通信專業(yè)實務（終端與業(yè)務）-市場細分與選擇-第1節(jié)市場細分[單選題]1.一般在市場細分的最初會進行偏好細分市場的辨認。下圖所示的偏好形式屬于()。INCLUD（江南博哥）EPICTURE\d"/huixue_img/importSubject/1561246422249115648.png"INETA.同質偏好B.擴散偏好C.集群偏好D.分類偏好正確答案：C參考解析：（1）同質偏好。顯示了一個所有消費者擁有大致相同偏好的市場，因此不存在自然的細分市場。（2）擴散偏好。表明消費者的偏好存在很大差異，在整個范圍內四處散布。（3）集群偏好。市場可能出現(xiàn)有獨特偏好的密集群，稱為自然的細分市場。[單選題]5.根據(jù)個性劃分市場屬于下列的()細分。A.地理B.人口C.心理D.行為正確答案：C參考解析：消費者市場的主要細分因素[單選題]6.產業(yè)市場的細分變量不包括()。A.社會階層B.客戶行業(yè)C.購買職能組織D.顧客規(guī)模正確答案：A參考解析：許多用于細分消費者市場的變量,同樣可以用來細分產業(yè)市場,如地理因素、尋求利益、使用者情況、使用率、忠誠度等。歸納起來，產業(yè)市場的細分變量主要包括:客戶情況、經(jīng)營特點、購買方式、形勢因素、個性特點等。具體內容如下表所示。在各種細分變量中,購買行為和尋求利益是用于產業(yè)市場細分的最好因素。電信企業(yè)可根據(jù)單一因素,亦可根據(jù)多個因素對市場進行細分。選用的細分標準越多,相應的子市場數(shù)量就越多,容量相應就較小，反之亦然。要尋找合適的細分標準,有效地進行市場細分,必須遵循下列原則。1)可測量性。即細分市場的規(guī)模、購買力等基本情況是可以測量的。這就是說,該細分市場可獲得充足的有關消費者特性的資料,否則,細分市場將無從測量。在營銷實踐中,有些市場缺乏人口統(tǒng)計數(shù)據(jù),難以識別和測量,因而無法進行細分。2)可進入性。即細分市場是企業(yè)有能力進入并占有一定份額的。如果在細分市場上,已經(jīng)存在很多企業(yè)無力抗衡的競爭者,或者市場上雖有未被滿足的需求,但由于企業(yè)自身資源能力等因素的限制而難以有效經(jīng)營,則該市場細分沒有現(xiàn)實意義。3)可贏利性。即細分市場的規(guī)模必須足以保證企業(yè)有利可圖。可贏利性意味著細分市場的規(guī)模要足夠大,如果市場容量過小,企業(yè)將難以贏利。因此市場細分并非越細越好,而是應適度細分。4)可辨認性。即細分市場要在概念上容易區(qū)分,具體表現(xiàn)為對不同的市場營銷組合元素和方案有不同的反應。如果兩個細分市場對一種營銷組合的變化按相似的方式做出反應,它們就不能構成兩個細分市場。5)相對穩(wěn)定性。即細分市場必須在一定時期內保持穩(wěn)定,以便企業(yè)制定較為長期的營銷策略,有效地開拓并占領市場。如果細分市場變動過快,經(jīng)常發(fā)生裂變和重組,則企業(yè)難以有效地組織生產經(jīng)營活動。[單選題]7.市場細分首先應考慮的是()。A.目標市場范圍B.用戶的基本要求C.潛在顧客的不同需求D.剔除潛在顧客的共同需求正確答案：A參考解析：市場細分程序主要包括以下7個步驟。1)選定產品的目標市場范圍。即選擇與確定營銷目標,將要進行細分的市場，與企業(yè)任務、企業(yè)目標相聯(lián)系，選擇一種產品或市場范圍以供研究。產品市場范圍應依市場需求而不是產品特性選定。2)分析潛在用戶的基本要求。明確市場范圍后,企業(yè)可以從地理變數(shù)、行為和心理變數(shù)等幾個方面,大致估算一下潛在顧客有哪些需求。