銷售方式運用銷售&讀書一本好書，讀第一遍，只能了解里面的內(nèi)容，看看熱鬧。讀第二遍，就有了自己的見解，可以分析里面的人和事，讀第三遍，就知道了這本書的精華所在，讀第四遍，就可以用里面的人和事講故事了。讀第五遍，就能把里面的故事聯(lián)想到現(xiàn)實生活中了，讀第六遍，自己就成了這本書的主角了。銷售亦如此，作為導(dǎo)購新人，見了顧客就講，而且講解的內(nèi)容很全面，叫做講解式銷售；慢慢的，知道去了解顧客的需求，叫做建議式銷售；在了解顧客需求的同時，縮短了銷售時間，并且會講解價位高的機(jī)型，叫做繪圖式銷售；會給顧客講故事，叫做故事式銷售；在從事了長時間的銷售工作之后，還能保持最初的激情，叫做創(chuàng)造式銷售；有一種方式，叫做隨意式銷售，是終端銷售方式的最高境界。讀書，銷售；銷售，讀書；其實，是一樣的。商場常見的六種銷售方式：建議式銷售：這種銷售方式一般是銷售商務(wù)機(jī)型的時候運用，針對的顧客以男性為主。講解式銷售：這是終端最簡單，最常用的銷售方式，一般都是銷售新人應(yīng)用，任何一款產(chǎn)品都可以用這種銷售方式。繪圖式銷售：也叫想象銷售，和建議式相反，針對的顧客大局部是女性。通過顧客的想象，自己說服自己。故事式銷售：講好一個故事，多賣一件產(chǎn)品。每一個賣點，每一次銷售，都是一個生動的故事，但很多導(dǎo)購，達(dá)不到這個境界。創(chuàng)造式銷售：有銷售時機(jī)最好，沒有時機(jī)就要去制造時機(jī)，也要實現(xiàn)銷售，其實，創(chuàng)造式銷售是一種敬業(yè)的精神和必爭的心理。隨意式銷售：簡單的幾句話就可以實現(xiàn)銷售，看似簡單，而背后的堅持不是所有人都可以做的到的。關(guān)鍵是堅持，只要堅持，一定就會成功的。沒有天生的信心，只有不斷的培養(yǎng)信心。講解式銷售

講解式銷售，是最常用的，也是最容易犯錯的。關(guān)鍵能否和顧客交流，互動，交流的好，事半功倍，交流的不好，事倍功半。講解式銷售技巧運用：顧客在走進(jìn)商場之前，對自己即將購置的產(chǎn)品，所需要的功能，多多少少都有一點意識，這點意識，就是顧客最關(guān)心的賣點，導(dǎo)購人員要抓住時機(jī)，給顧客出個選擇題，把顧客最關(guān)心的賣點，問出來。1.通過正確的引導(dǎo)與催眠，找到顧客最關(guān)心的賣點?，F(xiàn)在年輕人很多都喜歡用上網(wǎng)，也關(guān)心的音質(zhì)。那么，在給年輕人講的時候，就可以問問〞平時用，除了接打，發(fā)送短信，用上網(wǎng)的時間多，還是聽音樂的時間多〞像這樣的問題，無非就4答案：上網(wǎng)，聽音樂，2個功能都經(jīng)常用，2個能都不經(jīng)常用，但無論顧客怎么答復(fù)，導(dǎo)購都可以進(jìn)行有針對性的講解。這樣的運用，不僅找到了顧客最關(guān)心的賣點，也防止了，導(dǎo)購說，顧客聽，聽完走的現(xiàn)象。選擇問題很重要，一定要選擇顧客能答得出來的問題。例如：講完顧客最關(guān)心的賣點，接下來就要講目前流行的賣點，這個賣點可能是某個功能，也可能是外觀。目的是告訴顧客現(xiàn)在介紹的產(chǎn)品，擁有目前最流行的功能〔外觀〕，是時尚的象征。2.了解潮流，講解差異化，打動顧客。沒有人喜歡過時的產(chǎn)品，就算是顧客說需要“實用性〞強(qiáng)的，也不例外，千不要在“實用〞和“簡單〞直接化等號。