《顧問式與體驗式銷售》2023-10-26目錄contents顧問式銷售概述顧問式銷售的核心概念顧問式銷售的流程體驗式銷售概述體驗式銷售的核心概念體驗式銷售的流程顧問式與體驗式銷售的結(jié)合顧問式銷售概述01定義顧問式銷售是一種以客戶為中心的銷售方法，通過深入了解客戶的需求和問題，提供專業(yè)的建議和解決方案，以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)與客戶的互動和溝通，通過建立信任和提供價值來推動銷售。它包括以下特點銷售顧問會積極傾聽客戶的需求和問題，以了解客戶的需求和痛點。銷售顧問具備豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)經(jīng)驗，能夠為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案。顧問式銷售注重與客戶的長期關(guān)系，通過建立信任和提供個性化服務(wù)來提高客戶滿意度和忠誠度。定義與特點特點專業(yè)知識人際關(guān)系主動傾聽1顧問式銷售的重要性23通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)的建議和解決方案，顧問式銷售能夠提高銷售業(yè)績。提高銷售業(yè)績顧問式銷售注重與客戶的溝通和互動，通過建立信任和提供價值來提高客戶滿意度。提高客戶滿意度通過個性化的服務(wù)和長期的客戶關(guān)系管理，顧問式銷售能夠增加客戶忠誠度。增加客戶忠誠度歷史顧問式銷售起源于20世紀(jì)70年代的美國，最初用于高端產(chǎn)品和服務(wù)，如金融、咨詢等。后來逐漸應(yīng)用于其他行業(yè)和產(chǎn)品類型。發(fā)展隨著市場競爭的加劇和客戶需求的多樣化，顧問式銷售逐漸成為一種重要的銷售策略。它被廣泛應(yīng)用于各個行業(yè)和領(lǐng)域，包括IT、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等。同時，隨著技術(shù)的進(jìn)步和市場環(huán)境的變化，顧問式銷售也在不斷發(fā)展和創(chuàng)新。顧問式銷售的歷史與發(fā)展顧問式銷售的核心概念0203建立信任關(guān)系通過了解客戶的需求和提供專業(yè)的建議，顧問式銷售有助于建立信任關(guān)系，從而贏得客戶的信任和忠誠度?？蛻粜枨髮?dǎo)向01了解客戶的需求顧問式銷售的首要任務(wù)是深入了解客戶的需求，包括客戶的業(yè)務(wù)、市場定位、產(chǎn)品定位、競爭對手和客戶需求等。02客戶導(dǎo)向的銷售顧問式銷售強(qiáng)調(diào)根據(jù)客戶的需求和問題來定制銷售策略和方案，以滿足客戶的實際需求。建立良好的人際關(guān)系顧問式銷售注重與客戶的溝通和建立良好的人際關(guān)系，通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)的建議和解決方案，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。人際關(guān)系建立增強(qiáng)客戶滿意度通過與客戶的密切合作和溝通，顧問式銷售能夠增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，提高客戶對品牌的認(rèn)知度和忠誠度。提升客戶價值通過建立良好的客戶關(guān)系，顧問式銷售能夠提升客戶的價值，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和解決方案，同時提高企業(yè)的競爭力和市場份額。提供專業(yè)建議01顧問式銷售通過深入了解客戶的需求和問題，能夠提供專業(yè)的建議和解決方案，幫助客戶解決實際問題。解決方案提供提供定制化方案02顧問式銷售根據(jù)每個客戶的需求和問題，提供定制化的解決方案，以滿足客戶的特殊需求。實施和跟進(jìn)03顧問式銷售不僅為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案，而且還負(fù)責(zé)實施和跟進(jìn)這些方案，確?？蛻舻臉I(yè)務(wù)得到成功發(fā)展?？蛻魞r值提升提高客戶滿意度通過為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案，顧問式銷售能夠提高客戶的滿意度和忠誠度。