2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-勁松大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2運營總業(yè)績39521864

店均業(yè)績20898人均業(yè)績3.51.8

二手業(yè)績35521438

二手業(yè)績占比90%77%

人均買賣單量1.20.6

全市成交量726546

目標市場成交量690504

租賃業(yè)績331425

租賃業(yè)績占比8%23%

人均租賃單量17.515.8

普租單量380442

自如收房量197274

自如出房量435514

Q1Q2

新房業(yè)績6819.3

新房業(yè)績占比1.7%1.04%

新房單量183

新房破蛋率

31.6%10.5%

旅居業(yè)績--0旅居業(yè)績占比--0%旅居單量--0萬鏈業(yè)績--69460

萬鏈業(yè)績占比--0.37%

萬鏈單量--12

金融業(yè)績25

金融業(yè)績占比0.1%0.3%

金融單量1017大區(qū)排名Q2人員凈流出15人以下門店占比Q2人均業(yè)績Q2衍生業(yè)績占比Q2毛利率Q2市占率勁松大區(qū)291123212季度回顧-KPI指標一季度二季度業(yè)務(wù)指標市場占有率64.2%65.5%

重點盤市占率59.3%59.1%

紅橙盤1市占率----

紅橙盤2市占率----

紅橙盤3市占率----

報盤率89.4%86.5%

報盤成交效率

71.8%75.7%

規(guī)模占比30.2%30.0%

店數(shù)1615經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)367331

效率占比212.7%218.3%

聚焦準確率18.7%27.3%

聚焦成功率32.3%15.0%

人均帶看量29.724.1一帶三看占比26.7%30.5%

總價匹配度100.9%97.0%

費率2.578%2.358%人力指標單邊比5.455.94合作指數(shù)71.266.5

經(jīng)紀人流失率1.9%3.9%A0-A2占比72.73%57.14%A0-A2流失率3.79%7.52%統(tǒng)招本科占比32.43%31.42%經(jīng)紀人平均在職時長2.42.7內(nèi)部糾紛率1.3%1.52%指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）32163196講師積分（個人）366239經(jīng)紀人搏學成績69.5774.9774.21學習晨會參考率97.71%80.85%88.32%學習晨會平均分65.4759.6071.28講盤通關(guān)參考率--91.41%87.66%講盤通關(guān)成績--75.5776.56客服品質(zhì)客戶投訴單量1029糾紛單24H處理率--44.83%40.48%業(yè)主滲透率55.63%41.90%42.18%客戶滲透率67.87%56.04%58.55%經(jīng)紀人約看占比63.90%70.88%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率96.0%95.3%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.69%100.0%99.3%標準戶型圖在售掛接率68.25%79.97%70.55%實勘率79.02%88.12%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.3%100.0%99.1%備件完備率66.58%81.58%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比95.0%92.3%九宮格占比75.7%70.4%飄入率0.0%0.0%飄出率15.0%--上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置弘善家園B11B11華威西里B11B21華威北里B11B11松榆西里B11B11農(nóng)光里B11B11南新園B11B11潘家園東里B11B11預(yù)測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因弘善家園B11單價很低，5萬左右/平，樓齡比較新，地鐵旁華威西里B112季度成交下降，主要價格高，三季度價格調(diào)下來，成交會上升磨房北里B11地鐵旁，庫存房源較多，34套AB類房出售松榆西里B11距離地鐵較近，目前單價比周邊低，適合換房客戶農(nóng)光里B11樓盤戶數(shù)比較多，在二季度議價的力度相對較大，會吸引部分客戶總結(jié)：1）市場交易節(jié)奏放緩，房源成交周期拉長明顯，價格低且戶型好，樓齡新的房子成交會上升；2）短期看，價格是成交的關(guān)鍵點，低價的地鐵沿線房源會是首次剛需客戶的首選；3）對于換房客戶，多數(shù)已經(jīng)有過貸款記錄，銀行信貸政策收緊，總價低的戶型更容易成交；4）客戶觀望情緒依然比較濃重，優(yōu)質(zhì)房（樓層，朝向好，戶型好，樓齡新，交通方便）交易會高。外部市場-市場分析指標

