2013季末出清指引方案上海雪中飛實(shí)業(yè)有限公司

企劃部

2014.1.21

目錄一、促銷指引二、氛圍指引三、廣告宣傳主題及時(shí)間、主氛圍、促銷策略一、促銷指引

活動(dòng)主題：

季末清倉全年僅限一次

（全國性統(tǒng)一主題）

活動(dòng)時(shí)間：2014.2.17～2014.3.31

（一）促銷主題及時(shí)間一促銷指引（二）促銷主氛圍一促銷指引（三）促銷策略規(guī)劃促銷策略規(guī)劃——"兩重一輕,貨品先行"一促銷指引“兩重一輕,貨品先行”：60%弱化廣告宣傳優(yōu)先考慮貨品策略優(yōu)化促銷策略強(qiáng)化平面氛圍一促銷指引進(jìn)店率成交率利潤率氛圍和促銷策略貨品結(jié)構(gòu)性促銷一促銷指引促銷策略指引終端類型促銷活動(dòng)指導(dǎo)專賣店1、促銷方式可以采取“折扣、一口價(jià)、買送、打包價(jià)”等方式；2、酌情與商場(chǎng)活動(dòng)差異化；3、活動(dòng)宣傳向外部延伸，如戶外特賣等。商場(chǎng)類1、促銷活動(dòng)盡量借勢(shì)商場(chǎng)，與商場(chǎng)的活動(dòng)同步；2、針對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)，采用“折扣、一口價(jià)、買送、打包價(jià)”等方式；3、盡量爭(zhēng)取門口、中廳、電梯口的位置作為臨時(shí)特賣場(chǎng)地。大賣場(chǎng)、超市類1、組織反季商品、大眾款進(jìn)行大力度促銷；2、針對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)，采用“折扣、一口價(jià)”等方式；3、盡量爭(zhēng)取位置較好的臨時(shí)特賣場(chǎng)。促銷策略之——不同終端類型指引一促銷指引終端類型促銷策略模版主促銷策略——聯(lián)帶銷售人氣聚攏策略高客單價(jià)策略

專賣店折扣：全場(chǎng)飛羽絨5折起；買送：滿羽絨服送米/食用油/話費(fèi)等生活必須品；一口價(jià)：產(chǎn)品全場(chǎng)一口價(jià)99、199、299、399元…；打包價(jià)：情侶裝、上下裝任意組合，打包更優(yōu)惠第一階段：限時(shí)折——老品/滯銷品1折左右（數(shù)量有限）第二階段：整點(diǎn)限時(shí)淘——30分鐘內(nèi)，老品/滯銷品59元特供(2～3款)每日最高客單價(jià)抽獎(jiǎng)商場(chǎng)類折扣：全場(chǎng)飛羽絨5折起；買送：滿羽絨服送四季化產(chǎn)品/圍巾等；一口價(jià)：產(chǎn)品全場(chǎng)一口價(jià)99、199、299、399元…；打包價(jià)：情侶裝、上下裝任意組合，打包更優(yōu)惠異業(yè)聯(lián)盟：本商城及周邊商城化妝品、服飾類、皮帶首飾類等相關(guān)專柜員工，持內(nèi)部員工證件，可享贈(zèng)禮;轉(zhuǎn)介有禮：轉(zhuǎn)介成功不論金額可獲贈(zèng)禮品一份。大賣場(chǎng)、超市類折扣：全場(chǎng)飛羽絨5折起；一口價(jià)：產(chǎn)品全場(chǎng)一口價(jià)99、199元…；特價(jià)不限時(shí)：全場(chǎng)商品特價(jià)銷售，不限時(shí)不限量，59元起；一促銷指引促銷策略之——不同區(qū)域促銷指引終端類型區(qū)域特點(diǎn)及促銷指導(dǎo)促銷策略模版北方(