這一階段掌握的情況可能不太全面,但能為以后的深入分析提供基本資料。3)分析潛在顧客的不同需求。企業(yè)可依據(jù)人口變數(shù)作抽樣調查,向不同的潛在顧客了解:-上述需求哪些對他們更為重要？這一階段至少應進行到有三個分市場出現(xiàn)。4)剔除潛在顧客的共同需求。在這一階段,企業(yè)需要剔除各分市場或各顧客群的共同需求。這些共同需求固然重要，但只能作為設計市場營銷組合的參考,不能作為市場細分的基礎,因為企業(yè)只能以消費者需求的差異性作為細分市場的基礎。5)為細分市場定名,例如用戶分為大用戶、中用戶、小用戶,使細分市場形象化。6)進一步認識細分市場的特點,要進行考察、調查、深入了解，以便進一步明確各細分市場有無必要再作細分或合并。7)測定各個細分市場的規(guī)模。以上步驟基本決定了各分市場的類型。企業(yè)應把每個分市場同人口變數(shù)結合起來分析,以便以后測出各個分市場潛在顧客的數(shù)量。企業(yè)進行市場細分,是為了尋找獲利的機會,這又取決于各分市場的銷售潛力。不引入人口變數(shù)是危險的,因為有的分市場或許根本就不存在顧客。市場細分以后,企業(yè)應根據(jù)其他各種因素,決定自己的目標市場戰(zhàn)略,然后考慮為目標市場設計什么樣的市場營銷組合。[判斷題]1.通信運營商Q在2G時代根據(jù)消費者需求的差異性，將消費者細分為三類：一是注重實惠，對資費比較敏感的普通大眾；二是使用長途漫游比較多，而消費能力比較強的中高端客戶；三是追新求異、崇尚個性的15-25歲年輕人。該運營商針對這三類消費者分別推出三大品牌（A、B、C），品牌A定位于滿足普通大眾，品牌B定位于滿足中高端客戶，品牌C定位于滿足年輕人。隨著進入以數(shù)據(jù)為主的4G時代，所有客戶群體核心需求的差異變得不明顯，通信運營商Q此時開始推出重點打造無差異的品牌D取代前三個品牌。但在目前正式進入5G時代之后，通信運營商Q又開始重啟和升級A、B、C三大品牌，以滿足客戶群體的偏好。結合案例，可以發(fā)現(xiàn)通信運營商Q對消費者市場進行細分的實質是顧客細分。A.正確B.錯誤正確答案：A參考解析：市場細分既不是市場分類，也不是產品分類，而是顧客分類。市場細分是對在市場上購買產品的顧客進行的分類，是根據(jù)顧客對同類產品需求所表現(xiàn)出的差異性進行的分類。因此，市場細分的實質是顧客細分。[判斷題]2.通信運營商Q在2G時代根據(jù)消費者需求的差異性，將消費者細分為三類：一是注重實惠，對資費比較敏感的普通大眾；二是使用長途漫游比較多，而消費能力比較強的中高端客戶；三是追新求異、崇尚個性的15-25歲年輕人。該運營商針對這三類消費者分別推出三大品牌（A、B、C），品牌A定位于滿足普通大眾，品牌B定位于滿足中高端客戶，品牌C定位于滿足年輕人。隨著進入以數(shù)據(jù)為主的4G時代，所有客戶群體核心需求的差異變得不明顯，通信運營商Q此時開始推出重點打造無差異的品牌D取代前三個品牌。但在目前正式進入5G時代之后，通信運營商Q又開始重啟和升級A、B、C三大品牌，以滿足客戶群體的偏好。結合案例，可以看出通信運營商Q進行市場細分的基礎是消費者需求的差異性。A.正確B.錯誤正確答案：A參考解析：市場細分的基礎是顧客需求的差異性。一方面，由于不同類型的顧客在購買目的、經(jīng)濟條件、社會地位、所處文化環(huán)境以及個性和心理特點等方面各不相同，致使其對絕大部分產品的需求呈現(xiàn)多元化特征，也就是說，需求本身是異質性的，這是企業(yè)進行市場細分的基礎，為企業(yè)的市場細分提供了可能性。