核心指標一季度二季度量二手簽約單量554199日均新增房源量15.311.5日均新增客源量78.841.7新增房客比5.13.6新增房源中A房占比20.4%13.2%價成交均價6162665263降價成交比14.8%34.2%新增房源掛牌均價6474863913議價空間1.9%2.5%成交節(jié)奏客戶成交周期3228業(yè)主成交周期4236客戶新增客戶三日首看率52.7%52.3%新增客戶15日二看率16.0%17.8%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比23.6%85.2%降價房源中降價幅度2020大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率64.20%65.48%數(shù)據(jù)總結(jié)：1）市場占有率指標總體達標；2）在規(guī)模和效率方面都沒有太大的變化；3）報盤率2季度下降3個百分點；4）主要競爭對手的市場占有率幾乎沒有變化，略微漲0.2個百分點。丟盤分析：1）丟盤房源中，未報盤仍然是主要原因；2）一些不關(guān)注的C類房源被對手成交；3）在報盤房源中，丟盤最主要的原因是帶看量比較少。目標達成率99.91%100.10%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率30.2%30.0%人員覆蓋率36.3%40.5%效率占比212.7%218.3%報盤率報盤成交率報盤率89.4%86.5%業(yè)主資料完備率--

38.1%業(yè)主資料確認率--

23.8%報盤成交率71.8%75.7%競爭主要競爭對手我愛我家

我愛我家

主要競爭對手市占率20.4%20.6%總價匹配度100.9%97.0%丟盤分析未報盤占比29.6%39.1%A房占比28.2%17.0%B房占比23.6%30.2%C房占比48.3%52.8%無鑰匙占比78.7%

86.8%無實勘占比10.3%17.0%帶看少占比33.3%37.7%無三證兩書占比21.3%25.5%租賃狀態(tài)房源占比31.6%33.0%聚焦房占比24.1%23.6%核無效準確率76.4%69.8%無業(yè)主資料占比

68.5%

66.2%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距-Q2Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)松榆商圈

