I證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析及問(wèn)題和完善對(duì)策研究摘要營(yíng)業(yè)部是券商最重要的業(yè)務(wù)部門(mén)，它的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是券商最重要的收入來(lái)源，因此，它的盈利方式對(duì)于公司的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。企業(yè)是否能夠有效地激勵(lì)其內(nèi)部資源的有效分配，是決定其收益方式是否合理的關(guān)鍵。首先，本文整理了當(dāng)前國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家學(xué)者對(duì)證券公司盈利模式的理論研究成果，并以此為理論基礎(chǔ)及研究分析的切入點(diǎn)。其次，本文簡(jiǎn)明扼要地介紹了當(dāng)前國(guó)內(nèi)外證券行業(yè)龍頭企業(yè)的典型盈利模式，對(duì)各種典型盈利模式進(jìn)行深入剖析，分析出各類(lèi)不同盈利模式特有的優(yōu)缺點(diǎn)，以此為長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)模式的剖析做鋪墊，也為改善長(zhǎng)城國(guó)瑞證券盈利模式指明方向。再次，對(duì)當(dāng)前長(zhǎng)城國(guó)瑞證券經(jīng)營(yíng)狀況及問(wèn)題的產(chǎn)生進(jìn)行深入挖掘，并指明長(zhǎng)城國(guó)瑞證券目前具有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)以及營(yíng)業(yè)模式尚存在的問(wèn)題。最后，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的宏觀經(jīng)濟(jì)及金融行業(yè)尤其是證券行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、充分考慮當(dāng)前我國(guó)證券業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境，通過(guò)對(duì)長(zhǎng)城國(guó)瑞證券的案例研究，結(jié)合相關(guān)的理論，對(duì)長(zhǎng)城國(guó)瑞營(yíng)業(yè)部目前的問(wèn)題進(jìn)行剖析，并找出長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)模式的問(wèn)題，提出長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)模式轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型策略建議。關(guān)鍵詞：證券公司，盈利模式，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型策略目錄TOC\o"1-3"\h\u16417一、引言 14481二、研究綜述 125210（一）關(guān)于證券公司營(yíng)業(yè)部盈利模式的研究 121493（二）關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融背景下證券行業(yè)的發(fā)展策略研究 230534（三）關(guān)于營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型及創(chuàng)新的研究 230522三、長(zhǎng)城國(guó)瑞證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及SWOT分析 31556（一）營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)缺陷 320671.收入來(lái)源較為單一 398272.風(fēng)險(xiǎn)控制能力差 437673.不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求 4151974.服務(wù)方式較為陳舊 513882（二）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的SWOT分析 528200四、長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部盈利模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新策略 73069（一）盈利模式轉(zhuǎn)型策略 725621（二）盈利模式創(chuàng)新策略 732697（三）業(yè)務(wù)多元化發(fā)展 822263（四）強(qiáng)化后臺(tái)管理 820720結(jié)論 910588參考文獻(xiàn) 10一、引言改革開(kāi)放后，我國(guó)的市場(chǎng)化程度逐漸提高，而證券市場(chǎng)的出現(xiàn)就是其中一個(gè)突出的體現(xiàn)。截至2021年，全國(guó)共有132家券商，其營(yíng)收總額已達(dá)1437億元。這主要是因?yàn)殡S著我國(guó)市場(chǎng)化程度的提高，隨著金融體制的逐漸完善，上市公司的數(shù)目逐年增多，使得我國(guó)股票市場(chǎng)中可買(mǎi)賣(mài)的股票的市值也在不斷地增長(zhǎng)。