山東甘肅以北)1、北方氣候較低，硬性消費(fèi)此時(shí)相對(duì)減弱；2、消費(fèi)者對(duì)折扣和立減并不明感，建議采用買送和一口價(jià)的促銷形式；3、商品上市較中部和南方較快、較多，可針對(duì)全品類歸并，采用聯(lián)帶銷售促銷策略。買送：滿羽絨服送米/食用油/話費(fèi)等生活必須品；滿羽絨服送四季化產(chǎn)品/圍巾等；一口價(jià)：產(chǎn)品全場(chǎng)一口價(jià)99、199、299、399元…；整點(diǎn)限時(shí)淘；特價(jià)不限時(shí)；異業(yè)聯(lián)盟；轉(zhuǎn)介有禮；每日最高客單價(jià)抽獎(jiǎng)中部（河南湖南以西）1、中部氣候較低，硬性消費(fèi)此時(shí)相對(duì)減弱；2、消費(fèi)者對(duì)折扣和立減明感，建議采用折扣和一口價(jià)的促銷形式；3、商品上市較快、較多，可針對(duì)全品類歸并，采用聯(lián)帶銷售促銷策略。折扣：全場(chǎng)飛羽絨5折起；一口價(jià)：產(chǎn)品全場(chǎng)一口價(jià)99、199、299、399元…；整點(diǎn)限時(shí)淘；特價(jià)不限時(shí)；異業(yè)聯(lián)盟；轉(zhuǎn)介有禮；每日最高客單價(jià)抽獎(jiǎng)南方（河南湖南以東）1、南方氣候相對(duì)較高，時(shí)尚度高，此時(shí)還有一定的剛性需求；2、消費(fèi)者對(duì)折扣和立減明感，建議采用折扣、買送和一口價(jià)的促銷形式；3、商品上市相對(duì)北方較慢、較少，可對(duì)全品類歸并，采用聯(lián)帶銷售促銷策略。折扣：全場(chǎng)飛羽絨5折起；買送：滿羽絨服送米/食用油/話費(fèi)等生活必須品；滿羽絨服送四季化產(chǎn)品/圍巾等；一口價(jià)：產(chǎn)品全場(chǎng)一口價(jià)99、199、299、399元…；整點(diǎn)限時(shí)淘；特價(jià)不限時(shí)；異業(yè)聯(lián)盟；轉(zhuǎn)介有禮；每日最高客單價(jià)抽獎(jiǎng)一促銷指引活動(dòng)預(yù)案準(zhǔn)備及落地

競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)及分析：（1）參考?xì)v史數(shù)據(jù)及案例；（2）定時(shí)及不定時(shí)市場(chǎng)調(diào)研；（3）活動(dòng)預(yù)測(cè)本品牌以往及目前促銷SWOT分析：基于市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合以往活動(dòng)亮點(diǎn)，對(duì)目前促銷活動(dòng)進(jìn)行SWOT分析?；顒?dòng)預(yù)案：在SWOT分析基礎(chǔ)上制定季末出清活動(dòng)預(yù)案。主要包括：時(shí)間、地點(diǎn)、具體活動(dòng)形式及細(xì)則、產(chǎn)品選擇、平面氛圍、廣告宣傳、人員分工、指標(biāo)分解、人員激勵(lì)和活動(dòng)前培訓(xùn)等項(xiàng)。預(yù)案準(zhǔn)備：季末出清活動(dòng)前準(zhǔn)備。要求：銷售目標(biāo)明確、指標(biāo)分階段到日到人、準(zhǔn)備環(huán)節(jié)通暢、人員分工清晰。活動(dòng)過程控制及策略調(diào)整：活動(dòng)開始后，必須時(shí)時(shí)進(jìn)行過程控制，并視活動(dòng)開展情況，及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)策略微調(diào)。競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)及分析本品牌以往及目前促SWOT分析活動(dòng)預(yù)案預(yù)案準(zhǔn)備活動(dòng)過程控制及策略調(diào)整活動(dòng)總結(jié)及效果評(píng)估一促銷指引自然力政府力消費(fèi)者服務(wù)事件突發(fā)事件類型及應(yīng)對(duì)突發(fā)事件預(yù)案一促銷指引應(yīng)對(duì)措施：

