查時(shí)間品名（含：進(jìn)口商）本企業(yè)類似品名規(guī)格包裝樣式零售價(jià)陳列數(shù)量對(duì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)陳列位置□優(yōu)□中等□劣備注產(chǎn)品降價(jià)申請(qǐng)表編號(hào)：填寫日期：客戶名稱訂單號(hào)碼批號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量責(zé)任部門申請(qǐng)描述申請(qǐng)降價(jià)額度申請(qǐng)降價(jià)原因申請(qǐng)人審核處理決定□不準(zhǔn)許降價(jià)銷售□準(zhǔn)許降價(jià)銷售客戶確認(rèn)備注價(jià)格變動(dòng)影響表產(chǎn)品價(jià)格銷售單位產(chǎn)品一產(chǎn)品二合計(jì)價(jià)格A價(jià)格B價(jià)格C價(jià)格A價(jià)格B價(jià)格C收入銷售成本毛利毛利總和營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)其他費(fèi)用凈利產(chǎn)品定價(jià)管理流程未通過(guò)通過(guò)通過(guò)未通過(guò)結(jié)束開始①確定目標(biāo)價(jià)格審批③研究競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品定價(jià)②成本測(cè)算確定消費(fèi)者心理價(jià)位初步定價(jià)綜合考慮定價(jià)因素相關(guān)信息提供提供相關(guān)信息審核相關(guān)信息提供定價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷部其他相關(guān)部門財(cái)務(wù)部總經(jīng)理未通過(guò)通過(guò)通過(guò)未通過(guò)結(jié)束開始①確定目標(biāo)價(jià)格審批③研究競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品定價(jià)②成本測(cè)算確定消費(fèi)者心理價(jià)位初步定價(jià)綜合考慮定價(jià)因素相關(guān)信息提供提供相關(guān)信息審核相關(guān)信息提供定價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷部其他相關(guān)部門財(cái)務(wù)部總經(jīng)理產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程否是匯總產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格信息①對(duì)收集的資料進(jìn)行整理分析否是匯總產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格信息①對(duì)收集的資料進(jìn)行整理分析②價(jià)格調(diào)整審批審批擬定價(jià)格調(diào)整方案審批審批③落實(shí)價(jià)格調(diào)整方案產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整后信息反饋開始結(jié)束價(jià)格調(diào)整相關(guān)職能部門市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理策劃項(xiàng)目名稱調(diào)查區(qū)域調(diào)查時(shí)間調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容廣告環(huán)境調(diào)查廣告相關(guān)法律、法規(guī)經(jīng)濟(jì)因素：人口構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平、社會(huì)購(gòu)買力文化因素：文化素質(zhì)、宗教信仰、風(fēng)俗自然環(huán)境：地理位置、氣候、資源、交通媒體使用情況本企業(yè)選擇過(guò)的媒體種類與名稱本企業(yè)選擇這些媒體的效果本企業(yè)資金投入是否合理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體使用情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇過(guò)的媒體種類與名稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇這些媒體的效果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資金投入是否合理顧客狀況調(diào)查需求調(diào)查價(jià)值因素對(duì)需求的影響心理因素對(duì)需求的影響文化因素對(duì)需求的影響習(xí)慣調(diào)查購(gòu)買方式（購(gòu)買商品的特點(diǎn)和表現(xiàn)）使用方式：一次性還是多次性時(shí)機(jī)調(diào)查誰(shuí)是消費(fèi)決策人此種消費(fèi)的最佳時(shí)間此種消費(fèi)的合適地區(qū)廣告預(yù)算分配表1．