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)上的投資品種也出現(xiàn)了多樣化的趨勢(shì)，一方面是股票、基金、股權(quán)、債券、股指、期貨、期權(quán)等產(chǎn)品的日益豐富，滿(mǎn)足了不同層次、不同收入階層的投資需求；另一方面則由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步提升、社會(huì)保障制度逐步健全，人們對(duì)于消費(fèi)、投資等概念的思維有所轉(zhuǎn)變，從最為傳統(tǒng)的投資增值轉(zhuǎn)向投資理財(cái)；另外，中國(guó)的國(guó)際化程度日益提高，投資者通過(guò)合法途徑投資國(guó)際證券已經(jīng)成為一種常態(tài)，這也有助于目前國(guó)內(nèi)券商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。與去年同期相比，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)均較去年同期增長(zhǎng)，129家證券公司資產(chǎn)總額實(shí)現(xiàn)了飛躍式增長(zhǎng)，超過(guò)了5.8萬(wàn)億元，凈資產(chǎn)也達(dá)到了1.75萬(wàn)億元。然而，伴隨著我國(guó)金融行業(yè)特別是證券公司的高速發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式優(yōu)勢(shì)淡化，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式愈發(fā)難以有效滿(mǎn)足投資者的需求。無(wú)疑，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是當(dāng)前我國(guó)證券公司最為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以通道傭金為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的這一傳統(tǒng)模式嚴(yán)重制約了證券公司對(duì)于營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的控制。通過(guò)分析長(zhǎng)城國(guó)瑞營(yíng)業(yè)部的盈利模式，可以幫助長(zhǎng)城國(guó)瑞不斷完善其營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)模式，從而有效應(yīng)對(duì)今后可能出現(xiàn)的困難，從而在國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。正如前面提到的，目前國(guó)內(nèi)的股票市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，129家券商在盈利模式和服務(wù)類(lèi)型上表現(xiàn)出了高度的一致性。隨著產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)便以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)，使傳統(tǒng)的商業(yè)模式陷入了更大的困境。長(zhǎng)城國(guó)瑞證券是我國(guó)股票市場(chǎng)的一部分，它在商業(yè)模式上有著廣泛的局限性，但又因其特殊性而存在著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，對(duì)長(zhǎng)城國(guó)瑞營(yíng)業(yè)部的轉(zhuǎn)型提出優(yōu)化對(duì)策，可對(duì)我國(guó)其它券商，甚至是與券商相關(guān)的非券商公司都有借鑒意義。為同類(lèi)券商在經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境的迅速改變下，制定相應(yīng)的對(duì)策提供借鑒。二、研究綜述（一）關(guān)于證券公司營(yíng)業(yè)部盈利模式的研究券商的營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著國(guó)內(nèi)外有關(guān)人士，而對(duì)其收益模式的探討則是其研究的基礎(chǔ)，因此，國(guó)內(nèi)外有關(guān)學(xué)者早已將目光聚焦于券商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的探討上，并取得了許多有理論或?qū)嶋H意義的研究成果。我國(guó)學(xué)者徐佳娜（2010）研究之初，國(guó)內(nèi)券商普遍將券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)單一化，以尋求傭金收入作為交易渠道。而國(guó)外擁有比較完善的運(yùn)營(yíng)觀念，這早就擴(kuò)展了券商的盈利方式，使他們既可以利用買(mǎi)賣(mài)渠道盈利，又可以利用證券的差價(jià)盈利。再有，國(guó)內(nèi)學(xué)者陳琳、李玉剛（2017）就國(guó)內(nèi)券商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利模式進(jìn)行了比較，比較了它們的優(yōu)缺點(diǎn)，并指出了它們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，指出了目前國(guó)內(nèi)券商的主要問(wèn)題是業(yè)務(wù)創(chuàng)新緩慢，產(chǎn)品單一，收入來(lái)源集中，對(duì)利潤(rùn)控制的能動(dòng)性極低。不僅我國(guó)學(xué)者比較過(guò)中西方券商的經(jīng)營(yíng)模式，美國(guó)學(xué)者HenkelM（2014）也從歷史演進(jìn)的角度，比較全面地分析了美國(guó)投行與國(guó)內(nèi)券商的收益模式。