30.77%

40%204.87%165.90%

63.04%66.36%我愛我家19.57%18.69%47.67%潘家園商圈

41.67%

33.33%166.40%209.60%

69.34%69.86%我愛我家17.92%17.81%52.05%弘善家園商圈

18.75%

17.65%323.57%357.85%

60.67%63.16%我愛我家24.72%21.93%41.23%勁松商圈

50%

50%124.70%124.08%

62.35%62.04%我愛我家19.75%24.09%37.95%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э磾?shù)量套均帶看量主要競爭對手--我愛我家3350-7062715121946614.12主要問題商圈—【勁松商圈】的丟盤原因分析主要原因分析：勁松商圈丟盤主要是報盤后的成交率比較低，詳細的數(shù)據(jù)表明，房源雖然報盤，但是有44%的房源未實堪，有56%的三證兩書不完備，這最終導致我們能夠?qū)⒎吭丛阪溂揖W(wǎng)及外部渠道展示的機會大大降低，這與大區(qū)整體超過43%的鏈家網(wǎng)上客成交形成巨大反差。下一步措施：1）每周一資源述職時，對未實堪房源及三證兩書不完備的房源，商圈經(jīng)理要做到100%回訪；2）對手的全程房或出租房，要做租戶的面訪，增加看房的配合度；3）提升一帶多看率，增加未三證完備房源的看房量。內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%類別樓盤名稱原因解決方案市占低且報盤率過低的樓盤勁松二區(qū)勁松二區(qū)：2季度總成交10套（鏈家4套，愛家3套，其他公司2套，自行1套）報盤率70%，成交能力57%。1、未報盤共性：勁松二區(qū)房屋出租占比高，未報盤核心業(yè)主不居住主要是出租和空置。2、報盤丟盤共性：房源空置和出租，面訪業(yè)主幾率小，房源不夠優(yōu)質(zhì)，沒有持續(xù)性的維護業(yè)主動作，業(yè)主粘合度非常低1、未報盤解決方案：①社區(qū)開發(fā)布控地點，每天持續(xù)社區(qū)開發(fā)加檢查，重點關(guān)注同業(yè)帶看房源情況。②社區(qū)公益活動堅持做，每月做一次社區(qū)活動提高業(yè)主服務(wù)準確率。③提升房屋三方普租率，第一時間貼近業(yè)主。2、已報盤維護動作：①與業(yè)主的粘合度通過微信建群：維護人+店長+商圈，加大和業(yè)主的頻繁互動，為房屋出售策劃做一切能做的事并反饋業(yè)主，加大業(yè)主粘合度獲取業(yè)主信任。②店面梳理樓盤里最優(yōu)質(zhì)房源，業(yè)主急售的進行店面急攻聚焦帶看，帶看后的價格反饋，增加三方斡旋，提升議價質(zhì)量。平樂園1、店面周邊無鏈家門店；2、社區(qū)開發(fā)不持續(xù)、效果差；社區(qū)內(nèi)及電梯間公告欄的利用率低，不能為社區(qū)內(nèi)居民提供便捷的咨詢服務(wù)；3、LIN內(nèi)業(yè)主服務(wù)資料完備差，準確率低；1、通過整理現(xiàn)有成交檔案，錄入到LINK業(yè)主服務(wù)資料系統(tǒng)內(nèi)，提升業(yè)主服務(wù)資料準確率；2、改變社區(qū)開發(fā)方法由原扎堆蹲守改成2+2社區(qū)內(nèi)流動開發(fā)；3、充分使用社區(qū)單元門口廣告欄和電梯間廣告，爭取做到廣告位全覆蓋；4、維護好物業(yè)和保安的關(guān)系，在小區(qū)內(nèi)增加公益活動提升報盤率；市占率低且報盤成交效率過低的樓盤磨房北里華威北里1.報價高，議價力度小，業(yè)主粘度低，維護不到位。2.推廣聚焦不集中，傳遞不及時。3.人員規(guī)模效率低。4,盤的周邊無鏈家門店，距離遠，經(jīng)紀人專業(yè)度不夠，不關(guān)注，不重視。1.根據(jù)市場成交特性限價，新增房源第一時間面訪MS參與，每周人均2組面訪，定議價目標，每周至少一套房源三方虛擬斡旋，增加粘度，取得業(yè)主信任。2.利用好聚焦打分系統(tǒng)，提高聚焦房源準確度，每周一責任盤房源梳理-選房-聚焦-本區(qū)及跨區(qū)傳遞，集中帶看，集中銷售。3.人員招募，根據(jù)人員能力不同，劃分責任樓責任人，現(xiàn)有人員房客帶量化集中管理，店面客戶資源共享，盤中客開發(fā)，每天3套責任盤房源空看熟房，4.經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)能力，商圈經(jīng)理每周一講盤熟盤通關(guān)，培訓高效面訪，專業(yè)知識。其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度華威西里5422鏈家59.3%59.1%例：見下頁分析我愛我家24.1%18.2%讀懂盤-（華威西里）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布2,39,15-18,51-53號樓（樓棟）小于50平米一居室（8）

50-70平米二居室（11）如何競爭房客比Q2房客比1：5.6思考1）相比一季度市占下降0.2個點，對手下降5.9個點，小公司和自行上漲6.1點，市占以上達到22.7%，主要是報盤和成交能力下降，導致小公司和自行市占上漲。2）成交集中剛需小戶型，成交樓盤相對集中，房客比是1:5.6，成交周期62，房少成交周期長，周邊的替代盤多，客戶可選小區(qū)多。主要是在議價動作上過慢和不夠犀利導致客戶外流。3）人員規(guī)模下降，戰(zhàn)斗力降低，導致在人員上和對手不成比例。具體工作：1）聚焦急攻。原來每周四優(yōu)先兩套房源集中周六日聚焦，現(xiàn)在改變成周四至周日日聚焦。每天選出優(yōu)質(zhì)房源聚焦，帶看低的跨大區(qū)傳遞。2）每周一商圈經(jīng)理資源述職做資源的議價瘦身和業(yè)主的定期回訪來盤活盤中客及尋找盤中客上下游盤。3）社區(qū)駐守開發(fā)定點定時，增加報盤。Q2成交周期62替代與聯(lián)動替代潘家園東里，華威北里聯(lián)動農(nóng)光里，松榆西里業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成北京戶籍：80%多集中在1--23號樓（回遷戶）26—53號樓（房改房），南方做生意：10%，北京周邊：10%房的構(gòu)成集中是50平米以下的一居室和50—70平米的二居室盤的集中與分散集中看門人無無(無障礙）結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量5422鏈家市占率59.3%59.1%店數(shù)22人數(shù)3326我愛我家市占率24.1%18.2%店數(shù)11人數(shù)4040讀懂盤-（華威西里）-人盤匹配分析樓棟組對樓經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)未報盤套數(shù)業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料真實率（Q2)（Q2）（Q2）17號樓謝梓鈺(A2)弘善家園二臨時二店921