廣告預(yù)算表填寫日期：媒體效果評(píng)價(jià)頻率日常月份廣告預(yù)算旺季月份廣告預(yù)算其他配合預(yù)算合計(jì)平常旺季合計(jì)市場(chǎng)部經(jīng)理意見財(cái)務(wù)部經(jīng)理意見市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)意見2．廣告預(yù)算分配表填寫日期：項(xiàng)目說(shuō)明具體內(nèi)容費(fèi)用設(shè)計(jì)制作費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)印刷費(fèi)媒體使用費(fèi)電視廣播報(bào)紙墻體廣告其他方式服務(wù)費(fèi)機(jī)動(dòng)費(fèi)總計(jì)媒體利用評(píng)價(jià)表1．媒介利用評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)人姓名職業(yè)平時(shí)經(jīng)常接觸媒體評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)內(nèi)容閱讀對(duì)象的檢查□是否閱讀全國(guó)性的報(bào)紙或有名雜志各五種以上□是否閱讀地方性或發(fā)行量小的雜志□是否閱讀漫畫或婦女雜志□是否閱讀小型傳播雜志□是否瀏覽專業(yè)書籍或外國(guó)雜志內(nèi)容的檢查□是否關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)時(shí)事□是否閱讀訪談、手記、告白等□是否漏掉短評(píng)□是否閱讀專業(yè)以外、有興趣的手記之外的資料□是否閱讀青少年、婦女、家庭等方面的資料整理的檢查□是否會(huì)剪下或影印有用的資料□是否會(huì)剪下有趣的資料□是否將剪下或影印的內(nèi)容整理、分配□是否再閱讀剪下或影印的內(nèi)容□是否會(huì)丟棄不要的、老舊的資料，吸取新信息用法的檢查□是否仔細(xì)選擇可利用于工作或企劃的內(nèi)容□可利用的內(nèi)容是否會(huì)調(diào)查其根據(jù)□是否積極提供其他單位可利用的內(nèi)容□是否確實(shí)記錄資料的出處、日期2．媒介評(píng)價(jià)表廣告專題名稱媒介費(fèi)用支出媒體使用時(shí)間使用頻率實(shí)付費(fèi)用使用成本專題活動(dòng)成本合計(jì)效果評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售額公眾反應(yīng)其他效果說(shuō)明評(píng)審意見廣告效果評(píng)價(jià)表1．廣告展示效果比較分析表表達(dá)方式主要特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)舉例電視展示網(wǎng)絡(luò)展示報(bào)紙展示墻體展示移動(dòng)媒介展示其他展示方式2．廣告效果心理反應(yīng)測(cè)定評(píng)估表廣告目標(biāo)心理過(guò)程效果測(cè)定效果評(píng)估訴求興趣產(chǎn)生過(guò)程生理反應(yīng)指數(shù)反應(yīng)集中程度反應(yīng)累積次數(shù)評(píng)定數(shù)量反應(yīng)者數(shù)量情感產(chǎn)生過(guò)程判定順序廣告影響顧客數(shù)量印象形成產(chǎn)生聯(lián)想聯(lián)想頻數(shù)印象形成印象頻數(shù)態(tài)度形成態(tài)度變化態(tài)度尺度數(shù)解釋了解動(dòng)機(jī)形成反應(yīng)次數(shù)名牌變更次數(shù)喚起購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買行為購(gòu)買者數(shù)量名牌變更頻率（通過(guò)廣告達(dá)到的實(shí)際銷售效果）決定購(gòu)買根據(jù)廣告決定名牌者率根據(jù)廣告決定購(gòu)買者率銷售額與利益率廣告效果比率效果測(cè)定效果評(píng)估3．廣告效果反饋表填寫日期：廣告項(xiàng)目名稱廣告預(yù)算實(shí)際投入金額預(yù)計(jì)效果廣告效果測(cè)試廣告輸出前訂單數(shù)量客戶訪問(wèn)量柜臺(tái)電話網(wǎng)站銷售數(shù)量廣告輸出后訂單數(shù)量客戶訪問(wèn)量柜臺(tái)電話網(wǎng)站銷售數(shù)量廣告輸出評(píng)價(jià)訂單數(shù)量客戶訪問(wèn)量銷售數(shù)量綜合效果評(píng)定銷售總監(jiān)確認(rèn)三、促銷工作計(jì)劃表（單位：元）產(chǎn)品名稱×月×日預(yù)計(jì)×月×日實(shí)際銷售額本月營(yíng)業(yè)額促銷方式目前銷售方式銷售客戶促銷方式方法說(shuō)明督導(dǎo)人員四、促銷活動(dòng)計(jì)劃表1．