持續(xù)萬元·邁向績

優(yōu)蘇州分公司個(gè)險(xiǎn)部莊文武2014.8.5課程提綱一、邁向績優(yōu)從萬元開始二、績優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素持續(xù)萬元背后的意義保持3個(gè)月持續(xù)萬元對(duì)于新人來說，基本收入得到保證季度收入：3*（3000+3000）=18000元（月均至少6000元）蘇州2014年最低工資1480元蘇州2014年上半年平均工資4319元上海5497元持續(xù)萬元背后的意義保持3個(gè)月持續(xù)萬元晉升有保障：季度FYC累計(jì)3*3000=9000元基本法晉升要求：職級(jí)要求-資深理財(cái)顧問1、累計(jì)個(gè)人FYC5000元；2、本人及所增人員合計(jì)FYC8500元；3、累計(jì)所轄人員4人，直增1人；…“1+2”季度晉升模式：1個(gè)月轉(zhuǎn)正2個(gè)月晉升保持3個(gè)月持續(xù)萬元持續(xù)萬元背后的意義榮譽(yù)起步：總公司高峰會(huì)會(huì)員成功的階梯就是一份一份榮譽(yù)的堆砌晉升標(biāo)準(zhǔn)：職級(jí)要求-資深資深理財(cái)顧問（含）以上，在過去12個(gè)月內(nèi)，1、個(gè)人累計(jì)FYC40000元；壽險(xiǎn)件15件；2、直轄組累計(jì)FYC80000元，累計(jì)合格人次30人，個(gè)人累計(jì)FYC。保持3個(gè)月持續(xù)萬元持續(xù)萬元背后的意義從代理到專員+代理的轉(zhuǎn)換成功的階梯就是一份一份榮譽(yù)的堆砌轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)：在過去12個(gè)月內(nèi)1、季度內(nèi)個(gè)人每月達(dá)到月度標(biāo)準(zhǔn)，即FYC3000元〔含）以上；或季度累計(jì)FYC12000元〔含）以上。2、季度內(nèi)主管直轄組累計(jì)FYC20000元〔含）以上。課程提綱一、萬元明星-績優(yōu)的開始二、績優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素8績優(yōu)的共同特點(diǎn)自尊、自信、自愛遠(yuǎn)高于平均水平的績效與收入品質(zhì)生活與人生成就感與快樂……9績優(yōu)的職涯規(guī)劃明星理財(cái)顧問高峰會(huì)員渠道經(jīng)理IDA區(qū)域經(jīng)理MDRT總監(jiān)外職業(yè)生涯規(guī)劃從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作方法、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)、工資待遇、榮譽(yù)稱號(hào)等因素組合及其變化的過程績優(yōu)的職涯規(guī)劃內(nèi)職業(yè)生涯規(guī)劃知識(shí)技能習(xí)慣觀念經(jīng)驗(yàn)感知心態(tài)從事一種職業(yè)時(shí)的知識(shí)、觀念、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感知等因素的組合及其變化過程靠自己的不斷探索和學(xué)習(xí)而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會(huì)由于外職業(yè)生涯的失去而喪失STEP1STEP2績優(yōu)的職涯規(guī)劃建立自己的個(gè)性化績優(yōu)銷售系統(tǒng)協(xié)助高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立個(gè)性化績優(yōu)銷售系統(tǒng)在壽險(xiǎn)業(yè)成為精英必須付出的代價(jià)獲取績優(yōu)外職涯規(guī)劃的唯一路徑內(nèi)職涯規(guī)劃標(biāo)保5000元（FYC1500元）標(biāo)保10000元（FYC3000元）起點(diǎn)拐點(diǎn)個(gè)人績優(yōu)：高峰會(huì)員、IDA、MDRT組織發(fā)展：渠道·區(qū)域·總監(jiān)績優(yōu)型組織發(fā)展高手東吳銷售專員績優(yōu)的職涯規(guī)劃課程提綱一、邁向績優(yōu)從萬元開始二、績優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素“保險(xiǎn)教父”—梅第·法克沙戴(MehdiFakharzadeh)全球保險(xiǎn)界尊稱他為：“永遠(yuǎn)的世界第一！”梅第，現(xiàn)年89歲，連續(xù)三十三年躋身MDRT會(huì)員的梅第，投身保險(xiǎn)業(yè)逾六十年，至今仍自己駕車拜訪及服務(wù)客戶。他的至理名言是：“就算是一流的業(yè)務(wù)員，每天起床也是沒有工作的狀態(tài)?！泵返凇し松齿d

