教育咨詢師--成功咨詢指導攻略一、關于學大教育咨詢師⑴教育咨詢師的定位：一方面咨詢師是能夠分析出學生在學習〔態(tài)度、目標、習慣、方法〕及心理方面存在的問題并為之提供合理的教育方案和方案的教育專家，同時也是能夠為家長提供家庭教育方法的專家；另一方面咨詢師也是一個談判專家，并非普通的業(yè)務和銷售人員。⑵教育咨詢師應具備的素質(zhì):①要有教育、教學及心理學、銷售學等方面的知識。②要有極強的自我學習能力和快速接受新事物的能力。③具備較強的承受壓力的能力，自我調(diào)節(jié)能力和良好的心理素質(zhì)。④要思考，總結(jié)，歸納，創(chuàng)新。⑤具備較強的執(zhí)行力和專業(yè)能力。⑶教育咨詢師的職業(yè)開展方向：這是一個新興的職業(yè)，不但不會落幕，在不久的將來更會是一個極受歡送的朝陽職業(yè)。⑷教育咨詢師的工作職責:①接聽家長的咨詢，邀約〔有必要時要外出主動尋找客戶〕。通過讓家長初步了解公司，來公司面談。②和學生及家長面談，分析學生的具體情況，〔學習方面，性格方面，心理狀況等〕幫助家長設計學生的輔導方案，設計課時方案。簽定輔導協(xié)議，完成課時的銷售:ⅰ:將學生信息表交接給班主任，由班主任安排學生上課。ⅱ:個人角色的定位：為家庭提供專業(yè)教育咨詢的多學科私人教育咨詢專家。咨詢范圍涵蓋--學習習慣，學習方法，學習動力，青春期心理，學校學習指導，家庭配合指導，課外補充輔導等困擾家庭的各類教育問題。二、具體的咨詢流程:要做好教育咨詢師，必須時刻準備著，根據(jù)自己的知識儲藏，結(jié)合咨詢流程，分為長期準備和短期準備。長期準備，如教育動態(tài)，小升初信息，中考信息，高考信息，藝術(shù)考試情況，各個年級〔年齡〕的心理特征，校區(qū)周邊學校情況，交通路線等；短期準備如近期期中、期末考試情況，即將上門客戶的相關問題等相關情況。A.咨詢⑴常規(guī)問候。⑵溝通過程中，語氣親切，熱情，語速適中，給人沉穩(wěn)，信任之感。⑶詢問學生的根本情況，引導家長談孩子年級，學校，性別，所要補習科目及各科的成績〔一定要問各科成績，不要只停留在家長所問的學科上，只有了解各科學習情況，才能更客觀地評價學生的學習情況，也能更進一步挖掘客戶的需求〕，排名〔班級排名、年級排名〕，學習的目標，任課老師〔班主任〕的建議及評價，班級情況，所交往的同學或朋友情況，家庭情況〔誰在學習上是主導權(quán)〕，課外輔導史〔大班、小班還是一對一，效果何如〕；學習的習慣，態(tài)度，方法及性格特點。〔最好不要先問學生的姓名，有些家長是有介備心理〕，結(jié)合家長所提供的學生情況做適當?shù)脑蚍治黾昂喴脑u價，適當激發(fā)家長的危機感。在關系非常融洽的前提下，詢問家長對課外輔導的看法，有沒有請過家教的經(jīng)歷，挖掘家長所需求的效勞方式，結(jié)合機構(gòu)的優(yōu)勢，適當?shù)奶岢鼋逃ㄗh，表達專業(yè)度。注意：①不要一問一答，盡量主動發(fā)問，掌握必要信息。同時更不能只顧自己心情滔滔不絕。②在詳細詢問學生的情況之前，先說明目的，一切為了幫助孩子，以專業(yè)角度選擇適宜的教師，制定合理的教學方案，否那么家長處于自我保護是不會告訴你相關信息的。③在介紹公司優(yōu)勢時，要結(jié)合家長所關注的要點和需求，不要面面俱到，長篇大論。④提出面談的邀請。一定帶學生過來?！怖涸诶铮抑荒艽致缘牧私庖幌聦W生的情況，畢竟家長對孩子判斷和老師對孩子的學習診斷是不一樣的，您最好把學生帶過來，我會安排時間給他做一個詳細的分析和測評，找到問題的關鍵，只有這樣我才能更好的幫他?！尝荽_定面談時間。最好具體到幾點到幾點鐘，如果家長不能確定，可主動先初定一個時間關鍵，比方說：“家長，那么我先給你初定一個時間吧，我先把xx天xx點到xx點這個時間預留給您，因為周六、日上門的比擬多，您那邊把事情安排一下，我會在今天下班前再和你確定一次具體的時間。〞〕〔能當天邀約的一定要當天邀約，不行隔天，再沒有方法的時候才定在周六日，以免夜長夢多〕。⑥詢問聯(lián)系方式和學生姓名。