娃哈哈錫蘭奶茶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一、前言市場(chǎng)背景：大學(xué)生作為飲料消費(fèi)的主要群體，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為一直受到關(guān)注。目前的飲料消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費(fèi)市場(chǎng)成為典型的買(mǎi)方市場(chǎng)，人們的選擇范圍越來(lái)越大。有限的市場(chǎng)空間和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，迫使企業(yè)不得不考慮自己的發(fā)展策略和方向的問(wèn)題，目前食品飲料行業(yè)比較常見(jiàn)的做法就是模仿成長(zhǎng)，即跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展方向，因?yàn)檫@樣短期來(lái)看不僅企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)較小，而且對(duì)于成長(zhǎng)性的市場(chǎng)還有僥幸分得一杯羹的機(jī)會(huì)。食品飲料行業(yè)的進(jìn)入門(mén)坎不高，加之技術(shù)的壁壘較低，同質(zhì)化產(chǎn)品延伸的是模仿成長(zhǎng)策略當(dāng)中最為常見(jiàn)的形式。而飲料產(chǎn)品的大眾消費(fèi)特性：從眾心理追求流行時(shí)尚；崇尚新、奇、特；消費(fèi)人群以青少年為主等特性；這些消費(fèi)特性造成了市場(chǎng)一旦形成流行趨勢(shì)則企業(yè)迅速模仿跟進(jìn)，推波助瀾，在強(qiáng)勁的廣告宣傳攻勢(shì)下，市場(chǎng)被迅速吹熟并做大。娃哈哈以其鮮明的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌定位，快速的進(jìn)入含乳飲料、茶飲料市場(chǎng)，并在這一領(lǐng)域成為“特色產(chǎn)品”，也成為了娃哈哈龐大的產(chǎn)品軍團(tuán)中的一顆新星，一支支撐作用的戰(zhàn)略產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)近幾年的潛心經(jīng)營(yíng)，娃哈哈已經(jīng)成功地確立了其品牌區(qū)隔?！氨裙煤取⒈扰Ｄ谈鼱I(yíng)養(yǎng)”的產(chǎn)品訴求，“早上喝一瓶精神一上午”的清晰的產(chǎn)品定位，延續(xù)了娃哈哈“健康你我他、歡樂(lè)千萬(wàn)家”的品牌理念。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、優(yōu)秀的產(chǎn)品力、強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道加之精準(zhǔn)的大量的廣告告知，必要成就一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：隨著中國(guó)加入WTO，跨國(guó)公司的加入，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)在中國(guó)的飲料大戰(zhàn)，及臺(tái)灣兩大飲料集團(tuán)統(tǒng)一和康師傅的激烈競(jìng)爭(zhēng)，再由法國(guó)達(dá)能和立頓的進(jìn)入，整個(gè)飲料市場(chǎng)正面臨著激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)瓜分。這些跨國(guó)公司憑借其深厚的品牌和雄厚和資金支持以及在國(guó)外市場(chǎng)拓展的成功經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)的飲料行業(yè)占據(jù)著一大塊市場(chǎng)份額。即使如此，中國(guó)飲料行業(yè)未來(lái)發(fā)展空間還是很大，只是競(jìng)爭(zhēng)激烈。消費(fèi)者需求：未來(lái)飲料的發(fā)展趨勢(shì)也逐漸明朗，具體表現(xiàn)為：純天然、高果汁含量的果汁飲料將成為必然發(fā)展方向：復(fù)合果汁及復(fù)合果蔬汁必將成為未來(lái)發(fā)展熱點(diǎn)；功能型果汁飲料亦將成為未來(lái)發(fā)展的熱點(diǎn)；果汁奶飲料發(fā)展?jié)摿薮?。