李洪道工業(yè)品營銷，贏在信任1李洪道2006年度中國培訓論壇上被評為”最具影響力培訓講師30強”工業(yè)品營銷專家，常年專注于工業(yè)品營銷實踐與理論研究，創(chuàng)新提出“工業(yè)品營銷，贏在信任”的論斷，首創(chuàng)基于信任導向的中國特色工業(yè)品營銷管理體系。

曾使虧損企業(yè)在短短的兩三年時間扭虧為盈，并走上持續(xù)、健康發(fā)展的軌道；為外企、國企、民企等多種形態(tài)的工業(yè)制造企業(yè)提供過咨詢服務，擔任多家大型集團企業(yè)的營銷顧問。

在《中外管理》等國內(nèi)核心刊物發(fā)表《工業(yè)品營銷》專業(yè)論述，多篇專業(yè)文章曾被新浪財經(jīng)、中國營銷傳播網(wǎng)等網(wǎng)站轉(zhuǎn)載；《機電商報》等專業(yè)雜志的點評專家。

中國科學技術大學（2007年度）十大杰出校友。2006被評為“中國最具影響力培訓師30強”。應邀為清華大學、上海交通大學等著名高等學府作《工業(yè)品營銷》專題講座；為多家知名培訓機構以及工業(yè)企業(yè)集團作《工業(yè)品營銷》專項培訓。

服務過企業(yè)：TCL工業(yè)電氣、第一機械、久立集團、許繼集團、榮事達、蘇爾壽泵業(yè)、大連博格曼、南自通華、中達電通、中糧美特、海天機械、科大訊飛、東風電子科技、林德叉車、寶鋼股份、東方電子、江淮重工、中鐵四局等。2工業(yè)品的內(nèi)涵原材料：指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料，是用于生產(chǎn)過程起點的產(chǎn)品。零配件：指已經(jīng)完工、構成用戶產(chǎn)品一個組成部分的產(chǎn)品。基本設備：指保證企業(yè)進行某項生產(chǎn)的、直接影響企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率的基本設備，大多為固態(tài)資本品。附屬設備：相對與基本設備而言對生產(chǎn)的重要性差一些、價值較低、標準化的設備。系統(tǒng)集成與服務：指企業(yè)內(nèi)部運行及主要流程用

IT技術等新技術組成的優(yōu)化集成，包括運行軟件及硬件設備。工業(yè)品是相對與消費品而言的一個專用統(tǒng)稱，泛指一切非消費品。原材料零配件基本設備附屬設備系統(tǒng)集成與服務其他工業(yè)品3長，間接

