不敢公開(kāi)的秘訣隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？編輯ppt接下來(lái)我要送給在座各位一句話：“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求開(kāi)展，贏在別人休息時(shí)間〞。編輯ppt銷售過(guò)程中銷的是什么？答案：自己編輯ppt一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己〞；二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假設(shè)客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，效勞是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲！蜾N售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。編輯ppt銷售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念編輯ppt觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購(gòu)置觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效勞的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。編輯ppt記?。菏强蛻籼湾X買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的編輯ppt買賣過(guò)程中買的是什么？答案：感覺(jué)編輯ppt一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。四、假設(shè)你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)置嗎？假設(shè)同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)置嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。編輯ppt在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到翻開(kāi)客戶錢包“鑰匙〞了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？編輯ppt買賣過(guò)程中賣的是什么？答案：好處編輯ppt好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或防止什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)置，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或效勞能給他帶來(lái)的好處；二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品〔成份〕，一流的銷售人員賣結(jié)果〔好處〕；三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，防止什么麻煩才會(huì)購(gòu)置。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或效勞獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。編輯ppt面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？一、你是誰(shuí)？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對(duì)我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？編輯ppt這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假設(shè)堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題答復(fù)一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)置他認(rèn)為對(duì)自己最好最適宜的編輯ppt售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較一、不貶低對(duì)手1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，上下就立即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算編輯ppt效勞雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶滿意呢？答案：你的效勞能讓客戶感動(dòng)效勞=關(guān)心關(guān)心就是效勞可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？編輯ppt一、讓客戶感動(dòng)的三種效勞：1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效勞：如果你效勞與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你效勞與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。編輯ppt二、效勞的三個(gè)層次：1、份內(nèi)的效勞：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的效勞〔可做可不做的效勞〕：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無(wú)關(guān)的效勞：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？編輯ppt三、效勞的重要信念：1、我是一個(gè)提供效勞的人，我提供效勞的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假設(shè)你不好好的關(guān)心顧客、效勞顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。編輯ppt四、結(jié)論：一張地圖，不管多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國(guó)家的法律，不管多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、方案、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購(gòu)置情緒曲線—購(gòu)置信號(hào)編輯ppt行銷〔二〕據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行行銷，但只有２０％的人才能到達(dá)高手。流程圖預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→效勞老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何效勞,客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打的準(zhǔn)備1.情緒的準(zhǔn)備〔顛峰狀態(tài)〕2.形象的準(zhǔn)備〔對(duì)鏡子微笑〕3.聲音的準(zhǔn)備：〔清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)〕4.工具的準(zhǔn)備：〔三色筆黑藍(lán)紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；件,便簽紙,計(jì)算器〕成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．編輯pptB：打的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)〔記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容〕2．集中時(shí)間打，同類同類時(shí)間打，重要約定時(shí)間打，溝通不要超過(guò)8分鐘3．站起來(lái)打，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的〔了解反響建議及抱怨〕5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方C：行銷的三大原那么：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈編輯pptD：行銷的核心理念:愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品１．每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電２．是我們公司的公關(guān)形象代言人３．想打好首先要有強(qiáng)烈的自信心４．打好先要贊美顧客，溝通是自己的一面鏡子５．行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方６．行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中７．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打的時(shí)間或態(tài)度可以更好８．聽(tīng)的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)的價(jià)值與打的價(jià)值是十比一10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。編輯pptE：中建立親和力的八種方法：1.贊美法那么2.語(yǔ)言文字同步3.重復(fù)顧客講的4.使用顧客的口頭禪話5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是〞轉(zhuǎn)為“同時(shí)〞6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反響)8.幽默F(xiàn)：預(yù)約：〔1〕對(duì)客戶的好處〔2〕明確時(shí)間地點(diǎn)〔3〕有什么人參加〔4〕不要談細(xì)節(jié)編輯pptG：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來(lái)電彩鈴1.我是誰(shuí)？2.我要跟客戶談什么？3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5.顧客為什么要買單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？編輯pptE：行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)憂這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用編輯ppt習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感謝。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。編輯ppt效勞營(yíng)銷〔三〕效勞三階段：售前，售中，售后。售前效勞>售后效勞效勞的四級(jí)：根本效勞，渴望效勞，物超所值，不可替代的效勞。〔效勞=用心〕效勞的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。效勞的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速到達(dá)所有人的需求和渴望。編輯pptA：顧客是什么？1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3.企業(yè)生存的根底4.衣食行住的保障B：效勞的重要**1.****使企業(yè)價(jià)值增加2.優(yōu)質(zhì)效勞具有經(jīng)濟(jì)的意義3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇〔微利時(shí)代，高品質(zhì)效勞決定顧客的導(dǎo)向〕編輯pptC：效勞的信念效勞就是銷售，銷售就是效勞；效勞是手段，銷售是目的a．假設(shè)你不好好的關(guān)心顧客、效勞顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞b．我是一個(gè)提供效勞的人.我提供效勞品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假設(shè)我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)樾谠跊Q定e．沒(méi)有效勞不了的客戶，只有不會(huì)效勞的人。?功心為上?f．所有行業(yè)都是效勞和人際關(guān)系編輯pptD：用心效勞讓客戶感動(dòng)的三種方法：1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效勞：把常規(guī)性客