泰和天成一期房源價(jià)格策略報(bào)告世聯(lián)·泰和天成工程組謹(jǐn)呈：泰和地產(chǎn)2目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定3工程營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)“紅動(dòng)馬鞍山〞泰和天成第一次高調(diào)亮相，以玫瑰贈(zèng)送、案場(chǎng)主題活動(dòng)相結(jié)合，到達(dá)快速提高市場(chǎng)知名度的效應(yīng)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)強(qiáng)化客戶購(gòu)置信心，繼續(xù)推動(dòng)VIP卡銷售算價(jià)升級(jí)以即將取得預(yù)售許可證之機(jī)，引導(dǎo)客戶看實(shí)體房，算箱體價(jià)，誠(chéng)意客戶10萬(wàn)升級(jí)準(zhǔn)備開(kāi)盤？搖號(hào)選房4月15日5月24-28日7月3日8月中旬VIP活動(dòng)正式開(kāi)始辦理正式啟動(dòng)“泰和天成貴賓卡〞7月底8月上旬4原定于今年7月中旬開(kāi)盤，現(xiàn)根據(jù)工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)8月或9月份拿到預(yù)售許可證意味著客戶維系工作難度加大1客戶維系目標(biāo)現(xiàn)狀：高層確保進(jìn)度，10、12號(hào)樓多層工程進(jìn)度影響整體進(jìn)度與預(yù)售證領(lǐng)取。面臨客戶心態(tài)動(dòng)搖與退卡風(fēng)險(xiǎn)按照原定整體推售策略，一期承擔(dān)著快速回現(xiàn)目標(biāo)，走跟隨市場(chǎng)路線當(dāng)前樓市格局存在變數(shù)，需要搶抓先機(jī)2快速回現(xiàn)目標(biāo)現(xiàn)狀：辦卡客戶多未選房，其中大局部以上因未定價(jià)在觀望目標(biāo)分析目標(biāo)：較為安全的保證辦卡客戶過(guò)渡到開(kāi)盤期，同時(shí)保證快速回現(xiàn)目標(biāo)5時(shí)間產(chǎn)品總套數(shù)去化率銷售套數(shù)月均銷售套數(shù)需月均上門量月均回款額三個(gè)月總回款額8-10月多層7180%5719126組（成交率15%）15964788約1.01億8-10月高層13650%6824240組（成交率10%）17685304去化目標(biāo)：假設(shè)按8月份開(kāi)盤去化50%，開(kāi)盤后兩個(gè)月去化60-70%，截止10月預(yù)計(jì)回款1.01億說(shuō)明：在目前淡市情況下，成交率按保守值計(jì)算8-10月份的月均43的銷售套數(shù)，是將首次開(kāi)盤預(yù)估的100套平均分?jǐn)偟?個(gè)月，然后加上每個(gè)月的預(yù)計(jì)銷售套數(shù)〔約15套〕所得出的；目標(biāo)分析工程當(dāng)前面臨核心問(wèn)題6截止7月18日，辦卡131張，與206套房源相差不小——相對(duì)快速回現(xiàn)目標(biāo)而言，不是不可以開(kāi)盤——綜合原因（政策、客戶觀望、樓盤競(jìng)爭(zhēng)、殺客能力等）工程節(jié)點(diǎn)不確定——預(yù)售證領(lǐng)取無(wú)法保證——開(kāi)盤時(shí)間也無(wú)法保證如何穩(wěn)定已經(jīng)辦卡客戶，并增強(qiáng)他們的信心？所選房源未定價(jià)，如何解決客戶下定難問(wèn)題？市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較多，且絕大局部已定價(jià)如果開(kāi)盤時(shí)間順延，必將造成辦卡客戶的流失！通過(guò)價(jià)格策略來(lái)增強(qiáng)客戶信心、留住客戶！那么我們的第一步準(zhǔn)備工作該怎么辦？——制定合理的價(jià)格策略目前客戶最關(guān)注的是項(xiàng)目的價(jià)格——案場(chǎng)反饋1.本項(xiàng)目入市時(shí)該賣多少錢，整體實(shí)收多少錢？2.在房號(hào)全部放開(kāi)的條件下如何推售確?？焖倩噩F(xiàn)？核心問(wèn)題7目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定8市政新區(qū)湖景社區(qū)樓盤、多層產(chǎn)品稀缺性、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品配置是最突出的四大優(yōu)勢(shì)市政新區(qū)、五大公園、湖景園林社區(qū)稀缺多層產(chǎn)品產(chǎn)品配置創(chuàng)多個(gè)第一戶型合理，贈(zèng)送率高市政新區(qū)高端居住中心，五大公園；12000平米湖景園林社區(qū)；區(qū)域內(nèi)缺乏多層產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)合理贈(zèng)送率高產(chǎn)品特色：中央空調(diào)、全屋凈水系統(tǒng)、節(jié)能環(huán)保窗戶工程分析9高壓線、臨九華東路近〔噪音與粉塵〕，是首批房源的兩大硬傷工程分析硬傷1：高壓線硬傷2：離馬路近左右兩側(cè)高壓線何時(shí)拆走？