促銷活動(dòng)申請(qǐng)表分公司（或辦事處）：填寫日期：申請(qǐng)人總經(jīng)理意見市場(chǎng)背景分析及舉辦理由促銷商場(chǎng)、促銷人員名單、促銷人員數(shù)量費(fèi)用1．工資2．獎(jiǎng)金3．補(bǔ)助預(yù)計(jì)收獲填表人：復(fù)核：渠道經(jīng)理：總經(jīng)理：2．促銷活動(dòng)計(jì)劃表企業(yè)名稱：填表日期：促銷編號(hào)針對(duì)產(chǎn)品促銷方式促銷時(shí)間主管配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)預(yù)期效果備注起止主管：制表人：3．促銷活動(dòng)計(jì)劃書活動(dòng)期間年月日至年月日地點(diǎn)促銷活動(dòng)類型□地區(qū)產(chǎn)品展銷活動(dòng)□DM函攻勢(shì)□廣告發(fā)布□編制客戶名簿□感謝客戶的贈(zèng)品活動(dòng)□影藝欣賞、客戶聯(lián)誼活動(dòng)□為客戶提供技術(shù)服務(wù)□音樂(lè)欣賞、音響試聽會(huì)□郊游、旅游、露營(yíng)、游園會(huì)等戶外活動(dòng)預(yù)計(jì)費(fèi)用名稱單位數(shù)量單價(jià)總額初核補(bǔ)助金額實(shí)際費(fèi)用實(shí)際補(bǔ)助金額促銷成本統(tǒng)計(jì)表編制：填表人：審核人：項(xiàng)目?jī)?nèi)容規(guī)格、數(shù)量費(fèi)用完成時(shí)間備注終端現(xiàn)場(chǎng)宣傳條幅掛幅背景板現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用場(chǎng)地布置(租用)音響設(shè)備桌椅、地毯促銷品促銷卡禮品人工成本飲料餐費(fèi)促銷人員工資其他費(fèi)用攝影費(fèi)安全管理費(fèi)合計(jì)促銷活動(dòng)效果預(yù)估表序號(hào)預(yù)估因素權(quán)數(shù)得分分值改進(jìn)建議很好好一般差極差1是否選擇了合適的時(shí)間5□1□0.8□0.5□0.2□02是否選擇了合適的地點(diǎn)5□1□0.8□0.5□0.2□03是否選擇了明確的促銷對(duì)象5□1□0.8□0.5□0.2□04活動(dòng)力度是否足夠15□1□0.8□0.5□0.2□05贈(zèng)品、樣品選擇是否合適15□1□0.8□0.5□0.2□06顧客是否便于參與10□1□0.8□0.5□0.2□07活動(dòng)進(jìn)行中現(xiàn)場(chǎng)布置是否完善15□1□0.8□0.5□0.2□08活動(dòng)是否與適當(dāng)?shù)拿浇樾麄飨嗯浜?0□1□0.8□0.5□0.2□09是否為顧客提供了獨(dú)特的購(gòu)買利益5□1□0.8□0.5□0.2□010是否針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)設(shè)計(jì)了活動(dòng)5□1□0.8□0.5□0.2□011競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)有較強(qiáng)的、影響活動(dòng)進(jìn)行的反應(yīng)5□1□0.8□0.5□0.2□012活動(dòng)是否有清晰的、便于衡量的目標(biāo)5□1□0.8□0.5□0.2□013是否向合作者提供了明確的活動(dòng)指引，各方是否明確各自的職責(zé)10□1□0.8□0.5□0.2□014活動(dòng)的配套措施和準(zhǔn)備工作是否完善15□1□0.8□0.5□0.2□015參與活動(dòng)的中間商和零售終端是否有合理的利益10□1□0.8□0.5□0.2□016活動(dòng)是否有良好的可操作性10□1□0.8□0.5□0.2□017活動(dòng)過(guò)程是否便于控制5□1□0.8□0.5□0.2□0合計(jì)150促銷活動(dòng)總結(jié)表活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)日期活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)成果（包括對(duì)產(chǎn)品銷售的影響、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響、對(duì)顧客的影響、對(duì)中間商的影響等）對(duì)促銷活動(dòng)的分析活動(dòng)主題對(duì)活動(dòng)主題的評