娃哈哈錫蘭奶茶：二、團(tuán)隊(duì)組合：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：超越所有對(duì)手，勇?tīng)?zhēng)第一，我們志同道合，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)輝煌。團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介：職位姓名學(xué)院專(zhuān)業(yè)聯(lián)系方式團(tuán)隊(duì)口號(hào)：體驗(yàn)微幸福的感覺(jué)！團(tuán)隊(duì)分工：三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（1）師大雁山校區(qū)人口隨著師大雁山校區(qū)的建設(shè)逐漸完善，越來(lái)越多的學(xué)院入住雁山。校園人口增多將會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)。由于師大雁山校區(qū)位于桂林市南部，遠(yuǎn)離市區(qū)，絕大部分學(xué)生的生活消費(fèi)都是由校園店面供應(yīng)。師大雁山校區(qū)學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況隨著家庭收入的提高，人們的生活水平也越來(lái)越好，特別表現(xiàn)在人均可支配收入的快速增長(zhǎng)，這樣為大學(xué)生提供更多的可支配資金。同時(shí)，根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生在校就讀期間經(jīng)濟(jì)來(lái)源十分寬廣。大部分學(xué)生的生活費(fèi)除了由家庭提供外，一部分學(xué)生會(huì)利用課余時(shí)間，參加學(xué)校的勤工儉學(xué)，有的課余打工，有的憑借自身所掌握的知識(shí)在外做家教，有學(xué)生成績(jī)優(yōu)異獲得學(xué)校乃至國(guó)家獎(jiǎng)助學(xué)金等。寬廣的經(jīng)濟(jì)來(lái)源使得學(xué)生可支配資金充裕，可支配收入的增加帶動(dòng)消費(fèi)水平的提高，幾元一瓶的奶茶已經(jīng)成為大眾飲品。師大雁山校區(qū)消費(fèi)觀念絕大部分大學(xué)生處于追求個(gè)性發(fā)展，自我意識(shí)增強(qiáng)，樂(lè)于接受新鮮事物的年齡階段。他們更有自己對(duì)生活的理解、對(duì)消費(fèi)的選擇，他們注重講求生活的品味和質(zhì)量。所以在選擇食飲品時(shí)更加趨向健康營(yíng)養(yǎng)。微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1消費(fèi)者消費(fèi)者是目標(biāo)市場(chǎng)，雁山校區(qū)大學(xué)生是本次銷(xiāo)售的目標(biāo)消費(fèi)者。2競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)過(guò)調(diào)查，雁山校區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售的奶茶品牌有立頓、統(tǒng)一、香飄飄等，還有各類(lèi)奶茶店，比如大口九、百味香、百味佳和歐蕾等師大雁山校區(qū)市場(chǎng)分析雁山校區(qū)超市商品種類(lèi)多，有生活日用品、零食、飲品等，所以飲品并不是老板盈利的主打產(chǎn)品，根據(jù)調(diào)查，老板并不會(huì)花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和金錢(qián)在飲品的宣傳和促銷(xiāo)。在服務(wù)態(tài)度上，店員對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度一般。雁山校區(qū)內(nèi)奶茶店有8家，店內(nèi)主打產(chǎn)品是各種口味奶茶和現(xiàn)制飲品。由于奶茶口味多，大部分學(xué)生在進(jìn)行奶茶消費(fèi)時(shí)，就會(huì)首選奶茶店。但是在人多時(shí)，在奶茶店購(gòu)買(mǎi)奶茶會(huì)需要排隊(duì)，不方便一些趕時(shí)間的人群。通過(guò)對(duì)雁山校區(qū)奶茶市場(chǎng)的分析，可以清晰知道，由于超市和奶茶店都存在不足，所以對(duì)于對(duì)于錫蘭奶茶的銷(xiāo)售還是存在很大的機(jī)會(huì)。更基于大學(xué)生敢于嘗試新事物，特別對(duì)于新口味，新包裝的飲料，他們自然會(huì)去嘗試。