一方面，美國(guó)投行的利潤(rùn)模式過(guò)于自由化、國(guó)際化、多元化，以及對(duì)增值業(yè)務(wù)的高度重視，導(dǎo)致了對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)控制、監(jiān)管措施等方面的嚴(yán)重缺陷。而另一方面，他也指出，盡管中國(guó)的券商發(fā)展模式較為單一，因此其風(fēng)險(xiǎn)控制能力較強(qiáng)，但也因此導(dǎo)致其利潤(rùn)水平較低，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。中國(guó)證券公司應(yīng)該更加注重特色化、國(guó)際化的服務(wù)。（二）關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融背景下證券行業(yè)的發(fā)展策略研究最近幾年，世界科技取得了巨大的發(fā)展，特別是電腦的出現(xiàn)，讓資訊科技突飛猛進(jìn)，到了今天，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，科技的發(fā)展速度也越來(lái)越快。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)明顯地對(duì)金融業(yè)產(chǎn)生了很大的影響，尤其是它的特點(diǎn)，可以減少行業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提高員工的工作效率，這些都給傳統(tǒng)的券商帶來(lái)了很大的沖擊。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，已經(jīng)深入到了人類(lèi)的生活中，尤其是金融業(yè)，受到了空前的顛覆。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)金融產(chǎn)業(yè)的影響，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)模式的沖擊，國(guó)內(nèi)外的學(xué)者們?cè)缇烷_(kāi)始關(guān)注。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)如何影響用戶(hù)，GmbhR（2010）表示，這主要是因?yàn)樗姆奖?、費(fèi)用低廉、高效，使我們的保存得以改變；信息交流的途徑以及提供更多有用的信息。HyvnenH（2014）的研究結(jié)果也證實(shí)了這一點(diǎn)，他認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)公司在挖掘、處理和利用信息方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。劉珍秀、魏榮（2015）發(fā)現(xiàn)，目前的網(wǎng)絡(luò)金融已經(jīng)席卷了整個(gè)世界的金融業(yè)。而傳統(tǒng)的證券公司，由于傳統(tǒng)的盈利方式存在著較高的運(yùn)營(yíng)成本，因此，網(wǎng)絡(luò)金融憑借其資源的合理配置和高效的提供便捷的、多樣化的服務(wù)，將券商行業(yè)拖入了微利時(shí)代。就像前面提到的，目前券商的利潤(rùn)非常低，平均傭金率只有三成，已經(jīng)非常接近于很多券商的成本線(xiàn)了。而網(wǎng)絡(luò)理財(cái)，一般不需要設(shè)立實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，也不需要實(shí)體柜臺(tái)，這就極大地減少了經(jīng)營(yíng)成本。（三）關(guān)于營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型及創(chuàng)新的研究如前所述，目前我國(guó)券商的盈利模式，尤其是營(yíng)業(yè)部的盈利模式，以及日益壯大的網(wǎng)絡(luò)金融，正在逐步蠶食傳統(tǒng)券商的市場(chǎng)。在這樣的困境下，營(yíng)業(yè)部的變革與創(chuàng)新成為必然。貝政新,徐輯磊（2016）相信，一家公司的經(jīng)營(yíng)，最大的問(wèn)題就是如何選擇利潤(rùn)。近幾年，國(guó)內(nèi)相關(guān)專(zhuān)家、學(xué)者對(duì)券商營(yíng)業(yè)部的改革與創(chuàng)新十分重視，從不同角度、不同層面創(chuàng)造了許多具有實(shí)際意義的研究結(jié)果。胡恒松（2015）從擴(kuò)大收益的角度提出，如果券商能夠?qū)⑵渥陨淼馁Y金用于股票投資，將是解決目前困境的一條可行之路。江安儀從金融管理的視角出發(fā)，提出了以客戶(hù)需求為中心的券商理財(cái)管理，這與券商營(yíng)業(yè)部的人力資源管理模式有關(guān)。劉鶴翚（2013）將自己的研究重點(diǎn)放在了申萬(wàn)宏源的股票市場(chǎng)，他相信，目前國(guó)內(nèi)的股票市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始有了并購(gòu)的跡象，而隨著并購(gòu)的興起，各大券商也開(kāi)始聯(lián)手，這一趨勢(shì)還會(huì)繼續(xù)下去。受到這股合并浪潮影響最大的，就是國(guó)內(nèi)證交所眾多的中小券商，而這些小券商的壓力則來(lái)自于行業(yè)平均利潤(rùn)的微薄。因此，中小券商的盈利模式轉(zhuǎn)換顯得尤為重要。劉珍秀（2015）的重點(diǎn)放在了證券公司的員工工資福利問(wèn)題上，她發(fā)現(xiàn)，員工對(duì)工資的滿(mǎn)意度與公司的整體業(yè)績(jī)以及員工的工作效率有著直接的關(guān)系。