第關(guān)于市場營銷計(jì)劃（22篇）

什么是市場營銷策略?相信有少的人都知道了，那么有多少人知道市場營銷策略有哪些?

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

市場營銷策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道，企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇4

市場營銷是一個(gè)管理過程，這個(gè)過程需要我們確定并預(yù)計(jì)客戶的需求，再通過一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求，并在滿足客戶需求的過程中，保證企業(yè)盈利。這個(gè)過程相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進(jìn)行科學(xué)的管理。作為管理和控制的重要工具——年度營銷計(jì)劃，可以為市場營銷管理人員提供重要的依據(jù)。年度營銷計(jì)劃還迫使?fàn)I銷管理人員對(duì)內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析，并進(jìn)行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動(dòng)計(jì)劃，從而為企業(yè)的營銷服務(wù)。

那么，怎樣制定年度營銷計(jì)劃呢？

制定年度營銷計(jì)劃與制定營銷預(yù)算（營銷預(yù)算本身是年度營銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分）的方法一樣，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)于計(jì)劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因?yàn)楦呒?jí)經(jīng)理可以藉更全面的視角、對(duì)公司戰(zhàn)略的理解作出決策。

年度計(jì)劃的制定主要有以下程序：

1、更新和收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸納分析

在解決任何問題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對(duì)事實(shí)。數(shù)據(jù)的更新是因?yàn)槟甓扔?jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù)。對(duì)于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定計(jì)劃的時(shí)候必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且通過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考。

2、形成目標(biāo)和戰(zhàn)略

關(guān)于營銷目標(biāo)，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量。如何確定目標(biāo)是很關(guān)鍵的。在營銷目標(biāo)中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo)，其中，銷售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇5

一)、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如中國臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績說明德進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說明李施德林有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三)、市場機(jī)會(huì)與問題分析。

營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

?售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

四)、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為___萬件，預(yù)計(jì)毛利___萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)__。

五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。?給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗

六)、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七)、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇6

一.前言

在這個(gè)日益浮躁的社會(huì)，書籍受到人們的喜愛，在這個(gè)時(shí)代中，書業(yè)本該很紅火，但卻因網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，閱讀方式的改變，實(shí)體書店存在已受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，實(shí)體書店的數(shù)量也在不斷減少，但因?yàn)閷?shí)體書店的減少，我也從中看到了商機(jī)，但諸多的實(shí)體書店倒閉的經(jīng)歷告訴我們傳統(tǒng)書店已經(jīng)不行了，所以我打算開的是一個(gè)新式復(fù)合型書店。

二.店鋪介紹

我們的店鋪名是“半日浮生”，這個(gè)名字取自“偷的浮生半日閑”，在現(xiàn)代的社會(huì)，無論是上班的工作人員還是學(xué)生，每日都因各種各樣的事情而忙碌，所以我認(rèn)為人們需要書店來平息自己的浮躁的內(nèi)心。

書店的地點(diǎn)是在學(xué)校內(nèi)，類型主要以集消費(fèi)，享受，收藏愛好，學(xué)術(shù)交流為一體的新式復(fù)合型書店。

三.SWOT分析

(一)優(yōu)勢

1.價(jià)格便宜。首先因?yàn)閷W(xué)校支持同學(xué)創(chuàng)業(yè)，免去水電的費(fèi)用，這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進(jìn)貨多，在價(jià)格上比較便宜。還有二手書籍的價(jià)格也很便宜。

2.沒有店面租金成本。這個(gè)主要需要感謝學(xué)校的政策。

3.產(chǎn)品種類多樣化。在書店中我們會(huì)出售一些文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化交流享受產(chǎn)品。

4.銷售方式多樣化。我們將加入網(wǎng)上售書，做到集實(shí)體，網(wǎng)絡(luò)為一體的書店。

(二)劣勢

1.管理經(jīng)驗(yàn)少。管理者都是學(xué)生，從未管理過店面，所以我們?nèi)狈σ恍┕芾淼慕?jīng)驗(yàn)。

2.缺乏人氣。因?yàn)閷W(xué)校只有圖書館和校外有一個(gè)書報(bào)亭，所以同學(xué)們對(duì)我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。

3.地理位置差。學(xué)校將給我們的地段比較“偏僻”，它不是同學(xué)們每天的“必經(jīng)之路”，就李嘉誠的“地段論”來說，這不是一個(gè)很好的地理選擇。

(三)機(jī)會(huì)

1.舊書市場對(duì)學(xué)校的師生來說相對(duì)空白，經(jīng)過培養(yǎng)和規(guī)范的市場必成為讀書市場的競爭領(lǐng)域。

2.許多學(xué)生的休閑觀念發(fā)生改變，他們不在沉迷于網(wǎng)絡(luò)，戀愛，不在滿足于吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個(gè)人能力的提升，這種觀念的轉(zhuǎn)變逐漸體現(xiàn)到尋找安靜的讀書場所中。

3.在學(xué)校附近沒有一個(gè)正式的書店。學(xué)校的圖書館它只是一個(gè)提供閱讀和查閱資料的地方，不是一個(gè)以營利為目的地產(chǎn)業(yè)，而校外的報(bào)亭更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。

