汽車顧問式銷售項(xiàng)目九

車輛交付

銷售環(huán)節(jié)①售前準(zhǔn)備

客戶開發(fā)

顧客接待

需求分析

議價(jià)成交

試乘試駕

售后跟蹤汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

車輛推薦

車輛交付交車準(zhǔn)備新車遞交文件準(zhǔn)備①交車前要對(duì)涉及車輛的相關(guān)文件進(jìn)行仔細(xì)全面的檢查，確認(rèn)無誤后，裝入文件袋以便交給顧客。1商業(yè)票據(jù)類收費(fèi)憑證、發(fā)票、合同或協(xié)議、完稅證明、保險(xiǎn)憑證、尾款結(jié)算單據(jù)等。2隨車文件類車輛使用手冊(cè)、保修手冊(cè)、車輛合格證等。3商務(wù)活動(dòng)類銷售經(jīng)理、銷售顧問、服務(wù)經(jīng)理和服務(wù)顧問的名片等。4交車工具類交車確認(rèn)單據(jù)、PDI檢查表格。5增值服務(wù)類售后服務(wù)介紹資料、車友俱樂部介紹資料文件、試乘試駕聯(lián)誼卡、資料袋等。交車準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備②主要包括（1）車輛外觀/漆面檢查；（2）車輛室內(nèi)檢查；（3）發(fā)動(dòng)機(jī)室檢查；（4）后箱室檢查；（5）底盤檢查；（6）特殊附件檢查PDI檢查嶄新的汽車在交車前要對(duì)車輛進(jìn)行重點(diǎn)檢查，俗稱PDI檢查。PDI（PreDeliveryInspection出廠前檢查）即車輛的售前檢驗(yàn)記錄，是新車在交車前必須通過的檢查。銷售顧問對(duì)新車進(jìn)行全面清潔交車前應(yīng)該對(duì)新車進(jìn)行全方位清潔，做到清潔靚麗，在車內(nèi)鋪上三件套，隨車工具、備胎擺放整齊，各項(xiàng)功能正常使用，油箱內(nèi)至少有1/4箱汽油或保證顧客能將新車開到最近加油站，或保證油燈不報(bào)警即可，這樣可以提升客戶提車的滿意度。交車準(zhǔn)備交車場地準(zhǔn)備③主要包括交車場地5S檢查，保證交車場地的干凈整潔，清理交車區(qū)場地。交車區(qū)出口無障礙物，方便顧客駕駛新車離店不受任何影響，布置交車背景板。在展廳入口處放置歡迎牌，在歡迎牌上書寫來提車的顧客姓名。在交車區(qū)懸掛LED交車橫幅，準(zhǔn)備手捧花、交車銘牌、大紅花、紅絲帶、交車貴賓胸卡、照相機(jī)、三角架、贈(zèng)送的小禮品等。（1）（2）（3）交車準(zhǔn)備新車遞交交車準(zhǔn)備預(yù)約交車車輛驗(yàn)收與操作說明交車顧客接待交車儀式費(fèi)用說明及文件交付交車后工作新車遞交（1）客戶訂車時(shí)：應(yīng)同客戶一起在《客戶交車需求記錄》文件上記錄客戶對(duì)交車的各項(xiàng)需求。（2）如果客戶希望安裝精品附件等，應(yīng)與服務(wù)部門確認(rèn)附件的庫存情況，并根據(jù)需要安排訂貨。（3）在客戶所訂新車到達(dá)后，應(yīng)將與客戶約定的交車日期和時(shí)間通知庫管，由庫管統(tǒng)一安排新車準(zhǔn)備計(jì)劃。（4）準(zhǔn)備新車交付檔案新車銷售合同；詳細(xì)的客戶賬目信息，已付款和待付款信息；交車檢查表；PDI檢查表；客戶交車需求記錄；車鑰匙、齒形碼條。車輛合格證、《使用手冊(cè)》、《三包憑證和保養(yǎng)手冊(cè)》等；車輛上牌信息（購置稅、車船使用稅、養(yǎng)路費(fèi)、驗(yàn)車費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用以及相關(guān)服務(wù)）。（5）車輛的最后檢查交車前2小時(shí)確定已經(jīng)將準(zhǔn)備好的待交新車停放在新車交付區(qū)，油箱內(nèi)有充足的汽油。根據(jù)《PDI檢查表》確認(rèn)隨車文件及工具是否齊全。填寫新車《交車檢查表》中的基本信息，按照交車順序做最后的車輛檢查，根據(jù)交付的具體車型劃掉不適用項(xiàng)目。確保新車干凈整潔無任何瑕疵。鎖好待交車輛，并將車鑰匙交給展廳經(jīng)理統(tǒng)一管理。（6）更新并展示交車預(yù)約看板。