短，直接

渠道特征強調(diào)廣告，注重知名與美譽度

強調(diào)人員促銷，注重專業(yè)度

銷售方式家庭購買，非專業(yè)、感性購買

復雜的購買過程專業(yè)、理性購買

購買行為產(chǎn)品批量、標準化，側重感覺

為客戶定制，側重服務、配送等

產(chǎn)品特征不同折扣下的價格清單

競爭性談判，強調(diào)用戶成本分析

定價特征無或程序模糊，個體決策

程序明確、清晰，團隊決策

決策特征個體、家庭等應用直接消費

企業(yè)、大型組織生產(chǎn)再使用成本產(chǎn)品用途區(qū)域分散大量買主且需求難明確

區(qū)域集中，買主少且需求明確

市場結構

消費品營銷工業(yè)品營銷工業(yè)品和消費品的營銷存在巨大差異比較項目

4用團隊的金三角來檢驗營銷團隊的戰(zhàn)斗力目標戰(zhàn)斗力方法方法利益5工業(yè)品銷售精英的4H標準

HEAD

學者的頭腦

HEART藝術家的心

HAND

技術者的手

HOOF勞動者的腳6工業(yè)品營銷處于全新發(fā)展階段，要整合營銷資源，實現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變簡單結果導向注重過程管理的結果導向消費品營銷體系（滿足需求）工業(yè)品營銷體系（贏得信任）個體精英（經(jīng)驗）團隊整體（知識）關系推銷顧問營銷7回歸自我----工業(yè)品營銷的本質(zhì)與困惑8工業(yè)品營銷現(xiàn)狀一覽以人為本以眾為本公司因人而困----找“精英”怕“金陰”----憑“經(jīng)驗”無“工具”員工因管而惑----管“手腳”無動力----管績效無“頭腦”工業(yè)品營銷內(nèi)患外憂四化時代薄利拼單----產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化----關系隱形化、成本透明化搞定關系反被關系搞定----關系因人而變----關系因變而牛關系/經(jīng)驗規(guī)則/工具需求信任9工業(yè)品營銷如何突圍？10首先，必須走出工業(yè)品營銷的五唯誤區(qū)唯利益唯關系唯價格唯現(xiàn)實唯品牌11成交的促進需要策劃工業(yè)品營銷的七大特點營銷過程的長鏈公關客戶開發(fā)的連續(xù)性偶然性因素的影響大市場開發(fā)的滯后性專家購買的理性決策榜樣客戶的重要作用12工業(yè)品營銷的三大要義關系營銷合約營銷工業(yè)品營銷技術營銷商務營銷工業(yè)品營銷營銷活動客戶信任工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷是技術與商務融合的系統(tǒng)工程

工業(yè)品營銷的根本是為了贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任

工業(yè)品營銷是關系營銷和合約營銷的交叉

13贏在信任----工業(yè)品營銷的三把利劍14基于信任導向的中國特色工業(yè)品營銷管理體系15A1A2A3公司信任的建立風險計算信任的建立個體人格信任的建立品牌四部集成法打造社會或行業(yè)中的公信度健全管理規(guī)范和制度體系強化硬件設施與資質(zhì)認證既有關系引導下發(fā)展交往關系人際交往關系的信任（偏好、經(jīng)驗）專業(yè)知識學習與專業(yè)技能培訓界定風險并闡述規(guī)避措施經(jīng)濟性計算與風險分析PG--（1－P）L>0同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證AT法則，贏得客戶信任的根本大法16贏得客戶信任的七個習慣1，傾聽2，贊美3，模仿

一

174，不斷的認同5，專業(yè)的產(chǎn)品知識6,得體的服裝儀表187，全面了解客戶背景，要有客戶見證，最好有大客戶見證。19工業(yè)品營銷第一把利劍-----四輪驅(qū)動策略20關系策略服務策略價值策略風險策略信任導向需求導向產(chǎn)品價格促銷渠道四輪驅(qū)動策略

晉升21風險結構關系策略風險策略服務策略風險防控服務標準服務成本服務對象服務程度價值策略價值談判價值回報價值構成價值標準客戶溝通客戶提升客戶甄選客戶服務四輪驅(qū)動策略風險計算榜樣客戶22ABCDE業(yè)內(nèi)專家行業(yè)協(xié)會關鍵人物新聞媒體他人用戶招標公司政府部門創(chuàng)建關系加深關系提升關系影響力因素用戶合作伙伴推薦者宣傳者主顧客戶合作者推薦者宣傳者

熟知者了解者2324工業(yè)品營銷第二把利劍-----立體渠道模式25工業(yè)品營銷模式的分析與比較26

1、生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構；

2、生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確；

3、單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制；

4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質(zhì)復合型人才的成本一般也比較高；

5、營銷風險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔。直銷營銷模式圖解與特點27

1、生產(chǎn)企業(yè)通過代理或代理商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構；

2、生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；

3、單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；

4、營銷風險主要由中間機構承擔，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高；

5、由于中間機構對產(chǎn)品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。代理及經(jīng)銷營銷模式圖解與特點28立體渠道模式圖示市場市場全

