經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理提升運(yùn)營(yíng)管理提升組織架構(gòu)提升效力理念提升渠道管理提升產(chǎn)品構(gòu)造提升人員技藝提升利潤(rùn)產(chǎn)品提升目錄渠道科：閆宗強(qiáng)2021年5月17日組織架構(gòu)提升1、上述組織架構(gòu)適宜省會(huì)及以上城市。2、目前銷量大于100萬-500萬以上的城市。3、三個(gè)渠道必需細(xì)化分別管理。1、上述組織架構(gòu)適宜地級(jí)和部分省會(huì)城市2、目前一級(jí)經(jīng)銷商銷量大于50萬小于100萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理1、上述組織架構(gòu)適宜人口較少縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大分銷商目前銷量50萬以下的城市；2、三個(gè)渠道可以合并管理、必需配置銷售行政一名分級(jí)分量ABC總經(jīng)理業(yè)務(wù)部新品推行部調(diào)度員業(yè)務(wù)經(jīng)理行政部財(cái)務(wù)部巡查室現(xiàn)代渠道外圍〔郊縣〕市區(qū)傳統(tǒng)渠道特通績(jī)效綜合管理推行專員談判KA業(yè)代/理貨員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員〔司機(jī)〕業(yè)代業(yè)代駐店導(dǎo)購人員業(yè)務(wù)架構(gòu)方式一闡明：1、上述組織架構(gòu)適宜省會(huì)及以上城市；2、目前銷量大于100萬-500萬以上的城市；3、三個(gè)渠道必需細(xì)化分別管理；組織架構(gòu)提升綜合管理部A總經(jīng)理業(yè)務(wù)部推行〔促銷主管〕方案儲(chǔ)運(yùn)主管綜合管理部現(xiàn)代渠道外圍〔郊縣〕傳統(tǒng)渠道特通綜合管理〔人事、行政〕財(cái)務(wù)巡查重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員〔司機(jī)〕駐店導(dǎo)購人員業(yè)務(wù)架構(gòu)方式二闡明：1、上述組織架構(gòu)適宜地級(jí)和部分省會(huì)城市2、目前一級(jí)經(jīng)銷商銷量大于50萬小于100萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理組織架構(gòu)提升B總經(jīng)理/主管業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)/綜合/儲(chǔ)運(yùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)較好店型其他渠道〔外圍、特通)傳統(tǒng)渠道綜合管理員兼顧數(shù)據(jù)分析專職業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員〔司機(jī)〕業(yè)務(wù)架構(gòu)方式三闡明：上述組織架構(gòu)適宜人口較少縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大分銷商目前銷量50萬以下的城市；三個(gè)渠道可以合并管理、必需配置銷售行政一名組織架構(gòu)提升C運(yùn)營(yíng)管理提升面臨的挑戰(zhàn)與運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型強(qiáng)化協(xié)同運(yùn)作管理提升與團(tuán)隊(duì)打造廠商、共贏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析公司渠道政策調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商的誤區(qū)與挑戰(zhàn)業(yè)態(tài)分析渠道要求運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)管理提升終端客戶及市場(chǎng)覆蓋區(qū)域客戶全系列推行新客戶開發(fā)只需有適宜公司產(chǎn)品的地方，要有公司系列產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商的庫存〔進(jìn)、銷、存〕網(wǎng)絡(luò)客戶〔尤其是重點(diǎn)客戶〕的產(chǎn)品庫存銷售信息“效力〞是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值〞良好的售后效力有效的銷售管理1、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)提升四點(diǎn)要素運(yùn)營(yíng)管理提升雙擊添加標(biāo)題文字一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟三四級(jí)市場(chǎng)潛力規(guī)模宏大，消費(fèi)理性需求晉級(jí)，門檻提高競(jìng)爭(zhēng)集中，優(yōu)勢(shì)凸顯加速開展，潛力宏大競(jìng)爭(zhēng)無序，逐漸規(guī)范價(jià)錢沖擊，渠道為王一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟三四級(jí)市場(chǎng)潛力運(yùn)營(yíng)管理提升市場(chǎng)位置提升趨勢(shì)市場(chǎng)逐漸成熟加大投入，確保市場(chǎng)的快速進(jìn)展將進(jìn)入專業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速資源整合運(yùn)營(yíng)管理提升運(yùn)營(yíng)提升趨勢(shì)價(jià)錢和