地產(chǎn)營銷四十九式地產(chǎn)營銷四十九式，既是道，也是術(shù)，是成全近年來對于營銷節(jié)點、方式、事件的一次梳理。

我們試圖從營銷推廣、廣告宣傳和銷售執(zhí)行三個主要方面的內(nèi)容去分解營銷的節(jié)點、事件和常用的方式，并將其分為常規(guī)動作和自選動作。

常規(guī)動作在目前地產(chǎn)營銷中基本必不可少，自選動作則需要一定的條件，或者是根據(jù)項目的實際情況進行取舍。無論是常規(guī)還是自選，明確以價值提升為核心，組合運用才是關(guān)鍵。

（注：帶*為自選動作）

第1式：【企業(yè)營銷】

除了企業(yè)品牌導(dǎo)入、推廣外，開發(fā)商往往會將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項目的一個賣點，主要體現(xiàn)的是開發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實力，以此來作為營銷推廣的賣點。

第2式：【區(qū)位營銷】

項目所處區(qū)位在當?shù)厥袌鼍哂幸欢▋?yōu)勢，占據(jù)一定地理、社會、經(jīng)濟等優(yōu)越條件，因此以項目區(qū)位作為主要賣點進行宣傳推廣。

CBD

中央商務(wù)區(qū)，其概念最早產(chǎn)生于1923年的美國，當時定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國際大都市都形成了相當規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務(wù)酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價。

RBD

直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。

1970年，C.Stansfield和J.E.Rickert在研究旅游區(qū)的購物問題時首次提出RBD，就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。在國內(nèi)學(xué)術(shù)界，中山大學(xué)教授保繼剛（1995年）在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時，提出以旅游業(yè)（主題公園）帶動城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個旅游商業(yè)區(qū)（RBD），這是第一次在國內(nèi)的城市與旅游研究中運用RBD的概念。

中國目前已經(jīng)形成城市RBD的雛形區(qū)域包括：江蘇南京夫子廟地段、上海城隍廟地段、廣州天河城地段、廣東中山孫文西路步行街、廣東惠州步行街、深圳華僑城及珠海九洲城地段等。

CLD

中央生活區(qū)，是指一個大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。

第3式：【網(wǎng)絡(luò)營銷】

網(wǎng)絡(luò)是21世紀盛行的一種新媒體，房地產(chǎn)營銷推廣過程中對于網(wǎng)絡(luò)的運用已經(jīng)到了多元化的地步，從電子樓書到QQ群、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客等，通過不同方式向消費者傳達項目信息，并吸引消費者主動參與到開發(fā)商所組織的游戲等活動中。

與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴展到產(chǎn)品制造之前的開發(fā)活動。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷的風貌。在未來，人員推銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場銷售量的新型營銷模式。

2003年6月2日，“陽光奇緣”網(wǎng)絡(luò)游戲在深圳中?！り柟庾貦皥@舉行總決賽，冠軍由中海地產(chǎn)的一名業(yè)主奪得。通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)業(yè)主，宣傳品牌，是中海集團在地產(chǎn)營銷中的新嘗試。

第4式：【體驗營銷】

體驗營銷是在體驗經(jīng)濟發(fā)展基礎(chǔ)之上，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。從房地產(chǎn)營銷的角度來看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗為基礎(chǔ)，強調(diào)與消費者的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加價值；以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

第5式：【賣點梳理】

項目賣點梳理是項目營銷過程中必不可少的步驟，往往根據(jù)項目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，從開發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風格、景觀特色、戶型設(shè)計、智能化等方面選取較為突出的元素進行組合作為項目的主要產(chǎn)品賣點，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進行推廣的方式。

開發(fā)模式——成都萬華·麓山國際社區(qū)，PUD（計劃單元開發(fā)）開發(fā)模式。

建筑風格——萬科·蘭喬圣菲，南加州原味別墅。

景觀特色——深圳萬科·金域藍灣的香堤雅境，泰式皇家體閑園林。

戶型特點——無錫萬科·魅力之城，空中四合院。

智能化配套——百仕達·紅樹西岸，中國智能住宅市場的樣板工程。

新材料新技術(shù)——萬科·朗潤園，上海第一個生態(tài)示范住宅區(qū)，采用26項新科技成果，每月降低住戶電費支出20%左右。在保證相同的室內(nèi)熱環(huán)境指標的前提下，空調(diào)能耗可以節(jié)約30%左右。

