商用物業(yè)租售營(yíng)銷方案制定審批_物業(yè)經(jīng)理人商用物業(yè)租售營(yíng)銷方案的制定與審批

第一節(jié)租售營(yíng)銷方案制定與審批

在商業(yè)物業(yè)落成并預(yù)備招租前三個(gè)月有關(guān)部門應(yīng)開頭著手安排租賃經(jīng)營(yíng)方案。

一、工作流程

二、工作指引

1、商業(yè)工程第一次租賃經(jīng)營(yíng)方案至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）市場(chǎng)及對(duì)手狀況。

（2）工程的優(yōu)劣勢(shì)分析。

（3）工程定位建議。

（4）工程的本錢攤分系數(shù)建議。

（5）工程總平均租金回報(bào)率及基準(zhǔn)價(jià)建議。

（6）招租策略（例如分期、分區(qū)攤出策略等）。

（7）裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)建議。

（8）租賃條件建議。

（9）形象主題及宣傳推廣費(fèi)用與策略的建議。

（10）如以小面積出租為主的鋪或商場(chǎng)，須作出開業(yè)一年內(nèi)的經(jīng)營(yíng)期宣傳推廣規(guī)劃及費(fèi)用建議。

2、方案中各工程內(nèi)容的制定指引見相關(guān)工作指引，例如：制定工程總平均租金回報(bào)率時(shí)參照《租金定價(jià)工作程序》中其次章的工作指引，如運(yùn)作當(dāng)中要修改回報(bào)率，審批程序則按其次章上所列的程序報(bào)批。

其次節(jié)單元售價(jià)的制定

商用物業(yè)單元定價(jià)：營(yíng)銷中心依據(jù)商用物業(yè)均價(jià)分布圖及面積表，結(jié)合工程公司推售策略及不同的地理位置、環(huán)境特點(diǎn)等，制定出商用物業(yè)詳細(xì)單元的銷售價(jià)格（單價(jià)及總價(jià)）。

一、工作流程

二、工作指引

1、工程公司依據(jù)推售策略擬樓宇推售規(guī)劃報(bào)營(yíng)銷中心，推售規(guī)劃內(nèi)容應(yīng)包括：本次推出的商用物業(yè)組團(tuán)、時(shí)間安排、每一單元價(jià)差。

2、營(yíng)銷中心收到推售規(guī)劃后，依據(jù)推售規(guī)劃，結(jié)合本部門意見出具基準(zhǔn)價(jià)格試算表。

3、基準(zhǔn)價(jià)格試算的步驟：

（1）商用物業(yè)樓宇均價(jià)分布圖，確認(rèn)馬上推出的每一幢商用物業(yè)均價(jià)；

（2）為確保實(shí)收價(jià)格到達(dá)規(guī)劃價(jià)格指標(biāo)，需將常規(guī)折扣計(jì)入每幢商用物業(yè)均價(jià)內(nèi)，得出推售均價(jià)。常規(guī)折扣主要有：付款方式折扣、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批折扣、等。推售均價(jià)計(jì)算方法為：推售均價(jià)=均價(jià)分布圖規(guī)定的樓宇均價(jià)×[1﹢∑（1－常規(guī)折扣）]；

（3）確定推售均價(jià)后，依據(jù)工程公司的推售規(guī)劃、本部門意見、結(jié)合每一單元的特點(diǎn)，綜合各種權(quán)數(shù)后，對(duì)每一單元計(jì)算出一個(gè)試算價(jià)格，并匯編成商用物業(yè)價(jià)格試算一覽表。

4、營(yíng)銷中心組織召開定價(jià)會(huì)議，爭(zhēng)論價(jià)格試算一覽表的可行性，與會(huì)人員應(yīng)包括：營(yíng)銷老總、價(jià)格小組成員、營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷中心定價(jià)組成員，財(cái)務(wù)部有關(guān)人員。