31.52%25.00%44號樓宋旭童(A4)嘉禾園臨時一店901

26.67%25.56%51號樓林曉龍(A2)弘善家園二臨時二店17611

45.45%30.68%21號樓劉濤(A4)弘善家園二臨時二店4811137.50%25.00%20號樓劉濤(A4)弘善家園二臨時二店1841

36.96%28.80%26號樓王春明(A2)弘善家園二臨時二店1801

26.67%16.11%2號樓馮志毅(M5)嘉禾園臨時一店1441

16.67%6.25%34號樓包鑫鑫(M7)嘉禾園臨時一店1121

15.18%12.50%23號樓劉濤(A4)弘善家園二臨時二店2311

43.72%28.57%15號樓王春明(A2)弘善家園二臨時二店921

30.43%19.57%27號樓潘婷(A3)弘善家園二臨時二店1801

32.78%27.78%35號樓包鑫鑫(M7)嘉禾園臨時一店7221

25.00%19.44%18號樓謝梓鈺(A2)弘善家園二臨時二店13821

23.91%19.57%53號樓謝梓鈺(A2)弘善家園二臨時二店17621130.11%19.32%39號樓溫健偉(A4)嘉禾園臨時一店11211

20.54%12.50%19號樓劉亮(M4)弘善家園二臨時二店921

38.04%32.61%54號樓謝梓鈺(A2)弘善家園二臨時二店17611

39.77%35.23%7號樓王璞(A3)弘善家園二臨時二店21622246.76%42.59%樓盤合計

2511229433.01%24.85%一、現(xiàn)狀：人員分配基本做到強人對強盤，但部分重點樓盤人員相對還是比較弱，守盤效果沒有體現(xiàn)出來，沒有起到守盤作用。二、原因：部分人員守盤思想意識不強，對重點房源開發(fā)和主動傳遞不夠及時，對對手的主攻房源關(guān)注度低，自我判斷房源的優(yōu)質(zhì)度，沒有站在客戶角度思考，主動的放棄了高價和戶型不好的房源，導致房源丟失。三、改變：做到強弱新老搭配，針對重點盤每周至少一次的資源述職，重點房源隨時跟蹤和傳遞，根據(jù)成交數(shù)據(jù)和成交類型并結(jié)合對手主攻，聚焦重點房源。讀懂盤-（華威西里）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)現(xiàn)狀：華威西里二季度網(wǎng)簽22套，丟盤9套。50平米以下2套，50-70平米7套。丟盤樓棟主要集中在塔樓。問題：（1）報盤率低，丟盤9套中2套未報盤，2套無效報盤，5套有效報盤中有4套非責任盤店面報盤。（2）陪看率低，有效帶看180組，陪看142組，陪看率78.89%。（3）成交效率低，成交效率72.2%，大區(qū)75.7%

。下一步動作（1）提升陪看率及面訪，增加業(yè)主粘合度及熟悉度（要求商圈經(jīng)理每周面訪3次以上）。（2）房源聚焦及聯(lián)動，與周邊店面一起集中約看聚焦房源，提升經(jīng)紀人對重點盤帶看的意向。（3）提升報盤率，主要關(guān)注對手網(wǎng)站及帶看房源，高頻交易板塊要求全天有經(jīng)紀人社區(qū)駐守，增加社區(qū)活動。我愛我家35號樓53.31262000016我愛我家54號樓58.6235500005我愛我家18號樓53.291160000136我愛我家53號樓63.813600000