⑦當家長不愿意留下姓名和具體聯(lián)系方式時，詢問聯(lián)系方式的相關話術(shù)〔供參考〕：a:我們學習中心會經(jīng)常請中高考的教研專家做一些免費的學習方法講座，我可以隨時通知您。b:我這邊咨詢的家長非常多，留下聯(lián)系方式，下一次我知道是哪位。c:先把自己的聯(lián)系告訴家長，再索要家長的聯(lián)系，比方：“家長，我把我們這邊的詳細地址，坐車方式，和樓層給您發(fā)過去，這樣您也有我了，對了您的是？〞d:我們經(jīng)常會給家長提供各種免費的學習資料。包括試卷，押題，知識點整理，沖刺串講提綱等，留下您最常用的聯(lián)系方式，我會第一時間通知您過來領取。家長的類型:一種不懂教育，對待這種家長要用一些專業(yè)點的語言，表現(xiàn)專業(yè)性一種是專業(yè)性，突顯出我們的效勞性，語氣誠懇，表示愿意為他提供教育效勞，相關的語言技巧:①盡量用“我〞來代替“你〞，例如不要說類似“我的意思您可能沒聽懂，〞而是要說類似于“可能我沒有表述明白〞等。②不要直接拒絕家長的要求。不要說您的要求我們不能滿足或是我們這里沒有什么樣效勞，而從對方的立場出發(fā)，為他考慮，例如，“從學生的情況來看，xx種方法可能會更適合他。〞“您孩子的情況比擬常見，從您的描述來看，他的提高潛力很大，具體的輔導建議方案必須要來到中心，做過測評分析之后剖才能下結(jié)論。您可以預約一下時間，我。。。。。〞⑹家長最常關注的問題的及話術(shù)技巧:ⅰ:有何保障？--讓孩子享受一個人的學校。話術(shù)：①教育咨詢師會為每個學生進行周密細致的評估檢測，進而為每個不同特點的學生制定個性化的教學方案。②專門的心理輔導及學習管理師進行全程跟蹤實施由教育咨詢師制定的個性化教學方案，并根據(jù)學生最新的變化調(diào)整教學方案。③30年以上教齡的資深老校長擔任學習中心的教學管理主任，監(jiān)督管理整個教學過程。④每個教學中心對老師的教學工作進行周檢查制和月測評制:老師每周都要向機構(gòu)匯報教學情況.⑤如果有疑難復雜的個別問題出現(xiàn),總部專家組將直接對老師的工作進行指導;每個教學中心每月對老師的教學效果進行測評,獎勤罰懶。⑥總部教學質(zhì)量控制中心每月進行一次全國統(tǒng)一教學質(zhì)量檢查，從教案到成績變化，學生滿意度等角度。ⅱ:教師培訓ⅲ:教學模式話術(shù)：一對一為主，也可實現(xiàn)小班教學。一對一不同于傳統(tǒng)的家教，除了彌補學生知識上的缺漏外，要全面分析測評學生的情況，幫助孩子從根本上解決問題。ⅳ:能否保證學習目標話術(shù)：從教育規(guī)律，科學的角度分析，保目標是不合理的。ⅴ:能否上門〔站在家長的角度，從學生的教學效果出發(fā)，在家里缺少教學氣氛，另外在學校，增強學生的競爭意識，能夠看到其他學生努力的狀況，從而有一種緊迫感?！尝?費用偏高〔從教學效果，效勞優(yōu)勢出發(fā)，如果實在是家長經(jīng)濟狀況，可約其面談，設計好課時后，幫其特殊申請優(yōu)惠B．面談咨詢簡單的寒喧就座?！怖耗〉碾x這兒遠嗎？路上還順吧，或是適當?shù)目湟幌潞⒆?，“個子蠻高的，長的真可愛〞等〕創(chuàng)造輕松愉快的咨詢氣氛。⑵進一步挖掘家長和學生的需求。⑶從學生感興趣的話題入手，和學生溝通，進一步了解學生的性格特點，愛好，結(jié)合試卷，分析學生的情況，找出學生學科知識上的缺漏，并從知識上的缺漏進而分析出學生在學習態(tài)度，學習習慣，學習方法方面存在的問題。結(jié)合北京的相關教育信息，增強其危機感和緊迫感。⑷相關話術(shù)技巧：詢問家長對學生的期望值，所要考取的學校，根據(jù)學校的歷年分數(shù)線，招生情況讓家長感到差距。②如果學生目前的成績比擬接近于學校的錄取分數(shù)線，可以從學校里優(yōu)秀的尖子生較多，老師的教學思路較快，對學生的要求很高，所以必須提前做準備。③結(jié)合整個教育培訓市場，告知，北京的班級中有百分之八九十的學生在參加課外的個性化的輔導，只是有些學生不對外透露而已，要想讓孩子不落后，必須得加緊。④對于學生層次較高的學生：激發(fā)危機感的策略：對這樣的孩子我們會充分挖掘?qū)W生的潛力，主找學生的丟分點。