4.學(xué)校有將近兩萬的師生，他們大多數(shù)有著中國人共有的“書店情結(jié)”，所以說顧客群體可以保證。

(四)威脅

1.網(wǎng)絡(luò)書店的沖擊?，F(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子商務(wù)無處不在，網(wǎng)絡(luò)售書業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張是傳統(tǒng)實(shí)體書店銷售下滑的致命因素。網(wǎng)絡(luò)書店以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價(jià)格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實(shí)體書店的生存空間。

2.閱讀方式改變。近年來隨著數(shù)字化的發(fā)展，讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質(zhì)閱讀到電子閱讀，再到移動(dòng)閱讀，這些改變無疑不是在給實(shí)體書店的生存增加了難度。

四.發(fā)展戰(zhàn)略

前期

前期因?yàn)闀陝倓傞_始，管理者沒有經(jīng)驗(yàn)，書店沒有人氣，顧客對(duì)書店不了解。所以我們打算用1到1.5月的時(shí)間來積累書店的人氣和管理者對(duì)管理書店的經(jīng)驗(yàn)。而我們主要以書籍的價(jià)格優(yōu)勢，種類齊全，店面的裝潢設(shè)計(jì)和一系列的宣傳活動(dòng)來吸引顧客。

中期

因?yàn)榍捌跁暌呀?jīng)積累一些人氣和管理的經(jīng)營，所以我們在中期會(huì)繼續(xù)保持前期的優(yōu)勢，并且把書店的風(fēng)格向文化交流享受的方向發(fā)展。我們將會(huì)舉行一些文化交流會(huì)，學(xué)術(shù)沙龍，學(xué)術(shù)報(bào)告，聽名人講座等活動(dòng)來發(fā)展我們的書店，同時(shí)我們會(huì)在書店中推出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和閱讀時(shí)文化享受產(chǎn)品，這也將是我們書店主要運(yùn)行的方案。

后期

在后期，我們將會(huì)繼續(xù)以文化交流享受為店面的主要發(fā)展風(fēng)格，同時(shí)創(chuàng)立一個(gè)讀者愛好協(xié)會(huì)(注：如果時(shí)機(jī)成熟，我們在中期時(shí)候就會(huì)成立)，以保持協(xié)會(huì)內(nèi)部成員愛好的同時(shí)，讓協(xié)會(huì)內(nèi)成員帶動(dòng)吸引更多的同學(xué)進(jìn)入我們協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)將以書籍的類別分為不同的組，同學(xué)們可以在一起交流享受讀書的樂趣。

五.貨源渠道

我們書店的貨物可以分為三種。

1.書籍

書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚(yáng)州的新書批發(fā)市場和從網(wǎng)上的阿里巴巴上購買;而舊書我們可以從揚(yáng)州的花鳥市場和二手批發(fā)市場上購買，也可以和揚(yáng)州二手書籍賣家直接聯(lián)系。

2.報(bào)紙·雜志

關(guān)于報(bào)紙·雜志我們可以直接和報(bào)社合作，報(bào)社的報(bào)紙·雜志一般是賣不完的可以調(diào)換，所以我們不需要擔(dān)心。

3.文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品

對(duì)于文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品我們可以從兩個(gè)渠道來進(jìn)貨。第一：從阿里巴巴上直接批發(fā)進(jìn)貨，但這樣物品的質(zhì)量無法保證。第二：我們可以從揚(yáng)州本地的小商品批發(fā)市場和美食城批發(fā)物品，但這樣的價(jià)格比在阿里巴巴上會(huì)貴上一些。

六.銷售策劃

(一)自身改變

1.定位顧客群體

我們的書店主要面對(duì)的顧客是老師，學(xué)生。所以我們的書店內(nèi)將以教材資料，教育書籍，工具書，考試參考書，小說，報(bào)紙，雜志等書籍和一些精致的文化創(chuàng)意產(chǎn)品，文化交流享受產(chǎn)品為主產(chǎn)品，以價(jià)格，服務(wù)，獨(dú)特的裝潢設(shè)計(jì)和濃厚的學(xué)術(shù)氛圍為主要發(fā)展方向的一個(gè)新式運(yùn)行方式。

2.大力拓展圖書業(yè)務(wù)

我們書店將加入網(wǎng)絡(luò)書店的步伐，讓同學(xué)，老師可以在網(wǎng)絡(luò)上就看到我書店內(nèi)的書籍，方便同學(xué)們的購買，同時(shí)也增加就顧客的群體。

我們書店還將努力地和學(xué)校合作，爭取拿下?lián)P州各個(gè)學(xué)校的教科資料這筆生意。

(二)店面特色

1.古典氛圍

我們的書店裝潢將以白色為主，在四面墻上會(huì)掛上一些中國的山水畫，并且會(huì)在店里放一些中國古典輕音樂(注：《高山流水》，《漁樵問答》)，同時(shí)在店中會(huì)放上一些小景盆栽和適當(dāng)?shù)臅r(shí)候點(diǎn)上一些檀香?？偟恼f我們書店將會(huì)以古典氛圍為主。