（7）再次核實(shí)客戶背景信息在客戶到達(dá)前，查閱交車檔案以便確保，清楚地把握客戶的背景信息及所購車型；清楚客戶對(duì)交車的需求。01預(yù)約交車-交車前最后的準(zhǔn)備工作新車遞交（1）客戶訂車時(shí)：應(yīng)同客戶一起在《客戶交車需求記錄》文件上記錄客戶對(duì)交車的各項(xiàng)需求。（2）如果客戶希望安裝精品附件等，應(yīng)與服務(wù)部門確認(rèn)附件的庫存情況，并根據(jù)需要安排訂貨。（3）在客戶所訂新車到達(dá)后，應(yīng)將與客戶約定的交車日期和時(shí)間通知庫管，由庫管統(tǒng)一安排新車準(zhǔn)備計(jì)劃。（4）準(zhǔn)備新車交付檔案新車銷售合同；詳細(xì)的客戶賬目信息，已付款和待付款信息；交車檢查表；PDI檢查表；客戶交車需求記錄；車鑰匙、齒形碼條。車輛合格證、《使用手冊(cè)》、《三包憑證和保養(yǎng)手冊(cè)》等；車輛上牌信息（購置稅、車船使用稅、養(yǎng)路費(fèi)、驗(yàn)車費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用以及相關(guān)服務(wù)）。（5）車輛的最后檢查交車前2小時(shí)確定已經(jīng)將準(zhǔn)備好的待交新車停放在新車交付區(qū)，油箱內(nèi)有充足的汽油。根據(jù)《PDI檢查表》確認(rèn)隨車文件及工具是否齊全。填寫新車《交車檢查表》中的基本信息，按照交車順序做最后的車輛檢查，根據(jù)交付的具體車型劃掉不適用項(xiàng)目。確保新車干凈整潔無任何瑕疵。鎖好待交車輛，并將車鑰匙交給展廳經(jīng)理統(tǒng)一管理。（6）更新并展示交車預(yù)約看板。（7）再次核實(shí)客戶背景信息在客戶到達(dá)前，查閱交車檔案以便確保，清楚地把握客戶的背景信息及所購車型；清楚客戶對(duì)交車的需求。01預(yù)約交車-交車前最后的準(zhǔn)備工作新車遞交（1）客戶訂車時(shí)：應(yīng)同客戶一起在《客戶交車需求記錄》文件上記錄客戶對(duì)交車的各項(xiàng)需求。（2）如果客戶希望安裝精品附件等，應(yīng)與服務(wù)部門確認(rèn)附件的庫存情況，并根據(jù)需要安排訂貨。（3）在客戶所訂新車到達(dá)后，應(yīng)將與客戶約定的交車日期和時(shí)間通知庫管，由庫管統(tǒng)一安排新車準(zhǔn)備計(jì)劃。（4）準(zhǔn)備新車交付檔案新車銷售合同；詳細(xì)的客戶賬目信息，已付款和待付款信息；交車檢查表；PDI檢查表；客戶交車需求記錄；車鑰匙、齒形碼條。車輛合格證、《使用手冊(cè)》、《三包憑證和保養(yǎng)手冊(cè)》等；車輛上牌信息（購置稅、車船使用稅、養(yǎng)路費(fèi)、驗(yàn)車費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用以及相關(guān)服務(wù)）。（5）車輛的最后檢查交車前2小時(shí)確定已經(jīng)將準(zhǔn)備好的待交新車停放在新車交付區(qū)，油箱內(nèi)有充足的汽油。根據(jù)《PDI檢查表》確認(rèn)隨車文件及工具是否齊全。填寫新車《交車檢查表》中的基本信息，按照交車順序做最后的車輛檢查，根據(jù)交付的具體車型劃掉不適用項(xiàng)目。確保新車干凈整潔無任何瑕疵。鎖好待交車輛，并將車鑰匙交給展廳經(jīng)理統(tǒng)一管理。（6）更新并展示交車預(yù)約看板。（7）再次核實(shí)客戶背景信息在客戶到達(dá)前，查閱交車檔案以便確保，清楚地把握客戶的背景信息及所購車型；清楚客戶對(duì)交車的需求。01預(yù)約交車-交車前最后的準(zhǔn)備工作新車遞交（1）客戶訂車時(shí)：應(yīng)同客戶一起在《客戶交車需求記錄》文件上記錄客戶對(duì)交車的各項(xiàng)需求。（2）如果客戶希望安裝精品附件等（4）準(zhǔn)備新車交付檔案新車銷售合同；詳細(xì)的客戶賬目信息，已付款和待付款信息；交車檢查表；PDI檢查表；客戶交車需求記錄；車鑰匙、齒形碼條。