增加客戶價值通過深入了解客戶需求并提供定制化的解決方案，顧問式銷售能夠增加客戶的價值。提升品牌形象通過與客戶的密切合作和專業(yè)的服務(wù)，顧問式銷售能夠提升企業(yè)的品牌形象和聲譽(yù)，吸引更多的潛在客戶。顧問式銷售的流程03通過市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)活動等方式尋找潛在客戶。尋找客戶客戶開發(fā)通過電話、郵件、社交媒體等方式與潛在客戶建立聯(lián)系。建立聯(lián)系在初步了解客戶需求后，預(yù)約客戶進(jìn)行深入拜訪。預(yù)約拜訪了解客戶需求通過提問和傾聽的方式了解客戶的基本需求和關(guān)注點。分析問題對客戶提出的問題進(jìn)行深入分析，識別問題的本質(zhì)和根源。確定解決方案根據(jù)分析結(jié)果，確定解決問題的最佳方案。需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特點詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和差異化競爭優(yōu)勢。案例分享分享成功案例，展示產(chǎn)品在類似場景下的應(yīng)用和效果。產(chǎn)品演示針對復(fù)雜產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)場演示或提供試用機(jī)會，讓客戶更好地了解產(chǎn)品。010203制定方案根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品特點，制定針對性的解決方案。方案講解詳細(xì)講解解決方案的思路、實施步驟和預(yù)期效果。答疑解惑針對客戶對方案的疑問和困惑，進(jìn)行解答和澄清。方案建議異議處理與成交處理異議通過解釋、補(bǔ)充、演示等方式處理客戶異議，消除客戶疑慮。促成成交在客戶對方案認(rèn)可的情況下，引導(dǎo)客戶達(dá)成購買決策，完成交易。識別異議密切關(guān)注客戶的反應(yīng)和態(tài)度，及時識別和處理客戶的異議。體驗式銷售概述04體驗式銷售是指通過創(chuàng)造和提供個性化的體驗來吸引和滿足客戶，進(jìn)而實現(xiàn)銷售目標(biāo)的一種銷售方式。定義體驗式銷售注重客戶體驗，通過提供獨特的產(chǎn)品或服務(wù)體驗，滿足客戶的個性化需求，從而促進(jìn)銷售。特點定義與特點體驗式銷售通過關(guān)注客戶體驗，提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠提升客戶滿意度，進(jìn)而提高客戶忠誠度。提升客戶滿意度體驗式銷售的重要性體驗式銷售通過創(chuàng)造積極的體驗，使客戶更愿意購買產(chǎn)品或服務(wù)，從而增加銷售機(jī)會。增加銷售機(jī)會體驗式銷售通過提供獨特的產(chǎn)品或服務(wù)體驗，能夠區(qū)別于競爭對手，從而在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢。應(yīng)對市場競爭VS體驗式銷售起源于20世紀(jì)末，隨著消費者需求的變化和市場競爭的加劇，體驗式銷售逐漸成為一種重要的銷售方式。發(fā)展隨著科技的進(jìn)步和消費者需求的變化，體驗式銷售也在不斷發(fā)展和創(chuàng)新，例如虛擬現(xiàn)實、增強(qiáng)現(xiàn)實等技術(shù)的應(yīng)用，為客戶提供了更加真實的體驗。歷史體驗式銷售的歷史與發(fā)展體驗式銷售的核心概念05了解產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求和偏好，體驗式銷售會提供個性化的產(chǎn)品建議，讓客戶找到最適合自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品的個性化產(chǎn)品試用產(chǎn)品體驗體驗式銷售常常提供試用機(jī)會，讓客戶在實際使用中感受到產(chǎn)品的優(yōu)點。體驗式銷售強(qiáng)調(diào)讓客戶了解產(chǎn)品的各個方面，包括產(chǎn)品的性能、特點、使用感受等。服務(wù)體驗服務(wù)質(zhì)量體驗式銷售注重服務(wù)的質(zhì)量，包括售前咨詢、售后服務(wù)、問題解決等，以滿足客戶的期望。