5、經(jīng)價(jià)格會(huì)議爭(zhēng)論取得共識(shí)后，由營(yíng)銷中心依據(jù)試算表制定出每幢樓宇的商用物業(yè)價(jià)目表及使用說明，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后，加蓋工程公司公章，然后頒發(fā)給工程公司使用。

三、影響商鋪定價(jià)的因素

1、客流量系數(shù)

這是衡量一個(gè)商鋪價(jià)值最重要的因素，客流量越大的商鋪，商業(yè)價(jià)值越高；反之，則越低。

2、間隔設(shè)計(jì)系數(shù)

一個(gè)商鋪，它的門面越闊價(jià)值越高、縱深越小價(jià)值越高；反之，則越低。

3、面積系數(shù)

一個(gè)商鋪，它的面積越小，涉及的總金額就相對(duì)較小，易為客戶承受；相反，面積越大，總金額就越高，市場(chǎng)承受力就越弱。所以一個(gè)面積較小的商鋪的面積系數(shù)要高于一個(gè)面積較大的商鋪。

4、樓層差系數(shù)

由于首層商鋪能接觸到較大的客流量，而位于二層的商鋪所接觸到的客流量就遠(yuǎn)遠(yuǎn)

小于首層商鋪，所以一般而言，二層商鋪的價(jià)值只相當(dāng)于首層商鋪的50%~60%，而二層以上的商鋪與二層商鋪的價(jià)值則相去不遠(yuǎn)。

第三節(jié)單元租價(jià)的制定

一、確定投資本錢及分?jǐn)傁禂?shù)

商業(yè)工程的價(jià)格系統(tǒng)是以總平均租金回報(bào)率為最終歸結(jié)，計(jì)算總平均租金回報(bào)率的基數(shù)是相關(guān)商業(yè)工程的平均投資本錢。由于不同位置、不同樓層的商鋪/寫字樓價(jià)值并不一樣，為了易于比擬故需把平均本錢根據(jù)價(jià)值大小的肯定比例分?jǐn)傊粮鱾€(gè)區(qū)域。

1、地鋪/裙樓投資本錢攤分系數(shù)表

2、工作指引

（1）因商業(yè)物業(yè)的定位受地點(diǎn)、周邊人口數(shù)、交通狀況、物業(yè)狀況等眾多因素的影響，不能一概而論，故上述的本錢系數(shù)分?jǐn)偸且罁?jù)目前地區(qū)公司現(xiàn)存商業(yè)物業(yè)的狀況來擬定，適合駿景、華景、帝景、愉景、暨南、珠帝、逸景街鋪工程使用。

（2）對(duì)于將來的工程，應(yīng)參照上述系數(shù)，結(jié)合工程的實(shí)際詳細(xì)狀況擬定。

二、確定各商業(yè)工程總平均租金回報(bào)率及基準(zhǔn)價(jià)

總平均租金回報(bào)率：是指整個(gè)商業(yè)工程全部商鋪/寫字樓單元的年租金水平除以平均投資本錢得到的回報(bào)率。

基準(zhǔn)價(jià)：是指與總平均租金回報(bào)率相對(duì)應(yīng)的該工程的平均租金水平，應(yīng)計(jì)算至各樓層。

1、工作流程

2、工作指引及步驟

（1）工程開盤前，營(yíng)銷中心商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)部對(duì)同期市場(chǎng)上同類物業(yè)的租貨條件作出具體調(diào)查。

（2）依據(jù)市場(chǎng)狀況，分別對(duì)用于生活配套的物業(yè)和主題定位的商業(yè)物業(yè)的最高租價(jià)作出估算。

（3）依據(jù)財(cái)務(wù)部測(cè)算的投資本錢，分別推算誕生活配套和主題定位商業(yè)物業(yè)各自的平均租金回報(bào)率及各樓層的基準(zhǔn)租價(jià)以及整個(gè)工程的總平均租金回報(bào)率。