利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開(kāi)辟渠道，大力宣傳錫蘭奶茶，還是可以占到一定的市場(chǎng)份額。根據(jù)調(diào)查，影響大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)飲料的因素中覺(jué)得嘗試新鮮感占66.67%替代品分析奶茶品牌品牌主張個(gè)性化特點(diǎn)包裝評(píng)價(jià)統(tǒng)一奶茶“歡樂(lè)的傳遞者”“統(tǒng)一奶茶，感受不同”十二星座包裝時(shí)尚時(shí)尚的包裝能夠吸引一批時(shí)尚人群香飄飄奶茶奶茶就是香飄飄杯裝奶茶市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者溫暖優(yōu)樂(lè)美奶茶你就是我的優(yōu)樂(lè)美周杰倫代言，明星效應(yīng)浪漫吸引一大批浪漫情節(jié)的學(xué)生各種零售奶茶店便利性很強(qiáng)，而且可冷可熱方便最常見(jiàn)的奶茶銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售面廣，但是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也很激烈五、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳活動(dòng)（1）香飄飄奶茶廣告香飄飄奶茶其電視廣告是由“萬(wàn)人迷”陳好拍攝的，影片中陳好的閃爍電眼，嫵媚的腰肢給人留下了深刻的印象。陳好代言香飄飄奶茶廣告：茶香凝奶香，珍珠沐玉露，其實(shí)是一首由香香唱的歌啦。主題突出那個(gè)“香”字，給人以清香的感覺(jué)，必然會(huì)吸引了很多的顧客。（2）優(yōu)樂(lè)美奶茶的廣告優(yōu)樂(lè)美奶茶的廣告片，產(chǎn)品代言人啟用了堪稱(chēng)時(shí)下流行樂(lè)壇R&B教皇的周杰倫，周杰倫和江語(yǔ)晨拍的，這個(gè)廣告畫(huà)面唯美，突出的主題給人一種溫馨、依偎的感覺(jué)，把對(duì)方裝在心里。這樣的廣告由于明星、浪漫的主題，當(dāng)然會(huì)吸引很多人去購(gòu)買(mǎi)的。這部廣告片很容易讓我聯(lián)想到周杰倫自編自導(dǎo)的新片《不能說(shuō)的秘密》，把電影中的溫暖、曖昧、神秘和初戀般的感覺(jué)再現(xiàn)于廣告片之中，既利用了周杰倫的人氣，又乘了《不能說(shuō)的秘密》的東風(fēng)，廣告的宣傳力度可見(jiàn)一斑。不過(guò)廣告詞和背景的搭配似乎不是很和諧，以至很多網(wǎng)友對(duì)這個(gè)廣告不是很喜歡。廣告的高妙之處在于沒(méi)有圍繞產(chǎn)品的口味、色澤進(jìn)行描述說(shuō)服，而著重突出了優(yōu)樂(lè)美奶茶能夠帶給消費(fèi)者的精神享受，即是“優(yōu)樂(lè)美”名稱(chēng)本身蘊(yùn)涵的：優(yōu)雅、快樂(lè)、美麗。與其說(shuō)這部廣告片賣(mài)的是奶茶，不如說(shuō)它是以周杰倫的名義賣(mài)溫情。（3）立頓奶茶廣告立頓奶茶電視廣告之心情故事，即張敬軒、陳美詩(shī)主演的那個(gè)廣告，告訴人們，在工作中喝一杯立頓奶茶，可以使自己隨時(shí)隨地都有一個(gè)好的心情。這樣的廣告主題訴求，正迎合了那些在工作中遇到煩心事的白領(lǐng)階層們。還有一個(gè)廣告有陽(yáng)光的味道,也有口渴的感覺(jué)想喝奶茶了，于是你可能就會(huì)喝他以解渴。（4）雀巢奶茶廣告雀巢廣告畫(huà)面中事一位女白領(lǐng)喝了雀巢奶茶變好心情的。這樣的廣告訴求也是說(shuō)喝了雀巢奶茶，可以改善一個(gè)人的心情，這樣就可以開(kāi)心工作一整天啦。（5）統(tǒng)一奶茶統(tǒng)一奶茶刻畫(huà)的畫(huà)面清新自然，其主題是怡然自在、隨手可得，突出了一種愉快自然的心境。這樣的廣告訴求，讓大家對(duì)統(tǒng)一奶茶的感覺(jué)很自然的產(chǎn)生一種親切的感覺(jué)。娃哈哈呦呦奶茶廣告宣傳分析娃哈哈呦呦奶茶的廣告詞是“營(yíng)養(yǎng)優(yōu)優(yōu)，健康優(yōu)優(yōu)”。呦呦奶茶視頻廣告“呦呦奶茶邂逅篇”給人的印象是浪漫、清新、自然和快樂(lè)。這樣的廣告訴求達(dá)到人的情感共鳴，體現(xiàn)了一種都市浪漫注意的風(fēng)格。在都市白領(lǐng)階層間取得了良好的影響。而其廣告的推廣可謂是“海、陸、空”并行，打開(kāi)電視機(jī)，到處都是“上等紅茶溶入醇香牛奶”呦呦奶味茶的廣告，走進(jìn)各省會(huì)城市的高檔寫(xiě)字樓，進(jìn)入電梯首先進(jìn)入你眼簾的也是呦呦奶味茶的“方塊”廣告。