另外，薪資滿(mǎn)意度和各個(gè)維度與企業(yè)的公平程度存在正向關(guān)系，與企業(yè)的精神契約關(guān)系存在正向關(guān)系，與非經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系不存在顯著的關(guān)系。因此，為了提高券商營(yíng)業(yè)部的績(jī)效，可以采取提高公司薪酬制度公平、強(qiáng)化員工心理契約、注重經(jīng)濟(jì)性獎(jiǎng)勵(lì)等措施。三、長(zhǎng)城國(guó)瑞證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析及SWOT分析（一）營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)缺陷1.收入來(lái)源較為單一從總體上看，長(zhǎng)城國(guó)瑞的收入主要來(lái)源于經(jīng)紀(jì)公司，而經(jīng)紀(jì)公司的盈利則是通過(guò)向客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)和客戶(hù)繳納保證金的差價(jià)。長(zhǎng)城國(guó)瑞在2018和2019年期間的手續(xù)費(fèi)和傭金純利潤(rùn)，差不多全部來(lái)自于經(jīng)紀(jì)公司，金額約為15000萬(wàn)。2020年至2021年期間，券商的傭金和傭金比例繼續(xù)下滑，這主要是因?yàn)殚L(zhǎng)城國(guó)瑞證券在投行和資產(chǎn)管理領(lǐng)域的發(fā)展，以及2020年的股票價(jià)格在5178的高位后急劇下滑，導(dǎo)致交易量急劇減少。2021年的交易量持續(xù)低迷，導(dǎo)致2021年的券商營(yíng)收連1.5億元都不到，比2019年的平均水平要低。盡管如此，2021年度，該公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍占總營(yíng)收的40%，而投資銀行業(yè)務(wù)收入為6716萬(wàn)元、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入為1.17億元都占有較大比重。公司的利潤(rùn)來(lái)源比較單一，而傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最大的弊端就是公司對(duì)利潤(rùn)的控制力會(huì)被限制。長(zhǎng)城國(guó)瑞在業(yè)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有價(jià)格、成本上的優(yōu)勢(shì)，這是目前長(zhǎng)城國(guó)瑞面臨的一個(gè)難題。圖2.1長(zhǎng)城國(guó)瑞證券業(yè)務(wù)收入走勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)江證券公司年報(bào)2.風(fēng)險(xiǎn)控制能力差在大環(huán)境下，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入受到了二級(jí)市場(chǎng)的嚴(yán)重影響，長(zhǎng)城國(guó)瑞目前的年收入仍在一定程度上依賴(lài)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，因此長(zhǎng)城國(guó)瑞在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理方面存在不足。在二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)入牛市的時(shí)候，投資者的熱情會(huì)很高，而在二級(jí)市場(chǎng)上，資金總量和流動(dòng)性都很大，這就給券商帶來(lái)了很高的收益。相反，在熊市來(lái)臨時(shí)，投資者們的情緒很低落，投資者們的交易也變得很冷淡，資金從二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了債券市場(chǎng)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)，甚至是儲(chǔ)蓄銀行，在二級(jí)市場(chǎng)上，資金總量很少，流動(dòng)性也很低。二級(jí)市場(chǎng)的活躍程度不受券商的影響，因此，長(zhǎng)城、國(guó)瑞等券商的收益主要依賴(lài)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)則明顯依賴(lài)于市場(chǎng)。營(yíng)業(yè)部“靠天吃飯”的現(xiàn)象，使得長(zhǎng)城、國(guó)瑞等券商對(duì)收益的控制力不強(qiáng)，企業(yè)自主性下降，風(fēng)險(xiǎn)管理能力下降。隨著我國(guó)股票市場(chǎng)的市場(chǎng)化和國(guó)際化程度的不斷提高，如果沒(méi)有一種有效的盈利方式創(chuàng)新，將會(huì)給長(zhǎng)城國(guó)瑞的股票市場(chǎng)帶來(lái)巨大的沖擊。3.不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，信息技術(shù)在人們的工作和生活中的滲透越來(lái)越廣泛，人們的收入水平越來(lái)越高，人們對(duì)股票市場(chǎng)的需求也越來(lái)越大。從原來(lái)的存款偏好轉(zhuǎn)向了二級(jí)市場(chǎng)的投資，逐步由單一的股票交易向金融、資產(chǎn)管理、投資顧問(wèn)等多樣化的需求發(fā)展。不過(guò)，從長(zhǎng)城國(guó)瑞證券的情況來(lái)看，他們主要從事的是傳統(tǒng)的交易型券商，雖然最近幾年也做過(guò)一些金融等方面的業(yè)務(wù)，但總體來(lái)說(shuō)，他們的業(yè)務(wù)并不多，也沒(méi)有太大的發(fā)展空間。