體客

戶重

要客

戶關

系客

戶銷售銷售代理經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)在代理的基礎上直銷，在直銷的基礎上代理，生產(chǎn)企業(yè)以市場航空兵偵察、指導、監(jiān)控渠道銷售商，在當?shù)叵蚰繕丝蛻舭l(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)。生產(chǎn)品業(yè)將企業(yè)的無形資產(chǎn)及有形資源集中整合，通過渠道商根據(jù)客戶對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)在關系方和代理商的基礎上組成一個高效的營銷網(wǎng)絡，整個網(wǎng)絡覆蓋面大，靈活性更強，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個網(wǎng)絡進行準確的調(diào)整以贏得客戶的信任并持續(xù)建立信任。29導入立體渠道模式的步驟:二、各相關體的資源投入與收益分析并選擇渠道成員三、明確各相關體的投入與收益一、現(xiàn)有營銷體系調(diào)查、評估、診斷和優(yōu)化30用戶生產(chǎn)企業(yè)合約的達成合約的履行售后的服務有那些工作？關鍵因素？誰來完成？需要投入多少？存在什么風險？有那些工作？關鍵因素？誰來完成？需要投入多少？存在什么風險？有那些工作？關鍵因素？誰來完成？需要投入多少？存在什么風險？31代理商區(qū)域劃分代理商篩選和培育代理商管理和考核代理商提升及戰(zhàn)略協(xié)作關系客戶分類動態(tài)表客戶偏差研究大客戶拜訪客戶發(fā)展研究營銷信息報告系統(tǒng)營銷反饋系統(tǒng)業(yè)績考核激勵機制營銷政策的監(jiān)督機制現(xiàn)有信用政策分析代理信用政策信用管理和控制營銷費用使用和控制代理商管理客戶管理過程管理風險防范代理(渠道)商管理綱要總圖32工業(yè)品營銷第三把利劍-----品牌四步集成33工業(yè)品牌四步集成工業(yè)品牌四步集成管理模式品牌企業(yè)文化品牌雇主品牌服務品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌企業(yè)家品牌利于對內(nèi)體系化利于對外購并整合利于管理輸出對內(nèi)凝聚人心對外傳達企業(yè)追求利于合作利于軟件傳播吸引人才吸引人力資本利于非消費者、非員工的口碑傳播企業(yè)家思想的社會共識話題性引爆的流行以點帶面的新型傳播企業(yè)形象人格化運用傳統(tǒng)媒體傳播策略不適合于工業(yè)品品牌耗時長、耗費高、品牌積累效果差塑造方法易模仿，拉不開差距容易塑造知名度，不易塑造美譽度和信賴感難于出新出彩，多了容易反感，少了沒用34贏在信任

把握成交修煉內(nèi)功---工業(yè)品營銷靜脈圖之六大步驟3536消費品營銷漏斗工業(yè)品營銷魚缸37客戶開發(fā)(尋找客戶)工業(yè)品營銷的六大步驟客戶拜訪管理(傳遞信息)市場開發(fā)(尋找目標)成交促進(臨門一腳)分類跟進(形成合作)輾轉(zhuǎn)介紹(樹立榜樣)38市場開發(fā)對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā)？通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？這個市場中幾類用戶的特點如何？總體開發(fā)價值多大？預計要花多長時間開發(fā)？39

一般來說：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場開發(fā)，認為市場開發(fā)就那么幾招。

小心！如果過去是這樣開發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯失了不少的機會！40市場開發(fā)幾招：行業(yè)廣告新品推介會（參加行業(yè)展銷會）建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸泴ふ矣刑厥怅P系的人或者組織41建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洷竟酒渌胤降膸最愔髁蛻粼诒镜氐哪夸浐蜋n案本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄和檔案，并確定相應的研發(fā)計劃未來可以用其它材料滿足的一些客戶拜訪當?shù)叵嚓P的龍頭企業(yè)，并收集其需求42尋找有特殊關系的人或組織關系網(wǎng)的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？（總公司應有一些框架和原則）競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？43至此，第一步驟－－市場開發(fā)已完成對整個市場進行催熟布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局準備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長選擇目標區(qū)域/目標行業(yè)選擇進入的時機其重點是：44客戶開發(fā)------尋找和研究客戶我們的客戶在哪里？從哪些渠道把它們找出來？新的潛在用戶們在哪里？45再來研究客戶：我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前的供應商的優(yōu)勢何在？能否成交？價值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務、協(xié)助、工藝試驗等）我們帶給客戶的價值何在？（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務上、長期合作上）46練習題：1、如何用最快時間建立一個較完整的當?shù)啬繕丝蛻裟夸洠?、你的方法是：1）