很多年輕女士都喜歡帶呼吸燈的折疊，如果僅僅是告訴顧客，這款折疊設(shè)計，外面帶呼吸燈，適合女士使用。這樣的講解就沒有效果。顧客會考慮這樣的很多，我為什么一定要選這款呢。如果導(dǎo)購能把外觀的差異化講出來，就不一樣了，更容易打動顧客。其實，可以這樣講“這款的呼吸燈用的是LED冷光源，你看，燈光非常柔和，不夸張，而且根本上不會耗電，和其他的呼吸燈相比，這款的呼吸燈的閃爍位置和形狀的設(shè)計絕對是最時尚的，是最符合你使用的。同樣的功能賣點，也要講出差異化。外表看似相同，實際是不同的?，F(xiàn)在，很多人都是換，用以前的時，會有一些不滿意的地方，在交流時會告訴導(dǎo)購，一般的導(dǎo)購只是會聽，但聰明的導(dǎo)購，還會拿出來用。任何人都有這樣的心理，我可以得不到，但我不能失去，痛苦的記憶印象更深。所有在和顧客交流的候，一定要注意聽，認(rèn)真記，記他〞痛苦“的地方，適當(dāng)?shù)哪贸鰜悫暡壬弦荒_“，對是否能成功銷售也是很有幫助的。3.利用〞痛苦〞，強(qiáng)化顧客的印象。一位女顧客，喜歡折疊，但這次買很猶豫，因為她以前用的是折疊的，但讓孩子把排線掰壞了，經(jīng)過導(dǎo)購的耐心講解，演示，終于決定還是用折疊的。但又覺得價格貴了，導(dǎo)購不失時機(jī)的說：〞這款價格是比你以前那款多花幾百塊錢，但質(zhì)量絕對讓你放心，你想想，如果你以前用的就是這款折疊，孩子肯定怎么掰也不會壞，你也不用來買了。但如果你還是買個廉價的，說不定，過一兩個月，你還要來買一次，那才是真正的多花錢呢?！吧朴诶妙櫩偷摹巴刺帹?，會讓你的的銷售越來越好。孰輕孰重，顧客心里是很清楚的，只是不愿意成認(rèn)，聰明的導(dǎo)購要懂的“點破〞。講解質(zhì)量，一定要有演示，有案例，要做到讓顧客“眼見為實〞，最好的演示方法是讓顧客參與，親自感受，但導(dǎo)購一定要提前做好準(zhǔn)備。其實，講解的過程，除了需要演示的功能，還是一個強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的過程，任何人，哪怕這款在怎么適合他用，如果質(zhì)量不好，他也不會買單。最好的做法就是。每講一個賣點，就強(qiáng)調(diào)一遍質(zhì)量，從頭到尾給顧客灌輸質(zhì)量好的觀念。4.強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，把握銷售時機(jī)。強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的最有效的技巧，就是對企業(yè)文化的講解。顧客很少會主動提出買單，那么售后的講解，就是為顧客買單做鋪墊的。導(dǎo)購要對企業(yè)有一定的了解，才能講好這個環(huán)節(jié)。信號的強(qiáng)弱，通話聲音的大小，屏顯的清晰度等等，這些都可以作為講解質(zhì)量的切入點，在給顧客講某個功能的時候，就可以切入。越是簡單的，經(jīng)常用的功能，越要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。企業(yè)文化重要嗎？答案是肯定的。在促使顧客買單的時候，比講解任何內(nèi)容都重要。建議式銷售建議式銷售技巧運用：知道了顧客的需求，才能提出相應(yīng)的建議。好的建議，是一次銷售的好的開始；好的開始，是成功銷售的象征。1.提封閉式問題，探索顧客需求。給顧客合理的建議，并不是把自己喜歡的產(chǎn)品賣給顧客，因為這樣做對顧客不公平，對產(chǎn)品也不公平。