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少品牌建立是關(guān)鍵效力完善是保證專業(yè)效力提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來愈成為前提運(yùn)營(yíng)管理提升缺乏競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)，盈利方式單一落后無心“以我為主〞，“等、靠、要〞思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，根本上是，看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營(yíng)效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散這些問題需求轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)管理提升不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更情愿促銷本人的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不情愿披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)搜集訂單比建立品牌更感興趣并且鼓勵(lì)系統(tǒng)普通與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商普通沒有高質(zhì)量的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍程度較低。運(yùn)營(yíng)管理提升改動(dòng)個(gè)體戶理念與運(yùn)作方式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理構(gòu)造明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化開展在開展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的根底上，建立直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提早占位向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升本身運(yùn)營(yíng)管理才干向“渠道零售商＋終端運(yùn)營(yíng)商〞，為上游廠家和下游終端提供增值效力盈利方式轉(zhuǎn)型才干與職能發(fā)育建立零售網(wǎng)絡(luò)公司化運(yùn)作1324傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型所需的四大特點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理提升在此輸入目錄內(nèi)容市場(chǎng)渠道面臨整合，將更為集中渠道變化中，逐漸壯大，漸成氣候規(guī)模大、沒有管理體系，還在原地中將被淘汰。品牌和份額集中化，客戶的要求提一步提高傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，位置逐漸減弱渠道管理提升

優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯渠道管理與維護(hù)程度進(jìn)一步提高立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng)渠道一體化趨勢(shì)渠道管理提升現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商：掌控一二級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和盈利方式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商：三四級(jí)市場(chǎng)崛起，信息化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；地方單點(diǎn)/連鎖店：轉(zhuǎn)型為連鎖運(yùn)營(yíng)，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮夫妻店/窗口點(diǎn)等：向自選店轉(zhuǎn)型渠道管理提升渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是開展主旋律市場(chǎng)壟斷階段：“占資源〞—結(jié)盟、深度：戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系市場(chǎng)資源產(chǎn)品市場(chǎng)空白階段：“抓時(shí)機(jī)〞—產(chǎn)品速度;快消厚利、積累資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：“搶地盤〞—客戶廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道管理提升渠道管理提升經(jīng)銷商管理建立分銷體系1、設(shè)立分銷體系，可選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)大零售戶〔GT)設(shè)立分銷商，輻射周邊小鄉(xiāng)鎮(zhèn)及鄉(xiāng)村市場(chǎng)，一個(gè)分銷商輻射5-6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及鄉(xiāng)村。2、建立渠道網(wǎng)點(diǎn)資料，并錄入銷售動(dòng)態(tài)管理庫分銷建立提升〔1〕分銷建立提升〔2〕渠道管理提升1、要求銷量在15萬元/輛。