相信學生的根底知識應該沒問題，可是為什么沒有每門都九十五分以上呢？學習不單靠孩子掌握知識的能力，更在于孩子學習的競爭力，從預習聽講寫作業(yè)到擬定學習方案考試技巧，每一個細節(jié)都有可能影響到孩子三兩分的差距。而班里的前三名之間不恰恰就是這么三兩分的差距嗎？況且現(xiàn)在知識還簡單，處于同步學習階段，真正到中高考總復習時對孩子自我規(guī)劃能力要求更高，那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還有足夠的競爭力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校呢？⑤根據(jù)學生情況，家長需求，結(jié)合機構(gòu)的師資情況，效勞的優(yōu)勢，提出輔導的方案，建議。設計課時：〔根據(jù)家長的經(jīng)濟情況，在他能承受的范圍內(nèi)盡量引導簽大單，一般是一學年為好〕方法:根據(jù)學生的學習情況盡量引導多科輔導，〔從學科的重要性出發(fā)，中高考每個學科所占分比例，每個學科所培養(yǎng)學生的思維能力出發(fā)。增加課時量?！尝?引導長期輔導:〔從學習的階段性出發(fā)，學生學習慣的養(yǎng)成，態(tài)度的轉(zhuǎn)變，方法的改良需要一個過程，第一階段是學生與教師的適應期，知識點的補漏，扎實根底;第二階段是總結(jié)改良學習方法，尋找規(guī)律。知識的系統(tǒng)化，穩(wěn)步提高，;第三階段是形成好的習慣，掌握適合自己的學習方法。拔高階段，學生的自我超越。〕ⅱ:課時設計：a:根底偏弱的學生：每周最好不低于兩到三次，每次2小時。b:根底一般或較好的學生：每周兩次左右。如果家長要求增加也可以。根據(jù)家長的需求，靈活掌握。⑥核算費用，〔此時，最好將學生支開，單獨和家長溝通，以免給學生以壓力。〕⑦推課時的方法a:正推課時：課時安排可分成三個局部：第一局部:要先分析孩子在學科中各個知識點的問題，〔最近出現(xiàn)的問題是最好推課時的，所以要從正在學習的知識點入手〕然后進行羅列。根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，提出解決方案?！苍谡业綄W生所存在的問題，并加以羅列，然后可以給出一個大概的價格，以觀察家長或者學生的反響?！车诙植?以前所學中落下的知識點也需要補回來，這樣才能保證知識體系是沒有問題的，但是這局部的課時設計要比第一局部少一些。第三局部:所有的根底知識弄懂以后要參加拔高的訓練，綜合性的練習，因為新課改以后這樣的綜合題在考試中的比例越來越高了。所以這局部也需要一定的課時?？傮w方案中這三局部內(nèi)容的課時比例可以按照5：3：2的比例進行安排。b:反推課時:先確認家長的承受能力，拋出大概的價格范圍，例如208課時作為提高成績的起點課時，推出后觀察家長的反響，再尋找找上線。C:擴大家長課時預期：有時候我們會遇到一些家長，來的時候就已經(jīng)判定要上幾個課時，比方家長說：我就想上10個小時，等等。向這樣的家長我們可以不予理會其說法，就是他說他的，你說你的，你按照正常的咨詢流程進行分析診斷，找到所有的問題點，然后進行羅列，家長自然能夠看到需要花多長時間進行補習。d:面對對價格很敏感的家長，就要在咨詢初期，逐步的滲透價格。可以從三個方面給家長做分析，未來和現(xiàn)在的比照、細分法那么、與現(xiàn)在的一些花銷比。要讓家長知道他的錢是給他的孩子花的，在談單過程中不斷的提及孩子的姓名?？梢越o家長講個挖心的故事。以突出母愛父愛的偉大，用以煽情。e:如果家長在最后簽單的過程中提出要考慮和看合同，那么我們就讓他把問題寫下來，要全部寫下來，包括他的要求，只要和我們公司的要求一致，那么不要給他在解釋合同了。最后確認他是否這些問題解決了他就簽單。然后讓家長在紙上面簽字，咨詢師也簽字，好似補充協(xié)議一樣，接下來馬上讓家長在合同上簽字。只需要把合同上的關鍵點，如孩子的姓名，年級，上課總數(shù)，等必要信息填寫清楚，其余的咨詢師可以后補充。然后馬上讓家長交錢一定要趁熱打鐵。f:交錢是現(xiàn)金，那么就按照交所帶現(xiàn)金的50%至70%讓家長交。一定要給家長留一些錢。