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差原因分析改進(jìn)意見活動(dòng)形式對(duì)活動(dòng)形式的評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差原因分析改進(jìn)意見活動(dòng)時(shí)機(jī)對(duì)活動(dòng)時(shí)機(jī)的評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差原因分析改進(jìn)意見活動(dòng)地點(diǎn)對(duì)活動(dòng)地點(diǎn)的評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差原因分析改進(jìn)意見人員表現(xiàn)對(duì)人員表現(xiàn)的評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差原因分析改進(jìn)意見準(zhǔn)備工作對(duì)準(zhǔn)備工作的評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差原因分析改進(jìn)意見執(zhí)行過(guò)程對(duì)執(zhí)行過(guò)程的評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差原因分析改進(jìn)意見活動(dòng)效果的總體評(píng)價(jià)□非常好□較好□一般□不理想□極差附上促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告客戶開發(fā)管理表1．客戶開發(fā)計(jì)劃表銷售專員：年度：月份訪問(wèn)客戶約定訪問(wèn)結(jié)果報(bào)告書（簡(jiǎn)要說(shuō)明進(jìn)度狀況及問(wèn)題點(diǎn)）客戶分類序號(hào)企業(yè)名或廠名訪問(wèn)時(shí)間拜訪對(duì)象職務(wù)所屬部門電話123結(jié)束時(shí)間：時(shí)分123結(jié)束時(shí)間：時(shí)分2．客戶開發(fā)報(bào)告表客戶名稱電話企業(yè)地址電話主辦人員推銷產(chǎn)品第一次交易額第一次交易品名開拓經(jīng)過(guò)備注批示經(jīng)理：銷售主管：報(bào)告者：3．客戶開發(fā)統(tǒng)計(jì)表序號(hào)客戶名稱拜訪者所屬部門電話拜訪結(jié)果說(shuō)明客戶級(jí)別123客戶訪問(wèn)計(jì)劃表1．訪問(wèn)頻次計(jì)劃表人員客戶級(jí)別經(jīng)辦人組長(zhǎng)科長(zhǎng)經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理備注重要客戶訪問(wèn)每月次電話每月次每月次個(gè)月1次個(gè)月1次個(gè)月1次一般客戶每月次每月次個(gè)月1次個(gè)月1次個(gè)月1次有必要時(shí)潛在客戶每月次每月次有必要時(shí)有必要時(shí)2．客戶訪問(wèn)月計(jì)劃表月度第周訪問(wèn)計(jì)劃銷售專員：客戶名稱拜訪對(duì)象聯(lián)系電話計(jì)劃拜訪次數(shù)與實(shí)際執(zhí)行情況月份123456789101112計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際訂貨統(tǒng)計(jì)表1．訂貨單訂單號(hào)碼客戶名稱客戶地址品名規(guī)格批號(hào)等級(jí)訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用途包裝體積完成日期出貨日期色號(hào)箱數(shù)箱號(hào)毛重凈重尾箱重色號(hào)箱數(shù)箱號(hào)毛重凈重尾箱重總計(jì)總計(jì)主管：制表人：2．訂貨登記表編號(hào)：填寫日期：接單日期制造單號(hào)客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量單價(jià)金額預(yù)定交貨日期信用情況生產(chǎn)日期裝運(yùn)押匯日期運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)單退稅憑證月日月日月日自至月日3．年度訂貨統(tǒng)計(jì)表客戶名稱負(fù)責(zé)人地址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量訂貨月份交付日期總額品名規(guī)格單價(jià)數(shù)量訂貨月份交付日期總額1月7月2月8月3月9月4月10月5月11月6月12月合計(jì)合計(jì)發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表1．