連鎖經(jīng)營(yíng)管理理論

第一章認(rèn)識(shí)連鎖經(jīng)營(yíng)一、零售業(yè)態(tài)及其基本特徵二、零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)第一節(jié)零售業(yè)態(tài)1.零售業(yè)態(tài)是什麼？

是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同經(jīng)營(yíng)形式。其分類的主要依據(jù)是零售企業(yè)的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)功能等。一、零售業(yè)態(tài)及其特徵2.業(yè)態(tài)種類包括？

百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣店、購(gòu)物中心、食雜店、折扣店、家居建材店、廠家直銷中心、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物。二、零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)（一）零售輪轉(zhuǎn)（二）商品攀升（三）零售生命週期（四）手風(fēng)琴理論（五）辨證發(fā)展論第二節(jié)零售企業(yè)的連鎖化經(jīng)營(yíng)一、連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)特徵二、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)三、連鎖經(jīng)營(yíng)的類型及特徵四、我國(guó)零售業(yè)的連鎖化經(jīng)營(yíng)1、什麼是連鎖經(jīng)營(yíng)？

連鎖經(jīng)營(yíng)是一個(gè)由眾多經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的眾多門店組成的聯(lián)合體，這些分店通過採(cǎi)用標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作方式和集中化的管理，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合體的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的先進(jìn)的商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)方式?！哆B鎖經(jīng)營(yíng)術(shù)語》（SB/T10456-2008）一、連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)特徵2、連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)特徵（1）組織形式的聯(lián)合化與標(biāo)準(zhǔn)化（2）經(jīng)營(yíng)方式的一體化和專業(yè)化（3）管理方式的規(guī)範(fàn)化及現(xiàn)代化連鎖經(jīng)營(yíng)“3S”原理（1）標(biāo)準(zhǔn)化(Standardization)（2）專業(yè)化(Specialization)（3）簡(jiǎn)單化(Simplification)二、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)1、共用效應(yīng)（1）企業(yè)形象共用（2）廣告宣傳共用（3）技術(shù)服務(wù)共用2、擴(kuò)張效應(yīng)（1）廣泛地吸引合作者（2）較低的投資風(fēng)險(xiǎn)（3）標(biāo)準(zhǔn)化的擴(kuò)張案例分析：時(shí)尚傳奇“阿呀呀”

一個(gè)在小商品、小行業(yè)中誕生的奇跡1.“阿呀呀”在其發(fā)展進(jìn)程中發(fā)揮了“連鎖經(jīng)營(yíng)”的哪些優(yōu)勢(shì)?2.“阿呀呀”的創(chuàng)新有哪些?（一）連鎖經(jīng)營(yíng)類型1、直營(yíng)連鎖

2、特許連鎖

3、自由連鎖

三、連鎖經(jīng)營(yíng)的類型及特徵1、直營(yíng)連鎖(1)直營(yíng)連鎖具有資產(chǎn)一體化的特徵,即每一家連鎖分店的所有權(quán)都屬於同一主體,歸一個(gè)公司、一個(gè)聯(lián)合組織或單一個(gè)人所有;(2)直營(yíng)連鎖實(shí)行總公司統(tǒng)一核算,各連鎖分店只是一個(gè)分設(shè)的銷售機(jī)構(gòu),銷售利潤(rùn)全部由總公司支配;(3)直營(yíng)連鎖總公司與其下屬分店之間的關(guān)係屬於企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化分工關(guān)係,所以在經(jīng)營(yíng)管理權(quán)上高度集中。2、特許連鎖(1)特許連鎖具有資產(chǎn)的獨(dú)立性;(2)特許連鎖實(shí)行獨(dú)立核算,特許連鎖店在加盟時(shí)必須向總公司一次性交納品牌授權(quán)金,並在經(jīng)營(yíng)過程中按銷售額或毛利額的一定比例向總公司上繳“定期權(quán)利金”;(3)總公司與其授權(quán)成立的特許連鎖店之間的關(guān)係是平等互利的合作關(guān)係。3、自由連鎖(1)成員店的所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和財(cái)務(wù)核算都是獨(dú)立的;(2)總店或主導(dǎo)企業(yè)通過商業(yè)信譽(yù)建立一種互助互利關(guān)係,以達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)的目的;(3)總店與成員店之間是協(xié)商和服務(wù)的關(guān)係,總店主要負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨和配送,各成員店在核算、盈虧、人事安排、經(jīng)營(yíng)方式及經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)策略上都具有很大的自主權(quán)。1、正規(guī)連鎖的特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)一體化集中化統(tǒng)一管理統(tǒng)一核算優(yōu)點(diǎn)充分利用資源成本優(yōu)勢(shì)重大決策靈活性缺點(diǎn)對(duì)資金要求較高分店缺乏靈活性適用行業(yè)主要應(yīng)用於零售業(yè)（二）三種連鎖形式的特徵及優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)2、特許連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)所有權(quán)的分散經(jīng)營(yíng)權(quán)的集中

特許方具有獨(dú)特性

特許合同是紐帶優(yōu)點(diǎn)短時(shí)間迅速擴(kuò)大可提高成功率提高商業(yè)組織化利於中小企業(yè)發(fā)展缺點(diǎn)權(quán)責(zé)不明晰易崩潰

適用行業(yè)製造業(yè)服務(wù)業(yè)餐飲業(yè)小型零售業(yè)等3、自由連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)三權(quán)的獨(dú)立性核心企業(yè)為龍頭合同是紐帶優(yōu)點(diǎn)靈活性較強(qiáng)可集中管理指導(dǎo)降低成本發(fā)展快缺點(diǎn)凝聚力不強(qiáng)不利於集中運(yùn)作穩(wěn)定性差

