部門負責(zé)人：***編制日期：2024年12月份〔銷售部〕部門總結(jié)報告目錄一、10年工作回憶及總結(jié)二、2024年經(jīng)銷商政策三、銷售架構(gòu)和區(qū)域劃分四、2024年銷售任務(wù)分解五、11年有關(guān)重點工作六、薪資待遇和費用政策七、有關(guān)的業(yè)務(wù)流程一、10年工作回憶與總結(jié)1、公司及各區(qū)域的任務(wù)完成情況2、千店工程推進及完成情況千店工程完成情況千店工程，方案新開專賣店344家，實際完成247家，完成方案任務(wù)的72%。另有新開31家店中店。具體明細如下：二、經(jīng)銷商銷售政策2024年銷售政策是在2024年政策的根底上，做了一定的修改，明確了工程政策。三、銷售中心架構(gòu)營銷總監(jiān)銷售部市場部培訓(xùn)部服務(wù)部銷售部組織架構(gòu)銷售部經(jīng)理家裝部經(jīng)理銷售助理工程部經(jīng)理南部片區(qū)主管中部片區(qū)主管北部片區(qū)主管銷售統(tǒng)計東北大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理西北大區(qū)經(jīng)理晉魯豫大區(qū)經(jīng)理蘇滬大區(qū)經(jīng)理浙皖大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理西南大區(qū)經(jīng)理哈爾濱區(qū)長春區(qū)沈陽區(qū)東北大區(qū)東北大區(qū)經(jīng)理遼寧一區(qū)區(qū)域經(jīng)理遼寧二區(qū)區(qū)域經(jīng)理吉林區(qū)域區(qū)域經(jīng)理黑龍江區(qū)域經(jīng)理石家莊區(qū)北京區(qū)津蒙區(qū)華北大區(qū)華北大區(qū)經(jīng)理北京區(qū)域經(jīng)理天津內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理河北一區(qū)區(qū)域經(jīng)理河北二區(qū)區(qū)域經(jīng)理河南區(qū)山東區(qū)山西區(qū)晉魯豫大區(qū)晉魯豫大區(qū)經(jīng)理山西區(qū)域經(jīng)理河南區(qū)域經(jīng)理山東一區(qū)區(qū)域經(jīng)理山東二區(qū)區(qū)域經(jīng)理山東三區(qū)區(qū)域經(jīng)理陜西區(qū)甘青寧新疆區(qū)西北大區(qū)西北大區(qū)經(jīng)理陜西區(qū)域經(jīng)理甘青藏區(qū)域經(jīng)理寧新區(qū)域經(jīng)理南鎮(zhèn)揚泰區(qū)上海區(qū)徐宿連淮鹽區(qū)蘇錫常通區(qū)蘇滬大區(qū)蘇滬大區(qū)經(jīng)理上海區(qū)域經(jīng)理蘇南區(qū)域經(jīng)理蘇北區(qū)域經(jīng)理南京區(qū)域經(jīng)理蘇州區(qū)域經(jīng)理常州無錫區(qū)域經(jīng)理揚鎮(zhèn)泰區(qū)域經(jīng)理南鹽淮區(qū)域經(jīng)理徐連宿區(qū)域經(jīng)理寧紹舟區(qū)杭嘉湖區(qū)金麗衢區(qū)溫臺區(qū)安徽區(qū)浙皖大區(qū)浙皖大區(qū)經(jīng)理安徽區(qū)域經(jīng)理杭州區(qū)域經(jīng)理寧舟區(qū)域經(jīng)理紹興區(qū)域經(jīng)理湖嘉區(qū)域經(jīng)理金衢區(qū)域經(jīng)理溫臺麗區(qū)域經(jīng)理廣西區(qū)福建區(qū)廣東區(qū)華南大區(qū)華南大區(qū)經(jīng)理廣東一區(qū)區(qū)域經(jīng)理廣東二區(qū)區(qū)域經(jīng)理廣西區(qū)域經(jīng)理福建一區(qū)區(qū)域經(jīng)理福建二區(qū)區(qū)域經(jīng)理湖南區(qū)江西區(qū)湖北區(qū)華中大區(qū)華中大區(qū)經(jīng)理湖北區(qū)域經(jīng)理湖南區(qū)域經(jīng)理江西區(qū)域經(jīng)理四川區(qū)重慶區(qū)貴陽區(qū)云南區(qū)西南大區(qū)西南大區(qū)經(jīng)理四川區(qū)域經(jīng)理重慶區(qū)域經(jīng)理云貴區(qū)域經(jīng)理四、2024年銷售方案2024年，銷售目標(biāo)為2.185億元。