第6式：【房展會】

近年來房地產(chǎn)市場的持續(xù)火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長足的發(fā)展，房展會就是其中之一。房展會是個大舞臺，以開發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場”，被譽為行業(yè)的“風向標”，開發(fā)商通過房展會充分展示企業(yè)和項目形象，在展示項目的同時進行企業(yè)品

第20式：【案名】

在地產(chǎn)發(fā)展初期，項目的命名都很普通，用得最多的就是“XX花園”這類公式，但從2000年的深圳風和日麗項目開始，樓盤取個令人耳目一新的推廣名，開始真正成為一種時尚。形成對比的是，在2004年項目命名發(fā)展到了登峰造極的地步--深圳尖岡山華僑城項目，在2004年項目啟動一年后，名字還未確定。

利用項目獨具的特色

1、建筑設(shè)計風格：柏林愛樂(設(shè)計風格上采用德國簡約手法)；

2、建筑布局特色：寬HOUSE(面寬大，進深淺，見陽面就多，居住非常舒適)；

3、臨湖近水：長河灣(項目緊臨與頤和園相通的長河旁)；

4、靠山擁景：西山庭院（查看地圖）(西山腳下的中國圍合式建筑)。

地域地段特色

1、錦秋知春：中關(guān)村知春路上的項目；

2、陶然北岸：位于陶然亭公園旁的景觀高檔項目。

公司品牌延展

1、珠江品牌：珠江駿景、珠江帝景、珠江綠洲等；

2、中海品牌：中海雅園、中海紫金苑等。

豪華國際品質(zhì)

1、萬豪國際公寓；

2、通用時代國際中心；

3、棕櫚泉國際公寓。

這些項目都處在寸土寸金的CBD黃金地段上，而且從裝修檔次、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等方面都具有國際水準，因此，豪華國際與地段和品質(zhì)是分不開的。

數(shù)字組合

1、貢院6號(項目所處的門牌號，貢院本身也是貴族名門的代名詞)；

2、五棟大樓(項目由5棟建筑組成，體現(xiàn)項目的獨特之處)；

3、學(xué)風1911(項目地處清華大學(xué)附近，清華是五四運動的發(fā)源地，符合目標客戶群的心理特征)。

中英組合

1、西貿(mào)DNA；

2、建外SOHO：既說明了地點，又說明了項目的市場定位；

3、BOBO自由城：自由城本已很普遍了，加上BOBO味道就不同了。

個性自我

1、卡布其諾：時尚人士非常喜歡的咖啡牌子，知名度甚廣，拿來主義，既省錢又省時；

2、甲方乙方：誰叫馮導(dǎo)的電影那么火，所以項目也可以趁熱打鐵，反正也沒注冊。

諧音巧用

1、源屋曲：諧用于“圓舞曲”，建筑本身具有高低之勢，看上去像樂譜上跳動的音符，既容易記住，又容易流傳；

2、高巢：本意是有高度的建筑，但發(fā)音又與“高潮”一樣，具體是什么樣的高潮，只有留給讀者無窮的想象空間了。第21式：【SLOGAN】

SLOGAN即為廣告口號，它是一個項目所濃縮提煉的精華，是對廣告所要宣傳的產(chǎn)品、消費對象、企業(yè)文化理念做出科學(xué)的前期分析，是對消費者的消費需求、消費心理等諸多領(lǐng)域進行的探究，將伴隨傳播的整個階段，也是項目核心精神。

第22式：【樓書】

樓書是項目推廣必不可少的宣傳資料，隨著市場的發(fā)展，樓書的形式從傳統(tǒng)的文本開始向多樣化發(fā)展，從內(nèi)容到形式都產(chǎn)生了多種變化，包括電子樓書、媒體樓書、多媒體樓書、學(xué)術(shù)樓書、MOOK、筆記本樓書等。

第一本有價樓書：

長發(fā)CFC（南京長發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)公司的商業(yè)項目）推出了中國市場上的第一本有價樓書，售價高達100美元，該樓書還榮獲了“美國設(shè)計印刷大獎銀獎”和“香港設(shè)計印刷金獎”。

