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課程性質及其設置目的與要求一、課程性質和特點“采購與供應談判”課程是中國采購與供應管理職業(yè)資格中級證書課程和英國CIPS采購與供應基礎文憑證書課程之一，又是高等教育自學考試采購與供應管理專業(yè)（獨立本科段）的課程之一。該課程系統(tǒng)介紹了采購與供應談判的基本理論、談判的基本方法和基本談判技巧，分析了因商業(yè)背景不同而采用的不同談判策略，探討了談判的實質問題。其任務是使應考者通過本課程學習，了解采購與供應談判的本質，領會采購與供應談判的基本過程和基本談判方法和基本談判技巧，掌握采購與供應環(huán)境下具體商業(yè)標的的可行性分析和當今溝通環(huán)境下的基礎知識與實務操作，并結合具體案例，使得學生能夠運用知識創(chuàng)造性地分析與解決問題，包括談判標的的評估、談判準備、談判計劃和談判博弈過程。二、本課程的基本要求本課程知識共分為四大模塊：第一模塊為有效談判行為的本質認識，包括對談判含義認識，談判在不同環(huán)境下的形式，以及談判溝通方式；第二模塊為談判準備工作，包括談判實體準備和心理準備。第三模塊為談判中應用的各種財政工具，投資銀行的內部控制與外部監(jiān)管。通過對本書的學習，要求應考者對投資銀行學有一個全面和正確的了解。第四模塊為微觀談判過程分析，包括談判氛圍營造，交易條件提出，談判目標制定和戰(zhàn)略，有效時間管理、資源管理和過程管理，議價策略和說服戰(zhàn)略戰(zhàn)術運用，以及談判終結。具體應達到以下要求：1.明確談判本質前提下，運用談判理論使談判過程達成有效的結果；2.能夠進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值；3.能靈活運用各種談判技巧和溝通手段，科學處理談判中的各種管理，既要保持權力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。三、本課程與相關課程的聯(lián)系“采購與供應談判”是作為一門實踐性很強的綜合性應用科學，涉及心理學、社會學、民俗學、宗教等諸多社會科學和人文科學的范圍；近些年來，一些類似于數(shù)學、工程學、信息論、控制論和博弈論等方面的基礎科學也應用于深層次的談判理論之中。因此本課程的前修課程包括市場學、心理學、社會學、商品學、采購與供應原理和市場營銷學等，這些課程可以幫助我們更好地掌握采購與供應談判的原理、知識和方法。Ⅱ

課程內容與考核目標第一章在不同背景下談判一、課程內容本章首先定義了談判的概念及其相關的工作，從談判概念包含的基本點出發(fā)認識談判的一般動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型。二、學習要求了解談判定義，能描述談判的不同階段；正確確定談判議題，懂得如何對談判各方及談判背景進行分析；初步掌握識別談判各方的優(yōu)勢、弱點及談判的客觀條件的能力。三、考核知識點和考核要求1.領會：談判的的定義和動因，談判資源的特征。2.掌握：談判的基本要素，談判的主要類型。3.熟練掌握：原則性性方法與硬式談判方法的內涵及其比較。第二章商務談判概述一、課程內容本章首先介紹了商務談判的概念、特征與職能，然后分析了商務談判一般程序與主要模式，最后，討論了談判的基本原則與成功標準。二、學習要求通過本章教學，使學生了解商務談判行為的基本界定，掌握商務談判的基本職能和一般程序與主要模式；能正確理解商務談判的基本原則和評價商務談判成敗的主要標準，以提供開展商務談判的能力。三、考核知識點和考核要求1.領會：商務談判的概念、特征與職能。2.掌握：商務談判一般程序與主要模式。3.熟練掌握：商務談判的基本原則和評價商務談判成敗的主要標準。第三章商務談判的內容一、課程內容本章主要介紹了商務談判中常見談判事務，諸如貨物貿易談判、技術貿易談判，以及工程承包、租賃、合資合作等談判的一般知識。二、學習要求通過本章的學習，掌握貨物貿易談判與技術貿易談判的主要內容及應注意的要點或問題；全面了解和掌握各項商務談判的特點和談判的只要條款內容，并能在各項談判中把握好應注意和解決的主要問題。三、考核知識點和考核要求1.領會：貨物貿易談判與技術貿易談判的概念。2.掌握：貨物貿易談判的特點，技術貿易談判的方式，合資合作談判的內涵。3.熟練掌握：貨物貿易談判的主要內容。第四章

商務談判的思維、心理與倫理一、課程內容談判心理是談判人員為達成談判預期目標的精神活動，是談判者在談判實踐中對各種客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。其成果表現(xiàn)為意識觀念、方法表現(xiàn)為規(guī)律模式、思維運動表現(xiàn)為謀略心智。本章主要介紹了商務談判中所運用的有關思維方式、心理現(xiàn)象和談判倫理等問題。二、學習要求通過本章學習，要求掌握和運用談判的基本心理現(xiàn)象。能正確運用談判思維方法、科學運用心理要素和掌握倫理與法律等項技能；能夠在商務談判中運用辨證思維、策略變換、提供自身心理素質、遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。三、考核知識點和考核要求1.領會：觀念思維、談判倫理的概念。2.掌握：謀略思維、辨證思維方法的運用；應忌諱的談判心理；談判倫理觀。3.熟練掌握：對策略變換方法的運用有比較深刻理解；科學運用心理戰(zhàn)。第五章