2、配送輻射半徑為30km.3、配送要求配送網(wǎng)點(diǎn)數(shù)180家。4、日配送產(chǎn)品件數(shù)150-200件〔金鑼產(chǎn)品〕5、配送周期4-6天配送車輛1、海報(bào)單店2-4張〔張貼明顯處〕2、吊旗一副〔懸掛店前〕。3、價(jià)簽對(duì)用產(chǎn)品4、客戶聯(lián)絡(luò)卡按時(shí)填寫廣宣運(yùn)用1、建立網(wǎng)點(diǎn)資料2、分析單店賣力，逐漸將80%店銷售量提高到20%店〔進(jìn)度表考核〕3、月銷售額有提高的單店贈(zèng)送小禮品〔如：金鑼手機(jī)掛鏈、玩偶等〕4、方案要貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1、庫房面積40-80平米。2、一墊五不靠，防潮、防鼠、防壓、根底配置1、按照網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)180家/人2、網(wǎng)點(diǎn)的訪問周期6天/回轉(zhuǎn)。3、要求所轄區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)全部開發(fā)。人員配置1、分銷商在規(guī)定的運(yùn)營(yíng)品項(xiàng)上保證渠道零售價(jià)錢，經(jīng)銷商在產(chǎn)品利潤(rùn)分配1%-1.5%利潤(rùn)點(diǎn)。2、保證分銷商的積極性。3、單品項(xiàng)達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商給予月度/季度/年度返利。來完善區(qū)域全面開發(fā)。1、目前競(jìng)品在渠道價(jià)錢管理中實(shí)施的返利政策〔月度/季度/年度〕對(duì)渠道價(jià)錢管控上有優(yōu)勢(shì)。2、經(jīng)銷商保證分銷商的利潤(rùn)價(jià)錢，確保分銷商在配送時(shí)有利潤(rùn)空間。單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容1、針對(duì)公司給予的渠道促銷〔各個(gè)單品促銷，經(jīng)銷商、分銷商不得私自揉價(jià)、低價(jià)、竄貨)。2、以上延續(xù)發(fā)生兩次的給予公司竄貨制度管理加以處分，三次以上的解除協(xié)作合同，并扣除保證金。3、簽署活動(dòng)承諾書利潤(rùn)價(jià)錢品項(xiàng)價(jià)錢促銷價(jià)錢分銷體系管理。D:\分銷三方協(xié)議.rar渠道管理提升分銷建立提升〔3〕雙擊添加標(biāo)題文字促銷促銷現(xiàn)代渠道促銷傳統(tǒng)渠道促銷渠道戰(zhàn)略提升1、品牌打造、產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳。2、店內(nèi)結(jié)合促銷、〔方便面、面包同伴〕3、產(chǎn)品特價(jià)、捆綁、禮品換購、店內(nèi)海報(bào)4、導(dǎo)購人員推行、產(chǎn)品試吃、物料運(yùn)用1、公司促銷政策支持2、經(jīng)銷商對(duì)終端的坎級(jí)促銷方式3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的集貿(mào)市場(chǎng)活動(dòng)推行4、縣級(jí)市場(chǎng)路演+售賣+結(jié)合電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。5、社區(qū)推行+品牌宣傳+售賣6、終端店促銷專柜+渠道理貨人員〔公司于經(jīng)銷商共同承當(dāng)〕渠道管理提升區(qū)域品項(xiàng)進(jìn)店目標(biāo)提升大區(qū)KAAB1B2GTC1C2C3OT-1OT-2OT-3OT-4備注：1、現(xiàn)代渠道KA/A類(8+6)“贏”其它系統(tǒng)店“平”競(jìng)品。2、傳統(tǒng)渠道“贏”競(jìng)品。3、特殊渠道“贏”競(jìng)品產(chǎn)品構(gòu)造提升渠道分類品項(xiàng)提升〔1〕1、明確產(chǎn)品的區(qū)域銷售構(gòu)造、銷售管控、市場(chǎng)規(guī)劃、渠道管理和區(qū)域支持等為主，區(qū)域以產(chǎn)品銷售拓展、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等為主。2、有生命力產(chǎn)品的應(yīng)延續(xù)既有的“直線銷售制〞，可分產(chǎn)品區(qū)域化運(yùn)作，以更好的推行產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)新品、老品進(jìn)展明晰的銷售定位。市場(chǎng)規(guī)劃和客戶管理等操作，以產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)和區(qū)域擴(kuò)張來推進(jìn)經(jīng)銷商快速產(chǎn)品構(gòu)造趨向利潤(rùn)值開展；而產(chǎn)品同期增長(zhǎng)是在區(qū)域細(xì)化、產(chǎn)品細(xì)化規(guī)范下提升，在關(guān)注銷量提升、利潤(rùn)增長(zhǎng)的同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品區(qū)域細(xì)化的構(gòu)造分析可行性。產(chǎn)品構(gòu)造細(xì)化1產(chǎn)品構(gòu)造趨向利潤(rùn)212產(chǎn)品構(gòu)造利潤(rùn)趨向提升〔2〕產(chǎn)品構(gòu)造提升市場(chǎng)基數(shù)率產(chǎn)品構(gòu)造率戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)銷售率產(chǎn)品綜合毛利率產(chǎn)品構(gòu)造提升盈利的八大定律消費(fèi)運(yùn)營(yíng)效率人均銷量投入產(chǎn)出率盈虧平衡點(diǎn)銷量營(yíng)業(yè)費(fèi)用率產(chǎn)品構(gòu)造提升盈利的八大定律產(chǎn)品構(gòu)造與運(yùn)營(yíng)的關(guān)系〔3〕產(chǎn)品構(gòu)造提升人員技藝提升一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件責(zé)任心敬業(yè)精神奉獻(xiàn)精神團(tuán)隊(duì)精神1、自動(dòng)承當(dāng)責(zé)任，為公司分憂。