說服客戶的技巧

講師：宗立波

討論1、當(dāng)你講解你的生意時(shí)，客戶會(huì)相信你嗎？2、客戶為什么總是反對(duì)你？3、為什么客戶不感興趣？

結(jié)論1、你說的任何話，客戶都會(huì)反對(duì)。2、客戶說得任何話，都是真實(shí)的。3、沒有不感興趣的客戶，只有讓人不感興趣的講解。陌生拜訪——說服客戶（四種武器——所向無敵）武器一：融化冰塊目的：時(shí)是銷售你自己。如果客戶喜歡你，很可能會(huì)喜歡你的一切；如果客戶不喜歡你，他就不信任你，你講的一切都無意義?！锬阍谶@個(gè)階段呆多久？銷售自己、建立信任需要多久，就呆多久常規(guī)時(shí)間：3－30分鐘。武器二：找到關(guān)鍵按鈕首要激勵(lì)因素（PMF）——第一需求★每個(gè)人都會(huì)受到兩大事情的激勵(lì)：——為了有所得，避免有所失?！锸滓?lì)因素包括：財(cái)務(wù)自由、時(shí)間自由、個(gè)人成長、結(jié)交朋友、美麗健康、★每個(gè)客戶得首要激勵(lì)因素并非都和你相同例：李院長為何沒有加盟？永遠(yuǎn)不要做出假定，這會(huì)讓你出盡洋相。武器二：找到關(guān)鍵按鈕五大黃金問題：1、你的優(yōu)先選擇是什么？2、你為什么會(huì)選擇這個(gè)呢？3、這個(gè)為什么對(duì)你如此重要呢？4、如果沒有這種機(jī)會(huì)，又會(huì)是怎么樣呢？5、你為什么會(huì)為此擔(dān)憂呢？注：熟記于心，千萬不要改變順序。解讀五大問題：1、你的優(yōu)先選擇是什么？——說明加盟原因2、你為什么會(huì)選擇這個(gè)呢？——為什么會(huì)因?yàn)檫@個(gè)加盟呢？3、這個(gè)為什么對(duì)你如此重要呢？——強(qiáng)化加盟的原因。4、如果沒有這種機(jī)會(huì)，又會(huì)是怎么樣呢？——你們不加盟，會(huì)有什么結(jié)果？5、你為什么會(huì)為此擔(dān)憂呢？——讓他們再次講述自己的優(yōu)先選擇。武器二：找到關(guān)鍵按鈕武器二：找到關(guān)鍵按鈕注：最重要的這些話是客戶說的而不是業(yè)務(wù)員說的。沉默的力量擁有優(yōu)先選擇的客戶總會(huì)獲得成功的，你只會(huì)幫助他們加速成功的進(jìn)程。如何對(duì)一群人使用首要激勵(lì)因素？武器三：按下關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕——講解計(jì)劃★這個(gè)生意計(jì)劃只是解決問題的一種方法，或者是實(shí)現(xiàn)夢想的一個(gè)途徑。講解計(jì)劃時(shí)如果你使用客戶的原話，你的講解就與他們息息相關(guān)，就會(huì)很有意義。武器四：得到加盟承諾目標(biāo)客戶加盟時(shí)機(jī)一旦