天氣原因等：取消，內(nèi)部盤貨，事件營銷；政府強(qiáng)制性政策：調(diào)整策略，規(guī)避；消費(fèi)糾紛：及時(shí)并盡量低調(diào)處理，避免事態(tài)擴(kuò)張，或帶其找商場(chǎng)經(jīng)理離場(chǎng)處理。終端氛圍標(biāo)準(zhǔn)、陳列要求、店鋪音樂二、氛圍指引宣傳指引預(yù)熱、告知、策略立招架，促銷內(nèi)容要清晰，放置在店門口（一）終端氛圍標(biāo)準(zhǔn)立招架預(yù)熱、告知、策略X展架，促銷內(nèi)容要清晰，放置在店門口；材質(zhì)：寫真規(guī)格：600*1600mm位置：店鋪入口處備注：需平整，無褶皺X展架宣傳指引預(yù)熱、告知、策略按照?qǐng)?bào)警器的實(shí)際尺寸放樣制作；報(bào)警器宣傳指引預(yù)熱、告知、策略移動(dòng)插頁牌和小中島不要出現(xiàn)促銷內(nèi)容，大中島有促銷內(nèi)容；中島插頁牌既可以促銷內(nèi)容，也可以放置模特畫面；大亞克力牌適合新店鋪，間隔著布置；小亞克力牌這個(gè)尾貨出清、超值特惠背板氛圍；尾貨出清和超值特惠的氛圍銷售公司根據(jù)實(shí)際情況選擇超值特惠區(qū)氛圍匯總氛圍匯總陳列要求櫥窗氛圍：所有背景或掛軸畫面改為企劃的促銷信息畫面，鳥籠櫥窗道具保留，其他物料撤下。店內(nèi)氛圍：陳列相關(guān)的柜貼、背板、透明貼等都撤下，只按照布置企劃的要求布置相關(guān)氛圍。店內(nèi)陳列：延續(xù)使用春節(jié)期間的陳列標(biāo)準(zhǔn)。（二）陳列要求淡場(chǎng)適用12旺期適用適用情況音樂要求1、活動(dòng)期間，進(jìn)店率較低時(shí)；2、活動(dòng)期間，活動(dòng)效果不佳，士氣低迷時(shí)；3、每日飯后，精神狀態(tài)萎靡時(shí)；1、活動(dòng)期間，成交率較高時(shí)；2、活動(dòng)期間，活動(dòng)效果較好，活動(dòng)氛圍較熱烈時(shí)；3、每日早晚，精神狀態(tài)飽滿時(shí)；基調(diào)歡快；節(jié)奏強(qiáng)烈；基調(diào)歡快；節(jié)奏舒緩；作用振奮士氣；提高進(jìn)店率；保持冷靜，避免因人多嘈雜造成的心煩氣躁；規(guī)避不必要的收銀失誤；《終端店鋪氛圍音樂》上傳地址：云空間2014企劃（三）店鋪音樂店鋪音樂廣宣策略、廣宣模板三、廣告宣傳1、預(yù)熱廣告?zhèn)鞑?，注重覆蓋率和到達(dá)率；2、廣告宣傳不宜過早，合理控制費(fèi)用和投放時(shí)間。1、增加傳播的深度，注重有效信息傳達(dá)，如會(huì)員、社區(qū)等；2、短時(shí)間內(nèi)加大力度，常規(guī)媒介應(yīng)延續(xù)投放，如電視、游字、廣播等。3、可使用新興媒體、接觸性媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體等?；顒?dòng)結(jié)束當(dāng)天，結(jié)束投放。三廣告宣傳（一）廣宣策略三廣告宣傳電視廣告片：15秒；電臺(tái)音頻廣告：15秒；（二）廣宣模板音視頻模板三廣告宣傳活動(dòng)信息根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整注意：1、商場(chǎng)廣播強(qiáng)調(diào)專柜、專廳的樓層和位置信息；2、在商場(chǎng)人流較大的時(shí)段，搶占商場(chǎng)廣播資源，加大頻度；3、商場(chǎng)廣播可采用倒計(jì)時(shí)方式，如最后X小時(shí)，趕快行動(dòng)！廣播模板雪中飛季末出清促銷進(jìn)行時(shí)，2月*日-*日，全場(chǎng)酬賓行動(dòng)開始了，（促銷信息），全年僅限一次!趕快親臨各大