發(fā)貨單編號(hào)：頁(yè)次：客戶名稱：訂單號(hào)碼：□一次交貨地址：交貨日期：□分批交貨序號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號(hào)數(shù)量單價(jià)金額1234倉(cāng)庫(kù)員：主管：核準(zhǔn)：填單：2．發(fā)貨日?qǐng)?bào)表填表日期：序號(hào)客戶名稱品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注123合計(jì)3．發(fā)貨月報(bào)表填寫日期：年月日訂購(gòu)日期提貨單編號(hào)單價(jià)上月結(jié)欠本月訂貨本月發(fā)貨本月結(jié)欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額總經(jīng)理：復(fù)核：填寫人：退貨統(tǒng)計(jì)表1．退貨單客戶名稱：編號(hào)：填寫日期：貨物編號(hào)名稱數(shù)量備注簽章退貨原因復(fù)核人：審核人：填寫人：2．退貨月報(bào)表填寫日期：序號(hào)客戶名稱編號(hào)貨物編號(hào)名稱數(shù)量金額合同編號(hào)發(fā)票號(hào)退貨原因備注簽章123合計(jì)－－－－－－－－－復(fù)核人：審核人：填寫人：銷售合同統(tǒng)計(jì)表序號(hào)銷售專員姓名合同編號(hào)簽訂日期貨物編號(hào)數(shù)量單價(jià)成交金額1234合計(jì)－－－－應(yīng)收賬款登記表1．應(yīng)收賬款明細(xì)表編號(hào)：主管：會(huì)計(jì)：制表人：填寫日期：年月日客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單號(hào)碼預(yù)定收款日期月日時(shí)分項(xiàng)次月日字號(hào)金額收款情況說(shuō)明2．應(yīng)收賬款年度分析表年度：填寫日期：月份銷售額累計(jì)銷售額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累計(jì)票據(jù)未貼現(xiàn)金額兌款金額累計(jì)金額退票金額壞賬金額財(cái)務(wù)部分析及建議領(lǐng)導(dǎo)意見復(fù)核人：初核人：制表人：3．應(yīng)收賬款收款安排表編號(hào)：主管：會(huì)計(jì)：制表人：填寫日期：項(xiàng)次客戶名稱金額明細(xì)表編號(hào)預(yù)定收款日期說(shuō)明1234、銷售費(fèi)用控制表1．銷售費(fèi)用年度預(yù)算表部門：銷售部單位：元品種總額1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)工資福利費(fèi)工會(huì)經(jīng)費(fèi)辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)銷售部經(jīng)理：銷售主管：填表人：2．銷售費(fèi)用月分析表銷售專員姓名：月份：費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)算數(shù)實(shí)際數(shù)差額原因金額占總費(fèi)用比重工資福利費(fèi)工會(huì)經(jīng)費(fèi)辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)銷售部經(jīng)理：銷售主管：填表人：銷售提成申請(qǐng)表申請(qǐng)人：所在辦事處：申請(qǐng)時(shí)間：提成所屬月份：本月銷售額（元）本月回款額（元）提成比率應(yīng)計(jì)提成（元）其中：其中：號(hào)發(fā)票號(hào)發(fā)票號(hào)發(fā)票號(hào)發(fā)票號(hào)發(fā)票號(hào)發(fā)票合計(jì)審批總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)銷售部人力資源部財(cái)務(wù)部辦事處銷售績(jī)效考核表1．銷售部經(jīng)理考核表指標(biāo)類別指標(biāo)分值實(shí)際得分備注定性指標(biāo)1．物流管理情況52．銷售合同管理情況53．銷售資金預(yù)算、費(fèi)用控制、貨款回收管理與考核情況104．營(yíng)銷通路日常管理情況25．銷售業(yè)績(jī)管理、分析與考核情況56．應(yīng)收賬款賬期長(zhǎng)短情況及壞賬控制情況3定量指標(biāo)1．當(dāng)月應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率102．當(dāng)月存貨周轉(zhuǎn)率103．當(dāng)月銷售凈利率104．當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率105．當(dāng)月銷售增減率106．當(dāng)月銷售回款增減率107．