適用行業(yè)零售業(yè)4、三種類型比較共同點(diǎn)多家店鋪統(tǒng)一中心和總部合理分工標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)範(fàn)化運(yùn)作不同點(diǎn)所有權(quán)不同內(nèi)部關(guān)係不同產(chǎn)生的原因不同四、我國(guó)連鎖化的發(fā)展（1）乎滲透到了各個(gè)行業(yè)：（1）零售業(yè),如超級(jí)市場(chǎng)、百貨店、專賣店、便利店等；（2）餐廳;賓館酒店;休閒旅遊服務(wù)；（3）汽車用品服務(wù);汽車租賃服務(wù);（4）商業(yè)服務(wù),如會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所；（5）印刷、影印、招牌服務(wù),家庭清潔服務(wù)；（6）建造裝飾,洗衣店,教育服務(wù),設(shè)備租賃,健身美容,娛樂業(yè)等。國(guó)際100多年四、我國(guó)連鎖化的發(fā)展(2)我國(guó)開展連鎖經(jīng)營(yíng)的主要行業(yè)1.汽車產(chǎn)品和服務(wù)2.汽車購(gòu)買和租借/租賃3.建築和改建4.商業(yè)服務(wù):會(huì)計(jì)/信用做款5.商業(yè)服務(wù):廣告和促銷6.支票兌現(xiàn)/保護(hù)7.兒童開發(fā)/教育/產(chǎn)品8.教育/個(gè)人發(fā)展/培訓(xùn)9.職業(yè)介紹10.食品——焙烤產(chǎn)品11.食品——咖啡/茶12.食品——霜淇淋/爆米花/飲料13.食品——椒鹽餅乾14.食品——速食/外賣15.食品——家庭式餐館16.食品——特殊食品17.傢俱/器具返工和維修18.髮型設(shè)計(jì)沙龍19.健康/健身/美容/化妝品20.洗衣和乾洗21.修鞋及鞋子保養(yǎng)22.草坪與花園23.旅館/汽車旅館24.家政服務(wù)25.維護(hù)/商業(yè)清掃/衛(wèi)生26.醫(yī)療/牙科產(chǎn)品和服務(wù)27.運(yùn)輸/包裝和郵遞28.印刷/複印和製圖29.書籍/出版物30.房地產(chǎn)調(diào)查服務(wù)31.房地產(chǎn)服務(wù)32.休閒與娛樂四、我國(guó)連鎖化的發(fā)展(3)我國(guó)開展連鎖經(jīng)營(yíng)的主要行業(yè)33.視頻及音頻製品34.租賃服務(wù)35.約會(huì)服務(wù)36.零售——藝術(shù)/構(gòu)思37.零售——運(yùn)動(dòng)服裝/體育用品38.零售——電腦銷售與服務(wù)39.零售——便利商店/藥店40.零售——鮮花和植物41.零售——家庭室內(nèi)陳設(shè)42.零售——家庭用具改進(jìn)43.零售——寵物產(chǎn)品和服務(wù)44.零售——攝影產(chǎn)品和服務(wù)45.零售——專業(yè)(眼鏡等)46.零售——視頻/音頻/電子產(chǎn)品47.零售——其他48.水處理與淨(jìng)化49.環(huán)境產(chǎn)品與服務(wù)50.工具/五金用品51.再生利用服務(wù)52.安全保障系統(tǒng)53.無線電通訊產(chǎn)品及服務(wù)54.標(biāo)誌製品及服務(wù)55.保險(xiǎn)56.珠寶57.旅行服務(wù)58.工藝美術(shù)製品/構(gòu)思59.特許連鎖經(jīng)營(yíng)律師/顧問服務(wù)60.其他◆規(guī)範(fàn)化程度低，管理水準(zhǔn)落後；◆“超國(guó)民待遇”給內(nèi)資連鎖發(fā)展帶來隱憂；◆未形成規(guī)模效應(yīng)；◆缺乏經(jīng)營(yíng)特色和品牌意識(shí)；◆缺乏高素質(zhì)優(yōu)秀人才；

◆配送中心建設(shè)滯後；◆地區(qū)發(fā)展不均衡。問題◆預(yù)測(cè)一：實(shí)體零售觸網(wǎng)成本降低；◆預(yù)測(cè)二：“樂城現(xiàn)象”不再是個(gè)案；◆預(yù)測(cè)三：?jiǎn)我粯I(yè)態(tài)將會(huì)很難生存；◆預(yù)測(cè)四：合作更多替代吞併收購(gòu)；◆預(yù)測(cè)五：大賣場(chǎng)購(gòu)物中心化凸顯；

這些預(yù)測(cè)成為現(xiàn)實(shí)了？

同學(xué)們的預(yù)測(cè)：◆預(yù)測(cè)一：？◆預(yù)測(cè)二：？

◆預(yù)測(cè)三：？趨勢(shì)預(yù)測(cè)第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)的主要業(yè)態(tài)及其定位一、超級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位二、大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位三、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位四、便利店的目標(biāo)市場(chǎng)定位五、百貨店的目標(biāo)市場(chǎng)定位六、專營(yíng)店的目標(biāo)市場(chǎng)定位七、專賣店的目標(biāo)市場(chǎng)定位一、超級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位

第一，可以實(shí)行生鮮食品細(xì)分市場(chǎng)的劃塊租賃制，將生鮮食品細(xì)分成果蔬、鮮肉、活魚、熟食、淨(jìng)菜、配菜等，按營(yíng)業(yè)面積設(shè)定分塊租賃給專業(yè)性供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)，並實(shí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理和一次性集中付款。第二，在採(cǎi)購(gòu)、配送上採(cǎi)用由專業(yè)性供應(yīng)商直送門店的辦法，以減少因建立生鮮品配送中心而產(chǎn)生的投資過大、難以消化成本的現(xiàn)象。分店達(dá)到一定規(guī)模和數(shù)量時(shí)，再建立生鮮食品配送中心，完成從統(tǒng)一採(cǎi)購(gòu)、統(tǒng)一加工到統(tǒng)一配送的完整供應(yīng)鏈。二、大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位第一，要積極學(xué)習(xí)國(guó)外大型超市的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在有空間的城市開設(shè)大型超市，特別是超大型綜合超市。第二，在空間區(qū)域上應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離，以免造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)目標(biāo)顧客群要採(cǎi)取近距離發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)選擇在20萬人左右的居民區(qū)開設(shè)大型綜合超市。

三、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位第一，運(yùn)用會(huì)員制度牢牢地鎖定小商店、小酒店、小服務(wù)業(yè)及機(jī)關(guān)、學(xué)校等穩(wěn)定的顧客群，而不必與大型綜合超市爭(zhēng)奪一般的個(gè)體型消費(fèi)者。第二，採(cǎi)用法人與個(gè)體會(huì)員制相結(jié)合的倉儲(chǔ)式超市，其目標(biāo)顧客的重點(diǎn)仍應(yīng)是法人會(huì)員。以法人為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略，實(shí)際上就是堅(jiān)持倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的批發(fā)配銷的業(yè)態(tài)性質(zhì)。第三，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域確定上，應(yīng)以交通便利為首要的選擇目標(biāo)，以高速公路為各目標(biāo)市場(chǎng)之間的物流連接線，而不應(yīng)該僅以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)。

四、便利店的目標(biāo)市場(chǎng)定位一、目前便利店的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)在城市，特別是應(yīng)集中擴(kuò)大便利店在大城市的規(guī)模。二、把年輕人，特別是大學(xué)生、中學(xué)生和已經(jīng)進(jìn)入工作崗位的年輕人作為最主要的目標(biāo)顧客。三、在目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域布點(diǎn)上，應(yīng)採(cǎi)取集中布店的策略。四、便利店目標(biāo)市場(chǎng)的布店條件，首要的是人流而不是居民區(qū)，兩者結(jié)合當(dāng)然是更好。

五、百貨店的目標(biāo)市場(chǎng)定位一、注重企業(yè)形象二、提供完善的服務(wù)三、保證優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境四、商品結(jié)構(gòu)上注重引進(jìn)名牌商品，注重消費(fèi)潮流的引導(dǎo)

六、專營(yíng)店的目標(biāo)市場(chǎng)定位一、實(shí)現(xiàn)有限種類的專業(yè)化二、完善專業(yè)的商品銷售服務(wù)三、採(cǎi)取多域化、候鳥式的商品經(jīng)營(yíng)方式四、引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求五、可考慮批發(fā)、零售相結(jié)合

七、專賣店的目標(biāo)市場(chǎng)定位一、目標(biāo)市場(chǎng)定位是突出個(gè)性化二、保持信譽(yù)優(yōu)勢(shì)三、周到靈活的服務(wù)四、積極開展特許經(jīng)營(yíng)

