深度營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系管理天馬行空官方博客：://；；QQ群：175569632提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢(qián)—工作核心提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢(qián)—工作核心學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人知識(shí)技能業(yè)績(jī)態(tài)度影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的四大因素

技能知識(shí)行為態(tài)度價(jià)值觀信念思維方式環(huán)境環(huán)境觀念方法

打工自由職業(yè)投資人老板規(guī)劃VS執(zhí)行

規(guī)劃1執(zhí)行234智商財(cái)商逆境商心商情商提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢(qián)—工作核心營(yíng)銷(xiāo)獲利

營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、效勞銷(xiāo)售動(dòng)作

效勞手段門(mén)店銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去接待、服務(wù)、銷(xiāo)售溝通、說(shuō)服、差異服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)效勞營(yíng)銷(xiāo)VS關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從企業(yè)收入來(lái)源分析營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)

開(kāi)源節(jié)流開(kāi)源節(jié)流新區(qū)域本地深耕從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談營(yíng)銷(xiāo)

作為觀念存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為策略存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為技巧存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念層面談營(yíng)銷(xiāo)－顧客從我們買(mǎi)走的是什么？品質(zhì)產(chǎn)品+效勞+文化安心價(jià)值感覺(jué)4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)4C顧客本錢(qián)便利溝通4R建立保持推薦挽回→→強(qiáng)制？物質(zhì)？精神？4R-基于4P、4C的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)思想

群眾行銷(xiāo)目標(biāo)行銷(xiāo)一產(chǎn)品多人一人多產(chǎn)品產(chǎn)品

產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品

今年一生市場(chǎng)占有率容納占有率規(guī)模經(jīng)濟(jì)范疇經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品導(dǎo)向

顧客導(dǎo)向

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)策略層面談營(yíng)銷(xiāo)-競(jìng)爭(zhēng)者、差異化、市場(chǎng)/顧客細(xì)分找出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的六個(gè)層次理解市場(chǎng)〔顧客〕細(xì)分的作用分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開(kāi)拓新市場(chǎng)集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢(qián)—工作核心積極型顧客非積極型顧客潛在顧客懷疑型顧客其他顧客主顧客大顧客普通顧客小顧客80%4%1%15%客戶(hù)VS大客戶(hù)從“非貨幣價(jià)值〞角度認(rèn)識(shí)大客戶(hù)采購(gòu)量：C已忠誠(chéng)公司2年以上當(dāng)效勞出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他比新客戶(hù)寬容做意見(jiàn)征詢(xún)時(shí)，熱心提供意見(jiàn)與建議當(dāng)滿(mǎn)意時(shí)，會(huì)繼續(xù)合作并介紹新客戶(hù)提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢(qián)—工作核心效勞是一項(xiàng)系統(tǒng)工程客戶(hù)客戶(hù)市場(chǎng)部數(shù)據(jù)部網(wǎng)絡(luò)部帳務(wù)中心財(cái)務(wù)部方案建設(shè)部制度流程渠道管理方法人員宣傳產(chǎn)品綜合部人力資源部支撐支撐系統(tǒng)支撐什么是顧客滿(mǎn)意？期望VS獲得〔反響〕營(yíng)銷(xiāo)的目的：不斷地使客戶(hù)保持長(zhǎng)期滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化努力滿(mǎn)足最有價(jià)值的客戶(hù)在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)的一系列要求不滿(mǎn)意的效勞一般客戶(hù)效勞客戶(hù)關(guān)系管理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞“效勞〞層次效勞效率-識(shí)別顧客需求,需要了解優(yōu)質(zhì)效勞的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞標(biāo)準(zhǔn)-“客戶(hù)滿(mǎn)意〞層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶對(duì)“客戶(hù)滿(mǎn)意〞的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)我滿(mǎn)意我滿(mǎn)意，不但我會(huì)來(lái)，還會(huì)帶朋友來(lái)我滿(mǎn)意，我還會(huì)來(lái)SmileService

能否讓客戶(hù)滿(mǎn)意并忠誠(chéng)？

客戶(hù)需要：speedservice熟客感覺(jué)VIP感覺(jué)滿(mǎn)意VS忠誠(chéng)提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢(qián)—工作核心品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系親密關(guān)系負(fù)罪感私人化程度客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次

面對(duì)面關(guān)系關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理的根本原那么投其所好投其周?chē)怂?/p>