個性化服務(wù)根據(jù)客戶的需求和偏好，體驗式銷售會提供個性化的服務(wù)建議，讓客戶享受到最貼心的服務(wù)。專業(yè)咨詢體驗式銷售強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，幫助客戶了解自己的需求，選擇最適合自己的產(chǎn)品。品牌體驗的個性化根據(jù)客戶的偏好和需求，體驗式銷售會提供個性化的品牌建議，讓客戶感受到品牌的價值和魅力。品牌忠誠度體驗式銷售通過提供優(yōu)質(zhì)的體驗，可以增強(qiáng)客戶對品牌的忠誠度。品牌形象體驗式銷售注重塑造品牌形象，包括品牌的定位、價值觀、文化等，以吸引和保留客戶。品牌體驗購買渠道的多樣性體驗式銷售會提供多種購買渠道，包括實體店、網(wǎng)上商店、移動應(yīng)用等，以滿足客戶的購買需求。購買過程體驗購買后的滿意度體驗式銷售注重客戶購買后的滿意度，通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和產(chǎn)品支持，讓客戶感到滿意和信任。購買流程的簡化體驗式銷售注重簡化購買流程，讓客戶在購買過程中感到方便和愉悅。體驗式銷售的流程061吸引客戶注意力23一個整潔有序的店面可以給客戶留下良好的第一印象，提高客戶在店內(nèi)停留的意愿。確保店面整潔有序通過展示產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購買的欲望。提供吸引人的展示除了視覺效果，還可以通過音效、香味等手段來刺激客戶的感官，增強(qiáng)客戶的購買欲望。使用多種感官進(jìn)行吸引03創(chuàng)造良好的購物環(huán)境通過提供舒適的座位、飲料、音樂等舒適的環(huán)境來讓客戶在購物過程中感到愉悅和放松。提供產(chǎn)品體驗01提供試用機(jī)會讓客戶能夠親身體驗產(chǎn)品的效果和品質(zhì)，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任感和購買的決心。02提供專業(yè)的產(chǎn)品介紹銷售人員需要具備足夠的產(chǎn)品知識和銷售技巧，能夠向客戶介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，以及如何滿足客戶的需求。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、價格等方面的優(yōu)勢，讓客戶意識到購買該產(chǎn)品可以帶來的價值和好處。增強(qiáng)客戶購買欲望激發(fā)客戶情感通過講述與產(chǎn)品相關(guān)的故事或激發(fā)客戶的情感共鳴，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生情感上的認(rèn)同和依賴。提供限時優(yōu)惠通過限時優(yōu)惠、促銷等手段來刺激客戶的購買欲望，讓他們覺得現(xiàn)在購買是一個明智的選擇。主動詢問客戶需求01通過主動詢問客戶的需求和意見，了解客戶的購買意愿和購買能力，進(jìn)而推薦適合的產(chǎn)品和方案。促進(jìn)客戶購買行為提供便捷的支付方式02提供多種便捷的支付方式，如在線支付、刷卡支付等，以方便客戶的購買過程。提供良好的售后服務(wù)03通過提供良好的售后服務(wù)和保修政策，讓客戶感到購買該產(chǎn)品有保障和安心。顧問式與體驗式銷售的結(jié)合07客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品體驗了解客戶需求通過深入了解客戶的需求，為客戶提供符合其需求的產(chǎn)品體驗。產(chǎn)品定制根據(jù)客戶的特殊需求，提供定制化的產(chǎn)品體驗，以滿足客戶的個性化需求。產(chǎn)品比較通過比較不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點，幫助客戶做出明智的選擇。通過良好的溝通和關(guān)系建立，與客戶建立信任關(guān)系，提高客戶的購買意愿。建立信任在客戶購買過程中，關(guān)心客戶的需求和問題，提供及時的幫助和支持?？蛻絷P(guān)懷鼓勵客戶在購買過程中提供反饋意見，以便及時調(diào)整銷售策略。客戶反饋人際關(guān)系建立的客戶購買過程體驗解決方案提供的服務(wù)體驗技術(shù)支持提供技術(shù)支持和