收益管理收益管理適用的產(chǎn)品〔或行業(yè)〕的特點(diǎn)：1、提供的效力和產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存，產(chǎn)品／效力具有易逝性。2、企業(yè)的消費(fèi)才干相對(duì)固定，這種才干不能在短期內(nèi)有很大提高。產(chǎn)品／效力容量是有限或相對(duì)固定的。3、產(chǎn)品和效力固定本錢(qián)較高，但是可變本錢(qián)相對(duì)很低〔有時(shí)甚至可以忽略不計(jì)〕。只需出賣(mài)的價(jià)錢(qián)高于可變本錢(qián)，就比讓其閑置要好得多。知識(shí)回想4、企業(yè)可以對(duì)其提供的產(chǎn)品進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分。與固定容量相對(duì)應(yīng)的是，產(chǎn)品／效力的需求是多種多樣的，可以根據(jù)顧客對(duì)價(jià)錢(qián)的敏感程度進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分。5、同時(shí)，需求受很多要素的影響，動(dòng)搖比較大，從而使得供求關(guān)系的平衡很難實(shí)現(xiàn)。6、企業(yè)的產(chǎn)品和效力可以預(yù)訂認(rèn)識(shí)收益管理(revenuemanagement)的概念收益管理是對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)展分析，對(duì)市場(chǎng)的供求關(guān)系進(jìn)展預(yù)測(cè)，在此根底上優(yōu)化產(chǎn)品、效力及銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)的組合，以最大限制滿(mǎn)足各細(xì)分市場(chǎng)的需求，獲得最大收益的動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程。1、飯店市場(chǎng)細(xì)分飯店市場(chǎng)細(xì)分概念：飯店市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者愿望與需求把一個(gè)區(qū)域內(nèi)飯店的總體市場(chǎng)劃分成假設(shè)干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。(總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之效力)(STP)案例：清潭附近的酒店客房市場(chǎng)為例2、飯店的細(xì)分市場(chǎng)2.1散客市場(chǎng)〔1〕商務(wù)客人細(xì)分市場(chǎng)的特征?在飯店住宿的時(shí)間比較長(zhǎng)；?選擇市中心或接近商業(yè)區(qū)的飯店，對(duì)目的地和地點(diǎn)的選擇性較強(qiáng)；?較多運(yùn)用飯店的設(shè)備和效力；?對(duì)價(jià)錢(qián)敏感度低；?無(wú)明顯的季節(jié)變化；?注重飯店的檔次、效力質(zhì)量；?較少提早預(yù)訂。商務(wù)客人有的是企業(yè)普通推銷(xiāo)員，有的是公司的董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理等，在選擇飯店檔次和費(fèi)用上有差別。〔2〕旅游者?住宿時(shí)間較短；?選擇位于風(fēng)景區(qū)的飯店，對(duì)于目的地和地點(diǎn)有很大的彈性；?較少運(yùn)用飯店設(shè)備；?由于費(fèi)用本人支付，對(duì)價(jià)錢(qián)比較敏感；?季節(jié)性較強(qiáng)；?對(duì)飯店檔次不太在意；?提早預(yù)訂。旅游者進(jìn)一步細(xì)分為：夫妻結(jié)伴度假者；家庭觀(guān)光文娛者；講究飯店食宿的旅游者。2.2團(tuán)體市場(chǎng)團(tuán)體市場(chǎng)是飯店的一個(gè)重要的市場(chǎng)，相應(yīng)的飯店有景區(qū)的一些飯店、商業(yè)區(qū)的高星級(jí)的飯店。團(tuán)體市場(chǎng)特點(diǎn)?人數(shù)眾多，一致行動(dòng)，具有一樣的目的如游覽名勝，參與會(huì)議。?具有較強(qiáng)的討價(jià)討價(jià)才干，價(jià)位普遍較散客低。