當(dāng)月銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率10合計(jì)1002．銷售主管考核表指標(biāo)類別指標(biāo)分值實(shí)際得分備注定性指標(biāo)1．營(yíng)銷政策實(shí)施情況52．營(yíng)銷企劃案實(shí)施情況53．報(bào)表和業(yè)績(jī)分析情況104．銷售專員管理情況10定量指標(biāo)1．當(dāng)月辦事處應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率102．當(dāng)月辦事處存貨周轉(zhuǎn)率103．當(dāng)月辦事處銷售凈利率104．當(dāng)月辦事處銷售目標(biāo)完成率105．當(dāng)月辦事處銷售增減率106．當(dāng)月辦事處銷售回款增減率107．當(dāng)月辦事處銷售費(fèi)用增長(zhǎng)率10合計(jì)1003．銷售專員考核表考核日期：姓名性別到職日期年月日出勤獎(jiǎng)懲遲到曠職產(chǎn)假事假病假婚假喪假警告小過(guò)大過(guò)嘉獎(jiǎng)小功大功次日日日日日日次次次次次次加扣分情況－－－－－－－+++考勤總體得分項(xiàng)目考核內(nèi)容分?jǐn)?shù)等級(jí)自行評(píng)分初核評(píng)分復(fù)核評(píng)分初核評(píng)語(yǔ)目標(biāo)達(dá)成認(rèn)真積極，目標(biāo)均能迅速達(dá)成10工作努力，能完成目標(biāo)8努力程度尚佳，目標(biāo)達(dá)成率可稱良好6目標(biāo)達(dá)成率一般4目標(biāo)達(dá)成待努力1客戶開拓開拓能力極佳，說(shuō)服力強(qiáng)，積極而有沖勁10開拓能力佳，說(shuō)服力強(qiáng)，有沖勁8開拓能力尚佳，稍具沖勁6開拓能力尚可4開拓能力待加強(qiáng)1調(diào)查能力機(jī)警謹(jǐn)慎，深入調(diào)查，能掌握客戶信用狀況10能積極調(diào)查，博聞廣見8在工作中能留意收集信息，掌握一般商業(yè)信息6缺乏信息收集的思想，掌握信息能力一般4草率，不能掌握，屢生事故1協(xié)調(diào)合作善于協(xié)調(diào)，能自動(dòng)自發(fā)與人合作10樂(lè)意與人協(xié)調(diào)溝通，順利達(dá)成任務(wù)8尚能與人合作，達(dá)成工作要求7協(xié)調(diào)不善，致使工作發(fā)生困難4無(wú)法與人協(xié)調(diào)，致使工作無(wú)法進(jìn)行2專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)豐富，并能充分發(fā)揮，圓滿完成任務(wù)5復(fù)核評(píng)語(yǔ)具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)，能順利完成任務(wù)4具有一般的專業(yè)知識(shí)，能符合職責(zé)需要3專業(yè)知識(shí)不足，影響工作進(jìn)展2缺乏專業(yè)知識(shí)，無(wú)成效可言1責(zé)任感積極的責(zé)任心，能徹底達(dá)成任務(wù)，可放心交付工作5具有責(zé)任心，能順利完成任務(wù)，可以交付工作4尚有責(zé)任心，能如期完成任務(wù)3責(zé)任心不強(qiáng)，需有人督促方能完成工作2欠缺責(zé)任心，時(shí)時(shí)督促，也不能如期完成工作1分析判斷力有高度的分析能力，能正確判斷處理5有一定分析能力，也能正確判斷4稍具分析能力，能憑經(jīng)驗(yàn)判斷3在有限的范圍內(nèi)，能自行判斷2只有依靠指示才能正確執(zhí)行1工作態(tài)度對(duì)工作甚感興趣，認(rèn)真積極5能接受批評(píng)指導(dǎo)，勇于改過(guò)4對(duì)工作尚積極，執(zhí)行能力稍差3見異思遷，對(duì)工作不積極2漠視工作，懶散無(wú)度1客戶資料表1．客戶資料卡客戶名稱資金狀況往來(lái)銀行賬號(hào)編號(hào)企業(yè)所在地現(xiàn)金情況總號(hào)賬號(hào)路序號(hào)工廠所在地資金周轉(zhuǎn)子公司名稱付款情況承辦人付款負(fù)責(zé)人法人付款態(tài)度廠長(zhǎng)付款日期經(jīng)營(yíng)者性格嗜好經(jīng)辦人付款支票實(shí)權(quán)者使用支票公用電話日期搜集變更資料登記事項(xiàng)業(yè)別組別變更及其他登記經(jīng)辦付款人性格嗜好等級(jí)開始交易日期使用主要產(chǎn)品營(yíng)業(yè)概況營(yíng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)范圍營(yíng)業(yè)性質(zhì)營(yíng)業(yè)狀況銷售能力員工人數(shù)備注營(yíng)業(yè)旺季最高購(gòu)買月均購(gòu)買2．