要根據(jù)顧客的需求找最適宜的產(chǎn)品。你想買個實用性的，還是想買款智能？對于這樣的問題，可以根據(jù)顧客的年齡，穿著給予建議，并不是完全按照顧客的答復(fù)推薦，除非是給老人或者孩子買的顧客。像這樣的提問，不但可以得知顧客的需求，還有可能得到顧客的另一個信息，大約需要多少錢的，如果顧客答復(fù)的是智能，那就可以放心的推1000以上的。不要直接問顧客價格，很多顧客是不會說真話的，有可能你還會得到一句“我看看〞。OR這個環(huán)節(jié)，一定要講絕對正確的內(nèi)容，而且是細(xì)節(jié)方面的，有的賣點，在講解的同時，還要讓顧客自己感受。導(dǎo)購講的越詳細(xì)，顧客觀察的越仔細(xì)，而講解的內(nèi)容是絕對正確的，會加強(qiáng)顧客對導(dǎo)購的信任。顧客在看其他時，因為講解不詳細(xì)，看的也不會太仔細(xì)，觀察和體驗的程度也會不一樣，對導(dǎo)購的信任也不一樣，其最后的結(jié)果也是不一樣的。2.關(guān)注細(xì)節(jié)，多講顧客“點頭〞的賣點。其實，可以這樣給顧客這么講“這款采用的純金屬后蓋，外表采用的是磨砂工藝，你拿到手里試下，感覺非常的光滑。而且在后蓋里面還設(shè)計了八個卡扣，這樣有效的防止了金屬后蓋用的時間久了，后蓋松動的現(xiàn)象〞。在講解金屬后蓋時，一般導(dǎo)購只會告訴顧客，“金屬后蓋手感好〞，比較耐用，沒有細(xì)致的講解，如果改變一下，講解絕對正確的內(nèi)容，讓顧客仔細(xì)參與觀察，就會取得不一樣的結(jié)果。認(rèn)真想想，還有哪些細(xì)節(jié)是我們可以講的。講解質(zhì)量，一定要有演示，有案例，要做到讓顧客“眼見為實〞，最好的演示方法是讓顧客參與，親自感受，但導(dǎo)購一定要提前做好準(zhǔn)備。其實，講解的過程，除了需要演示的功能，還是一個強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的過程，任何人，哪怕這款在怎么適合他用，如果質(zhì)量不好，他也不會買單。最好的做法就是。每講一個賣點，就強(qiáng)調(diào)一遍質(zhì)量，從頭到尾給顧客灌輸質(zhì)量好的觀念。3.強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，把握銷售時機(jī)。強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的最有效的技巧，就是對企業(yè)文化的講解。顧客很少會主動提出買單，那么售后的講解，就是為顧客買單做鋪墊的。導(dǎo)購要對企業(yè)有一定的了解，才能講好這個環(huán)節(jié)。信號的強(qiáng)弱，通話聲音的大小，屏顯的清晰度等等，這些都可以作為講解質(zhì)量的切入點，在給顧客講某個功能的時候，就可以切入。越是簡單的，經(jīng)常用的功能，越要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。企業(yè)文化重要嗎？答案是肯定的。在促使顧客買單的時候，比講解任何內(nèi)容都重要。繪圖式銷售繪圖式銷售技巧運用：追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時他肯定會接受，所以銷售產(chǎn)品時要站在顧客的立場上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。