PAGEPAGE11南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院圓通快遞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)61121P班組長(zhǎng)：陸平原組員：孫皇海程文英張文慧郭珍鳳目錄一、市場(chǎng)分析：1、市場(chǎng)現(xiàn)狀和應(yīng)對(duì)策略;2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì);3、營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析:1)競(jìng)爭(zhēng)2) 技術(shù)4、內(nèi)部環(huán)境分析:1) 優(yōu)勢(shì)2) 劣勢(shì)二、營(yíng)銷(xiāo)策略：1、(1)目標(biāo)市場(chǎng)描述和市場(chǎng)定位(2)企業(yè)的主要大客戶(hù)有哪些2、營(yíng)銷(xiāo)組合描述:1) 產(chǎn)品/服務(wù)2) 分銷(xiāo)3) 定價(jià)4)促銷(xiāo)一、市場(chǎng)分析:1、市場(chǎng)現(xiàn)狀和應(yīng)對(duì)策略:(1)市場(chǎng)現(xiàn)狀:快遞服務(wù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，提供的是個(gè)性化、商業(yè)性的寄遞消費(fèi)服務(wù)?？爝f服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)行“門(mén)到門(mén)”、“桌到桌”的服務(wù)，與原有的海陸空運(yùn)輸企業(yè)互不相通的單一運(yùn)輸方式以及郵政普遍服務(wù)那種保證送達(dá)，但時(shí)間長(zhǎng)、時(shí)效性差的傳統(tǒng)寄遞方式相比較，更加快捷、安全，適應(yīng)了當(dāng)今世界國(guó)際貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)全球化快速發(fā)展的要求，市場(chǎng)前景廣闊。近年來(lái)，依托于航空等快捷交通工具和信息技術(shù)的進(jìn)步，快遞市場(chǎng)日益擴(kuò)大，快遞企業(yè)逐步成長(zhǎng)。目前，我國(guó)的快遞市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化競(jìng)爭(zhēng)格局。在國(guó)有、民營(yíng)、外資三大市場(chǎng)主體作用下，形成了國(guó)際快遞、國(guó)內(nèi)異地快遞和同城快遞三大市場(chǎng)板塊。（2）應(yīng)對(duì)策略:圓通根據(jù)市場(chǎng)的行情變化以及對(duì)手所采取的策略，圓通在制度上實(shí)行了直營(yíng)與加盟并進(jìn)的形式；在促銷(xiāo)上，實(shí)行了節(jié)日免郵的活動(dòng)等。2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:申通快遞1、申通優(yōu)勢(shì)：（1）速度優(yōu)勢(shì)：速度是快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決定性因素。想要分到更多的市場(chǎng)份額，快遞企業(yè)必須把速度放在第一位。申通則依靠遍布各地的網(wǎng)點(diǎn)在長(zhǎng)三角地區(qū)大大快于其他企業(yè)。與此同時(shí)申通采用自動(dòng)分揀技術(shù)，大大加大了分揀技術(shù)，節(jié)省了時(shí)間。（2）經(jīng)營(yíng)靈活：申通速運(yùn)的經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)于中國(guó)郵政和一些新型快遞企業(yè)就更加靈活。在服務(wù)方式上，申通快遞實(shí)行門(mén)到門(mén)服務(wù)，手對(duì)手交接。上門(mén)收件送件，對(duì)大客戶(hù)還可派駐專(zhuān)人到客戶(hù)處提供收發(fā)快件服務(wù)。且對(duì)寄件封裝、重量、尺寸，運(yùn)遞要求沒(méi)有過(guò)多的限制。在服務(wù)時(shí)間上，靈活的申通快遞企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。申通目前實(shí)行的兩班制，屬于晝夜不間斷的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證客戶(hù)的快件能夠在第一時(shí)間進(jìn)行中轉(zhuǎn)派送。（3）企業(yè)文化：申通有著自身的一套較為完善的激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制，因而產(chǎn)生一大批責(zé)任心強(qiáng)、積極肯干的員工以及有經(jīng)驗(yàn)、有很強(qiáng)上進(jìn)心的領(lǐng)導(dǎo)階層。