2.增加留言板

在店中將免費(fèi)提供便利貼和將留下一塊墻角，同學(xué)們可以在便利貼上寫字后貼在墻角上，上面的話可以是對(duì)我們書店說，也可以使自己勵(lì)志，還可以使對(duì)自己的意中人說，而且在墻上如果你留下自己的號(hào)碼和別人的號(hào)碼，那么將有可能被我抽中，幫你發(fā)送短信(注：每天十名)。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。

許多高校的校園中都有書店的存在，我個(gè)人認(rèn)為書店除了可以給經(jīng)營者帶來經(jīng)濟(jì)收益外，還可以給校園帶來文化氣息，增加校園的文化氛圍，增加同學(xué)們對(duì)書籍的熱愛程度，引導(dǎo)同學(xué)們享受閱讀，可以說在學(xué)校開書店絕對(duì)是一個(gè)雙贏的局面。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇7

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、量化銷售

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、營銷目標(biāo)

1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元;

2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：

戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀

培育型市場-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>

等待開發(fā)型市場----陜西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。

3、市場策略

實(shí)行器械與工程分開的原則，市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項(xiàng)樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式;

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇8

一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

二、推銷對(duì)象分析：

推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20__級(jí)本科新生

對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

三、推銷市場實(shí)地與人員:

(1)推銷市場實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對(duì)市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

五、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們在那個(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。

(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

八、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段

(1)每天從各隊(duì)長處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開隊(duì)長會(huì)，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對(duì)于市場實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場和擴(kuò)大市場的有效途徑。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

十、售后調(diào)研

對(duì)每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇9

針對(duì)市場部的工作職能，我們制訂了市場部_年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年市場部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善_年市場市場部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核治理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行非凡和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營治理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

__年，市場部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造市場部的新形象、新境界。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇10

市場分析

年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，市場銷售工作計(jì)劃書。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的'營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，然后形成強(qiáng)大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等，工作計(jì)劃《市場銷售工作計(jì)劃書》。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，然后因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，然后并細(xì)分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。然后李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，然后要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇11

一、策劃摘要：

長期以來,國內(nèi)居民因生活水平較低,尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對(duì)以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對(duì)象的小家電消費(fèi)很少。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前國內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計(jì),每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對(duì)"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級(jí)必將孵化出驚人市場推動(dòng)力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，今后2至3年內(nèi),我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量有較大增幅空間。

對(duì)于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：農(nóng)村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費(fèi)者對(duì)浴霸認(rèn)同度達(dá)82%,市場空間巨大。

二、客戶目標(biāo)：

人口密集的中部地區(qū)及家庭用戶，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運(yùn)營商較多且規(guī)模較大，所以競爭力比較低弱，創(chuàng)業(yè)初應(yīng)避免這一地帶。

在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。

三、供給分析：

因?yàn)槟壳吧a(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應(yīng)該靠近廠家，便于掌握廠家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉(zhuǎn)問題，不可能擁有自己的專業(yè)運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，沿海一帶物流發(fā)達(dá)，可通過各大物流公司向全國代理點(diǎn)發(fā)貨。

四、管理方法：

1、各代理商可能缺乏資金和管理營銷經(jīng)驗(yàn)而無法達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)公司下的各代理商可提供先付定金等真正實(shí)施運(yùn)營后在付款的方式來解決資金短缺問題。

2、定期對(duì)代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽(yù)和知名度。

五、營銷策略與廣告

1、功效優(yōu)先策略：國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時(shí)要選擇知名廠家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度。

2、價(jià)格適眾策略：

價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的`購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),居民的購買力有限,所以銷售價(jià)格定位一定要適中,還可以提供優(yōu)化服務(wù),比如打折,贈(zèng)送來滿足顧客的心理需求。

3、品牌提升策略：

改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌，要求質(zhì)求量。不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，達(dá)到提高公司及產(chǎn)品的美譽(yù)度。

4、刺激源頭策略：

所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略,還可以說服其它商家合伙銷售達(dá)到共同利潤的目的。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇12

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

香港唐宮飲食集團(tuán)于1992年在深圳創(chuàng)立,主要經(jīng)營特色粵菜酒樓。開業(yè)以來,一直以“三星級(jí)的價(jià)錢,五星級(jí)的環(huán)境和服務(wù),給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數(shù)以拾萬的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內(nèi)發(fā)展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著名的海鮮連銷店”。從創(chuàng)業(yè)開始,唐宮就明白顧客的長遠(yuǎn)價(jià)值,顧客的滿意度是唐宮每一員的追求。今天，唐宮將會(huì)沿用企業(yè)的宗旨和目標(biāo)在沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)繼續(xù)開分店，并將其稱為沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)顧客消費(fèi)的主要餐廳。