車輛合格證、《使用手冊(cè)》、《三包憑證和保養(yǎng)手冊(cè)》等；車輛上牌信息（購置稅、車船使用稅、養(yǎng)路費(fèi)、驗(yàn)車費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用以及相關(guān)服務(wù)）。（5）車輛的最后檢查交車前2小時(shí)確定已經(jīng)將準(zhǔn)備好的待交新車停放在新車交付區(qū)，油箱內(nèi)有充足的汽油。根據(jù)《PDI檢查表》確認(rèn)隨車文件及工具是否齊全。填寫新車《交車檢查表》中的基本信息，按照交車順序做最后的車輛檢查，根據(jù)交付的具體車型劃掉不適用項(xiàng)目。確保新車干凈整潔無任何瑕疵。鎖好待交車輛，并將車鑰匙交給展廳經(jīng)理統(tǒng)一管理。（6）更新并展示交車預(yù)約看板。（7）再次核實(shí)客戶背景信息在客戶到達(dá)前，查閱交車檔案以便確保，清楚地把握客戶的背景信息及所購車型；清楚客戶對(duì)交車的需求。01預(yù)約交車-交車前最后的準(zhǔn)備工作新車遞交（5）車輛的最后檢查交車前2小時(shí)確定已經(jīng)將準(zhǔn)備好的待交新車停放在新車交付區(qū)，油箱內(nèi)有充足的汽油。根據(jù)《PDI檢查表》確認(rèn)隨車文件及工具是否齊全。填寫新車《交車檢查表》中的基本信息，按照交車順序做最后的車輛檢查，根據(jù)交付的具體車型劃掉不適用項(xiàng)目。確保新車干凈整潔無任何瑕疵。鎖好待交車輛，并將車鑰匙交給展廳經(jīng)理統(tǒng)一管理。（6）更新并展示交車預(yù)約看板。（7）再次核實(shí)客戶背景信息在客戶到達(dá)前，查閱交車檔案以便確保，清楚地把握客戶的背景信息及所購車型；清楚客戶對(duì)交車的需求。01預(yù)約交車-交車前最后的準(zhǔn)備工作新車遞交（1）交車日期和時(shí)間通知庫（6）更新并展示交車預(yù)約看板。（7）再次核實(shí)客戶背景信息在客戶到達(dá)前，查閱交車檔案以便確保，清楚地把握客戶的背景信息及所購車型；清楚客戶對(duì)交車的需求。01預(yù)約交車-交車前最后的準(zhǔn)備工作新車遞交02交車顧客接待交車顧客到達(dá)時(shí)，銷售人員預(yù)先到門口迎接，態(tài)度熱情。恭喜顧客，并立刻為顧客掛上《交車貴賓證》（不同車型分別設(shè)定）。每位員工見到戴有《交車貴賓證》的顧客，立刻道喜祝賀。新車遞交03費(fèi)用說明及文件交付銷售人員利用《新車訂購單》說明各項(xiàng)購車費(fèi)用。銷售人員利用《相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用清單》說明其他相關(guān)費(fèi)用。銷售人員向顧客介紹服務(wù)部門S/A。S/A利用《說明指南》和《保養(yǎng)手冊(cè)》解釋車輛檢查和維護(hù)的日程及其重要性。S/A利用《保修手冊(cè)》說明車輛保修內(nèi)容和范圍，重點(diǎn)是保修期限和保修項(xiàng)目等重要事項(xiàng)。S/A利用相關(guān)書面資料介紹售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及本經(jīng)銷店服務(wù)部的營業(yè)時(shí)間、預(yù)約流程、24小時(shí)救援服務(wù)體制。清點(diǎn)并移交車輛文件以及車輛鑰匙。新車遞交03費(fèi)用說明及文件交付新車遞交二、新車遞交04車輛驗(yàn)收與操作說明銷售人員陪同交車顧客進(jìn)行車輛檢查。銷售人員利用《新車交接確認(rèn)表》用簡單易懂的語言進(jìn)行車輛說明。銷售人員利用《駕駛員手冊(cè)》介紹如何使用新車。銷售人員利用《安全注意事項(xiàng)》進(jìn)行安全說明。協(xié)助顧客確認(rèn)所定購的精品、附屬件，告知贈(zèng)送1/4箱燃油。確認(rèn)所有事項(xiàng)后，與顧客核對(duì)《交車過程及文件確認(rèn)表》與《新車交接確認(rèn)表》，并請(qǐng)顧客簽名確認(rèn)。新車遞交04車輛驗(yàn)收與操作說明新車遞交05交車儀式介紹銷售部長、服務(wù)部長或其他人員與顧客認(rèn)識(shí)。向顧客贈(zèng)送鮮花，拍攝紀(jì)念照。另外，可向顧客及其家人贈(zèng)送小禮物。經(jīng)銷店有空閑的工作人員列席交車儀式，鼓掌以示祝賀。新車遞交