——美商大都會(huì)保險(xiǎn)公司·首席客戶執(zhí)行長1923年出生于伊朗1955年，32歲加入大都會(huì)保險(xiǎn)公司，從業(yè)57年1960年突破100萬美元大關(guān)1964年突破200萬美元大關(guān)1972年突破600萬美元1973年突破800萬美元1977年突破1700萬美元，創(chuàng)下大都保險(xiǎn)公司有史以來最高個(gè)人業(yè)績其后歷年持續(xù)成長自1963年迄今，連獲國家高級(jí)獎(jiǎng)?wù)伦?967年迄今，連獲國家業(yè)務(wù)員成就獎(jiǎng)38次獲得大都會(huì)保險(xiǎn)公司頒發(fā)的最優(yōu)秀推銷員獎(jiǎng)37次榮登公司經(jīng)理人會(huì)議，34次榮登董事會(huì)議曾任MDRTtopofthetable之理事會(huì)及顧問委員會(huì)成員入選《美國名人錄》，享有“保險(xiǎn)教父”的美譽(yù)著有《天下無難事》 * FootnoteSource: Source

親愛的伙伴們：

成功的關(guān)鍵在于找到一個(gè)為你工作的最完美的系統(tǒng)。我為自己的經(jīng)驗(yàn)和銷售忠告能夠啟發(fā)如此眾多的人們感到榮幸。不斷地和大家分享那些寫滿挫折和勝利的生活經(jīng)歷，讓我自己深感欣慰。我總是受到堅(jiān)定意志的鼓舞，我知道如何利用好時(shí)間，所以，與其他人分享我的技術(shù)和觀念時(shí)總會(huì)鼓舞人心。今年我87歲，我每天都努力增加我的知識(shí)，努力工作，為了超過期望的目標(biāo)。我現(xiàn)在正精神抖擻，要讓2012年成為我最成功的一年，并希望打破我自己的紀(jì)錄。

讓我們繼續(xù)向著現(xiàn)實(shí)的、富有挑戰(zhàn)性的，卻是可以達(dá)到的目標(biāo)發(fā)起沖刺。永遠(yuǎn)記得要加速前進(jìn)，把極限推到一個(gè)新高度，這樣你就會(huì)擁有不斷刷新紀(jì)錄的事業(yè)。祝愿持續(xù)成功。給?環(huán)球保險(xiǎn)?的2012年新年賀詞“系統(tǒng)”的特征系統(tǒng)是由若干要素組成的這些要素互相聯(lián)系、相互作用、相互依賴由于要素間相互作用，使得系統(tǒng)作為一個(gè)整體有特定的功能始終一貫的順序和邏輯成功信念績優(yōu)銷售系統(tǒng)主顧開拓客戶經(jīng)營個(gè)性銷售售后處理自我管理平衡人生學(xué)習(xí)能力績優(yōu)銷售系統(tǒng)課程提綱一、邁向績優(yōu)從萬元開始二、績優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素營銷人員對(duì)壽險(xiǎn)、職業(yè)、目標(biāo)、市場等系列問題的認(rèn)知和信條。這是最重要的要素，也是最容易被忽視的要素！成功信念“身體不過是扛著腦袋，可以隨處走動(dòng)的東西！”—亨利.福特思考：在您的職業(yè)生涯中，有多少比例是屬于心智部分的？是不是腦袋一直在思考？成功信念22成功信念無論在天堂或在人間，沒有一件事是真實(shí)的——除非你相信它是！如果你的心靈已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那么全世界也同樣萬事俱備！