中誠華豐51號樓61.74113000013森澤7號樓43.022500000

京晟嘉匯21號樓41.691600000

富華嘉業(yè)39號樓63427000010自行成交7號樓66.681170000

讀懂盤-（華威西里）-下季度行動方案核心問題名稱成交效率和報盤率解決方案增加線上線下活動量負責人辛麗俠、許中元完結(jié)時間2017年9月可衡量指標成交效率72.2%報盤81.82%目標85%/90%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責人完結(jié)時間監(jiān)督人交付物同業(yè)APP述職呂威每周一辛麗俠聚焦許中元日聚焦許中元面訪試價許中元日必做許中元季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達標）/工作成果總結(jié)（達標）計劃重點工作合規(guī)性經(jīng)營合規(guī)率100%100%1）每日商圈經(jīng)理自檢

2）每周一次的助理換店面巡檢

3）朋友圈的管理帶看質(zhì)量二看占比一帶多看65%67.21%1）聚焦房源的傳遞，提升一帶多看機會

2）手機link約看檢查3）合作帶看4）M店長的帶看回訪，二次匹配租賃管理租賃業(yè)績占比30%23%1）人員作業(yè)權(quán)限調(diào)整，人員比例達到25%2）租賃M，2家店面缺失（農(nóng)光里一店、勁松西口店）3）以小商圈為單位的每周2次晨會聚焦房源4）帶看量化低5）三證兩書完備及房評完備低，客戶新增少計劃外重點工作博學爭霸平均分8274.961）提前兩個月周一到周四每天復習1小時2）考試前一個月，每周一次模擬考試3）每個店面制定詳細的復習計劃4）各店成立學習小組，案例研討學習5）模擬成績低于70分的，增加1小時集中學習季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措日聚焦管理聚焦的背景及意義：大區(qū)一直在做周聚焦，但是聚焦后的效果不理想，成交周期比較長，所以希望通過日聚焦，縮短成交周期，通過聚焦集中急攻優(yōu)質(zhì)房，提升成交效率，并通過未成交的業(yè)主回訪，起到二次降價的目的，也更好的維護業(yè)主。破題思路和舉措：1）按照傳統(tǒng)的聚焦思路，房源梳理選房—組織空看—集中邀約--集中帶看—帶看后反饋—復盤進行細節(jié)優(yōu)化；2）在選房的環(huán)節(jié)采用二維碼投票，并輔助優(yōu)化后的打分表；3）管理集中邀約及帶看空看的細節(jié)；4）在執(zhí)行中微改進和優(yōu)化。租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績331.1425.1租賃單量10051218租賃人均單量17.515.8租賃三證完備率-40.2%存量房121776121776出租占比----房源利用率24.3%26.4%租賃市占4.4%5.5%租轉(zhuǎn)售占比----租賃總?cè)藬?shù)5485租賃人員占比15%22%M人數(shù)515一：問題1、從業(yè)績上，二季度相比一季度租賃總單量上升213單，人均單量下降1.7單，所以要求租賃人員的活動量要提升，對低量化人員做好培訓、座談，給方法及壓力。租賃三證兩書從管理指標上對庫存房源三證兩書完備率做到40.2%提升到90%。2、從房源總量一樣，人員增加，資源量未增加。加大對以往成交房源的回訪及走進社區(qū)來獲取房源。3、從人員指標上：1）、新入職的經(jīng)紀人前三個月要做租賃，這樣可以存活，另一方面可以對作業(yè)樓盤快速的了解，以及和業(yè)主客戶最短時間接觸。2）、每個店設(shè)有M級租賃店長，做到統(tǒng)一的對租賃房源聚焦傳遞及對當日重點工作的安排。3）、對現(xiàn)有租賃人員85人做好鏈家網(wǎng)培訓，提升作業(yè)能力。4、新增房源轉(zhuǎn)鑰匙占比相對低，提高實勘和鑰匙的占比，利于帶看和成交。二：大區(qū)統(tǒng)一動作--房源聚焦1、聚焦時間：每周一和每周五，只在本群內(nèi)做房源聚焦；10：30之前每個作戰(zhàn)小組上交一套房源，11：30之前由M店經(jīng)理輪流進行匯總并公示到本群。2、分為兩個商圈聚焦：三環(huán)里和三環(huán)外。3、群內(nèi)所有伙伴都是店面代表，負責聚焦房源的傳遞到各自店面。新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q172.4%/63.7%54.1%/50.6%24.3%/22.4%18.4/17.914.6/13.46.5/6無實勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗新業(yè)務(wù)開展-破題業(yè)務(wù)類型二季度總結(jié)三季度計劃萬鏈1、二季度累計推薦客戶125組，成交12套；共有7家店面有成交，破蛋率38.89%。