（4）方案中應(yīng)同時(shí)提出因工程住宅入住人口數(shù)而推出的商業(yè)面積及進(jìn)度策略。

（5）營(yíng)銷參謀小組，由地區(qū)公司營(yíng)銷老總、財(cái)務(wù)老總、營(yíng)銷中心相關(guān)人員、相關(guān)工程公司經(jīng)理共同組成，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)相關(guān)工作的開展。

（6）營(yíng)銷參謀小組組織召開論證會(huì)，小組各成員依據(jù)方案從各自的專業(yè)角度提出建議，經(jīng)過論證取得共識(shí)后，商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)部把論證結(jié)果形成書面報(bào)告，報(bào)公司決策層批示后，作為日后制定詳細(xì)價(jià)格的依據(jù)。

（7）商業(yè)工程的第一份《租賃經(jīng)營(yíng)方案》應(yīng)包含本章內(nèi)容，方案的其他內(nèi)容詳見《商業(yè)工程租賃經(jīng)營(yíng)方案制定與審批》。

三、確立租金價(jià)格走勢(shì)

依據(jù)已通過的總平均租金回報(bào)率和基準(zhǔn)價(jià)，建立整個(gè)商業(yè)工程的租價(jià)走勢(shì)。除了考慮產(chǎn)品的“區(qū)”、“級(jí)”的不同外，還要考慮商家的品牌、租用面積大小、行業(yè)的毛利率等因素。

*知名品牌，尤其是世界品牌能幫忙快速提升知名度，帶來人流，令周邊物業(yè)（包括住宅、商鋪）升值，無形價(jià)值大，所以實(shí)際租金較低，品牌知名度往往與租金水平成反比。

*租用面積大類似批發(fā)，往往租用面積與租金水平成反比。

*不同

的行業(yè)承受租金的水平不一樣，商家能給付的租金數(shù)與其所處行業(yè)的毛利率親密相關(guān)。

*商鋪對(duì)于不同位置、品牌、面積大小、有用率大小的租金差異要大于寫字樓。

基于以上市場(chǎng)特征和價(jià)格策略的八大原則，按以下流程和指引建立租價(jià)走勢(shì)。

1、商鋪、寫字樓定價(jià)審批流程

2、商鋪定價(jià)工作流程

3、寫字樓定價(jià)工作程序

4、工作指引

（1）商鋪一般租戶的營(yíng)銷價(jià)總體應(yīng)在基準(zhǔn)價(jià)上上浮20%，以應(yīng)付品牌商家和大面積商家的下浮價(jià)格要求，其中用于應(yīng)付品牌商家的比例是10%，大面積租用約為6%除此之外的商家促銷下浮空間約為4%，合共20%。詳細(xì)見以下表格：

①據(jù)商業(yè)行業(yè)閱歷，國(guó)際知名品牌及國(guó)內(nèi)知名品牌的數(shù)量占商戶總量不到40%，其中國(guó)際品牌低于15%，國(guó)內(nèi)品牌低于25%，因此總平均回報(bào)率在各類商家中的安排比例建議如下表，以此制定營(yíng)銷價(jià)。

②假如某商業(yè)工程的條件只能以大面積出租（例如愉景31、32棟），則在定租金回報(bào)率時(shí)要充分考慮下浮幅度并制定租金水平。如工程條件允許存在大小不同面積出租（例如駿景花園商鋪），按行業(yè)閱歷，大面積出租比例一般不超過45%，建議按下表制定營(yíng)銷價(jià)。

③如商家既是知名品牌又大面積承租，則表一與表二累加執(zhí)行。

④當(dāng)工程已出租至90%，則結(jié)算已出租面積的加權(quán)平均租金回報(bào)率，并與公司要求的回報(bào)率相比擬，若高于公司要求，則計(jì)算其中的空間，分?jǐn)傊潦Ｓ嗟拿娣e上制定傾銷價(jià)。