商務談判準備一、課程內容成功的商務談判離不開充分的準備工作。要求通過本章的學習，理解商務談判準備對談判進程和談判結果的重要影響，掌握各項準備工作的原則、范圍和方法。即能進行具體標的的可行性分析、談判組織的組成與管理以及談判計劃的制定、模擬談判等。本章首先介紹談判背景調查；然后分析商務談判的組織準備；最后，對商務談判計劃進行了分析。二、學習要求通過本章的學習，了解商務談判準備的主要環(huán)節(jié)，即有關背景調查、組織準備和談判計劃制定等方面的具體行動，為談判成功做準備；學會商務談判背景調查的主要方法和談判計劃的制定；同時，能夠自覺增強“識”“學”“才”諸項素養(yǎng)，提供談判者的綜合素質。三、考核知識點和考核要求1.領會：商務談判背景調查的主要內容；談判組織構成與管理。2.掌握：商務談判背景調查的主要方法和談判人員的遴選。3.熟練掌握：談判計劃的制定。第六章商務談判過程一、課程內容本章討論談判雙方如何進行面對面的溝通過程。談判的一個重要任務是確定在哪一點上雙方能達成共識，這就需要談判前考慮談判目標和談判范圍。本章具體介紹了商務談判的開局、磋商、結束的各主要階段的相關知識。二、學習要求通過本章的學習，明確商務談判微觀的具體過程；學會商務談判過程中的開局、磋商、結束等主要階段相應策略的實施與技巧。三、考核知識點和考核要求1.領會：談判開局階段的基本任務；談判終結的判定與預測可能的結果。

2.掌握：談判開局氣氛的營造戰(zhàn)略與開局策略；談判結束的基本策略。3.熟練掌握：談判讓步策略的把握和談判僵局的處理技巧。第七章商務談判中的價格談判一、課程內容通過本章學習，了解商務談判中價格談判的基本理論知識、掌握價格談判過程中的基本策略運用和基本技巧。本章首先報價的依據(jù)和策略，接著分析了價格磋商的兩種主要形式：價格解釋和價格評論；最后，分析了價格磋商的基本方法，即討價還價。二、學習要求通過本章的學習，要求學生能夠掌握價格談判中的有關策略運用，如報價策略、討價還價策略；能夠熟練運用價格磋商的形式，即價格解釋和價格評論。三、考核知識點和考核要求1.領會：價格解釋和價格評論的概念，價格談判的合理范圍；談判會議的各個階段的基本內容；評估資源對管理談判的作用。

2.掌握：影響價格的因素和正確處理各種價格關系；價格解釋和價格評論的原則與技巧。3.熟練掌握：報價策略；討價還價策略的運用。

第八章商務談判簽約一、課程內容本章主要講述經濟合同及其簽訂的相關知識。首先介紹了合同法與經濟合同的相關概念和經濟合同的主要條款、有效合同的條件等知識；；然后討論涉外商務合同的特殊性、結構，以及訂立、履行、轉讓、變更、解除與終止等行為的處理；最后介紹了合同簽訂的基本知識。二、學習要求通過本章的學習，學會按照合同文本的原則規(guī)定進行商務合同文本的撰寫；在熟知、理解合同法律知識的基礎上，掌握鑒別相關合同文本中的真?zhèn)?、正誤的能力。三、考核知識點和考核要求1.領會：合同法、法人、違約責任、協(xié)商、調解等概念；了解合同簽訂前的準備工作；涉外合同的特殊性。2.掌握：明確經濟合同的主要條款、有效合同的條件；合同管理與違約責任；涉外合同的訂立、履行、轉讓、變更、解除與終止等行為的處理。3.熟練掌握：掌握合同文本的撰寫和審核。

