操作手冊(cè)

目錄維修業(yè)務(wù)維修業(yè)務(wù)介紹-----------------------------------------------------------------------------------------------------------第3頁(yè)第一章前臺(tái)管理-------------------------------------------------------------------------------------------------------第4頁(yè)第一節(jié)新車接待-------------------------------------------------------------------------------------------------第5頁(yè)第二節(jié)已有車輛檔案車輛接待-------------------------------------------------------------------------------第7頁(yè)第三節(jié)返修車輛處理-------------------------------------------------------------------------------------------第8頁(yè)第四節(jié)維修預(yù)約及轉(zhuǎn)工單業(yè)務(wù)-------------------------------------------------------------------------------第10頁(yè)第五節(jié)報(bào)價(jià)單及轉(zhuǎn)工單業(yè)務(wù)----------------------------------------------------------------------------------第11頁(yè)第六節(jié)預(yù)交訂金的維修業(yè)務(wù)----------------------------------------------------------------------------------第12頁(yè)第七節(jié)維修完工、結(jié)算------------------------------------------------------------------------------------------第14頁(yè)第八節(jié)維修收銀-------------------------------------------------------------------------------------------------第16頁(yè)第九節(jié)維修出廠-------------------------------------------------------------------------------------------------第16頁(yè)第二章車間管理-------------------------------------------------------------------------------------------------------第17頁(yè)維修派工-------------------------------------------------------------------------------------------------第18頁(yè)維修加項(xiàng)-------------------------------------------------------------------------------------------------第19頁(yè)總檢完工-------------------------------------------------------------------------------------------------第20頁(yè)第三章財(cái)務(wù)管理-------------------------------------------------------------------------------------------------------第27頁(yè)維修掛賬處理-------------------------------------------------------------------------------------------第27頁(yè)收維修欠款----------------------------------------------------------------------------------------------第28頁(yè)維修應(yīng)收帳查詢----------------------------------------------------------------------------------------第29頁(yè)第四章索賠管理-------------------------------------------------------------------------------------------------------第32頁(yè)第五章回訪管理------------------------------------------------------------------------------------------------------第40頁(yè)回訪問題定義-------------------------------------------------------------------------------------------第40頁(yè)維修回訪-------------------------------------------------------------------------------------------------第42頁(yè)第六章基礎(chǔ)資料-------------------------------------------------------------------------------------------------------第44頁(yè)維修項(xiàng)目定義-------------------------------------------------------------------------------------------第44頁(yè)套餐項(xiàng)目定義-------------------------------------------------------------------------------------------第45頁(yè)維修客戶檔案-------------------------------------------------------------------------------------------第46頁(yè)維修車輛檔案-------------------------------------------------------------------------------------------第47頁(yè)其他維修費(fèi)用-------------------------------------------------------------------------------------------第47頁(yè)第七章業(yè)務(wù)查詢-------------------------------------------------------------------------------------------------------第48頁(yè)工單查詢-----------------------------------------------------------------------------------------------第48頁(yè)維修工時(shí)查詢-----------------------------------------------------------------------------------------第49頁(yè)維修業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介維修來訪客戶的客戶資料及車輛檔案的登記維修車輛的故障現(xiàn)象及維修措施、需求配件的登記維修車輛維修項(xiàng)目的派工，制訂預(yù)計(jì)完工時(shí)間車間派工，維修加項(xiàng)，檢查，完工維修餐套管理前臺(tái)與車間實(shí)時(shí)溝通，維修加項(xiàng)客戶確認(rèn)庫(kù)房根據(jù)維修委托單發(fā)料根據(jù)預(yù)計(jì)交車時(shí)間提前1/3交車前提醒維修預(yù)交訂金完工車輛結(jié)算及收銀處理維修欠款收取原廠，保險(xiǎn)索賠管理出廠車輛的回訪管理出廠車輛的保養(yǎng)項(xiàng)目提醒管理返修單處理維修客戶檔案、車輛檔案、項(xiàng)目工時(shí)、車類、品牌、車型等基礎(chǔ)資料維護(hù)

前臺(tái)管理具體業(yè)務(wù)和功能維修預(yù)約新車接待已有車輛檔案車輛接待會(huì)員免費(fèi)活動(dòng)接待轉(zhuǎn)工單業(yè)務(wù)整車銷售附件安裝提取維修完工、結(jié)算維修出廠第一節(jié)新車接待功能介紹來訪客戶資料、車輛檔案登記及修改確定車輛故障現(xiàn)象、維修措施、需求配件B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待的前臺(tái)接待人員C、使用該功能的時(shí)間與條件進(jìn)行來訪客戶接待后，根據(jù)接待過程中所填寫的單據(jù)(用戶的來訪跟蹤臨時(shí)單據(jù))內(nèi)容，可使用該功能進(jìn)行系統(tǒng)中來訪客戶資料、車輛檔案登記保存D、操作步驟維修接車進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【維修接待】點(diǎn)擊【新增】，輸入車牌號(hào)后回車點(diǎn)擊確定輸入來訪客戶資料、車輛檔案等資料輸入維修項(xiàng)目（或套餐提取套餐項(xiàng)目）及需求配件保存確認(rèn)圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-1-1圖1-1-2蘭色字段部分為必填項(xiàng)，如“地區(qū)”字段，因?yàn)椤暗貐^(qū)”字段將作為區(qū)域統(tǒng)計(jì)決策的依據(jù)，對(duì)貴公司決策層分析市場(chǎng)分布有重要幫助，所以控制為必須填寫。反之不作控制。車主名稱可以直接輸入，也可以從維修客戶檔案中提取，存在提取情況的一般是一個(gè)客戶（單位）可能擁有多輛車。識(shí)別號(hào)為車輛唯一識(shí)號(hào)，在車輛檔案中始終都是維一的，不能出現(xiàn)重復(fù)，否則不予保存品牌和車型可以直接輸入，也可以從定義中選擇提取，提取時(shí)，要先選擇品牌后，所屬的車型才能提取得到，如：品牌選擇“上海大眾”后，車型才能彈出“POLO，PASSART”等車型圖1-1-3圖1-1-3為維修工單底部快捷鍵說明，直接按鍵盤F11鍵，就可以對(duì)維修客戶及國(guó)輛檔案進(jìn)行維護(hù)。圖1-1-4圖1-1-4為維修接待單頭信息，主要記錄了維修工作最基本的業(yè)務(wù)信息，這里的預(yù)計(jì)完工時(shí)間默認(rèn)控制為了必填（如果不想作此控制，后面的強(qiáng)大的界面定義功能將教您如何處理），設(shè)置了預(yù)計(jì)完工時(shí)間后，在接近交車前1/3的時(shí)間，系統(tǒng)會(huì)有一個(gè)類似看板的滾動(dòng)字幕的及時(shí)提醒，當(dāng)然能夠看到此提醒的操作員需要有這個(gè)提醒的權(quán)限，從而能夠讓車間負(fù)責(zé)人及維修顧問及時(shí)了解維修進(jìn)程，從而保證車輛能夠及時(shí)交付客戶。圖1-1-5點(diǎn)擊該字符會(huì)彈出窗口圖1-1-5消息閱讀之后，提醒內(nèi)容將不再顯示進(jìn)廠里程也控制為必填字段，是因?yàn)槊看屋斎脒M(jìn)廠里程后，會(huì)根據(jù)客戶的用車頻率計(jì)算出一個(gè)月均行駛里程，對(duì)以后的制訂保養(yǎng)提醒有幫助。車類作為不同車類的車輛工時(shí)計(jì)價(jià)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，車類可以首先在基礎(chǔ)資料中定義好，一般情況按照車輛的排量來劃分，如圖所示：圖1-1-6圖1-1-7業(yè)務(wù)類別為可以多選，即一張維修單可以存在多種業(yè)務(wù)。圖1-1-8該頁(yè)存放客戶資料、車輛檔案以及業(yè)務(wù)單頭信息。

圖1-1-9圖1-1-10圖1-1-11圖1-1-12注：維修項(xiàng)目提取的是【工時(shí)項(xiàng)目】中定義的維修項(xiàng)目?jī)?nèi)容，材料報(bào)價(jià)提取的是商品檔案表的記錄；維修項(xiàng)目、材料報(bào)價(jià)及領(lǐng)料材料分結(jié)算類別‘客戶、內(nèi)部、保險(xiǎn)、索賠’（客帳、內(nèi)部帳、索賠帳、保險(xiǎn)帳）?？蛻簦嚎蛻舾犊睿粌?nèi)部：內(nèi)部車輛維修；保險(xiǎn)：向保險(xiǎn)公司索賠；原廠：首保及向原廠索賠的項(xiàng)目。維修項(xiàng)目中如果‘工時(shí)╳單價(jià)’打鉤，則工時(shí)金額取結(jié)算工時(shí)與工時(shí)單價(jià)的積，如果不打鉤，則直接輸入工時(shí)金額即可。在【圖1-1-2】中輸入檔案后，如有需要修改的地方，則點(diǎn)擊【客戶檔案】修改或按快捷鍵F11確定即完成修改，在配件業(yè)務(wù)中對(duì)該工單做領(lǐng)料出庫(kù)審核后，便能看到【圖1-1-11】；當(dāng)保存為【工作單】后，便可打印【施工單】及【結(jié)算單】（客戶、內(nèi)部、保險(xiǎn)、索賠、全部），這里由篇幅限制不給出單據(jù)格式。完工結(jié)算后客戶要求要幫打印一份報(bào)銷單時(shí)，可以通過查詢功能提取已結(jié)算的單據(jù)出來，擊點(diǎn)【功能】-→【報(bào)銷】銷修改好保存審核打印出來即可；第二節(jié)已有車輛檔案維修接待A、功能介紹：來訪客戶資料、車輛檔案修改確定車輛故障現(xiàn)象、維修措施、需求配件查看該車輛上次進(jìn)廠相關(guān)信息B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待的前臺(tái)接待人員C、使用該功能的時(shí)間與條件該客戶已有來廠維修記錄，再次來廠維修的情況D、操作步驟維修接車進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【前臺(tái)接待】點(diǎn)擊新增光標(biāo)到達(dá)車牌號(hào)位置，輸入車牌號(hào)回車或點(diǎn)擊右側(cè)的“…”按鈕車主名稱、識(shí)別號(hào)、車牌號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)任意位置輸入查詢條件，支持模糊查詢輸入條件后回車或點(diǎn)擊執(zhí)行按鈕，即查出滿足條件的車輛檔案點(diǎn)擊選中返回輸入預(yù)計(jì)完工時(shí)間，進(jìn)廠里程及業(yè)務(wù)類型等保存工單圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-2-1