圖2.2長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)收入數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)江證券公司年報(bào)4.服務(wù)方式較為陳舊從客戶(hù)的服務(wù)模式來(lái)看，長(zhǎng)城國(guó)瑞證券的營(yíng)業(yè)部仍是以傳統(tǒng)的券商業(yè)務(wù)為主，在提高客戶(hù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)方面，主要還是以開(kāi)戶(hù)、咨詢(xún)等方式來(lái)提高客戶(hù)的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。在新世紀(jì)，尤其是新世紀(jì)以來(lái)，我們所處的人文環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著我國(guó)股票市場(chǎng)的逐步成熟，一些券商已開(kāi)始向顧客提供個(gè)性化的、全程的服務(wù)。中國(guó)建行在銀行業(yè)中的個(gè)人理財(cái)生態(tài)建設(shè)便是一個(gè)很好的例子。在獲得客戶(hù)認(rèn)可的同時(shí)，還能獲取更多的利益，這是長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部下一步的學(xué)習(xí)和參考。從所提供的服務(wù)產(chǎn)品上，長(zhǎng)城國(guó)瑞證券所能提供的產(chǎn)品與大部分同類(lèi)公司的同類(lèi)產(chǎn)品一樣，而且在提供的時(shí)間和產(chǎn)品的價(jià)格上，也沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（二）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的SWOT分析基于以上列舉的長(zhǎng)城國(guó)瑞證券分公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及機(jī)遇和威脅，本文通過(guò)SWOT模型的比較，深入地探討了長(zhǎng)城國(guó)瑞證券分公司在經(jīng)營(yíng)策略上的變化，以求取得更好的發(fā)展。表3-2長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部SWOT矩陣分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）1、G證券具有資本優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)業(yè)務(wù)知名度高2、總部對(duì)營(yíng)業(yè)部發(fā)展支撐力度很大3、創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好4、財(cái)務(wù)狀況良好5、具有完善的考核激勵(lì)體系6、員工隊(duì)伍年輕化，凝聚力強(qiáng)有沖勁，學(xué)歷水平高，學(xué)習(xí)氛圍濃厚1、G證券品牌影響力不足2、營(yíng)業(yè)部所處區(qū)位對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展不利3、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)薄弱4、營(yíng)業(yè)部數(shù)量單一5、沒(méi)有升級(jí)為分公司模式，業(yè)務(wù)發(fā)展受到限制6、員工專(zhuān)業(yè)能力欠缺，職業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1、長(zhǎng)城國(guó)瑞證券經(jīng)濟(jì)保持快速增長(zhǎng)，資本市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?、公司制定“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃促進(jìn)營(yíng)業(yè)部發(fā)展。1、抓住長(zhǎng)城國(guó)瑞證券經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，借助公司的亮點(diǎn)業(yè)務(wù)，以創(chuàng)新業(yè)務(wù)為抓手，迅速占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展機(jī)構(gòu)客戶(hù)資源，充分發(fā)掘資本市場(chǎng)潛力。2、根據(jù)公司“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制定營(yíng)業(yè)部的發(fā)展計(jì)劃，依靠考核激勵(lì)體系，激發(fā)全員開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的熱情。1、借助長(zhǎng)城國(guó)瑞證券城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，具有人口優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)拓市場(chǎng)，增厚經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，消化區(qū)位劣勢(shì)影響，提升公司品牌影響力。2、營(yíng)業(yè)部升級(jí)分公司模式，吸引優(yōu)秀人才拓展業(yè)務(wù)范圍，通過(guò)新設(shè)營(yíng)業(yè)部，增大輻射區(qū)域，加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，傭金下滑趨勢(shì)明顯，盈利水平下降。