拆到哪里？有沒(méi)有輻射？2號(hào)樓、10號(hào)樓離馬路有多遠(yuǎn)？吵不吵？采取什么隔音措施10目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定政策作用政策對(duì)一線城市作用不明顯；二三線城市成交面積走低。三線城市價(jià)格呈上揚(yáng)態(tài)勢(shì)11一線城市持續(xù)走高，量?jī)r(jià)穩(wěn)中有升11年上半年，杭州一手房共成交11382套，成交面積為125.57萬(wàn)平米，環(huán)比下降51.1%，同比上升43.2%。11年上半年，上海商品房共成交578.87萬(wàn)平米，環(huán)比下降30.0%，同比上升8.7%；同時(shí)，成交均價(jià)為21669元/平米，環(huán)比上升5.4%，同比上升12.2%二線城市成交量同比走低，價(jià)格震蕩前行11年上半年，南京市共成交商品住宅19901套，同比上升了1.1%；成交面積203.76萬(wàn)平米，同比下降5.9%。11年上半年，合肥市住宅市場(chǎng)共成交33267套，同比減少24.9%，成交均價(jià)為6181元/平米，同比上漲6.2%11年上半年，無(wú)錫商品住宅成交面積為166.08萬(wàn)平米，同比減少32.6%，成交套數(shù)13352套，同比減少36.6%。成交均價(jià)8714元/平米，同比增加16.5%。11年上半年，常州商品住宅總成交面積為266.47萬(wàn)平米，同比減少17.0%；成交均價(jià)7950元/平米，同比增加52.2%。三線城市成交量同比走低，價(jià)格繼續(xù)堅(jiān)挺122011年馬鞍山約有25個(gè)樓盤將推出新推房源，總體量約107.8萬(wàn)平米。城南依舊是全市供給主力，預(yù)計(jì)上市總面積占總體量的37.34%。城東推盤量上升明顯，從曾經(jīng)的5%增長(zhǎng)到20%。2010年，馬鞍山全市銷量6307套，約64萬(wàn)方年去化量，2011年市場(chǎng)推量過(guò)百萬(wàn)方，市場(chǎng)容量有限，搶抓目標(biāo)客群易快速出手市場(chǎng)推量020406080100單位〔萬(wàn)㎡〕2010年2011年2010年去化量：64萬(wàn)方2011年推量：107萬(wàn)方2011年供銷比失衡，推量挑戰(zhàn)去化量13銷售量走勢(shì)上半年銷售套數(shù)3176套，同比增長(zhǎng)15.4%，銷售面積同比下降5.1%。銷售量呈現(xiàn)“明升暗降〞2010年與2011年上半年銷售套數(shù)比照?qǐng)D〔3176套〔相比去年2751套〕，同比增長(zhǎng)15.4%〕馬鞍山市2011年〔337416平米〕與2010年〔355552平米〕銷售量比照，同比下降5.1%14競(jìng)爭(zhēng)格局眾多樓盤將在接下3個(gè)月內(nèi)集中推量將近去年整體43%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇，新老大盤將影響市場(chǎng)格局?？焖俪鲐?，成為各新老樓盤回現(xiàn)的殺手锏各區(qū)域大盤的九月起的集中上市，將影響整體市場(chǎng)格局。大盤對(duì)整體樓市格局的影響愈加明顯截止2011年6月底，馬鞍山樓市可售量為3646套和41.89萬(wàn)㎡7-10月新老樓盤新推近2298套房源〔不含已開(kāi)盤的存量房〕，其所面臨的集中上市，接近去年整體套數(shù)40%！市場(chǎng)去化壓力陡增各樓盤的集中出貨，回現(xiàn)目標(biāo)壓力明顯項(xiàng)目推售時(shí)間房源體量套數(shù)綠地世紀(jì)城9月3萬(wàn)320套偉星藍(lán)山8月3193深業(yè)華府10月4220公元皇府7月3100朝暉首府7月3264春暉家園9月0.548銀河灣12月3260江南御花園7月2180御景園7月1.5136天澤水岸10月189東方城8月54882298上半年價(jià)格保持相對(duì)穩(wěn)定；從代表性樓盤分析來(lái)看，高層多層房源比較穩(wěn)定，側(cè)面反映市場(chǎng)觀望氣氛濃厚多數(shù)樓盤多層房源從今年3月份起始終保持價(jià)格高位受3萬(wàn)方開(kāi)盤量和工期影響，多數(shù)樓盤無(wú)新增開(kāi)盤采取具有競(jìng)爭(zhēng)性和參考性的樓盤價(jià)格為參考樣本15多層房源4月價(jià)格6月價(jià)格春暉家園77007700朝暉首府78007800匯成上東81008100劍橋公館79007900綠洲茗苑60006000東方明珠73007300高層房源4月價(jià)格6月價(jià)格銀河灣65006500天澤水岸64006400匯成上東68006800東方明珠67006700東方城64006400名仕苑63006300代表樓盤價(jià)格從代表性樓盤〔具備競(jìng)爭(zhēng)性和參考性的樓盤〕均價(jià)走勢(shì)來(lái)看，4-6月份保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定高層價(jià)格在