有一批先進(jìn)的設(shè)備和先進(jìn)的技術(shù)系統(tǒng)以及較為健全的交通輸送網(wǎng)絡(luò)，可以保證速度與服務(wù)質(zhì)量的高效完成。公司奉行“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、開(kāi)拓、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，“快速、準(zhǔn)確、安全、周到”的服務(wù)方針。公司經(jīng)營(yíng)十余年來(lái)，已深得廣大客戶(hù)的信任和支持。2、申通劣勢(shì)：（1）資金不足，融資渠道不暢通：物流快遞企業(yè)是資金投入比較大的行業(yè)，F(xiàn)edEx、UPS、DHL每年都已幾十億的投入來(lái)擴(kuò)大和完善其服務(wù)，而申通速運(yùn)卻是完全采用自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和連鎖來(lái)維持著企業(yè)的發(fā)展，這在很大程度上制約了申通的快速壯大和發(fā)展。（2）快遞網(wǎng)絡(luò)局限：EMS作為我國(guó)郵政快遞的龍頭老大，它以無(wú)人能比的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在開(kāi)展國(guó)內(nèi)快遞。而對(duì)于申通來(lái)說(shuō)，與EMS及其他大型民營(yíng)快遞相比，其最大的劣勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)的相對(duì)不健全，在涉及偏遠(yuǎn)或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，申通的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及，這或多或少的減少了申通的發(fā)展機(jī)會(huì)。（3）人才缺乏：目前，我國(guó)快遞企業(yè)都存在著同樣的人才缺乏問(wèn)題，包括民營(yíng)快遞當(dāng)中的巨頭之一的申通快遞，根據(jù)申通內(nèi)部通告：大專(zhuān)以上學(xué)歷僅占30.92%，比例較低，本科以上的更是少的可憐；高中比例占43.35%，是較理想的，但初中比例過(guò)高，達(dá)到25.73%，此比例應(yīng)控制在10%以下，才能提高一線員工整體素質(zhì)。3、營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析：目前，民營(yíng)快遞業(yè)務(wù)范圍都是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要對(duì)手主要兩個(gè)；一是外資巨頭，如聯(lián)邦快遞、聯(lián)合包裹、DHL、等；二是國(guó)內(nèi)的對(duì)手EMS，它是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的快遞行業(yè)開(kāi)拓者，擁有完善的網(wǎng)絡(luò)。下面我們通過(guò)SWOT進(jìn)行分析：(以EMS為例作比較)（1）優(yōu)勢(shì)：A、民營(yíng)快遞企業(yè)擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上價(jià)格比EMS和外資巨頭都低很多，相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力；B、民營(yíng)快遞的還查詢(xún)、受理服務(wù)比EMS好，和外資巨頭相當(dāng)；C、國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)速度比EMS和外資巨頭快很多，這也是贏得很多顧客的關(guān)鍵。（2）劣勢(shì)：A、民營(yíng)快遞企業(yè)資金短缺，融資困難；B、民營(yíng)快遞企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)比EMS少，覆蓋范圍窄；C、民營(yíng)快遞企業(yè)品牌知名度比較低，和EMS和外資巨頭相差甚遠(yuǎn)；D、民營(yíng)快遞企業(yè)專(zhuān)業(yè)人才缺乏；E、民營(yíng)快遞企業(yè)機(jī)械化程度低。3、營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析:（1）競(jìng)爭(zhēng)：國(guó)內(nèi)速遞巨頭中鐵快運(yùn)、宅急送、郵政EMS等對(duì)民營(yíng)快遞業(yè)的發(fā)展已是一個(gè)嚴(yán)重的威脅。而現(xiàn)在從UPS、FedEx、DHL、TNT等跨國(guó)快遞巨頭近期在華強(qiáng)勁擴(kuò)張勢(shì)頭中可以看出：四大公司進(jìn)入中國(guó)速遞市場(chǎng)，其目標(biāo)不是短期贏利，而是更看重長(zhǎng)期回報(bào)，各公司均將擴(kuò)大市場(chǎng)占有率作為近期發(fā)展的主要目標(biāo)。