是卡，就罩著合同總額能刷多少刷多少。⑸輔導協(xié)議:最好一次性繳費，如果不能，那么交納百分之十的定金。特殊注意：①如果是父親母親一起陪同學生來校，一定要和兩位家長共同面談，防止只和一位家長單獨面談。②在簽完協(xié)議交完定金，篩選教師這個過程中，要跟家長保持聯(lián)系，讓家長放心，我們教務部和教研專家組，正在為學生篩選教師，配備心理老師，撰寫詳細的教育輔導方案，給家長吃個定心丸，防止家長反悔。三．常見學生的類型總結(jié)及措施。⑴感到學習沒動力，沒精神。找不到快樂分析原因：動機缺乏，取決于內(nèi)部條件，本人情緒穩(wěn)定性差，意志薄弱，屢受挫折，缺乏理想。外部條件，錯誤的社會語論導向，他人的影響。措施：①正確認識學習目的，培養(yǎng)自覺。②用外部條件激發(fā)內(nèi)在的動機，自我獎懲。③進行積極的歸因訓練，成功時，把原因歸于“能力〞，“勤奮努力〞等內(nèi)部的可控的穩(wěn)定的因素。增強成功的期望。失敗時，把原因歸于“心境情緒〞等外部的，不可控的原因，以維持高的成功期望。⑵對學習有畏難心理;分析原因;學生自信心缺乏，缺乏成就感謝勵的一種過自我否認的表現(xiàn)，可能不愛問問題，鉆不進去;措施：防止給孩子過的正面或負面的評價，幫助樹立勇敢和責任心，多給孩子創(chuàng)造參與競爭的時機，讓學生感受到家長對他的支持和鼓勵。⑶粗心馬虎：分析原因：①審題習慣不好。②反映出學生對根底知識不夠扎實，③孩子是否對每一次考試有足夠的重視，孩子一般對大考重視，家長就不用太叮嚀，而通常對小考不重視，可以從這方面入手做思想工作。措施：準備錯題本，總結(jié)出錯點及原因，仔細復習。⑷學習不主動：分析原因：反映出學習態(tài)度不端正，學習目標不明確，不知道為什么學措施：先做學生的思想工作，認識學習重要性，鼓勵下功夫，自己跟自己比，成績有些許提高，看到進步會有自信。才會有動力。⑸學習方法的幾種誤區(qū)：a.總覺得找不到學習方法，〔其實方法不在于一種適合第一名，另一種適合第五名。孩子也可能嘗試過很多，但都覺得不適合，其實不并是不適合，而是哪一種學習方法學生都沒有堅持下來，成為自己的習慣〕b.不懂得取長補短，時刻改良自己的方法。c.不肯創(chuàng)新，沿用舊習慣，⑹成績還可以，八十多分，但總也提高不上去。分析：這種情況稱之為學習上的高原現(xiàn)像。原因：①學生在學習的初級階段，以根底知識為主，花點工夫就可以，試卷70％－85％是根底題。努力一下就可以到達85分左右，但15％－20％綜合題考的是綜合知識的能力，需要學生不但有堅實的根底知識，還要有廣泛的課外知識及知識的靈活運用創(chuàng)新。②學習方法上，根底知識，綜合知識，方法不一定相同如不根據(jù)學習內(nèi)容變化而變化，那么學習效果會大打折扣。③自信心，到了高原期，成績止步不前，學生的自信心會大受打擊，影響興趣和進步。措施：①認識了解“高原〞現(xiàn)象：認識這是一種非常正常的現(xiàn)象。避勉不必要的恐慌。②不斷總結(jié)，改變自己學習策略。③對于自己學習中的薄弱的地方，有針對性地進行專門訓練④提高自信，克服急躁情緒。⑺學習偏科；分析原因：①反映出孩子思想還不成熟，憑興趣和個人喜好。②反映也學生逃避弱點的本性，考分越低的科目越?jīng)]自信，不想下功夫，于是考分越低。措施：①先做孩子的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難，才是真正治標又治本的方法。②幫助在根底薄弱的方面重點下功夫，等到下些功夫看到有起色，才會有更多信心下更多功夫，⑻學習成績很好，拔高類型①對這樣的孩子我們會充分挖掘?qū)W生的潛力，主找學生的丟分點。進行專項強化訓練。②從學習習慣，方法，等細節(jié)方面入手，增強競爭實力。⑼平時做題比擬好，一到考試就考不好。分析原因：①可能是學生應試技巧有一定的問題，不會合理的分配時間，不會取舍，②學生的心理素質(zhì)偏弱，③知識掌握的熟練程度不夠，準備不充分措施：①教給學生應試技巧，學會合理安排答題時間，學會取舍，容易的題目要仔細認真保證不能丟分。不要死摳難題，浪費時間，②尋找丟分點，夯