（二）當(dāng)前市場現(xiàn)狀和戰(zhàn)略描述

1、當(dāng)前市場狀況

從當(dāng)前酒店市場看，隨著市場機(jī)制的不斷完善，酒店已從八十年代的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向九十年代的基本平衡，到二十一世紀(jì)直至現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。當(dāng)前市場上各種檔次的酒店齊全，我們作為海鮮坊酒店，也明顯地感覺到酒店?duì)I業(yè)率呈現(xiàn)年年下滑的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡。市場競爭如此激烈，酒店客源被各種類型各種價(jià)位的酒店瓜分，如何在現(xiàn)有的條件下開拓酒店客源，提高餐飲的上座率？如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力，最大限度地提高酒店經(jīng)濟(jì)效益？這也就是我們在沈陽地區(qū)市場開發(fā)中所面臨的巨大挑戰(zhàn)。

2、戰(zhàn)略描述

沈陽因?yàn)槭枪I(yè)城市，沒有什么土特產(chǎn)，特色小吃倒是有些。因?qū)贃|北，故沈陽大部分的特色飲食也屬東北特產(chǎn)。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團(tuán)投資經(jīng)營的特色粵菜酒樓，于1992年在深圳創(chuàng)立，主要經(jīng)營港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應(yīng)有盡有，還有各種廣東點(diǎn)心等好多小吃，是以嶺南小吃為基礎(chǔ)，廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點(diǎn)和西式糕餅技藝發(fā)展而成。品種有1000多款，為全國點(diǎn)心種類中之冠。其特點(diǎn)是用料精博，品種繁多，款式新穎口味清新多樣，制作精細(xì)，咸甜兼?zhèn)?，能適應(yīng)四季節(jié)令和各方人士的需要。各款點(diǎn)心都講究色澤和諧，造型各異，相映成趣，令人百食不厭。這樣，唐宮可以主推港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜，用產(chǎn)品特色與沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)的餐飲行業(yè)展開差異化的競爭。

（三）主要競爭者和他們的優(yōu)/劣勢

主要競爭者：

目前，在沈陽地區(qū)與唐宮海鮮坊成為競爭對(duì)手，具有強(qiáng)大競爭力的酒店有：華府天地萊星頓酒店、商貿(mào)飯店、皇朝萬豪酒店，現(xiàn)對(duì)這三家星級(jí)酒店進(jìn)行分析。

1、華府天地萊星頓酒店

隸屬于美國優(yōu)勢酒店集團(tuán)旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標(biāo)式酒店，酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽市中央商務(wù)區(qū)，步行5-10分鐘即可到達(dá)沈陽北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設(shè)施的會(huì)議廳,現(xiàn)代化餐廳以及酒吧,還有無可攀比的服務(wù)水準(zhǔn),在沈陽酒店業(yè)將樹立全新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),為顧客的休閑娛樂提供與眾不同的新體驗(yàn)。

優(yōu)勢：

a.20__年在酒店行業(yè)全球排名第12位；

b.位于沈陽市的'中央商務(wù)區(qū)；

c.酒店經(jīng)營，管理，特許經(jīng)營和市場營銷等方面有著150多年經(jīng)驗(yàn)；

d.酒店配備頂級(jí)設(shè)備；

劣勢：

a.比其他酒店的同類產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)位要高很多；

2、商貿(mào)飯店

優(yōu)勢：

a.位于市中心，瀕臨繁華的商業(yè)街——太原街，購物方便，交通便捷；

b.飯店有三層商貿(mào)閣，為要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男姓搪锰峁﹪H級(jí)服務(wù)；

c.中餐廳特備多元化地道美食，色香味俱全；咖啡廳獻(xiàn)上國際及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式飲品；

劣勢：

a.性價(jià)比不高，酒店設(shè)施比較陳舊；

b.停車非常困難；

3、皇朝萬豪酒店

優(yōu)勢：

a.位于渾河岸邊，鄰近國際商業(yè)區(qū)、五里河體育場、沈陽國際會(huì)展中心、領(lǐng)事館區(qū)，距市中心及沈陽北站僅十五分鐘車程；

b.中西餐廳提供傳統(tǒng)特色的粵菜及地方特色名菜，日本料理、日本傳統(tǒng)爐端燒和極品鐵板燒，以及國際自助餐，并設(shè)有包房；

c.擁有令人震撼的5000平方米入戶大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進(jìn)的高速電梯以及可容納800余臺(tái)車輛停泊的全自動(dòng)立體停車庫；

劣勢：

a.比同等酒店的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格高；

b.防火管理存在漏洞。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇13

餐飲行業(yè)

餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約20__人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國的餐飲市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖?，沉睡的金山等待著他們?nèi)ネ诰颉?/p>

經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們越來越傾向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè)。

餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場細(xì)分，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。

餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此。

新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構(gòu)想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低成本餐廳。本人從初中開始住校，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高，為此本人特意在學(xué)校外開了一家餐廳，專為改善學(xué)生伙食而服務(wù)。

環(huán)境分析

情勢環(huán)境

在一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個(gè)很好的選擇。

經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素對(duì)餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對(duì)于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。

在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟(jì)而且實(shí)惠，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠。絕大多數(shù)人并不認(rèn)為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，你也不會(huì)看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下，消費(fèi)更不會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的影響，反而隨著全國人民經(jīng)濟(jì)水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會(huì)越多，從而也會(huì)給給餐廳帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報(bào)。