另一方面，受生產經(jīng)營能力的限制，任何一個企業(yè)都不可能為市場中的所有顧客服務，至少不能用一種方法為所有的顧客服務。而且，不同企業(yè)為不同細分市場提供服務的能力也有所不同，在日趨激烈的通信市場競爭中，通信企業(yè)必須從整體市場中選擇確定一個或幾個自己有能力提供有效服務并獲取最大利潤的子市場，而不是試圖在整個市場上進行競爭，這就為通信企業(yè)的市場細分提供了必要性。[判斷題]3.通信運營商Q在2G時代根據(jù)消費者需求的差異性，將消費者細分為三類：一是注重實惠，對資費比較敏感的普通大眾；二是使用長途漫游比較多，而消費能力比較強的中高端客戶；三是追新求異、崇尚個性的15-25歲年輕人。該運營商針對這三類消費者分別推出三大品牌（A、B、C），品牌A定位于滿足普通大眾，品牌B定位于滿足中高端客戶，品牌C定位于滿足年輕人。隨著進入以數(shù)據(jù)為主的4G時代，所有客戶群體核心需求的差異變得不明顯，通信運營商Q此時開始推出重點打造無差異的品牌D取代前三個品牌。但在目前正式進入5G時代之后，通信運營商Q又開始重啟和升級A、B、C三大品牌，以滿足客戶群體的偏好。本案例中雖然通信運營商Q在4G時代開始重點打造無差異性的品牌D取代前三個品牌，但實質上，通信運營商Q仍然對市場進行了細分。A.正確B.錯誤正確答案：B參考解析：所謂市場細分，是指從區(qū)分顧客的不同需求出發(fā)，根據(jù)顧客購買行為的差異性，把市場劃分為若干個子市場的過程。其中，同一個子市場的需求具有相似性，不同子市場之間的需求具有差異性。[判斷題]4.通信運營商A依據(jù)市場調研形成的市場調研報告，決定結合客戶群需求的變化，在調整原有通信產品屬性的基礎上開發(fā)設計一款通信新產品M，目的是開發(fā)新用戶，開拓新市場，獲得新增收入。運營商A在產品設計階段，首先明確新產品M的銷售對象是個人消費者，主要針對全國18-25歲的大學生消費群體，并明確相應的資費套餐和配套資源。經(jīng)過對通信新產品M的試商用之后，運營商A決定正式在市場上以低價格和高促銷費用的形式推廣該通信新產品。本案例中，明確新產品M主要針對全國18-25歲的大學生消費群體，其實質上是一種細分市場營銷。A.正確B.錯誤正確答案：A參考解析：細分市場營銷是指將整個市場劃分為幾個較大的細分市場，然后為其中的一個或幾個細分市場的需要提供相應的產品及營銷方案。[判斷題]5.市場細分是一個聚而不是分散過程。A.正確B.錯誤正確答案：A參考解析：市場細分是一個聚集而不是分解的過程。市場細分不是市場分解，分解只是手段，聚集才是目的。[判斷題]6.有效的市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會。()A.正確B.錯誤正確答案：A參考解析：市場細分研究中所收集的信啟有著廣泛的市場營銷價值,具體表現(xiàn)在以下幾個方面。1)有效的市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會,特別是中小企業(yè)。市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足的或未被充分滿足的消費者需求。這些市場機會包括市場滲透、產品開發(fā)、市場開發(fā)和多樣化。市場機會的存在,使得每個企業(yè)都在盡最大的努力去滿足消費者。通過市場細分,可以發(fā)現(xiàn)在總體市場研究過程中被忽略的地方,找到屬于自己的市場機會,然后就有的放矢地去滿足它,占領它。2)有效的市場細分有利于企業(yè)合理地利用資源,提高資源的使用效率和使用效果,更好地確定市場,抓住有利的市場機會。