如此大的廣告力度為其市場(chǎng)的建立打下了基礎(chǔ)?！板a蘭奶茶”SWOT分析機(jī)遇S（優(yōu)勢(shì)）T（劣勢(shì)）錫蘭奶茶是知名品牌哇哈哈旗下的產(chǎn)品，易于讓消費(fèi)者接受和信賴商品選料上乘，口感獨(dú)特，讓消費(fèi)者享受高品質(zhì)的奶茶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人脈廣，可創(chuàng)造廣泛的顧客群有良好的營(yíng)銷(xiāo)技巧和完善的消費(fèi)渠道有精美的外包裝，能吸引年輕人的目光攜帶方便，飲用方便哇哈哈企業(yè)的自身產(chǎn)品較多，錫蘭奶茶的知名度不高，市場(chǎng)份額較低消費(fèi)者認(rèn)為錫蘭奶茶相對(duì)其替代品市場(chǎng)價(jià)格偏高錫蘭奶茶的口味單一，沒(méi)有選擇空間在冬季，袋裝和杯裝奶茶能夠沖泡熱飲，錫蘭奶茶則不能沒(méi)有強(qiáng)大的廣告效應(yīng)，宣傳力度不夠強(qiáng)大，消費(fèi)群體局限挑戰(zhàn)O（機(jī)會(huì)）W（威脅）1、本次營(yíng)銷(xiāo)大賽提供了一個(gè)巨大的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)2、代銷(xiāo)中融入公益，更有易于銷(xiāo)售3、瓶裝奶茶的競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少4、大學(xué)生的消費(fèi)已在趨于健康化，打造健康營(yíng)養(yǎng)奶茶的品牌5、基礎(chǔ)人群龐大、潛在消費(fèi)者多6、年輕人愿意嘗試新鮮事物目前市場(chǎng)集中程度高各類(lèi)奶茶店有固定的消費(fèi)群體銷(xiāo)售中遇突發(fā)狀況類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品越來(lái)越多，產(chǎn)品層出不窮產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，局限于瓶裝和盒裝分析總結(jié)：娃哈哈推出的呦呦奶茶，一瓶散發(fā)著都市浪漫主義色彩的娃哈哈呦呦奶茶在各大超市悄然上市。娃哈哈此番推出的呦呦奶茶，是根據(jù)中國(guó)人對(duì)奶茶的口味偏好特意研制的。在娃哈哈年度銷(xiāo)售工作會(huì)議上，來(lái)自全國(guó)各地的娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商們經(jīng)過(guò)品嘗，都一致看好該飲料，信心爆棚。此番娃哈哈強(qiáng)勢(shì)推出“呦呦奶茶”，勢(shì)必會(huì)在奶茶市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響。產(chǎn)品特色1、娃哈哈呦呦奶茶，來(lái)自祁門(mén)紅茶和滇紅紅茶的精華，融在香濃柔滑的牛奶中，尖端無(wú)菌灌裝技術(shù)，讓牛奶的營(yíng)養(yǎng)和紅茶的健康絲絲入扣在保留在這瓶?jī)?yōu)雅的奶茶里面！娃哈哈呦呦奶茶，濃濃的奶，香香的茶，蜂蜜、維生素，營(yíng)養(yǎng)多多；低脂、多纖維，健康多多！娃哈哈呦呦奶茶，讓人領(lǐng)略奶香、茶香、花香，那份原味的純正、茉莉的清香、金桂的濃郁、香芋的香醇，總能讓人們找到自己喜歡的味道。絕妙口感，不容錯(cuò)過(guò)！一杯呦呦奶茶，冰鎮(zhèn)、熱飲，隨心隨愿。清晨一杯，喚醒身心；工作間隙，恢復(fù)活力；用餐時(shí)分，倍添美味；逛街郊游，充滿情趣！那份溫暖而悠閑的味道，讓人無(wú)限神往！健康好滋味，暖心又暖胃！其原料必定是千挑萬(wàn)選的。醇香的新西蘭牛奶是做奶茶的上選牛奶，而只有晝夜溫差大的斯里蘭卡高山錫蘭紅茶，才擁有強(qiáng)勁、厚重的口味，其茶香在牛奶交融后，“香的剛剛好，回味也更好”。2、錫蘭奶茶品牌形象分析：天然、健康、營(yíng)養(yǎng)、奶與茶完美相融、體驗(yàn)新鮮感。3、產(chǎn)品的外觀與包裝：瓶裝和盒裝，外觀給人一種溫馨幸福感。4、產(chǎn)品功能：呦呦錫蘭奶茶還特別添加了GABA氨基酸，它具有抗焦慮、降血壓、改善腦功能、增強(qiáng)記憶及提高肝、腎機(jī)能、促進(jìn)酒精代謝、減肥等作用。四、營(yíng)銷(xiāo)階段（一）活動(dòng)銷(xiāo)售11月28-29日設(shè)攤點(diǎn)展賣(mài)商品（二）自由營(yíng)銷(xiāo)11月30日—12月4日為自由營(yíng)銷(xiāo)階段，根據(jù)策劃中的營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)展為期5天的自由營(yíng)銷(xiāo)。