內(nèi)容

簡(jiǎn)介和導(dǎo)讀

第一章

河南移動(dòng)未來(lái)渠道發(fā)展方向以及現(xiàn)階段工作重點(diǎn)

第二章

如何進(jìn)行渠道審計(jì)

第三章

如何規(guī)范現(xiàn)有渠道秩序

第四章

零售扶植計(jì)劃

第五章

自營(yíng)廳發(fā)展規(guī)劃

第六章

積極發(fā)展新興行業(yè)渠道

第七章

內(nèi)部管理體系

第八章

建立有效的渠道控制體系

附錄1；渠道分銷相關(guān)文件

附錄2；直管分銷相關(guān)文件

附錄3：經(jīng)銷商考評(píng)相關(guān)文件

附錄4：渠道控制體系相關(guān)文件

簡(jiǎn)介和導(dǎo)言

作為河南移動(dòng)今年的重點(diǎn)工作之一，渠道管理將成為各地市主要的工作內(nèi)容，但在實(shí)際運(yùn)作過(guò)

程中如何理清未來(lái)渠道發(fā)展方向，如何明確現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)，如何有序地開展渠道轉(zhuǎn)型工作，如

何合理建設(shè)內(nèi)部渠道管理體系等問(wèn)題將成為各地市所關(guān)心的焦點(diǎn)。故此，為了更好地統(tǒng)一認(rèn)識(shí)并協(xié)

調(diào)各地市的工作內(nèi)容，我們編制了本《渠道轉(zhuǎn)型手冊(cè)》，從理論和操作層面來(lái)對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)致規(guī)

劃和安排。

在第一章，我們結(jié)合省公司管理層提出的“精細(xì)化管理”、“收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”等原則提出了

未來(lái)3年河南移動(dòng)整體渠道轉(zhuǎn)型方向。根據(jù)前期渠道調(diào)查內(nèi)容分析了河南移動(dòng)目前在渠道管理上存

在的主要問(wèn)題。并提出了現(xiàn)階段在內(nèi)外部渠道管理上的主要工作重點(diǎn)。

在第二章，我們就如何進(jìn)行渠道審計(jì)提供了具體的思路和方法，希望以此形成移動(dòng)公司定期對(duì)

渠道的發(fā)展質(zhì)量進(jìn)行審視的常規(guī)工作

在第三章，我們就如何規(guī)范渠道秩序提出了兩個(gè)可供選擇解決方案，即直管分銷和渠道分銷。

在每個(gè)方案中我們細(xì)致闡述了操作辦法和工作程序，并在附錄中提供了相關(guān)的操作性文件。

在第四章，我們對(duì)如何進(jìn)行核心專營(yíng)渠道的零售扶植提供了解決思路。我們建議通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展

基金等形式來(lái)將移動(dòng)對(duì)專營(yíng)渠道的扶植由成本分擔(dān)轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)支持，將傳統(tǒng)的合作廣告、合作促銷等

營(yíng)銷手段和渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，并在此過(guò)程中達(dá)到提高核心渠道忠誠(chéng)度的目的。

在第五章，我們對(duì)自營(yíng)廳的建設(shè)問(wèn)題提供了規(guī)劃工具。從自營(yíng)廳功能定位、自營(yíng)廳目標(biāo)的設(shè)定、

商圈的選擇以及具體布點(diǎn)的設(shè)計(jì)等方面層層深入地闡述了自營(yíng)廳建設(shè)過(guò)程中應(yīng)該考慮的環(huán)節(jié)和規(guī)

劃方法

在第六章，針對(duì)新興的行業(yè)渠道，我們提供了與之進(jìn)行合作的合作框架。不同行業(yè)渠道具有不

同的規(guī)模與單點(diǎn)用戶發(fā)展能力，故此應(yīng)實(shí)施差別化的合作內(nèi)容，以實(shí)行與合作伙伴的戰(zhàn)略互補(bǔ)，達(dá)

到雙贏的效果。此外，在和行業(yè)渠道進(jìn)行合作過(guò)程中，移動(dòng)公司還應(yīng)該實(shí)施管理和監(jiān)督以規(guī)范其行

為，避免新興渠道沖擊傳統(tǒng)渠道的現(xiàn)象。

在第七章，我們對(duì)地市公司移動(dòng)公司渠道管理體系的建設(shè)進(jìn)行了闡述。我們首先明確了地市公

司市場(chǎng)部和市區(qū)營(yíng)業(yè)部在渠道管理上的差別化定位，并由此具體細(xì)化其工作內(nèi)容；此外，圍繞著工

在第八章，我們從省公司的角度對(duì)全省的渠道監(jiān)控體系進(jìn)行了設(shè)計(jì)。渠道監(jiān)控體系的內(nèi)容覆蓋

需要包含日常渠道運(yùn)作信息、渠道結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等內(nèi)容，此外，針對(duì)渠道管理秩序監(jiān)控，我

們建議省公司通過(guò)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行日常監(jiān)控，以此作為持續(xù)改進(jìn)的信息基礎(chǔ)。

最后，在附錄中我們將提供在以上各章節(jié)中需要的各種補(bǔ)充性文件和規(guī)章制度，以增強(qiáng)本操作

在第八章，我們從省公司的角度對(duì)全省的渠道監(jiān)控體系進(jìn)行了設(shè)計(jì)。渠道監(jiān)控體系的內(nèi)容覆蓋

需要包含日常渠道運(yùn)作信息、渠道結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等內(nèi)容，此外，針對(duì)渠道管理秩序監(jiān)控，我

們建議省公司通過(guò)第三