同時還可根據(jù)不同細分市場顧客對市場營銷措施反應的差異和對產品的需求狀況,合理分配資源,避免浪費。3)有效的市場細分可以提高企業(yè)的應變能力,顧客需求具有不確定性特點,企業(yè)要隨時關注市場變化,經(jīng)常對市場進行重新定位,及時調整市場營銷策略。4)有效的市場細分可以幫助企業(yè)了解競爭格局,分析和比較不同細分市場中競爭者的經(jīng)濟實力和采取的營銷策略,從而知道哪些市場的競爭激烈,哪些市場的競爭程度低。然后根據(jù)情況制定自己的策略,開展活動,占據(jù)市場優(yōu)勢地位,提高市場占有率。[判斷題]7.市場細分越細越好。()？A.正確B.錯誤正確答案：B參考解析：所謂市場細分,是指從區(qū)分顧客的不同需求出發(fā),根據(jù)顧客購買行為的差異性,把市場劃分為若干個子市場的過程。其中，同一個子市場的需求具有相似性,不同子市場之間的需求具有差異性。通過市場細分,通信企業(yè)可以把龐雜的整體通信市場劃分為若干個小的子市場即細分市場,從而更有效地滿足其需求。從一個極端看，由于每個人和每個組織都具有獨一無二的需要和欲望，因此每個人和每個組織都代表著潛在的獨立市場。最理想的狀況是,通信企業(yè)為每一個購買者設計相應的產品和制定相應的營銷計劃,從而可以把世界上的每個人和每個組織都定義為-個細分市場;從另-一個極端看,顧客的需求盡管是有差異的,但在差異之中總有共同之處,因而我們可以把整個市場看作一個細分市場。而現(xiàn)實情況則是二者的折中。根據(jù)細分的粗略程度的不同,市場細分可分為以下幾個層次:無市場細分(大眾市場營銷)、細分市場營銷、補缺市場營銷、完全市場細分(微市場營銷)。（1）大眾市場營銷(massmarketing)大眾市場是細分市場的一個極端,無市場細分。在20世紀60年代以前,企業(yè)主要奉行大眾營銷觀念,即對所有顧客采用同一種方法大批量生產、分銷和促銷同-種產品。大眾營銷戰(zhàn)略的主要優(yōu)勢是:它能降低生產成本和經(jīng)營費用,在帶來更低的價格和更高的收益的同時,還能創(chuàng)造最大的潛在市場。當前,全球市場日益被分化為越來越小的細分市場,每個細分市場都有自己的獨有需求和消費特點,企業(yè)已經(jīng)很難用一種產品或者一種營銷方案去迎合和滿足復雜多樣的購買群體。隨著市場環(huán)境的變化,企業(yè)開始由大眾市場營銷轉向細分市場營銷。（2）細分市場營銷(segmentationmarketing)細分市場營銷是指將整個市場劃分為幾個較大的細分市場,然后為其中的一個或幾個細分市場的需要提供相應的產品及營銷方案。它始于20世紀60年代，目前大多數(shù)企業(yè)都采用這種方式開展營銷活動。例如,中國移動的幾大品牌就是幾個細分市場,“全球通”代表著高端市場,其中的使用者-般為高級商務人士、政府官員和其他高收入階層;“動感地帶”的使用者則是以學生為代表的年輕一族;“神州行”代表著低端市場。與大眾市場營銷相比,細分市場營銷可以為企業(yè)帶來以下優(yōu)勢:其-,企業(yè)可以根據(jù)自己的服務能力選擇那些能獲取更大利潤的消費者,并有針對性地為其提供相應的產品及營銷方案,從而更有效地開展營銷活動;其二,企業(yè)可以根據(jù)選定的細分市場的需求靈活地對產品或服務及其營銷方案進行微調;其三,相對于大眾市場營銷而言,企業(yè)面臨的競爭者更少。（3）補缺市場營銷(nichemarketing)補缺市場是劃分更細的細分市場,即亞細分市場，與細分市場相比,該市場有特定的利益需求。補缺市場營銷是指為亞細分市場提供特定的產品及其營銷方案。