新手最容易犯的錯(cuò)誤以及解決方法以下是一般新手都比較容易犯的錯(cuò)誤，有些甚至對(duì)于資深業(yè)務(wù)員也是很難避免的。1、猜測(cè)人們都是用自己的眼睛來(lái)看別人的世界的。但作為銷(xiāo)售代表，這是最要避免的。我認(rèn)為，當(dāng)我們走上銷(xiāo)售之路，第一個(gè)就要學(xué)會(huì)的就是站在別人的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。在銷(xiāo)售工作中，我們太容易去猜測(cè)別人的想法了，不光是新手，很多做了幾年的資深代表，都經(jīng)常犯這個(gè)錯(cuò)誤。比如你去找科室主任提進(jìn)藥單，主任說(shuō)：這產(chǎn)品不錯(cuò)，不過(guò)有好幾個(gè)廠家也來(lái)找過(guò)我了。這時(shí)候，你是不是會(huì)想：他這話什么意思？是不是想跟我要投入？再比如，一個(gè)以前用得不錯(cuò)的客戶，跟你抱怨最近的處方限制，是不是你馬上會(huì)想到：完了完了，這個(gè)月銷(xiāo)量肯定會(huì)受到影響了。有時(shí)候，我們無(wú)法鼓起勇氣的原因之一，是我們預(yù)先就設(shè)定了客戶的拒絕。有些新代表，甚至?xí)J(rèn)為如果沒(méi)送點(diǎn)小禮品，客戶肯定不會(huì)接待我們。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，這種想法并不奇怪。但是，正因?yàn)槭切率?，是?duì)客戶還缺乏了解的新人，對(duì)客戶的心理變化的判定才更會(huì)跟客戶的真實(shí)想法南轅北轍。但這也并不是說(shuō)，資深代表，就可以去猜測(cè)醫(yī)生的想法了。解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法，一是要敢于嘗試，任何事情，只有做過(guò)了，才知道結(jié)果，也只有做過(guò)了，才有評(píng)判是否正確的資格。二是對(duì)于不確定的事，一定要通過(guò)詢問(wèn)來(lái)澄清確認(rèn)，千萬(wàn)不能用自己的想像來(lái)臆斷客戶的心思。就算是客戶親口說(shuō)出來(lái)的都不一定是他心里想的，更別說(shuō)他沒(méi)說(shuō)的呢。比如前面第一個(gè)案例，可以問(wèn)一下：那么您對(duì)這幾個(gè)廠家的產(chǎn)品是怎么看的呢？從這個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，來(lái)探求主任真正的想法。第二個(gè)案例，也可以直接問(wèn)：如果這樣的話，對(duì)您處方有什么影響嗎？或者：我們要怎么做，才能消除處方限制的影響呢？通過(guò)詢問(wèn)來(lái)找到解決方法。2、輕信無(wú)論是客戶說(shuō)的話，或者是同行說(shuō)的話，有時(shí)候甚至同事說(shuō)的話，都只能作為參考而不要輕信?？蛻粽f(shuō)的話，尤其是對(duì)不太熟悉的代表說(shuō)的話，一般來(lái)說(shuō)都是相當(dāng)有水分的。對(duì)于我們銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，主要的任務(wù)就是要說(shuō)服客戶，但很多新代表在銷(xiāo)售對(duì)談結(jié)束后會(huì)發(fā)現(xiàn)，并不是自己說(shuō)服了客戶，而是客戶把自己說(shuō)服了。比如：病人少、處方限制、副反應(yīng)顧慮、非醫(yī)保、政策不好等等，客戶有太多不開(kāi)藥的借口，而在拜訪后，是不是有很多人會(huì)把客戶的這些借口當(dāng)成自己完不成銷(xiāo)量的理由來(lái)安慰自己或者應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)？真正的銷(xiāo)售高手，一定是內(nèi)心非常強(qiáng)大的，而支撐著這個(gè)強(qiáng)大內(nèi)心的，就是我們的自信，對(duì)自己的信心、對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信心以及對(duì)自己公司的信心，或者說(shuō)熱愛(ài)。無(wú)論對(duì)方說(shuō)什么，始終相信他最終會(huì)被我說(shuō)服、打動(dòng)。