第三節(jié)返修車輛處理A、功能介紹：提取原維修單客戶信息，業(yè)務(wù)類別及維修項(xiàng)目對(duì)返修的維修班組、維修員重新進(jìn)行調(diào)整將該業(yè)務(wù)單據(jù)標(biāo)記為返修單，以便日后統(tǒng)計(jì)返修次數(shù)及考核維修員業(yè)績(jī)B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待的前臺(tái)接待人員C、使用該功能的時(shí)間與條件已維修出廠的車輛因出現(xiàn)問題再次進(jìn)廠維修時(shí)D、操作步驟維修接車進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【前臺(tái)接待】點(diǎn)擊新增，【功能】-→【返修單提取】點(diǎn)擊選擇，原維修單的客戶信息，維修項(xiàng)目等將會(huì)被調(diào)出錄入本次預(yù)計(jì)交車時(shí)間，本次進(jìn)廠里程，油表狀態(tài)，調(diào)整業(yè)務(wù)類別等在以前維修項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，修改或增加新的維修項(xiàng)目如需更換維修員維修，對(duì)維修班組及維修員進(jìn)行調(diào)整圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-3-1圖1-3-2圖1-3-3注：返修單提取后，上次維修的信息將會(huì)被調(diào)出，如車牌號(hào)，車主名稱，識(shí)別號(hào)，上次維修故障及維修項(xiàng)目信息，同時(shí)單據(jù)頂部右側(cè)會(huì)顯示“返修單”的標(biāo)記，返修原單也將被記錄，之后還需登記本次維修信息，如預(yù)計(jì)完工時(shí)間，進(jìn)廠里程，油表狀態(tài)，業(yè)務(wù)類別，作業(yè)類別，后續(xù)工作同正常維修接車相同。

第四節(jié)維修預(yù)約及轉(zhuǎn)工單業(yè)務(wù)A、功能介紹：保存預(yù)約單將預(yù)約單轉(zhuǎn)為正式工單B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待的前臺(tái)接待人員C、使用該功能的時(shí)間與條件客戶預(yù)約維修、預(yù)約客戶進(jìn)廠后修車轉(zhuǎn)正式維修單D、操作步驟維修接車進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【維修預(yù)約】點(diǎn)擊新增，輸入來訪客戶資料、車輛檔案等資料輸入預(yù)計(jì)進(jìn)廠時(shí)間，登記預(yù)約項(xiàng)目及配件點(diǎn)擊保存預(yù)約客戶進(jìn)廠后，點(diǎn)擊【轉(zhuǎn)維修】圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-4-1圖1-4-2圖1-4-3注：保存為預(yù)約單后，在【圖1-4-1】中車輛進(jìn)程為【預(yù)約】，點(diǎn)擊【轉(zhuǎn)工單】后自動(dòng)將該單轉(zhuǎn)為正式工單，有關(guān)單據(jù)格式及內(nèi)容這里由于篇幅限制暫不提供。

第五節(jié)報(bào)價(jià)單及轉(zhuǎn)工單業(yè)務(wù)A、功能介紹：保存報(bào)價(jià)單將報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)為正式工單B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待的前臺(tái)接待人員C、使用該功能的時(shí)間與條件客戶要求提供維修報(bào)價(jià)、提供報(bào)價(jià)后要正式維修D(zhuǎn)、操作步驟維修接車進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【前臺(tái)管理】點(diǎn)擊接車，輸入來訪客戶資料、車輛檔案等資料點(diǎn)擊保存，提示【圖1-5-1】選擇工單或報(bào)價(jià)單，然后確定點(diǎn)擊【功能】-→【轉(zhuǎn)工單】圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-5-1圖1-5-2圖1-5-3注：保存為報(bào)價(jià)單后，在（圖1-5-2）中車輛進(jìn)程為【報(bào)價(jià)】，單據(jù)標(biāo)題變成紅色“維修報(bào)價(jià)單”字樣；單據(jù)的前綴“BJ”不同于正式工單的前綴“SR”，點(diǎn)擊【功能】-→【轉(zhuǎn)工單】（圖1-5-3）后自動(dòng)將該單轉(zhuǎn)為正式工單，保存為報(bào)價(jià)單的可打印【報(bào)價(jià)單】；有關(guān)單據(jù)格式及內(nèi)容這里由于篇幅限制暫不提供。

第六節(jié)預(yù)交訂金的維修業(yè)務(wù)A、功能介紹：維修客戶預(yù)交部分訂金，在維修工單進(jìn)行記錄，下次進(jìn)廠修車時(shí)，查詢到此工單然后進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，結(jié)算時(shí)會(huì)扣除這部分訂金作為實(shí)際的結(jié)算金額B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待人員，財(cái)務(wù)人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修接待員登記好客戶資料保存后，財(cái)務(wù)人員便可使用該功能收取訂金D、操作步驟維修接車進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【前臺(tái)管理】點(diǎn)擊新增登記客戶資料及業(yè)務(wù)信息保存點(diǎn)擊【功能】-→【收訂金】輸入訂金，確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-6-1圖1-6-2圖1-6-3注：維修收取訂金后，如【圖1-6-2】，會(huì)顯示已收取的訂金金額；結(jié)算時(shí)，應(yīng)收金額會(huì)減出這部分訂金，如圖【圖1-6-3】。

第七節(jié)維修完工、結(jié)算A、功能介紹：前臺(tái)實(shí)現(xiàn)維修完工整單結(jié)算，整單打折，工時(shí)，材料分項(xiàng)打折B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待人員C、使用該功能的時(shí)間與條件車輛確認(rèn)完工及完工后結(jié)算操作D、操作步驟維修完工及結(jié)算進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【前臺(tái)接待】點(diǎn)擊完工輸入總檢人、總檢時(shí)間點(diǎn)擊確定點(diǎn)擊結(jié)算，然后確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-7-1圖1-7-2圖1-7-3注：整單優(yōu)惠是對(duì)工時(shí)及材料費(fèi)用都優(yōu)惠，分項(xiàng)優(yōu)惠是對(duì)工時(shí)和材料分開優(yōu)惠，可能是工時(shí)優(yōu)惠材料不優(yōu)惠或是兩者的優(yōu)惠率不一樣。優(yōu)惠率10%表示九折，15%表示85折；維修完工后，如有需要修改操作，則點(diǎn)【反完工】即可進(jìn)行修改，如結(jié)算信息需要修改，則點(diǎn)【反結(jié)算】即可進(jìn)行修改；如果當(dāng)這臺(tái)車已交車出廠是不能做反結(jié)算處理；反流程都有權(quán)限控制。

第八節(jié)維修收銀A、功能介紹：結(jié)算車輛收款處理B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)收款人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修車輛做完工結(jié)算處理后D、操作步驟維修收銀進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【前臺(tái)接待】點(diǎn)擊【查單】功能，工單狀態(tài)設(shè)置為“已結(jié)算”輸入車牌號(hào)或維修單號(hào)，支持糊模查詢找到要收銀的單據(jù)，點(diǎn)擊選擇點(diǎn)擊【收銀】，如果存在多種支付方式，選擇混合支付圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-7-1圖1-7-2圖1-7-3圖1-7-4

第九節(jié)維修出廠A、功能介紹：收銀車輛出廠處理B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修接待人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修車輛做收銀處理后D、操作步驟維修出廠進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【前臺(tái)管理】點(diǎn)擊【查單】功能，工單狀態(tài)設(shè)置為“已收銀”輸入車牌號(hào)或維修單號(hào)，支持糊模查詢找出要出廠的單據(jù)，點(diǎn)選擇點(diǎn)擊出廠設(shè)置回訪日期及下次保養(yǎng)日期確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖1-8-1注：做【出廠處理】后，將根據(jù)出廠時(shí)間對(duì)對(duì)客戶進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的回訪，了解客戶對(duì)本次維修的滿意程度，還可以設(shè)置下次保養(yǎng)日期，以及時(shí)提醒客戶進(jìn)幫保養(yǎng)。做完該操作后，將提示是否打印出廠放行條。

車間管理具體業(yè)務(wù)和功能維修派工維修加項(xiàng)維修進(jìn)度車間工位管理整車總檢完工及反完工車間看板及客戶看板第一節(jié)維修派工A、功能介紹：車間對(duì)單個(gè)項(xiàng)目和全部項(xiàng)目進(jìn)行派工B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)車間的調(diào)度人員C、使用該功能的時(shí)間與條件前臺(tái)接待保存維修工單后，車間派工可以查詢出待派的車輛；D、操作步驟維修派工進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【車間管理】查詢條件輸入維修單號(hào)，車牌號(hào)等點(diǎn)擊【執(zhí)行】查出滿足條件的工單圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖2-1-1圖2-1-2圖2-1-3注：如一張工單有多個(gè)維修項(xiàng)目時(shí)可以分開進(jìn)行派工，如多個(gè)維修項(xiàng)目只派給一個(gè)班組就可以全選進(jìn)行派工，則在【圖2-1-3】可以將全部項(xiàng)目進(jìn)行派工，完成派工工作；

第二節(jié)維修加項(xiàng)A、功能介紹：增加新的維修項(xiàng)目及派工B、操作對(duì)象：車間調(diào)度人員C、使用該功能的時(shí)間與條件車間負(fù)責(zé)人和前臺(tái)接待員溝通需要增加新的維修項(xiàng)目，以及維修接待員已征求客戶同意時(shí)D、操作步驟進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【車間管理】；點(diǎn)擊查詢條件輸入要查詢的車牌號(hào)或工單號(hào)，確定查找出相應(yīng)的車輛出來；點(diǎn)擊【增加項(xiàng)目】，輸入新的維修項(xiàng)目，班組、維修員、計(jì)劃完工時(shí)間等信息；確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖2-1-1圖2-1-2

第三節(jié)總檢完工A、功能介紹：車間對(duì)完工的車輛進(jìn)行出廠前的檢查；B、操作對(duì)象：總檢人和車間調(diào)度人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修車間對(duì)車輛所有項(xiàng)目已經(jīng)全部完工后，要做交車前的檢查，檢查所有的項(xiàng)目是否全部完成；D、操作步驟進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【車間管理】；在查詢條件輸入要查詢的車牌號(hào)或工單號(hào)，確定查找出相應(yīng)的車輛出來；點(diǎn)擊【整單完工】，輸入總檢人，確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖2-4-1注：該功能同維修接待的完工功能。