（2）寫字樓的下浮要求表達(dá)在大面積承租上，據(jù)閱歷，500㎡以上約占25%，1000㎡以上約25%，其余小面積占50%，所以寫字樓300㎡以下的租金營(yíng)銷價(jià)應(yīng)在基準(zhǔn)價(jià)上上浮10%，以應(yīng)付大面積承租租金下浮及促銷措施。

（3）上述指引中表一、二、三中給品牌商家和大面積承租商家在基準(zhǔn)價(jià)根底上下浮后形成的是營(yíng)銷價(jià)，不屬于打折范圍，其差額已在其他定價(jià)中彌補(bǔ)。

（4）由于商業(yè)物業(yè)又租又售，且同時(shí)進(jìn)展，所以應(yīng)對(duì)商業(yè)物業(yè)的工程為單位分別按公司要求全部定出租價(jià)和售價(jià)，從總體定價(jià)上把握定價(jià)是否到達(dá)公司要求。

（5）把投資本錢價(jià)值系數(shù)分?jǐn)傊粮鲀r(jià)格區(qū)的不同樓層。

（6）促銷措施的制定和實(shí)施見《階段性租賃價(jià)風(fēng)格整》。

四、制定租賃條件

租賃條件：包括承租位置、面積、租金水平、承租期、免租期、遞增率和交付裝修標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)，廣告招牌位置及使用條件、治理費(fèi)水平、推廣費(fèi)用水平，預(yù)付或押金數(shù)量等等。

1、審批流程

與《商鋪、寫字樓定價(jià)審批流程》一樣。

2、工作指引

（1）在申報(bào)工程租賃經(jīng)營(yíng)方案時(shí)與定價(jià)一起擬列在方案內(nèi)，詳見《制定和申報(bào)租賃經(jīng)營(yíng)方案》。

（2）除租金外，方案中應(yīng)列明以下工程，一般性標(biāo)準(zhǔn)指引如下：

①承租期：

·小面積商鋪和寫字樓一般為兩至三年；

·300㎡～1000㎡商鋪一般為五年；

·1000㎡以上～5000㎡商鋪一般為五至八年；

·5000㎡以上商鋪一般八年以上；

·10000㎡以上超市大賣場(chǎng)、百貨公司一般會(huì)要求十年至十五年，甚至更長(zhǎng)。

②免租期：

·一般1000㎡以下賜予最多三個(gè)月；

·1000㎡以上最少三個(gè)月甚至正式開張之日，最長(zhǎng)不超過半年；

·10000㎡以上大面積最少半年，可雙方協(xié)商一個(gè)合理的最長(zhǎng)期限，由合同中予以商定。

③遞增率：

·500㎡以下承租一般為5～10%；

·500㎡～1000㎡一般為4%～8%；

·1000㎡以上一般為3%～5%；

·首二年不遞增，第三年起逐年遞增。

（3）廣告招牌位置：

①每個(gè)商鋪應(yīng)賜予一個(gè)免費(fèi)的招牌位置，在商場(chǎng)或商業(yè)街開業(yè)早期，對(duì)品牌企業(yè)、大面積承租或位置較偏的商戶可供應(yīng)一至兩個(gè)設(shè)置在公共位置的廣告位，半年至一年的免費(fèi)使用期，應(yīng)視工程實(shí)際狀況作出安排。

②對(duì)寫字樓租戶，應(yīng)供應(yīng)免費(fèi)水牌，包括位于大堂及所在樓層，租戶也可在租用單元門口墻上免費(fèi)掛公司招牌一個(gè)。

③假如整棟物業(yè)不是由一個(gè)商戶整體租用，原則外墻廣告位置要按市場(chǎng)價(jià)值予以收費(fèi)。

④假如整棟物業(yè)是由一個(gè)商戶整體租用，外墻的使用權(quán)歸該商戶，以不損壞構(gòu)造，不丑化形象及符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)為原則，租約期滿商戶應(yīng)予恢復(fù)原狀。