該樓書由一本《建筑手冊》和一本《地產(chǎn)“平”彈》組成，全方位介紹了長發(fā)CFC的項目情況，并向讀者全面展示了長發(fā)地產(chǎn)的成長歷程及項目開發(fā)理念。由長發(fā)地產(chǎn)董事長吳建平主筆的《地產(chǎn)“平”彈》，以犀利的筆鋒批判了房地產(chǎn)界的種種現(xiàn)象，從整個南京市的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢出發(fā)，提出了頗具見解的“城市中央論”。同時，長發(fā)地產(chǎn)還對外宣稱，凡是購買樓書的客戶在實際購房時均可享受2萬至5萬元不等的購房款優(yōu)惠。

電子樓書：

交互式電子樓書是一種便攜式影音互動光碟，通過它可以將動畫、視頻、三維全景、圖像、音樂、文字等數(shù)字資源整合在一個交互式的整體中，以圖文并茂、生動活潑的動態(tài)形式表現(xiàn)出來，給人以很強的視覺沖擊力，留下深刻印象。

媒體樓書：

2001年4月28日，廣州星河灣推出國內(nèi)第一本媒體樓書，在《南方都市報》上用連續(xù)32個整版對項目進行推廣。

多媒體樓書：

演示系統(tǒng)將大量的信息以三維動畫、虛擬現(xiàn)實等技術(shù)展示給用戶，避免了傳統(tǒng)樓書的呆板、乏味。用戶能按照自己的意愿任意跳躍查看相關(guān)的信息，如發(fā)展商介紹、戶型、公共設(shè)施、交通設(shè)施、周邊環(huán)境、付款方式等。用戶在虛擬現(xiàn)實動畫中漫游時，就能體會到將來住在自己的房子里將會有什么美妙感覺。多媒體樓書演示系統(tǒng)將大大提高房產(chǎn)的銷售成功率，與此同時，房產(chǎn)發(fā)展商的形象也能得到宣傳與推廣。

學(xué)術(shù)樓書：

文本營銷的一種表現(xiàn)形式，這種形式的表達在于把商業(yè)目的巧妙地隱含其中，給人一種“文化引導(dǎo)居住”的非強勢營銷之感。

MOOK：

MOOK＝MAGAZINE+BOOK

代表：萬科17英里。17英里樓書的創(chuàng)作人員對市場上普遍叫好的樓書進行了認真的分析，認為萬科17英里的樓書應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)豪宅樓書的凝重和沉悶，應(yīng)是有效信息的整理和分類，于是提出了“MOOK”的文本形式。

萬科一開始規(guī)劃了一套兩冊樓書：一冊概念樓書，一冊產(chǎn)品樓書，以求更深入地探究距離的精神價值與產(chǎn)品的獨特性。因為距離本身就是一個很好的并且有話可說的概念，而萬科17英里在稀缺海島資源、建筑規(guī)劃、新材料應(yīng)用等各方面都值得大書特書。比如項目使用的夾膠玻璃和銀行金融機構(gòu)使用的玻璃是一樣的，也就是通常說的防彈玻璃，而這僅僅是萬科17英里一個小小的細節(jié)。

筆記本樓書：

代表：萬科17英里。該項目的禮品是一本筆記本樓書，既實用又能釋放項目信息。在樓書的策劃中，對于項目方案的實施過程采用了描述重點、簡單構(gòu)圖的方式，只規(guī)劃了10頁內(nèi)容穿插在筆記本中，多為原生地貌及建筑、大海實景展示，并用4種獨特的語言進行解構(gòu)。

第23式：【硬廣】

硬廣是硬廣告的簡稱。我們在報刊、雜志、電視、廣播四大媒體上看到、聽到的那些宣傳產(chǎn)品的純廣告就是硬廣告。多以畫面為主，在報紙上刊登相關(guān)的賣點信息。

硬廣告具有傳播速度快、形象生動、涉及人群廣的優(yōu)點，所以一直以來成為大多數(shù)企業(yè)的首選。綜觀國內(nèi)知名品牌，都很重視硬廣告，而且很多企業(yè)都是首先通過硬廣告來打響自己品牌的。

第24式：【軟文】

何為軟文？顧名思義，它是相對于硬性廣告而言的“文字廣告”。

與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不丁的掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”的陷阱中。軟文追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫，那么軟文則是以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營銷手段。