財(cái)務(wù)管理具體業(yè)務(wù)和功能維修掛賬處理收維修欠款維修收款明細(xì)查詢維修應(yīng)收帳

第一節(jié)維修掛賬處理A、功能介紹：結(jié)算車輛收銀處理B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修收銀人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修車輛做結(jié)算處理后D、操作步驟維修收銀進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【維修接待】【查單】，找到要收銀的單據(jù)點(diǎn)擊收銀，輸入收銀金額、發(fā)票號(hào)、發(fā)票類型收款方式選擇“掛帳”，收款賬戶選擇“掛帳”點(diǎn)擊確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖3-1-1圖3-1-2注：【圖3-1-1】如果支持方式選擇做完收銀后，【財(cái)務(wù)管理】-→【應(yīng)收賬管理】【圖3-1-2】，掛賬的工單就會(huì)在這里顯示。第二節(jié)收維修欠款A(yù)、功能介紹：客賬維修欠款的收取B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修收銀人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修車輛做收銀時(shí)有客帳掛帳、客戶結(jié)清欠款時(shí)D、操作步驟收維修欠款進(jìn)入【財(cái)務(wù)管理】-→【維修收款單】點(diǎn)擊【新增】選擇要收款的客戶，業(yè)務(wù)類型選擇“維修業(yè)務(wù)”點(diǎn)擊【業(yè)務(wù)單據(jù)】，選擇要收銀單據(jù)，可多選輸入本次收款金額，點(diǎn)擊【自動(dòng)分配】審核圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖3-2-1圖3-2-2注：維修收款單審核后，【財(cái)務(wù)管理】-→【應(yīng)收賬管理】,將生成一條收款記錄，更新應(yīng)收余額。第三節(jié)維修應(yīng)收帳查詢A、功能介紹：維修應(yīng)收帳如客帳記錄維修應(yīng)收帳的收款記錄B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修收銀人員、有權(quán)限查看維修應(yīng)收帳人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修車輛做收銀處理后且有客帳掛帳記錄D、操作步驟進(jìn)入【財(cái)務(wù)管理】-→【應(yīng)收管理】輸入查詢條件如客戶代碼、客戶名稱點(diǎn)擊確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖3-3-1注：如有做【反收銀】處理，則在【應(yīng)收編輯】中以相反的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行登記且在【描述】中有相應(yīng)的提示。

索賠管理A、功能介紹：維修原廠索賠、保險(xiǎn)索賠的業(yè)務(wù)處理B、操作對(duì)象：負(fù)責(zé)維修原廠索賠專員、保險(xiǎn)索賠人員和有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件對(duì)新車還在三包服務(wù)之內(nèi)的車輛和保險(xiǎn)公司有簽約的車輛的索賠項(xiàng)目發(fā)生的所有費(fèi)用進(jìn)行記錄確認(rèn)D、操作步驟索賠管理進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【索賠單】【新增】一張業(yè)務(wù)單據(jù)，輸入索賠單位，查找出要索賠的維修工單點(diǎn)擊【提取】，系統(tǒng)將原維修工單所有結(jié)算類別為“原廠”的項(xiàng)目列出到該模塊的索賠項(xiàng)目和索賠零件頁(yè)。修改索賠單價(jià)保存審核圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖4-1-1圖4-1-2圖4-1-3圖4-1-4圖4-1-5注：維修工單作完結(jié)算后，才能使用該功能進(jìn)行提取。單據(jù)作完審核后，【財(cái)務(wù)管理】-→【應(yīng)收賬款管理】，可以查出該索賠單位的歷史掛賬和本次掛賬記錄。保險(xiǎn)索賠處理方式類似，維修索賠單提取的是維修工單的所有結(jié)算類別是“保險(xiǎn)”的數(shù)據(jù)，包括維修項(xiàng)目和材料。

第五章回訪管理具體業(yè)務(wù)和功能回訪問題定義回訪規(guī)則定義回訪問卷調(diào)查回訪統(tǒng)計(jì)分析

第一節(jié)回訪問題定義A、功能介紹：設(shè)計(jì)回訪問題，維修后回訪時(shí)根據(jù)這些問題作為回訪標(biāo)準(zhǔn)B、操作對(duì)象：維修接待員，維修客服工作員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修業(yè)務(wù)發(fā)生之前D、操作步驟進(jìn)入【常用資料】-→【公共】-→【答案定義】進(jìn)入【常用資料】-→【維修頁(yè)】-→【修后回訪問題定義】圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖5-1-1圖5-1-2注：答案范圍可以點(diǎn)擊“…”按鈕提取，可多選多個(gè)答案，用“/”分隔開。

第二節(jié)維修回訪A、功能介紹：維修車輛出廠后的客戶回訪B、操作對(duì)象：維修接待員，維修客服工作員C、使用該功能的時(shí)間與條件車輛維修出廠后到了定義回訪規(guī)則的的時(shí)間D、操作步驟進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【客戶服務(wù)】-→【出廠客戶回訪】計(jì)劃回訪日期設(shè)置成當(dāng)天，跟蹤狀態(tài)設(shè)置為“未回訪”點(diǎn)擊“回訪”，彈出維修調(diào)查問卷的窗口選擇答案，輸入分?jǐn)?shù)以及客戶反饋錄入完畢后，點(diǎn)擊確定圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖6-2-1圖6-2-1第六章基礎(chǔ)資料具體業(yè)務(wù)和功能工時(shí)項(xiàng)目定義套餐項(xiàng)目定義維修車輛檔案維修客戶檔案其他維修費(fèi)用

第一節(jié)維修項(xiàng)目定義A、功能介紹：維修項(xiàng)目定義（增加、修改、刪除）維修項(xiàng)目導(dǎo)入B、操作對(duì)象：維修接待人員、有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件使用維修業(yè)務(wù)之前，使用過程中的新的維修項(xiàng)目的增加，和以前的維修項(xiàng)目的維護(hù)D、操作步驟工時(shí)項(xiàng)目進(jìn)入【基礎(chǔ)資料】-→【維修項(xiàng)目定義】上窗點(diǎn)擊“新增”，輸入項(xiàng)目代碼、項(xiàng)目名稱等，然后確定下窗點(diǎn)擊“生成”，將所有車類列出根據(jù)不同的車類，點(diǎn)擊“修改”，將相應(yīng)的工時(shí)，價(jià)格錄入確定保存圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖6-1-1圖6-1-2圖6-1-3維修項(xiàng)目導(dǎo)入上窗點(diǎn)擊“導(dǎo)入數(shù)據(jù)”彈出窗口，點(diǎn)擊“導(dǎo)出格式”將維修項(xiàng)目數(shù)據(jù)按導(dǎo)出的格式進(jìn)行整理保存EXCEL文檔點(diǎn)擊“游覽”選擇保存的EXCEL文檔，確定導(dǎo)入圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖6-1-4圖6-1-5圖6-1-6注：圖【6-1-5】中，車類名稱必須先要在【基礎(chǔ)資料】-→【常用資料】中定義好，相同的項(xiàng)目不同的車類可以分開多條記錄。圖【6-1-6】中，重復(fù)記錄的處理方法分兩種：不導(dǎo)入，覆蓋，初次導(dǎo)入選擇“不導(dǎo)入”即可。

第二節(jié)套餐項(xiàng)目定義A、功能介紹：套餐項(xiàng)目定義（增加、修改、刪除）套餐項(xiàng)目查詢供前臺(tái)提取套餐時(shí)用B、操作對(duì)象：維修接待人員、有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件套餐項(xiàng)目定義可人工自定義D、操作步驟套餐項(xiàng)目進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【基礎(chǔ)資料】-→【套餐項(xiàng)目】點(diǎn)擊修改按照提示輸入相關(guān)信息圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖6-2-1圖6-2-2圖6-2-3注：套餐定義分套餐本身定義、維修項(xiàng)目定義、套餐配件定義；有關(guān)提取套餐項(xiàng)目章節(jié)在【前臺(tái)管理】有描述。第三節(jié)維修客戶檔案A、功能介紹：維修客戶資料查詢，編輯（增加、修改、刪除）維修客戶資料的導(dǎo)入B、操作對(duì)象：維修接待人員、有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件使用維修業(yè)務(wù)之前D、操作步驟進(jìn)入【基礎(chǔ)資料】-→【維修客戶檔案】點(diǎn)擊增加按照提示輸入相關(guān)信息圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖6-3-1注：點(diǎn)擊【新增】后，客戶編號(hào)會(huì)默認(rèn)為“<自動(dòng)編號(hào)>”，可以修改，如果不作修改保存時(shí)會(huì)根據(jù)流水號(hào)自動(dòng)生成一個(gè)客戶編碼，如“QX0018”，關(guān)于編碼的生成規(guī)則（前綴+流水號(hào)）在自定義界面會(huì)有介紹，這里不作闡述。維修客戶檔案導(dǎo)入點(diǎn)擊【數(shù)據(jù)導(dǎo)入】-→【導(dǎo)出數(shù)據(jù)格式】，選擇需要導(dǎo)入的字段將維修客戶檔案數(shù)據(jù)按導(dǎo)出的格式進(jìn)行整理保存EXCEL文檔點(diǎn)擊【數(shù)據(jù)導(dǎo)入】-→【數(shù)據(jù)導(dǎo)入】選擇保存的EXCEL文檔，確定導(dǎo)入圖6-3-2圖6-3-3圖6-3-4圖6-3-5注：【圖6-3-5】因還未導(dǎo)入維修車輛檔案，所以車牌號(hào)顯示為“無車輛”，關(guān)于“維修車輛檔案”的導(dǎo)入下面的章節(jié)將會(huì)有所介紹。

第四節(jié)維修車輛檔案A、功能介紹：維修車輛資料查詢，編輯（增加、修改、刪除）維修車輛資料的導(dǎo)入顯示維修客戶檔案、發(fā)送短信、代辦項(xiàng)目、維修歷史查看B、操作對(duì)象：維修接待人員、有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件使用維修業(yè)務(wù)之前，維修客戶檔案建立后D、操作步驟進(jìn)入【基礎(chǔ)資料】-→【維修車輛檔案】點(diǎn)擊增加按照提示輸入相關(guān)信息，如車牌、識(shí)別號(hào)、車型、聯(lián)系方式等圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖6-4-1圖6-4-2注：錄入車輛信息后，客戶檔案（車主）需要從“維修客戶檔案”提取，點(diǎn)擊“選取客戶”【圖6-4-2】選擇客戶即可，“識(shí)別號(hào)”為唯一選項(xiàng)，不能出現(xiàn)重復(fù)的數(shù)據(jù)。維修車檔案導(dǎo)入導(dǎo)入維修車輛檔案之前，要先導(dǎo)入維修客戶檔案，否則不能導(dǎo)入成功點(diǎn)擊【數(shù)據(jù)導(dǎo)入】-→【導(dǎo)出數(shù)據(jù)格式】，選擇需要導(dǎo)入的字段將維修客戶檔案數(shù)據(jù)按導(dǎo)出的格式進(jìn)行整理保存EXCEL文檔點(diǎn)擊【數(shù)據(jù)導(dǎo)入】-→【數(shù)據(jù)導(dǎo)入】選擇保存的EXCEL文檔，確定導(dǎo)入圖6-4-3圖6-4-4圖6-4-5圖6-4-6