政治法規(guī)因素

餐飲業(yè)會(huì)受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對(duì)著金融風(fēng)暴，中國也出臺(tái)很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運(yùn)營和發(fā)展。而剛出臺(tái)的《勞動(dòng)法》中的對(duì)于勞動(dòng)人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會(huì)給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰(zhàn)都是一樣的，對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會(huì)無業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。

技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過多種方式來影響餐飲業(yè)的，包括促銷渠道，訂購和結(jié)算，會(huì)計(jì)和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個(gè)互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時(shí)代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力。新中中餐正好可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來發(fā)展。

食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全，成份功效，食品配制，營養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。

社會(huì)文化因素

在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數(shù)是學(xué)生，對(duì)于學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對(duì)本餐廳而言絕對(duì)是個(gè)好消息。

另一個(gè)因素是現(xiàn)在改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受，這是一個(gè)飲食文化大復(fù)蘇的年代。

競爭環(huán)境

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，黃石理工學(xué)院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計(jì)其數(shù)。

無疑，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的行業(yè)。從傳統(tǒng)食品到西式改進(jìn)快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全。新中中餐廳的開辦將會(huì)有著眾多的競爭者。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。

蘭州特色拉面

重慶香辣火鍋

理工風(fēng)味園

四川香辣館

香辣魚館

口香堂

星餐廳

胖子火鍋

鮮味園

四川麻辣燙

以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場，而且地皮的租金非常之高，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對(duì)于我們來說是一件非常值得慎重的事情。

而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現(xiàn)一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過于簡單，并且不多（川、徽菜系居多），這給我們一個(gè)優(yōu)勢，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的`菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì)增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服。

企業(yè)環(huán)境

我們的優(yōu)勢在于我們的后發(fā)優(yōu)勢，中檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。

很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們在管理上的重大優(yōu)勢，而且也將成為長久優(yōu)勢。

根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn)，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化。

總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場并牢牢占領(lǐng)市場，這將是新中中餐廳的一開始就面臨的難題。

目標(biāo)市場

市場分析

如今，我們得益于長期的人口趨勢，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去，而且會(huì)發(fā)展的很好。

中國最新人口普查表明，中國人口將會(huì)繼續(xù)增長到20__年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長期的趨勢。

目標(biāo)市場1：公司客戶公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因?yàn)橛行W(xué)生往往更樂于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。

針對(duì)公司顧客的營銷組合是：

產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)幔ＷC質(zhì)量和連續(xù)性

定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券

分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，給顧客長期聯(lián)系留下信心

促銷戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人

目標(biāo)市場：根據(jù)人口、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行描述

市場細(xì)分：講述選定目標(biāo)市場的理由

競爭分析：描繪同一目標(biāo)市場上的競爭者

目標(biāo)市場2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒有建成的餐館來說，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過在開張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的，有針對(duì)性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值。

目標(biāo)市場3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺古老典雅沒有刺激，但是，在新中中餐廳就沒有這種通病，新中中餐廳采用了和其競爭者不同的戰(zhàn)略，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”。開發(fā)中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試。

問題、威脅和機(jī)遇

WSOT分析

優(yōu)勢

新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，它要比市場上其它相同競爭者更具有競爭力。能夠做到實(shí)實(shí)在在的大眾化。

高效的管理，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。

劣勢

由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。

新入市場，沒有形成規(guī)模效益，在一定的時(shí)期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

機(jī)遇

新開張店面獨(dú)特，可以吸引更多顧客

擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客

培訓(xùn)優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色

威脅和問題

工資上漲，《勞動(dòng)法》通過的“三險(xiǎn)”和最低工資線有所提高，這必將會(huì)導(dǎo)致成本的增加。

由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競爭者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān)。

餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問題

營銷目標(biāo)和目的

我們的營銷計(jì)劃目標(biāo)是：通過實(shí)施營銷計(jì)劃，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營起來并開始贏利。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度，提升其價(jià)值。從而為新中的連鎖化提供條件。

營銷戰(zhàn)略

作為新中中餐廳的起始營銷戰(zhàn)略，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。根據(jù)這幾個(gè)原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據(jù)市場確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計(jì)，完成市場細(xì)分。

對(duì)于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高他們的表達(dá)和推銷技巧，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象。

對(duì)于其他的餐廳來說，員工和資源都是有限的。競爭者可能無法及時(shí)的做出反應(yīng)，這有利于我們快速形成市場優(yōu)勢，提高市場占有率和成長率。在未來的5年于競爭激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大。

營銷策略

新中中餐廳的營銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動(dòng)則于店內(nèi)店外同時(shí)展開，直接面對(duì)顧客。

品牌策略

商標(biāo)

下面是我們新中餐廳的商標(biāo)

新中餐廳

商標(biāo)比較簡便，所顯示的是一個(gè)中餐中常見的橢圓菜盤，菜盤上是一副中國用餐特有的筷子，這兩樣都是中國首創(chuàng)的用餐工具而且常見，具有中餐的特色。

盤子和筷子合成了一個(gè)“中”字，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣。

商標(biāo)采用大紅色和黃色，紅色體現(xiàn)了中國紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標(biāo)的選色是無可厚非的。