五、營(yíng)銷(xiāo)策略（一）品牌策略杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司（Wahaha）是目前為中國(guó)最大的食品\o"飲料"飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于\o"可口可樂(lè)"可口可樂(lè)、\o"百事可樂(lè)"百事可樂(lè)、\o"吉百利"吉百利、\o"柯特"柯特這4家\o"跨國(guó)公司"跨國(guó)公司。主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類(lèi)近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一直位居全國(guó)第一。哇哈哈奶茶產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)快線已經(jīng)在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的形象，哇哈哈錫蘭奶茶又以時(shí)尚出挑的包裝，清新滑爽的口感，豐富全面的營(yíng)養(yǎng)，契合了都市人的現(xiàn)代生活節(jié)奏，適于下午茶、課間小憩、工作閑暇和聚會(huì)旅游等。我們要充分利用這個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化品牌滲透出的內(nèi)涵，以時(shí)尚出挑，口感爽滑、營(yíng)養(yǎng)全面、給身體“加油”為亮點(diǎn)，從“極致醇，絲般潤(rùn)”的廣告語(yǔ)入手，達(dá)到宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的最大收益。（二）產(chǎn)品策略1、哇哈哈錫蘭奶茶作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入師大雁山校區(qū)，大學(xué)生群體喜歡標(biāo)新立異，新鮮事物的第一個(gè)使用者，是購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的嘗試者，有非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，非理性，而且敢于超前消費(fèi)。奶茶產(chǎn)品屬于新興時(shí)尚飲品，奶茶方便、口感醇美的特點(diǎn)，更加符合年輕人追求新穎時(shí)尚的特征。并且奶茶這類(lèi)飲品一般女生較之男生來(lái)說(shuō)是主力消費(fèi)者。2、喝下午茶能振奮精神，提高注意力，消除疲勞，提高工作效率。下午三點(diǎn)左右的加餐，可以幫助人們填充有些饑餓的胃腸，并適應(yīng)減少晚餐的食量，從而養(yǎng)成少食多餐的良好飲食習(xí)慣，對(duì)降低血脂和保持體重也是大有裨益的。娃哈哈錫蘭奶茶其原料是千挑萬(wàn)選的。醇香的新西蘭牛奶是做奶茶的上選牛奶，而只有晝夜溫差大的，才擁有強(qiáng)勁、厚重的口味，娃哈哈錫蘭奶茶其茶香在牛奶交融后，“香的剛剛好，回味也更好”。而下午加餐適宜挑選兩三種谷物和水果，搭配健康的飲品。許多白領(lǐng)熱衷奶茶，它既有茶的提神效果，又有奶的豐富營(yíng)養(yǎng)，娃哈哈錫蘭奶茶確實(shí)是給身體“加油”的好選擇。，娃哈哈錫蘭奶茶還特別添加了GABA氨基酸，它具有抗焦慮、降血壓、改善腦功能、增強(qiáng)記憶及提高肝、腎機(jī)能、促進(jìn)酒精代謝、娃哈哈錫蘭奶茶減肥等作用。這些功能對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，都是很有吸引力的。我們將加大錫蘭奶茶作為新產(chǎn)品的宣傳，吸引更多的眼球，我們將會(huì)在我們的攤點(diǎn)精心設(shè)計(jì)廣告，將錫蘭奶茶這一新產(chǎn)品的特點(diǎn)宣傳給大家，同時(shí)也會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。（三）定價(jià)策略：1、定價(jià)法奶茶是深受學(xué)生喜愛(ài)的一種飲料，有著廣闊的市場(chǎng)前景。但現(xiàn)階段校園內(nèi)有眾多商家銷(xiāo)售不同種類(lèi)的奶茶，奶茶市場(chǎng)已趨于飽和狀態(tài)。因此價(jià)格是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)銷(xiāo)量的關(guān)鍵。