2、未成交店面主要原因：

1、關(guān)注低，不重視；

2、推薦量低；

3、報備后維護少。

1.新出產(chǎn)品及樣板間，大區(qū)所有經(jīng)紀人空看、學習。

2.面訪換房業(yè)主邀約專員陪同，專業(yè)講解，每周專員陪同兩家店面面訪；

3.每周四下午五點到六點由商圈經(jīng)理集中一小時的時間組織經(jīng)紀人主推萬鏈產(chǎn)品，人均不低于30個有效電話，發(fā)截圖反饋商圈經(jīng)理群；

4.所有帶看客戶全部推薦并報備，專員每周回訪一次；5.推薦量低的店面集中培訓通關(guān)。6.優(yōu)秀店面商圈經(jīng)理會分享。

旅居

1.二季度累計報備量5組，登島量0組，成交量0組。

2.未成交客戶原因：

（1）客戶推薦量較少，推薦意識低

（2）重視度不夠

（3）對旅居項目了解不夠

（4）經(jīng)紀人未了解客戶的真實需求，匹配不準1.增加走店頻率，提高培訓覆蓋率。每周培訓3-4場，每場4-5個店面左右。

2.及時傳遞優(yōu)質(zhì)項目信息，集中推薦聚焦項目。

3.開展店面集中旅居邀約，每周1-2小時。建議每周低帶看人員座談，邀約旅居業(yè)務(wù)，電話推薦30個以上，以手機截圖為準。

4.建立區(qū)域M推薦群，為M服務(wù)旅居業(yè)務(wù)。針對性推薦購房計劃及預(yù)算。

5.制定店面考核目標，每個店每個月報備客戶不低于3組，展廳到訪1組，每個店面每季度成交不低于1單。

6.選取重點店面做試點，重點關(guān)注旅居推薦業(yè)務(wù)，爭取優(yōu)先開單，優(yōu)先破蛋，起帶頭作用。

1.重點店面，重點關(guān)注，優(yōu)先破蛋

2.重點推廣M群，鼓勵內(nèi)購新房第二季度圍繞聚焦北京剛需盤和環(huán)京地區(qū)投資盤開展了一系列的業(yè)務(wù)動作：

1.店面的聚焦項目培訓，主要形式是晨會宣講和店面ppt講解。

2.由項目專員對大區(qū)三百人進行集中培訓。

3.組織店面經(jīng)紀人空看熱銷項目京兆府、空看山水文園，為后期開盤蓄客。

1、對新房的了解不足：對于新房的熟識度還不夠，很多經(jīng)紀人伙伴并不了解也沒有實地去看過房子，不敢也不會給客戶推。

2.新房推薦意識薄弱：看過新房之后沒有集中邀約的意識，沒有把項目信息推薦給客戶的主動性，沒有在打電話洗房子的時候向業(yè)主推薦新房的意識，二手客戶沒有及時匹配轉(zhuǎn)化。