（4）治理費(fèi)水平

①由廣東康景物業(yè)效勞有限公司建議，經(jīng)地區(qū)公司營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部會(huì)簽后，由地區(qū)公司總經(jīng)理審批。

②康景須于商業(yè)工程完工前兩個(gè)月完成上述審批工作，把結(jié)果遞交至營(yíng)銷中心。

③商場(chǎng)及商業(yè)步行街經(jīng)營(yíng)期的推廣費(fèi)要包含在治理費(fèi)中，向物價(jià)局申報(bào)，故康景在申報(bào)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)之前要把營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)部擬定的經(jīng)營(yíng)期推廣費(fèi)商家擔(dān)當(dāng)之局部融入治理費(fèi)中，向物價(jià)局申報(bào)。

（1）租賃雙方簽署合同前，租戶要交納相當(dāng)于兩個(gè)月租金的押金及一個(gè)月租金上期。

第四節(jié)階段性價(jià)風(fēng)格整及制定促銷措施

促銷措施和階段性價(jià)風(fēng)格整：依據(jù)市場(chǎng)的季節(jié)性和促銷策略，在營(yíng)銷價(jià)上附加一些優(yōu)待措施或?qū)ψ鈨r(jià)作一些階段性調(diào)整，以促進(jìn)商家在淡季開盤、競(jìng)爭(zhēng)劇烈等時(shí)候達(dá)成成交。

一、工作流程

二、工作指引

1、①商鋪促銷措施的空間來自：商鋪營(yíng)銷價(jià)內(nèi)已含有的基準(zhǔn)價(jià)上浮的4%、國(guó)際品牌基準(zhǔn)價(jià)下浮20%和國(guó)內(nèi)知名品牌基準(zhǔn)價(jià)下浮10%的實(shí)際未用完的局部；

②寫字樓促銷措施的空間來自營(yíng)銷價(jià)內(nèi)已含有的基準(zhǔn)價(jià)上浮3%，300㎡～1000㎡基準(zhǔn)價(jià)下浮5%和1000㎡以上基準(zhǔn)價(jià)下浮10%實(shí)際未用的局部。詳見《確立租金價(jià)格走勢(shì)》的工作指引。

2、擬定方案時(shí)，應(yīng)留意把附加了優(yōu)待條件或調(diào)整了價(jià)格后的租金回報(bào)率與公司要求的該工程租金回報(bào)率相比擬。在原租金回報(bào)率不變的狀況下恰當(dāng)運(yùn)用延長(zhǎng)免租期、租價(jià)折扣、送治理費(fèi)等手段促進(jìn)成交。

3、營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部會(huì)簽方案，在不低于相關(guān)工程租金回報(bào)率前提下營(yíng)銷老總作最終審定。

4、該制度同時(shí)適用于租戶在合約期內(nèi)提出減租申請(qǐng)的處理。

第五節(jié)制定商用物業(yè)租售付款方式

商用物業(yè)付款方式：是指商用物業(yè)在買賣過程中我司供應(yīng)給買受人可供選擇的幾種付款類型及付款規(guī)劃，如：出售商用物業(yè)時(shí)供應(yīng)給客戶選擇的一次性付款、揭行按揭、

免息分期等。

一、工作流程

二、工作指引

1、商用物業(yè)推售前，工程公司依據(jù)銷售策略、結(jié)合市場(chǎng)因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：付款種類、優(yōu)待政策、付款規(guī)劃等；或商用物業(yè)推出租賃業(yè)務(wù)前，營(yíng)銷中心商用物業(yè)經(jīng)營(yíng)部依據(jù)租賃策略、結(jié)合市場(chǎng)因素提出商用物業(yè)付款方式建議，建議內(nèi)容包括：租金繳付規(guī)劃、優(yōu)待政策