第25式：【戶外廣告】

戶外廣告的種類繁多，包括高炮、看板、指示牌、售點廣告、氣球、霓虹燈、車箱廣告、橫幅、羅馬旗等。

高炮通常設(shè)置于車流相對集中的高架旁或高速路上，在上海、杭州、蘇州等相對發(fā)達城市運用較多。

看板主要設(shè)置在主要路口、人流集中的公共場所，或設(shè)置在樓盤的所在地，是戶外廣告的主要媒體形式。

指示牌一般放置在樓盤附近的路口，是引導(dǎo)客戶參觀的路牌。

售點廣告（POP）是指在售樓處或接待中心的廣告。

橫幅通常出現(xiàn)在一些小城市，以簡單的布條橫幅發(fā)布項目信息，也是小城市信息展示的主要形式。

羅馬旗通常設(shè)置在附近熱鬧地段至樓盤所在地道路的兩側(cè)或者工地的四周，持續(xù)時間較短。

第26式【媒體通路】

目前常用的媒體通路有報紙、網(wǎng)站、雜志、電視臺、電臺等。

媒體通路是項目營銷推廣時比較關(guān)鍵的部分，因時就勢、因地制宜是不二的法門。

中國網(wǎng)絡(luò)的普及，使得網(wǎng)民數(shù)量達到了1.3億，成為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)用戶國度，它也直接煥發(fā)了網(wǎng)絡(luò)媒體的生機。

還在2004年時，網(wǎng)絡(luò)就成為了房地產(chǎn)項目的主要廣告投放地，尤其以新浪、搜狐、搜房網(wǎng)三大網(wǎng)站為主力軍，在2002年到2006年的4年間，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告達到了100%的增長率。

網(wǎng)絡(luò)媒體來勢洶洶，傳統(tǒng)報媒也不可小覷。報紙仍是目前主要的通路之一，因其覆蓋面廣，發(fā)行量大而被開發(fā)商所普遍采用。如果說報紙所起到的是轟炸作用，雜志的定位則相對小眾一些，除了在《新地產(chǎn)》等地產(chǎn)雜志中刊登項目廣告外，航空雜志、《新周刊》、《三聯(lián)生活周刊》、《財經(jīng)》等雜志上也時?？吹椒康禺a(chǎn)項目廣告。隨著人們生活方式的改變，尤其是大中城市，消費類、房地產(chǎn)類的DM雜志越來越多。這些雜志的閱讀群體主要是城市高消費群體，這些DM雜志上的房地產(chǎn)廣告也逐漸在增多，成為主流媒體以外的另一個有效的媒體通路。目前北京部分房地產(chǎn)直投雜志:《生活速遞》、《目標》、《安家》等。

現(xiàn)在人們看電視的時間相比以前要少，電視廣告的投放相比報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志也較少。

總的來說，媒體通路的選擇通常與項目的定位和區(qū)域特征（包括客戶消費特征）相結(jié)合，根據(jù)項目的發(fā)展階段進行組合，才能做到有的放矢，事半功倍。

第27式【戶型冊】

戶型是人們選購房屋的重要因素，戶型冊是樓書中不可或缺的一個部分。

第28式：【生活手冊】

生活手冊或是物業(yè)手冊，是對樓書的一種補充說明，以《萬科17英里生活手冊》為例，汲取了東海岸物業(yè)手冊實用性強的特點，對每種設(shè)施都有詳盡介紹。在游艇會和高爾夫俱樂部介紹中，有預(yù)約電話、球道資料、各項收費標準等等。而在餐飲介紹中，有各餐廳的地址、營業(yè)時間、訂餐電話等等。值得補充說明的是《萬科17英里生活手冊》的開本設(shè)計考慮到方便放在車內(nèi)，以便隨時取閱，特別對奔馳、寶馬、奧迪等車型的儲物空間大小進行測量，綜合考慮后才最終決定尺寸。