3.業(yè)主轉(zhuǎn)客較少：經(jīng)紀人對庫存業(yè)主換房去向關(guān)注度不高，因此有部分客戶流失。

1、加強對新房熟識度，每周一、三新房專員針對大區(qū)內(nèi)門店培訓（聚焦項目），培訓后對培訓效果進行測試。

2、加強空看力度，每周四上午10:00大區(qū)集中空看兩個聚焦項目，周五下午6:00集中邀約。

3、圈經(jīng)配合新房專員，加強對有效業(yè)主和業(yè)主服務(wù)的滲透（針對具體樓盤制訂邀約話術(shù)）。

4、要求門店帶看量，每家門店每周2組帶看，要求經(jīng)紀人、客戶、新房專員、圈經(jīng)建群維護跟進，每周商圈經(jīng)理會檢查反饋。

PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)南新園店10顧天一：1--潘家園東里東門店01--顧威振：1解決方案具體問題具體舉措顧天一：委托虛假房源報盤渠道是外網(wǎng)找的，業(yè)主說不在鏈家出售，實際該房屋是出售，但是只在我愛我家賣，品控認定為虛假房源。1）房源新增前核實業(yè)主信息后再錄入。2）新增后錄入人利用400再回訪確認一次，留有業(yè)主出售的證明。3）新增房源24小時內(nèi)商圈經(jīng)理回訪并跟進，把好質(zhì)量關(guān)。4）業(yè)主服務(wù)中打出來的房源，要從系統(tǒng)內(nèi)進行直接轉(zhuǎn)委托，而非再次錄入。顧威振：地址不符從業(yè)主服務(wù)中打出來業(yè)主出租，讓合作的同事錄入，但是同事錄入信息錯誤，也未進行核實。物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛弘善家園二店08弘善家園二臨時二店01弘善家園一店015華威北里店05嘉禾園店07嘉禾園臨時一店022勁松橋南店0

14勁松三區(qū)店018勁松三區(qū)臨時店014勁松西口店017南新園店0

11南新園一店0

6農(nóng)光東里店0111農(nóng)光里一店0

10潘家園東里東門臨時店0

1雙龍南里店0

13松榆西里一店0225松榆西里一臨時店0

3總計09141經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警華威北里店0.76%14.29%109336.7918822.85.33是弘善家園二臨時二店0.00%11.11%52044.8710723.95.25是弘善家園二店0.00%8.70%43713.6715093.85.00是勁松三區(qū)臨時店1.11%8.51%4936.0410595.77.00是武圣店0.00%6.67%4798.9716623.15.38是農(nóng)光東里店1.26%5.19%42294.5017320.45.73是原因分析：1.）6個月內(nèi)新人流失高，新人3個月內(nèi)沒有開單，個人的有效量化不高，產(chǎn)出低，合作不好，對開單信心不足，商圈經(jīng)理管理不嚴格（勁松三區(qū)臨時店4人、弘善二臨時3人）。2）商圈經(jīng)理婁春雷離職，帶7名人員創(chuàng)業(yè)：華威北里店。3）2人為勸退：量化、業(yè)績雙低，工作積極性差（弘善二臨時賈煥平和羅婷）。4）1個回校答辯未回。店面存在問題：店內(nèi)合作氛圍不好，單邊比低，市場轉(zhuǎn)變后，單邊作戰(zhàn)效率低，無業(yè)績（弘善家園二店）。下一步計劃：1）加強人員培訓溝通，提升信心，新人從租賃做起。2）加強管理嚴格要求量化。3）做好合作調(diào)動氛圍提高個人產(chǎn)出。4）多元發(fā)展增加衍生業(yè)務(wù)的開發(fā)。5）商圈經(jīng)理管理上較真。經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15王啟先P14張君P13苗亥利P12尹志勇田書梅高雪琴高雷P11孫曉芬劉海波敖中辰楊智波夏清飛P25滕飛張宇潔董艷平P24申濤戴勛邢振霞P23程穆華葛紹亮張月光宋長亮P22馮立勝P21楊兆輝王彥剛P35李大偉王彥歡郭玉輝呂威P34張瑞生P33張文祥陳易林鄧云海P32孫秀廷王文軍侯立平P31李保平P45姜麗芬P44楊歡歡郭鵬宇都驪婧P43彭晶晶鄭文成P42張俊濤顧威振劉遠東P41包文翰張朋韓帥灑陳克生P55文國峰王慧楊永P54曲國慶于有安王飛王丞亮何雙朋楊磊P53董彬彬許建文P52張興龍康帥P51組均業(yè)績組均WI分原因1.受政策影響，退單較多。2.組內(nèi)新人量化低。

3.華威北里店原商圈經(jīng)理離職創(chuàng)業(yè)前期，多次拉攏店內(nèi)人員創(chuàng)業(yè)，組內(nèi)人員人心渙散，導致經(jīng)紀人工作積極性低。4.M店經(jīng)理管理意識差，沒有對組內(nèi)經(jīng)紀人嚴格管理。4.商圈經(jīng)理缺乏對作戰(zhàn)小組的關(guān)注度，沒有對店內(nèi)產(chǎn)出低、量化低的作戰(zhàn)小組進行重點關(guān)注。改進：1.大區(qū)在二季度末組織了關(guān)于明確M店經(jīng)理工作職責和淘汰機制的研討。2.商圈經(jīng)理對M店長設(shè)制定每天和每周的工作要求。并在次周對各作戰(zhàn)小組做盤點追蹤。針對量化低、業(yè)績低的小組進行單獨溝通輔導和資源盤點。3.各商圈經(jīng)理制訂M戰(zhàn)隊月業(yè)績目標并分解，并對M進行單獨要求：1）M店長帶看15組以上；2）每月應(yīng)新增10組客戶到帶看量；3）每天FD電話量30個。人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能好的方面：博學成績顯著提升舉措：1）博學方案后設(shè)立明確的目標