2、金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)巨大沖擊。1、繼續(xù)深化和總部業(yè)務(wù)部門(mén)的合作機(jī)制，發(fā)揮業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)。2、建立與其他金融機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提升自身實(shí)力。1、提升服務(wù)質(zhì)量，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，實(shí)行差異化傭金策略。2、充分利用公司搭建的網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)SWOT矩陣的分析，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)都是顯而易見(jiàn)的，機(jī)會(huì)多于威脅。所以，可以將長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部的借助亮點(diǎn)業(yè)務(wù)，占領(lǐng)又是業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制策略和吸收優(yōu)秀人才策略作為公司的發(fā)展策略。四、長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部盈利模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新策略（一）盈利模式轉(zhuǎn)型策略首先，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)本質(zhì)上仍然是極為簡(jiǎn)易的通道業(yè)務(wù)，想要增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，長(zhǎng)城國(guó)瑞就有必要在盈利模式上進(jìn)行創(chuàng)新一一在通道業(yè)務(wù)的基本服務(wù)上為投資者提供更多相關(guān)的增值服務(wù)，使投資者能夠自主地選擇是否接受服務(wù)，證券公司能夠通過(guò)增值的服務(wù)增加收益，實(shí)現(xiàn)雙贏。增值服務(wù)主要表現(xiàn)在增加投資者可以選擇的投資品種，如股票、基金、資管產(chǎn)品、股指期貨乃至于個(gè)股期貨等。投資品類(lèi)的多樣化，更利于投資者綜合考慮自己收入水平、能夠承受風(fēng)險(xiǎn)的能力、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度等諸多因素，分散化投資，得到最為理想的投資組合。收益類(lèi)服務(wù)對(duì)長(zhǎng)城國(guó)瑞證券營(yíng)業(yè)部的產(chǎn)品線(xiàn)的豐富程度提出了要求，要在一定程度上滿(mǎn)足足夠數(shù)量投資者匹配到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品的需求。其次，為順應(yīng)當(dāng)前投資者普遍存在的對(duì)證券相關(guān)服務(wù)便利化的需求，長(zhǎng)城國(guó)瑞應(yīng)當(dāng)整合自身資源，將產(chǎn)品、渠道和業(yè)務(wù)資源有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化服務(wù)流程，從揚(yáng)棄傳統(tǒng)的傭金盈利模式，而賺取“流量”的利益。這類(lèi)似于“新零售”模式，將線(xiàn)上與線(xiàn)下等相關(guān)資源有效整合。一方面，線(xiàn)上資源具有低成本、高效率的特點(diǎn)，能夠迅速、周到地為客戶(hù)提供及時(shí)的多樣化服務(wù)，而且能夠以極低的邊際成本施行有效的營(yíng)銷(xiāo)策略從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)群體的拓展;另一方面，線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合，能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)更為便捷的、更為讓人滿(mǎn)意的服務(wù)。最后，為有效地利用資源存量，長(zhǎng)城國(guó)瑞應(yīng)當(dāng)妥善配置業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中閑置的資金，在符合相關(guān)法律法規(guī)、以及保證公司一定額度流動(dòng)資金和速動(dòng)資金存量的前提下，進(jìn)行相關(guān)的投資獲利。（二）盈利模式創(chuàng)新策略網(wǎng)絡(luò)金融就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和金融業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)物。目前，國(guó)內(nèi)券商和非券商已將目光投向了降低經(jīng)營(yíng)成本、提供高效率、低成本效益等方面，并積極拓展與其相關(guān)的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，以期及時(shí)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和金融領(lǐng)域強(qiáng)強(qiáng)合作的“大藍(lán)海”。