1.根據(jù)顧客的年齡，判斷顧客需要的功能講解的賣點，可以講和以前相比帶來的方便，也可以講解以前沒有的功能，要很快的抓住顧客的眼球，進(jìn)一步了解顧客的需求。對于UC瀏覽器，就可以這樣講解“你用UC瀏覽器上網(wǎng)，可以同時翻開多個網(wǎng)頁，上網(wǎng)的速度比以前快，還可以進(jìn)行圖片設(shè)置，讓你在上網(wǎng)的時候，省50%——80%的流量，也就是說，你以前上網(wǎng)是10塊錢包月，用這款，5塊錢包月就可以了〞。這里的講解，也是讓顧客做選擇題，但不是選擇功能，而是讓顧客答復(fù)“是〞與“不是〞，可以問“你平時發(fā)短信多不多〞，“喜歡用上網(wǎng)嗎？〞跟據(jù)顧客的答復(fù)，再展開講解，并且在講解的時候，要和以前的比照講解，效果會更好。比照講解很重要，用數(shù)字比照更重要，但提前要計算最重要。人們會為了逃避痛苦而行動，根據(jù)調(diào)查，逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時要強(qiáng)調(diào)沒有購置產(chǎn)品的痛苦和害處，這樣更能促成銷售。2.強(qiáng)調(diào)好處的同時，也要說明“害處〞。在講的同時，一定要給顧客演示，只有比照演示成功，顧客才會信任導(dǎo)購，才會覺得這款需要立刻擁有。在講解“freestop〞轉(zhuǎn)軸時，除了告訴顧客這種轉(zhuǎn)軸使用壽命長，可以在看視頻的時候，任意角度的改變，可以有效的保護(hù)屏幕和聽筒之外，還可以加上一句“如果你選擇普通的排線，不但使用壽命短，還會少了很多側(cè)拍，抓拍的樂趣，還會失去引領(lǐng)時尚潮流的時機(jī)〞。在講QQ的時候，可以告訴顧客，你現(xiàn)在用這款，就可以擁有最新版本的QQ，不但可以后臺，可以群聊，還可以直接進(jìn)空間，發(fā)郵件，可以在上玩農(nóng)場，牧場，也可以隨意改變QQ的皮膚和運行模式，還可以使用QQ音樂播放器和騰訊炒股軟件，但如果你還是用以前的版本，這些功能都是實現(xiàn)不了的。在比照之前，一定要知道所講解的賣點現(xiàn)在的優(yōu)勢和以前的缺乏。在了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價格時，要讓產(chǎn)品的價值表現(xiàn)完美，努力提高顧客心里的購置價格。設(shè)定的價格一定要適宜，是顧客經(jīng)過比較、思考、篩選后能到達(dá)的價格。因為當(dāng)目標(biāo)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。失去了購置的欲望，做再多的努力也是白費。3.增強(qiáng)顧客的購置欲望，提高顧客的購置價位。顧客在商場時，不會輕易的告訴銷售人員，他想買個什么價位的，但聰明的導(dǎo)購人員可以從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，如果顧客說想買個4，500百塊錢的，那這位顧客有可能是帶了700-800塊錢的，在800以下的價位講，只要讓顧客覺得價格和價值是一致的，顧客是能接受的。但如果講的是1000以上的，顧客就不能接受了，所以在講產(chǎn)品之前，要給顧客一個價格的定位。當(dāng)顧客說要買4，500塊錢的時，導(dǎo)購應(yīng)該引導(dǎo)顧客買500塊錢以上的，而不是引導(dǎo)顧客買400塊錢以下的。