2）每個店成立博學學習小組和學習計劃

3）每周一次博學模擬考

4）周一—周四每天1小時集中學習

5）模擬成績低的加時學，最終成績差的由平均分低的四個商圈組織再學習不好的方面：學習晨會參考率和平均分較低原因：1）商圈經(jīng)理不重視

2）每天參考數(shù)據(jù)沒跟進3）經(jīng)紀人考試時不認真對待4）助理提醒不及時PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會研討一：租賃業(yè)務(wù)破題一：租賃亟待解決的問題1.租賃責任盤不明確2.自如收房制度不完善，經(jīng)常出現(xiàn)同一房源的情況。3.實勘率低4.房源三證兩書完備率低5.房源信息完整率低（房評+房源維護信息）二：如何提升租賃業(yè)務(wù)1.小場景的通關(guān)和培訓2.帶看、簽約環(huán)節(jié)的團隊配合3.規(guī)范房源跟進的標準和質(zhì)量，提高匹配效率4.實行租賃房源的組對盤、人對戶專屬維護5.客源委托渠道質(zhì)量（端口+鏈家網(wǎng)）問題問題1.制定及開展場景化的培訓計劃。2.制定房源跟進標準及檢查機制。3.定期組織端口及鏈家網(wǎng)培訓。4.每周一、周五，租賃聚焦。共識研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀人，如何在一張單子上發(fā)揮作用商圈經(jīng)理1）單子的談判以及簽約時的面訪議價；2）把控簽約風險，簽約合規(guī)的審核；3）后期在途單的跟進；4）糾紛單的解決。M店經(jīng)理1）A經(jīng)紀人帶看后二次回訪客戶；2）指導A如何跟客戶溝通、簽約、簽約后續(xù)輔助走流程；3）糾紛單的解決。M店經(jīng)理1）錄入人：獲取準確的房源信息，第一時間了解業(yè)主的售房動機，以及鋪墊好三證兩書的簽署；2）實勘人：第一時間將房源以及小區(qū)的詳細信息寫入跟進中3）房源維護人：反饋房源的銷售進度以及陪看、陪簽；4）客源合作人：陪看、陪簽、以及后續(xù)手續(xù)問題的輔助辦理。共識組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1（陳贊）黃線處罰3（梁曉飛-惡意競爭、孫盼盼-虛假帶看、顧天一-內(nèi)網(wǎng)虛假房源）大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）3（史夢華、羅婷、劉建明）組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題大區(qū)制度梳理-M淘汰機制明確M職責，調(diào)動M帶隊積極性。部分M帶隊積極性不高，而有的A想競聘但沒有機會。月度表彰會增強榮譽感，調(diào)動工作積極性，同時助力人員保留。部分經(jīng)紀人，目標感差，對榮譽不敢想。每月的激勵活動（出游、抽獎、PK）調(diào)動經(jīng)紀人工作積極性，幫助經(jīng)紀人樹立目標感。激勵只能調(diào)動大部分人。仍有一部分經(jīng)紀人積極性不高。大區(qū)晨操比賽提升團隊凝聚力，輔助人員保留。有的店面很重視氛圍建設(shè)，比賽準備積極。但有的店面準備敷衍。組織氛圍和文化傳遞工作計劃舉措預(yù)計實現(xiàn)效果大區(qū)氛圍調(diào)研查找大區(qū)氛圍問題，根據(jù)問題點改善，為經(jīng)紀人營造更好的工作氛圍。迎新會+拜師會幫助新人盡快熟悉工作環(huán)境，，盡快融入團隊，樹立工作目標。專業(yè)能力培訓（1年以上A經(jīng)紀人）提升經(jīng)紀人專業(yè)能力，作業(yè)更高效。組織文化與氛圍陪審團糾紛處理清單（4-6月）編號糾紛跨度反饋內(nèi)容處理結(jié)果