相對而言,細分市場在整個市場中是較大的易識別群體,補缺市場則是細分市場中的子群體;細分市場較大且通常吸引著較多競爭者,補缺市場則較小且僅吸引|著一個或者少數(shù)競爭者;進行補缺市場營銷的企業(yè)能夠更充分地了解補缺市場消費者的需求,同時補缺市場消費者愿意為特定利益支付更高的價格。（4）微市場營銷(micromarketing)微市場是細分市場的另一個極端,即完全市場細分。微市場營銷是指企業(yè)根據(jù)特定個人和特定地區(qū)的需求調整產品和營銷策略,主要包括當?shù)貭I銷和個人營銷。個人營銷:是微市場營銷的極端情況,又稱“一對一營銷”、“定制營銷”,即根據(jù)單個消費者的需求和偏好來調整產品及營銷方案。個人營銷在營銷實踐中應用很早,如裁縫為顧客量體裁衣。在過去，個人營銷被看作是一種古老的營銷方式，當前,隨著人民生活水平不斷提高,移動業(yè)務、終端產品種類不斷豐富,消費者對產品的追求已經(jīng)不滿足于功能和實用,相對于其他要素來說,產品能否帶來更多的心理滿足,體現(xiàn)用戶的個性化性格,將占據(jù)更重要的位置。移動運營商必須注意到消費者日益明顯的多樣化和個性化的需求趨勢。為不斷滿足不同層次各類消費者的需求,定制營銷將隨著移動通信市場的發(fā)展逐漸成為主流。在通信市場的營銷工作中,市場細分扮演著非常重要的角色。但我們應該注意到,通信運營商在市場細分方面其實還存在諸多問題,如:理論上可用的細分方法非常多,但實踐中行之有效的細分方法卻又甚少,同時通信運營商在對各種細分方法的篩選上缺乏清晰思路;此外,通信運營商目前更多地還只是停留在將顧客盡力分堆的階段,而遠未實現(xiàn)對顧客的各種特征進行深入分析，也沒有做到對顧客的潛在需求進行細致挖掘。細分市場的規(guī)模必須足以保證企業(yè)有利可圖?？哨A利性意味著細分市場的規(guī)模要足夠大,如果市場容量過小,企業(yè)將難以贏利。因此市場細分并非越細越好,而是應適度細分。[判斷題]8.亞細分市場上的消費者往往愿意為特定利益支付更高的價格。()A.正確B.錯誤正確答案：A參考解析：補缺市場是劃分更細的細分市場,即亞細分市場，與細分市場相比,該市場有特定的利益需求。補缺市場營銷是指為亞細分市場提供特定的產品及其營銷方案。相對而言,細分市場在整個市場中是較大的易識別群體,補缺市場則是細分市場中的子群體;細分市場較大且通常吸引著較多競爭者,補缺市場則較小且僅吸引著一個或者少數(shù)競爭者;進行補缺市場營銷的企業(yè)能夠更充分地了解補缺市場消費者的需求,同時補缺市場消費者愿意為特定利益支付更高的價格。[判斷題]9.市場細分對于提高企業(yè)的應變能力、幫助企業(yè)了解競爭格局來說作用不大。()A.正確B.錯誤正確答案：B參考解析：市場細分研究中所收集的信啟有著廣泛的市場營銷價值,具體表現(xiàn)在以下幾個方面。1)有效的市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會,特別是中小企業(yè)。市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足的或未被充分滿足的消費者需求。這些市場機會包括市場滲透、產品開發(fā)、市場開發(fā)和多樣化。市場機會的存在,使得每個企業(yè)都在盡最大的努力去滿足消費者。通過市場細分,可以發(fā)現(xiàn)在總體市場研究過程中被忽略的地方,找到屬于自己的市場機會,然后就有的放矢地去滿足它,占領它。2)有效的市場細分有利于企業(yè)合理地利用資源,提高資源的使用效率和使用效果,更好地確定市場,抓住有利的市場機會。