第五節(jié)其他維修費(fèi)用A、功能介紹：對(duì)其他維修費(fèi)用，編輯（增加、修改、刪除）B、操作對(duì)象：維修接待人員、有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件使用維修業(yè)務(wù)之前D、操作步驟進(jìn)入【基礎(chǔ)資料】-→【常用資料】-→【維修】-→【維修費(fèi)用】點(diǎn)擊增加按照提示輸入相關(guān)信息圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖6-5-1圖6-5-2注：定義維修費(fèi)用之后【圖6-5-1】，在維修接待【圖6-5-2】中的【其他費(fèi)用頁(yè)】可以提取定義好的費(fèi)用項(xiàng)目。

第七章業(yè)務(wù)查詢具體業(yè)務(wù)和功能維修工單查詢維修工時(shí)查詢索賠工單查詢索賠工時(shí)查詢索賠材料查詢保險(xiǎn)索賠工單查詢保險(xiǎn)索賠工時(shí)查詢保險(xiǎn)索賠材料查詢出廠回訪查詢此處只簡(jiǎn)單介紹一個(gè)“維修工單查詢”，“維修工時(shí)查詢”，其他查詢類似于這兩個(gè)查詢

第一節(jié)工單查詢A、功能介紹：維修工單信息查詢B、操作對(duì)象：維修接待人員、有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修業(yè)務(wù)發(fā)生后D、操作步驟進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【維修查詢】-→【維修工單查詢】輸入查詢條件點(diǎn)擊【查找】，便能查找出指定條件的工單圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖7-1-1圖7-1-2查找方式說明：【模糊】查詢的結(jié)果數(shù)據(jù)任何位置包含了所輸入的查詢條件的字符就會(huì)被查出，例如：想查出所有車牌包含“456”的車輛，那么車牌為“粵A1456”，“粵A4567”的車輛都會(huì)被查出【左匹配】查詢的結(jié)果數(shù)據(jù)的左邊部分字符要和輸入條件的字符一致才能被查出，例如：要查出所有車牌前面是“粵A”的車輛，那么查詢條件要是“粵A”，而不能是“A粵A”?！揪_】查詢的結(jié)果數(shù)據(jù)必要同輸入條件完全一致才會(huì)被查詢出?！炯磿r(shí)】當(dāng)即時(shí)打勾時(shí)每輸入一個(gè)條件就會(huì)查詢一次，反之只有將查詢條件全部輸入完成后，點(diǎn)擊查找才能執(zhí)行查詢?！靖呒?jí)查找】如果本查詢所提供的查詢條件不能滿足您的查詢要求，可以通過高級(jí)查詢定義新的查詢條件，高級(jí)查詢里面的查詢條件和界面提供的查詢條件是兩者組合查詢的。