第29式：【折頁】

折頁就是將印張按照頁碼順序折疊成書刊開本尺寸的書貼，或?qū)⒋蠓嬗埌凑找笳鄢梢欢ㄒ?guī)格幅面。

折頁的方法有：垂直交叉折、平行折、混合折三種，其中又分為正折、反折、單聯(lián)折、雙聯(lián)折等。

第30式：【銷售海報】

銷售海報主要是在現(xiàn)場供售樓人員給客戶講解，并且可帶回家仔細研究的銷售資料。標準的銷售海報應(yīng)包含：

?樓盤效果圖、透視圖

?樓盤所在地點的交通位置圖

?銷售單元的平面圖或家具配置圖

?建材裝潢和配套設(shè)備的簡要介紹

?聯(lián)系電話、售樓地址、發(fā)展商名稱等一些基本資訊的簡要說明第31式：【易拉寶】

易拉寶隸屬于銷售物料，是企業(yè)做活動時的一種廣告宣傳品。底部有一個卷筒，內(nèi)有彈簧，會將整張布面卷回卷筒內(nèi)。打開的時候，把布面拉出來，用一根棍子在后面支撐住，故稱其為易拉寶。易拉寶相比展板而言就在于其靈活性，可以在售樓處、展會現(xiàn)場和路演現(xiàn)場進行布置，以簡潔的形式傳達項目信息。

第32式：【看盤車】

一般在房展會現(xiàn)場或外接待處，開發(fā)商為方便消費者看盤準備了免費、便捷的“看盤直通車”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，乘載看房客戶到現(xiàn)場考察，深入了解項目信息，“異地看盤車”通常會根據(jù)異地樓盤距離遠近的不同來制訂看盤周期。

第33式：【夾報】

夾報廣告就是夾在正規(guī)報紙中的無報刊號、僅僅有廣告刊登號的印刷產(chǎn)品，這種廣告一般稱之為DM廣告，中文為直郵廣告。

夾報在中國是一種合法但不合規(guī)定的邊界產(chǎn)品，因為行業(yè)規(guī)定辦刊必須有書、報刊號，故夾在報紙中最為常見，借用大型報刊的巨大發(fā)行量、龐大閱讀群和廣泛的廣告覆蓋面?zhèn)鞑V告信息。我國夾報DM典型：中郵，同時也算是唯一的成功案例。

第34式：*【報中刊】

報中刊是指利用報紙的固定版面和篇幅，以每周一到兩次的頻率發(fā)布項目的相關(guān)信息，往往有自己的刊名和刊期。2001年7月，南國奧園在《廣州日報》開辟了1/4版的《新生活雜志》，連續(xù)推出十幾期，為項目的客戶積累奠定了重要基礎(chǔ)。

報中刊形式運用比較成功的案例還有2003年的天津順馳?太陽城，2004年的無錫萬科?魅力之城。

第35式：*【產(chǎn)品說明書】

將房地產(chǎn)住宅作為一種產(chǎn)品，通過說明書的形式詮釋產(chǎn)品的一種方式。

2002年7月10日，中海在深圳灣畔現(xiàn)場召開“中海深圳灣畔產(chǎn)品說明書暨新聞發(fā)布會”，向業(yè)主派發(fā)產(chǎn)品說明書。這是房地產(chǎn)行業(yè)第一次明確了房屋是作為一種產(chǎn)品的定義，使之更符合交易中市場經(jīng)濟的特點。

第36式：*【主題歌】

樓盤主題歌已經(jīng)不是房地產(chǎn)項目營銷中的新鮮手段，但是這種通過音樂來表達項目主題的方式，透視出開發(fā)商對項目的深入挖掘和展示。

2002年--南昌?夢里水鄉(xiāng)，首創(chuàng)“中國首個宋詞文化社區(qū)”，聘請江西省音樂家協(xié)會副主席作詞、湖北省音樂家協(xié)會主席作曲、中國著名青年歌手陳莉莉主唱、中國交響樂團和中央民族樂團聯(lián)合伴奏、江西省電視臺制作。

2003年--北京風度?柏林推出一首針對業(yè)主定位的《家》的樓盤主題歌，還配合有關(guān)劇組拍攝了愛情劇《不嫁則已》。在這部愛情劇中，主人翁就是樓盤銷售經(jīng)理，而在電視劇中出現(xiàn)的樓盤名字也叫“風度?柏林”。

2004年--深圳中海?陽光棕櫚園《不遠處是家園》

詞：鄧康延曲/唱：小剛[鐘志剛]