我們團(tuán)隊(duì)采用的定價(jià)方法為：折扣與讓價(jià)，即根據(jù)我們自身的狀況，減少一部分價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客的方法，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)。這種定價(jià)方法對(duì)消費(fèi)者具有很大的吸引力。學(xué)生大多數(shù)本身只是消費(fèi)者，沒(méi)有任何的經(jīng)濟(jì)收入，而且他們大多數(shù)人的購(gòu)買(mǎi)目的并不明確，容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。此外，我們還采用需求導(dǎo)向定價(jià)法。根據(jù)師大雁山市場(chǎng)需求的大小和消費(fèi)者反映的不同，分別確定商品價(jià)格，而且能夠靈活地運(yùn)用價(jià)格差異對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，有利于增加我們的營(yíng)業(yè)額。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)較低的奶茶，更容易得到學(xué)生的親睞。因此，我們運(yùn)用這兩種方法更容易實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)銷(xiāo)量。2、定價(jià)根據(jù)師大雁山可以說(shuō)是一個(gè)比較封閉的市場(chǎng)，但也是一個(gè)充滿潛力的市場(chǎng)。自從音樂(lè)學(xué)院和研究生搬過(guò)來(lái)，這里的消費(fèi)者市場(chǎng)不斷的擴(kuò)大，在校學(xué)生已達(dá)到了一萬(wàn)多人，其中主要以女生為主，這就制約了產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)該主要考慮女生的需求。周邊的餐飲購(gòu)物設(shè)施正在發(fā)展中，尚未達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)。雁山校區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，出去一趟要消耗較多的時(shí)間、精力，機(jī)會(huì)成本太高。再加上女生喜歡各種有特色的商品，所以對(duì)食品的量和種類(lèi)的需求是很大的，而食堂提供的品種根本不能滿足同學(xué)們多樣化消費(fèi)的需求。這些都表明了師大雁山是一個(gè)充滿商機(jī)的市場(chǎng)。根據(jù)我們的調(diào)查，女生喜歡喝奶茶，奶茶有一點(diǎn)澀澀的味道，符合女生多愁善感的特征。大學(xué)階段又是一個(gè)充滿浪漫的時(shí)期，能讓她們聯(lián)想到愛(ài)情。別具特色的奶茶不僅滿足她們獵奇的味蕾，而且還能滿足她們對(duì)愛(ài)情的渴望。（四）促銷(xiāo)策略1、廣告宣傳（1）海報(bào)、宣傳單、校園BBS、QQ群、貼吧等網(wǎng)絡(luò)媒介：充分利用好主辦方提供的海報(bào)，以及學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)媒介對(duì)哇哈哈飲料進(jìn)行全面的個(gè)性化的宣傳，即產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、內(nèi)涵上與同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，突出錫蘭奶茶獨(dú)特的個(gè)性，同時(shí)這也是一種形象差異化的體現(xiàn)，樹(shù)立品牌意識(shí)。同時(shí)也要對(duì)“呦呦”的一系列銷(xiāo)售活動(dòng)做出及時(shí)的宣傳。控制好成本的前提通過(guò)多種廣告媒介進(jìn)行宣傳，突出錫蘭奶茶同類(lèi)商品中所占的優(yōu)勢(shì)，必然能在全校范圍內(nèi)提升知名度從而增加銷(xiāo)量。我們選擇的廣告媒介主要有：網(wǎng)絡(luò)——在班級(jí)、年級(jí)、協(xié)會(huì)QQ群上宣傳；手機(jī)——宣傳短信通過(guò)飛信的形式發(fā)送給校友、同學(xué)、好友；微博——通過(guò)微博傳遞信息的便利性，將產(chǎn)品推廣到整個(gè)校園（2）利用移動(dòng)公司在雁山校區(qū)的人氣優(yōu)勢(shì)對(duì)錫蘭奶茶進(jìn)行宣傳：借助移動(dòng)的人氣優(yōu)勢(shì)尋求錫蘭奶茶和移動(dòng)的共同特征——適合年輕的消費(fèi)群體這一點(diǎn)，來(lái)為錫蘭奶茶作宣傳銷(xiāo)售。