第九章商務談判策略一、課程內容認識商務談判策略及其分類的重要意義；了解在商務談判過程中常用應對策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應的談判策略，為今后在工作實踐中進一步提高打下基礎。本章主要介紹商務談判策略和商務談判風險的相關內容。二、學習要求通過本章的學習，學會識別商務談判策略的類型，并能夠根據(jù)談判情景，能夠靈活運用不同的談判策略；能夠領會談判是有風險的，懂得合理規(guī)避談判的技術措施性。三、考核知識點和考核要求1.領會：商務談判策略和商務談判風險的相關概念；了解商務談判策略的基本類型、分配性談判中獲得承諾、欺詐戰(zhàn)術和道德標準等概念；個人職業(yè)道德準則。2.掌握：商務談判策略的構成要素與特征；談判進程的基本策略；地位應對策略；談判風險的類型。3.熟練掌握：商務談判風格的應對策略和對方性格應對策略。第十章商務談判溝通一、課程內容本章主要商務談判溝通的過程及其相關技巧。首先介紹了商務談判中的語言溝通類型及其技巧；然后討論談判中的行為語言溝通的類型與談判交往空間問題；最后探討商務談判中的文字處理特征、原則和技巧等內容。二、學習要求通過本章的學習，了解談判雙方在談判過程中的信息交流和傳遞方式，領悟聽、問、答、敘、看、辯及說服等談判技巧對于信息交流的重要作用，并且掌握這些談判技巧，在實際談判活動中靈活地運用這些技巧。三、考核知識點和考核要求1.領會：有聲語言與無聲語言、積極的聽與消極的聽；談判交往空間的相關概念；商務談判文字處理的特征與原則；溝通中運用語言藝術的原則。2.掌握：懂得談判基本行為語言所體現(xiàn)出來的情感意義；對談判中的文字處理和溝通。3.熟練掌握：商務談判中語言溝通的相關技巧，即聽、問、答、敘、說服等技巧。第十一章商務談判禮儀與禮節(jié)一、課程內容本章討論談判過程中在外化行為——禮儀與禮節(jié)。首先按照談判流程與內容介紹了商務談判中需要注意的禮儀，從迎送禮儀，到簽字禮儀；然后討論不同場景下需要了解的談判禮節(jié)，如見面禮節(jié)、日常交往禮節(jié)、服飾禮節(jié)等；最后介紹了文化差異對談判行為的影響。二、學習要求通過本章的學習，通過本章學習，了解禮儀與禮節(jié)在商務談判中的作用，掌握常用的商務談判禮儀、禮節(jié)；并了解和熟悉世界各國主要國家商人從事商務談判的基本風格，區(qū)分中西方客人談判過程中存在的主要差異。三、考核知識點和考核要求1.領會：商務談判中需要注意的禮儀，從迎送禮儀，到簽字禮儀；中西方客人談判過程中存在的主要差異。2.掌握：宴請禮儀的相關內容；見面禮節(jié)和服飾禮節(jié)的內容。3.熟練掌握：日常生活中常見的禮節(jié)禮儀現(xiàn)象。第十二章國際商務談判一、課程內容本章主要講述不同文化背景下的談判行為。首先介紹了國際商務談判的含義、特征與要求；然后從國際化視野討論主要國家商務人員的談判風格，并對中西方商務談判風格進行比較。二、學習要求通過本章的學習，能夠理解文化差異的本質以及對談判的影響；培養(yǎng)談判戰(zhàn)略的文化意識；掌握為國際談判做準備而使用的計劃工具。三、考核知識點和考核要求1.領會：文化以及跨文化因素；國際商務談判的含義、特征與要求。2.掌握：談判風格的特點及其意義；中西方商務談判風格進行比較。3.熟練掌握：掌握跨文化下的有效溝通；主要國家商務人員的談判風格。Ⅲ

有關說明和實施要求一、關于“課程內容與考核目標”中的有關說明在大綱的考核要求中，提出了“領會”、“掌握”、“熟練掌握”等三個能力層次的要求，它們的含義是：1.領會：要求應考者能夠記憶規(guī)定的有關知識點的主要內容，并能夠歸納和理解規(guī)定的有關知識點的內涵與外延，熟悉其內容要點和它們之間的區(qū)別與聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，作出正確的解釋、說明和闡述。2.掌握：要求應考者掌握有關的知識點，正確理解和記憶相關內容的原理、方法步驟等。3.熟練掌握：要求應考者必須熟記并掌握的課程中的核心內容和重要知識點。二、自學教材本課程使用教材為：《商務談判》（第五版），樊建廷、干勤等編著，東北財經大學出版社，2018年版。三、自學方法的指導本課程作為一門的專業(yè)課程，綜合性強、內容多、難度大，自學者在自學過程中應該注意以下幾點：1.學習前，應仔細閱讀課程大綱的第一部分，了解課程的性質、地位和任務，熟悉課程的基本要求以及本課程與有關課程的聯(lián)系，使以后的學習緊緊圍繞課程的基本要求。2.在閱讀某一章教材內容前，應先認真閱讀大綱中該章的考核知識點、自學要求和考核要求，注意對各知識點的能力層次要求，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)。3.閱讀教材時，應根據(jù)大綱要求，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每個知識點。對基本概念必須深刻理解，基本原理必須牢固掌握，在閱讀中遇到個別細節(jié)問題不清楚，在不影響繼續(xù)學習的前提下，可暫時擱置。4.學完教材的每一章節(jié)內容后，應認真完成教材中的實戰(zhàn)習題和自測題，這一過程可有效地幫助自學者理解、消化和鞏固所學的知識，增加分析問題、解決問題的能力。四、對社會助學的要求1.應熟知考試大綱對課程所提出的總的要求和各章的知識點。2.應掌握各知識點要求達到的層次，并深刻理解各知識點的考核要求。3.對應考者進行輔導時，應以指定的教材為基礎，以考試大綱為依據(jù)，不要隨意增刪內容，以免與考試大綱脫節(jié)。4.輔導時應對應考者進行學習方法的指導，提倡應考者“認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動提出問題，依靠自己學懂”的學習方法。5.輔導時要注意基