一、連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)二、主要部門的職責(zé)第四節(jié)連鎖企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及主要部門職責(zé)1、連鎖經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)1、典型的正規(guī)連鎖店組織架構(gòu)2、小規(guī)模連鎖店的組織架構(gòu)3、直線職能制連鎖店組織架構(gòu)4、大規(guī)模、多種連鎖企業(yè)組織架構(gòu)一、連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)二、連鎖經(jīng)營(yíng)主要部門職責(zé)1、開發(fā)部職責(zé)新開分店或加盟分店的商圈調(diào)查；新開分店投資效益評(píng)估、加盟分店銷售能力評(píng)估；新開分店自行建設(shè)、租、買所需投資預(yù)算；建設(shè)新店工程設(shè)計(jì)審核、工程招標(biāo)、監(jiān)督、驗(yàn)收；新開分店的開店流程與進(jìn)度控制；新開分店所需經(jīng)營(yíng)設(shè)備採(cǎi)購(gòu)與各店設(shè)備維修保養(yǎng)。2、營(yíng)運(yùn)部職責(zé)☆制定連鎖店總的營(yíng)運(yùn)目標(biāo)和各分店?duì)I業(yè)目標(biāo)，推動(dòng)營(yíng)業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；☆分店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；☆編寫連鎖店?duì)I業(yè)手冊(cè)，並檢查與監(jiān)督營(yíng)業(yè)手冊(cè)的執(zhí)行情況；☆指導(dǎo)分店改善現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，派出指導(dǎo)人員對(duì)不同連鎖店指導(dǎo)並考察其工作情況。3、統(tǒng)配中心職責(zé)☆採(cǎi)購(gòu)方式的制定；☆商品貨源的把握、新商品開發(fā)與滯銷商品淘汰；☆商品採(cǎi)購(gòu)談判，商品銷售價(jià)格制定；☆制定與實(shí)施不同區(qū)域不同產(chǎn)品大類商品組合策略；☆商品儲(chǔ)存、商品配送制度制定與作業(yè)流程與控制。4、財(cái)務(wù)部職責(zé)☆融資、用資、資金調(diào)度；☆編制各種財(cái)務(wù)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表；☆審核進(jìn)貨憑證，處理財(cái)物，貨款對(duì)帳並付款；☆統(tǒng)計(jì)每日營(yíng)業(yè)額；☆發(fā)票管理；☆稅金申報(bào)、繳納，年度預(yù)決算。5、管理部職責(zé)☆人事制度的制定與執(zhí)行；☆員工福利制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)獎(jiǎng)懲制度、人員招聘、培訓(xùn)；☆企業(yè)合同管理、企業(yè)保安制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)辦公用品的採(cǎi)購(gòu)與管理。第一節(jié)組織和連鎖企業(yè)組織第三節(jié)主要部門的職責(zé)第二章連鎖企業(yè)組織第二節(jié)連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)第一節(jié)組織和連鎖企業(yè)組織一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的概念二、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)三、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置程式四、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的內(nèi)容一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的概念為了實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo),經(jīng)由分工與合作及不同層次的權(quán)力和責(zé)任制度而構(gòu)成的人群集合。它包含以下四層含義:(1)組織必須具有目標(biāo)。目標(biāo)是組織存在的前提和基礎(chǔ)。(2)每一個(gè)組織都是由人組成的。(3)分工與協(xié)作。提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的效率。(4)組織要有不同層次的權(quán)力與責(zé)任制度。二、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)連鎖企業(yè)的部門分三類1、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。直接從事商品購(gòu)、銷、存、運(yùn)業(yè)務(wù)活動(dòng)

的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)是連鎖企業(yè)部門的主體。2、職能機(jī)構(gòu)。從事計(jì)畫、核算、指導(dǎo)、監(jiān)督和協(xié)調(diào)等

的專門管理職能的機(jī)構(gòu),如企業(yè)中的財(cái)會(huì)部、人力資源部。3、行政事務(wù)機(jī)構(gòu)是為經(jīng)營(yíng)管理提供服務(wù)的部門。

保衛(wèi)科、設(shè)備科、電腦部、培訓(xùn)部等三、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置程式四、連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的內(nèi)容(一)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)(二)職能設(shè)計(jì)(三)部門設(shè)計(jì)(四)管理層次設(shè)計(jì)(五)職權(quán)設(shè)計(jì)(六)橫向聯(lián)繫設(shè)計(jì)(七)管理規(guī)範(fàn)設(shè)計(jì)集權(quán)與分權(quán)過度的集權(quán)與分權(quán)對(duì)企業(yè)運(yùn)作都是不利的：總部的權(quán)力是應(yīng)集中還是應(yīng)下放,對(duì)連鎖企業(yè)來說是進(jìn)退兩難的問題。1、連鎖經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)1、典型的正規(guī)連鎖店組織架構(gòu)2、小規(guī)模連鎖店的組織架構(gòu)3、直線職能制連鎖店組織架構(gòu)4、大規(guī)模、多種連鎖企業(yè)組織架構(gòu)第二節(jié)連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

連鎖總部的組織結(jié)構(gòu)第三節(jié)連鎖經(jīng)營(yíng)主要部門職責(zé)1、開發(fā)部職責(zé)新開分店或加盟分店的商圈調(diào)查；新開分店投資效益評(píng)估、加盟分店銷售能力評(píng)估；新開分店自行建設(shè)、租、買所需投資預(yù)算；建設(shè)新店工程設(shè)計(jì)審核、工程招標(biāo)、監(jiān)督、驗(yàn)收；新開分店的開店流程與進(jìn)度控制；新開分店所需經(jīng)營(yíng)設(shè)備採(cǎi)購(gòu)與各店設(shè)備維修保養(yǎng)。2、人力資源部的職能☆人員的調(diào)配、提升、分配；☆人才培訓(xùn)；☆參與研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；☆指導(dǎo)分店改善現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，派出指導(dǎo)人員對(duì)不同連鎖店指導(dǎo)並考察其工作情況。3、商品(開發(fā))採(cǎi)購(gòu)部的職能☆制定商品進(jìn)貨計(jì)畫和新商品開發(fā)計(jì)畫,調(diào)整商品結(jié)構(gòu)4、商品配送中心的職能☆採(cǎi)購(gòu)方式的制定；☆商品貨源的把握、新商品開發(fā)與滯銷商品淘汰；☆商品採(cǎi)購(gòu)談判，商品銷售價(jià)格制定；☆制定與實(shí)施不同區(qū)域不同產(chǎn)品大類商品組合策略；☆商品儲(chǔ)存、商品配送制度制定與作業(yè)流程與控制。5、財(cái)務(wù)部職責(zé)☆融資、用資、資金調(diào)度；☆編制各種財(cái)務(wù)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表；☆審核進(jìn)貨憑證，處理財(cái)物，貨款對(duì)帳並付款；☆統(tǒng)計(jì)每日營(yíng)業(yè)額；☆發(fā)票管理；☆稅金申報(bào)、繳納，年度預(yù)決算。6、管理部職責(zé)☆人事制度的制定與執(zhí)行；☆員工福利制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)獎(jiǎng)懲制度、人員招聘、培訓(xùn)；☆企業(yè)合同管理、企業(yè)保安制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)辦公用品的採(cǎi)購(gòu)與管理。7、資訊部的職能負(fù)責(zé)管理並維護(hù)本企業(yè)資訊系統(tǒng)。第三章連鎖店選址第一節(jié)選址的條件和標(biāo)準(zhǔn)一、不同業(yè)態(tài)連鎖店選址的基本特點(diǎn)和要求二、連鎖店選址條件一、百貨店一、不同業(yè)態(tài)連鎖店選址的基本特點(diǎn)和要求１、選址在城市繁華區(qū)、交通要道。２、商圈範(fàn)圍大，一般以流動(dòng)人口為主要銷售對(duì)象。３、商店規(guī)模大，在6000平方米以上。４、商店設(shè)施豪華，店堂裝飾典雅、明快。５、目標(biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者和追求時(shí)尚的年輕人。二、超級(jí)市場(chǎng)１、選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。２、商圈範(fàn)圍較窄，以居民為主要銷售對(duì)象。３、商店面積在6000平方米以下。４、目標(biāo)顧客以居民為主。５、有一定的停車場(chǎng)地。三、大型綜合超市１、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。２、商圈範(fàn)圍較大。３、設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。４、實(shí)際營(yíng)業(yè)面積一般在6000平方米以上。５、目標(biāo)顧客以購(gòu)物頻率高的居民為主。四、便利店１、選址在居民住宅區(qū)、主幹線公路以及車站、醫(yī)院、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地。２、商圈範(fàn)圍窄小，一般設(shè)定在徒步購(gòu)物5—7分鐘能夠到達(dá)的範(fàn)圍內(nèi)。３、商店面積在100平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率高。４、目標(biāo)顧客主要為居民、單身者、年輕人；80％的顧客為有目的的購(gòu)買。