2）3）

47練習題：1、如何從中找出較有開發(fā)價值的第一批客戶？2、你尋找的標準是(用一句話概括出客戶的標準)1）2）3）

48練習題：1、你的客戶一般擁有什么特點？1）2）

練習題：1、你無法成交的客戶是誰？有些什么共性和特點？1）2)由此說明我們的產(chǎn)品（FAB）

49至此，第二步驟－－尋找和研究客戶已完成其重點是：新客戶的尋找與客戶的研究新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)客戶的研究、過濾及鎖定目標50拜訪客戶練習研討題計劃一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？什么是目標？當拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標？一個行業(yè)龍頭客戶一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶一個全新的銷售對象一個商譽不佳，但用量很大的客戶當擬定一個計劃時，您需要問自己一些什么問題？當為一個推銷訪問做最后準備時，你需要核查些什么？51擬定目標目標是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成的是什么一個好的目標應該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達成的做一個推銷訪問時，推銷員可以有好幾個目標52擬定目標時，應考慮：銷售的目標增加訂單的數(shù)量和收益推銷產(chǎn)品系列中客戶目前尚未購買的項目介紹新產(chǎn)品擴充客戶的范圍（新生意）教育你的客戶營銷管理的目標收取貨款處理不滿投訴和質(zhì)疑收集市場、銷售和一般管理的情報53計劃行動擬定目標后，你應該訂定一個行動計劃來達成你的目標。為了做到這點，請回答下列問題：我從客戶那里還需要什么額外的資料？如何使他感興趣？客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？我將運用什么結束技巧來達成交易？54最后的準備(洗手間原則)

訪問客戶前，做最后準備工作時，檢查：你的目標是否明確你的行動計劃你的外表你的銷售輔助品和展示工具你的態(tài)度是否積極和投入55拜訪話術你通常的做法正確的做法依照不同的場景，編寫相應的公司介紹版本，AT描述一些使用公司產(chǎn)品的榜樣客戶的案例，編成故事預先準備好客戶各種問題的答案LSCPA，根據(jù)客戶的疑義陳述我們的對策列舉產(chǎn)品的所有功能、優(yōu)勢與利益，以證明對客戶有利

FAB在陳述過程中，使客戶參與發(fā)表意見，SPIN把自己產(chǎn)品的好處與競爭者產(chǎn)品的缺點比較注意:AT/FAB/SPIN/LSCPA的運用56