客戶資料表填寫日期：客戶地址電話經(jīng)營(yíng)者概況姓名性別年齡籍貫住址學(xué)歷語(yǔ)言性情品性社會(huì)關(guān)系配偶影響程度其他職位曾前科否曾倒閉否以往信譽(yù)法人代表實(shí)權(quán)者與經(jīng)營(yíng)者關(guān)系金融狀況往來(lái)銀行帳號(hào)記事兌現(xiàn)情況資金狀況：豐裕充足緊張短缺危險(xiǎn)付款情況付款態(tài)度：爽快普通尚可遲延為難欠款其他說(shuō)明：經(jīng)營(yíng)概況經(jīng)營(yíng)方針1．積極2．保守3．堅(jiān)實(shí)4．平常5．零亂6．投機(jī)業(yè)務(wù)狀況1．興隆2．漸盛3．常態(tài)4．衰退5．危險(xiǎn)營(yíng)業(yè)種類進(jìn)貨對(duì)象1．牌占%2．牌占%3．牌占%銷售種類1．門市%2．機(jī)關(guān)%3．批發(fā)%4．其他%銷售范圍1．本地2．其他銷售價(jià)格1．合理2．略低3．略高4．削價(jià)營(yíng)業(yè)性質(zhì)1．專營(yíng)2．兼營(yíng)每月平均銷售實(shí)績(jī)每月平均銷售力最高月額進(jìn)貨最低月額進(jìn)貨銷售銷售存貨存貨一般概況組織1．獨(dú)資2．合資3．股份公司門市面積1．大2．中3．小開業(yè)時(shí)間年月日門市布置1．好2．普通3．可以4．不好倉(cāng)庫(kù)1．大2．中3．小4．無(wú)退貨習(xí)慣1．無(wú)2．合理3．不正常4．正常財(cái)務(wù)管理1．佳2．普通3．惡劣4．無(wú)存貨管理1．佳2．可以3．一般4．劣店鋪1．自有市價(jià)2．租用租金店址1．鬧市2．商店街3．住宅街4．工礦區(qū)5．郊區(qū)車輛1．轎車2．大卡車3．三輪車4．摩托車同行業(yè)中地位1．領(lǐng)導(dǎo)力2．具影響力3．一流4．二流5．三流員工情況店員名推銷員名修理員名臨時(shí)工名對(duì)國(guó)際名牌認(rèn)知程度1．了解2．略知3．熟知4．不知5．頗感興趣最近半年來(lái)實(shí)績(jī)變化：以往每月平均實(shí)績(jī)概況預(yù)測(cè)與其他廠家的特殊關(guān)系：保全關(guān)系擔(dān)保品名稱所有權(quán)者記事登記價(jià)格實(shí)際價(jià)格抵押手續(xù)店保商號(hào)資本額營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)店址負(fù)責(zé)人身份證擔(dān)保手續(xù)個(gè)人保姓名身份證號(hào)住址記事?lián)Ｊ掷m(xù)經(jīng)銷合約資信機(jī)構(gòu)提供資料結(jié)論最高信用程度調(diào)查或填表者123456789確認(rèn)者董事長(zhǎng)總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管客戶分析表1．客戶區(qū)域分析表區(qū)域名稱經(jīng)營(yíng)性質(zhì)銷售產(chǎn)品數(shù)量編制：填寫：審核：2．客戶銷售分析表年度：產(chǎn)品的類別：產(chǎn)品地址合計(jì)合計(jì)客戶投訴管理表1．客戶投訴記錄卡投訴客戶名稱地址受理日期年月日受理編號(hào)投訴事由客戶希望（或要求）受理單位意見質(zhì)量管理單位受理單位營(yíng)業(yè)單位受理人：審核人：2．客戶投訴分析表受理日期：附件：填表部門：客戶投訴編號(hào)：填表人：客戶代號(hào)：填寫日期：接單日期接單人客戶名稱負(fù)責(zé)人受訂編號(hào)制造單位地址存貨地址交運(yùn)編號(hào)料號(hào)聯(lián)絡(luò)人電話交貨日期單價(jià)客戶投訴方式□電話□書信□其他交貨數(shù)量交貨金額不良數(shù)量發(fā)票日期發(fā)票號(hào)碼產(chǎn)品用于□內(nèi)銷□外銷□合作外銷□其它本批貨款□已全部收回□部分收回□尚未收回□其他客戶有無(wú)質(zhì)量確認(rèn)□有□無(wú)本批貨品□已經(jīng)使用□部分使用□尚未使用□其他產(chǎn)品名稱本次客戶投訴是本年度第次客戶投訴協(xié)調(diào)后擬□退回。數(shù)量，金額□補(bǔ)送。數(shù)量，金額□重修。數(shù)量，金額□折讓。數(shù)量，金額□索賠。數(shù)量，金額發(fā)現(xiàn)本批客戶投訴系客戶在□入庫(kù)時(shí)□生產(chǎn)線上□制成品□出口后遭客戶投訴□其他客戶發(fā)現(xiàn)日期客戶投訴比率客戶反映日期投訴內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷部主管意見市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理意見質(zhì)量管理部門檢驗(yàn)分析及異常判定部門經(jīng)理科長(zhǎng)經(jīng)辦人制造部門異常原因分析及改善對(duì)策制造部門意見制造經(jīng)理科長(zhǎng)經(jīng)辦人研發(fā)部門意見市場(chǎng)營(yíng)銷部門處理意見研發(fā)經(jīng)理銷售經(jīng)理經(jīng)辦人經(jīng)辦人總經(jīng)理室綜合意見市場(chǎng)營(yíng)銷部門處理結(jié)果總經(jīng)理銷售經(jīng)理經(jīng)辦人經(jīng)辦人總經(jīng)理副總經(jīng)理責(zé)任歸屬單位比率金額結(jié)案日期銷案日期3．