第二節(jié)維修工時(shí)查詢A、功能介紹：維修工單中維修項(xiàng)目明細(xì)查詢B、操作對(duì)象：維修接待人員、有權(quán)限操作人員C、使用該功能的時(shí)間與條件維修業(yè)務(wù)發(fā)生后D、操作步驟項(xiàng)目查詢進(jìn)入【維修業(yè)務(wù)】-→【維修查詢】-→【維修項(xiàng)目查詢】輸入查詢條件點(diǎn)擊【查找】，便能查找出指定條件的記錄圖形界面及操作結(jié)果如下列圖所示：圖7-2-1注：查詢?cè)硪约安僮鞣绞酵熬S修工單查詢”龍頭山莊市場(chǎng)營(yíng)銷推廣報(bào)告第一章南寧別墅市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析第一節(jié)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀一、南寧房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)態(tài)分析南寧市地處西南出海大通道的樞紐位置，素有“中國(guó)綠城”之稱。由于一級(jí)土地市場(chǎng)控制較好，房地產(chǎn)價(jià)格一直穩(wěn)中有升，所以，房地產(chǎn)業(yè)已成為投資的新熱點(diǎn)，且吸引了國(guó)內(nèi)外商家紛紛把目光投向南寧，進(jìn)軍“綠城”的房地產(chǎn)市場(chǎng)。目前南寧的高檔房地產(chǎn)紛紛浮出水面，就連“爛尾樓”也成了投資的新熱點(diǎn)。1、商家目光聚焦“綠城”“綠城”南寧是廣西的首府城市，是廣西的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。它面向東南亞，背靠大西南，是我國(guó)西南出海大通道的樞紐，也是中國(guó)─東盟自由貿(mào)易區(qū)的“橋頭堡”，區(qū)域性中心城市的作用日益顯著。優(yōu)越的地理位置與良好的發(fā)展前景，使南寧的房地產(chǎn)市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?。因此，?guó)內(nèi)外商家紛紛進(jìn)駐南寧，從而推動(dòng)了南寧房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。2、高級(jí)別墅群浮出水面目前，房地產(chǎn)規(guī)?；_發(fā)已成為南寧樓市的主流模式，許多高尚住宅和別墅群紛紛浮出水面，成為南寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)的一道亮麗風(fēng)景線。隨著南寧市政設(shè)施的不斷完善、青秀山高爾夫球場(chǎng)、國(guó)際會(huì)展中心等項(xiàng)目的即將建成，南寧市房地產(chǎn)業(yè)在“內(nèi)熱”的同時(shí)，也帶動(dòng)了房地產(chǎn)的“外銷熱”。如今，沿民族大道向高速公路出口的方向走，道路兩旁都是大型房地產(chǎn)項(xiàng)目。順著這一條房地產(chǎn)開發(fā)熱線的“傳導(dǎo)”，距南湖只有幾公里的仙葫開發(fā)區(qū)，以及大沙田開發(fā)區(qū)也成為了房地產(chǎn)開發(fā)的熱土。從鳳嶺到仙葫已有10多個(gè)別墅樓盤同期開發(fā)，一棟棟別墅正拔地而起。二、項(xiàng)目周邊房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀據(jù)南寧市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2002年，上半年南寧市土地交易、商品房銷售、開發(fā)投資三者齊頭并進(jìn)，房地產(chǎn)開發(fā)投資實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。上半年全市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額6.85億元，占固定資產(chǎn)投資總額的23.06%，同比增長(zhǎng)34.38%，商品房銷售情況與開發(fā)投資齊頭并進(jìn)，有力地推動(dòng)了房地產(chǎn)投資的增長(zhǎng)。上半年，全市商品房銷售額為6.17億元，同比增長(zhǎng)1.94倍；商品房實(shí)際銷售面積28.75萬平方米，同比增長(zhǎng)1.88倍。其中，占銷售總額95%的住宅銷售情況更是好于辦公樓及商業(yè)營(yíng)業(yè)用房的銷售，銷售總額同比增長(zhǎng)2.04倍。至2002年6月底，南寧市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)已購(gòu)置土地面積達(dá)46.65萬平方米，同比增長(zhǎng)了5.82倍，這表明房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)未來住宅投資的前景普遍看好。但房地產(chǎn)開發(fā)投資中也存在問題，由于土地征用、居民拆遷、規(guī)劃設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)進(jìn)展滯后，影響了部分項(xiàng)目正常開工的進(jìn)度。上半年全市新開工項(xiàng)目128個(gè)，比上年同期減少了17個(gè)項(xiàng)目。房地產(chǎn)企業(yè)家信心指數(shù)一直位于南寧市六大行業(yè)之首，運(yùn)行于高景氣區(qū)域，房地產(chǎn)企業(yè)景氣指數(shù)為122.86點(diǎn)，同比增長(zhǎng)38.99點(diǎn)，再次刷新歷史紀(jì)錄，去年底達(dá)到了134.49點(diǎn)；全年房地產(chǎn)投資增加11.46億元，增長(zhǎng)了17.8％，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)4.32％，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)0.5個(gè)百分點(diǎn)。（1）、2002年南寧市房地產(chǎn)投資開發(fā)情況1、房地產(chǎn)開發(fā)投資238761萬元,比去年同比增長(zhǎng)28.65％；2、房屋施工面積844.17萬平方米,同比增長(zhǎng)17.23％；其中住宅施工面積477.05萬平方米，同比增長(zhǎng)20.31％；3、房屋竣工面積243.92萬平方米,同比增長(zhǎng)3.53％，其中住宅竣工面積167.84萬平方米，同比增長(zhǎng)10.63％；4、商品房屋銷售面積107.31萬平方米，同比增長(zhǎng)1.99％；5、商品房屋銷售額258327萬元，同比增長(zhǎng)5.86％。三、市場(chǎng)環(huán)境形成的原因據(jù)統(tǒng)計(jì)部門介紹，房地產(chǎn)投資高速增長(zhǎng)的主要原因是：1、住房制度改革的深化，住房分配逐步由福利性向貨幣化轉(zhuǎn)變，購(gòu)買商品房及舊房置換增加推動(dòng)了房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)。2、城市新區(qū)建設(shè)，舊城改造，給房地產(chǎn)開發(fā)帶來了新商機(jī)，一是有好地段供房地產(chǎn)商開發(fā)，二是拆遷戶急需購(gòu)房，也促進(jìn)了房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)。3、金融機(jī)構(gòu)推行的個(gè)人購(gòu)房按揭貸款，使商品房的有效購(gòu)買群體增加，加大了開發(fā)商開發(fā)的信心。4、國(guó)家及廣西區(qū)清理和取消一些行業(yè)性的不合理收費(fèi)項(xiàng)目，減輕了房地產(chǎn)企業(yè)的負(fù)擔(dān)，降低開發(fā)成本，調(diào)動(dòng)開發(fā)商的積極性。5、由于房地產(chǎn)銷售量大幅增長(zhǎng)，資金回籠快，保障了廣大開發(fā)商的資金需求。6、開發(fā)商注重市場(chǎng)需求變化的特點(diǎn)，在住宅結(jié)構(gòu)、小區(qū)環(huán)境美化、物業(yè)管理與配套設(shè)施等方面，迎合了消費(fèi)者的需求，使房地產(chǎn)開發(fā)逐步走上良性發(fā)展的軌道。7、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)利好：WTO、西部開發(fā)、全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)等大環(huán)境都比較好，也使開發(fā)商信心倍增。四、城市基礎(chǔ)設(shè)施完完善對(duì)消費(fèi)者的影響去年是南寧市實(shí)施“136”計(jì)劃的第一年，已實(shí)現(xiàn)了“一年小變化”的目標(biāo)。其中房地產(chǎn)業(yè)增速很快，實(shí)現(xiàn)了城市經(jīng)濟(jì)整體升值。今年是南寧市實(shí)現(xiàn)“136”目標(biāo)的第二年，25條城市道路的新建、改建工程將于年底通車，包括民主路立交橋和永和大橋等6條跨江大橋的工程將全面啟動(dòng)，城市環(huán)境將進(jìn)一步改善。此外，今年大規(guī)模的舊城改造工程，以及相思湖新區(qū)開發(fā)、風(fēng)嶺區(qū)開發(fā)、仙葫區(qū)開發(fā)、邕江兩岸路堤建設(shè)，都將給南寧市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提供一個(gè)更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)南寧市統(tǒng)計(jì)局相關(guān)資料顯示，有高達(dá)62.24%的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)認(rèn)為個(gè)人購(gòu)房欲望強(qiáng)烈，有48.09%的認(rèn)為尚可。由此可見，南寧房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)整體信心較高。第二節(jié)項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性別墅調(diào)查一、競(jìng)爭(zhēng)別墅的分類1、南寧市已建和在建的別墅項(xiàng)目天池山、新天地、玫瑰園、碧麗山莊、龍胤花園、麗水灣、大自然、山水美地、楓丹麗舍、翡翠園。2、即將上馬的別墅項(xiàng)目：雅源閣、邕江灣、海茵國(guó)際花城、寶城花園、龍頭山莊。3、按別墅所在的區(qū)域分玫瑰園在江南區(qū)；大自然、山水美地、翡翠園、新天地位于鳳嶺；天池山、碧麗山莊、龍胤花園、麗水灣、楓丹麗舍、雅源閣、邕江灣、海茵國(guó)際花城、寶城花園、龍頭山莊位于仙葫。4、按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤檔次分碧麗山莊賣地；楓丹麗舍樓盤素質(zhì)較低；玫瑰園是市區(qū)開發(fā)最早的別墅，銷售已經(jīng)進(jìn)入后期；雅源閣、邕江灣別墅、海茵國(guó)際花城、寶城花園均處于規(guī)劃設(shè)計(jì)階段。大自然、山水美地、翡翠園、天池山、新天地、龍胤花園、麗水灣是龍頭山莊目前的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況（1）、天池山：1、項(xiàng)目概況位于民族大道東段，占地615畝，由南寧海田房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)。物業(yè)類型為純別墅區(qū)，一期開發(fā)150畝，聯(lián)排別墅56戶，雙拼別墅28戶，獨(dú)立別墅12戶。2、價(jià)格策略聯(lián)排別墅的總價(jià)在40-50萬之間，折后均價(jià)為2550元/平方米；雙拼別墅的總價(jià)在60-70萬之間，折后均價(jià)為2895-3100元/平方米；獨(dú)立別墅的總價(jià)在120-150萬之間，折后均價(jià)為4000-4150元/平方米，交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛胚房。低價(jià)入市是其采用的主要銷售策略。3、付款方式付款方式為一次性付款和六成三十年按揭。4、宣傳策略天池山的廣告語為：森林、湖泊、豪宅；白領(lǐng)也能住得起別墅。主訴點(diǎn)以小區(qū)環(huán)境、園林景觀為主。在項(xiàng)目地路段有戶外廣告投放。（2）、麗水灣1、項(xiàng)目概況位于南蒲大道仙云嶺南坡，占地161畝，由合誠(chéng)房產(chǎn)開發(fā)，物業(yè)類型為純別墅區(qū)。一期開發(fā)116畝，全部為獨(dú)立別墅，合計(jì)114戶，別墅面積在330－460平方米之間，主力戶型為370平方米。2、價(jià)格策略單價(jià)在3500-5000元/平方米之間，總價(jià)在100-250萬之間，折后均價(jià)為3900元/平方米。別墅交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛胚房。3、付款方式付款方式為一次性付款和6成按揭，同時(shí)采取了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)9折的購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策。4、宣傳策略麗水灣的廣告語為：貴胄群島·豪門海岸，主訴點(diǎn)以景觀環(huán)境為主，同時(shí)向消費(fèi)者訴求社區(qū)的品位。在新民路與民主路交匯處及至項(xiàng)目地路段有戶外廣告投放。（3）、翡翠園1、項(xiàng)目概況位于南湖鳳嶺新區(qū),占地512畝，由中房集團(tuán)南寧市房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，物業(yè)類型有小高層、多層、別墅。其中別墅類全部為獨(dú)立別墅，總共50套，采取定向開發(fā)的形式，主力戶型的面積為345平方米和375平方米。2、價(jià)格策略別墅的單價(jià)為6100元/平方米、6250元/平方米、6900元/平方米，總價(jià)控制在214-238萬元之間。別墅的裝修標(biāo)準(zhǔn)為精裝修。