實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售1整理ppt

新世紀的競爭

SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案〞比賣“產(chǎn)品〞有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲〞每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責

范圍更廣的專業(yè)技能要求

更復雜/大量的工作要求

不學習難以生存“創(chuàng)意〞不再是別人的責任

無法逃脫的挑戰(zhàn)2整理ppt

銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結束銷售結束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法3整理ppt成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或效勞的技巧；具有良好的處理和技巧；對的管理有適當?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：4整理ppt溝通的本質(zhì)

Essence了解對方真意充分表達自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁5整理ppt高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確6整理ppt溝通中的10種障礙

－包括公司〔組織〕內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差異任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一7整理ppt有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒8整理ppt不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言〞和所講內(nèi)容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反響，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)〞，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。9整理ppt改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性〔氣氛環(huán)境〕兼聽性準確性效益性〔分輕重緩急〕反響性和雙向性10整理ppt全方位溝通

Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門〔如其他分公司、財務、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量〕理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩11整理ppt推銷員的作用RolesofASalesman１.為錯綜復雜的購置決策提供特別協(xié)助２.增加商品價值，使其有別于其他商品〔找出“賣點〞〕３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反響〔市場、質(zhì)量、競爭對手情況〕５.提供優(yōu)質(zhì)的售后效勞，以保證顧客品牌忠誠度12整理ppt營銷人員常犯的幾個毛病Drawback咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同〔不愿花力氣跑客戶〕自以為是，不作確認應該是不斷改進，自我開展13整理ppt銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；方案和準備的不好，“只用嘴巴銷售〞；不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！14整理ppt收益和性能的比較Benefitsvs.Features

性能(Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實際利益、好處

客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。15整理pptFeature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的無感情的，冷冰冰的我所送出的〔Sending〕站在自己的立場上主觀感覺的溫暖的，打動人心的你能得到的〔Receiving)站在客戶的立場上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！16整理ppt例：電視機17整理pptFeature和Benefit再比較〔心得筆記〕①列出你自己的５個Feature和Benefit比照的例子③然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的Benefit②列出你所銷售的產(chǎn)品〔或效勞〕３～５個不同的Feature18整理ppt你賣的是價值,而不是產(chǎn)品ValueSelling

購置是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。19整理ppt推銷產(chǎn)品中應滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格價值的表達：１.錢的差異：價格、費率、費用，或購置刺激〔折扣〕２.便利條件：位置、鐘點、省時、自我效勞、免費效勞、門對門效勞３.個人關心：經(jīng)常接觸、詢問、關系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務培訓５.效勞質(zhì)量：速度或準確、反響、等待時間、清潔、或做得很好的“小〞事情６.保護：保險、平安、保修或個人秘密７.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、成認及辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過程：易解決問題、批準權限、合同修改、效勞靈活性１０.顧客支持：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品效勞１１.合同條款：付款方案、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２.技術優(yōu)勢：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３.財務影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制20整理ppt消費者群分析ConsumersSection以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和疑心者。試討論這5種消費者的購置特點和對其的推銷方式。創(chuàng)新者早期消費者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者21整理ppt

成功的框架SuccessfulSelling開場白Opening詢問Inquiry說服Persuade達成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關心消除客戶的顧慮客戶需要22整理ppt開場白Opening１.何時做開場白？２.如何做開場白？

提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受３.引出開場白４.準備做開場白23整理ppt詢問Inquiry１.何時詢問？２.如何詢問？

客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開放式和限制式詢問３.解釋詢問的理由４.準備詢問24整理ppt說服Persuade１.有關你的公司和產(chǎn)品資料２.何時說服？３.如何說服？

表示了解該需要介紹Feature和Benefit詢問是否可以接受？４.準備針對客戶的需要去說服25整理ppt達成協(xié)議ReachAgreement1.何時達成協(xié)議？2.如何達成協(xié)議？