震蕩中前行，已有樓盤出現(xiàn)特價(jià)房和優(yōu)惠幅度加大現(xiàn)象，有下探趨勢(shì)16上半年量?jī)r(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同物業(yè)價(jià)格三線城市走勢(shì)馬鞍山銷量同比下降，價(jià)格震蕩前行；市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重大盤將影響整體格局，市場(chǎng)推量過(guò)于飽和，加劇競(jìng)爭(zhēng)，易快速出手搶占先機(jī)多層價(jià)格維穩(wěn)，高層價(jià)格震蕩前行，有下探傾向三線城市成交量同比下跌，價(jià)格保持上揚(yáng)市場(chǎng)小結(jié)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)陡增，易快速出貨，搶抓市場(chǎng)先機(jī)17目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定1823101112在戶型相差不大情況下，意向選房明顯集中于多層房源；高層房源多集中中間單元小面積；客戶選房急需引導(dǎo)意向選房分析樓棟戶型面積套數(shù)所占比例意向選房比例2G1兩房?jī)蓮d一衛(wèi)83.53416.5%58.8%G2三房?jī)蓮d兩衛(wèi)1203416.5%23.5%3G3三房?jī)蓮d兩衛(wèi)1233416.5%55.9%G4四房?jī)蓮d兩衛(wèi)1393416.5%5.9%10A1四房?jī)蓮d兩衛(wèi)128115.3%18.2%A2三房?jī)蓮d兩衛(wèi)1182411.7%33.3%11B2四房?jī)蓮d兩衛(wèi)133125.8%91.7%12C1四房?jī)蓮d兩衛(wèi)140115.3%36.4%C2三房?jī)蓮d兩衛(wèi)119125.8%100%總計(jì)206100%客戶意向選房比例，在物業(yè)形態(tài)上多集中在多層房源在戶型上，依次是多層12號(hào)樓119三房、11號(hào)樓133四房、高層2號(hào)樓84兩房、3號(hào)樓123平米三房在坐落上，多集中在中間單元19辦卡分析截止7月20日，前后辦卡共計(jì)130張，退卡一張，VIP保持率到達(dá)99%；5萬(wàn)抵6萬(wàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不明顯，說(shuō)明客戶購(gòu)房意向比較明顯退卡客戶資金去向退卡客戶因?yàn)閮鹤釉谔K州進(jìn)外企，公司需要10萬(wàn)元保證金退卡分析：急于用錢對(duì)地段認(rèn)可屬于暫時(shí)性資金籌措20置業(yè)層級(jí)分析改善型客戶成為工程客群主力，具備一定的總價(jià)承受能力，但處于可買可不買搖擺狀態(tài)置業(yè)層級(jí)80-100平米需求客戶為剛需型層級(jí)客戶，占比33.5%100-140平米需求客戶為改善型層級(jí)客戶，占比62%1.現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。

2.改善型客戶大都有二套或者三套房，貸款受限制3.如果沒(méi)有適宜產(chǎn)品，會(huì)選擇暫時(shí)性不買21總價(jià)承受分析客戶比較關(guān)注價(jià)格，對(duì)總價(jià)較為敏感。總價(jià)承受能力在70萬(wàn)左右我上班在馬鋼總部，周邊的房子我都在關(guān)注，包括偉星藍(lán)山，希望總價(jià)在70萬(wàn)左右，價(jià)格太高了接受不了?！蛻絷愊壬蛻舻目們r(jià)承受能力60-80萬(wàn)?？蛻糇铌P(guān)注兩點(diǎn)：價(jià)格和高壓線?！N售經(jīng)理唐經(jīng)理客戶總價(jià)承受能力區(qū)間在70-80萬(wàn)元?？蛻糇铌P(guān)注的三點(diǎn)依次是價(jià)格、高壓線和交付時(shí)間?！脴I(yè)參謀李萍萍、董瑩瑩、季勤、高雅莉客戶分析小結(jié)22偏多層、高層偏居中偏小戶利用總價(jià)差距，引導(dǎo)客戶選房放大選房范圍，向?qū)雍推渌娣e段轉(zhuǎn)移把握時(shí)機(jī)，以價(jià)格為工具，利用提前選房增強(qiáng)客戶信心，是簽約重要保證23目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定24平開(kāi)高走，形成市場(chǎng)銷售率，為開(kāi)盤立勢(shì)，確保工程快速回現(xiàn)方案優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)項(xiàng)目現(xiàn)狀低開(kāi)高走開(kāi)盤熱銷，容易形成高銷售率實(shí)現(xiàn)價(jià)值低好房子先賣，中后期銷售壓力大項(xiàng)目整體展示尚未到位，正式儲(chǔ)客時(shí)間短，推廣活動(dòng)較少高開(kāi)低走利用前期高形象展示能實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格比較冒險(xiǎn)，銷售期長(zhǎng)，較難實(shí)現(xiàn)較高銷售率。