2.3協(xié)議市場(chǎng)協(xié)議市場(chǎng)是飯店為招徠一些企業(yè)集團(tuán)、游覽社等客人，以?xún)?yōu)惠的價(jià)錢(qián)簽署的價(jià)錢(qián)協(xié)議而構(gòu)成的市場(chǎng)。3.不同客人有不同的訂房方式見(jiàn)圖1-1到1-34、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)飯店收益管理的意義給客戶(hù)分類(lèi)收益管理是對(duì)客房銷(xiāo)售和價(jià)錢(qián)的管理，即由于客人在支付才干、價(jià)錢(qián)敏感度等方面差別，飯店要制定多種客房等級(jí)(客房和效力的結(jié)合)及相應(yīng)的多等級(jí)客房?jī)r(jià)錢(qián)，讓不同客人“對(duì)號(hào)入座〞，從而使收入最大化。諸如多等級(jí)房?jī)r(jià)5、衡量客房收益管理績(jī)效的目的。

下例中〔共100間客房〕情形平均客房?jī)r(jià)格出租客房總數(shù)客房出租率平均可出租客房收入客房總收入1$5501010%$55$55002$4504040%$180$180003$3507070%$245$245004$2888585%$245$244805$2009292%$184$184006$110100100%$110$110005.1客房?jī)r(jià)錢(qián)、客房出租率及可出租房收入的關(guān)系〔1〕客房出租率=出租的房間數(shù)/可供出租的房間數(shù)

〔2〕平均房?jī)r(jià)：出租的房間的總收入/出租的房間數(shù)

〔3〕平均可供出租客房收入：出租的房間的總收入/可供出租的房間總數(shù)

5.2舉例假設(shè)某飯店是一家四星級(jí)飯店，共有334間可售房間，今年4月出賣(mài)了7,515個(gè)房晚，獲得789,075元，另外有四家四星級(jí)飯店與該酒店位于同一地域，互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這五家飯店共有3,500間客房，同月這五家飯店共售出74,500個(gè)房晚，獲得8,268,503收入，下面分別計(jì)算該飯店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客房出租率、平均房?jī)r(jià)和平均可出租房收入，然后再計(jì)算該飯店應(yīng)有市場(chǎng)占有率，實(shí)踐市場(chǎng)占有率等。最后計(jì)算該飯店客房出租率、平均房?jī)r(jià)和平均可出租客房收入三個(gè)方面的市場(chǎng)指數(shù)。該飯店的情況該市場(chǎng)的情況〔不包括該飯店〕該飯店的客房應(yīng)有市場(chǎng)占有率該飯店客房實(shí)踐市場(chǎng)占有率該飯店市場(chǎng)指數(shù)6、細(xì)分市場(chǎng)的組合及分析細(xì)分市場(chǎng)的組合是收益管理的一個(gè)有效途徑假設(shè)我們要研討的飯店名叫勝利酒店，它是一家位于美國(guó)華盛頓特區(qū)市中心的四星級(jí)酒店，共有300間客房和6500平方米的會(huì)議面積。該飯店的客源以商務(wù)客為主，每周任務(wù)日客房的入住率都很高，星期一與星期四的客房出租率在85%~90%之間，星期二和星期三通常住滿(mǎn)。但是到了星期五，星期六和星期日，客房出租率降至60%左右。下面的我們選擇旺季的某個(gè)星期一和某個(gè)星期六作為研討對(duì)象。組合1和組合2反映了該飯店在某個(gè)星期一能夠出現(xiàn)的兩種不同的戰(zhàn)略和結(jié)果。組合3是代表某個(gè)星期六的戰(zhàn)略和結(jié)果。概略見(jiàn)表。某酒店不同市場(chǎng)組合及其結(jié)果對(duì)比分析表組合1不同的細(xì)分市場(chǎng)收入占客房總收入的百分比組合2不同的細(xì)分市場(chǎng)收入占客房總收入的百分比組合3不同的細(xì)分市場(chǎng)收入占客房總收入的百分比7、酒店預(yù)訂過(guò)程中的客房分配7.1預(yù)訂控制預(yù)訂控制是收益管理實(shí)時(shí)的一面。預(yù)訂控制的功能是決議其收到的每個(gè)預(yù)訂懇求是接受還是被回絕？收到一個(gè)預(yù)訂懇求后，比如預(yù)訂未來(lái)航班上的一個(gè)座位，或預(yù)訂未來(lái)幾天的一個(gè)酒店房間，該懇求被分配到一個(gè)價(jià)錢(qián)等級(jí)。