具體區(qū)域分解見附表：四、2024年開店方案2024年，方案新開專賣店200家〔包括新開網(wǎng)點、調(diào)整網(wǎng)點、現(xiàn)有經(jīng)銷商開設(shè)分店和現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)換位置重開店〕，整改專賣店100家〔包括現(xiàn)有店面重裝和擴大重裝〕五、2024年重大工作方案3月底前，完成所有現(xiàn)有經(jīng)銷商續(xù)簽合同的簽訂。2-4月份，9個大區(qū)分區(qū)域召開經(jīng)銷商會議〔同新品上市、培訓(xùn)結(jié)合起來〕。8-9月份，分大區(qū)召開經(jīng)銷商會議，以培訓(xùn)為主，兼顧安排下半年的銷售沖刺工作。根據(jù)市場部的籌劃，安排全國的3.15、5.1、10.1促銷活動。2月底前，完成四川、黑龍江兩個省級總代的調(diào)整。在2024年度內(nèi)，完成天津、太原市場的提升或轉(zhuǎn)換。2024年6月份前，根據(jù)市場情況，確定上海市場的攻堅方案并實施。6月份前，完成廈門、烏魯木齊、呼和浩特、海口四個重點市場的進入。在全國范圍內(nèi)，同新品上市結(jié)合起來，完成約20個旗艦店的建設(shè)。五、業(yè)務(wù)人員的重點工作繼續(xù)執(zhí)行千店工程，完成空白區(qū)域的覆蓋：ⅰ、推進大店建設(shè)，杜絕小店〔50㎡以下〕和店中店；ⅱ、不要貪求數(shù)量，注重網(wǎng)點質(zhì)量，重點突破能產(chǎn)量的空白區(qū)域；店面銷量提升—終端形象的提升、店面生動化、樣品陳列、促銷活動、設(shè)計能力提升、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。不達標(biāo)經(jīng)銷商的調(diào)整：ⅰ、提前方案，預(yù)先告知，哪怕一時沒有適宜接手的經(jīng)銷商暫時讓市場先空起。ⅱ、有關(guān)問題的提前處理，盡量防止退貨。經(jīng)銷商庫存管理—必須要求經(jīng)銷商做月銷量1.5—2倍的庫存儲藏：ⅰ、幫經(jīng)銷商分析，結(jié)合店面出樣，形成主推產(chǎn)品；ⅱ、根據(jù)主推產(chǎn)品的情況，幫經(jīng)銷商建立合理庫存結(jié)構(gòu)。ⅲ、原那么：主銷產(chǎn)品的庫存量可以滿足1個月的正常銷售安裝而不用急著進貨，進貨主要是補足庫存缺乏。ⅳ、幫經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品的銷售變化每個季度變換一次庫存結(jié)構(gòu)。ⅴ、對少量庫存中的滯銷品要及時安排針對性的促銷，不要形成庫存死貨，占用庫存面積和庫存量。五、業(yè)務(wù)人員的重點工作經(jīng)銷商月度任務(wù)完成率的考核，壓迫式管理：每月通報他任務(wù)完成的情況，以合同條款作為手段，給他以壓力，爭取他的精力和資金。家裝公司等隱形渠道的進入、加強：ⅰ、走量，為完成公司的任務(wù)，低利潤也要做。要兼顧經(jīng)銷商和廠家的利益。ⅱ、擴大影響力。250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。抓重點客戶，做樣板市場：河北市場的大幅提升和石家莊樣板市場的作用是密不可分的。新品推廣：要作為新的增長點，同時作為要求經(jīng)銷商擴大店面和進行庫存儲藏的重要一環(huán)，新品要占到20%以上的銷售。經(jīng)銷商銷售方案的提報：廠商共同努力，減少斷貨率。區(qū)域經(jīng)銷商下轄分銷網(wǎng)點每月銷售數(shù)據(jù)的提報：真實分析經(jīng)銷商的銷售狀況。市場管理：堅決打擊經(jīng)銷商摻假售假。現(xiàn)在有相當(dāng)局部的經(jīng)銷商打著友邦的旗號在摻售其他的產(chǎn)品，有的消費者都投訴到公司來了。五、業(yè)務(wù)人員的日常工作要求大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制：ⅰ、對區(qū)域內(nèi)人員日常管理、工作指導(dǎo)：公司主抓大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理對區(qū)域市場負責(zé)。ⅱ、區(qū)域費用使用情況負責(zé)：廣告費、店面補貼費用、廣告物料費用、人員差旅費，負管理和連帶責(zé)任。大區(qū)經(jīng)理：每月回公司開會一次，匯報本區(qū)域的工作，安排下一步的工作，大概一周時間，帶著任務(wù)出差。周報：區(qū)域經(jīng)理交給所在的大區(qū)經(jīng)理，月底大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一交到公司，沒有周報或周報敷衍的不予報銷出差費用。經(jīng)銷商每月