（上面的商標(biāo)為初設(shè)計(jì)，可以進(jìn)一步美化）

品牌

本餐廳的名稱為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱，“中”字體現(xiàn)了中餐的核心，“新”字則體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐，而是有所改進(jìn)，以回歸古典為基礎(chǔ)，然后創(chuàng)新，為不同的目標(biāo)顧客滿足其需求。

我們將根據(jù)法律規(guī)程來及時(shí)注冊商標(biāo)，保護(hù)品牌。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢，注冊互連網(wǎng)域名。嚴(yán)厲打擊假冒或者是模仿者。

產(chǎn)品策略

我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國不同的知名菜系所設(shè)計(jì)，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。

定價(jià)策略

影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)，成本，市場需求和競爭狀況。

我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價(jià)格。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價(jià)格。然后設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調(diào)，高檔的利潤率提高，通過這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來安排不同的價(jià)格。

我們也會(huì)通過適當(dāng)?shù)姆绞絹砹私飧偁幷叩漠a(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比質(zhì)比價(jià)，來更準(zhǔn)確的安排我們的價(jià)格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢，價(jià)格上我們能壓到比競爭對(duì)手低，這將有利于我們。

當(dāng)然我們也要提防過低的降價(jià)會(huì)違犯政府的有關(guān)法律法規(guī)。經(jīng)營人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法、差別定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來提高競爭優(yōu)勢

促銷策略

打造外觀

中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競爭者，當(dāng)選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義。

打造外觀的目標(biāo)是讓招牌看起來更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個(gè)理想的就餐場所。由于是中檔餐廳，所以店面不會(huì)很大，安排包廂和常坐就足夠了?？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相。

員工培訓(xùn)

盡管有大部分的人愿意來嘗試我們的菜品，但是如果沒有服務(wù)人員的有效幫助，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜，這樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品。

在整體銷售過程中，描述、提高銷售和交叉銷售是很重要的。我們要在這些方面來對(duì)職工的進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，44％的顧客是因?yàn)橛辛擞淇斓捏w驗(yàn)才愿意再次光臨。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)成本。

建立電子數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站

我們可以通過收集顧客名片，并在特定的時(shí)期內(nèi)隨機(jī)抽取，為幸運(yùn)者提供免費(fèi)用餐的機(jī)會(huì)。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競爭的優(yōu)勢。

在互連網(wǎng)建立域名，成立專門的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿意程度，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源。

人員推銷

由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴(kuò)大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷方面了。

通過認(rèn)真甄選和培訓(xùn)推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷。這是最常見的推銷方式，但是我們的“上門”是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務(wù)，通過上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過一定的優(yōu)惠手段讓他們對(duì)我們的菜肴有所喜愛，歡迎其再次訂購。

其次是讓推銷人員在一些停車場和出租車經(jīng)常停留的場所發(fā)放傳單，這對(duì)推銷人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車司機(jī)的宣傳優(yōu)勢和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢，便于宣傳。

廣告

要擴(kuò)大我們的影響能力，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇。

廣告種類企業(yè)廣告、地區(qū)廣告

初始階段，我們宣傳的時(shí)我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。

廣告媒體

這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力、財(cái)力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報(bào)紙、美食雜志和少量廣播。當(dāng)然，我們沒有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，我們將會(huì)精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，當(dāng)我們的上門推銷人員資源不足時(shí)，通過對(duì)公司和一些潛在客戶郵寄廣告。

廣告設(shè)計(jì)

遵循廣告設(shè)計(jì)的原則，我們會(huì)做好我們廣告質(zhì)量的設(shè)計(jì)。

我們的廣告語是：新中中餐，體會(huì)你心目中與眾不同的中餐！

我們書面的廣告設(shè)計(jì)是：一對(duì)窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國特色的餐盤上跳舞。這體現(xiàn)我我們的商標(biāo)，也表明了中餐廳的立場，同時(shí)，新意的舞蹈也說明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個(gè)年輕人也可以加入的場所。然后在廣告圖下方寫上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料。

優(yōu)惠促銷

開張伊始，我們將會(huì)推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運(yùn)顧客是其中之一，我們還可以通過贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送優(yōu)惠券、免費(fèi)試吃等優(yōu)惠方法，打響我們的第一炮！

營銷組織

鑒于我們新店開張，人力和財(cái)力資源都是非常的有限，因此，營銷工作大多只能停留在基本層面。為確保達(dá)到預(yù)期效果，我們可以采用合同制和項(xiàng)目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士、合同工和長期正式工組成。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過一些政府項(xiàng)目以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼。

小結(jié)

以上的計(jì)劃切實(shí)可行，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場中有立足之地。計(jì)劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競爭力，招來顧客，提升其價(jià)值。

如果上述的措施都能夠?qū)嵤?，并且在預(yù)定的期限內(nèi)，“新中”的品牌將很快打響，樂觀估計(jì)，能夠在一年半之內(nèi)就開始盈利。

由于餐飲業(yè)的銷售變化無常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)狀況十分動(dòng)蕩，種種因素將對(duì)餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊?。我們將此營銷策劃作為初級(jí)策劃，并會(huì)隨著環(huán)境和自身?xiàng)l件的改變做出適時(shí)的自我調(diào)整。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇14