一個人走多遠，能走回童年。

一個人走多遠，能離開家園。

往事和夢想一起走遠，喔……不遠處是家園。

陽光下，棕櫚園，碧海映藍天。

眾里尋她千百度，她就在海灣前。

讓日子變得緩緩，讓生活有點散散，悠然見南山。

一個人走多遠，能走回童年。

一個人走多遠，能離開家園。

親人和愛人相聚在今天，恩……這里是家園。

南海的風，南方的雨，鳥兒在唱歌。

孩子們在游戲老人們聊天，

恩愛廝守，風情隨風，看那潮起潮落。

近在這都市我聽見海浪聲，

自古誰不尋尋覓覓安詳?shù)募覉@。

讓日子變得緩緩，讓生活有點散散，悠然見南山。

2006年--杭州天陽?棕櫚灣，杭州第一首專門針對社區(qū)創(chuàng)作的歌曲---《美麗家園》。開發(fā)商天陽置業(yè)把這首歌做成回鈴音，提供移動彩鈴、聯(lián)通炫鈴、固定電話七彩鈴音功能，供喜歡者免費下載。

第37式：*【項目宣言】

項目宣言是用于表達項目集激情、力量和責任于一身的個性主張，突出項目所倡導(dǎo)的生活方式、開發(fā)理念等，同時表達企業(yè)與社會、社區(qū)與城市關(guān)系的一種深度思考。

2003年--天津順馳?太陽城《陽光宣言》

順馳?太陽城推出以“建筑承載生活方式”為主旨的“陽光宣言”，其中包含了順馳對住宅規(guī)劃、環(huán)境、戶型設(shè)計、建筑質(zhì)量等多方面的思考。這一理念的推出，業(yè)界、市場反應(yīng)十分熱烈，兩天時間里，500多個咨詢電話打進了順馳集團的銷售部……

2004年--天津泰達?時尚廣場《時尚宣言》

2004年，與順馳?太陽城《陽光宣言》有著異曲同工之妙的泰達《時尚宣言》面世，兩者的出爐與成全都脫不開干系。不同的是，前者是純粹的項目宣言，后者則多了份企業(yè)+項目的味道。

第38式：【售樓處】

售樓處是期樓的“門面”，也是項目乃至公司的“門面”，未來的項目如何，在很大程度上是通過對售樓處的第一印象來判斷的，因此售樓處的設(shè)計和包裝比較重要。不同的項目需要根據(jù)其規(guī)模、檔次和特色進行設(shè)計，以體現(xiàn)項目的價值，為購房者提供優(yōu)良的環(huán)境，為項目提供一個適宜的展示空間。

售樓處一般設(shè)置在一期樓體下，既可提高項目的品牌信譽也可將項目的整體形象表現(xiàn)出來，但同時需要考慮售樓處將來的使用功能，避免不必要的資源浪費。根據(jù)銷售流程，通常將售樓處分為展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)等幾個區(qū)域，部分樓盤還有特色的體驗區(qū)等。

第39式：【樣板房和樣板區(qū)】

樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者裝修效果的參照實例。樣板房是促使消費者作出購買決定的最有力的催化劑，是現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷中必不可缺的宣傳手段。

一般而言，會選擇一兩套在朝向、戶型或其它方面相差比較大而又各具典型性的房屋作樣板房。在樣板房的裝潢時應(yīng)保證其真實性，所用建材等應(yīng)與售樓書上相一致，做工方面一定要細膩，要營造出溫馨感和藝術(shù)感。

樣板示范區(qū)就是1∶1的真實生活范本，可以讓消費者從一個樣板區(qū)中體會到未來整個樓盤的生活氛圍，實現(xiàn)開發(fā)商在規(guī)劃、建設(shè)中的消費引導(dǎo)意圖。

有關(guān)專家則把樣板區(qū)的興起，直接歸結(jié)為實力營銷加互動體驗營銷。在實景、實體的樣板區(qū)中，客戶不僅可以真實感受室內(nèi)采光和整體布局，也可通過真實景觀，體驗到自己未來真實的生活環(huán)境；而對開發(fā)商來說則是體驗購房者對產(chǎn)品的真實感受，直接接受客戶的評價信息和建議，從而完善不足并對成功之處加以發(fā)揚，堅定信心，堅持客戶導(dǎo)向的正確開發(fā)理念。

工程樣板房最早始于2002年7月中海深圳灣畔工程樣板房的公開展示，通過對設(shè)計工藝、新技術(shù)、新材料等工程實質(zhì)內(nèi)容的詳細展現(xiàn)，顯示了開發(fā)商的扎實功底，材料實體的充分展示加強了客戶對開發(fā)商的信任度。