整體形象的建立還需要時(shí)間積累；項(xiàng)目目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)高價(jià)；高開(kāi)平走隨現(xiàn)場(chǎng)展示的提升有可能實(shí)現(xiàn)價(jià)格的突破；中后期銷售壓力??；容易實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體最大價(jià)值。需要足夠的蓄客量，現(xiàn)場(chǎng)展示及營(yíng)銷配合到位方能確保一定量的前期解籌率。整體形象的建立還需要時(shí)間積累；項(xiàng)目目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)高價(jià)；平開(kāi)高走便于控制，中后期銷售壓力??；容易實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體價(jià)值?，F(xiàn)場(chǎng)展示及營(yíng)銷配合到位方能確保一定量的前期解籌率。整體形象已建立，市場(chǎng)口碑較好，實(shí)現(xiàn)平開(kāi)高走可以在當(dāng)前市場(chǎng)下穩(wěn)定客戶；根據(jù)世聯(lián)分析模型本項(xiàng)目的價(jià)格策略：平開(kāi)高走平價(jià)入市，開(kāi)盤后，根據(jù)市場(chǎng)行情，穩(wěn)中有升世聯(lián)建議：核心策略25首推房源，明確明星和現(xiàn)金牛產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)平開(kāi)高走策略

策略2:

高價(jià)標(biāo)竿策略11、12號(hào)樓東面三戶，位置好，景觀好，易實(shí)現(xiàn)高價(jià)標(biāo)竿，客戶關(guān)注度高，價(jià)格敏感低策略3:動(dòng)態(tài)溢價(jià)策略〔結(jié)合市場(chǎng)〕從前述分析來(lái)看，上半年代表性樓盤幾無(wú)溢價(jià)。如市場(chǎng)保持相對(duì)平穩(wěn)，本工程可借助10月份售樓處公開(kāi)和景觀展示到位，有時(shí)機(jī)利用保存房源實(shí)現(xiàn)小幅溢價(jià)高市場(chǎng)增長(zhǎng)率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問(wèn)題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣企業(yè)回籠資金的保證實(shí)現(xiàn)高價(jià)值的保證策略1:

中價(jià)快速現(xiàn)金牛策略2號(hào)樓東面三戶、3號(hào)樓、10號(hào)樓為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，快速銷售，可借助平開(kāi)價(jià)格立勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速回現(xiàn)樓號(hào)功能2號(hào)樓東面三戶現(xiàn)金牛3號(hào)樓現(xiàn)金牛10號(hào)樓、12號(hào)樓西一戶現(xiàn)金牛11號(hào)樓、12號(hào)樓東面三戶明星策略分解開(kāi)展策略26下半年市場(chǎng)整體溢價(jià)空間時(shí)機(jī)較小，可以利用工程售樓中心和園林展示開(kāi)放，在強(qiáng)銷期實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)雙重突破入市價(jià)格A2011年9月2011年10月2011年8月目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：房源共計(jì)206套房源，預(yù)計(jì)首次在50%左右，約100套房源階段一價(jià)格：Y1=A(1+0.5—1％〕目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：剩余房源處理。目標(biāo)開(kāi)始轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)放在為第二批房源蓄客領(lǐng)預(yù)售證簽合同策略實(shí)現(xiàn)展示到位園林出來(lái)注：根據(jù)市場(chǎng)初步估算，后期根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整選房交誠(chéng)意金2011年12月目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：經(jīng)過(guò)兩個(gè)月周期，按月均20套左右計(jì)算，占總房源月15-20%，約40套左右目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：十月黃金銷售季，借助展示和園林對(duì)外公開(kāi)，截止此時(shí)，估計(jì)剩余房源總價(jià)偏高，房源位置不佳，預(yù)計(jì)房源在20-25%，約50套左右高壓線拆