（3）SP（銷(xiāo)售促進(jìn)）活動(dòng)：作為主要的傳播工具之一，將貫穿“幸福QQ”團(tuán)隊(duì)形象展示和所有產(chǎn)品銷(xiāo)售階段，利用SP活動(dòng)互動(dòng)性較強(qiáng)的特性充分展示團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的品牌形象。在人流量大、人口集中的區(qū)域舉行宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。2、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（1）定點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)，布置好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，著裝整齊統(tǒng)一，樹(shù)立良好形象。（2）盡量請(qǐng)顧客留下聯(lián)系方式，設(shè)立“‘幸福QQ’售后服務(wù)調(diào)查部”，做出售后服務(wù)電話抽查，力求在消費(fèi)者初次沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)后拉進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系，使其留有好感則習(xí)慣性重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，創(chuàng)造“回頭客”。（3）對(duì)消費(fèi)數(shù)量大的顧客（一般是室內(nèi)人群）實(shí)行送貨上門(mén)，并留下我們的宣傳單和聯(lián)系方式，以便顧客能夠及時(shí)向我們反饋意見(jiàn)。（4）設(shè)留言本。在我們定點(diǎn)銷(xiāo)售的場(chǎng)地，都會(huì)有“幸福QQ”的留言本，方便消費(fèi)者可以對(duì)七喜飲料和我們團(tuán)隊(duì)提出建議和意見(jiàn)。（三）互惠互利。對(duì)于學(xué)校附近的超市、餐廳、網(wǎng)吧、飲食小攤，我們將會(huì)和這些老板進(jìn)行協(xié)商，把可樂(lè)賣(mài)給他們，然后我們從中拿出事先商量好的那一部分利潤(rùn)替他們（學(xué)校附近的超市、餐廳、網(wǎng)吧、飲食小攤）做廣告宣傳，從而實(shí)現(xiàn)共贏的目的。（四）促銷(xiāo)。綜合運(yùn)用七喜的品牌個(gè)性和本次比賽的三種不同型號(hào)的飲料開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。訂單形式（受眾目標(biāo)主要是室內(nèi)人群）。接到訂單后我們將在第一時(shí)間送貨上門(mén)。（1）上門(mén)推銷(xiāo)下訂單。我們團(tuán)隊(duì)將進(jìn)行分工，直接到宿舍向同學(xué)宣傳并推銷(xiāo)七喜飲料。我們盡量推薦一個(gè)宿舍買(mǎi)一箱。（2）熟人電話下訂單。團(tuán)隊(duì)在學(xué)校里擁有廣泛的人脈資源，在熟人訂單這塊有很大的優(yōu)勢(shì)。我們通過(guò)多種方式聯(lián)系到所認(rèn)識(shí)的人，盡量爭(zhēng)取較多的訂單。（3）海報(bào)宣傳下訂單。我們將在每棟宿舍樓下粘貼宣傳海報(bào)，也會(huì)將宣傳傳單發(fā)到各個(gè)宿舍。海報(bào)和宣傳傳單上列出我們針對(duì)宿舍集體消費(fèi)的優(yōu)惠政策，留下訂購(gòu)熱線電話。（4）網(wǎng)絡(luò)交流下訂單。主要是在校園網(wǎng)上推銷(xiāo)七喜飲料。2、賒銷(xiāo)（受眾目標(biāo)主要是下單的顧客）。對(duì)于正好現(xiàn)金不足的宿舍集體，我們可以賒銷(xiāo)。讓他們?cè)阡N(xiāo)售表格上簽字，并且登記好姓名、學(xué)號(hào)、宿舍號(hào)、電話號(hào)碼、消費(fèi)數(shù)量、賒銷(xiāo)金額等，之后，我們?cè)偕祥T(mén)回收。對(duì)消費(fèi)量大的顧客給予一定優(yōu)惠（受眾目標(biāo)主要是下單的顧客）。包括打折，有買(mǎi)有送等方式，如：消費(fèi)滿一箱打九折，消費(fèi)滿一箱送《讀者》雜志一本，消費(fèi)滿十箱送足球籃球等。4、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)（受眾目標(biāo)主要是戶外人群）。