國貿(mào)1004班劉潞學(xué)號(hào):20__110475

公司簡介：

藍(lán)月亮，中國洗衣液市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，洗衣液連續(xù)三年市場份額第一，市場占有率高達(dá)44%。廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司于20__年成立，是由香港藍(lán)月亮國際集團(tuán)有限公司全資控股的外商獨(dú)資企業(yè)，旗下?lián)碛袀€(gè)人護(hù)理、衣物護(hù)理和家居護(hù)理三大系列，其中藍(lán)月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場占有率為全國第一。藍(lán)月亮最重要的競爭對(duì)手是威露士和奧妙兩個(gè)品牌。藍(lán)月亮的品牌價(jià)值達(dá)到27.41億元，截止至20__年，資產(chǎn)價(jià)值已高達(dá)31.2億元。而藍(lán)月亮在20__年的年銷售額在20億左右。藍(lán)月亮已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。藍(lán)月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-，理念是一心一意做洗滌。

市場細(xì)分：

（1）地理細(xì)分：從地理方面，將消費(fèi)者市場劃分為城市和農(nóng)村兩個(gè)區(qū)域。因?yàn)?/p>

經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)清潔理念的不同，藍(lán)月亮的主要銷售地區(qū)是城市，因?yàn)槌鞘邢M(fèi)者對(duì)于洗衣液等清潔用品接受度更強(qiáng)，依賴度更高。

（2）人文細(xì)分：從年齡方面，將消費(fèi)者市場劃分為18-25歲和25-60歲兩個(gè)年

齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售對(duì)象，因?yàn)橐袚?dān)家中清潔工作，對(duì)于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面，將消費(fèi)者劃分為男性和女性，其中女性因?qū)τ诩覄?wù)的承擔(dān)比例更高，而且對(duì)于生活必需品的采買大多歸屬于女性，所以絕大多數(shù)消費(fèi)者均為女性。從收入方面，將消費(fèi)者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者，其中中高檔收入者為主要消費(fèi)群體，因藍(lán)月亮為中高檔清潔產(chǎn)品，價(jià)格方面會(huì)比同類產(chǎn)品稍高，對(duì)于低檔收入者購買人數(shù)較少。

（3）心理細(xì)分：從生活方式方面，將消費(fèi)者市場劃分為使用洗衣液洗衣服的和

不使用洗衣液洗衣服的兩個(gè)群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費(fèi)群體。藍(lán)月亮要將重點(diǎn)人群放在使用洗衣液洗衣服者。

（4）行為細(xì)分：從使用者狀況方面，將消費(fèi)者市場劃分為經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣

液者、偶爾使用藍(lán)月亮洗衣液者和從未使用藍(lán)月亮洗衣液者三個(gè)群體。其中經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣液者是主要的消費(fèi)群體。

根據(jù)有一定的規(guī)模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結(jié)構(gòu)性吸引力、符合企業(yè)的目標(biāo)和能力這三個(gè)條件，藍(lán)月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標(biāo)市場選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費(fèi)者。目標(biāo)市場選擇之后，將對(duì)這一類消費(fèi)群體進(jìn)行深度研究，在技術(shù)創(chuàng)新方面，藍(lán)月亮在中國搶先推出全球首款手洗專用洗衣液，這款洗衣液采用了獨(dú)特的創(chuàng)新泵頭設(shè)計(jì)，輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能，比目前市場上的同類產(chǎn)品更優(yōu)越。如今，液體洗衣的新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求更加多樣，藍(lán)月亮的專業(yè)和創(chuàng)新技術(shù)更能滿足人們對(duì)液體洗衣的更高要求。

在產(chǎn)品宣傳上面，藍(lán)月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告，目標(biāo)則是中年女性群體。新廣告以“專業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)更主張一種“專業(yè)”的生活態(tài)度。片中，楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專業(yè)追求，“做更專業(yè)的女性，不論工作還是生活”，楊瀾在片中的這句話充分展現(xiàn)了新時(shí)代女性追求獨(dú)立、高品位的生活觀和價(jià)值觀，而她本人專業(yè)、自信、陽光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對(duì)這款藍(lán)月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示，藍(lán)月亮這次強(qiáng)力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾，將加速其在洗衣液領(lǐng)域的發(fā)展步伐，為更高階段的發(fā)展提供專業(yè)保障，另外，不斷升級(jí)的洗衣液產(chǎn)品也勢必會(huì)加速液體洗衣的發(fā)展趨勢。

在促銷方面，藍(lán)月亮并不急功近利的和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，但是會(huì)在節(jié)假日期間進(jìn)行打折促銷將潛在用戶提升至使用者，提高藍(lán)月亮的銷售量。

總之，藍(lán)月亮考慮到當(dāng)今消費(fèi)者面對(duì)無數(shù)廣告和宣傳手段，為了有效的把信息傳遞給目標(biāo)顧客，藍(lán)月亮采用了多種宣傳方式，憑借其比同行更