客戶投訴處理表填寫日期：客戶訂單編號(hào)制造部門交運(yùn)日期及編號(hào)品名及規(guī)格單位交貨數(shù)量金額投訴內(nèi)容投訴理由投訴者情況客戶要求□賠款元□折價(jià)（%）□退貨，數(shù)量□其他經(jīng)辦人意見簽字銷售人員意見銷售部意見制造部門意見質(zhì)檢部門意見財(cái)務(wù)部門意見副總經(jīng)理批示總經(jīng)理批示4．投訴處理記錄表日期編號(hào)承辦主管查證人承辦人填表投訴者公司名稱姓名地址電話投訴標(biāo)的品名數(shù)量金額項(xiàng)目其他雙方意見對(duì)方意見本方意見調(diào)查調(diào)查項(xiàng)目及結(jié)果調(diào)查判定暫定最后對(duì)策發(fā)生的原因□填發(fā)的錯(cuò)誤□設(shè)計(jì)的錯(cuò)誤□材料的錯(cuò)誤□原料的錯(cuò)誤□作業(yè)的錯(cuò)誤□檢查的錯(cuò)誤□使用已久□處理時(shí)不小心□使用不當(dāng)□其他情節(jié)程度□重大□中等□輕微備注5．投訴處理報(bào)告表填寫日期：報(bào)告人簽章投訴受理日年月日上午、下午時(shí)分投訴受理者□信□傳真□電話□采訪□店內(nèi)投訴內(nèi)容□品質(zhì)□數(shù)量□貨期□態(tài)度□服務(wù)□其他投訴見證人地址處理緊急程度□特急□急□普通承辦人處理日處理內(nèi)容費(fèi)用保障原因調(diào)查會(huì)議原因調(diào)查人員原因□嚴(yán)重原因□偶發(fā)原因□疏忽大意□不可抗拒原因記載事項(xiàng)檢討6．客戶投訴處理通知單客戶名稱或姓名訂單編號(hào)問(wèn)題發(fā)生單位訂購(gòu)日期制造日期索賠數(shù)量制單號(hào)碼索賠金額訂購(gòu)數(shù)量處理期限發(fā)生原因及調(diào)查結(jié)果客戶要求□退貨□退換□打折□到客戶處更換產(chǎn)品□其他市場(chǎng)營(yíng)銷部觀察結(jié)果處理及企業(yè)對(duì)策企業(yè)對(duì)策實(shí)施要領(lǐng)對(duì)策實(shí)施確認(rèn)7．客戶投訴案件追蹤表填寫日期：件數(shù)123456789受理日期字號(hào)客戶交貨單編號(hào)品名規(guī)格交運(yùn)日期數(shù)量金額不良數(shù)量客戶投訴內(nèi)容制造部門處理方式損失金額責(zé)任歸屬部門比率%個(gè)人懲處姓名類別處理時(shí)效質(zhì)管部門會(huì)簽部門市場(chǎng)營(yíng)銷部門總經(jīng)理室結(jié)案合計(jì)督促記錄（日期文號(hào)）結(jié)案編號(hào)8．客戶投訴案件統(tǒng)計(jì)表投訴客戶品名規(guī)格交運(yùn)日期不良品數(shù)量客戶投訴內(nèi)容責(zé)任單位處理方式損失金額備注日期編號(hào)日期數(shù)量賠款退貨折價(jià)營(yíng)銷渠道管理表1．分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人數(shù)城市人口（人）計(jì)劃客戶數(shù)目前客戶數(shù)開戶計(jì)劃數(shù)1月2月3月……小計(jì)小計(jì)小計(jì)合計(jì)月銷量預(yù)估（萬(wàn)元）2．渠道開發(fā)進(jìn)度表渠道專員：序號(hào)開發(fā)步驟進(jìn)度日期1尋找新開發(fā)客戶資料2取得聯(lián)系并初步電話聯(lián)系3初步拜訪4產(chǎn)生意向5報(bào)價(jià)6渠道主管審核7渠道經(jīng)理審核8具體溝通9簽訂合同3．渠道關(guān)系加強(qiáng)對(duì)策表對(duì)策客戶推動(dòng)的影響力同競(jìng)爭(zhēng)者間的關(guān)系本企業(yè)負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表備注總經(jīng)理副總經(jīng)理相關(guān)負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)經(jīng)理其他人員備注4．渠道成員訂貨方法表渠道成員名稱需要提前多少天訂貨電話訂貨是否必須先發(fā)出訂貨單是否需要先支付現(xiàn)金，若是，請(qǐng)說(shuō)明支付多少是否要親自上門提貨是否需要簽訂訂貨合同是否可以退回銷售不出的貨品是否可以退回殘次品渠道成員管理表1．渠道成員注冊(cè)登記表經(jīng)銷