重提先前已接受的幾項利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受？3.達成協(xié)議的準備工作有哪些？26整理ppt克服客戶的不關心Unconcern１.客戶為何不關心？２.何時克服客戶的不關心？３.如何克服客戶的不關心？表示了解客戶的觀點請求允許你詢問利用詢問使用戶覺察需要４.事前的準備工作27整理ppt消除客戶的顧慮ReduceConcerns１.客戶的典型顧慮：疑心、誤解和缺點２.消除疑心表示了解該顧慮給予相關證據(jù)詢問是否接受３.消除誤解消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要４.克服缺點表示了解該需要把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受５.消除客戶顧慮的準備工作有哪些？28整理ppt人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深〞關公＋赤兔馬波音飛機銷售人員一般好的銷售人員“武大郎賣煎餅〞麥當勞可口可樂產(chǎn)品一般29整理ppt銷售過程SalesProcedure準備面對面溝通陳述，確認接洽產(chǎn)品/公司競爭/顧客正式非正式購置信號具體化達成一致目標，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點和收益確定拜訪目的建立關系開發(fā)興趣得到肯定答復處理反對意見30整理ppt最正確銷售代表應具備的素質(zhì)BestSalesman據(jù)美國?工業(yè)銷售?雜志對1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反響中按重要程度排出次序，這些次序為“最正確銷售代表〞，答案如下：１.兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒２.具備產(chǎn)品知識３.能不遺余力替買主與供貨公司交涉４.有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息５.具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要６.具有買方對產(chǎn)品要求的知識７.具有同經(jīng)營部門周旋的手段８.隨時準備推銷９.推銷活動具有方案性１０.受過技術教育31整理ppt銷售代表的“功夫〞ReadyforIt知道你的客戶是干什么的所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結構你能提供什么

知道你的客戶是怎么干的做的事情及其方式在哪個環(huán)節(jié)能改進

知道干什么客戶才會好向客戶提供完整的“解決方案〞〔內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行〕客戶所處行業(yè)的開展趨勢根本功階段功完成功32整理ppt頂級銷售員的假設干小技巧ProfessionalSelling１.“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？〞２.“我能看看公司的組織機構圖嗎？〞－－明白和你交往的人是誰。３.使客戶相信“你是我們這個小廟里的大菩薩〞。４.讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。５.從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。６.讓你的客戶為你介紹新客戶。７.提倡交換式推銷。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標志33整理ppt銷售代表的角色RolesofSalesRep.

采取主動策略促成伙伴關系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序方案及統(tǒng)籌過程的每個方面使高層人員參與〔雙方的高層〕善于解決問題分享信息注重總體形勢了解客戶業(yè)務１.長期合作伙伴２.籌劃者３.業(yè)務參謀客戶一般不尋求“最低價格競投者〞，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。34整理ppt效勞與產(chǎn)品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標準能被返回的是設計者的感覺誤差可以統(tǒng)計可以被替換可通過硬件功能識別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標準不可被返回的是使用者的感覺誤差不能被統(tǒng)計不可以被替換只能通過感覺或情緒來鑒別產(chǎn)品效勞討論題：實物質(zhì)量和效勞質(zhì)量誰更重要？35整理ppt效勞質(zhì)量的決定因素ServiceQuality可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的效勞的能力(32%)反響度：(22%)保證度：指員工的產(chǎn)品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力(19%)同情度：指設身處地，也就是提供關心與個人化的效勞(16%)有形化：有形設施、效勞、書面宣傳、人員著裝、展廳等(11%)36整理ppt顧客為何不想買你的產(chǎn)品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)有價格太高２.對現(xiàn)有的供給商滿意３.原產(chǎn)品購自“關系戶〞４.受到互惠約束５.預算已用完６.經(jīng)濟狀況欠佳７.留待下次再談８.希望參考其他公司產(chǎn)品９.不作確定答復１０.利用虛偽托詞１１.固執(zhí)，堅持自己的意見１２.要求書面申請記?。耗阋目蛻舻膬r值體系，而不是你的！37整理ppt接待不易相處的客戶的六個步驟

SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永遠不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒〔什么都不做〕步驟２：防止消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開始積極的解決問題步驟５：對解決方法達成一致意見步驟６：追蹤結果什么是這位客戶需要的？我們怎么提供給他？38整理ppt如何處理價格異議PriceDisagree１.討論：顧客對價格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說法：２.處理價格異議的三個問題：a、“我們之間的有多少呢？〞b、“今天想要到達交易的話，怎么才對呢？〞c、“并不是唯一交談的重點〞３.降價背后的本質(zhì)。異議是顧客提問的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。39整理ppt大客戶的銷售KeyAccount大客戶有什么特點？購置方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點和技巧？40整理ppt區(qū)域銷售代表