五、專營(yíng)店１、選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。２、商圈範(fàn)圍不定。３、營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。４、目標(biāo)市場(chǎng)多為流動(dòng)顧客，主要滿足消費(fèi)者對(duì)某類商品的選擇性需求。六、專賣店１、選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。２、商圈範(fàn)圍不定。３、營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品的特點(diǎn)而定。４、目標(biāo)顧客以中輕年為主，商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。

七、倉儲(chǔ)商店１、選址在公路邊、交通要道和利用閒置設(shè)施。２、主要的商圈人口為5—7萬人。３、商店?duì)I業(yè)面積大，一般在6000平方米以上。４、商店設(shè)施簡(jiǎn)單化。５、設(shè)有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。八、家居中心１、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費(fèi)者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū)。２、提供一站式購(gòu)物和一條龍服務(wù)。３、營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上。５、有一定的停車場(chǎng)。第二節(jié)店鋪選址與商圈一、選址條件二、商圈與設(shè)定方法１、選址城市商業(yè)條件城市類型

市政設(shè)施

交通條件

城市規(guī)劃

消費(fèi)者因素3、選址區(qū)域選擇市級(jí)商業(yè)區(qū)

區(qū)級(jí)商業(yè)區(qū)

街道商業(yè)區(qū)

居民區(qū)

購(gòu)物中心4、選址商圈條件人口數(shù)及住戶數(shù)

競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)客流狀況道路狀況附近店?duì)顩r場(chǎng)地條件法律條件最高投資限額一、連鎖店選址條件二、商圈的基本概念邊緣商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈15%--25%核心商業(yè)圈55－70％

商圈是指以零售店所在地為中心，向四周擴(kuò)展，構(gòu)成吸引顧客的輻射範(fàn)圍，即零售店吸引其顧客的地理區(qū)域。1、商圈含義三、商圈經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法1、商圈的習(xí)慣劃分標(biāo)準(zhǔn)商圈類型交通工具特徵距離（半徑）時(shí)間時(shí)速第一商圈徒步

600米

10分４千米／小時(shí)第二商圈自行車

1300米

10分８千米／小時(shí)第三商圈汽車

6000米

10分40千米／小時(shí)商圈劃分標(biāo)準(zhǔn)表2、影響商圈大小的因素１、業(yè)態(tài)不同，商圈的範(fàn)圍不同２、分店所處位置不同，商圈範(fàn)圍不同３、單店的規(guī)模不同、連鎖企業(yè)的知名度不同，商圈範(fàn)圍不同４、顧客購(gòu)物出行方式不同，商圈範(fàn)圍不同５、顧客購(gòu)物頻率不同，商圈範(fàn)圍不同3、商圈的測(cè)量方法（1）賴?yán)▌tDab為城市（或社區(qū)）A商圈的範(fàn)圍。

d為城市（或社區(qū)）A和B主要幹道之間的距離。

Pa

為城市（或社區(qū)）A的人口數(shù)量；Pb

為城市（或社區(qū)）B

的人口數(shù)量。

Da：a地到商圈分界點(diǎn)的時(shí)間距離（小汽車行使時(shí)間）；Da＋Db

:兩地之間的時(shí)間距離（小汽車行使時(shí)間）；Pa:a地的銷售面積；Pb

:b地的銷售面積。

（2）科亨.阿普波姆法則

3、赫夫法則Pij為消費(fèi)者從住所前往商業(yè)區(qū)的可能性；Sj為某類商品在商業(yè)區(qū)內(nèi)的總營(yíng)業(yè)面積；Tij為消費(fèi)者從住所到商業(yè)區(qū)所需花費(fèi)的時(shí)間；入指用來衡量顧客因購(gòu)物類型不同而對(duì)路途時(shí)間的重視程度；n為不同商業(yè)區(qū)的數(shù)量；入需要通過實(shí)際調(diào)研或進(jìn)行相關(guān)運(yùn)算加以確定。4、問卷調(diào)查設(shè)定法（1）顧客調(diào)查，包括住址、來店頻率（次／周、次／月）大型店利用頻度、競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度；（2）繪製商圈；（3）計(jì)算商圈內(nèi)的住戶數(shù)；（4）預(yù)算銷售額；（5）劃分商圈層次。第三節(jié)商圈調(diào)查與分析一、市場(chǎng)調(diào)查的目的二、調(diào)查資料的來源三、商圈的調(diào)查與分析一、市場(chǎng)調(diào)查的目的1、瞭解優(yōu)良立地的基本條件是否具備2、確定立地條件的三要素是否具備3、估算營(yíng)業(yè)額是否準(zhǔn)確度高、誤差小二、調(diào)查資料的來源

資料類別

資料來源城市佈局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分佈圖實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門競(jìng)爭(zhēng)店銷售業(yè)績(jī)實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會(huì)三、商圈調(diào)查與分析1、商圈潛力調(diào)查

就是調(diào)查該地區(qū)內(nèi)消費(fèi)者生活狀態(tài)的資料，瞭解商圈範(fàn)圍內(nèi)有多少人口、多大的潛在消費(fèi)額、人們的消費(fèi)行為等，以確定其發(fā)展前景如何。包括

①商圈人口調(diào)查與分析

②商圈客流量調(diào)查與分析

③潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析

④顧客消費(fèi)傾向分析

2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查①地域

②交通

③繁華地段④各項(xiàng)城市機(jī)能

⑤城市發(fā)展計(jì)畫

3、商圈競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查商圈競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查：綜合調(diào)查、商品能力調(diào)查、店鋪調(diào)查、店鋪運(yùn)營(yíng)管理調(diào)查。飽和指數(shù)分析：IRS：飽和指數(shù)C：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)RE：某地區(qū)每位顧客平均購(gòu)買額RF：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積1、連鎖分店銷售額預(yù)測(cè)

（1）購(gòu)買力估算法（2）商店業(yè)績(jī)類比法（3）賣場(chǎng)面積比較法2、新建分店投資預(yù)測(cè)列出投資專案名細(xì)，計(jì)算總投資；參考其他超級(jí)市場(chǎng)單位面積的投資計(jì)算總投資。3、新建分店費(fèi)用預(yù)測(cè)包括：人工費(fèi)、房租、促銷費(fèi)、水電煤氣費(fèi)四、分店開設(shè)的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)4、新建分店的盈虧均衡點(diǎn)分析盈虧均衡點(diǎn)又稱為保本點(diǎn)，是待建超級(jí)市場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)的最低銷售額。（1）盈虧均衡點(diǎn)分析公式法

（2）經(jīng)營(yíng)安全率法經(jīng)營(yíng)安全率=（1-損益平衡點(diǎn)銷售額/預(yù)期銷售額）*100%注：一般測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)為：安全率30%以上為優(yōu)秀店；29%～30%為優(yōu)良店；10%～20%為一般店；10%以下為不良店。

五、新建分店的投資回報(bào)預(yù)測(cè)日本：兩三年後有利潤(rùn)，平均7年收回投資。中國(guó)：一般要求2—3年收回投資，這將越來越困難。第四章賣場(chǎng)佈局與商品陳列第一節(jié)賣場(chǎng)佈局相關(guān)問題1、賣場(chǎng)佈局的目的應(yīng)使顧客感到商品非常齊全並容易選擇

