在線教務(wù)輔導(dǎo)網(wǎng)：更多課程配套課件資源請(qǐng)?jiān)L問在線教務(wù)輔導(dǎo)網(wǎng)普通高等教育“十一五〞國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材第10章推銷管理10.1推銷控制10.2人員管理主要內(nèi)容返回目錄第10章推銷管理案例導(dǎo)入：張志強(qiáng)是一名建筑材料推銷員。他聰明過人，知識(shí)淵博，英俊瀟灑，消息靈通，能說會(huì)道，反響敏捷。他在向大建筑公司推銷時(shí)，成功率較高。盡管他并沒有改變推銷方法，也從來沒有以自己能向大公司推銷產(chǎn)品而自傲，但他在向中小建筑公司推銷時(shí)，成功率卻極低。這是為什么？10.1推銷控制10.1.1推銷活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià)10.1.2推銷時(shí)間控制10.1.3推銷費(fèi)用管理10.1.1推銷活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià)1．推銷活動(dòng)分析與評(píng)價(jià)的作用：有利于目標(biāo)管理的推行有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)有利于把經(jīng)濟(jì)責(zé)任與經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來10.1推銷控制10.1.1推銷活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià)2．推銷活動(dòng)分析與評(píng)價(jià)的方法絕對(duì)分析法:應(yīng)用最廣泛的一種方法相對(duì)分析法:相關(guān)比率分析如投資收益率、推銷費(fèi)用率；構(gòu)成比率分析；動(dòng)態(tài)比率分析等因素替代法:要保持嚴(yán)格的因素替代順序量本利分析法10.1推銷控制10.1.1推銷活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià)3．推銷活動(dòng)分析與評(píng)價(jià)的程序10.1推銷控制確定分析方案收集分析資料研究分析資料作出分析結(jié)論編寫分析報(bào)告10.1.2推銷時(shí)間控制1．優(yōu)化時(shí)間資源不要做浪費(fèi)時(shí)間而毫無意義的事先干又快又容易的簡(jiǎn)單事，再干費(fèi)工夫的事掌握同時(shí)干二、三件事的方法不斷詢問自己以下問題：我必須干的事是什么？我必須終止的事是什么？我是否要換別的方法？10.1推銷控制10.1.2推銷時(shí)間控制2．提高拜訪效率減少路途上的時(shí)間浪費(fèi)事先聯(lián)系，約定拜訪時(shí)間確定讓客戶找得到你減少和利用等待時(shí)間在客戶較空閑的時(shí)間拜訪10.1推銷控制10.1.2推銷時(shí)間控制3．方案好時(shí)間首先要分析工作然后按事情的緊急性、重要性、成長(zhǎng)性確定優(yōu)先次序把最適合的時(shí)間優(yōu)先安排給最緊急、最重要的事情在安排時(shí)間時(shí)務(wù)必安排一些預(yù)留時(shí)間10.1推銷控制10.1.2推銷時(shí)間控制4．有效管理時(shí)間——4D原那么置之不理〔Dropit〕拖延不理〔Delayit〕委派他人〔Delegateit〕自己親為〔Doit〕10.1推銷控制10.1.3推銷費(fèi)用管理

推銷費(fèi)用的構(gòu)成：薪金、傭金費(fèi)用〔提成、獎(jiǎng)金等〕、差旅費(fèi)、交際費(fèi)、交通費(fèi)和其他費(fèi)用推銷費(fèi)用預(yù)算主要以過去的實(shí)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)根據(jù)推銷費(fèi)用占銷售收入的比率來估算推銷費(fèi)用=固定推銷費(fèi)用+銷售收入×變動(dòng)費(fèi)用率以單位數(shù)量〔如每噸〕的推銷費(fèi)用為標(biāo)準(zhǔn)，估計(jì)總推銷費(fèi)用推銷預(yù)算控制10.1推銷控制10.2.1推銷人員的招聘10.2.2推銷人員的訓(xùn)練10.2.3推銷人員的調(diào)配10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)10.2.5推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估10.2.6推銷人員的報(bào)酬10.2人員管理

10.2.1推銷人員的招聘請(qǐng)記住招聘也是推銷讓應(yīng)聘者覺得與你一起工作會(huì)很愉快要求應(yīng)征者填寫應(yīng)聘表并予以查證招聘時(shí)多問少說少用競(jìng)爭(zhēng)者的銷售人員其他：不要聘用那些只懂技術(shù)卻對(duì)銷售毫無興趣或無心學(xué)習(xí)的人10.2人員管理10.2.2推銷人員的訓(xùn)練講授法：這是應(yīng)用最廣泛的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)主要是在于經(jīng)濟(jì)而非效果討論法注意：要明確討論的目標(biāo)、任務(wù)不可有冗長(zhǎng)的發(fā)言不能談?wù)擃}外的話題主持人要做好總結(jié)角色扮演法情景再現(xiàn)仿真法10.2人員管理10.2.3推銷人員的調(diào)配1．決定推銷人員數(shù)量：工作量法下分法邊際利潤(rùn)法2．合理確定銷售結(jié)構(gòu)與銷售組合10.2人員管理3．追求效率管理：個(gè)人的效率管理營(yíng)業(yè)部的效率管理銷售部的效率管理4．