這種分配可以基于預(yù)訂懇求的時(shí)間和特征等〔比如，它能否滿(mǎn)足一個(gè)高折扣的各項(xiàng)限制條件?！臣僭O(shè)一家航空公司收到了對(duì)某一航班的3個(gè)座位的B等級(jí)的預(yù)訂，該航班將于兩周后從上海飛往北京。目前B等級(jí)預(yù)訂限額為2.由于沒(méi)有足夠可用數(shù)量，這個(gè)預(yù)訂懇求被回絕。容量分配—配給把可用的才干分成一些“塊〞，然后把每個(gè)“塊〞分配給一個(gè)價(jià)錢(qián)等級(jí)。這稱(chēng)為“配給法〞。分配給每個(gè)價(jià)錢(qián)等級(jí)的〞塊“的大小稱(chēng)為它的配給。在這種方法下，各個(gè)價(jià)錢(qián)等級(jí)將接受預(yù)訂直至它的配給被用完。如例6.2所示配給法的缺陷有時(shí)候會(huì)有悖于收益最大化的原那么。在許多情況下它會(huì)回絕一個(gè)高價(jià)錢(qián)等級(jí)的顧客，同時(shí)卻依然接受低價(jià)錢(qián)等級(jí)的顧客。容量分配—嵌套〔nest〕1、價(jià)錢(qián)編號(hào)：1表示最高的價(jià)錢(qián)等級(jí)，n表示最低的價(jià)錢(qián)等級(jí)。我們定義等級(jí)i的預(yù)訂限制。在嵌套預(yù)訂控制里，預(yù)訂限額是非遞減的。在恣意時(shí)辰，每個(gè)價(jià)錢(qián)等級(jí)都可以運(yùn)用較低價(jià)錢(qián)等級(jí)的可用庫(kù)存，這就防止了在接受低價(jià)錢(qián)等級(jí)預(yù)訂的同時(shí)卻回絕了高價(jià)錢(qián)等級(jí)預(yù)訂的能夠性。最高價(jià)錢(qián)等級(jí)的預(yù)訂限額是可接受的總預(yù)訂數(shù)量的上限b1。假設(shè)航空公司預(yù)期沒(méi)有不到和退訂的客人，那么b1等于飛機(jī)的容量。當(dāng)存在退訂和不到的能夠時(shí)，超訂能夠是最正確的戰(zhàn)略，即接受比容量還多的預(yù)訂。圖6.2嵌套的預(yù)訂限額和保管程度6.5.3動(dòng)態(tài)嵌套預(yù)訂控制在預(yù)訂限額為嵌套的情況下，我們接受一個(gè)預(yù)訂時(shí)會(huì)發(fā)生什么事情？一種方法是在每次預(yù)訂一個(gè)座位時(shí)都將一切非零的預(yù)訂限額減1。一旦某個(gè)價(jià)錢(qián)等級(jí)的預(yù)訂限額到達(dá)0后，它就至少到下次重新優(yōu)化是為止不斷堅(jiān)持0.練習(xí)計(jì)算預(yù)訂限額與保管程度，了解嵌套。表6.4顯示了一系列的預(yù)訂懇求，每個(gè)懇求能否被接受、已更新的預(yù)訂限額和保管程度。例6.3指定了預(yù)訂限額的初始值。表6.4的每一行都列出了在接到懇求前的預(yù)訂限額和保管程度。表的最后一列顯示了對(duì)每個(gè)懇求的處置。當(dāng)?shù)蛢r(jià)等級(jí)的預(yù)訂被接受時(shí)，高價(jià)錢(qián)等級(jí)的保管程度依然堅(jiān)持不變。即使有14個(gè)預(yù)訂被接受，等級(jí)1的27個(gè)座位依然被保管。嵌套意味著一個(gè)價(jià)錢(qián)等級(jí)能夠會(huì)由于更高的價(jià)錢(qián)等級(jí)接受了預(yù)訂而被封鎖。在表6.4中，這種情況在第二個(gè)懇求被接受時(shí)發(fā)生了---5個(gè)等級(jí)2的預(yù)訂被接受從而導(dǎo)致等級(jí)4被封鎖。嵌套最終保證了價(jià)錢(qián)等級(jí)按照從低到高的順序依次封鎖。容量分配過(guò)程中的兩等級(jí)問(wèn)題

容量分配過(guò)程中的兩等級(jí)問(wèn)題報(bào)童模型問(wèn)題報(bào)童售報(bào)：(零售價(jià))a>(購(gòu)進(jìn)價(jià))b>(退回價(jià))c售出一份賺a-b；退回一份賠b-c每天購(gòu)進(jìn)多少份使收入最大？