客戶(hù)關(guān)系管理起源及現(xiàn)實(shí)生活中的客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理起源現(xiàn)實(shí)生活中的案例要點(diǎn)：5個(gè)支柱，缺一不可；5個(gè)支柱，在每階段必須均衡開(kāi)展，否那么會(huì)垮；走不穩(wěn)，便學(xué)跑，一定倒。幫客戶(hù)賺錢(qián)認(rèn)識(shí)客戶(hù)聽(tīng)懂客戶(hù)IT投資客戶(hù)管理客戶(hù)調(diào)查研究客戶(hù)區(qū)格客戶(hù)信息客戶(hù)屬性客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處

從相互的業(yè)務(wù)對(duì)話中獲益排除你的競(jìng)爭(zhēng)者能夠集中精力于長(zhǎng)期方案確保獲得長(zhǎng)期可靠的收入考察與關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系是否牢固

會(huì)指出你公司產(chǎn)品的缺點(diǎn)喜歡與你共同討論業(yè)務(wù)問(wèn)題積極回復(fù)你的認(rèn)為你是最好的不與你的競(jìng)爭(zhēng)者簽定協(xié)議推遲與你競(jìng)爭(zhēng)者的談話不時(shí)地責(zé)備你認(rèn)為你可以幫助他成功不選擇你競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品需要你就像你需要他一樣關(guān)鍵看客戶(hù)是否：客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家的四大特征

發(fā)自?xún)?nèi)心全面詳細(xì)永不滿(mǎn)足關(guān)注動(dòng)態(tài)企業(yè)在客戶(hù)關(guān)系管理工作中的失誤之處

忽略了雙向互動(dòng)的價(jià)值沒(méi)有建立協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)沒(méi)有將老客戶(hù)納入預(yù)算體系客戶(hù)資料趨于同質(zhì)化客戶(hù)關(guān)心應(yīng)急化、產(chǎn)品化，缺乏戰(zhàn)略思想和創(chuàng)新提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理提高轉(zhuǎn)移本錢(qián)—工作核心終身客戶(hù)與客戶(hù)終身價(jià)值CRM的概念I(lǐng)T概念到營(yíng)銷(xiāo)概念CRM在IT概念下的開(kāi)展本錢(qián)的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM軟件的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化/個(gè)性化CRM在營(yíng)銷(xiāo)概念下的開(kāi)展CRM與四種不同企業(yè)類(lèi)型劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的演變廣告，公關(guān)〔創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)、禮品選擇〕，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移本錢(qián)CRM客戶(hù)檔案客戶(hù)細(xì)分企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理工作步驟客戶(hù)關(guān)心動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)傳統(tǒng)客戶(hù)資料內(nèi)容姓名英文名昵稱(chēng)性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類(lèi)型興趣愛(ài)好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷(xiāo)售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷(xiāo)售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶(hù)檔案建立過(guò)程清晰的客戶(hù)記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一，對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶(hù)更是如此?？蛻?hù)記錄會(huì)節(jié)省時(shí)間，保證準(zhǔn)確性，提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息。建議對(duì)客戶(hù)建立中的信息分成五類(lèi)：注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶(hù)了，別人將不得不對(duì)此客戶(hù)進(jìn)行接管。

根本細(xì)節(jié)如姓名、地址、號(hào)碼、銀行賬戶(hù)號(hào)碼等商業(yè)細(xì)節(jié)

個(gè)人細(xì)節(jié)

后勤細(xì)節(jié)

商業(yè)記錄

如公司的開(kāi)展方案，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等如生日、興趣、愛(ài)好、個(gè)人偏見(jiàn)

如優(yōu)先送貨等

過(guò)去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等

客戶(hù)特征偏好迷信客戶(hù)類(lèi)別身份識(shí)別素質(zhì)意愿生活背景客戶(hù)檔案層面的八大競(jìng)爭(zhēng)法寶

*是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類(lèi)產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶(hù)狀態(tài)分析表-客戶(hù)意愿評(píng)估

*客戶(hù)的學(xué)歷狀況如何？*客戶(hù)平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？*客戶(hù)是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？*客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶(hù)是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？*客戶(hù)在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶(hù)周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶(hù)心目中所占的比重如何？客戶(hù)狀態(tài)分析表-客戶(hù)素質(zhì)評(píng)估

提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代〞的營(yíng)銷(xiāo)核心理念從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)VS大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理的根底—優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的根底認(rèn)知超越競(jìng)