第40式：【SP活動】

SP活動，就是“實效促銷”，只是一個短時間的促銷活動，只是相對應(yīng)一個促銷政策而做的活動。

在房地產(chǎn)營銷實務(wù)中，SP促銷是繼廣告策劃之后在促銷范圍內(nèi)極有潛力的營銷策劃專項。最常見的SP活動有：打折、特價房、抽獎、聯(lián)誼會、業(yè)主客戶互動、一日游、巡展、派發(fā)、展銷等等。一般可根據(jù)具體情形、現(xiàn)目條件，不通節(jié)點自由組合。第41式：【開盤】

樓盤的開盤是一個儀式，也是一個活動和一個節(jié)點，通過前期積累的客戶，在開盤當日通過開盤活動引爆項目，實現(xiàn)樓盤開盤成功銷售。開盤的重要環(huán)節(jié)在于選房，選房的方式主要有兩種：排隊和搖號。排隊主張先到先得，意在造勢，通過排隊形成項目熱銷的火爆場面。而搖號則根據(jù)預(yù)先登記的客戶進行搖號公證，類似于抓鬮，購房者機會均等。

搖號可分為傳統(tǒng)搖號和電腦搖號，搖號一方面可避免客戶排隊，再則搖號能夠控制現(xiàn)場秩序，對購買人不是很多的認籌、選房來說，搖號比較方便。此外，通過公證搖號，所有購房意向人都能擁有一次均等的購買機會。公證機構(gòu)對整個搖號活動進行現(xiàn)場監(jiān)督，不僅可以保證搖號售樓的公平、公開、公正，同時可以打擊旁門左道，提高開發(fā)商的知名度和信譽度。

第42式：【封盤】

封盤是銷售過程中的一個手段?！胺獗P”這個詞多見于市場上升的階段，并且主要原因是開發(fā)商想“囤積出奇”，要不就是策劃失誤導(dǎo)致的價格判斷過低所造成。在市場已經(jīng)開始走下坡路的時候采取這個措施，無異于“自尋短見”，因為封盤存在較大的風險性。但有效的封盤也會對項目帶來意想不到的收獲--超前熱銷、提升價格等等。

封盤到再開盤的時間，一般情況下是要在項目各個環(huán)節(jié)上的工作都完成后，以一種完全成熟、完備的情況再面世會比較好，這樣加上有效的推廣，容易引起熱銷，銷售速度也比較快，也就很容易提升產(chǎn)品的價值，使產(chǎn)品價值最大化。

第43式：【大定】

也稱定金，是指合同當事人為保證合同履行，由一方當事人預(yù)先向?qū)Ψ浇患{一定數(shù)額的錢款，從法律角度看，定金有雙重性質(zhì)。第一、它可用于合同的擔保，以保證合同履行。第二、可以起到合同成立的證明作用。定金作為一把雙刃劍，還具有懲罰性，即付定金的一方不履行合同的，無權(quán)要求返還定金；接受定金的一方不履行合同的，要雙倍返還定金。

定金作為法定的形式，在法律上有其具體的要求：第一、形式要求，必須以書面的形式約定；第二、數(shù)額的限定，定金的總額不得超過合同總額的20%，此外在選擇賠償時只能在定金和違約金中選其一。在簽訂合的同時，購房者向開發(fā)商交付一定的定金，自合同簽訂一段時間內(nèi)，交足首期或余下房款。

第44式：*【小定】

也稱訂金，訂金與定金僅一字之差，在法律性質(zhì)上卻有天壤之別。訂金不是一個規(guī)范的概念，在法律上僅作為一種預(yù)付款的性質(zhì)，是預(yù)付款的一部分，是當事人的一種支付手段，不具有擔保性質(zhì)，合同履行的只作為抵充房款，不履行的也只能如數(shù)返還?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于適用〈中華人民共和國擔保法〉若干問題的解釋》第一百一十八條規(guī)定：“當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者訂金等，但沒有約定定金性質(zhì)的，當事人主張定金權(quán)利的，人民法院不予支持?！庇纱丝梢姡斒氯嗽诤贤袑懨鞑荒苓m用定金法則。

小定是開發(fā)商在售樓過程當中，為了吸引目標顧客并鎖定目標顧客而采取的一種銷售策略。如果去看房的購房人有了購買