遷信息釋放結(jié)合馬鞍山上半年代表性樓盤幾乎為零的溢價(jià)漲幅已經(jīng)有局部樓盤出現(xiàn)下探傾向，如特價(jià)房、優(yōu)惠等預(yù)測(cè)下半年增幅不甚明顯，有繼續(xù)震蕩趨勢(shì)階段二價(jià)格：和第一階段根本持平銷售安排策略27策略在價(jià)格表中的表現(xiàn)策略表現(xiàn)一：產(chǎn)品差異策略結(jié)合本工程產(chǎn)品，景觀差異不明顯，戶型品質(zhì)差異不大的特點(diǎn)，對(duì)于平面差取值將會(huì)30-300之間，適當(dāng)拉開(kāi)戶型差；P=基準(zhǔn)價(jià)+水平差+層差+特殊調(diào)差策略表現(xiàn)二：縱向調(diào)差策略+特殊調(diào)差高、低區(qū)：小層差策略，本地客戶對(duì)高層有抗性，通過(guò)調(diào)小層差拉升去化速度中區(qū)：常規(guī)策略，較好實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值特殊調(diào)差：景觀視野臨界點(diǎn)、吉利數(shù)字及敏感樓層策略表現(xiàn)定價(jià)策略28電梯N定性指標(biāo)：景觀、昭示性、采光、結(jié)構(gòu)、面積、朝向、噪音水平差制定規(guī)劃設(shè)計(jì)資源、采光及視野的實(shí)際表達(dá)策略表現(xiàn)1、全明設(shè)計(jì)，三房朝南，戶型方正，功能齊全；空間布局合理，南北通透；2、大面寬，短進(jìn)深，采光好，舒適性強(qiáng)；解決設(shè)計(jì)資源、采光及視野，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)工程水平差極值可在20-150元之間取最終值1、全明設(shè)計(jì),兩房朝南，戶型方正實(shí)用，功能

齊全；空間布局合理；2、4.3米寬客廳，4.8米大開(kāi)間寬主臥，大空間，大享受；定價(jià)策略29樓層差的制定：實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化，掌控整棟去化規(guī)律18F17F16F15F14F13F12F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1F高區(qū)客戶對(duì)價(jià)格敏感度比較高策略：價(jià)差調(diào)小，提升去化中區(qū)客戶對(duì)價(jià)格敏感度高策略：價(jià)差調(diào)大，提升價(jià)值解決目前客戶擔(dān)憂價(jià)格預(yù)期高、客戶維系和總收益實(shí)現(xiàn)問(wèn)題策略表現(xiàn)定價(jià)策略低區(qū)客戶對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較高策略：價(jià)差調(diào)小，提升去化30目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定31均價(jià)測(cè)算方法選擇市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法通過(guò)將查估對(duì)象與在查估時(shí)點(diǎn)近期有過(guò)交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?，以此估算出查估?duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的。優(yōu)點(diǎn)：1〕市場(chǎng)比較法查估過(guò)程依據(jù)為市場(chǎng)而定，有較強(qiáng)的說(shuō)服力；2〕參照物及查估對(duì)象的可比指標(biāo)、技術(shù)參數(shù)等容易收集，且確定性大；1、市場(chǎng)比較法2、租金收益復(fù)原法3、本錢收益復(fù)原法適合工商物業(yè)客戶對(duì)于本錢有暗箱認(rèn)知，本錢收益法說(shuō)服力不強(qiáng)；房地產(chǎn)均價(jià)測(cè)算方法，主要有以下三種方法：均價(jià)推導(dǎo)32目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定331、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成取案原那么：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近、目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與工程的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)位置2〕競(jìng)爭(zhēng)程度3〕客戶重疊4〕營(yíng)銷表現(xiàn)34項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：片區(qū)形象檔次、樓盤昭示性、商務(wù)氣氛、周邊商務(wù)配套、景觀價(jià)值、升值前瞻、公共交通、地鐵、交通/道路狀況空間合并可能性、層高、梁底高度、實(shí)用率、采光