LSCPA法處理客戶的異議流程圖L：傾聽傾聽客戶的意見（提出價格異議）S：分擔你們的心情我理解C：澄清很多客戶剛開始時都認為我們的價格偏高，但后來都接受了P：陳述我們的產(chǎn)品質(zhì)量提高了許多，所以價格也相應提高A：征求綜合比較看，我們的價格還高嗎？57SPIN在競爭中能助你一臂之力的大客戶銷售技術——58SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAY-OFFSPIN定義：SPIN大客戶營銷中營銷人員以問題形式進行調(diào)查（或探索）的最好的方法和技術之一；并且通過這種方法設法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。狀況詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問59請找出兩者間的聯(lián)系我們的優(yōu)點客戶面臨的難題狀況詢問練習60問題詢問練習你的產(chǎn)品或服務客戶存在問題的原因以及解決途徑61暗示詢問練習我們的對策假設客戶不解決上面的問題會帶來什么樣的嚴重后果62需求滿足練習你產(chǎn)品提供的潛在利益這些利益給客戶帶來的價值63S如此，就可以編制你的產(chǎn)品或者方案的SPINPIN...64SPIN回顧請回答每種提問的目的：SPIN65分類跟進讓我們來分析一下，為什么需要客戶分類業(yè)務人員時間有限－－不能在每個客戶身上花同樣時間我們的業(yè)務費用有限－－不能在每個客戶身上都投資我們的產(chǎn)品有其特性－－對不同客戶來說價值感不同、重要性不同我們營銷有其目標－－需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司的長遠發(fā)展我們的研究成果領先程度有限－－需要最快時間推廣給最需要的客戶我們的管理能力有限－－需要把管理對象分出輕重緩急66通常用于客戶分類的標準：營業(yè)額、利潤額大小商譽及支付能力原料消耗量發(fā)展執(zhí)著對我們的依賴程度在行業(yè)中的影響力大小預計成交額（成增長的成交額）多寡成交的難易程度地理上的遠近程度……建議：按照成交可能性的大小以及承擔銷售指標的權重來分類67成交策劃

Deal68銷售過程要求成交介紹解決方法發(fā)掘需要建立信任時間時間成交的過程及時間69獲取承諾偵測購買訊號重述顧客價值試探成交顯示高度興趣與認同偵測購買訊號提出異議顯示焦慮（決策風險）自我合理化如果（客戶問題）確實能因（解決方案）而得到解決，得到（客戶價值）“我提個小建議：我們不妨先進入下一步驟討論。”善用提問法成交技巧在恰當?shù)臅r機引向成交的方向70輾轉(zhuǎn)介紹：我們先來看一些事實：每個采購主管（更不說企業(yè)家了）都可以影響4家以上他的同業(yè)廠商一個滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間更快一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法

為此，必須：用大量時間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級使得客戶主動介紹客戶

71

以上六大步驟是一個業(yè)務組織（個人）開展營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行完成的，也可以在此基礎上創(chuàng)新，但基本原理就這么多。

現(xiàn)在，你已掌握了這個過程，請放手去做！72贏在信任

把握成交打開天窗----工業(yè)品營銷過程管理之五表五訣八部曲73我們每天講管理，管理具體到營銷管理上，管些什么呢？管理業(yè)績目標？管回款？管拜訪路線？管客戶檔案填寫？管理差旅費用？這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費資源和機會成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟就管理些什么呢？74營銷過程管理要素市場客戶人員后臺交期回款客服四縱四橫兩張牌營銷過程管理要素之四橫四縱兩張牌銷售政策業(yè)績考核品質(zhì)75招投標的過程管理76工業(yè)品招投標過程管理77公司直銷項目代理市場部打開天窗之五表周客戶拜訪表/月度工作計劃表

項目跟蹤進展表分類客戶動態(tài)表項目得失和反饋分析表

項目申請表/市場開發(fā)計劃表一報：市場信息半月報一會：月度市場分析會78區(qū)域市場開發(fā)計劃月報表月度：

市場部：

月度指標：A產(chǎn)品

B產(chǎn)品

指標分解當月確保（元）當月缺口（元）歷史缺口（元）總缺口（元）A產(chǎn)品B產(chǎn)品當月確保完成構成客戶名稱（項目）或經(jīng)銷商名稱B產(chǎn)品用量A產(chǎn)品用量責任人所需時間缺口彌補措施客戶名稱（項目）或經(jīng)銷商名稱當月工作重點主要實施步驟擬公司支持事項費用預算人員數(shù)差費/經(jīng)營費水電費固定電話費合計備注審核意見79客戶拜訪計劃月報表月度日期客戶名稱客戶類別拜訪目的費用預算交通費住宿費經(jīng)營費合計填表人：區(qū)域經(jīng)理復核：市場總監(jiān)審核：