同時還可根據(jù)不同細分市場顧客對市場營銷措施反應的差異和對產品的需求狀況,合理分配資源,避免浪費。3)有效的市場細分可以提高企業(yè)的應變能力,顧客需求具有不確定性特點,企業(yè)要隨時關注市場變化,經(jīng)常對市場進行重新定位,及時調整市場營銷策略。4)有效的市場細分可以幫助企業(yè)了解競爭格局,分析和比較不同細分市場中競爭者的經(jīng)濟實力和采取的營銷策略,從而知道哪些市場的競爭激烈,哪些市場的競爭程度低。然后根據(jù)情況制定自己的策略,開展活動,占據(jù)市場優(yōu)勢地位,提高市場占有率。[判斷題]10.有效的市場細分有利于企業(yè)合理地利用資源。()A.正確B.錯誤正確答案：A參考解析：市場細分研究中所收集的信啟有著廣泛的市場營銷價值,具體表現(xiàn)在以下幾個方面。1)有效的市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會,特別是中小企業(yè)。市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足的或未被充分滿足的消費者需求。這些市場機會包括市場滲透、產品開發(fā)、市場開發(fā)和多樣化。市場機會的存在,使得每個企業(yè)都在盡最大的努力去滿足消費者。通過市場細分,可以發(fā)現(xiàn)在總體市場研究過程中被忽略的地方,找到屬于自己的市場機會,然后就有的放矢地去滿足它,占領它。2)有效的市場細分有利于企業(yè)合理地利用資源,提高資源的使用效率和使用效果,更好地確定市場,抓住有利的市場機會。同時還可根據(jù)不同細分市場顧客對市場營銷措施反應的差異和對產品的需求狀況,合理分配資源,避免浪費。3)有效的市場細分可以提高企業(yè)的應變能力,顧客需求具有不確定性特點,企業(yè)要隨時關注市場變化,經(jīng)常對市場進行重新定位,及時調整市場營銷策略。4)有效的市場細分可以幫助企業(yè)了解競爭格局,分析和比較不同細分市場中競爭者的經(jīng)濟實力和采取的營銷策略,從而知道哪些市場的競爭激烈,哪些市場的競爭程度低。然后根據(jù)情況制定自己的策略,開展活動,占據(jù)市場優(yōu)勢地位,提高市場占有率。[判斷題]11.大眾市場是細分市場的一個極端即完全市場細分。()A.正確B.錯誤正確答案：B參考解析：所謂市場細分,是指從區(qū)分顧客的不同需求出發(fā),根據(jù)顧客購買行為的差異性,把市場劃分為若干個子市場的過程。其中，同一個子市場的需求具有相似性,不同子市場之間的需求具有差異性。通過市場細分,通信企業(yè)可以把龐雜的整體通信市場劃分為若干個小的子市場即細分市場,從而更有效地滿足其需求。從一個極端看，由于每個人和每個組織都具有獨一無二的需要和欲望，因此每個人和每個組織都代表著潛在的獨立市場。最理想的狀況是,通信企業(yè)為每一個購買者設計相應的產品和制定相應的營銷計劃,從而可以把世界上的每個人和每個組織都定義為-個細分市場;從另-一個極端看,顧客的需求盡管是有差異的,但在差異之中總有共同之處,因而我們可以把整個市場看作一個細分市場。而現(xiàn)實情況則是二者的折中。根據(jù)細分的粗略程度的不同,市場細分可分為以下幾個層次:無市場細分(大眾市場營銷)、細分市場營銷、補缺市場營銷、完全市場細分(微市場營銷)。（1）大眾市場營銷(massmarketing)大眾市場是細分市場的一個極端,無市場細分。在20世紀60年代以前,企業(yè)主要奉行大眾營銷觀念,即對所有顧客采用同一種方法大批量生產、分銷和促銷同-種產品。大眾營銷戰(zhàn)略的主要優(yōu)勢是:它能降低生產成本和經(jīng)營費用,在帶來更低的價格和更高的收益的同時,還能創(chuàng)造最大的潛在市場。