、朝向、外觀形象，樓體高度大堂面積、層高、公共走道裝修、走道寬度與形式、廣場(chǎng)、電梯〔品牌、數(shù)量)車位、中央空調(diào)、商務(wù)會(huì)所、寬帶接入、創(chuàng)新配置、開(kāi)展商、承建商、物管品牌、物管收費(fèi)、價(jià)值回報(bào)時(shí)效、售樓處、樣板房、現(xiàn)場(chǎng)圍墻、樓體條幅市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)34確定比準(zhǔn)樓盤權(quán)重項(xiàng)目位置相近35同質(zhì)產(chǎn)品25競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系25營(yíng)銷管理15總分權(quán)重公元皇府3524259930.30銀河灣3022236810.26天澤水岸2820205730.24東方城20211010610.2030834項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/開(kāi)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：工程規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通風(fēng)/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新/得房率景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共局部品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/工程品牌類：開(kāi)展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象時(shí)效性：交房時(shí)間、開(kāi)盤同期性比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)35本工程市場(chǎng)比準(zhǔn)系數(shù)確實(shí)定比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)因素分項(xiàng)權(quán)重本項(xiàng)目公元皇府銀河灣天澤水岸東方城區(qū)域因素調(diào)整區(qū)域發(fā)展?jié)摿?0%11111區(qū)域辦公氛圍成熟度5%11110.8現(xiàn)有商圈或商業(yè)3%11110.95交通情況15%11110.9產(chǎn)品層面調(diào)整面積利用率30%11.10.950.90.8品牌附加10%11.310.950.9建筑形象6%10.950.90.91.1舒適度4%10.950.950.90.85內(nèi)部交通便利性3%1110.851社區(qū)配套4%10.90.950.81.1調(diào)整系數(shù)

11.0510.9750.94250.923536比較因素：從區(qū)位、交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃、配套、形象、銷售速度、物業(yè)管理、入市時(shí)間等因素比較。1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成本工程高層房源市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)確實(shí)定項(xiàng)目名稱實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)公元皇府72001.05170920.302024.4銀河灣65000.97563670.261697.9天澤水岸64000.942562880.241601.2東方城64000.923562020.201343.2市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格6666.6本工程靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格取值區(qū)間為：6560—6660/平方米比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)37點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比照1.市場(chǎng)類似產(chǎn)品不多，市場(chǎng)去化率高2.84平米〔贈(zèng)送后在90平米〕與市場(chǎng)90平米左右戶型接近，具有可比照性項(xiàng)目名稱面積戶型余量?jī)?yōu)劣勢(shì)均價(jià)東方城92平米三房?jī)蓮d一衛(wèi)1小三房，舒適度較低6000匯成上東89平米兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)50-60套得房率82%，公攤小6500目前市場(chǎng)高層房源，在戶型尺寸、房間數(shù)量和舒適度上均存在不同缺陷，結(jié)合工程84平米為中間戶，南北不同，競(jìng)爭(zhēng)力不是很明顯，定價(jià)宜走中低路線高層83.5平米兩房?jī)蓮d戶型與市場(chǎng)面積相近產(chǎn)品比照分析38點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比照1.