如何成為談判高手知識(shí)當(dāng)你開(kāi)車(chē)和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對(duì)方也不退，請(qǐng)問(wèn)你該怎么做才能讓對(duì)方倒車(chē)而你不倒車(chē)？一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判是?中國(guó)式商務(wù)談判的盲點(diǎn)不重視談的對(duì)象搞錯(cuò)用談判推動(dòng)銷(xiāo)售只關(guān)注表面的問(wèn)題強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服跟著感覺(jué)走

……走上談判桌三個(gè)條件有問(wèn)題對(duì)方可以解決問(wèn)題對(duì)方也許是最佳的選擇談判談什么實(shí)際價(jià)值期望值準(zhǔn)備導(dǎo)入探詢討價(jià)還價(jià)收?qǐng)鲇?jì)劃“人”的問(wèn)題利益，解決方案選擇方案達(dá)成協(xié)議重點(diǎn)談判模式階段談判之前盤(pán)點(diǎn)自我；確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標(biāo)準(zhǔn)；排列優(yōu)先級(jí);備案。如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么實(shí)用商務(wù)談判策略分享開(kāi)局策略

開(kāi)價(jià)策略折中千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)故作驚訝不情愿的對(duì)手集中精力想問(wèn)題可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)開(kāi)價(jià)策略折中要點(diǎn)：

對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。對(duì)策：

只有讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：

永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)；如果你事先想像對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。對(duì)策：無(wú)論對(duì)方還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓公司商量商量。故作驚訝要點(diǎn)：如果你不表示驚訝，就是說(shuō)你覺(jué)得對(duì)方說(shuō)的有可能；故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對(duì)方就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)；要假設(shè)對(duì)方是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。對(duì)策：微笑著揭穿他：“您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”不情愿的對(duì)手要點(diǎn)：

總要扮演不情愿的對(duì)手；當(dāng)心假裝不情愿的對(duì)手；因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出更大的幅度。對(duì)策：“我覺(jué)得這個(gè)己沒(méi)什么彈性了，但您要告訴我您想要怎樣呀？我回去跟公司商量一下?！奔芯ο雴?wèn)題要點(diǎn)：如果對(duì)方對(duì)你表現(xiàn)出不滿，集中精力想問(wèn)題，而不是別人的人格；防止感情用事。中期策略

探詢底價(jià)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)貶值燙手山芋禮尚往來(lái)叫停探詢底價(jià)編造上級(jí)意見(jiàn)來(lái)抬高買(mǎi)主的底價(jià)；通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)錢(qián)；不說(shuō)你自己是貨主。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定；你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的個(gè)人；即使公司是自己開(kāi)的，你也可以使用這個(gè)策略。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)策：先下手為強(qiáng)咬住不放

抬舉他們的自尊；讓買(mǎi)主接受你積極的建議，回去同公司商量；有保留成交。反過(guò)來(lái)當(dāng)心權(quán)力升級(jí)我得向董事會(huì)…服務(wù)貶值要點(diǎn)：實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值；不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你；干活之前談好價(jià)錢(qián)。對(duì)策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值，開(kāi)始干活之前商量好價(jià)錢(qián)。商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。燙手山芋買(mǎi)主把原屬于他的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。

“我們預(yù)算中沒(méi)有這么多”“我沒(méi)有權(quán)力”“你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排就要打亂了”……要點(diǎn)：不要讓別人把本屬于他們的問(wèn)題拋給你；當(dāng)他們這么做的時(shí)候，請(qǐng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性；不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。對(duì)策：馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)力決定？”燙手山芋要點(diǎn)：當(dāng)對(duì)方要求一些小的讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)；“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求。對(duì)策：?jiǎn)査裁矗桓嬖V他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了；拒絕他的要求。禮尚往來(lái)叫停要點(diǎn)：

叫停不表示接受條件；叫停不需要請(qǐng)求，只需要告知；約定行為暗號(hào)。后期策略

黑臉/白臉蠶食策略讓步類(lèi)型小恩小惠黑臉/白臉要點(diǎn)與對(duì)策：揭穿它；創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉回?fù)?；你可以向他們的上司核?duì)此事；有時(shí)讓黑臉表達(dá)他的意思，讓他自己的人厭倦他；如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮黑臉的。要點(diǎn)與對(duì)策：寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止對(duì)方向你蠶食；并運(yùn)用使他們感覺(jué)贏了的感覺(jué)。蠶食策略讓步的類(lèi)型錯(cuò)誤的讓步：

1、平均幅度；2、最后做個(gè)大讓步；3、一下子都讓出去；4、先做小讓步試試深淺。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。小恩小惠要點(diǎn)：用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰對(duì)手，減輕他輸給你的感覺(jué)；因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。對(duì)策：誘使他推牌，不要讓他得逞。談判進(jìn)階研究對(duì)象：重中之重不同性格不同風(fēng)格力量型完美型和平型活潑型外向內(nèi)向關(guān)系

和平型

這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，最在意別人的好感與群體的和睦相處。他在意別人的意見(jiàn)，征詢他人的同意。介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進(jìn)行的方式有多么搭配，以及別人會(huì)多么贊成這項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決定。一定要很溫和、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會(huì)有所決定。不同性格不同風(fēng)格

活潑型

個(gè)性外向，具有強(qiáng)烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自己及對(duì)方。他們有過(guò)人的精力、高度的想象力，喜歡到處走動(dòng)。要把東西銷(xiāo)售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點(diǎn)放在他身上，并且對(duì)他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見(jiàn)證最有效。不同性格不同風(fēng)格

完美型

個(gè)性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在乎精確和細(xì)節(jié)。他們把工作做得正確視為第一，超過(guò)其它任何事。當(dāng)你銷(xiāo)售產(chǎn)品給他們時(shí)，一定要慢下來(lái)，逐一說(shuō)明細(xì)節(jié)，他們需要時(shí)間去思考，他們會(huì)在仔細(xì)研究資料、說(shuō)明書(shū)之后作決定，對(duì)細(xì)節(jié)非常在意。不同性格不同風(fēng)格

力量型

外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達(dá)成任務(wù)，沒(méi)有耐心，直截了當(dāng)，講求重點(diǎn)，他對(duì)細(xì)節(jié)沒(méi)有興趣，他要的是直接答案。唯一的問(wèn)題就是這個(gè)東西如何幫我把工作做得更好。喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會(huì)把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，更進(jìn)一步的跳板，而這正是你應(yīng)該展示產(chǎn)品的方向。不同性格不同風(fēng)格談判者的“個(gè)人心態(tài)”想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠你幫忙想有人傾聽(tīng)想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力滿意不滿意期待選項(xiàng)談判圣經(jīng)談判圣經(jīng)滿意不滿意對(duì)方的其它選項(xiàng)對(duì)方與我談判所獲對(duì)方對(duì)談判的期待橫線中有6種排法，此種最合理滿意不滿意所獲期待選項(xiàng)下次期待必會(huì)升高，所以所獲高于期待不長(zhǎng)久談判圣經(jīng)滿意不滿意期待選項(xiàng)所獲選項(xiàng)高于所獲，對(duì)方會(huì)棄我而去談判圣經(jīng)

“選項(xiàng)”、“所獲”、“期待”三者之間如何求取平衡，要