當前,全球市場日益被分化為越來越小的細分市場,每個細分市場都有自己的獨有需求和消費特點,企業(yè)已經(jīng)很難用一種產品或者一種營銷方案去迎合和滿足復雜多樣的購買群體。隨著市場環(huán)境的變化,企業(yè)開始由大眾市場營銷轉向細分市場營銷。（2）細分市場營銷(segmentationmarketing)細分市場營銷是指將整個市場劃分為幾個較大的細分市場,然后為其中的一個或幾個細分市場的需要提供相應的產品及營銷方案。它始于20世紀60年代，目前大多數(shù)企業(yè)都采用這種方式開展營銷活動。例如,中國移動的幾大品牌就是幾個細分市場,“全球通”代表著高端市場,其中的使用者-般為高級商務人士、政府官員和其他高收入階層;“動感地帶”的使用者則是以學生為代表的年輕一族;“神州行”代表著低端市場。與大眾市場營銷相比,細分市場營銷可以為企業(yè)帶來以下優(yōu)勢:其-,企業(yè)可以根據(jù)自己的服務能力選擇那些能獲取更大利潤的消費者,并有針對性地為其提供相應的產品及營銷方案,從而更有效地開展營銷活動;其二,企業(yè)可以根據(jù)選定的細分市場的需求靈活地對產品或服務及其營銷方案進行微調;其三,相對于大眾市場營銷而言,企業(yè)面臨的競爭者更少。（3）補缺市場營銷(nichemarketing)補缺市場是劃分更細的細分市場,即亞細分市場，與細分市場相比,該市場有特定的利益需求。補缺市場營銷是指為亞細分市場提供特定的產品及其營銷方案。相對而言,細分市場在整個市場中是較大的易識別群體,補缺市場則是細分市場中的子群體;細分市場較大且通常吸引著較多競爭者,補缺市場則較小且僅吸引|著一個或者少數(shù)競爭者;進行補缺市場營銷的企業(yè)能夠更充分地了解補缺市場消費者的需求,同時補缺市場消費者愿意為特定利益支付更高的價格。（4）微市場營銷(micromarketing)微市場是細分市場的另一個極端,即完全市場細分。微市場營銷是指企業(yè)根據(jù)特定個人和特定地區(qū)的需求調整產品和營銷策略,主要包括當?shù)貭I銷和個人營銷。個人營銷:是微市場營銷的極端情況,又稱“一對一營銷”、“定制營銷”,即根據(jù)單個消費者的需求和偏好來調整產品及營銷方案。個人營銷在營銷實踐中應用很早,如裁縫為顧客量體裁衣。在過去，個人營銷被看作是一種古老的營銷方式，當前,隨著人民生活水平不斷提高,移動業(yè)務、終端產品種類不斷豐富,消費者對產品的追求已經(jīng)不滿足于功能和實用,相對于其他要素來說,產品能否帶來更多的心理滿足,體現(xiàn)用戶的個性化性格,將占據(jù)更重要的位置。移動運營商必須注意到消費者日益明顯的多樣化和個性化的需求趨勢。為不斷滿足不同層次各類消費者的需求,定制營銷將隨著移動通信市場的發(fā)展逐漸成為主流。在通信市場的營銷工作中,市場細分扮演著非常重要的角色。但我們應該注意到,通信運營商在市場細分方面其實還存在諸多問題,如:理論上可用的細分方法非常多,但實踐中行之有效的細分方法卻又甚少,同時通信運營商在對各種細分方法的篩選上缺乏清晰思路;此外,通信運營商目前更多地還只是停留在將顧客盡力分堆的階段,而遠未實現(xiàn)對顧客的各種特征進行深入分析，也沒有做到對顧客的潛在需求進行細致挖掘。細分市場的規(guī)模必須足以保證企業(yè)有利可圖?？哨A利性意味著細分市場的規(guī)模要足夠大,如果市場容量過小,企業(yè)將難以贏利。因此市場細分并非越細越好,而是應適度細分。[判斷題]12.補缺市場也是整個市場中較大的易識別群體。()A.正確B.