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展已深入到人類(lèi)的生活和生產(chǎn)領(lǐng)域，極大地影響著人類(lèi)的生產(chǎn)和生活。國(guó)金證券于2018年與騰訊建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，成立了網(wǎng)上金融服務(wù)平臺(tái)；同年，國(guó)泰君安正式啟動(dòng)了“君弘一戶(hù)通”、“君弘金融商城”等綜合理財(cái)產(chǎn)品；2019年，中信證券、興業(yè)證券、長(zhǎng)城證券等24家券商相繼獲得了互聯(lián)網(wǎng)證券的試點(diǎn)資格。2020年，國(guó)金證券旗下APP傭金寶6.0正式上線(xiàn)，該版本所推出的“智能服務(wù)精準(zhǔn)匹配系統(tǒng)”，核心目的就是解決券商服務(wù)和客戶(hù)需要的精準(zhǔn)、精細(xì)匹配問(wèn)題。而現(xiàn)在，長(zhǎng)城國(guó)瑞的網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)明顯沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。長(zhǎng)城公司應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)的低成本經(jīng)營(yíng)方式，注重以顧客為導(dǎo)向，深入挖掘現(xiàn)有客戶(hù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提高利潤(rùn)。如前所述，目前國(guó)內(nèi)券商營(yíng)業(yè)部所提供的產(chǎn)品已趨于單一，行業(yè)內(nèi)存在著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)城國(guó)瑞證券是一家小型證券公司，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上并沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)數(shù)量有限，每年的業(yè)務(wù)量也有限，很難在成本上達(dá)到規(guī)模效益。因此，長(zhǎng)城國(guó)瑞必須致力于為客戶(hù)提供高收益的投資管理能力。以高凈值客戶(hù)為核心，致力于提供更好的服務(wù)，藉由提升高凈值客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模，達(dá)到共贏的目的。長(zhǎng)城國(guó)瑞營(yíng)業(yè)部應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，順著信息化的大趨勢(shì)，在符合相關(guān)法律法規(guī)的前提下，充分利用好網(wǎng)絡(luò)自媒體。網(wǎng)絡(luò)自媒體的優(yōu)勢(shì)在于投入成本低、技術(shù)要求低、運(yùn)作簡(jiǎn)單。當(dāng)前我國(guó)最具代表的自媒體有今日頭條號(hào)、微信公眾號(hào)、騰訊企業(yè)自媒體平臺(tái)、博客、知乎等等。社交網(wǎng)絡(luò)是信息傳播十分迅速的途徑，能夠充分利用自媒體、社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，有助于挖掘長(zhǎng)城國(guó)瑞的潛在客戶(hù)，提高品牌知名度。（三）業(yè)務(wù)多元化發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)模式有利于企業(yè)內(nèi)部資源的有效配置，減少與運(yùn)營(yíng)相關(guān)的費(fèi)用，進(jìn)而提高利潤(rùn)，提高效益。Campa曾對(duì)多元化企業(yè)做過(guò)調(diào)查，比較了不同類(lèi)型企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、資源配置等各方面的不同，并指出多元化經(jīng)營(yíng)有利于企業(yè)的增值。多元化經(jīng)營(yíng)的核心思想就是以顧客為本，力求做到產(chǎn)品的差別化，這也是國(guó)內(nèi)很多券商所缺乏的，其中就有長(zhǎng)城、國(guó)瑞等。前文所述，目前我國(guó)的股票市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，其對(duì)股票的定義不再是單純的風(fēng)險(xiǎn)水平、利潤(rùn)預(yù)期，而是與獲取服務(wù)的及時(shí)性、獲取信息的便捷程度有關(guān)。多元化無(wú)疑是順應(yīng)這一潮流的，但在多元化的進(jìn)程中仍有一些問(wèn)題值得特別關(guān)注。多樣化發(fā)展的關(guān)鍵是要促進(jìn)不同的服務(wù)產(chǎn)品。這種差別化是指根據(jù)使用者的經(jīng)濟(jì)能力、個(gè)人需求等條件，對(duì)客戶(hù)的信用等級(jí)進(jìn)行分類(lèi)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。首先，所有的多元化開(kāi)發(fā)都應(yīng)該以顧客為本，以方便、周到、令人滿(mǎn)意的服務(wù)為目的，不要把自己關(guān)起來(lái)；二是要注重顧客的反饋，根據(jù)顧客的需要，適時(shí)地做出多樣化的產(chǎn)品。（四）強(qiáng)化后臺(tái)管理目前，國(guó)內(nèi)券商營(yíng)業(yè)部存在的問(wèn)題，部分原因是傳統(tǒng)的、低效的后臺(tái)支持系統(tǒng)。高效率的合規(guī)風(fēng)控、客戶(hù)服務(wù)和業(yè)務(wù)保障將為營(yíng)業(yè)部的最佳發(fā)展提供有力支持。