顧客能付多少錢，關(guān)鍵在于導(dǎo)購怎么講解。不要擔(dān)憂顧客的錢不夠，有時候，顧客的“潛力〞是無窮的。繪圖式銷售要求是在于短時間內(nèi)的成交，所以，在講解的語調(diào)和演示的技巧是非常重要的，一定要按比例劃分。1.文字講解：7%2.語調(diào)：38%3.肢體語言演示：55%繪圖式銷售的精髓是給顧客“畫餅〞，能否畫一個好“餅〞，是是否能銷售的關(guān)鍵。所以，要講的少，演示的多，要給顧客想象的空間。在講解IPS硬屏有防輻射的功能時，不能只是簡單的告訴顧客防輻射，應(yīng)該拿給顧客演示打的場景，然后告訴顧客，輻射太大，時間久了，臉色會變得很難看，會容易長斑，長痘痘，然后贊美顧客，可以說，你這有氣質(zhì)的美女，臉上長痘痘，多可惜啊。贊美顧客的話，要用羨慕的語氣講，“長痘痘〞的話，要用惋惜的語氣講，能不能讓顧客去想象，自己說服自己，關(guān)鍵就在于導(dǎo)購的語氣和演示了。也不要用太過分的語氣，讓顧客聽了很不舒服，適當(dāng)就好。故事式銷售故事式銷售技巧：把每一個賣點，總結(jié)成一個故事。銷售高手其實不是給顧客講產(chǎn)品，是在講故事。每一個賣點，每一次銷售都是一個生動的故事。成年人能聽進(jìn)去的就是故事，越簡單的東西，顧客越容易接受。聰明的導(dǎo)購都是把復(fù)雜的內(nèi)容簡單化，再講給顧客聽。一次去煙臺出差，看到一顧客問導(dǎo)購：〞像這樣，好幾個牌子都有，哪個更好啊？〞按照一般的思維，導(dǎo)購肯定說自己品牌的好，但這個導(dǎo)購沒有正面答復(fù)顧客的問題，而是說：“我一看你就是對有過研究的，我就這么給你說吧，前幾天。來了一位老大爺，看好了我們的一款老人機(jī)，也說怕質(zhì)量不好，一直坐在我們店門口猶豫，坐了近2個小時，看我們賣了好幾臺，走到柜臺前邊對我說，質(zhì)量好不好，還是買的人說了算，我在這里坐這么長時間，你的賣的是最多的，我就選你的了“。有時候，是不需要正面答復(fù)顧客的問題的。是“丑小鴨〞還是“白天鵝〞，關(guān)鍵在于你的故事怎么講。導(dǎo)購答復(fù)：〞雖然說外觀看起來差異不大，但各個廠家的設(shè)計是不一樣的，就單說這個電池后蓋吧，我們這款就是防灰設(shè)計的，你看，這里都是設(shè)置的防灰膜的，上次來的那個顧客，去年在我這里買的，用到現(xiàn)在了，從來沒有去售后清洗過喇叭，而她朋友的就不行了，用了一年，清洗了2次，這次，一定讓她帶來買我們這種設(shè)計的?！邦櫩陀终f：〞外觀都差不多啊，有什么區(qū)別嗎？“其實，像她說的那個喇叭膜，其他品牌也有，能講出來的，講的好的，我還是第一次聽到。不需要復(fù)雜的講解，只需要“故事〞就可以了，但要提前準(zhǔn)備好“故事〞。創(chuàng)造式銷售銷售做的好不好，除了必備的產(chǎn)品知識和銷售技巧，很多時候，起到關(guān)鍵作用是一種積極的心態(tài)，是一種“必須銷售〞的心理。創(chuàng)造式銷售技巧：銷售，有時候，比的是心態(tài)。在商場里，遇到競爭，不要總想著失敗，多給自己一些信心和鼓勵，有時候，心里的暗示，會讓你的在銷售的時候，出意想不到的事情。在青島，有一位銷售精英，和她聊天，問她為什么業(yè)績這么好，她答復(fù)的很簡單，“每次見到顧客，就只有一個想法，要把賣給他，不管顧客是看國產(chǎn)機(jī)，還是貿(mào)易機(jī)〞。每天在心里給自己設(shè)想一個競爭對手，制定一個銷售目標(biāo)比例，每天要想方法比對方提前銷售。