（2）技術(shù)：2010年，IBM全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部與上海圓通速遞(物流)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“圓通”)共同宣布，雙方簽署了一項(xiàng)“管理優(yōu)化及信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作”協(xié)議。此次簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議將歷時(shí)三年，共分四個(gè)階段。第一期工作重心是集團(tuán)管控體系、運(yùn)營(yíng)能力提升及信息化建設(shè)規(guī)劃；第二期工作重心將是企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng)的建立，包括財(cái)務(wù)管理模塊、人力資源模塊以及企業(yè)文化建設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)力提升等項(xiàng)目；第三期將進(jìn)行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，系統(tǒng)原型開(kāi)發(fā)及驗(yàn)證，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)完善及上線運(yùn)行，并與二期已經(jīng)上線的ERP系統(tǒng)模塊進(jìn)行集成；第四期將在核心ERP系統(tǒng)和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線運(yùn)行后，實(shí)施ERP系統(tǒng)的全面預(yù)算和資金管理、呼叫中心建設(shè)、客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)，商業(yè)智能等，同時(shí)包含對(duì)三期已經(jīng)上線的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)維服務(wù)。4、內(nèi)部環(huán)境分析：（1）優(yōu)勢(shì)：圓通快遞成立已有十二年之久，是中國(guó)快遞行業(yè)十大影響品牌之一，公司的服務(wù)涵蓋倉(cāng)儲(chǔ)、配送及特殊運(yùn)輸?shù)纫幌盗械膶?zhuān)業(yè)速遞服務(wù)。并為客戶(hù)量身制定速遞方案，提供個(gè)性化、一站式的服務(wù)，還自主研發(fā)了“圓通物流全程信息監(jiān)控管理控制系統(tǒng)”，確保每一票快件的時(shí)效和安全。（2）劣勢(shì)：隨著電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)交易的發(fā)展，對(duì)圓通快遞的送貨速度和服務(wù)要求越來(lái)越高，圓通快遞在管理信息化上的缺失，導(dǎo)致其難以提供專(zhuān)業(yè)化的快遞服務(wù)。并且也不能在第一時(shí)間使所有與該業(yè)務(wù)有關(guān)的部門(mén)同步地行動(dòng)起來(lái)，無(wú)法最快地滿足客戶(hù)不同層次的需求，無(wú)法確保貨物按客戶(hù)的要求快速送達(dá)指定地點(diǎn)。二、營(yíng)銷(xiāo)策略：1、（1）目標(biāo)市場(chǎng)描述和市場(chǎng)定位：（A）市場(chǎng)描述：圓通在經(jīng)過(guò)了一些長(zhǎng)足的發(fā)展之后，為了擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，圓通開(kāi)始與航空公司和阿里巴巴合作，以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。（B）市場(chǎng)定位：隨著一線城市物流市場(chǎng)飽和，二線和三線的城市的物流市場(chǎng)已成為我們公司的主要目標(biāo)。同時(shí)我們?nèi)木€城市也是我們服務(wù)的定位市場(chǎng)。(2)、企業(yè)的主要大客戶(hù)有：(A)、海爾、美特斯邦威、等品牌客戶(hù)；(B)京東商城、唯品會(huì)、時(shí)空影視、淘寶網(wǎng)站客戶(hù)；(C)建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行等銀行客戶(hù)。（D）IBM國(guó)際商業(yè)機(jī)械公司、與韓國(guó)愛(ài)神燈網(wǎng)絡(luò)有限公司在香港共同注冊(cè)了CAE公司等國(guó)際客戶(hù)2、營(yíng)銷(xiāo)組合描述：（1） 產(chǎn)品/服務(wù)：核心產(chǎn)品和增值服務(wù)快遞。如：專(zhuān)機(jī)時(shí)效件、香港件專(zhuān)遞、同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、國(guó)內(nèi)次晨達(dá)、國(guó)內(nèi)次日達(dá)、跨省實(shí)效件、航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付。