3、付款方式付款方式為一次性付款和六成三十年按揭。4、宣傳策略翡翠圓的廣告語為：生態(tài)家園。作為廣西第一個(gè)國(guó)家康居示范工程，翡翠圓結(jié)合四新技術(shù)的應(yīng)用，主訴生態(tài)家園，已形成一定的美譽(yù)度。在新民路與民主路交匯處及至項(xiàng)目地路段有戶外廣告投放。（4）、新天地1、項(xiàng)目概況位于民族大道，占地面積約225畝，由寧匯房產(chǎn)開發(fā)，物業(yè)類型為純別墅區(qū)，其中聯(lián)排別墅約112戶，獨(dú)立別墅約120戶。2、價(jià)格策略聯(lián)排別墅的單價(jià)為3600元/平方米，折后均價(jià)為3500元/平方米；獨(dú)立別墅的單價(jià)為4000元/平方米，折后均價(jià)為3880元/平方米。別墅的裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛胚房。3、付款方式采用一次性付款和7成按揭的付款方式，一次性付款享受95折優(yōu)惠，按揭享受97折優(yōu)惠。4、宣傳策略新天地的廣告語為：高爾夫生態(tài)純別墅。主訴點(diǎn)同樣以生態(tài)為主，但炒作的成分較多，將會(huì)引起消費(fèi)者極大的心理落差。戶外廣告投放地點(diǎn)有：新民路與民主路交匯處、民族路與朝陽(yáng)路、至項(xiàng)目地路段。此外還依靠電臺(tái)來提高自己的知名度。（5）、龍胤花園1、項(xiàng)目概況位于南寧市仙葫開發(fā)區(qū)，占地面積348畝，由南寧金胤房地產(chǎn)公司開發(fā)，物業(yè)類型為純別墅區(qū)。一期開發(fā)雙拼別墅18戶，獨(dú)立別墅50戶。龍胤花園主要采取塑造品牌的銷售策略。2、價(jià)格策略其中雙拼別墅的單價(jià)為3018-3400元/平方米，總價(jià)控制在80-90萬之間；獨(dú)立別墅的單價(jià)為6080-7200元/平方米，總價(jià)232萬元起。別墅交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛胚房。3、付款方式付款方式為一次性付款和6成20年按揭，4、宣傳策略龍胤花園的廣告語為：山水園林別墅，主要以園林景觀為主訴點(diǎn)。從去年10月開始，進(jìn)行了一系列的軟文炒作，分別從區(qū)位、景觀、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格等方面進(jìn)行了全方位的市場(chǎng)導(dǎo)入性宣傳，隨后通過網(wǎng)站報(bào)紙、電視等多媒體進(jìn)行整合宣傳。近期媒體宣傳力度又有所加強(qiáng)，4月25日在《南國(guó)早報(bào)》投放了數(shù)個(gè)整版廣告。戶外廣告投放地點(diǎn)在至項(xiàng)目地路段。（6）、大自然1、項(xiàng)目概況位于民族大道旁，占地450畝，由廣西桂盛房地產(chǎn)有限責(zé)任公司開發(fā)，物業(yè)類型為別墅、洋房。其中聯(lián)排別墅約97套，獨(dú)立別墅約50套。2、價(jià)格策略聯(lián)排別墅的面積在250-300平方米之間，折后均價(jià)約為3700元/平方米；獨(dú)立別墅的面積在350-500平方米之間，還有兩套超大戶型別墅，折后均價(jià)為4100元/平方米，總價(jià)150萬起。別墅交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛胚房。3、付款方式大自然采取的付款方式為一次性付款和8成按揭。4、宣傳策略大自然的廣告語為：生活新空間·新模式。目前戶外廣告投放地點(diǎn)在至項(xiàng)目地路段。（7）、山水美地1、項(xiàng)目概況位于鳳嶺新區(qū)，占地約3000畝，由廣西榮和企業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司開發(fā)，物業(yè)類型有別墅、小高層、高層、階梯住宅。其中聯(lián)排別墅26棟，獨(dú)立別墅26棟。2、銷售策略采取一次性付款和8成按揭的付款方式。購(gòu)買別墅可遷入四個(gè)戶口，按揭付款需供完樓后才能辦理遷戶手續(xù)，同時(shí)榮和的老業(yè)主購(gòu)房也享受一定的折扣優(yōu)惠。4月19日，在榮和新城會(huì)所舉行了大型的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)酒會(huì)，為5月28日開盤做準(zhǔn)備。3、宣傳策略山水美地的廣告語為：故鄉(xiāng)?國(guó)際。以國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，運(yùn)用國(guó)際生態(tài)居住社區(qū)的思想來規(guī)劃，融入廣西地域的文化特色和居住習(xí)慣，在消費(fèi)者中產(chǎn)生一種親和力。廣告創(chuàng)意表現(xiàn)統(tǒng)一和諧。媒體形式主要以戶外廣告為主，投放地點(diǎn)有新民路與民主路交匯處、古城路口、白沙大橋周邊、至項(xiàng)目地路段。四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期宣傳動(dòng)態(tài)1、電視廣告龍頭山莊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要在廣西電視臺(tái)生活頻道的《廣西房地產(chǎn)》欄目投放特約電視廣告。2、報(bào)紙廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平面廣告主要投放于《南國(guó)早報(bào)》、《南寧晚報(bào)》、《八桂都市報(bào)》，其中《晚報(bào)》和《都市報(bào)》有樓盤?？斜容^集中的樓盤信息，廣告投放量較大。軟文廣告和新聞信息稿主要投放在《南國(guó)早報(bào)》，由于《南寧晚報(bào)》和《八桂都市報(bào)》審查嚴(yán)格，投放較少。3、戶外廣告主要有車體、燈箱、掛旗、大型廣告牌幾種。其中大型廣告牌主要分布于民族大道。五、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、楓丹麗舍：位于南蒲大道旁，占地約300畝，由南寧豐澤房產(chǎn)開發(fā)，物業(yè)類型為別墅、洋房。其中雙拼別墅約30戶，獨(dú)立別墅約50戶。雙拼別墅的面積在223-250平方米之間，折后均價(jià)為2350元/平方米；獨(dú)立別墅的面積在370-500平方米之間，折后均價(jià)為3500元/平方米。別墅的交樓標(biāo)準(zhǔn)為毛胚房。2、玫瑰園：是南寧市開發(fā)最早的別墅樓盤之一，由廣西玉力房地產(chǎn)公司開發(fā)，現(xiàn)已進(jìn)入銷售的后期，對(duì)龍頭山莊的影響較小，但玫瑰園的一些經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。玫瑰園的付款方式有三種：1、一次性付款享有總價(jià)的95折優(yōu)惠；2、8成30年按揭，97折優(yōu)惠；3、分期付款，98折優(yōu)惠。玫瑰圓的廣告語為：名流豪宅尊崇地位。媒體形式除了戶外廣告、報(bào)紙、電視等，還在電臺(tái)連續(xù)三個(gè)月播出廣告，以提高項(xiàng)目的知名度。3、寶城花園位于仙葫經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，占地100畝，由寶城地產(chǎn)開發(fā)。物業(yè)類型有洋房、別墅、普通住宅。廣告語為：江畔人家、尊貴不貴·真的很實(shí)惠。主訴點(diǎn)以景觀和價(jià)格為中心，但缺少一種大氣的感覺，不利于品牌形象的塑造。4、海茵國(guó)際花城位于仙葫西區(qū)，用地面積866畝，由南寧市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開發(fā)。物業(yè)類型以洋房、獨(dú)立別墅為主。5、雅源閣位于仙葫西區(qū)，占地420畝，由南寧土佳房地產(chǎn)有限責(zé)任公司開發(fā)?，F(xiàn)在主要訴求價(jià)格優(yōu)勢(shì)，除了在報(bào)紙上進(jìn)行宣傳外，還投放了一些戶外廣告。6、邕江灣位于仙葫開發(fā)區(qū)，占地160畝，由廣西中大股份有限公司開發(fā)，已獲得國(guó)家健康住宅示范小區(qū)立項(xiàng)。物業(yè)類型為純別墅區(qū)，規(guī)劃建設(shè)145棟別墅。第三節(jié)南寧別墅市場(chǎng)評(píng)估分析與建議通過對(duì)南寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，迪博總結(jié)以下六點(diǎn)結(jié)論：1、南寧別墅市場(chǎng)需求前景不容樂觀從南寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀來看，銷售面積穩(wěn)步增長(zhǎng)，城市人口規(guī)劃到2005年將增加20萬，這無疑會(huì)刺激南寧房地產(chǎn)的開發(fā)。但是，南寧市目前在建的和已經(jīng)審批了的別墅用地，就南寧市場(chǎng)目前的購(gòu)買力和市場(chǎng)容量來說，6－10年內(nèi)都不一定消化得完。這就要求正確的把握市場(chǎng)的實(shí)際需求與購(gòu)買力，在不同的時(shí)期根據(jù)市場(chǎng)不同的特征作相應(yīng)的調(diào)整。2、龍頭山莊所在區(qū)域，別墅樓盤高度聚集，競(jìng)爭(zhēng)壓力大從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的位置來看，基本上都處于南寧仙葫開發(fā)區(qū)和鳳嶺新區(qū)，這些別墅樓盤的建成將加快南寧市住宅郊區(qū)化的進(jìn)程，而南寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)也將全面進(jìn)入高檔住宅的銷售競(jìng)爭(zhēng)。3、價(jià)格將在以后的競(jìng)爭(zhēng)中，起決定性作用從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來分析，除開龍胤花園（目前已開始降價(jià)，以求解困）和翡翠園的價(jià)格較高外。其他項(xiàng)目的獨(dú)立別墅平均價(jià)格為3600-4500元/平方米，雙拼別墅的平均價(jià)格為3000-3450元/平方米，聯(lián)排別墅的平均價(jià)格為2550-3700元/平方米。從成交率來看，價(jià)格相對(duì)便宜的天池山別墅和龍胤花園的雙拼別墅銷售良好。因此迪博認(rèn)為，龍頭山莊應(yīng)充分考慮南寧市現(xiàn)有購(gòu)買力的實(shí)際消費(fèi)水平，宜采用低價(jià)入市的價(jià)格策略。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷推廣策略單一，龍頭山莊有較大的發(fā)揮空間迪博認(rèn)為，價(jià)格將成為以后別墅市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略來看，大部分都采取了價(jià)格策略。龍頭山莊規(guī)模大，且土地成本較低，入市初期應(yīng)充分挖掘價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并配合其它營(yíng)銷策略的推廣，采取價(jià)格策略迅速取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)。5、龍頭山莊主要買點(diǎn)具有較好的市場(chǎng)親和力從龍頭山莊周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告訴求來分析，大部分樓盤都向消費(fèi)者訴求景觀環(huán)境。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料顯示，有74.1%的南寧市居民認(rèn)為環(huán)境非常重要，并將其列為購(gòu)房決策要素的第一位。迪博認(rèn)為，龍頭山莊雖然擁有良好自然景觀，但相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，一定要形成較大的差異性，并在廣告訴求與創(chuàng)意中充分發(fā)揮。6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體策略相對(duì)單一從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放來看，大部分樓盤都選擇在《南國(guó)早報(bào)》、《南寧晚報(bào)》、《八桂都市報(bào)》等主要報(bào)紙媒體上投放，同時(shí)在市區(qū)的繁華地段和到達(dá)項(xiàng)目地的路段打出大量的戶外廣告。迪博認(rèn)為龍頭山莊在內(nèi)部登記蓄勢(shì)期→開盤期→銷售調(diào)整期→強(qiáng)勢(shì)銷售期→持續(xù)銷售期五個(gè)階段，需采取不同的媒體策略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的廣告投放效果，使龍頭山莊的品牌形象深入人心。第二章龍頭山莊主要賣點(diǎn)與劣勢(shì)分析第一節(jié)龍頭山莊主要賣點(diǎn)分析與利用一、價(jià)格優(yōu)勢(shì)據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，價(jià)格仍是影響南寧人購(gòu)房的最重要的決策因素。由于斯壯集團(tuán)的良好社會(huì)關(guān)系以及豐富的資金運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，使龍頭山莊的地價(jià)大幅降低，直接降低了開發(fā)成本，為龍頭山莊的價(jià)格策略的制定，創(chuàng)造了較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空間。在龍頭山莊入市初期，可充分利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來打開市場(chǎng)，快速取得市場(chǎng)關(guān)注，促進(jìn)銷售。