時(shí)間分配管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)1、鼓勵(lì)環(huán)境鼓勵(lì)目標(biāo)鼓勵(lì)：制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法物質(zhì)鼓勵(lì)：物質(zhì)鼓勵(lì)對(duì)銷售員的鼓勵(lì)作用最為強(qiáng)烈精神鼓勵(lì)10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)2、鼓勵(lì)士氣的方法——對(duì)問題成員的鼓勵(lì)：對(duì)恐懼退縮型成員：應(yīng)幫助他樹立信心，消除恐懼肯定長(zhǎng)處，指出問題，提供解決方法強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧對(duì)缺乏干勁型成員：應(yīng)指出缺乏干勁會(huì)給自己帶來的后果外在鼓勵(lì)和內(nèi)在鼓勵(lì)雙管齊下陪同銷售并予以輔導(dǎo)更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域等10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)對(duì)虎頭蛇尾型成員：應(yīng)帶著或陪同銷售組織參加銷售演練或資料收集整理分段式考核多作心理輔導(dǎo)規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)對(duì)浪費(fèi)時(shí)間型成員：告之時(shí)間就是金錢幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配方案書10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)對(duì)強(qiáng)迫推銷型成員：指出強(qiáng)迫推銷的危害及漸進(jìn)式方法的好處加強(qiáng)效勞觀念的教育，教授更多的推銷技巧改變單一的計(jì)酬方式，開展多工程多層次的競(jìng)賽活動(dòng)對(duì)惹事生非型成員：指出這些問題對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害如系制造或散布謠言，要追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育要求有關(guān)人員盡量防止開無聊的玩笑10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)對(duì)怨憤不平型成員：給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見用事實(shí)說話，通過銷售成果，使其心悅誠(chéng)服檢查公司制度，改進(jìn)其不合理處假設(shè)是員工無理取鬧，那么必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方關(guān)系假設(shè)各種方法均不能奏效，到忍無可忍時(shí)可解聘10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)對(duì)狂妄自大型成員：告之山外有山，天外有天，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大以事例說明驕兵必?cái)√岣咪N售配額，健全管理制度肯定成績(jī)，多勞多得10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)鼓勵(lì)士氣的方法——對(duì)明星成員的管理：樹立其形象給予尊重肯定其成就不斷提出新的目標(biāo)健全制度提高產(chǎn)品質(zhì)量10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)鼓勵(lì)士氣的方法——鼓勵(lì)老化推銷員的方法：經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)賞、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的推銷員給予肯定與表?yè)P(yáng)在企業(yè)制定有關(guān)方案和開展目標(biāo)時(shí)多與他們溝通，多征求他們的意見，激發(fā)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)指導(dǎo)他們從事未來事業(yè)的開展方案，幫助他們根據(jù)企業(yè)目標(biāo)制定個(gè)人開展目標(biāo)對(duì)他們定期進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)一步提高他們的銷售技巧，增強(qiáng)他們對(duì)公司及自己的信心，不斷予以刺激，提高士氣10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)鼓勵(lì)士氣的方法——鼓勵(lì)老化推銷員的方法：不斷給他們新的工作或任務(wù)，使其面對(duì)新的挑戰(zhàn)與刺激，激發(fā)其競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力提升他們之中有成就且成熟的人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)或給予高級(jí)別的薪金待遇允許他們?cè)趦?nèi)部調(diào)換工作，這會(huì)使資深推銷員激發(fā)出新的活力每年至少舉行三次分區(qū)銷售會(huì)議，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)10.2人員管理10.2.4推銷人員的鼓勵(lì)與指導(dǎo)3.對(duì)推銷人員的指導(dǎo)：客戶訪問目標(biāo)制定的指導(dǎo)時(shí)間活用的指導(dǎo)4．經(jīng)理對(duì)推銷人員的責(zé)任：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此衡量下屬的業(yè)績(jī)就質(zhì)、量方面衡量下屬到達(dá)的結(jié)果將結(jié)果通知下屬，讓他們知道自己的表現(xiàn)的好壞確實(shí)告訴下屬，他可以如何改善自己的表現(xiàn)10.2人員管理10.2.5推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估1．推銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法絕對(duì)分析法：與方案資料比照與前期資料比照與先進(jìn)資料比照相對(duì)分析法：相關(guān)比率〔如銷售費(fèi)用率〕分析構(gòu)成比率分析動(dòng)態(tài)比率分析因素替代法10.2人員管理10.2.5推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估2．推銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估順序