增值產(chǎn)品代收貨款、代取件、簽單返還、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等。（2）分銷(xiāo)：（網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張采用直營(yíng)還是加盟？各自的利弊分析？）圓通速遞董事長(zhǎng)喻渭蛟透露：圓通現(xiàn)在的直營(yíng)率已經(jīng)達(dá)到了50%?！凹用四Ｊ降淖畲蟊锥嗽谟诶娑嘣?，快遞物流咨詢(xún)網(wǎng)首席顧問(wèn)徐勇認(rèn)為：加盟模式會(huì)導(dǎo)致各地加盟商也許會(huì)為短期利益而犧牲品牌形象與服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也造成管理的困難。有業(yè)內(nèi)人士指出，在中國(guó)快遞業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)下，變革是必然，而這個(gè)階段有可能會(huì)持續(xù)5-10年，加盟商與快遞公司的利益博弈，還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。雖然直營(yíng)模式為四大國(guó)際快遞物流公司所采用，但國(guó)內(nèi)大部分民營(yíng)快遞企業(yè)苦于缺乏資金實(shí)力，又希望在短期內(nèi)快速布點(diǎn)，加盟模式便成為它們的首選。加盟制使得快遞企業(yè)總部對(duì)各地分散的網(wǎng)點(diǎn)控制能力與管理能力不強(qiáng)。在此情形下，一些快遞加盟商為了提高利潤(rùn)降低成本，不惜降低服務(wù)質(zhì)量。模式變革源于公司對(duì)服務(wù)質(zhì)量的追求，如果加盟商無(wú)法與公司齊頭并進(jìn)，將來(lái)肯定會(huì)被市場(chǎng)拋棄。當(dāng)下電商企業(yè)紛紛自建物流，部分原因即不甘心在物流服務(wù)上“躺著中槍”，加盟模式對(duì)此難辭其咎。加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)，已經(jīng)是國(guó)內(nèi)快遞企業(yè)不得不面對(duì)的一個(gè)趨勢(shì)，所以圓通采取加盟和直營(yíng)并行的方法來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。（3）定價(jià)：一公斤標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)往各地的價(jià)格對(duì)比表：地區(qū)價(jià)格1公斤續(xù)重(每公斤)到達(dá)時(shí)間(工作日)廣東省9元8元2-3個(gè)工作日福建省10元9元2-3個(gè)工作日山東省10元7元2-3個(gè)工作日湖北省10元8元2-3個(gè)工作日湖南省10元8元2-3個(gè)工作日河北省10元8元2-3個(gè)工作日河南省10元8元2-3個(gè)工作日云南省10元8元2-3個(gè)工作日四川省10元8元2-3個(gè)工作日江西省10元8元2-3個(gè)工作日甘肅省10元8元2-3個(gè)工作日北京10元8元2-3個(gè)工作日山西省10元8元2-3個(gè)工作日陜西省10元8元2-3個(gè)工作日廣西省10元8元2-3個(gè)工作日安徽省10元8元2-3個(gè)工作日貴州省10元8元2-3個(gè)工作日海南省10元8元2-3個(gè)工作日遼寧省12元10元2-3個(gè)工作日吉林省12元10元2-3個(gè)工作日黑龍江12元10元2-3個(gè)工作日新疆15元15元2-3個(gè)工作日青海15元15元2-3個(gè)工作日內(nèi)蒙古15元15元2-3個(gè)工作日（4）促銷(xiāo)：（A）人員推銷(xiāo):圓通快遞公司每年都會(huì)招聘一些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的培養(yǎng)，建立一直高效的推銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行直接的人員推銷(xiāo)，在高素質(zhì)隊(duì)伍的建設(shè)中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求企業(yè)溝通對(duì)話，取得更多的市場(chǎng)信賴(lài)和市場(chǎng)占有率。(B)網(wǎng)站促銷(xiāo)：圓通快遞公司自建網(wǎng)站，除了發(fā)布包括公司簡(jiǎn)介，業(yè)務(wù)介紹等信息外，還將開(kāi)辟如下欄目來(lái)滿足網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)對(duì)圓通快遞物流公司文化資源的訪問(wèn)需求，通過(guò)吸引眾多廠商對(duì)公司網(wǎng)站的訪問(wèn)來(lái)起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)效用，提高供應(yīng)對(duì)象對(duì)公司及物流業(yè)務(wù)的知名度、美