最后，她總結(jié)了一句話給我：商場如戰(zhàn)場，有時機(jī)銷售，一定要成功，沒有機(jī)銷售，就要制造銷售時機(jī)，也要成功。心態(tài)很重要，堅持“必勝〞的心態(tài)更重要。隨意式銷售一次去給一個商場做培訓(xùn)，安排在晚上，下午在商場和店長聊天，聽店長說，他們店的金牌導(dǎo)購非常厲害，有時候來了顧客，幾句話就可以賣一臺手機(jī)，還有專門來找他買的，每個月的銷量都是前三名，而且非常穩(wěn)定。我覺得這樣的導(dǎo)購實在是很難遇到，就去找他聊了一會，問問他銷售的〞秘籍“。這位金牌導(dǎo)購也沒有隱瞞，又是總結(jié)，有是舉例，給我講了兩個多小時，分享了他的成功經(jīng)驗。在給我講的過程中，還銷售了一部?，F(xiàn)在，來和大家分享下他的經(jīng)驗：成功的銷售和能說會道是絕對不能直接化等號的，一定要準(zhǔn)備好了才能說，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)背景到銷售技巧，都是要提前準(zhǔn)備的。顧客來到柜臺前，并不是所有的內(nèi)容都給他講一遍，但導(dǎo)購一定要知道，要了解。休息的時候，有空閑的時間，去逛逛街，去聽聽賣數(shù)碼的，賣衣服的是怎么銷售的，雖然俗話說“隔行如隔山〞，但后面還有一句“隔山不隔風(fēng)〞，其實，任何銷售都是相通的。1.銷售不是能說會道，平時要多多學(xué)習(xí)。導(dǎo)購見到顧客是需要熱情接待，但熱情并不是笑容滿面，不停的給顧客講產(chǎn)品，而是做到想顧客所想，講顧客所需。不管是介紹功能，還是討論價格，還是講解活動，都要想到顧客的前面，這樣才能勝算更大。要想知道顧客需要什么，一定要認(rèn)真觀察，現(xiàn)在市場競爭這么劇烈，怎樣才能記住記住你，記住你的產(chǎn)品，簡單的重復(fù)賣點是不行的，一定要讓顧客感受到切身的利益。2.講顧客所想，講顧客所需。在商場的每一次銷售，絕對不是一個人的事情，所有，聰明的導(dǎo)購為達(dá)成銷售會利用商場里一切可以利用的資源。在顧客因為品牌猶豫要不要買時，如果能有店長或者其他品牌的導(dǎo)購幫助說一句，效果比自己說十句都有效果。特別是在討論價格或者是處理投訴的時候，如果自己實在搞不定顧客，可以請店長幫助，如果店長不在，也可以找同事客串一下，只要滿足顧客的虛榮心和愛貪小廉價的心理就可以了。3.處理商場關(guān)系，整合一切有利資源。我們所做的一切努力，都是為了銷售，沒有成功的銷售，任何的準(zhǔn)備工作都失去了意義。一旦顧客到柜臺，一定要在三分鐘之內(nèi)讓顧客對你介紹的產(chǎn)品感興趣。只要覺察顧客喜歡這款，要立刻調(diào)整思路，嘗試提出買單。如果不能調(diào)整思路，錯失良機(jī)，再想吊起顧客的購置欲望，就比較難了。4.要“見好就收〞，不要“拖泥帶水〞。平時要多觀察顧客，從顧客進(jìn)入商場開始，即使遇到不想買的顧客，也要認(rèn)真講解，有可能這個顧客就是下個月的購置的。一般來到商場幾句話就買的顧客，多半是潛在顧客。在商場里一定要記住一句話“不讓任何事情影響我的情緒〞培養(yǎng)潛在顧客和保持良好的心情，關(guān)鍵在于堅持，只要能堅持做，就一定能做好。5.保持良好的心態(tài)，培養(yǎng)潛在顧客。培訓(xùn)組：秘愛霞注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動位置；文字可編輯POWE