市場(chǎng)類似戶型供給量大2.120平米是市場(chǎng)主力面積段，具有可比照性，參考性強(qiáng)項(xiàng)目名稱面積戶型余量相比優(yōu)劣勢(shì)均價(jià)公元皇府122平米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)7全明，房源中最小面積，進(jìn)深長(zhǎng)7300銀河灣123-125三房?jī)蓮d一衛(wèi)9尺寸不合理，少一房6800天澤水岸124三房?jī)蓮d兩衛(wèi)38三房朝南，6400匯成上東120平米三房?jī)蓮d兩衛(wèi)150套左右得房率82%，公攤小，總價(jià)高6500目前市場(chǎng)高層房源，戶型設(shè)計(jì)各有優(yōu)缺點(diǎn)，結(jié)合工程119平米戶型分析，本工程戶型設(shè)計(jì)具有競(jìng)爭(zhēng)力，但是房源屬于東西邊套，前期定價(jià)宜走適中路線，后期可適當(dāng)提高高層120平米三房?jī)蓮d戶型與市場(chǎng)面積相近產(chǎn)品比照分析39核心均價(jià)高層核心均價(jià)形成根據(jù)選房客戶總價(jià)承受70萬(wàn)左右來(lái)看，結(jié)合高層主力面積在84和123平米，以總價(jià)左右震動(dòng)范圍不超過(guò)5-6萬(wàn)來(lái)看核心均價(jià)可以取值：6360—6660元/平米40目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定41確定比準(zhǔn)樓盤權(quán)重項(xiàng)目位置相近35同質(zhì)產(chǎn)品25競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系25營(yíng)銷管理15總分權(quán)重朝暉首府29242013860.24銀河灣3022256830.23劍橋公館2520167680.19春暉家園2820188740.20東方明珠1821107560.15362比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)34項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/開(kāi)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：工程規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通風(fēng)/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新/得房率景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共局部品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/工程品牌類：開(kāi)展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象時(shí)效性：交房時(shí)間、開(kāi)盤同期性42本工程多層房源市場(chǎng)比準(zhǔn)系數(shù)確實(shí)定比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)因素分項(xiàng)權(quán)重本項(xiàng)目朝暉首府銀河灣劍橋公館春暉家園東方明珠區(qū)域因素調(diào)整區(qū)域發(fā)展?jié)摿?0%11.210.91.31區(qū)域辦公氛圍成熟度5%1110.810.85現(xiàn)有商圈或商業(yè)3%11.411.21.40.95交通情況15%11.311.21.20.9產(chǎn)品層面調(diào)整面積利用率30%11.10.951.20.91品牌附加10%11.3111.50.9建筑形象6%10.950.91.31.11.2舒適度4%10.90.950.91.20.85內(nèi)部交通便利性3%1110.9511社區(qū)配套4%10.950.950.951.11.2調(diào)整系數(shù)

11.1480.9751.07651.140.9843比較因素：從區(qū)位、交通、環(huán)境、產(chǎn)品規(guī)劃、配套、形象、銷售速度、物業(yè)管理、入市時(shí)間等因素比較。