充分考慮到店員工作效率的提高

創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境第一節(jié)賣場(chǎng)佈局相關(guān)問題2、出入口設(shè)計(jì)原則

好的出入口設(shè)計(jì)原則就是合理推動(dòng)顧客從入口到出口，有序得流覽全場(chǎng)，不留死角。3、通道設(shè)計(jì)原則足夠的寬度筆直通暢地面平坦少拐角燈光明亮無障礙物第一節(jié)賣場(chǎng)佈局相關(guān)問題4、賣場(chǎng)佈局理論磁石點(diǎn)理論

超市賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點(diǎn)，磁石點(diǎn)是顧客的注意點(diǎn)，在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，並且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，增加顧客的衝動(dòng)性購(gòu)買率。磁石點(diǎn)可以通過商品的配置技巧創(chuàng)造出來。（1）第一磁力點(diǎn)位於賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：主力商品、購(gòu)買頻率高的商品、采購(gòu)力強(qiáng)的商品，這類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)常要購(gòu)買的。（2）第二磁力點(diǎn)位於通道的末端，通常是在超市的最裏面；負(fù)有誘導(dǎo)顧客走到賣場(chǎng)最裏面的任務(wù)，以吸引顧客”逛“賣場(chǎng)的目的。此處配置的商品主要是：流行商品、季節(jié)性強(qiáng)的商品；色澤鮮豔、引人注目的商品，需要特別突出的照度和陳列裝飾，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)，需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整。第一節(jié)賣場(chǎng)佈局相關(guān)問題（3）第三磁力點(diǎn)第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置；通過週期性的及時(shí)變化（一周最少兩次）刺激顧客，達(dá)到吸引顧客停滯的目的；應(yīng)配置商品為：特價(jià)商品、高利潤(rùn)的商品、季節(jié)性商品、購(gòu)買頻率較高的商品、促銷商品。

（4）第四磁力點(diǎn)第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)；主要吸引顧客一段一段向前走，逛向賣場(chǎng)貨架縱深處，提高顧客接觸商品機(jī)會(huì)；主要有：流行、時(shí)尚商品、有意大量陳列的商品、廣告效應(yīng)強(qiáng)的商品等。第一節(jié)賣場(chǎng)佈局相關(guān)問題（5）第五磁力點(diǎn)位於收銀處前賣場(chǎng)區(qū)域，是組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)；達(dá)到在即將付款時(shí)再次刺激顧客、留住顧客的目的；陳列隨機(jī)購(gòu)買性強(qiáng)的個(gè)人及家庭日常備用小商品，例如口香糖、圖書雜誌、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。第一節(jié)賣場(chǎng)佈局相關(guān)問題1、什麼是商品配置表是把商品在貨架上的陳列作最有效的分配，以書面表格形式表現(xiàn)出來。在設(shè)定區(qū)域內(nèi)配置和陳列什麼商品，怎樣配置和陳列商品主要是通過商品配置表的運(yùn)用來具體實(shí)施。商品配置表是門店商品陳列的基本依據(jù)。第二節(jié)商品配置表的制定第二節(jié)商品配置表的制定一、製作商品配置表的準(zhǔn)備工作

★商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化；★確定商品分類清單；★單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立；★配備商品配置實(shí)驗(yàn)架。第二節(jié)商品配置表的制定二、商品配置表的製作程式

商品配備的確定單品陳列量的確定確定相應(yīng)貨架數(shù)量陳列位置與排面數(shù)特殊商品特殊陳列商品配置表設(shè)計(jì)三、商品配置表的調(diào)整

每月銷售情況的分析；

應(yīng)季應(yīng)節(jié)商品的銷售預(yù)測(cè)；

滯銷商品的淘汰；暢銷商品調(diào)整和新商品導(dǎo)入；

商品配置表的最後修正。第二節(jié)商品配置表的制定第三節(jié)商品陳列基本原則1、商品陳列原則★分區(qū)定位原則★易見易取原則★滿陳列原則

★先進(jìn)先出原則★關(guān)聯(lián)性原則★同類商品垂直陳列原則第四節(jié)商品陳列的基本方法一、超級(jí)市場(chǎng)商品陳列二、非超市商品陳列方法1、商品在貨架不同位置的分佈上段黃金段中段下段

即貨架最上層，高度在120～160厘米之間，通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。貨架第二層，85－120釐米，人眼最易看到，手最易拿取商品陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷商品。高度約為50～85釐米。貨架第三層是中段，此位置一般用來陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC齊全性的商品，以及因顧客的需要而不得不賣的商品。貨架最下層為下段，高度10～50釐米左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快商品；也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌商品或消費(fèi)彈性低商品。一、超市商品陳列（一）商品陳列的基本方法將單個(gè)商品整齊地堆積起來的方法，只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的面排數(shù)，將商品整齊地排列在貨架上。2、整齊陳列法將商品隨機(jī)堆積的方法。只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。把非透明包裝商品的包裝箱的上部切除，將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的託盤，以顯示商品包裝的促銷方法。3、隨機(jī)陳列法4、盤式陳列法6、端頭陳列法5、兼用隨機(jī)陳列法7、窄縫陳列法在超市中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說，顧客可以從三個(gè)方向看見陳列在這一位置的商品。在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間陳列1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，陳列量是平常的4—5倍。一種結(jié)合整齊和隨機(jī)陳列兩種陳列方法使用的陳列方法。8、突出陳列法9、懸掛式陳列法10、島式陳列法將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售，可打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。將無立體感、扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上。在超市進(jìn)口、中部或底部配置的特殊陳列用的展臺(tái)。因陳列位置有限或出於對(duì)商品安全的考慮，在貨架上只陳列一個(gè)樣品。11、展示陳列（二）超市常用的商品陳列技巧堆頭陳列形式中間平板的應(yīng)用貨架商品不足陳列商品展示面一致多處陳列三、商品陳列檢查事項(xiàng)是否按商品配置表來陳列？

是否注意到商品的關(guān)聯(lián)性？

陳列商品是否整齊有條理？

商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合？

商品的標(biāo)價(jià)簽是否正確、完整、對(duì)位？

陳列的商品是否便於顧客選購(gòu)？

陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺？

陳列的方式是否突出豐富感及商品的特色？

商品是否有灰塵？破損？

是否能顯示出商店所供應(yīng)的主要商品？促銷商品能否引起顧客的興趣？商品陳列是否在店員視線所及範(fàn)圍之內(nèi)？貨架上的商品出售以後，補(bǔ)貨是否方便？是否有效地利用了牆壁和柱子來陳列商品？廣告、海報(bào)是否已破舊？各部門陳列的商品，其指示標(biāo)識(shí)是否明顯？引導(dǎo)顧客的標(biāo)誌是否易見易懂？陳列設(shè)備是否與商品相稱？陳列設(shè)備是否安全可靠？員工對(duì)陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)瞭解？二、非超市商品陳列方法（一）商品陳列原則易見易取原則分類存放原則擺放豐滿、額定原則色彩陳列原則一目了然原則縱向陳列原則講究藝術(shù)性清潔整齊原則避免損失原則保持新鮮感原則安全原則（二）商品陳列方法1、順序陳列法2、頂櫃陳列法3、曲線陳列法4、塔型陳列法5、梯形陳列法6、形象陳列法7、懸掛陳列法第五章連鎖店商品採(cǎi)購(gòu)一、集中統(tǒng)一採(cǎi)購(gòu)模式的好處統(tǒng)一採(cǎi)購(gòu)，大批量進(jìn)貨有利於提高超市公司與供應(yīng)商談判中的議價(jià)地位，得到更好進(jìn)貨價(jià)格；也有利於連鎖企業(yè)節(jié)約人力物力資源，降低商品採(cǎi)購(gòu)成本；