——莎士比亞膚淺的人相信運(yùn)氣，但聰明、堅(jiān)強(qiáng)及成功的人，都會(huì)深信因果！

——愛莫森23壽險(xiǎn)精英對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的正確認(rèn)識(shí)首先，我們相信人壽保險(xiǎn)是人類最偉大的發(fā)明，100多年來，沒有任何制度可以取代它；未來的發(fā)展趨勢會(huì)越來越樂觀；未來的保險(xiǎn)業(yè)必然需要更好的專業(yè)管理與專業(yè)銷售人員；……壽險(xiǎn)營銷工作的本質(zhì)就是——事情極少會(huì)像你認(rèn)為的“應(yīng)該非常順利”的那么順利，但也很少像一般人認(rèn)為“應(yīng)該會(huì)很壞”的那么壞！成功信念準(zhǔn)確定位客戶群和目標(biāo)市場，積累準(zhǔn)客戶名單，并且建立合格名單的數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)客戶群體必須符合下列條件可辨識(shí)可接觸穩(wěn)定性足夠的容量主顧開拓的實(shí)質(zhì)就是你愿意并且有能力為特定客戶群體服務(wù)！主顧開拓客戶需求匹配關(guān)系業(yè)務(wù)人員主顧開拓產(chǎn)品最容易被我們忽視的問題——業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配每次當(dāng)一張保單要銷售出去時(shí)，都一定會(huì)包含四項(xiàng)重要的銷售行為第一項(xiàng)，在有利的條件下，安排客戶接受你的訪談第二項(xiàng)，就是要讓潛在客戶同意你的說法第三項(xiàng)，說服潛在客戶，我擁有最好的地解決方案第四項(xiàng)，他愿意現(xiàn)在就購買保單，從而變成你的真正客戶。個(gè)性化銷售