1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成本工程市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)確實(shí)定項(xiàng)目名稱實(shí)收均價(jià)比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)朝暉首府78001.14881900.241694.9銀河灣68000.97567390.231589.7劍橋公館79001.076574580.191316.3春暉家園77001.1479390.201392.8東方明珠73000.9872420.151108.5市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格7102.2本工程靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)格取值區(qū)間為：7000—7100/平方米比準(zhǔn)均價(jià)推導(dǎo)44項(xiàng)目名稱面積戶型余量均價(jià)優(yōu)劣勢(shì)銀河灣124兩房?jī)蓮d一衛(wèi)26800尾房，一樓春暉家園120三房?jī)蓮d兩衛(wèi)67500尾房，一樓和頂樓東方明珠117三房?jī)蓮d兩衛(wèi)207300優(yōu):全明,南北通透,兩房客廳朝南,雙陽(yáng)臺(tái)劣:客廳過(guò)道浪費(fèi)面積較多匯成上東120三房?jī)蓮d兩衛(wèi)67600一樓房源點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比照1.120平米左右三房是市場(chǎng)主流戶型，具有可比照性3.客戶集中選擇面積相差不大的三房目前市場(chǎng)多層房源，120平米左右戶型剩余房源不多，價(jià)格容易實(shí)現(xiàn)，結(jié)合工程的120平米多層產(chǎn)品的稀缺性、戶型設(shè)計(jì)上佳以及明星產(chǎn)品的定位，定價(jià)宜走高價(jià)路線多層120平米四房?jī)蓮d戶型與市場(chǎng)面積相近產(chǎn)品比照分析45點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比照1.140平米是多層產(chǎn)品市場(chǎng)輔助戶型，具有標(biāo)桿作用，承擔(dān)拉高工程形象作用3.市場(chǎng)稀缺性，多數(shù)工程供給量不大項(xiàng)目名稱面積戶型余量均價(jià)優(yōu)劣勢(shì)銀河灣140-142三房?jī)蓮d兩衛(wèi)456800房間少，總價(jià)高春暉家園140四房?jī)蓮d兩衛(wèi)27500總價(jià)高劍橋公館139-140四房?jī)蓮d兩衛(wèi)107900戶型設(shè)計(jì)合理，邊套房源東方明珠138-140四房?jī)蓮d兩衛(wèi)257300南北通透,全明,三房朝南,三陽(yáng)臺(tái)從區(qū)域板塊銀河灣所存140平米多層產(chǎn)品來(lái)看，戶型設(shè)計(jì)不合理，而其他工程此類產(chǎn)品量較少，市場(chǎng)時(shí)機(jī)明顯，但是面臨總價(jià)過(guò)高現(xiàn)象，從整體房源戶型來(lái)看，易走中高路線多層133平米四房?jī)蓮d戶型與市場(chǎng)面積相近產(chǎn)品比照分析46核心均價(jià)核心均價(jià)形成根據(jù)選房客戶總價(jià)承受80萬(wàn)左右，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)品90萬(wàn)左右來(lái)看來(lái)看，結(jié)合高層主力面積在118-139平米，以總價(jià)左右震動(dòng)范圍不超過(guò)10萬(wàn)來(lái)看核心均價(jià)建議取值：7000—7300元/平米47目錄13核心均價(jià)推導(dǎo)2工程分析市場(chǎng)分析客戶分析目標(biāo)分析定價(jià)背景分析價(jià)格策略制定核心策略策略分解策略表現(xiàn)均價(jià)測(cè)算方法高層均價(jià)推導(dǎo)多層均價(jià)推導(dǎo)4價(jià)格表價(jià)格表形成價(jià)格表確定價(jià)格表生成單價(jià)=基準(zhǔn)價(jià)+樓層差+平面差48價(jià)格表的制作過(guò)程平面差制定樓層差制定綜合折扣率生成價(jià)格表價(jià)格表生成特殊調(diào)差49高層層差確定以10層為基準(zhǔn)浮動(dòng)10層以下設(shè)置較大層差頂層設(shè)置負(fù)層差層差系數(shù)樓層差樓層-200-200182040122020110010-30-309-30-60810層以上設(shè)置小層差注：18層的樓棟，將在第18層直接設(shè)置-200的層差設(shè)置不同的層差，合理設(shè)置優(yōu)勢(shì)樓層與劣勢(shì)樓層的層差，以利于引導(dǎo)客戶到次好樓層50多層層差確定以2樓為基準(zhǔn)浮動(dòng)3層4層設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)層差頂層設(shè)置負(fù)層差層差系數(shù)樓層差樓層-1502307603206602605200200410010030025層6層設(shè)置小層差注：7層的樓棟，將在第七層直接設(shè)置-150的層差設(shè)置不同的層差，合理設(shè)置優(yōu)勢(shì)樓層與劣勢(shì)樓層的層差，以利于引導(dǎo)客戶到次好樓層51平面差確定在整體戶型配比中，120平左右的戶型所占比例較大，138平、140平戶型是引導(dǎo)去化重點(diǎn)戶型面積套數(shù)比重2房83.53416.5%3房1162411.65%3房12080