還有利於企業(yè)完善採(cǎi)購(gòu)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，進(jìn)行有效監(jiān)控，規(guī)範(fàn)企業(yè)採(cǎi)購(gòu)行為。第一節(jié)統(tǒng)一採(cǎi)購(gòu)機(jī)制1、連鎖店統(tǒng)一採(cǎi)購(gòu)部門職能常規(guī)商品的補(bǔ)充採(cǎi)購(gòu)；開發(fā)新商品，開發(fā)新的供應(yīng)商；控制採(cǎi)購(gòu)費(fèi)用、降低成本；控制進(jìn)貨管道，保證商品品質(zhì)；滯銷商品的淘汰，不良供應(yīng)商的淘汰；

處理與供應(yīng)商的關(guān)係。第一節(jié)統(tǒng)一採(cǎi)購(gòu)機(jī)制第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化一、連鎖店商品分類（1）大分類（2）中分類（3）小分類（4）單品大分類是超級(jí)市場(chǎng)最粗線條的分類。主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特徵。不超過10個(gè)是大分類中細(xì)分出來的類別。按商品功能與用途劃分、商品製造方法、商品產(chǎn)地等劃分是從中分類中細(xì)分出來類別。是按用途、商品產(chǎn)地、商品成份、商品口味等劃分單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。二、商品超市商品結(jié)構(gòu)的確定

（1）主力商品（2）輔助商品（3）附屬商品（4）刺激商品商品比例占20-30%；銷售額占80%以上；周轉(zhuǎn)率快；關(guān)聯(lián)性強(qiáng)；季節(jié)性；差異性。購(gòu)買頻率較高；與主力有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性；多為物美價(jià)廉、常備品、日用品；季節(jié)性較弱；差異性較弱。輔助商品的補(bǔ)充；易接受的商品；安全性的商品；常用的商品。具有前景的新商品；戰(zhàn)略性的商品開發(fā)的商品特選的商品用於短期促銷；引起顧客的衝動(dòng)性；可以主題方式陳列。（一）商品群（二）主力商品的選擇與保證（1）主力商品選擇方法經(jīng)驗(yàn)法

競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法

資訊統(tǒng)計(jì)法（2）主力商品保證採(cǎi)購(gòu)計(jì)畫優(yōu)先

資金優(yōu)先

儲(chǔ)存庫位優(yōu)先

配送優(yōu)先

陳列優(yōu)先

促銷優(yōu)先二、商品超市商品結(jié)構(gòu)確定

三、連鎖店商品結(jié)構(gòu)調(diào)整運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)手段對(duì)各類商品的綜合業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)評(píng)定；商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要和商場(chǎng)科學(xué)合理佈局、現(xiàn)代商品陳列技術(shù)結(jié)合起來；

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)包括對(duì)貨架的優(yōu)化；

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與連鎖超市企業(yè)的價(jià)格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來；

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大結(jié)合起來。第三節(jié)連鎖店商品採(cǎi)購(gòu)業(yè)務(wù)一、連鎖店採(cǎi)購(gòu)業(yè)務(wù)流程採(cǎi)購(gòu)前準(zhǔn)備商品、供應(yīng)商審核採(cǎi)購(gòu)業(yè)務(wù)談判合同簽訂合同履行（一）採(cǎi)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作1、市場(chǎng)的總體資訊和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資訊2、商品品種類別、數(shù)量和價(jià)格水準(zhǔn)等資訊3、對(duì)企業(yè)自身的銷售能力有正確的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)（二）新商品開發(fā)一是對(duì)製造商和供貨商來說的新產(chǎn)品；二是對(duì)本地市場(chǎng)來說是第一次引進(jìn)的新產(chǎn)品；三是對(duì)公司來說是第一次引進(jìn)的產(chǎn)品線；四是對(duì)消費(fèi)者來說的新產(chǎn)品，能給消費(fèi)者以新的認(rèn)識(shí)、效用和利益。1、新產(chǎn)品開發(fā)程式編制年度新產(chǎn)品計(jì)畫新品初評(píng)新品複評(píng)新品試銷更新賣場(chǎng)商品陳列表通知門店跟蹤管理2、接受報(bào)價(jià)制訂規(guī)範(fàn)化的報(bào)價(jià)單，要求廠商按統(tǒng)一的報(bào)價(jià)單來報(bào)價(jià)，以利管理；分類報(bào)價(jià)，即將不同類的商品分類處理；詳細(xì)規(guī)定廠商在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)提供的資料；要求廠商在報(bào)價(jià)時(shí)提供實(shí)物樣品，作為商品實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)。3、議價(jià)是指就價(jià)格及交易條件進(jìn)行談判。要使己方做出最少讓步而獲得最大收益，又使對(duì)方同意及執(zhí)行；做好充分的準(zhǔn)備；選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)、談判環(huán)境和談判時(shí)間；要靈活利用談判技巧等。三、滯銷商品淘汰1、滯銷品淘汰程式

對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析確認(rèn)原因告知門店2、滯銷品形成的原因商品有品質(zhì)問題；供貨商供貨不及時(shí)；進(jìn)價(jià)及採(cǎi)購(gòu)成本過高；未掌握商品的暢、滯銷狀況；貪圖廠商利益，貿(mào)然大量進(jìn)貨；市場(chǎng)供求發(fā)生變化；商品庫存分類不清；門店陳列沒有定位或促銷方式不佳；總部對(duì)門店存貨及銷售量未準(zhǔn)確把握等。

3、盡可能控制滯銷品的產(chǎn)生樹立“退貨也須付出成本”的觀念；依商品類別及廠商類別將商品歸類，製作商品目錄和商品訂貨表，加強(qiáng)存貨及陳列的定位管理；把握各類商品總部庫存及門店庫存總量，不能光憑總部庫存來決定採(cǎi)購(gòu)；制定門店每次最後訂貨量及最大存貨量；選擇合格的供應(yīng)商；索取相關(guān)票證等。4、淘汰作業(yè)的處理方式

列出淘汰品清單；確定淘汰日期；確定淘汰品的數(shù)量；查詢有無貨款可抵扣，公司如有應(yīng)付款項(xiàng)，可將滯銷品退回供貨商，若無應(yīng)付款項(xiàng)，則不可將產(chǎn)品退給廠商；無法退回給廠商的商品，可降價(jià)銷售，或者作為促銷的獎(jiǎng)品送給顧客；滯銷品如退給廠商，應(yīng)及時(shí)通知廠商取回退貨；淘汰作業(yè)結(jié)束後應(yīng)做好淘汰商品的記錄工作。第四節(jié)供應(yīng)商的管理

供應(yīng)商是企業(yè)的資源，良好的供應(yīng)商和良好的合作關(guān)係是超市有競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類與編號(hào)

建立供應(yīng)商檔案

建立供應(yīng)商商品臺(tái)帳

統(tǒng)計(jì)分析銷售量

對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)

對(duì)採(cǎi)購(gòu)合同的管理

建立商品及服務(wù)檢查制度

（1）高效導(dǎo)入新品（2）高效配置商品（3）高效促銷產(chǎn)品（4）高效補(bǔ)充貨品第五節(jié)品類管理第六章連鎖店配送管理第一節(jié)商品配送模式1、供應(yīng)商直接配送模式2、自營(yíng)配送模式