2、踏踏實(shí)實(shí)任務(wù)，不走過場(chǎng)。3、處理問題，第一時(shí)間上報(bào)主管1、熱愛本職任務(wù)，千方百計(jì)的把任務(wù)做好2、力所能及的協(xié)助他人。1、奉獻(xiàn)精神是相對(duì)而言的，是任務(wù)之外的投入。2、學(xué)會(huì)與他人分享業(yè)績(jī)。3、站在公司整體的利益角度市場(chǎng)。1、相互協(xié)助，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，不計(jì)個(gè)人的得失。2、良好的信任溝通是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的根底。3、自我批判，以身作那么。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)更好的任務(wù)。人員技藝提升一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件〔市場(chǎng)分析〕客戶環(huán)境本身技藝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)人員技藝提升沒有5-6個(gè)1-2個(gè)3-4個(gè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)均值3026272829人員技藝提升隨著人數(shù)的添加，員工的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)明顯加強(qiáng)沒有5-6個(gè)1-2個(gè)3-4個(gè)創(chuàng)意意識(shí)均值30.528.52929.530人員技藝提升隨著人數(shù)的添加，員工的創(chuàng)新認(rèn)識(shí)明顯加強(qiáng)〔廣意多了〕低利潤(rùn)產(chǎn)品高溫產(chǎn)品粗狂式管理運(yùn)營(yíng)高利潤(rùn)產(chǎn)品低溫產(chǎn)品精細(xì)化管理運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)型〔1〕利潤(rùn)產(chǎn)品提升利潤(rùn)產(chǎn)品提升樹立本身籠統(tǒng)，帶動(dòng)銷售轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)機(jī)制是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，提高綜合實(shí)力客戶多了，利潤(rùn)添加了，有了實(shí)力，完全可以再開展防止售后效力的急功近利同時(shí)加大對(duì)效力任務(wù)的投入和支持讓員工認(rèn)識(shí)到效力的重要性經(jīng)銷商提升本身認(rèn)識(shí)營(yíng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)回歸營(yíng)銷根本，我們賣什么的，沒有產(chǎn)品他運(yùn)營(yíng)什么？產(chǎn)品是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)行為的載體講利潤(rùn)，我跟底下幾位經(jīng)銷商交流過，有幾點(diǎn)領(lǐng)會(huì)。談到利潤(rùn)，知道經(jīng)銷商的三個(gè)根本。走出低毛利時(shí)代—提升經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)沒有渠道的經(jīng)銷商根本做不成，渠道權(quán)利不斷變化話語權(quán)曾經(jīng)在終端賣場(chǎng)，在零售客戶那邊三個(gè)根本資金渠道產(chǎn)品一切經(jīng)銷商必需具備的條件，假設(shè)連資金都沒有，他是沒方法完成經(jīng)銷商角色的扮演。利潤(rùn)產(chǎn)品提升產(chǎn)品流向零售渠道（利潤(rùn)）產(chǎn)品價(jià)格關(guān)系經(jīng)銷商到岸價(jià)分銷商（批發(fā)價(jià)）二批發(fā)商（鋪貨價(jià)）零售終端（售價(jià)）超市（售價(jià)）大賣場(chǎng)（售價(jià)）消費(fèi)者（購價(jià)）100104108118-120130-138140-145150毛利點(diǎn)數(shù)3-4%8%18%-20%30%-38%40%-45%45%1、以渠道為導(dǎo)向，渠道需要的利潤(rùn)點(diǎn)為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算；2、陳列店如果利潤(rùn)不足，可以通過返利調(diào)整；利潤(rùn)產(chǎn)品提升效力理念提升提升運(yùn)營(yíng)理念，提高操作技藝，是經(jīng)銷商的最大需求。制約經(jīng)銷商開展的一個(gè)瓶頸是運(yùn)營(yíng)理念的欠缺。很多經(jīng)銷商尚處于生意人、買賣人的認(rèn)識(shí)程度上。經(jīng)商就是為了賺錢，為了賺錢不惜一切手段。因此，經(jīng)銷商抵觸、砸價(jià)竄貨等等惡性事件屢屢發(fā)生。而在賺到足夠多的錢的時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)感到"運(yùn)營(yíng)疲勞"，不清楚本人的下一步目的