客戶說(shuō)的話，有些要非常用心地傾聽(tīng)并牢記在心上，就是當(dāng)客戶在表達(dá)需求的時(shí)候；而有些就要一只耳朵進(jìn)一只耳朵出，就是當(dāng)客戶在陳述借口的時(shí)候?？蛻粼谡f(shuō)借口的時(shí)候，千萬(wàn)不要點(diǎn)頭表示認(rèn)同，可以用一些過(guò)渡句來(lái)過(guò)渡一下，然后說(shuō)出你想說(shuō)的。比如：“看起來(lái)是這樣，但是……”，或者：“我很理解您的處境，不過(guò)……”等等。那么，同行或同事的經(jīng)驗(yàn)，是不是百分百適用呢？答案也是否定的。銷(xiāo)售工作，是一個(gè)跟人打交道的工作，而人心是最難把握的。每個(gè)人風(fēng)格不同，每個(gè)人看問(wèn)題都有局限性，所以別人適用的方法并不一定自己適用，別人介紹的經(jīng)驗(yàn)，也只能當(dāng)作參考，不能全信。我同學(xué)有一次非常深刻的教訓(xùn)。曾經(jīng)有位長(zhǎng)門(mén)診的大夫，口碑不太好，很多代表都說(shuō)他貪，當(dāng)時(shí)我聽(tīng)到這些同行的評(píng)論后，覺(jué)得自己那個(gè)產(chǎn)品的政策，一定滿足不了他的胃口，也就比較忽視他，可想而知，他的產(chǎn)出幾乎是零。后來(lái)，市場(chǎng)分割后，交給了另外一位同事，當(dāng)然在介紹這位客戶的時(shí)候，我也是把大家對(duì)他的評(píng)價(jià)照樣說(shuō)給他聽(tīng)。但我那位同事并沒(méi)有輕信我的話。因?yàn)榻唤拥臅r(shí)候，正好是春節(jié)前，我同事打聽(tīng)到大年初一那位客戶門(mén)診值班，就在年初一的時(shí)候陪了他一天。過(guò)完年后，這位據(jù)說(shuō)很貪的客戶，成為了我同事最重磅的客戶，每個(gè)月的產(chǎn)出在他所有的客戶中排名第一。同樣的產(chǎn)品、同樣的公司、同樣的政策，只是不同的人對(duì)別人的建議采取了不同的態(tài)度，結(jié)果完全不一樣。3、不匯報(bào)，不溝通有些業(yè)務(wù)員開(kāi)始做市場(chǎng)后，天天就在醫(yī)院簡(jiǎn)單拜訪，沒(méi)有什么成績(jī)和戰(zhàn)果，公司沒(méi)有強(qiáng)制要求或者領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有強(qiáng)制要求，就基本上不匯報(bào)，因?yàn)闆](méi)有東西匯報(bào)，有的公司有強(qiáng)制性匯報(bào)制度，不匯報(bào)扣工資，有的業(yè)務(wù)員每天晚上要絞盡腦汁，如何來(lái)匯報(bào)呢，真沒(méi)東西匯報(bào)就會(huì)編一些東西來(lái)匯報(bào)，或者把客戶的話原封不動(dòng)的來(lái)匯報(bào)。也不跟同事，同學(xué)去溝通，天天就自己悶著頭做事。作為新人一定要多匯報(bào)，多請(qǐng)教，多溝通。學(xué)習(xí)別人的方法，人是在不斷交流中成長(zhǎng)的。4、認(rèn)為醫(yī)院拜訪就是一切，忽視其它業(yè)余時(shí)間的交際活動(dòng)要走進(jìn)客戶的心，首先要走進(jìn)客戶的生活。在工作場(chǎng)所——醫(yī)院里的客戶，跟在家里或休閑場(chǎng)所的客戶，表現(xiàn)完全不同。真正要讓客戶成為你的忠實(shí)客戶，主要功課是在院外做的。只有在放松的情況下，我們才能聽(tīng)到客戶的心里話，才能了解客戶的喜怒哀樂(lè)，并且可以有更平等的交流。5、草率承諾當(dāng)客戶提要求的時(shí)候，有些業(yè)務(wù)員怕得罪客戶，不敢拒絕客戶，抱著僥幸心理，草率承諾。而當(dāng)承諾兌現(xiàn)不了的時(shí)候，你在這名客戶面前就永遠(yuǎn)失去了信用。優(yōu)秀的代表，應(yīng)該是非常善于對(duì)客戶說(shuō)“No”的。最常見(jiàn)的情形，就是當(dāng)客戶要求贊助時(shí)，比如：下個(gè)月我要去**參加一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議，你可不可以贊助我來(lái)回機(jī)票？我們?nèi)绾位貞?yīng)呢？有些代表怕失去機(jī)會(huì)，馬上應(yīng)承；有些代表不知所措