3、社會(huì)化仲介型配送模式4、共同配送模式1、供應(yīng)商直接配送模式

是連鎖超市起步階段通常採(cǎi)用的模式，也是目前我國(guó)中、小型超市企業(yè)常用的模式。

不適應(yīng)於規(guī)模較大的連鎖超市和地域上分散距離較遠(yuǎn)的超市。2、自營(yíng)配送模式

自營(yíng)配送是目前連鎖企業(yè)廣泛採(cǎi)用的一種配送模式，企業(yè)通過獨(dú)立組建配送中心，實(shí)現(xiàn)自身需要的配送功能。3、社會(huì)化仲介型配送模式是指從事配送業(yè)務(wù)的企業(yè)，通過與生產(chǎn)企業(yè)建立廣泛的代理或買斷關(guān)係，與連鎖企業(yè)建立較穩(wěn)定的契約關(guān)係，從而將生產(chǎn)、加工企業(yè)的商品或資訊進(jìn)行統(tǒng)一組合、處理後，按客戶訂單的要求，配送到各連鎖分店的配送模式。在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家這是一種常見的配送模式。4、共同配送模式是一種配送經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)整體的配送合理化，以互惠互利為原則，互相提供便利的配送服務(wù)的協(xié)作型配送模式。第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立（一）配送中心概念

配送中心的設(shè)立主要是為了實(shí)現(xiàn)物流中的配送行為，是位於物流節(jié)點(diǎn)上，專門從事貨物配送活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)組織或經(jīng)營(yíng)實(shí)體。連鎖超市配送中心的核心任務(wù)就是將貨物送到需要的連鎖分店。一、配送中心及其功能（二）配送中心功能連接功能倉儲(chǔ)功能分揀、理貨功能加工功能運(yùn)送功能資訊收集功能第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立二、配送中心設(shè)立原則◆配送中心的建立必須與連鎖分店發(fā)展數(shù)相適應(yīng)；

◆先簡(jiǎn)易後標(biāo)準(zhǔn)化和現(xiàn)代化；◆力求更接近連鎖分店發(fā)展的市場(chǎng)區(qū)域。三、配送中心組織架構(gòu)◆資訊中心

◆倉庫：包括收貨區(qū)、儲(chǔ)存區(qū)、理貨區(qū)、

配裝區(qū)、發(fā)貨區(qū)、加工區(qū)。第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立第三節(jié)配送業(yè)務(wù)流程一是減少送貨交通流量,提高送貨車輛滿載率,從而減少送貨費(fèi)用,降低連鎖企業(yè)的物流總成本;二是縮短補(bǔ)貨時(shí)間,提供更高效優(yōu)質(zhì)的補(bǔ)貨保證,從而進(jìn)一步滿足銷售的需要,提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。（一）統(tǒng)一配送目的一、典型的配送中心的作業(yè)流程1、訂貨2、到貨接收3、驗(yàn)貨14、組裝10、選揀4、分揀15、裝車16、送貨7、拒收8、儲(chǔ)存11、包裝12、加工9、加工13、裝盤5、訂單總匯6、查點(diǎn)現(xiàn)貨二、業(yè)務(wù)流程的調(diào)整（一）預(yù)配送模式（二）正規(guī)配送模式（三）後配送模式（四）調(diào)劑配送模式第四節(jié)配送作業(yè)管理1、收貨及驗(yàn)收2、庫存管理3、發(fā)貨管理

◆商品驗(yàn)收主要專案

◆入庫作業(yè)◆倉間管理

◆商品盤點(diǎn)及數(shù)量管理

◆商品的養(yǎng)護(hù)工作

◆發(fā)貨流程

◆運(yùn)輸調(diào)度管理

◆裝卸管理

第七章連鎖店促銷策劃與管理第一節(jié)連鎖店促銷策劃選擇促銷方式確定促銷目標(biāo)選擇促銷時(shí)機(jī)確定促銷商品確定促銷主題選擇促銷媒介制定促銷預(yù)算第一節(jié)連鎖店促銷策劃1、確定促銷目標(biāo)（1）提高銷售額

（2）提高利潤(rùn)額

（3）提高來客數(shù)

（4）提高客單價(jià)

（5）提升企業(yè)形象

（6）加快商品的流動(dòng)

（7）對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、選擇促銷時(shí)機(jī)（1）促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間

長(zhǎng)期促銷活動(dòng)，一般為一個(gè)月以上。短期促銷活動(dòng)，一般為3-7天。（2）促銷時(shí)機(jī)的把握季節(jié)、天氣、節(jié)假日、重大事件3、確定促銷商品節(jié)令性商品、敏感性商品

眾知性商品、特殊性商品4、確定促銷主題主題的表現(xiàn)形式可以是一個(gè)口號(hào)、一句陳述或一個(gè)表白，成為整個(gè)活動(dòng)所要傳遞資訊的精髓。獨(dú)特新穎，有鮮明的個(gè)性，表達(dá)有新意。要形象化，要有吸引力，又要有人情味。第一節(jié)連鎖店促銷策劃5、選擇促銷方式營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)係宣傳型活動(dòng)服務(wù)型活動(dòng)公益型活動(dòng)娛樂型活動(dòng)教育型活動(dòng)人員促銷、特價(jià)銷售優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)有獎(jiǎng)銷售、交易印花

機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)第一節(jié)連鎖店促銷策劃6、選擇促銷媒介報(bào)紙、電視、廣播、雜誌、戶外廣告、銷售時(shí)點(diǎn)廣告（POP）7、促銷預(yù)算預(yù)算方法資金來源營(yíng)業(yè)額比例法逐項(xiàng)累積法

量入為出法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

目標(biāo)任務(wù)法廠商與商店共同負(fù)擔(dān)促銷經(jīng)費(fèi)的方式已成趨勢(shì)第一節(jié)連鎖店促銷策劃第二節(jié)連鎖店促銷策略1、特價(jià)促銷策略

確定商品的特價(jià)幅度

選擇特價(jià)商品的品項(xiàng)

特價(jià)品的供應(yīng)數(shù)量要充足

特賣商品的時(shí)間選擇

特價(jià)商品的陳列

特賣促銷必須與廣告媒體相配合

堅(jiān)持商業(yè)道德

2、折扣優(yōu)惠促銷策略折扣券

購(gòu)買折扣

數(shù)量折扣

免服務(wù)折扣

有效期折扣

限時(shí)折扣

返還現(xiàn)金3、有獎(jiǎng)促銷策略

填寫抽獎(jiǎng)購(gòu)買抽獎(jiǎng)贈(zèng)送禮品積點(diǎn)兌獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)第二節(jié)連鎖店促銷策略4、服務(wù)促銷策略

商品現(xiàn)場(chǎng)演示促銷活動(dòng)

顧客教育促銷活動(dòng)

日常便民服務(wù)專案促銷活動(dòng)5、會(huì)員制促銷策略

提供的價(jià)格優(yōu)惠提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)全面提供的年底分紅或返還第二節(jié)連鎖店促銷策略第三節(jié)促銷活動(dòng)的實(shí)施與管理一促銷活動(dòng)的實(shí)施1、促銷活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃促銷方案制定促銷方案決定促銷活動(dòng)實(shí)施促銷活動(dòng)檢查與評(píng)估2、連鎖店促銷活動(dòng)的實(shí)施審理促銷方案

準(zhǔn)備促銷商品

製作宣傳單

促銷實(shí)施

成果檢驗(yàn)第三節(jié)促銷活動(dòng)的實(shí)施與管理3、實(shí)施流程的店長(zhǎng)管理促銷前檢查專案：促銷宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)；出售場(chǎng)所人員是否均知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施；促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨；促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進(jìn)行變價(jià)。促銷中檢查專案：促銷商品是否齊全、數(shù)量是否足夠；促銷商品陳列表現(xiàn)是否有吸引力；促銷商品是否張貼POP