二、優(yōu)越的自然景觀據(jù)龍頭山莊市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，環(huán)境也是影響南寧人購(gòu)房的首要考慮因素之一。在仙葫開發(fā)區(qū)所有的別墅項(xiàng)目中，龍頭山莊的自然景觀優(yōu)勢(shì)是最強(qiáng)的。龍頭山莊背靠青山，前覽邕江，并與靈龜山遙相對(duì)望，視野開闊，秀麗江景一覽無余。可充分利用邕江的自然景觀，營(yíng)造濱江別墅小城風(fēng)情。雖然自然景觀是仙葫開區(qū)所有臨江別墅樓盤的共有素質(zhì)，但龍頭山莊可營(yíng)造更多個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，結(jié)合內(nèi)部景觀環(huán)境的規(guī)劃與營(yíng)造，使龍頭山莊的內(nèi)外環(huán)境達(dá)到和諧統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)景觀優(yōu)勢(shì)的最大化。三、社區(qū)園林規(guī)劃優(yōu)勢(shì)據(jù)龍頭山莊市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，環(huán)境是影響南寧人購(gòu)房的首要考慮因素之一。表現(xiàn)在園林風(fēng)格方面，有38％的受訪者偏愛以原有自然環(huán)境為主的園林規(guī)劃，有24.9％的受訪者偏愛江南園林風(fēng)格。龍頭山莊社區(qū)園林景觀規(guī)劃，擬采用傳統(tǒng)江南園林風(fēng)格，并最大限度地保持原有自然生態(tài)環(huán)境，在社區(qū)內(nèi)形成大型天然湖景，使建成后的龍頭山莊，區(qū)內(nèi)、區(qū)外景觀達(dá)到極致的優(yōu)越，充溢江南水鄉(xiāng)風(fēng)情。為使優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷力的最大化，迪博建議在龍頭山莊第一期入市前，應(yīng)優(yōu)先考慮做好內(nèi)湖以及內(nèi)湖周邊的景觀綠化；小區(qū)主入口廣場(chǎng)、主入口大門等小區(qū)標(biāo)志性建筑物，也應(yīng)完成施工并裝修到位，為龍頭山莊入市創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)買家信心，促進(jìn)銷售。四、別墅產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)龍頭山莊各類別墅數(shù)量的比例分配，以及別墅的戶型、面積，是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)而出的，并且充分考慮了別墅市場(chǎng)潛在購(gòu)買群的現(xiàn)實(shí)需求，使龍頭山莊的別墅具有了良好的市場(chǎng)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)力。從目前仙葫各別墅樓盤的實(shí)際銷售情來看，聯(lián)排別墅因其總價(jià)低、單價(jià)格實(shí)惠，最受市場(chǎng)青睞。這也從一個(gè)側(cè)面反映出，南寧消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力是有限的。所以龍頭山莊減少了單體別墅等大面積戶型的比例，擴(kuò)大了市場(chǎng)有效購(gòu)買群，降低了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。五、鮮明的樓盤個(gè)性龍頭山莊的別墅建筑、園林風(fēng)格，將以中國(guó)傳統(tǒng)文化為基調(diào)、以“龍文化”為主線，充分吸中國(guó)傳統(tǒng)建筑文化與人文文化之精髓，營(yíng)造獨(dú)具特色的樓盤個(gè)性與社區(qū)文化。在南寧，目前還沒有一個(gè)樓盤提出并推廣中國(guó)傳統(tǒng)文化、中國(guó)傳統(tǒng)建筑風(fēng)格、傳統(tǒng)江南園林風(fēng)格；在龍文化方面，雖然龍胤花園有應(yīng)用，但沒有能真正將其融入小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)與小區(qū)文化營(yíng)造中。這將使龍頭山莊的推廣與傳播具備鮮明的個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，有利于營(yíng)銷推廣，提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。六、品牌優(yōu)勢(shì)在仙葫開發(fā)區(qū)所有別墅中，龍頭山莊是唯一一個(gè)由上市公司投資開發(fā)的，這將給消費(fèi)者極大的購(gòu)買信心。七、是南寧目前最大的純別墅社區(qū)龍頭山莊占地1500畝，別墅產(chǎn)品定位為：聯(lián)排別墅、雙拼別墅、獨(dú)立別墅三種類型，是目前南寧最大的純別墅項(xiàng)目。這將進(jìn)一步提升整個(gè)社區(qū)的形象。八、完善的社區(qū)物業(yè)配套龍頭山莊社區(qū)物業(yè)配套將以運(yùn)動(dòng)、休閑為主題，擁有完善的運(yùn)動(dòng)、休閑配套設(shè)施，能充分滿足別墅消費(fèi)群的共同心理需求。特別是非典事件之后，人們將對(duì)運(yùn)動(dòng)與健康更加關(guān)注，渴望擁有健康長(zhǎng)壽的居住環(huán)境。在龍頭山莊的營(yíng)銷推廣中，我們將充分利用這一優(yōu)勢(shì)，制造優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)營(yíng)銷力的最大化。九、“四新”技術(shù)的應(yīng)用，將使項(xiàng)目具備市場(chǎng)超前性目前南寧的所有別墅樓盤，除了翡翠園外，都沒有“四新”技術(shù)的應(yīng)用。龍頭山莊在保證控制成本和提高利潤(rùn)的前提下，從環(huán)保、綠色、節(jié)能、科技智能、SOHO環(huán)境等方面出發(fā)，運(yùn)用“四新”技術(shù)，確保了社區(qū)30年不落后，引領(lǐng)南寧別墅市場(chǎng)的超前性。這將進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。第二節(jié)、龍頭山莊主要劣勢(shì)分析與對(duì)策一、社區(qū)內(nèi)地形復(fù)雜，道路坡度大，組團(tuán)之間聯(lián)系不便這個(gè)劣勢(shì)除了在規(guī)劃設(shè)計(jì)中盡量規(guī)避外，還需在營(yíng)銷推廣與后期的物業(yè)管理中予以重視。經(jīng)過市場(chǎng)分析，迪博提出以下對(duì)策：1、增加交通提示牌的數(shù)量、增加道路防護(hù)設(shè)施；2、合理利用道路綠化或園林景觀，營(yíng)造最佳的視覺效果；3、合理分布公用配套設(shè)施，適當(dāng)增加公用配套設(shè)施數(shù)量，使各組團(tuán)內(nèi)均有較完善的公用設(shè)施配套，特別是運(yùn)動(dòng)、休閑設(shè)施，方便社區(qū)居民日常生活；4、在宣傳推廣中極力推崇社區(qū)曲徑通幽的園林環(huán)境，突出社區(qū)的獨(dú)有園林風(fēng)格，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)；5、充分利用價(jià)格策略，平衡買家心理；例如可以適當(dāng)降低位置較高的別墅售價(jià)（具體操作還需綜合考慮景觀、朝向等諸多因素）；二、周邊市政配套不完善，地段相對(duì)偏遠(yuǎn)這是位于仙葫開發(fā)區(qū)的所有別墅樓盤，共同面對(duì)的難題，需要開發(fā)商投入大量資金，進(jìn)行基礎(chǔ)配套設(shè)施的完善。迪博認(rèn)為：相對(duì)于其它別墅樓盤來講，龍頭山莊具有規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行配套設(shè)施建設(shè)時(shí)單位分?jǐn)偝杀鞠鄬?duì)較低；所以在區(qū)內(nèi)配套設(shè)施配置時(shí)，應(yīng)盡量滿足小區(qū)居民的日常生活需要，并開通社區(qū)巴士直達(dá)市中心區(qū)。三、同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高度聚集，且同質(zhì)化資源多從風(fēng)嶺開始，直到仙葫共有10多個(gè)別墅項(xiàng)目同時(shí)開發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；且同質(zhì)化市場(chǎng)資源較多，并主要體現(xiàn)在自然景觀方面。迪博認(rèn)為龍頭山莊必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上體現(xiàn)市場(chǎng)差異化，才能贏得市場(chǎng)。以社區(qū)環(huán)境為例，雖然自然景觀對(duì)于龍頭山莊來說是最大的賣點(diǎn)之一，但也是仙葫其它別墅樓盤的同質(zhì)化素質(zhì)；所以，龍頭山莊在園林景觀規(guī)劃方面就必須體現(xiàn)出差異化：采用傳統(tǒng)江南園林風(fēng)格造景，通過對(duì)區(qū)內(nèi)園林景觀的合理規(guī)劃，使區(qū)內(nèi)園景與區(qū)外自然景觀達(dá)到和諧的統(tǒng)一，最大地發(fā)揮自然景觀的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)在宣傳推廣方面，也應(yīng)有鮮明的主題與之對(duì)應(yīng)。四、開發(fā)進(jìn)度相對(duì)其它別墅項(xiàng)目較晚，入市時(shí)銷售阻力大在仙葫的別墅樓盤中，已有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤公開發(fā)售，且龍胤花園、新天地已見現(xiàn)樓。預(yù)計(jì)到龍頭山莊入市時(shí)，大部分樓盤都已處于現(xiàn)樓銷售階段，進(jìn)入市場(chǎng)推廣期，強(qiáng)大的宣傳推廣攻勢(shì)會(huì)干擾、爭(zhēng)奪龍頭山莊的目標(biāo)客戶，這將使龍頭山莊在入市時(shí)會(huì)面臨較大的銷售阻力。迪博認(rèn)為：南寧別墅市場(chǎng)的購(gòu)買力有限，很容易出現(xiàn)購(gòu)買力枯竭。龍頭山莊作為仙葫較晚開發(fā)的別墅項(xiàng)目，要在這場(chǎng)目標(biāo)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得優(yōu)勢(shì)，必須出奇制勝采用非常策略。1、盡早完成基本客戶市場(chǎng)的品牌告知，干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳推廣，留住有效客源，同時(shí)加快工程進(jìn)度，盡早完善入市準(zhǔn)備；2、采用USP營(yíng)銷策略，制造賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的最大化，擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性；3、靈活運(yùn)用價(jià)格策略，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣。4、做好賣點(diǎn)的可視化，在入市前做好內(nèi)湖以及內(nèi)湖周邊的園林綠化與主題景觀的營(yíng)造，增強(qiáng)買家信心，促進(jìn)銷售。第三章龍頭山莊目標(biāo)客戶定位分析第一節(jié)市場(chǎng)環(huán)境分析一、南寧市人口規(guī)模2002年南寧市總?cè)丝谝堰_(dá)到140.39萬人，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到160萬人。在未來3年內(nèi)，市區(qū)人口將增長(zhǎng)20萬。要解決這20萬新增人口的居住問題，必將加快南寧的房地產(chǎn)的開發(fā)。特別是南寧市政府計(jì)劃在3～5年內(nèi)，引進(jìn)10～15萬高素質(zhì)人才。這些高素質(zhì)、高收入人才的引入，必將帶動(dòng)南寧高檔物業(yè)的銷售與開發(fā)。二、南寧市近期經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r在過去三年內(nèi)，南寧GDP均保持每年10%以上的增幅。2002年，南寧全市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值356億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)11.5％。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值50.9億元，增幅達(dá)10.8％；第二產(chǎn)業(yè)增加值101.9億元，增幅達(dá)12.2％；第三產(chǎn)業(yè)增加值203.2億元，增幅達(dá)11.3％。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中三類產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例為14.30：28.62：57.08。全市人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)12012元，比上年增長(zhǎng)10.28％。2003年第一季度，南寧市經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)大多有所增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值83.79億元，比上年同期增長(zhǎng)10.8%。其中，一產(chǎn)5.51億元，增長(zhǎng)6.4%；二產(chǎn)22.45億元，增長(zhǎng)11.3%（其中工業(yè)18.55億元，增長(zhǎng)9.1%）；三產(chǎn)55.83億元，增長(zhǎng)11.1%。今年一季度，南寧市工業(yè)產(chǎn)值達(dá)412796萬元，比去年同期增長(zhǎng)12.78％；