所有績優(yōu)人員銷售行為的共性是——對(duì)人性、邏輯與壽險(xiǎn)產(chǎn)品意義與功能的把握！人性——就是對(duì)潛在客戶“形”與“魂”的準(zhǔn)確解讀邏輯——邏輯清楚了，整個(gè)世界也就清楚了產(chǎn)品——只有真正理解產(chǎn)品的意義與功用，才能滿足客戶的需求個(gè)性化銷售城支·曹潔2013年2月白板入司目前職級(jí)：渠道經(jīng)理主要榮譽(yù)高峰會(huì)中級(jí)會(huì)員2013年季度TOP10系統(tǒng)排名業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1-6月累計(jì)標(biāo)保1-6月累計(jì)件數(shù)件均231433321211944走進(jìn)高端客戶的內(nèi)心世界30指客戶作出購買決定后，對(duì)其可能出現(xiàn)的一系列問題進(jìn)行處理的流程、品質(zhì)和效率。這些問題包括：核保（體檢、拒保和加費(fèi)），猶豫期撤保，要求轉(zhuǎn)介紹等。成交后的銷售是很多績優(yōu)高手區(qū)別于一般業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵所在！這個(gè)環(huán)節(jié)不但影響業(yè)績，還會(huì)影響心態(tài)三個(gè)重要問題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹對(duì)問題的認(rèn)知和處理流程售后處理31長期高水準(zhǔn)地服務(wù)固定的客戶群體，維持良好的客戶關(guān)系會(huì)贏得尊重客戶關(guān)系是影響你快樂程度的重要因素，你的客戶關(guān)系指數(shù)就是你的快樂指數(shù)任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險(xiǎn)營銷人員是否會(huì)得到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而取決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)客戶經(jīng)營吳江·劉旭2013年7月入司目前職級(jí)：資深區(qū)域經(jīng)理主要榮譽(yù)高峰會(huì)中級(jí)會(huì)員2014年一季度優(yōu)秀營業(yè)部2014年一季度馬爾代夫小高峰1-6月累計(jì)標(biāo)保1-6月累計(jì)件數(shù)年年承安件數(shù)標(biāo)保203705341162000建立影響力中心壽險(xiǎn)成功基石——34建立高效的工作模式壽險(xiǎn)從業(yè)人員最大挑戰(zhàn)不是達(dá)成業(yè)績，而是能否做好“自我管理”，這也是由于壽險(xiǎn)營銷工作的特征所決定的。思考：壽險(xiǎn)營銷工作的特征是什么？誠實(shí)、聰明、努力地工作，永遠(yuǎn)是有回報(bào)的！自我管理35要獲得壽險(xiǎn)營銷的成功，要培養(yǎng)出關(guān)于事前計(jì)劃、主顧開拓、接觸面談的專業(yè)能力和正確執(zhí)行的好習(xí)慣，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要具備良好的自我管理能力，也就是要必須規(guī)劃好每個(gè)工作日、周、月、季、年。要有一個(gè)固定的時(shí)間開始工作要有一個(gè)固定的時(shí)間做第一個(gè)拜訪要有一個(gè)固定的時(shí)間打電話要有一個(gè)固定的時(shí)間回復(fù)信息要有一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作要有一個(gè)固定的時(shí)間整理客戶檔案……總之，要制定出一個(gè)固定的高效工作模式自我管理36自我管理ABC工作習(xí)慣的建立計(jì)劃——利用工作日志和行事歷，做好每天計(jì)劃開發(fā)——做好卡片系統(tǒng)決定自己如何展開工作時(shí)間管理——節(jié)省時(shí)間的類型和浪費(fèi)時(shí)間的類型保持記錄工作流程客戶檔案業(yè)績平均值（效率）自我管理37當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員意識(shí)到應(yīng)該盡量用“腦袋”工作取代大量的“跑腿”工作時(shí)，他就應(yīng)該了解到學(xué)習(xí)的重要性。學(xué)習(xí)在壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)終身的過程。每個(gè)人要有這樣的認(rèn)知：如果從此時(shí)此刻起，自己能夠勉勵(lì)自己，并能夠從所讀的書、所聽的課和身邊優(yōu)秀的同仁身上學(xué)習(xí)，那么五年后，每個(gè)人都可以成為同樣優(yōu)秀（萬、十萬、百萬標(biāo)保）的人。同時(shí)應(yīng)該清楚——知識(shí)只有在它被掌握吸收，而且可以被實(shí)際應(yīng)用時(shí)，你才可以說“知識(shí)就是力量”！學(xué)習(xí)能力38壽險(xiǎn)營銷人員的學(xué)習(xí)目的與衡量標(biāo)準(zhǔn)通過學(xué)習(xí)與壽險(xiǎn)營銷職業(yè)密切相關(guān)的專業(yè)知識(shí)與技能，改進(jìn)自身銷售技能，拓展銷售潛能。其衡量標(biāo)準(zhǔn)就是業(yè)績是否能持續(xù)成長，是否所突破學(xué)習(xí)能力壽險(xiǎn)營銷人員職業(yè)學(xué)習(xí)的常見錯(cuò)誤

第一，缺乏針對(duì)性

第二，缺乏轉(zhuǎn)換能力

第三，缺乏耐力學(xué)習(xí)能力壽險(xiǎn)營銷人員職業(yè)學(xué)習(xí)的內(nèi)涵

第一，專注力

第二，觀察力

第三，記憶力所謂“人生”，就是每天不停重復(fù)做的事。既然如此，那么所謂的追求卓越，就不應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)作，而應(yīng)該是一個(gè)習(xí)慣。要強(qiáng)調(diào)建立“平衡人生”的重要性。許多非常有天分的人之所以沒有成功，就是因?yàn)樗麄儾辉敢饣蛘呤菦]有能力建立起這樣的品質(zhì)。平衡人生41維持平衡生活身體上的心理上的財(cái)務(wù)上的人際關(guān)系專業(yè)外表個(gè)人修飾衣著搭配舉止禮儀其他休閑娛樂運(yùn)動(dòng)嗜好平衡人生42思考—八個(gè)要素的相互關(guān)系是什么？成功信念績優(yōu)銷售系統(tǒng)客戶積累客戶經(jīng)營個(gè)性銷售售后處理自我管理平衡人生學(xué)習(xí)能力分享環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)方法1/2第1步：根據(jù)銷售系統(tǒng)的