；促銷商品品質(zhì)是否良好；出售場(chǎng)所人員是否均瞭解促銷期限及做法；出售場(chǎng)所氣氛是否具有活性化；是否定時(shí)廣播促銷活動(dòng)。促銷後檢查專案：過期海報(bào)、POP宣傳單是否拆下；商品是否恢復(fù)原價(jià)；商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀等。第三節(jié)促銷活動(dòng)的實(shí)施與管理二、促銷活動(dòng)成效評(píng)估前後比較法消費(fèi)者調(diào)查法觀察法有效促銷

無效促銷

不良促銷第三節(jié)促銷活動(dòng)的實(shí)施與管理第八章連鎖店價(jià)格管理一、商品零售價(jià)格的影響因素1、商品的成本2、市場(chǎng)需求情況

3、商品價(jià)格的敏感性

3、商品的市場(chǎng)特點(diǎn)

商品的購(gòu)買頻率、標(biāo)準(zhǔn)化程度、商品的易腐性、易毀性、季節(jié)性；商品流行性、品牌知名度、商品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位認(rèn)知替代品效應(yīng)、獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)、轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)、對(duì)比困難效應(yīng)、價(jià)格-品質(zhì)效應(yīng)、支出效應(yīng)、分擔(dān)成本效應(yīng)、公平效應(yīng)、存貨效應(yīng)二、連鎖店商品定價(jià)目標(biāo)

1.以追求最大利潤(rùn)為目標(biāo)

2.以保持或增加市場(chǎng)佔(zhàn)有率為目標(biāo)

3.以應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)三、連鎖店商品定價(jià)方法與技巧

一.常用的定價(jià)方法有:1.成本定價(jià)法成本加成法售價(jià)加成法單位商品價(jià)格＝單位商品總成本×（1＋加成率）單位商品價(jià)格=單位商品總成本／（1一加成率）2.需求定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法

區(qū)分需求定價(jià)法3.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法跟隨市場(chǎng)（隨行就市）定價(jià)法

追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法

收支平衡與變動(dòng)成本定價(jià)法4.分類定價(jià)法◆一類是為企業(yè)帶來主要利潤(rùn)的商品；◆另一類是適應(yīng)顧客“一次性完成購(gòu)買”條件的企業(yè)形象商品。三、連鎖店商品定價(jià)方法與技巧

1.心理定價(jià)技巧尾數(shù)定價(jià)

整數(shù)定價(jià)

分組定價(jià)

聲望定價(jià)

招徠定價(jià)

習(xí)慣定價(jià)2.折扣定價(jià)技巧現(xiàn)金折扣

數(shù)量折扣

季節(jié)性折扣

運(yùn)費(fèi)折扣二、定價(jià)技巧四、連鎖店價(jià)格管理

1.連鎖企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)略2.價(jià)格戰(zhàn)略實(shí)施3.價(jià)格的制定與調(diào)整流程價(jià)格統(tǒng)一策略

高價(jià)策略

低價(jià)策略

適中價(jià)格策略（1）價(jià)格資訊採(cǎi)集

採(cǎi)集價(jià)格資訊系統(tǒng)的建立

采價(jià)實(shí)施(2)價(jià)格資訊的分析

價(jià)格對(duì)比分析

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)分析

價(jià)格資訊的利用

對(duì)定價(jià)策略的有效性分析制定價(jià)格錄入新價(jià)格、並列印價(jià)格單交給賣場(chǎng)安排人員列印標(biāo)價(jià)牌放置或更換標(biāo)價(jià)牌、對(duì)商品打價(jià)第九章連鎖經(jīng)營(yíng)管理資訊系統(tǒng)一、連鎖常用資訊技術(shù)

1、POS（PointofSales）

時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，是指以商業(yè)環(huán)境為中心的進(jìn)貨、銷貨、存貨和內(nèi)部調(diào)配商品的資訊管理系統(tǒng)。2、EOS（ElectronicOrderingSystem）

電子訂貨系統(tǒng)，是指商業(yè)環(huán)境與批發(fā)商、製造商之間的商品定購(gòu)、運(yùn)輸、調(diào)配等資訊控制。一、連鎖常用資訊技術(shù)

3、EDI（ElectronicDataInterchange，電子數(shù)據(jù)交換）

電子數(shù)據(jù)資訊交換系統(tǒng)，是指通過通信網(wǎng)絡(luò)，按照協(xié)議在商業(yè)貿(mào)易夥伴的電腦系統(tǒng)之間快速傳送和自動(dòng)處理訂單、發(fā)票、海關(guān)申報(bào)單、進(jìn)出口許可證等規(guī)範(fàn)化的商業(yè)檔。4、VAN（ValueAddedNetwork增值網(wǎng)路）

增值網(wǎng)路，是指將製造業(yè)、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)等相關(guān)的資訊通過電腦服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來互相交換的資訊系統(tǒng)。一、連鎖常用資訊技術(shù)

5、SIS（Strategicinformationsystem，決策資訊系統(tǒng)）決策資訊系統(tǒng)是指提供給經(jīng)營(yíng)管理者決策的資訊系統(tǒng)。6、商業(yè)MIS（ManagementInformationSystem管理資訊系統(tǒng)）

管理資訊系統(tǒng)是對(duì)連鎖企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的全面管理資訊系統(tǒng)，通常MIS沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)本商業(yè)環(huán)境的管理特徵來決定其結(jié)構(gòu)、控制規(guī)模等。7、CRM（CustomerRelationshipManagement）

客戶關(guān)係管理。主要含義就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。8、微信、微薄行銷平臺(tái)二、連鎖企業(yè)管理資訊系統(tǒng)的組成外部商業(yè)信息系統(tǒng)前臺(tái)收款系統(tǒng)後臺(tái)管理信息系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)其它輔助系統(tǒng)三、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理資訊系統(tǒng)1、POS機(jī)類型一類機(jī)是單純現(xiàn)金出納機(jī)，只能完成基本記帳、簡(jiǎn)單匯總。二類機(jī)是具備商品管理能力和聯(lián)網(wǎng)通信能力的收銀機(jī)。三類機(jī)是即基於PC的POS機(jī)，是一種高級(jí)智能收銀機(jī)。三、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理資訊系統(tǒng)2、POS系統(tǒng)構(gòu)成主機(jī)資料庫伺服器前臺(tái)銷售終端後臺(tái)管理工作站通訊設(shè)備外部網(wǎng)內(nèi)部網(wǎng)三、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理資訊系統(tǒng)

3、連鎖分店管理資訊系統(tǒng)

基於連鎖分店的經(jīng)營(yíng)情況，小型連鎖分店的收銀機(jī)一般有4~5臺(tái)，中型連鎖分店的收銀機(jī)一般有20~30臺(tái)。條碼掃描設(shè)備可選用掌上型掃描槍、鐳射平臺(tái)式條碼閱讀器。連鎖分店管理系統(tǒng)功能：POS機(jī)管理、補(bǔ)貨管理、到貨管理、在架管理、盤點(diǎn)管理、倉庫管理、會(huì)員管理、系統(tǒng)管理、貨位管理、銷售管理、條碼列印、生鮮管理、批發(fā)管理、商品組合管理。支付寶、微支付等新型支付方式四、統(tǒng)配中心管理資訊系統(tǒng)1、統(tǒng)配中心管理資訊系統(tǒng)構(gòu)成

（１）入庫系統(tǒng)（２）智能配送管理