根據(jù)校園即將開(kāi)展的活動(dòng)，即將到來(lái)的節(jié)日，以及環(huán)保、公益等有意義的主題和我們團(tuán)隊(duì)有兩名是移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)O(shè)計(jì)了五個(gè)主題促銷(xiāo)活動(dòng)。我們希望能通過(guò)這五個(gè)主題活動(dòng)樹(shù)立團(tuán)隊(duì)良好的形象，從實(shí)處對(duì)七喜飲料進(jìn)行宣傳，打響知名度，讓七喜飲料獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。（人員推銷(xiāo)，公共關(guān)系，廣告）（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略（網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)）（六）整合營(yíng)銷(xiāo)（四）渠道策略：根據(jù)雁山校區(qū)的情況：我們的銷(xiāo)售渠道主要有：店鋪直銷(xiāo)、送貨上門(mén)、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、電話訂購(gòu)等方式。店鋪直銷(xiāo)，同學(xué)們可以在現(xiàn)場(chǎng)感受熱烈的氣氛及濃厚的宣傳氛圍，并可以任意挑選奶茶；送貨上門(mén)，可以更好的滿足同學(xué)們的需求，特別是針對(duì)喜歡宅的同學(xué)；網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、電話訂購(gòu)，通過(guò)QQ群，校園網(wǎng)等宣傳我們的產(chǎn)品，并可直接訂購(gòu)。在宣傳單上打上我們的電話號(hào)碼，同學(xué)們可以用電話購(gòu)買(mǎi)。六、參賽效果參賽效果：“書(shū)到用時(shí)方恨少”，在這次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們有過(guò)迷茫，無(wú)法找到有用的資料，也深刻的體會(huì)到了人情的冷暖，更有甚的是我們對(duì)于我們自己要做的卻不知道如何著手，看著對(duì)手們的蒸蒸日上，我們?cè)卺葆?。但是我們沒(méi)有放棄，我們沒(méi)有失望，我們有堅(jiān)定的信心，可以把這件事情做好。我們收獲了耐心，信心與團(tuán)隊(duì)的凝聚力！這段時(shí)間的里面的學(xué)到的東西叫我你受益匪淺。通過(guò)這次實(shí)踐，我們基本上達(dá)到了初步學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題并嘗試用理論分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，收集，整理，與分析資料，書(shū)寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃與書(shū)寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告。這次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)對(duì)自己也有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，通過(guò)這次活動(dòng)，也使我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了一定的興趣，初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向，為今后的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。應(yīng)急事件預(yù)案：1、由于銷(xiāo)售情況變幻莫測(cè)，需要確保貨源穩(wěn)定，缺貨迅速補(bǔ)給。2、由于銷(xiāo)售地點(diǎn)設(shè)在人流量大的地區(qū)，需要充足的人力，確保不出現(xiàn)偷竊、丟失貨品的狀況出現(xiàn)，避免不必要的損失。3、銷(xiāo)售人員與客戶之間需要很好的交流，如果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，組內(nèi)其他人需要及時(shí)的調(diào)解、安撫客戶情緒。4、天氣問(wèn)題，銷(xiāo)售當(dāng)天會(huì)出現(xiàn)未知的天氣，需要