分析購(gòu)進(jìn)太多賣(mài)不完退回賠錢(qián)購(gòu)進(jìn)太少不夠銷(xiāo)售賺錢(qián)少應(yīng)根據(jù)需求確定購(gòu)進(jìn)量每天需求量是隨機(jī)的優(yōu)化問(wèn)題的目的函數(shù)應(yīng)是長(zhǎng)期的日平均收入每天收入是隨機(jī)的存在一個(gè)合適的購(gòu)進(jìn)量等于每天收入的期望建模設(shè)每天購(gòu)進(jìn)n份，日平均收入為G(n)調(diào)查需求量的隨機(jī)規(guī)律——每天需求量為r的概率f(r),r=0,1,2…預(yù)備求n使G(n)最大知售出一份賺a-b；退回一份賠b-c求解將r視為延續(xù)變量結(jié)果解釋0nrp(r)P1P2取n使a-b~售出一份賺的錢(qián)b-c~退回一份賠的錢(qián)報(bào)童問(wèn)題實(shí)例容量分配過(guò)程中的兩等級(jí)問(wèn)題在兩等級(jí)的容量分配問(wèn)題中，一架固定容量的航班〔或其它產(chǎn)品〕為兩種等級(jí)的顧客效力：早預(yù)訂的折扣顧客和晚預(yù)訂的全價(jià)顧客。折扣顧客每人支付的票價(jià)，全價(jià)顧客每人支付的票價(jià)在根本的兩等級(jí)模型中，我們假設(shè)一切的折扣預(yù)訂懇求都發(fā)生在全價(jià)顧客預(yù)訂之前。我們只需有限的座位。靜態(tài)的兩等級(jí)才干分配問(wèn)題是：我們?cè)摦?dāng)允許多少數(shù)量的折扣顧客〔假設(shè)有的話(huà)〕預(yù)訂？等價(jià)的問(wèn)題是：我們?cè)摦?dāng)為全價(jià)顧客保管多少數(shù)量座位〔假設(shè)有的話(huà)〕？決策樹(shù)方法才干分配的調(diào)和是在預(yù)訂限額設(shè)置過(guò)高和過(guò)低之間進(jìn)展權(quán)衡。假設(shè)把折扣預(yù)訂限額設(shè)的過(guò)低，我們將回絕一些折扣顧客，但同時(shí)卻沒(méi)有足夠的全價(jià)顧客需求。由于我們回絕了一些預(yù)訂而使飛機(jī)帶著空座位起飛，這被稱(chēng)為浪費(fèi)，由于航班起飛時(shí)那些空座位就被浪費(fèi)了。另一方面，假設(shè)允許過(guò)多的折扣顧客預(yù)訂，我們會(huì)冒回絕利潤(rùn)更高的全價(jià)顧客的風(fēng)險(xiǎn)，這被稱(chēng)為稀釋?zhuān)捎谖覀儭跋♂尐暳吮究梢越?jīng)過(guò)高價(jià)預(yù)訂多留一個(gè)座位而得到的收益。才干分配的挑戰(zhàn)就是平衡浪費(fèi)和稀釋的風(fēng)險(xiǎn)，最大化期望收益。下面的圖以決策樹(shù)方式顯示了容量為C的航班的兩等級(jí)問(wèn)題的權(quán)衡。兩等級(jí)容量分配決策樹(shù)把預(yù)訂限額從b添加到b+1時(shí)，呵斥收益的期望變化是一切能夠結(jié)果的概率加權(quán)之和，即：假設(shè)上式的右邊大于零，我們就可以經(jīng)過(guò)把折扣預(yù)訂從b添加到b+1來(lái)提高期望收益。相反，假設(shè)這部分小于零，我們添加折扣預(yù)訂限額將會(huì)減少期望收益。b為折扣預(yù)訂限額，c-b為全價(jià)保管程度討論題收益管理案例A經(jīng)理按照收益管理戰(zhàn)略處置產(chǎn)生的結(jié)果離入住日天數(shù)54-4948-2827-2120-1413-154-21-0旅游度假團(tuán)商務(wù)團(tuán)隊(duì)旅游度假散客政府散客商務(wù)散客過(guò)境散客1過(guò)境散客2市場(chǎng)需求房數(shù)150756015904030接受訂房數(shù)15075601590100已定房但沒(méi)有入住的房數(shù)11111客房實(shí)際入住數(shù)14974591489100客房?jī)r(jià)格（＄）7512511585145175220客房銷(xiāo)售收入（＄）11，1759，2506，7851，19012，9051，7500市場(chǎng)總需求量460間客房實(shí)際銷(xiāo)售總數(shù)395客房銷(xiāo)售總收入（＄）43，055客房出租率（occupancyrate）98.8%平均已出租房?jī)r(jià)（ADR）（＄）109平均可出租客房收入（＄）108B經(jīng)理按照收益管理戰(zhàn)略處置產(chǎn)生的結(jié)果離入住日天數(shù)54-4948-2827-2120-1413-154-21-0旅游度假團(tuán)商務(wù)團(tuán)隊(duì)旅游度假散客政府散客商務(wù)散客過(guò)境散客1過(guò)境散客2市場(chǎng)需求房數(shù)150756015904030接受訂房數(shù)110606015904030已定房但沒(méi)有入住的房數(shù)1111100客房實(shí)際