80客戶拜訪日報表客戶名稱客戶級別○A○B(yǎng)○C客戶類別1:決策者2：使用者3:分銷商4：其他

客戶地址項目名稱接待人員姓名：部門：職務：電話：手機：拜訪時間月日時至月日時拜訪頻率第次拜訪（月）第次拜訪（年）拜訪目的拜訪記錄拜訪結果拜訪費用交通費住宿費經(jīng)營費其它合計注：A類為當月指標確保的客戶；B類為當月指標彌補的客戶；C類為當月開發(fā)的客戶。填表人：區(qū)域經(jīng)理審核：81項目跟蹤反饋周報表客戶名稱項目名稱項目概況決策者影響者產(chǎn)品類型使用性質(zhì)主要競爭對手成功率階段性進度情況業(yè)務員年

月

日

至

年

月

日區(qū)域經(jīng)理：市場管理部：

82項目得失分析表市場部：

區(qū)域：

業(yè)務員：

填表日期：

項目名稱產(chǎn)品類型決策方影響方主要競爭對手情況對手名稱價格交貨情況資金條件優(yōu)惠條件其它1234成功失敗原因得失總結區(qū)域經(jīng)理意見區(qū)域經(jīng)理簽字：

公司意見市場管理部簽字：

83分類客戶動態(tài)表客戶類別名稱地址項目金額產(chǎn)品類型項目時間關鍵人物預計指標A類客戶（當月確保成交的客戶）B類客戶（當月可能成交的客戶）C類客戶（下月可能成交的客戶）84信息收集與電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流方案設計(標書制作)項目公關簽約成交并實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定入闈供應商合同審核，商務談判簽約項目進展(客戶開發(fā))分析八部曲銷售進程用戶采購進程ABCDEFHI85輸入:輸出:Ａ類的客戶名單客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶規(guī)劃與電話邀約工作任務第一部,客戶規(guī)劃與電話邀約客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標準透過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等，為拜訪做積極的準備。里程碑有興趣任務清單

符合條件1.已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準2.對方至少是經(jīng)手人士3、客戶對項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等5.對方比較積極，而非強迫性的互動行為86輸入:輸出:客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶經(jīng)手人士期望銷售顧問提交初步方案客戶拜訪與初步調(diào)研工作任務第二部,客戶拜訪與初步調(diào)研客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標準透過拜訪建立初步客戶關系，使雙方都有建設性的意向，同時,客戶提及初步方案，準備向相關部門進行匯報。里程碑找對經(jīng)手人士任務清單

符合條件1.找對合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術能力優(yōu)勢3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項目負責人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關系5、雙方達成共識，可以提交初步方案87輸入:輸出:客戶同意提交方案給予承諾進行技術交流提交初步方案工作任務提交初步方案階段成功的標準透過初步部門的訪談，深入并擴大客戶關系，使更多的人認同目前的方案，同時經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進行技術交流里程碑客戶化的初步方案任務清單

符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談2、提供簡單客戶化的方案是結合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關系5、如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際保價6、在一段時間內(nèi)，客戶領導及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流第三部,提交初步方案88輸入:輸出:給予承諾進行技術交流透過技術交流至少讓客戶內(nèi)部的關鍵人物成為支持者方案演示與技術交流工作任務方案演示與技術交流階段成功的標準透過調(diào)查來進行有針對性的技術交流，至少讓參加人員形成認同，同時承諾向下發(fā)展里程碑技術交流任務清單

符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人２、提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求及建立關系３、利用對售前技術支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法４、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關系第四部,方案演示與技術交流89輸入:輸出:透過技術交流至少讓客戶內(nèi)部的關鍵人物成為支持者使需求更符合客戶的想法，發(fā)展更多的支持者，特別重要的是高層或項目評估負責人需求確認與正式方案設計工作任務需求分析與正式方案設計階段成功的標準透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標準里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設定任務清單

符合條件1、擴大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性2、方案一定要符合未來項目評估的標準3、引導需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項目評估負責人來建立關系，了解需求第五部,需求確認與正式方案設計90輸入:輸出:透過技術交流至少讓客戶內(nèi)部的關鍵人物成