10.2人員管理確定推銷目標(biāo)收集分析資料研究分析資料做出分析結(jié)論撰寫分析報(bào)告10.2.5推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估3．推銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)推銷量評(píng)估：包括總推銷量評(píng)估區(qū)域推銷量評(píng)估產(chǎn)品推銷量評(píng)估市場(chǎng)占有率評(píng)估：市場(chǎng)占有率可以反響在推銷員在市場(chǎng)上的地位、業(yè)績(jī)10.2人員管理10.2.5推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估4．推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)內(nèi)容收集考評(píng)資料推銷人員的銷售報(bào)告——最重要企業(yè)銷售記錄顧客意見及企業(yè)內(nèi)其他人員的意見建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：銷售量〔最常用的指標(biāo)〕、毛利、訪問率、訪問成功率、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用、銷售費(fèi)用率、新客戶數(shù)等選擇考評(píng)方法：橫向比較法縱向比較法尺度考評(píng)法10.2人員管理10.2.6推銷人員的報(bào)酬1．建立報(bào)酬制度的原那么現(xiàn)實(shí)性原那么靈活性原那么鼓勵(lì)性原那么穩(wěn)定性原那么2．建立報(bào)酬制度的要點(diǎn)必須兼顧與協(xié)調(diào)企業(yè)、推銷員、顧客三方面的利益應(yīng)提供公平和富有競(jìng)爭(zhēng)性的收入應(yīng)易于被各方所了解與接受應(yīng)便于有效管理。10.2人員管理10.2.6推銷人員的報(bào)酬3．建立報(bào)酬制度的程序詳細(xì)說明制度必須到達(dá)的目標(biāo)確定報(bào)酬的水準(zhǔn)選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)酬方式實(shí)施此項(xiàng)制度10.2人員管理10.2.6推銷人員的報(bào)酬4．報(bào)酬制度的類別純薪金制度優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡(jiǎn)單，推銷人員收入穩(wěn)定，有平安感缺點(diǎn)是缺乏鼓勵(lì)作用適用于需集體努力的銷售工作純傭金制度薪金加傭金制度薪金加獎(jiǎng)金制度薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度10.2人員管理第10章推銷管理本章要點(diǎn)：推銷控制的本質(zhì)在于對(duì)推銷活動(dòng)的操縱與把握，主要通過對(duì)推銷活動(dòng)的每一個(gè)行為事件的測(cè)度來檢驗(yàn)其是否與原定方案、原那么相負(fù)荷。實(shí)行推銷控制是提高推銷組織效率的根底。它的作用在于：有利于目標(biāo)管理的推行；有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)；有利于把經(jīng)濟(jì)責(zé)任與經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來。推銷活動(dòng)分析與評(píng)價(jià)的程序：確定分析方案；收集分析資料；研究分析資料；作出分析結(jié)論；編寫分析報(bào)告。推銷時(shí)間控制的方法：優(yōu)化時(shí)間資源；提高拜訪效率；方案好時(shí)間；有效管理時(shí)間。推銷效率的管理可以分為三個(gè)方面來進(jìn)行：個(gè)人的效率管理、營(yíng)業(yè)部的效率管理、售部的效率管理。企業(yè)可以通過環(huán)境鼓勵(lì)、目標(biāo)鼓勵(lì)、物質(zhì)鼓勵(lì)和精神鼓勵(lì)等方式來提高推銷員的工作積極性。第10章推銷管理本章要點(diǎn)：必須對(duì)推銷人員的工作業(yè)績(jī)建立科學(xué)的評(píng)估、考核制度，并以此作為分配報(bào)酬的依據(jù)。推銷人員的業(yè)績(jī)考評(píng)主要包括以下內(nèi)容：收集考評(píng)資料、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、選擇考評(píng)方法和進(jìn)行具體考評(píng)。推銷員的報(bào)酬必須兼顧與協(xié)調(diào)企業(yè)、推銷員、顧客三方面的利益；應(yīng)提供公平和富有競(jìng)爭(zhēng)性的收入；應(yīng)易于被各方所了解與接受；應(yīng)便于有效管理。推銷員的報(bào)酬制度有：純薪金制度、純傭金制度、薪金加傭金制度、薪金加獎(jiǎng)金制度、薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度。作業(yè)：如何提高推銷員的工作積極性？案例分析：小許負(fù)責(zé)推銷大型機(jī)加工設(shè)備，在西部地區(qū)呆了一年多之后，她一臺(tái)也沒有推銷出去。老崔——小許的經(jīng)理，當(dāng)初老崔聘用小許時(shí)，許多人都反對(duì)，大家不