首先，國(guó)瑞長(zhǎng)城證券要充分運(yùn)用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，力求形成一個(gè)統(tǒng)一的、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。一方面，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)的全面覆蓋，有助于實(shí)現(xiàn)對(duì)后臺(tái)業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的整合。因特網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)是：成本低廉，高效。另一方面，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一服務(wù)的系統(tǒng)可以使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)資源得到有效的整合，達(dá)到最優(yōu)的配置，從而在不大幅增加業(yè)務(wù)成本的情況下，提升業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)行效率。在此模式下，可以更好地利用公司總部的資源整合優(yōu)勢(shì)，以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)覆蓋，使?fàn)I業(yè)廳的服務(wù)從繁瑣的業(yè)務(wù)流程中解脫出來(lái)。其次，建立財(cái)務(wù)支持系統(tǒng)，提高公司的運(yùn)作和保證。目前，長(zhǎng)城國(guó)瑞證券的業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，主要面向的是比較傳統(tǒng)、單一的券商；理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，已經(jīng)不能滿(mǎn)足多樣化需求；長(zhǎng)城國(guó)瑞要有效地進(jìn)行資產(chǎn)管理，必須有效地協(xié)調(diào)客戶(hù)、理財(cái)人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)供應(yīng)商三者的關(guān)系，構(gòu)建有效的技術(shù)支持平臺(tái)。一方面，長(zhǎng)城可以運(yùn)用現(xiàn)有技術(shù)與資源，構(gòu)建全面的帳戶(hù)系統(tǒng)，突破當(dāng)前客戶(hù)各類(lèi)帳戶(hù)、資金分散的狀況，實(shí)行多元化的帳戶(hù)管理，使客戶(hù)能夠一次登陸，全方位地展示各種資產(chǎn)，從而為客戶(hù)帶來(lái)更大的方便。同時(shí)，還可以將后臺(tái)信息與績(jī)效管理系統(tǒng)連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和工資的管理。結(jié)論中國(guó)的股票市場(chǎng)，已經(jīng)發(fā)展了四十多年，相對(duì)于傳統(tǒng)的股票市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是一個(gè)新的市場(chǎng)了。回顧過(guò)去幾年的發(fā)展，我們看到了創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛，也看到了隨著改革開(kāi)放的深入而逐漸走向繁榮。毫無(wú)疑問(wèn)，目前我國(guó)的股票市場(chǎng)在整個(gè)金融市場(chǎng)中占有舉足輕重的地位，而券商在國(guó)內(nèi)的地位也不容忽視。當(dāng)前，我國(guó)股票市場(chǎng)面臨前所未有的重要戰(zhàn)略機(jī)遇，券商的轉(zhuǎn)型成為當(dāng)前最重要的問(wèn)題。文章對(duì)長(zhǎng)城國(guó)瑞證券的運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行了全面的分析，并對(duì)其當(dāng)前運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了挖掘。同時(shí)，本文還對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、發(fā)展機(jī)會(huì)與發(fā)展挑戰(zhàn)等問(wèn)題進(jìn)行了深入的剖析。同時(shí)，本文還針對(duì)目前我國(guó)證券市場(chǎng)的宏觀環(huán)境，指出要?jiǎng)?chuàng)新盈利模式，注重以顧客為導(dǎo)向，深入挖掘現(xiàn)有客戶(hù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提高利潤(rùn)，同時(shí)還要推行業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，堅(jiān)持產(chǎn)品差異化發(fā)展，同時(shí)還要注重客戶(hù)反饋，積極加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范，運(yùn)用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，力求形成一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，建立財(cái)務(wù)支持系統(tǒng)，提高公司的運(yùn)作和保證。

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