專業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng)新手段，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛進(jìn)入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力。

關(guān)于市場營銷計(jì)劃篇15

要想與狼共舞服飾必須首先變成狼，而今年的五月長假期間的市場，也是各家企業(yè)必爭的一塊肥肉。所以必須要出奇招制勝。一方面我們坐下來冷靜的分析市場背景，認(rèn)清我們所處的位置；另一方面也要做好背水一戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。

一、市場現(xiàn)狀與分析

1.市場背景

（1）全國各地休閑服場競爭激烈

休閑服企業(yè)不斷增多，商家不斷涌現(xiàn)，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著休閑服的市場。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類同，但老品牌占上風(fēng)

眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雖然類同，但是依舊是老品牌占上風(fēng)。原因是它們的市場積累豐厚。

（3）品牌形象綜合

從廣告宣傳、營銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上和他們比還是有一段距離。

由于各家品牌的服飾結(jié)構(gòu)，甚至品牌形象都很類同，所以在五月份必然會(huì)有一場激烈的價(jià)格戰(zhàn)。

消費(fèi)者對(duì)休閑服飾的認(rèn)識(shí)有較快的提高，他們不僅僅是看產(chǎn)品，同時(shí)還追求價(jià)格比例。

2.競爭者狀況（__地區(qū)）

第一集團(tuán)軍：……，他們是領(lǐng)先品牌；

第二集團(tuán)軍：……他們是強(qiáng)勢品牌；

第三集團(tuán)：……

特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。實(shí)施本地化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競爭力。

3.消費(fèi)者狀況

消費(fèi)者對(duì)休閑服飾已經(jīng)認(rèn)同，經(jīng)常購買者占78.89%，偶爾購買者占8.15%，只有2.96%的人從來不購買。但年齡結(jié)構(gòu)明顯偏小。

消費(fèi)行為特征：重價(jià)格，但對(duì)品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

的市場表現(xiàn)

知名度、美譽(yù)度不十分高。有一定的市場占有率，尤其是南方市場。而且今年產(chǎn)品開發(fā)還有一定的競爭力。雖然有前一段時(shí)間特價(jià)的不俗表現(xiàn)，但綜合實(shí)力表現(xiàn)不突出。

結(jié)論：市場潛力極大，教育轉(zhuǎn)變引導(dǎo)消費(fèi)者任務(wù)極重。

消費(fèi)者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費(fèi)休閑服飾的'習(xí)慣，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是幾家牌子共同完成的。從長遠(yuǎn)來說，目前消費(fèi)者有相當(dāng)大的部分會(huì)有換口味的傾向，市場潛力極大，但培養(yǎng)教育消費(fèi)者是較長期漸進(jìn)的過程，任重道遠(yuǎn)。

縱上所述，怎么讓消費(fèi)者理解真正的名牌，尤其顯的重要。必須利用新店開業(yè)的契機(jī)和一系列品牌推廣活動(dòng)，表達(dá)__品牌內(nèi)涵，從而達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)。

問題很多，但可變因素多，只要方向?qū)︻^，工作到位，就會(huì)有良好效果。其中兩點(diǎn)很重要：一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是原來沒有把它很好地傳播出去。二是影響面不大，但讓人有親切感。可謂風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

二、活動(dòng)目的

1、充分展示獨(dú)特的個(gè)性魅力。

2、提高美譽(yù)度。

3、以__市區(qū)專賣店為源頭效應(yīng)，帶動(dòng)周邊地區(qū)的專賣店的銷售。

4、促進(jìn)在市場的發(fā)展。

5、提高營業(yè)額。

6、增加社會(huì)效益。

7、增強(qiáng)公司全體員工的凝聚力。

三、活動(dòng)主題

活動(dòng)主題：火紅五月別樣天

四、活動(dòng)口號(hào)

活動(dòng)口號(hào)：你火了嗎？

意為：

（1）消費(fèi)者應(yīng)該拋棄過去陳舊的消費(fèi)理念，重新選擇消費(fèi)目標(biāo)；

（2）消費(fèi)者應(yīng)該選擇新的品牌消費(fèi)，該換換口味了；

（3）酷暑即將來臨應(yīng)該添置幾件清涼的服飾了；

（4）讓充分展現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)。

（5）體現(xiàn)夏季服飾已經(jīng)全新上市；

（5）體現(xiàn)在不斷的完善自己。

五、活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)地點(diǎn)：所有專賣店

六、活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)時(shí)間：5月_日至5月__日

七、活動(dòng)內(nèi)容

（1）針對(duì)文化衫進(jìn)行捆綁銷售，設(shè)計(jì)活動(dòng)包裝。

（2）所有重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域都進(jìn)行立體包裝。

（3）利用20元的特價(jià)服飾和眼下主款服飾進(jìn)行有機(jī)搭配銷售。

注：具體銷售手法，由商務(wù)部和計(jì)劃部提供。

八、廣告策略

由于本次活動(dòng)屬于常規(guī)策略活動(dòng)，它是下半年活動(dòng)的序幕，所以這次的活動(dòng)的重點(diǎn)不在于活