錯誤正確答案：B參考解析：補缺市場是劃分更細的細分市場,即亞細分市場,與細分市場相比,該市場有特定的利益需求。補缺市場營銷是指為亞細分市場提供特定的產品及其營銷方案。相對而言，細分市場在整個市場中是較大的易識別群體,補缺市場則是細分市場中的子群體;細分市場較大且通常吸引著較多競爭者,補缺市場則較小且僅吸引著一個或者少數(shù)競爭者;進行補缺市場營銷的企業(yè)能夠更充分地了解補缺市場消費者的需求,同時補缺市場消費者愿意為特定利益支付更高的價格。[判斷題]13.通信運營商Q在2G時代根據(jù)消費者需求的差異性，將消費者細分為三類：一是注重實惠，對資費比較敏感的普通大眾；二是使用長途漫游比較多，而消費能力比較強的中高端客戶；三是追新求異、崇尚個性的15-25歲年輕人。該運營商針對這三類消費者分別推出三大品牌（A、B、C），品牌A定位于滿足普通大眾，品牌B定位于滿足中高端客戶，品牌C定位于滿足年輕人。隨著進入以數(shù)據(jù)為主的4G時代，所有客戶群體核心需求的差異變得不明顯，通信運營商Q此時開始推出重點打造無差異的品牌D取代前三個品牌。但在目前正式進入5G時代之后，通信運營商Q又開始重啟和升級A、B、C三大品牌，以滿足客戶群體的偏好。案例中通信運營商Q在對消費者市場進行細分時考慮到了地理因素。A.正確B.錯誤正確答案：B參考解析：地理因素即按消費者所處的不同地理區(qū)域進行市場細分。地理因素包括國家(地區(qū))的地理位置、市場大小、市場密度和氣候等因素。按地理因素進行細分是消費者市場細分的一種傳統(tǒng)方法。[問答題]1.市場細分研究中收集的信息有著重要的指導意義，請寫出具體有哪幾方面。正確答案：詳見解析參考解析：（1）可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會。（2）有利于企業(yè)合理地利用資源，提高資源的使用效率和使用效果（3）可以提高企業(yè)的應變能力（4）可以幫助企業(yè)了解競爭格局[問答題]2.產業(yè)市場的細分變量主要包括客戶情況、()、()、形勢因素、個性特點等。正確答案：詳見解析參考解析：經(jīng)營特點購買方式產業(yè)市場的細分變量主要包括客戶情況、經(jīng)營特點、購買方式、形勢因素、個性特點等，購買行為和尋求利益是用于產業(yè)市場細分的最佳因素。[問答題]3.工業(yè)和信息化部發(fā)布《2017年通信業(yè)統(tǒng)計公報》中顯示，移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量消費達246億GB，比上年增長162.7%，增速較上年提高38.7個百分點，全年月戶均移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量是上年的2.3倍。反觀其它業(yè)務的發(fā)展狀態(tài)，全線負增長。短信業(yè)務量比上年減少0.4%。其中，由移動用戶主動發(fā)起的點對點短信量比上年減少30.2%。彩信業(yè)務量比上年減少12.3%。體量巨大的移動電話去話通話時長比上年減少4.3%，降幅較上年擴大2.8個百分點。與此同時，《2017微信數(shù)據(jù)報告》讓我們以數(shù)據(jù)的方式看到了內在的替代關系。語音方面，微信音視頻通話月人均成功通話時長139分鐘，較上年增長114%，也就是說，微信的話音MOU較上年增長了約74分鐘。而通信運營業(yè)數(shù)據(jù)顯示，移動電話用戶MOU下降約40分鐘，固定電話用戶MOU下降約13分鐘，可見，微信的音視頻通話替代了超過70%的運營商語音通話，并將其轉化