南寧市工業(yè)生產(chǎn)步入了穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，工業(yè)產(chǎn)值穩(wěn)步增長(zhǎng)，工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷率有所提高，工業(yè)企業(yè)效益有所好轉(zhuǎn)，企業(yè)虧損面42.17％，比去年同期下降了4.96％個(gè)百分點(diǎn)。今年第一季度，南寧市居民消費(fèi)價(jià)格總水平呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，1-3月份平均價(jià)格總指數(shù)同期比上升0.3%、與上年同期的增長(zhǎng)0.2%。其中，居住、煙酒及日用品、娛樂教育文化用品及服務(wù)類的消費(fèi)價(jià)格水平上升比較明顯，分別上升了6.3%、6%、5.8%；衣著、家庭設(shè)備用品及服務(wù)、交通和通訊類的消費(fèi)價(jià)格水平下降比較明顯，分別下降了4.3%、5.9%、3.4%；食品、醫(yī)療保健和個(gè)人用品類的消費(fèi)價(jià)格水平比較穩(wěn)定，僅分別下降了0.6%、0.1%。迪博認(rèn)為：南寧市總體經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。隨著國(guó)家西部大開發(fā)的進(jìn)程，以及WTO、東盟經(jīng)濟(jì)合作圈等國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的加強(qiáng)，南寧市經(jīng)濟(jì)即將進(jìn)入一個(gè)快速、穩(wěn)定的發(fā)展階段。這些宏觀有利因素，必將給南寧房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)帶來新的發(fā)展契機(jī)。三、南寧市居民家庭情況分析1、家庭成員結(jié)構(gòu)根據(jù)迪博市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)與南寧市統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)（2002年）綜合分析顯示：南寧市居民家庭規(guī)模日趨小型化，其中2人家庭占約占16％，3人家庭約占41％，4人家庭約占27.5％，5人或5人以上家庭約占14％，單身家庭約占1.5％；目前南寧市平均家庭人口數(shù)為3.81人。2、家庭收入情況分析近年來，南寧市居民人均可支配收入持續(xù)保持較大幅度增長(zhǎng)，到2002年底，南寧市居民人均可支配收入已達(dá)7300元，預(yù)計(jì)今年將超過8000元。今年第一季度，南寧市城市居民家庭人均可支配收入達(dá)2849.43元，比去年同期增長(zhǎng)0.8%；人均消費(fèi)性支出2086.17元，比去年同期增長(zhǎng)12%。城市居民人均可支配收入中用于消費(fèi)性的支出占73.2%，比上年同期增長(zhǎng)7.3％。其中，居住類消費(fèi)支出大幅度增長(zhǎng)，人均支出218.52元，比去年同期增長(zhǎng)42.1%，在一定程度上反映出實(shí)施“136”工程后居民房屋搬遷的情況越來越多。另外，在非消費(fèi)性支出方面，購(gòu)房與建房的支出比例劇增，今年第一季度人均支出達(dá)106.86元，而去年同期僅1.65元，這表明南寧房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)已快速啟動(dòng)。據(jù)迪市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析，大多數(shù)居民家庭月收入在2500－4000元之間，按最佳的供房指數(shù)比例分析（最科學(xué)的月供為家庭總收入的40％），南寧市一般居民家庭的購(gòu)房月供能力為1000－1600元之間。（南寧市居民家庭月收見分析圖）因此，在龍頭山莊價(jià)格定位以及付款方式策略制定時(shí)，應(yīng)充分考慮購(gòu)房者的付款能力。3、南寧市2003年一季度房地產(chǎn)業(yè)景氣狀況簡(jiǎn)報(bào)通過對(duì)南寧市45家房地產(chǎn)企業(yè)開展的企業(yè)景氣抽樣調(diào)查資料顯示，2003年一季度，南寧市房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求旺盛，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善明顯，企業(yè)景氣指數(shù)實(shí)觀了大幅度上升：①、房地產(chǎn)企業(yè)家信心指數(shù)在景氣區(qū)間內(nèi)持續(xù)居高2003年是南寧實(shí)施“136”工程的第二年，已在城市道路工程、舊城改造工程和經(jīng)濟(jì)適用住房工程等方面取得了巨大的成就，“一年小變化”的目標(biāo)已基本實(shí)觀。這一系列工程項(xiàng)目的完工與投入使用，為南寧市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了優(yōu)越的投資環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)家對(duì)南寧市房地產(chǎn)業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)景氣狀況充滿信心。調(diào)查資料顯示，自2002年一季度以來，南寧市房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)家信心指數(shù)一直在140.00點(diǎn)以上的高位區(qū)間運(yùn)行。2002年一季度至四季度，各季度企業(yè)家信心指數(shù)分別為140.00點(diǎn)、154.29點(diǎn)、151.43點(diǎn)和145.71點(diǎn)。2003年一季度，南寧市房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)家信心指數(shù)又達(dá)到153.33點(diǎn)，比上季度上升7.62點(diǎn)，比去年同期上升13.33點(diǎn)。這一指標(biāo)的變化表明，房地產(chǎn)企業(yè)家對(duì)南寧市房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)十分看好。②、房地產(chǎn)企業(yè)景氣指數(shù)大幅度上升企業(yè)景氣指數(shù)是反映企業(yè)綜合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的指標(biāo)。調(diào)查資料顯示，2002年三季度，南寧市房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)景氣指數(shù)達(dá)到了122.86點(diǎn)的新高位，首次進(jìn)入到景氣區(qū)間。2003年一季度，房地產(chǎn)企業(yè)景氣指數(shù)又進(jìn)一步攀升到144.44點(diǎn)，比上季度上升了33.01點(diǎn)、比去年同期上升了50.15點(diǎn)，比歷史最高水平的122.86點(diǎn)上升了21.58點(diǎn)。季度企業(yè)景氣指數(shù)上升幅度之大，是南寧市開展企業(yè)景氣指數(shù)調(diào)查以來所沒有過的。南寧市房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)景氣狀況明顯好轉(zhuǎn)，具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要指標(biāo)景氣指數(shù)全面提高調(diào)查資料顯示，2003年一季度，南寧市房地產(chǎn)業(yè)反映企業(yè)景氣狀況的13項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要指標(biāo)全部進(jìn)入景氣區(qū)間，且上升幅度都比較大。其中，反映企業(yè)生產(chǎn)狀況的土地開發(fā)面積、完成投資、新開工面積等三項(xiàng)指標(biāo)景氣指數(shù)分別為：115.56點(diǎn)、133.33點(diǎn)和117.78點(diǎn)；比上季度分別上升21.27點(diǎn)、4.76點(diǎn)和34.92點(diǎn)；比去年同期分別上升21.27點(diǎn)、27.62點(diǎn)和26.35點(diǎn)；反映企業(yè)銷售狀況的商品房預(yù)售面積、商品房銷售面積、商品房銷售價(jià)格等三項(xiàng)指標(biāo)的景氣指數(shù)分別為：111.11點(diǎn)、102.22點(diǎn)和126.67點(diǎn)；比上季度分別上升11.11點(diǎn)，22.22點(diǎn)和26.67點(diǎn)；比去年同期分別上升16.82點(diǎn)、7.93點(diǎn)和20.96點(diǎn)。反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的盈利變化、流動(dòng)資金、勞動(dòng)力需求、固定資產(chǎn)投資等四項(xiàng)指標(biāo)景氣指數(shù)分別為：113.33點(diǎn)、108.89點(diǎn)、124.44點(diǎn)和124.44點(diǎn)；比上季度分別上升24.76點(diǎn)、43.18點(diǎn)、30.15點(diǎn)和10.15點(diǎn)；比去年同期分別上升22.15點(diǎn)、57.46點(diǎn)、15.87點(diǎn)和24.44點(diǎn)。二是各類型房地產(chǎn)企業(yè)的景氣指數(shù)全部進(jìn)入景氣區(qū)間2003年一季度，接受調(diào)查的房地產(chǎn)企業(yè)，無論是按企業(yè)登記注冊(cè)類型分類，還是按企業(yè)規(guī)模分類，各類型企業(yè)的企業(yè)景氣指數(shù)都進(jìn)入了景氣區(qū)間，這也是其它行業(yè)所沒有的。其中，從按企業(yè)登記注冊(cè)類型分類看，企業(yè)景氣指數(shù)較高的是：國(guó)有企業(yè)（120.00點(diǎn)）、股份合作企業(yè)（200.00點(diǎn)），有限責(zé)任公司企業(yè)（150.00點(diǎn)），股份有限公司企業(yè)（200.00點(diǎn)），私營(yíng)企業(yè)（150.00點(diǎn)）和外商及港、澳、臺(tái)投資企業(yè)（154.55點(diǎn)）。從按企業(yè)規(guī)模分類看，企業(yè)景氣指數(shù)較高的是中、小型企業(yè)，其企業(yè)景氣指數(shù)分別為156.52點(diǎn)和133.33點(diǎn)。③、企業(yè)預(yù)期景氣指數(shù)再度攀升目前房地產(chǎn)業(yè)已成為南寧市重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，隨著2003年二季度廣西(南寧)住宅產(chǎn)業(yè)交易會(huì)的即將召開，南寧市房地產(chǎn)業(yè)又將迎來飛速發(fā)展的新時(shí)期。因而，房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)家對(duì)預(yù)期企業(yè)景氣狀況非常樂觀。調(diào)查資料顯示：企業(yè)家預(yù)期下季度我市房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)景氣指數(shù)將達(dá)到151.1l點(diǎn)、比本季度上升6.67點(diǎn)。（資料來源南寧市統(tǒng)計(jì)局）迪博認(rèn)為：雖然南寧房地產(chǎn)業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)高攀盤，但對(duì)于龍頭山莊來說增加的卻是更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)各路躊躇滿志的房地產(chǎn)開發(fā)商，龍頭山莊的當(dāng)務(wù)之急就是要做好項(xiàng)目定位，充分發(fā)揮項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，創(chuàng)造最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。4、南寧住宅消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)住房的要求隨著南寧經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人們生活水平的提高，目前人們購(gòu)房的目的以發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，對(duì)住房素質(zhì)的要求也越來越高。龍頭山莊市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，購(gòu)房者普遍要求住宅應(yīng)具備良好的居住環(huán)境，具備完善的物業(yè)配套與物業(yè)管理。這對(duì)龍頭山莊來說是有利的，在營(yíng)銷推廣中應(yīng)該重點(diǎn)突出項(xiàng)目的景觀優(yōu)勢(shì)。在戶型面積方面：大多數(shù)購(gòu)房者需要120－200平米的戶型，其中150平米以下的中等戶型需求較多。龍頭山莊的戶型設(shè)計(jì)與別墅類型分配比例已有考慮市場(chǎng)購(gòu)買力的現(xiàn)狀，降低了風(fēng)險(xiǎn)。在住宅類型選擇方面：市場(chǎng)對(duì)復(fù)式住宅的需求量相對(duì)較高，其次是多層與別墅，選擇購(gòu)買高層住宅的比例相對(duì)較少。針對(duì)龍頭山莊的項(xiàng)目定位分析，在特定因素刺激與經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好的情況下，復(fù)式購(gòu)買者與高層購(gòu)買者均有可能轉(zhuǎn)化為別墅的潛在消費(fèi)群。因此龍頭山莊在營(yíng)銷推廣過程中應(yīng)充分運(yùn)用好價(jià)格策略，刺激潛在消費(fèi)群的購(gòu)買欲。（住房類型需求比例分析見下圖）四、龍頭山莊目標(biāo)客戶群定位南寧市的別墅購(gòu)買力是有限的，目標(biāo)客戶群的細(xì)分與定位，是實(shí)現(xiàn)龍頭山莊差異化營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)廣告宣傳有的放矢的前提。面對(duì)仙葫開發(fā)區(qū)高度聚集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，龍頭山莊已在工程進(jìn)度上慢于對(duì)手。要取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就必須從營(yíng)銷推廣策略中找到切入點(diǎn)，直接將信息傳遞到目標(biāo)客戶，并針對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，制定針對(duì)性營(yíng)銷策略。（1）、目標(biāo)市場(chǎng)定位1、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍的界定根據(jù)龍頭山莊項(xiàng)目定位與南寧市近來房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況分析，迪博認(rèn)為龍頭山莊的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域定位為：①、第一目標(biāo)市場(chǎng)是以南寧市市區(qū)為中心的本地市場(chǎng)，這也是龍頭山莊第一期銷售推廣的主要基礎(chǔ)市場(chǎng)；②、第二目標(biāo)市場(chǎng)將以南寧為中心輻射到周邊縣市；據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前南寧的房地產(chǎn)消費(fèi)力已有近40％來自外地；特別是高檔物業(yè)，外地人的購(gòu)買比例更高。③、第三目標(biāo)市場(chǎng)投資、休閑類市場(chǎng)；隨著WTO以及東盟經(jīng)濟(jì)合作圈等國(guó)際性經(jīng)濟(jì)合作的加強(qiáng)，將進(jìn)一步加快南寧市的國(guó)際化進(jìn)程。以南寧市良好的人居環(huán)境和發(fā)展?jié)摿?，將能吸引大批?guó)內(nèi)乃至港澳與東南亞國(guó)家的投資、休閑類買家。所以在龍頭山莊建立了良好的品牌后，應(yīng)積極向外拓展目標(biāo)市場(chǎng)。2、目標(biāo)市場(chǎng)特征描述①、第一目標(biāo)市場(chǎng)的特征描述此前，迪博已針對(duì)南寧本地目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了大型的市場(chǎng)調(diào)查，并提交了《龍頭山莊市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，因此詳細(xì)情況在此不再多述。其主要特征總結(jié)如下：有效購(gòu)買力總量有限，相對(duì)于別墅類物業(yè)的供應(yīng)總量來說，購(gòu)買力明顯不足；潛在消費(fèi)力市場(chǎng)比較樂觀，但需外因刺激促進(jìn)。②、第二目標(biāo)市場(chǎng)的特征描述目標(biāo)客戶相對(duì)比較分散，主要為私營(yíng)企業(yè)主、大、中型企業(yè)中上層領(lǐng)導(dǎo)等高端客戶，并具